編者按：本文來自微信公眾號 秦朔朋友圈（ ID：qspyq2015），作者：劉捷，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

一直在和不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者交流，發(fā)現(xiàn)還有一些“古早”商業(yè)理念在指揮著他們的行為，而他們也還有獲得高額資本青睞以及上市的夢想。

我一貫是一個把風(fēng)險放在收益之前考量的投資人，尤其是現(xiàn)在灰犀牛滿地跑、黑天鵝滿天飛的環(huán)境，優(yōu)先要考慮的是活下去，而不是飛上天。

分享一點關(guān)于當(dāng)前環(huán)境下商業(yè)理念的思考，供大家參詳。

01

做好高凈值人群的個性化服務(wù)和粘性提升，為普通消費者提供低客單價且高性價比的服務(wù)和產(chǎn)品，是現(xiàn)下的唯二商業(yè)邏輯。

有人問了，中間的人呢？沒有中間的人?，F(xiàn)在只有這兩類人了，沒有中產(chǎn)。

前些年創(chuàng)業(yè)者會有一個錯覺，中國人都很有錢，高消費需求旺盛，至少也能搞個輕奢。其實原本就沒有那么多的高凈值人群，你覺得人多錢多，是因為很多假有錢人你沒有去分辨。

什么是假有錢人？就是年薪或年收入在幾十萬到百萬級別的人。他們也在豪車、高爾夫、美容會所、奢侈品店、米其林餐廳出現(xiàn)，也會消費，但絕對不頻繁。他們的消費是一種自我獎勵，也是一種向上社交，尋求圈層躍遷。

如果當(dāng)時的營銷策略沒有區(qū)分對象的話，那么這些人的有限消費會讓經(jīng)營者付出成本的比例過高，同時還會形成市場巨大的錯覺。

其實真正的有錢人，從人數(shù)上講可能只占高消費客戶群的十分之一都不到，而九成以上的人都在每年十幾萬到小幾十萬的預(yù)算里精打細算，甚至還有透支消費的，努力保持著面子和里子的平衡。

你要說這點預(yù)算也很高了呀，夠了吧。不好意思，現(xiàn)在他們沒有這個預(yù)算了，一是財務(wù)狀況可能已經(jīng)不允許了，二是缺乏對未來的增長預(yù)期，所以不敢消費、更遑論透支了。

02

當(dāng)年的另一個錯覺是消費升級，覺得給普通消費者賣一些高價的日常用品也很容易，例如大幾十塊的雪糕、大幾百的文創(chuàng)、幾千塊的鍋碗、煙酒和小家電，生意都很火。

問題在于，其中一大半是上面說的那些假有錢人的貢獻，除了向上的鏈接，他們也需要向下的顯炫來和普通人做出身份區(qū)隔，取得優(yōu)越感，更何況與真正的高消費相比，這些錢也不算多大事，在他的預(yù)算里是有單獨的這一塊的。

而另一小部分就是普通消費者的自我獎勵了，以及對美好生活升級的探索和嘗試。

而現(xiàn)在，前者的收入下滑太大，而且極不穩(wěn)定，所以預(yù)算太緊張了，而后者則是徹底放棄，覺得之前智商稅交得太多，也交不起了。

所以，之前商業(yè)理念的建立，很大程度上是基于那些較高比例的偽有錢人，也就是所謂中產(chǎn)。而我們的中產(chǎn)，在環(huán)境變動中卻是最脆弱的存在，第一沒有積累和儲備，第二沒有獨立的自我造血能力，第三還很可能是信貸負債業(yè)務(wù)的主要貢獻者，因此，現(xiàn)在商業(yè)理念的邏輯基礎(chǔ)，必須以真正的高凈值人群和普通、甚至可以說是底層消費者這兩類人來分別構(gòu)筑錨點。

