在網(wǎng)暴最瘋狂的時候，郭德帆記得，哪怕是小米的創(chuàng)始人雷軍，在一次直播中，在小米新款汽車駕駛艙內(nèi)放了一瓶紅色的農(nóng)夫山泉水，都被部分網(wǎng)友噴。

今年618，原本平淡無奇，各大平臺和消費(fèi)品牌，都似乎表現(xiàn)得有點(diǎn)衰。但是，農(nóng)夫山泉意外地打了一個翻身仗。不僅銷量穩(wěn)居國內(nèi)飲用水冠軍（連續(xù)10年），而且在網(wǎng)絡(luò)平臺上的會員數(shù)創(chuàng)了新高：在抖音、京東和天貓三大平臺上，都突破了千萬大關(guān)。

這個成績，是2月份頻頻遭到網(wǎng)暴的背景下取得的。持續(xù)3個多月的網(wǎng)暴，為何打不倒農(nóng)夫山泉？農(nóng)夫山泉做對了什么？

郭德帆的老爸告訴陸玖商業(yè)評論，農(nóng)夫山泉，紅瓶和綠瓶放在一起，廣告特別醒目。紅瓶的是天然水，綠瓶的是純凈水，相映成趣，很像歐洲杯上的葡萄牙隊：C羅老當(dāng)益壯，小將孔塞桑傷停補(bǔ)時還能進(jìn)球。以紅帶綠，以老帶新。有傳承，有積淀。

老爸這個說法，有想象力。想一想，很有趣。但背后，到底是什么？

一切成績，靠的都是實(shí)力。恰如歐洲杯上的優(yōu)秀球隊。這就是為什么農(nóng)夫山泉，經(jīng)歷了3個月網(wǎng)暴后依然可以王者歸來，在618取得豐厚戰(zhàn)績

產(chǎn)品，產(chǎn)品還是產(chǎn)品

球隊的實(shí)力是隊員和戰(zhàn)術(shù)。農(nóng)夫山泉的實(shí)力，則是產(chǎn)品。

曾經(jīng)圈內(nèi)流行的新國貨快消打法是：小紅書種草，抖音網(wǎng)紅帶貨，微博上做口碑，之后加上流量和大量發(fā)放優(yōu)惠券，一個個新國貨網(wǎng)紅品牌就誕生了。

這是網(wǎng)紅產(chǎn)品的思路。可能能紅極一時，有瞬間的大流量和現(xiàn)象級的討論。但是，不一定持久。原因是，過于重視營銷，基本沒有產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)沉淀。近兩年來，一個個倒下的網(wǎng)紅產(chǎn)品和網(wǎng)紅企業(yè)，就是明證。

農(nóng)夫山泉從來不是網(wǎng)紅產(chǎn)品。2元的農(nóng)夫山泉，是一瓶一瓶賣出來的。這背后的邏輯歸根到底是，消費(fèi)者喜歡。

那消費(fèi)者為什么喜歡農(nóng)夫山泉呢？

如果不是農(nóng)夫山泉每一款產(chǎn)品都質(zhì)量過硬，經(jīng)歷三個月網(wǎng)暴，估計已經(jīng)找出了無數(shù)的產(chǎn)品瑕疵和槽點(diǎn)。更何況，農(nóng)夫山泉持續(xù)不斷升級更新自己的產(chǎn)品，這次綠瓶的純凈水，也是給消費(fèi)者又多了一種選擇。

凡是敢于喊產(chǎn)品主義的企業(yè)，一定是良心企業(yè)。企業(yè)之間競爭，最終靠的是產(chǎn)品。華為手機(jī)賣得好，MATE 70手機(jī)打的翻身仗，當(dāng)年靠的也是超出消費(fèi)者預(yù)期的好產(chǎn)品。

好產(chǎn)品是需要積累的。網(wǎng)紅產(chǎn)品，可能一時間有瞬間流量，但是，不持續(xù)。

不持續(xù)的原因，還是消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了。要么就是花錢買了一個低于預(yù)期的產(chǎn)品。更有甚者，花錢買了一個上當(dāng)。

