編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 中國(guó)企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn），作者：陶淘，編輯：張昊，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

寫(xiě)真照相館連鎖品牌海馬體，最近是非不斷。

先是“考研報(bào)名禁用海馬體照片”沖入微博熱搜榜第一。有遼寧撫順網(wǎng)友稱，招考辦報(bào)考點(diǎn)禁止使用海馬體照片作為準(zhǔn)考證照片，頁(yè)面中明確表示：嚴(yán)禁化濃妝、修圖，禁止使用海馬體照片。

海馬體官方微博迅速連發(fā)3條信息做出說(shuō)明，核心信息如下：

海馬體2021年開(kāi)始在教育報(bào)考、簽證回執(zhí)類證件照推出了兩種版本的交付，原生版本與精致版本；為支持2025年考研，海馬體在全國(guó)86個(gè)城市123家門店開(kāi)通考研綠通服務(wù)，到店可免費(fèi)拍攝考研快照；今年如果因?yàn)楹ｑR體照片未能成功報(bào)考的，將提供退款服務(wù)。

針對(duì)該事件，海馬體創(chuàng)始人黃逸涵告訴《中國(guó)企業(yè)家》：“未來(lái)將與官方機(jī)構(gòu)保持更高頻溝通，及時(shí)更新拍攝及修圖標(biāo)準(zhǔn)。”

但事件還在發(fā)酵，此前備受用戶推崇的海馬體“精修”服務(wù)，卻開(kāi)始集體被“嫌棄”了。

海馬體2011年成立于杭州下沙，由黃逸涵和吳雨奇在浙江傳媒學(xué)院就讀期間創(chuàng)辦，旗下主要分為海馬體照相館、海馬體照相館|大師、縵圖攝影三大攝影品牌，2014年起以精致證件照出圈。

不少用戶吐槽，自己的通用證件照等非報(bào)考類相片，海馬體更是只提供一個(gè)版本，與街邊店相比，性價(jià)比低?！靶迗D有點(diǎn)太過(guò)。我的結(jié)婚證就只給了精修后的照片，不給原片?！比ツ觐I(lǐng)證的90后用戶小柯表示。

海馬體其實(shí)還在不斷進(jìn)化，只是店型就已經(jīng)細(xì)化到了家庭、國(guó)風(fēng)、愛(ài)情等風(fēng)格。但不得不說(shuō)，技術(shù)，尤其是AI對(duì)線下攝影行業(yè)的沖擊是顯而易見(jiàn)的。

2023年以來(lái)，包括妙鴨、Remini等在內(nèi)的多款A(yù)I相機(jī)應(yīng)用上線，修圖2分鐘，只需3.9~9.9元。而海馬體在一線、新一線城市證件照單張包含服化、拍攝、修圖、打印照片價(jià)格則在139~169元。巨大的價(jià)格差異，讓海馬體會(huì)被AI應(yīng)用取代的觀點(diǎn)，甚囂塵上。

當(dāng)然，用戶審美的迭代、機(jī)構(gòu)要求的更新、技術(shù)與商業(yè)模式的變遷……這一切不只是海馬體的生存難題，也是“海馬體們”——天真藍(lán)等無(wú)數(shù)線下寫(xiě)真照相館面臨的課題。

回旋鏢

海馬體發(fā)端于消費(fèi)升級(jí)之際。

同一時(shí)期，一起走入大眾視野的寫(xiě)真照相館，還有2010年成立于上海的天真藍(lán)，2013年成立于北京的小象館。

《中國(guó)商業(yè)攝影行業(yè)專項(xiàng)調(diào)研及投資前景調(diào)查研究分析報(bào)告》指出，2014年我國(guó)寫(xiě)真攝影市場(chǎng)規(guī)模為3108.4億元，到2022年已擴(kuò)大至5518.6億元。

在寫(xiě)真照相館誕生之前，許多年輕人“苦證件照久矣”。一線城市街邊照相館一張證件照只需20元，但品質(zhì)普通，無(wú)法滿足用戶對(duì)美的需求。

海馬體等寫(xiě)真照相館的誕生，擊中了年輕消費(fèi)者的痛點(diǎn)。最初，海馬體一張證件照包含服裝、妝造、拍攝、修圖、打印照片的價(jià)格在99元，較街邊店價(jià)格高不少。

