編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 吳曉波頻道（ID：wuxiaobopd）， 口述：卓立，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

編者按：在出海成為商業(yè)共識(shí)時(shí)，中東地區(qū)的故事亦不容忽視。

不久前，激蕩商學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)、華商出海產(chǎn)業(yè)服務(wù)聯(lián)盟主理人卓立前往中東做了為期一周的考察。

以下是對(duì)她采訪內(nèi)容的整理。

飛機(jī)一落地利雅得機(jī)場(chǎng)，到處都是中文的指引牌，阿拉伯文、英文、中文是這里標(biāo)識(shí)的主要用語(yǔ)。機(jī)場(chǎng)的工作人員會(huì)用中文跟你打招呼。

利雅得機(jī)場(chǎng)指引牌

在飛機(jī)上跟我坐在一排的沙特小哥，出機(jī)前拿了一塊中國(guó)的糖給我，說(shuō)也許你會(huì)想念祖國(guó)的食物，你留著吃，但是我要說(shuō)，歡迎你來(lái)沙特！

一下子到了一個(gè)熱情而陌生的中東。

這次中東考察，我們?nèi)チ死诺?、迪拜、阿布扎比，拜訪了沙特投資局、中冶集團(tuán)、易達(dá)資本、沙特當(dāng)?shù)刈畲蟮慕ú募已b市場(chǎng)、中阿產(chǎn)能合作示范園以及各國(guó)商會(huì)和當(dāng)?shù)刂匈Y企業(yè)、中國(guó)創(chuàng)業(yè)者。

作為中資企業(yè)出海的熱門(mén)地之一，我很好奇中東與其他的出海地相比，機(jī)會(huì)與困難是否有所不同？

考察團(tuán)與沙特投資局

01沙特：一個(gè)沒(méi)有中產(chǎn)的世界及生意

眾所周知，沙特是一個(gè)“富得流油”的國(guó)家，擁有全球已探明石油儲(chǔ)量的近五分之一，沙特國(guó)營(yíng)石油巨頭沙特阿美一度是全球市值最高的公司，但富裕的主要體現(xiàn)的是：國(guó)家與少部分人掌握大部分資源。而普通民眾，仍算不上富裕階層。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，沙特的普通民眾分類(lèi)兩類(lèi)，一類(lèi)是2000多萬(wàn)的本國(guó)人，他們雖不富裕，但生活無(wú)憂(yōu)，原因是沙特會(huì)給本國(guó)人提供免費(fèi)醫(yī)療、免費(fèi)教育、免費(fèi)分房等，此外還有生育等一系列補(bǔ)貼。憑借類(lèi)似我國(guó)低保的政府津貼，一個(gè)不勞動(dòng)的沙特人都能生存無(wú)憂(yōu)。

而對(duì)于一個(gè)積極進(jìn)取的沙特人來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)則不少。例如，一個(gè)外國(guó)企業(yè)在沙特開(kāi)公司，在2021年前會(huì)被要求要有沙特人做保人，現(xiàn)在則會(huì)被要求在你的公司里要有沙特股東（部分經(jīng)濟(jì)特區(qū)企業(yè)除外）。

不管是保人還是股東，都能從企業(yè)獲得相關(guān)的收益。同時(shí)外國(guó)企業(yè)也被要求擁有一定本地員工的占比，即“沙化率”。比如工程類(lèi)企業(yè)的“沙化率”最低要求一般在20%—30%左右。它們都是沙特對(duì)本國(guó)人提供的“國(guó)家保護(hù)性收入”。

所以，一對(duì)沙特夫妻生育三五個(gè)孩子，是常見(jiàn)的現(xiàn)象。而通常情況下，一個(gè)丈夫就可以養(yǎng)活一家子人。

原則上沙特男子可以娶四個(gè)妻子，但法律規(guī)定再娶時(shí)需要經(jīng)過(guò)已婚妻子的同意，且對(duì)每個(gè)妻子的物質(zhì)條件都應(yīng)該一致，所以一夫多妻現(xiàn)象并沒(méi)有我們想象中普遍。

