作者丨黎曉梅

編輯丨劉恒濤

“今年實(shí)在招不到工人了?！币患?guī)啄昵皩ψ詣?dòng)化改造舉棋不定的客戶，回頭找到杜玲。

杜玲是索菲絲智能科技的CEO，也是創(chuàng)業(yè)邦“璀璨計(jì)劃”第一期成員。索菲絲智能科技提供復(fù)合材料表面處理機(jī)器人解決方案，替代人工進(jìn)行復(fù)合材料工件的打磨、切割、鉆孔、去毛刺等工序。

這位從事復(fù)合材料加工的客戶找到杜玲，是希望索菲絲智能科技提供應(yīng)用于拋光打磨環(huán)節(jié)的機(jī)器人解決方案，以緩解這一工序的用工緊缺。

拋光打磨是制造業(yè)中最普遍、最廣泛的基礎(chǔ)性生產(chǎn)工序之一，然而工作環(huán)境相當(dāng)惡劣，會對人體造成嚴(yán)重?fù)p害，向來被機(jī)器人行業(yè)認(rèn)為是亟需進(jìn)行自動(dòng)化改造，取代人工的場景。

然而，終端企業(yè)對機(jī)器人方案的接受度不高。背后的原因，一是該場景的技術(shù)門檻很高，市場上缺乏成熟方案。二是機(jī)器人方案成本高，回報(bào)周期長，效益不明顯。

但是如今，隨著勞動(dòng)市場的變化，工廠感到了機(jī)器替代的迫切性。同時(shí)，隨著更成熟、性價(jià)比更高的解決方案推出，以索菲絲智能科技為代表的企業(yè)，迎來了新的發(fā)展機(jī)會。

一、瞄準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn)，做機(jī)器人替代

機(jī)器快速運(yùn)轉(zhuǎn)，發(fā)出巨大的轟鳴聲，工人們戴著防塵面罩站在兩排機(jī)器中間重復(fù)打磨工件。噪音、粉塵、高溫，充塞了整個(gè)車間。這是材料拋光打磨車間的日常工作場景，在這種環(huán)境下，不僅會對身體造成嚴(yán)重的損害，還潛藏著爆炸的危險(xiǎn)。

在工業(yè)領(lǐng)域深耕十余年、目睹上千家工廠環(huán)境后，杜玲對表面處理的痛點(diǎn)有著深刻的了解。

杜玲自2006年大學(xué)畢業(yè)后，先后進(jìn)入日企和歐美外企工作。2009年在剛?cè)肼毴掌蟛坏饺齻€(gè)月時(shí)，杜玲就拿到了超億元的訂單。2010年她負(fù)責(zé)公司光伏金剛線業(yè)務(wù)在中國市場的拓展，這是一種專門用于光伏硅片切割的工具，應(yīng)用在硅料和硅片生產(chǎn)之間。2011年，杜玲創(chuàng)業(yè)成立了一家光伏金剛線企業(yè)，不到一年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了盈利，但受到歐盟對國內(nèi)光伏政策的大環(huán)境影響，這家公司沒能繼續(xù)。隨后，杜玲在一家美國企業(yè)擔(dān)任大中華區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人，直到2015年去美國念EMBA。

杜玲說，她更希望做一些能改變社會的事。

“作為80后，我受TVB港劇的影響很深，劇中的女主大多事業(yè)有成，關(guān)注慈善，充滿了干勁兒。我小時(shí)候就希望一邊努力成為一位女強(qiáng)人，一邊做慈善，關(guān)心他人。”

因?yàn)樵诠I(yè)領(lǐng)域的工作經(jīng)歷，杜玲深刻了解到整個(gè)復(fù)合材料領(lǐng)域在表面處理工藝上，都存在著生產(chǎn)環(huán)境惡劣的痛點(diǎn)。如何打造更良好的工作環(huán)境，減少粉塵對工人的傷害，成為了杜玲的創(chuàng)業(yè)初心。

2017年，杜玲從美國EMBA畢業(yè)后回國創(chuàng)業(yè)，次年成立了索菲絲智能科技（上海）有限公司，公司名取自單詞“Surface”（表面），團(tuán)隊(duì)集合了海內(nèi)外機(jī)器人行業(yè)的資深專家，主要聚焦復(fù)合材料領(lǐng)域表面處理的機(jī)器人應(yīng)用及解決方案。

根據(jù)工信部《制造業(yè)人才發(fā)展規(guī)劃指南》，預(yù)計(jì)到2025年，全國制造業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域人才缺口將接近3000萬人。在這個(gè)大背景下，表面處理領(lǐng)域也面臨著不斷擴(kuò)大的用工缺口，機(jī)器換人已是不可抵擋的趨勢。