相比傳統(tǒng)婚紗影樓，海馬體的定位又平價(jià)一些。“如果說(shuō)高客單價(jià)的街邊婚紗店是傳統(tǒng)酒樓，海馬體就是類似肯德基、麥當(dāng)勞的快餐店?！焙ｑR體的第一個(gè)外部投資方——啟承資本創(chuàng)始合伙人常斌曾對(duì)《晚點(diǎn)LatePost》表示。

年輕消費(fèi)者對(duì)這種全新的拍攝體驗(yàn)及成本非常認(rèn)可，中等定價(jià)，又具備一定品質(zhì)和傳播性的攝影產(chǎn)品，為復(fù)購(gòu)降低了門檻。

某電視臺(tái)記者什一是海馬體的重度會(huì)員，自2022年第一次拍攝漢服寫(xiě)真起，已經(jīng)形成了定期打卡寫(xiě)真套餐的習(xí)慣，如今已經(jīng)是海馬體的最高會(huì)員等級(jí)“藝術(shù)家”?！爸鞔蛞粋€(gè)儀式感，也能感受到海馬體產(chǎn)品近年來(lái)在造型和布景上更加多元?！彼f(shuō)。

海馬體小程序上不同種類產(chǎn)品。來(lái)源：海馬體小程序截圖

然而，10年后的今天，精修反而成為一記“回旋鏢”，打在了海馬體自己身上。

吳雨奇不斷在強(qiáng)調(diào)海馬體的標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)，“能保證出品標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和品質(zhì)，也有用戶個(gè)體需求的小差異。”

這也是這家連鎖品牌在解決規(guī)?；瘮U(kuò)張時(shí)的著力點(diǎn)。記者探店海馬體北京金源店，也感受到了這種標(biāo)準(zhǔn)化——服務(wù)管家、造型顧問(wèn)、攝影師、云端修圖師、線下看片師，5個(gè)崗位服務(wù)一張照片。據(jù)稱其中每一個(gè)崗位的脫產(chǎn)培訓(xùn)，都長(zhǎng)達(dá)1個(gè)多月。

這為它構(gòu)筑了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。但當(dāng)朋友圈的九宮格和小紅書(shū)上精修圖“泛濫”，原本的小眾潮流，就變成了“審美疲勞”。針對(duì)海馬體的質(zhì)疑開(kāi)始增多，譬如“網(wǎng)紅臉”“好看但不像我”“修完之后我爸都沒(méi)有認(rèn)出我”等。

然后就傳導(dǎo)到了價(jià)格上，大量負(fù)面反饋來(lái)自于海馬體的性價(jià)比低。什一在北京體驗(yàn)過(guò)一家位于東南四環(huán)的寫(xiě)真館，“399元一套衣服，幾十張?jiān)冀o了。但海馬體在一線城市一套寫(xiě)真的‘4宮格’，是599元”。

直到當(dāng)下，連最基礎(chǔ)的“功能性”也難以保證了。

海馬體因精修照片在報(bào)名審核上“翻車”，已不止一次。除了今年遼寧撫順明確表示不得使用海馬體照片外，中國(guó)傳媒大學(xué)考點(diǎn)也禁用海馬體相片。在此之前，杭州公安也曾表示，辦理出入境簽證材料時(shí)，使用海馬體或其他精修照片會(huì)有審核通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)。

這是個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，“需要嚴(yán)格辨明確切身份的場(chǎng)合不允許使用精修照”，已經(jīng)成為部分官方機(jī)構(gòu)和用戶端達(dá)成的共識(shí)。

在黃逸涵看來(lái)，遼寧撫順對(duì)考研的照片要求，不是針對(duì)海馬體，而是泛指整個(gè)行業(yè)。而且，是否符合機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)也不僅僅局限于精修，還包括照片的尺寸、像素、發(fā)型、五官露出程度等多維度因素。

海馬體目前的解法是提供原生版本（后期不做面部處理，只調(diào)整背景顏色）和精致版本的雙軌服務(wù)。

海馬體考證照的兩個(gè)版本。來(lái)源：海馬體小程序截圖

新對(duì)手

近5年，海馬體的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始大規(guī)模出現(xiàn)。

先是“自拍照相館”的回潮。2020年左右，興起于20年前、2平米見(jiàn)方的大頭貼自拍館，升級(jí)迭代為幾十、數(shù)百平米的照相館，再次在商場(chǎng)遍地開(kāi)花。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)自拍館門店總數(shù)已達(dá)2673家，市場(chǎng)規(guī)模突破31億元。