消費(fèi)者不會做冤大頭。尤其是消費(fèi)品。

一瓶酸奶，一根雪糕，一杯奶茶。乃至一瓶水，原理都是如此。

在城市的喧囂中，郭德帆有這樣一位茶藝愛好者好友李先生，他堅持認(rèn)為只有農(nóng)夫山泉的水才能泡出茶的真正味道。每當(dāng)他輕啟茶蓋，那一絲絲甘甜便隨著茶香四溢，讓人仿佛置身于山澗清泉之中。 他告訴陸玖商業(yè)評論說：“農(nóng)夫山泉的水，讓我的茶有了靈魂。”

郭德帆的老婆張?zhí)偸怯棉r(nóng)夫山泉來燉湯，她說：“只有農(nóng)夫山泉的水，才能讓我的湯更加鮮美，家人的健康是我最大的幸福?！泵慨?dāng)家人圍坐在餐桌前，享受著用農(nóng)夫山泉燉出的鮮美湯品，那份滿足和幸福，是任何言語都難以表達(dá)的。

這些簡單而溫馨的故事，正是農(nóng)夫山泉品質(zhì)的最好證明。李先生和張?zhí)褪菬o數(shù)普通的消費(fèi)者的代表，也是沉默的大多數(shù)。

在網(wǎng)暴最瘋狂的時候，郭德帆記得，哪怕是小米的創(chuàng)始人雷軍，在一次直播中，在小米新款汽車駕駛艙內(nèi)放了一瓶紅色的農(nóng)夫山泉水，都被部分網(wǎng)友噴。而愛國企業(yè)華為公司，因?yàn)槠鋖ogo類似菊花（本來是8片紅色的花瓣），也被附會到某國文化入侵的段子里。但是，這些網(wǎng)暴者，并不是真正的消費(fèi)者。真正的消費(fèi)者，是沉默的大多數(shù)，是懂得鑒別好產(chǎn)品和好企業(yè)的。

正是消費(fèi)者的認(rèn)可，幫助這些好企業(yè)，挺過網(wǎng)暴的艱難時刻。正是產(chǎn)品第一和品質(zhì)至上，幫助這些品牌，度過無理性的網(wǎng)暴。

消費(fèi)者買得起，還得服務(wù)好

農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜。這個喝起來舒服的水，2元錢就能買到。然后，2元錢的產(chǎn)品價格，如何做成這個生意呢？

有媒體給農(nóng)夫山泉算過賬，2元錢當(dāng)中，渠道和小店商家要占到1.29元，農(nóng)夫山泉自己只賺0.71元，這其中還包括0.08元的運(yùn)費(fèi)和0.08元的稅。從凈利潤的角度，每賣出一瓶農(nóng)夫山泉水，企業(yè)的利潤為0.55元，利潤率為27.5%。從2023財報也可以看出，農(nóng)夫山泉整體企業(yè)的凈利潤為28%左右。

這樣的成本結(jié)構(gòu)，背后是農(nóng)夫山泉的整體供應(yīng)鏈管理水平以及真正讓利給消費(fèi)者的初心。

更何況，農(nóng)夫山泉的水都是取自于深山遠(yuǎn)林中的優(yōu)質(zhì)水源，水溫、PH值、取水深度等等，每一項細(xì)節(jié)，都有嚴(yán)苛的要求。對比采用自來水做純凈水的眾多競品，僅就二者相同的市場售價來講，農(nóng)夫山泉足以稱得上是“物美價廉”的代表了。

我們經(jīng)常見到很多人開車去山里打山泉水，但卻沒人想過，農(nóng)夫山泉這家企業(yè)的本質(zhì)就是，用現(xiàn)代化的產(chǎn)業(yè)把山泉水送到每一個普通消費(fèi)者的手中。大自然的搬運(yùn)工，農(nóng)夫山泉做到了。而且深山里運(yùn)輸來的天然水長期與城市自來水生產(chǎn)的純凈水同價，都是兩元錢，這就是農(nóng)夫山泉帶給消費(fèi)者和市場的價值。