近些年，沙特婦女的地位明顯提高了，她們被允許開(kāi)車(chē)、上班等。我們穿著正常的衣服走在街上，也沒(méi)有受到限制與歧視。

還有一類(lèi)是外國(guó)勞工，規(guī)模在1000萬(wàn)人左右，主要來(lái)自孟加拉、印度、菲律賓、印尼等國(guó)，他們從事保安、保潔、保姆、司機(jī)、服務(wù)員等基礎(chǔ)工作。月收入在四五千元人民幣。

所以，你在街上看到的私家車(chē)是兩極分化的，一類(lèi)是不知轉(zhuǎn)過(guò)幾手的二手日系車(chē)，一類(lèi)就是幾十、上百萬(wàn)元人民幣的各國(guó)豪車(chē)。

利雅得一角

沙特人口貧富分化的狀況對(duì)于外國(guó)企業(yè)的啟示是：要么做極富群體的生意，要么做普通大眾的生意，并沒(méi)有什么中產(chǎn)群體的生意空間。

有人說(shuō)，沙特的權(quán)力、資源就掌握在幾個(gè)人手里，所以它只適合做大買(mǎi)賣(mài)。這是夸張的言論，但還是不乏一定道理。

所謂的“大買(mǎi)賣(mài)”，主要是指基建。沙特基建落后的一個(gè)縮影是：首都利雅得基本沒(méi)有公共交通。

原計(jì)劃于2018年啟動(dòng)的地鐵線路，6年過(guò)去了，目前依然尚未有一條線路運(yùn)營(yíng)，最新消息稱(chēng)將于年內(nèi)啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)；這里也沒(méi)有公交車(chē)，政府曾設(shè)置過(guò)公交車(chē)，但因?yàn)闆](méi)有人乘坐，形同虛設(shè)。

沙特的基礎(chǔ)設(shè)施水平仍然是上世紀(jì)90年代中國(guó)的水平。所以，基建領(lǐng)域仍然是沙特當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)，沙特也被稱(chēng)為“全球最大的建筑工地”。

在基建領(lǐng)域，可以看到大量中國(guó)央、國(guó)企以及跟隨前往的瓷磚、地板、建筑設(shè)計(jì)等供應(yīng)鏈企業(yè)。

在沙特最大的建材市場(chǎng)——開(kāi)車(chē)從A區(qū)到B區(qū)需要20分鐘，90%以上的貨品都是中國(guó)制造。作為對(duì)比，電子信息、精密制造等制造業(yè)態(tài)，在這里還沒(méi)有形成生態(tài)鏈。

建材市場(chǎng)一角

針對(duì)普通大眾的消費(fèi)品和服務(wù)業(yè)機(jī)會(huì)呢？中國(guó)的日用品在沙特必然是有一席之地；此外，2021年，沙特的總生育率為2.43，而中國(guó)只有1.15，或因如此，在印尼開(kāi)出了21家店的母嬰品牌MAKUKU已經(jīng)入駐利雅得；極兔物流也已經(jīng)進(jìn)入當(dāng)?shù)兀辉诶诺?，中餐館是比較常見(jiàn)的，但沒(méi)有普及到東南亞那種到處都是中文招牌的地步。

“如果你想做普通大眾的生意，在中東，擁有海灣六國(guó)總?cè)丝?0%的沙特?zé)o疑是個(gè)好選擇”，但是這只是一個(gè)相對(duì)的“大市場(chǎng)”，畢竟這個(gè)60%的人口總量是約3600萬(wàn)。

02迪拜：中東的新加坡

在一些人的印象中，迪拜是阿聯(lián)酋最富有的城市，阿布扎比是阿聯(lián)酋政治中心，一如中國(guó)的上海與北京。

但實(shí)際上，阿布扎比無(wú)論從國(guó)土面積（占全國(guó)86.68%）、經(jīng)濟(jì)體量（占全國(guó)60% ）、石油資源（占全國(guó)94%），還是人均GDP（83000美元左右，是迪拜1倍左右）方面，都強(qiáng)于迪拜。