以北京某自拍館為例，該店包括300套服裝、配飾，20多種拍攝主題，單人1小時(shí)無(wú)限換裝自拍的團(tuán)購(gòu)價(jià)格是94元，還贈(zèng)送100張底片。一些用戶對(duì)這種體驗(yàn)的正反饋，主要集中在“性價(jià)比高”“社恐、無(wú)需和工作人員溝通”等方面。

去年，AIGC（AI自動(dòng)生成內(nèi)容）對(duì)攝影領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)也一觸即發(fā)。

2023年7月，AI修圖產(chǎn)品妙鴨上線，可選擇數(shù)百個(gè)模板的背景與妝造，四宮格照片生成的價(jià)格僅為9.9元；今年5月，另一款A(yù)I相機(jī)應(yīng)用Remini以黏土風(fēng)格相片出圈，沖上了蘋果應(yīng)用商店App Store應(yīng)用榜第一名。相關(guān)應(yīng)用涌現(xiàn)，包括輕顏、嘎嘎相機(jī)等，在內(nèi)置相機(jī)應(yīng)用中嵌入AI修圖也成了各大手機(jī)廠商的標(biāo)配。

AI軟件對(duì)傳統(tǒng)攝影公司構(gòu)成的挑戰(zhàn)是雙重的：技術(shù)之外還有資本。

除了少數(shù)小型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)外，這些應(yīng)用背后的玩家多為巨頭，大致可分為三類：以阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)大廠，以美圖為代表的資深影像企業(yè)，以O(shè)PPO為代表的手機(jī)廠商。妙鴨即為阿里孵化的產(chǎn)品；美圖開(kāi)發(fā)了大模型MiracleVision，并嵌入到了自身的應(yīng)用產(chǎn)品中；OPPO手機(jī)中涵蓋了視覺(jué)模型支持的AI消除功能。

關(guān)鍵是這些“技術(shù)派”在修圖效果方面對(duì)“海馬體們”的威脅不可小覷。

在某社交平臺(tái)上搜索“海馬體AI”，可以搜到用戶對(duì)于二者產(chǎn)品體驗(yàn)各執(zhí)一詞。認(rèn)為AI效果更佳的用戶，覺(jué)得AI修圖的優(yōu)勢(shì)在于更自然、更高效、更便捷。

去年7月，妙鴨相機(jī)上線后僅一周，就完成了冷啟動(dòng)。初上線時(shí)，有的網(wǎng)友需要排隊(duì)20小時(shí)才能等到自己的數(shù)字分身。什一也在去年付費(fèi)體驗(yàn)了妙鴨，覺(jué)得“一些簡(jiǎn)單的證件照甚至能以假亂真，很神奇”。

今年4月，抖音的Flow部門上線了一款名為“星繪”的AI修圖APP，同樣支持AI分身、AI修圖等功能，如今在iOS應(yīng)用榜單上的評(píng)分為4.8分。

價(jià)格一打下來(lái)，海馬體的成本壓力也凸顯出來(lái)。

不同AI修圖應(yīng)用，研發(fā)費(fèi)用背靠大廠；自拍館單店1~2人的配置，人工成本較低。據(jù)黃逸涵介紹，海馬體單店員工數(shù)量為12~15人，一個(gè)店面每月的支出中，員工工資占比近半。而受多方因素影響，今年整體線下攝影的客流較去年下降了10%左右。

不“過(guò)時(shí)”

目前看，在這場(chǎng)“逆風(fēng)局”中，海馬體的幾個(gè)核心指標(biāo)表現(xiàn)還算穩(wěn)定。公司方面透露，在國(guó)內(nèi)大約有600家直營(yíng)門店，是市占率第二的天真藍(lán)門店數(shù)量的5倍左右；去年年?duì)I收20億元，今年預(yù)計(jì)與去年持平。

但黃逸涵的核心工作還是要推動(dòng)海馬體的降本增效，同時(shí)尋求第二增長(zhǎng)曲線。

現(xiàn)在海馬體會(huì)根據(jù)實(shí)際需求，提升排班效率：“比如在工作日和節(jié)假日，根據(jù)實(shí)際需求，調(diào)整各崗位的排班出勤，通過(guò)各崗位跨店接單等方式，降低人員閑置率。”

也包括對(duì)于存量用戶的“維護(hù)”，每年保持超過(guò)200種新風(fēng)格的產(chǎn)品迭代，推動(dòng)復(fù)購(gòu)。證件照也是重要的優(yōu)化點(diǎn)，之前更在意的是效果，但現(xiàn)在不得不去主攻提升考試證件照的審核通過(guò)率和更多的應(yīng)用場(chǎng)景。