但在實(shí)踐中，表面處理工藝代表環(huán)節(jié)如拋光打磨場景的自動(dòng)化率還比較低。高工機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所（GGII）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2022年中國拋光打磨機(jī)器人銷量為0.8萬臺。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國拋光打磨機(jī)器人的滲透率不到10%，背后是達(dá)百萬臺的機(jī)器替人市場。

這無疑是一片待開發(fā)的藍(lán)海市場，但國內(nèi)眾多企業(yè)入局后卻發(fā)現(xiàn)，要推行機(jī)器人方案不容易。

首先是將相關(guān)工藝數(shù)字化的技術(shù)難度很高。

在傳統(tǒng)的拋光打磨過程中，打磨工需要讓拋光砂帶緊貼工件表面，并且依據(jù)工件不同的形狀、材質(zhì)，采用不同的處理方法。由于材質(zhì)多樣、表面復(fù)雜、產(chǎn)品切換頻次高的特點(diǎn)，這一過程高度依賴工人的靈活性、以及老師傅多年的經(jīng)驗(yàn)判斷。

如果機(jī)器人的觸力控制、軌跡控制、智能化程度不夠，導(dǎo)致拋光砂帶不能時(shí)刻緊貼表面或是打磨軌跡不適用，最終將造成打磨工件作廢。因此，這一場景堪稱工業(yè)機(jī)器人應(yīng)用的“珠峰”，對企業(yè)來說，是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

索菲絲智能科技機(jī)器人在打磨復(fù)合材料工件

此外，機(jī)器人改造方案投資回報(bào)周期較長，也讓終端企業(yè)在投入上缺乏動(dòng)力。

杜玲透露，為一家有100個(gè)打磨工人的企業(yè)做自動(dòng)化升級，整體價(jià)格要在2500萬以上。而且，表面處理行業(yè)機(jī)器人的維護(hù)成本要相對其他行業(yè)更高，使用壽命也更短，進(jìn)一步拉長了投資回報(bào)周期。

相比起來，國外很早就開始探索拋光打磨機(jī)器人技術(shù)，方案更為成熟。因此，2018年杜玲成立索菲絲智能科技時(shí)，就選擇先代理歐洲品牌的復(fù)合材料領(lǐng)域表面處理方案，向國內(nèi)推廣表面處理機(jī)器人技術(shù)。

但橘生淮北則為枳，杜玲發(fā)現(xiàn)，國外的解決方案并不能照搬到國內(nèi)?！皣夥桨羔槍π∨慷嗥贩N，價(jià)格也比較高。但國內(nèi)顯然還停留在大批量的階段，需要更低的價(jià)格去換取市場?！?/p>

2020年，杜玲和幾位同事決定取長補(bǔ)短，自主研發(fā)出更適合國內(nèi)復(fù)合材料行業(yè)市場的解決方案。

二、針對國內(nèi)市場，設(shè)計(jì)本土解決方案

杜玲認(rèn)為，要讓客戶買單，首先要提升方案的穩(wěn)定性。

在軟件上，要盡量提升機(jī)器人的柔性與智能化水平。索菲絲團(tuán)隊(duì)搭建專業(yè)的數(shù)據(jù)庫、不斷迭代自主算法分析和人工智能采集技術(shù)。2021年7月，索菲絲智能科技上線了自研表面處理軟件ROBOPILOT。

ROBOPILOT載入了國際先進(jìn)的機(jī)器人柔性表面處理技術(shù)，可以自適應(yīng)各種曲面及復(fù)雜表面。這樣，機(jī)器人末端的拋光砂帶就可以自動(dòng)緊貼在工件表面，不留拋光打磨死角。

索菲絲智能科技的機(jī)器人平臺

其次，在保證機(jī)器人魯棒性的基礎(chǔ)上，真正實(shí)現(xiàn)降本增效。

索菲絲智能科技團(tuán)隊(duì)為機(jī)器人附加末端工具和砂紙自動(dòng)更換系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)快速更換末端執(zhí)行器和砂紙，不影響工作節(jié)拍，并適配復(fù)雜作業(yè)。

在價(jià)格方面，杜玲依靠國內(nèi)供應(yīng)鏈的成本優(yōu)勢，控制品質(zhì)與成本。索菲絲智能科技在上海、鹽城和深圳均設(shè)有研發(fā)中心與制造基地。同時(shí)，針對客戶的生產(chǎn)場景差異與預(yù)算高低，杜玲團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品功能進(jìn)行了適當(dāng)簡化，讓客戶有更多的選擇空間。