據(jù)說(shuō)迪拜一旦發(fā)生金融危機(jī)，往往需要阿布扎比施以援手。2008年金融危機(jī)，阿布扎比就救過(guò)迪拜。

按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來(lái)說(shuō)，阿聯(lián)酋遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)沙特，迪拜依賴(lài)于開(kāi)放、自由的政策構(gòu)筑了自己的優(yōu)勢(shì)。

我把迪拜比喻為中東的新加坡，無(wú)論從地理位置、資源優(yōu)勢(shì)、資源劣勢(shì)，還是政策引導(dǎo)方面來(lái)看，它與新加坡、香港都是非常接近的。

迪拜未來(lái)博物館

比如，迪拜地處波斯灣沿岸，是海灣地區(qū)中心；而新加坡地處馬六甲海峽的咽喉地帶，是東南亞的中心；香港地處粵港澳大灣區(qū)，是東亞地區(qū)的樞紐。

三者金融業(yè)發(fā)達(dá)，均是國(guó)際知名的金融和總部之都。70%的《財(cái)富》500強(qiáng)公司、90%的阿聯(lián)酋企業(yè)都在迪拜設(shè)立總部。

轉(zhuǎn)口貿(mào)易同樣極為發(fā)達(dá)，均是各大洲的國(guó)際貿(mào)易之都。有人可能不了解，面向非洲市場(chǎng)的轉(zhuǎn)口貿(mào)易主要是通過(guò)迪拜完成的。

迪拜杰布阿里港是全球最大的人造港和中東地區(qū)最大的港口。所以，很多人做非洲的貿(mào)易生意，一般也是把公司總部設(shè)在迪拜的。相應(yīng)地，在迪拜，地產(chǎn)、企業(yè)服務(wù)類(lèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)。

迪拜在個(gè)人稅與企業(yè)稅方面的優(yōu)惠力度也是十分“舍得”：比如免征個(gè)人所得稅，375000迪拉姆（約102000美元）凈利潤(rùn)以下的企業(yè)免繳企業(yè)所得稅、自貿(mào)區(qū)內(nèi)進(jìn)口關(guān)稅、轉(zhuǎn)口貿(mào)易無(wú)增值稅。

此外還有稅務(wù)減免、退稅等制度，涉及加工制造業(yè)、船舶業(yè)、物流業(yè)、保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)、貿(mào)易代理業(yè)、企業(yè)服務(wù)類(lèi)等。

基本可以相當(dāng)于“你在當(dāng)?shù)刭嵉腻X(qián)基本都是你的”。當(dāng)然，由于經(jīng)濟(jì)自由化程度高，迪拜也存在一些投資陷阱，比如數(shù)字貨幣等灰色行業(yè)地帶，這是需要投資者謹(jǐn)慎對(duì)待的。

2023年，新加坡GDP規(guī)模是4879.0億美元，香港是3820.55億美元，迪拜約1175.6億美元，仍然有不小差距。比起新加坡、香港，迪拜是年輕的城市，老齡化程度輕、年輕人占比大，這是它的潛力所在。

03阿布扎比：制造業(yè)的機(jī)會(huì)

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)十分突出的迪拜，要想開(kāi)拓制造業(yè)等其他非標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間，是容易遭遇“要地沒(méi)地，要人沒(méi)人”的境地。

不過(guò)，在阿布扎比，還是有制造業(yè)的機(jī)會(huì)的。67340平方公里的面積，是逼仄的迪拜的16倍之多。工業(yè)區(qū)、港口、經(jīng)濟(jì)特區(qū)在阿布扎比的沿海扎堆。

比如，專(zhuān)注制造業(yè)發(fā)展的中阿經(jīng)濟(jì)特區(qū)：位于阿聯(lián)酋阿布扎比哈利法經(jīng)濟(jì)區(qū)的中阿產(chǎn)能合作示范園，由江蘇國(guó)有企業(yè)中江國(guó)際、央企中核集團(tuán)聯(lián)合蘇州工業(yè)園區(qū)、江寧經(jīng)開(kāi)區(qū)、揚(yáng)州經(jīng)開(kāi)區(qū)、海門(mén)經(jīng)開(kāi)區(qū)共同組建的江蘇省海外投資有限公司負(fù)責(zé)，是“一帶一路”重大合作項(xiàng)目。