黃逸涵說(shuō)，未來(lái)會(huì)和考試機(jī)構(gòu)保持更高頻的溝通，了解對(duì)方對(duì)于照片的具體要求，從而優(yōu)化妝造、攝影、后期標(biāo)準(zhǔn)，并培訓(xùn)到店。

針對(duì)通用證件照，一些原本“堅(jiān)持”的原則也得重新考量，比如“不給原片”。

黃逸涵對(duì)此的解釋是：“只給一個(gè)版本是希望我們修的照片精致且自然，不希望有一個(gè)過(guò)度精修的版本。同時(shí)，寫(xiě)真類產(chǎn)品包含人物和場(chǎng)景兩個(gè)部分，交付給用戶的是人物和場(chǎng)景的整體效果?！?/p>

來(lái)源：受訪者

但用戶現(xiàn)在的訴求，其實(shí)在于通過(guò)未修圖的版本，可以有自己的“操刀空間”。在這個(gè)點(diǎn)上，雙方的訴求點(diǎn)甚至是相悖的。

黃逸涵還表示，當(dāng)下和近未來(lái)會(huì)以謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待AI：“目前，在不太需要人去判斷的設(shè)計(jì)模塊里，或者在局部環(huán)境，會(huì)用一些AI。”在他看來(lái)，更多修圖部分仍然需要人，比如對(duì)五官結(jié)構(gòu)的分析、光影塑造人物特征等。

相比自拍館和線上應(yīng)用極度精簡(jiǎn)人工成本的運(yùn)作方式，他也仍然堅(jiān)持人工服務(wù)對(duì)用戶的意義：“試衣、化妝、攝影，工作人員與用戶之間的交互，這些是自拍間和線上應(yīng)用無(wú)法取代的?！?/p>

不得不說(shuō)，海馬體仍然有不少擁躉。

什一最初驚艷于AI修圖的效果，但幾日后新鮮勁就已過(guò)：“這種不需服化拍攝的AI應(yīng)用，可以為我選擇合適的拍照風(fēng)格作參考，肯定不能代替實(shí)感體驗(yàn)。拍寫(xiě)真目的不只是照片，過(guò)程也很享受?！?/p>

事實(shí)上，以妙鴨為代表的AI相機(jī)應(yīng)用的熱度，在短時(shí)間內(nèi)也歷經(jīng)從波峰至波谷。至少在當(dāng)下，AIGC在用戶端的運(yùn)用，并沒(méi)有體現(xiàn)顛覆式的替代性。

海馬體還準(zhǔn)備擴(kuò)店，下沉市場(chǎng)是重點(diǎn)。

目前，海馬體的門店除大部分布局在一二線城市外，也已經(jīng)下沉少量三線城市，比如濰坊、淄博、諸暨等一些三線城市。黃逸涵介紹，海馬體照相館在不同消費(fèi)水準(zhǔn)的城市使用的是相同品牌名稱、不同檔的價(jià)格。未來(lái)，是否會(huì)在下沉市場(chǎng)新建其他品牌，還會(huì)仔細(xì)考量，但可以肯定的是，低線市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)拓展。

旅拍也是海馬體的一個(gè)新場(chǎng)景。海馬體此前除縵圖婚紗品牌的業(yè)務(wù)外，重點(diǎn)拍攝都在室內(nèi)，此次進(jìn)入戶外領(lǐng)域，主要來(lái)自用戶的建議?！跋M(fèi)者覺(jué)得海馬體室內(nèi)照片拍得很好，對(duì)旅拍的呼聲很高，旅拍的場(chǎng)景就是這樣自然延伸的。”吳雨奇說(shuō)。

它甚至開(kāi)始“一體化”。海馬體旗下美妝品牌WINDCCI成立于2018年，這一業(yè)務(wù)正是來(lái)自于寫(xiě)真業(yè)務(wù)的延伸?！坝脩粲X(jué)得我們化妝師的化妝產(chǎn)品好用，我們可以嘗試將這些產(chǎn)品向用戶銷售。目前沒(méi)有做太大規(guī)模推廣，后續(xù)可能會(huì)多做一些相關(guān)業(yè)務(wù)?！秉S逸涵說(shuō)。

變革迅猛而殘酷，13歲的海馬體，可能在很長(zhǎng)一段時(shí)間，都需要證明一個(gè)問(wèn)題：我沒(méi)有“過(guò)時(shí)”。

（文中什一為化名）

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