03

先說高凈值人群，你只有相信這些人足夠少、并且足夠難打交道、足夠沒有忠誠度，才能建立正確的策略。

那就是：放棄泛傳播路徑，堅持口碑和小社群；不局限于一種產(chǎn)品和服務(wù)，而是同道抱團；別指望暴富或者上市，人群有限，老老實實悶聲賺錢就是王道。

解釋一下——

因為這個人群很少，圍繞著他們的、你的各路同行們又特別多，不管是吃的用的還是煙酒茶，或是保險美業(yè)還是保健，隨便哪個有錢人身邊任何一行都能拉出七八個加過微信、隔三差五就發(fā)信息的。

所以，有錢人們也已經(jīng)看過足夠多的世面，騙局和套路也都門清，因此傳統(tǒng)的廣告、會銷等方式的獲客率會越來越低、獲客成本會越來越高，那樣有些人就被迫走上逮住一個就往死里宰的路子。

就像有些幾萬幾十萬的課程，有人發(fā)現(xiàn)一桌子十個人竟然九個都是銷售顧問和托兒，只有自己是冤種。而這樣做的結(jié)果，只能是惡性循環(huán)。

所以，最合理的做法就是維護好身邊已有的客戶，去交朋友，以心換心，全方位地并且真誠地關(guān)愛客戶的所有生活和情緒需求，超越產(chǎn)品或服務(wù)的本身，建立起粘性從而實現(xiàn)忠誠和復(fù)購，然后逐漸融入客戶身邊的人群，毫不帶功利心，才能去贏得口碑和認可。

這個做法，耗費的時間精力是很大的，而且見效不快、收益不大，但是勝在穩(wěn)定且長久。

而接下來提高收益的路徑，就是同道抱團。是同道，不是同業(yè)。

要去發(fā)現(xiàn)和自己發(fā)心、理念都一致的人，并且客戶群的標簽還高度重合，就可以合作共贏。

你是做國學(xué)的，他是做養(yǎng)生的，她是做茶道的，你們仨各自有一群忠實客戶的話，合到一起，大家的客戶都多了兩三倍，而且客戶體驗還好，一站式，熟人介紹還有背書。

高凈值人群也不愿意到處去各種嘗試，哪里都是虎視眈眈的銷售，一不留神就是坑，做生不如做熟。

這條路徑的最大關(guān)鍵點就在于，挑選合作人一定要謹慎，三觀大于專業(yè)！

再說普通消費者的那一端。既要低客單價，又要高性價比，是不是很艱難的任務(wù)？

對，是很難，但是不得不如此。

舉個例子，你心目中對一杯品質(zhì)過得去的日常口糧咖啡的心理價位是多少？如果兩三年前，對標就是那幾家耳熟能詳?shù)拇筮B鎖，一杯美式怎么也要二十出頭吧，我以前最常去的那家店，眼看著他家美式的價格從十幾年前的22元到現(xiàn)在的28～30元。

但是，前些天我收到所有人的回答都是：九塊九！到店大概是15～18元，而且提到18這個數(shù)字時，臉上都顯出了極不情愿的表情。另外，每個人對品質(zhì)出色的速溶或者掛耳產(chǎn)品都有著清晰而共同的價格認知：每杯4～5元。

這就是一個成熟市場在消費環(huán)境往下的時候所必然面臨的結(jié)果。

04

那么怎么完成這個產(chǎn)品要優(yōu)質(zhì)、價格又要有競爭力的任務(wù)呢？

首先是直溯源頭，尋找好的產(chǎn)地和工廠，縮短供應(yīng)鏈，放棄那些過于高端的物料和材質(zhì)，放棄過于精細和嚴苛的生產(chǎn)加工，而只去選擇中高端的那一部分，保證品質(zhì)即可。

如今國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈足夠發(fā)達，用心挑選一定能找到合適的源頭，而物流也已經(jīng)非常完善，不怕你去三四線城市或中西部去找合作方。

其次還要縮短銷售鏈路，減少代理層級，寧可單個環(huán)節(jié)多讓幾個點，也要兩頭多用點力而把某個中間環(huán)節(jié)去掉?，F(xiàn)在的環(huán)境下，只要能有錢賺、多一點利潤，誰都不介意多做一點事。