一期占地2.2平方公里，前幾年就已經(jīng)被拍完，二期已經(jīng)在平整土地，占地10平方公里。這里的發(fā)力重心是圍繞基建的制造業(yè)和新能源產(chǎn)業(yè)。

在沙特和阿聯(lián)酋，新能源車(chē)的占比并不高，但有意思的是，當(dāng)?shù)氐恼邔?dǎo)向卻旗幟鮮明地一再?gòu)?qiáng)調(diào)要發(fā)展新能源車(chē)，在當(dāng)?shù)兀覀円舶l(fā)現(xiàn)了極氪、小鵬等中國(guó)新能源車(chē)品牌。

“這次中東之行于我來(lái)說(shuō)最大的收獲是，我繳械投降了，我必須要選擇擁抱新能源了，因?yàn)榫瓦B世界石油產(chǎn)地中心的他們都要發(fā)展新能源?！边@是我們一起考察的一位團(tuán)員跟我說(shuō)的，他的企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)是汽車(chē)過(guò)濾設(shè)備，“新能源車(chē)并不需要我的過(guò)濾設(shè)備，我需要籌劃我以后的業(yè)務(wù)?！鄙程?、阿聯(lián)酋的“能源轉(zhuǎn)換”決心無(wú)比堅(jiān)定。

待建的土地

當(dāng)然，在中東國(guó)家，同樣的基建機(jī)會(huì)，具體落地的效率肯定是有所不同的。阿聯(lián)酋在世界銀行《2020年?duì)I商環(huán)境報(bào)告》中綜合排名第16位，在中東和阿拉伯國(guó)家中首屈一指，媲美眾多歐洲發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體。而中國(guó)排名第31位。

04中東VS東南亞

中東與東南亞，是近兩年國(guó)內(nèi)企業(yè)的兩個(gè)主要出海目標(biāo)地。我來(lái)總結(jié)一下兩個(gè)地方的核心區(qū)別。

在中東，我見(jiàn)的都是大企業(yè)、大機(jī)構(gòu)。在東南亞，我可以見(jiàn)到一大批中小企業(yè)，做制造業(yè)、零售業(yè)、連鎖餐飲，什么樣的都有。

整個(gè)中東4.7億人口，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的“老大哥”以及與中國(guó)聯(lián)系緊密的沙特和阿聯(lián)酋，一共不到5000萬(wàn)人口，相較于東南亞近7億人口，兩者市場(chǎng)機(jī)會(huì)仍然是相差懸殊的。

所以，我們接觸的受訪企業(yè)高管一致認(rèn)為：中東不是一個(gè)大制造市場(chǎng)，也不是一個(gè)大消耗品、內(nèi)需市場(chǎng)，目前特定的國(guó)情和經(jīng)濟(jì)環(huán)境造成了一個(gè)大基建機(jī)會(huì)。

如果你想干制造業(yè)、消費(fèi)業(yè)，東南亞的機(jī)會(huì)肯定更多；想干大基建，那就去沙特、阿布扎比。

而且，我見(jiàn)到的沙特中國(guó)企業(yè)的高管都很理性，他們會(huì)對(duì)來(lái)訪者問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：你來(lái)沙特的目的是什么？你是把沙特作為一個(gè)支點(diǎn)，還是國(guó)際化的全部？他們認(rèn)為把沙特作為一個(gè)支點(diǎn)，才是更合理的投資選擇。

當(dāng)然，去東南亞和去沙特，是各有優(yōu)劣的。

東南亞國(guó)家門(mén)檻低、市場(chǎng)廣，但東南亞國(guó)家政府既希望外國(guó)企業(yè)帶錢(qián)來(lái)，又希望外國(guó)企業(yè)帶人和技術(shù)來(lái)。

中東國(guó)家政府則更希望外國(guó)企業(yè)帶人和技術(shù)，錢(qián)則相對(duì)不缺，所以中東國(guó)家的進(jìn)入門(mén)檻不低，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的空間是有限制的。