目前，索菲絲智能科技解決方案的投資回報(bào)周期小于18個(gè)月，每套設(shè)備可替代4-5名工人，在1-3個(gè)月內(nèi)能完成交付。

長期粉塵的積累還會將機(jī)器人堵塞，影響機(jī)器人的穩(wěn)定性，導(dǎo)致末端使用的砂紙還沒用完就進(jìn)行更換，造成浪費(fèi)。索菲絲智能科技的方案增加了自動(dòng)除塵系統(tǒng)，除塵率達(dá)98%以上，能有效改善拋光打磨的作業(yè)環(huán)境。

“設(shè)備可以邊作業(yè)邊吸塵，保證現(xiàn)場環(huán)境清潔度，員工還可以進(jìn)行遠(yuǎn)程操作，遠(yuǎn)離粉塵和噪音?！倍帕峤榻B，使用除塵系統(tǒng)后可以幫助節(jié)約15%-20%的砂紙，節(jié)省耗材15%。

“海外的技術(shù)已經(jīng)成熟應(yīng)用20余年，我們根據(jù)國內(nèi)的行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行改造升級。這一過程中，要給不同產(chǎn)品不同場景尋找最合適、性價(jià)比最高的方案，也并不簡單。”杜玲對索菲絲智能科技方案的自動(dòng)除塵系統(tǒng)頗為自豪。

圖源：睿獸分析

走上自研之路后，從2020年到2022年，索菲絲智能科技接連完成了三輪融資，獲得深創(chuàng)投、盈富泰克、HAX、七海資本的加持。為支持公司業(yè)務(wù)發(fā)展，杜玲表示2024年索菲絲智能科技將以“小步快走”的方式，完成兩輪融資。

三、打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，進(jìn)軍海外市場

杜玲很清楚，市場初期需要從業(yè)者的耐心教育。不過，隨著制造業(yè)“用工荒”的加劇，情況有了變化?，F(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)有客戶找上門，主動(dòng)尋求解決方案。

杜玲透露，從2020年正式走向獨(dú)立研發(fā)以來，公司的銷售額每年都實(shí)現(xiàn)翻倍增長。在新能源、耐用消費(fèi)品、航天航空、軍品、電力及重工、軌道交通等行業(yè)，索菲絲智能科技都積累了成熟的項(xiàng)目案例，合作客戶包括中國航天、中國電力裝備、國家電網(wǎng)等多家知名企業(yè)。

“頭部企業(yè)基本上都有索菲絲的身影。”杜玲說道。

2023年，索菲絲智能科技成為第一批上海市專精特新企業(yè)。

未來，索菲絲智能科技有兩個(gè)重大發(fā)展方向調(diào)整，一是探索新的商業(yè)模式；二是開拓海外市場，實(shí)現(xiàn)“兩條腿走路”。

首先，索菲絲智能科技的企業(yè)定位將從“解決方案提供商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品供應(yīng)商”。這意味著索菲絲智能科技將推出標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的表面處理機(jī)器人產(chǎn)品，這是十分艱難的一步。

“正因?yàn)槔щy，所以才有做的價(jià)值。”杜玲透露，索菲絲智能科技標(biāo)準(zhǔn)品的研發(fā)進(jìn)程非常快，預(yù)計(jì)于2024年下半年推出新品。

其次，是重倉出海。2022年索菲絲智能科技就在探索出海，計(jì)劃以東南亞為起點(diǎn)，最后進(jìn)軍歐美市場。在過去兩年，索菲絲智能科技已經(jīng)考察了印尼、馬來西亞和新加坡市場，杜玲更看好后兩個(gè)市場，“馬來西亞和新加坡的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更先進(jìn)，更適合我們的業(yè)務(wù)發(fā)展?！苯衲?，杜玲親自抓起了開拓海外市場的業(yè)務(wù)，在海外已接到了一個(gè)數(shù)百萬級的船舶行業(yè)訂單。

在公司業(yè)務(wù)之外，杜玲在2021年成為了創(chuàng)業(yè)邦“璀璨計(jì)劃”第一期成員。這是一個(gè)匯聚優(yōu)秀科技女性創(chuàng)業(yè)者、投資人和女性榜樣力量的成長互助社群組織，通過企業(yè)訪學(xué)、私董會、圍爐夜話、1V1導(dǎo)師輔導(dǎo)等形式，助力新勢力女性群體成長。“科技領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)女性還是相對較少，我一路創(chuàng)業(yè)得到了許多人的幫助，也希望發(fā)揮自己的力量幫助更多人。”

近兩年隨著融資環(huán)境的變化，機(jī)器人市場持續(xù)面臨著挑戰(zhàn)，但杜玲對公司的未來充滿了信心，“驗(yàn)證期能賺錢的初創(chuàng)企業(yè)很少，我希望我們索菲絲能堅(jiān)守初心，將過往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)轉(zhuǎn)化為奮斗的動(dòng)力，穿越周期?！?/p>

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