再次，要針對成本最大的部分來做優(yōu)化。成本在于物料和生產(chǎn)的，就翻山越嶺走遍全國去找最低價；成本在于推廣和銷售的，就把該給廣告公司和網(wǎng)紅的錢去分給用戶、去打造素人。

為什么那么多廠家老板直接開直播間、搞自媒體？互聯(lián)網(wǎng)的成本已經(jīng)很高了，精準有效的單個獲客成本可能早就過了一千，而且使用平臺的成本也在不斷上升，無論是電商平臺還是各種細分市場、本地生活平臺。怎樣去找關(guān)竅優(yōu)化，是一門有點繁瑣有點難、卻又不得不學(xué)的功課。

最后，要有創(chuàng)意。創(chuàng)意是最不容易實現(xiàn)、卻又能帶來最高收益的事。豆奶的火爆是因為一個攪拌杯，咖啡的火爆是因為一個能養(yǎng)小多肉的美貌小罐，一款賣瘋了的剃須刀是因為它小巧的體型和時尚的造型。

最能形成性價比的，不是成本和售價的關(guān)系，而是用戶為審美、為便利、為情緒價值而買的單。

05

以上是最重要且最基本的一條理念，再說幾點其他的。

高度關(guān)注利潤。千做萬做，賠本生意不做。以前能做，是沖著會有資本來買單，來支撐，以后別多想了。

和利潤相比，什么都不重要，別考慮什么市場份額、行業(yè)地位、企業(yè)估值，最重要的就是實打?qū)嵶隽硕嗌賳?、賺了多少利潤，每個月有幾萬幾十萬毛利都是好的，這樣您就能活，企業(yè)就能活，員工就能活。

活著，是最大的事，商業(yè)角度講就是沒下桌，一切還能等出可能。

高度關(guān)注現(xiàn)金流。很多企業(yè)不是倒在沒生意，甚至不是倒在沒利潤，明明經(jīng)營得還可以，突然就垮了。原因就在于現(xiàn)金流管理。

除了生意本身，關(guān)于各方面投資的數(shù)額以及支付日期、硬性支付的即時統(tǒng)計（包括不能拖的水電房租以及薪資等）、現(xiàn)金流的峰值測算、應(yīng)收款的跟蹤以及帳期管理、特別是借貸和接受投資的有關(guān)條款以及違約責(zé)任，都要當(dāng)作和經(jīng)營一樣重要、甚至更重要的事情來看。

當(dāng)前強烈不建議用借貸方式經(jīng)營，尤其是短借長用！也不建議接受有強硬指標與回購要求的投資。

建議選擇在剛需領(lǐng)域拓展。所謂剛需，并不是說衣食住行都是剛需，日常生活領(lǐng)域也有細分的非剛需。咖啡就不是剛需，但對特定人群而言卻是，因此所有的剛需都是針對特定人群來說的。

如果對所有人都不是一個非它不可的產(chǎn)品或服務(wù)，那就絕對不是剛需，好比說按摩足療還可以算是個剛需，高端會所就不是。而在當(dāng)前環(huán)境下，高性價比的衣食住行和健康是剛需領(lǐng)域，偏慰藉型的社交、社群、個人成長和心理健康需求、還有輕娛樂、資產(chǎn)與個人避險，也都正在逐漸成為更多人的剛需。

一定要找到一個足夠規(guī)模的人群以及對他們而言的剛需產(chǎn)品和服務(wù)，整個商業(yè)模型才算有了一個安全的基礎(chǔ)。

憑借想象出來的需求和非常好的自我感覺、并且覺得會讓所有人生活都變得更好的產(chǎn)品，很可能不會有太好的前景。

對大多數(shù)人來說，變得更好已經(jīng)不是剛需了，降本增效維持下去才是。

以上觀點僅代表個人，很可能不正確、不帶感，只不過存活率會高一點。

對存活有強烈自信、對未來有強烈前瞻的，盡可不以為然，我也很衷心地祝愿能成功。

觀點是不是一致完全不要緊，只要能成事、成活的企業(yè)越來越多，那就是大好事。

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