迪拜棕櫚島

和新加坡、香港不同，迪拜、沙特的“地方保護(hù)主義”是明顯的。比如迪拜不鼓勵(lì)外國(guó)人入籍、移民。在沙特的基建領(lǐng)域，也不是人人都可以隨便進(jìn)的，很多民企采取的是和央、國(guó)企合作的方式。

盡管沙特投資局一再表示，在投資方面并沒(méi)有什么限制，但從其政策導(dǎo)向可以一窺。比如，沙特并不支持貿(mào)易型的業(yè)務(wù)：貿(mào)易企業(yè)注冊(cè)資本金要達(dá)到3000萬(wàn)迪拉姆（約6000萬(wàn)人民幣）。

現(xiàn)階段來(lái)看，如果去沙特發(fā)展，可能并不適合搞技術(shù)創(chuàng)新，現(xiàn)成、能夠落地的東西是跟著央國(guó)企圍繞著基建來(lái)干，或者針對(duì)特定人群需求，提供相應(yīng)消費(fèi)品。在抱著鋼筋水泥入場(chǎng)和抱著機(jī)器人入場(chǎng)之間，現(xiàn)階段，無(wú)疑優(yōu)勢(shì)在鋼筋水泥這一邊。

而在沙特、迪拜、阿布扎比已經(jīng)獲得訂單的情況下再入局中東，是較快適應(yīng)中東市場(chǎng)的一種方法，也是很多企業(yè)的選擇。

比如，跟著原來(lái)國(guó)內(nèi)的合作伙伴一起出去，拿到原合作伙伴的當(dāng)?shù)赜唵?。這里也有很多企業(yè)是“被動(dòng)出?！?，“如果我不去中東設(shè)公司，我原來(lái)的合作方就無(wú)法把訂單給我，必須是當(dāng)?shù)毓尽薄?/p>

最后，中東畢竟是一個(gè)宗教信仰與世俗生活聯(lián)系緊密的地帶，要十分注重宗教的文化與風(fēng)土人情。一家中資企業(yè)的高管跟我說(shuō)：“在當(dāng)?shù)厣顜讉€(gè)月，才是投資沙特的第一步。”

當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣是迥異于中國(guó)與東南亞社會(huì)的。比如，因白天天氣炎熱，沙特人通常是上午干幾個(gè)小時(shí)，大半個(gè)下午就休息了，傍晚才開(kāi)始工作。

所以，沙特的吃喝玩樂(lè)——咖啡、椰棗、派對(duì)、聚餐、抽水煙、熏香料等等，基本是在晚上。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)凌晨四點(diǎn)街上車(chē)水馬龍，千萬(wàn)不要以為當(dāng)?shù)厝似鸬迷?，他們只是還沒(méi)睡。

考察團(tuán)在德拉伊耶古城

而作為虔誠(chéng)的伊斯蘭教國(guó)家，從飲食到日常習(xí)慣都有其鮮明的特色，比如禁食豬肉、禁止喝酒（迪拜相對(duì)寬松），比如對(duì)禱告等宗教習(xí)俗的嚴(yán)格遵循：你好好開(kāi)著會(huì)，突然喇叭響起了，你旁邊的中東人消失，過(guò)了一會(huì)兒禱告完又回來(lái)了，甚至沙特航空在飛機(jī)上專(zhuān)門(mén)設(shè)了禱告區(qū)。

中東社會(huì)普遍還有個(gè)特點(diǎn)：特別強(qiáng)調(diào)個(gè)人的品格、行為和信譽(yù)度。比如外國(guó)人有小偷小摸的劣跡，會(huì)被驅(qū)逐出境。本國(guó)人盜竊被抓，就更嚴(yán)重了。

所以，有迪拜當(dāng)?shù)厝碎_(kāi)玩笑似地說(shuō)道：“看一個(gè)人人品好不好，你就要看他在迪拜或者阿聯(lián)酋待了多少年。如果待了10年以上，基本證明這個(gè)人人品非常清白。”

通俗來(lái)說(shuō)，我們要做的是“入鄉(xiāng)隨俗”，而如果從出海的角度來(lái)說(shuō)，我們則應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記，“全球化本質(zhì)就是本土化”。

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