同樣是消費(fèi)品，同樣是喝的飲品，如果說茅臺是奢侈品，那么農(nóng)夫山泉是平民消費(fèi)品。茅臺代表的，是少數(shù)人的經(jīng)濟(jì)。相反，農(nóng)夫山泉代表的是多數(shù)人的經(jīng)濟(jì)。后者，可以讓產(chǎn)業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié)，都賺到足夠的錢。2元錢一瓶的水里，有終端超市、夫妻老婆店賺走的1元錢，也有長途客運(yùn)司機(jī)賺走的8分錢辛苦錢。讓鏈條的每個環(huán)節(jié)，都有所收益，這難道不就是共同富裕嗎？因此，這是多數(shù)人獲益的良性生態(tài)和鏈條。

同樣，長期以來，通過科技等手段，做到深山里天然水與城市純凈水同價，也是需要深厚的積累和良心的經(jīng)營理念做支撐的。從價格對比角度看，農(nóng)夫山泉應(yīng)該是典型的平民水，中國水，良心水。因此，剛剛過去的618上重回品類銷量第一，也是十分正常。

對比而言，貴州茅臺賺的是富人的錢，是少數(shù)人的生意。茅臺大部分被囤積起來有了金融屬性，而茅臺的核心經(jīng)銷商，往往都是暴利。他們可以把茅臺的價格，長期維系。一旦信心沒有或者資金鏈有問題，茅臺的終端零售價同樣要受到波及。這也是，長期以來，大家在電商平臺上哄搶1499元的出廠價茅臺的底層邏輯。因?yàn)閾尩绞志褪琴嵉?，茅臺的定價，給了投機(jī)者和炒作者足夠的空間。

其次，說完價格，說生態(tài)鏈的服務(wù)。

農(nóng)夫山泉的水，很大一部分是靠中小商戶一瓶一瓶賣出去的。疫情三年至今，誰在關(guān)心中小商戶們的利益？疫情三年期間，即便很多終端小店沒有開門、不營業(yè)，農(nóng)夫山泉照樣給陳列費(fèi)，一直不變，因?yàn)檗r(nóng)夫山泉始終遵守契約精神，也知道小店日子很難過。

這三年，所有的小店老板都非常感激農(nóng)夫山泉，農(nóng)夫山泉在疫情期間挺了中國幾百萬家小店一把，這也是這些小店始終不拋棄農(nóng)夫山泉、信賴農(nóng)夫山泉業(yè)務(wù)員的原因。在業(yè)界，沒有幾家企業(yè)能做到，這就是農(nóng)夫山泉的擔(dān)當(dāng)。

擔(dān)當(dāng)之后，自然有回報。即便網(wǎng)暴最激烈的時候，中小商戶和核心渠道，都始終站在農(nóng)夫山泉這邊。這種忠誠度，是農(nóng)夫山泉品牌的感召力，也是多年來企業(yè)對渠道商戶的服務(wù)和扶持帶來的結(jié)果。農(nóng)夫山泉的渠道體系，是懂得感恩的。

管理層和基本盤：長期主義的勝利

一段時間以來，二級市場的投資人，把好公司比喻成，某某領(lǐng)域的茅臺。例如，醫(yī)藥茅、制造茅。應(yīng)該說，茅臺在A股市場是王冠級別的好公司，有著稀缺性和壟斷性。

最近，郭德帆越來越意識到，港股也有好公司。無論是美團(tuán)、小米、快手還是蒙牛、海底撈、農(nóng)夫山泉等等，這些都是良心企業(yè)。只不過，他們沒有在A股，很多消費(fèi)者并不熟悉，沒有細(xì)致地去挖掘。

這些企業(yè)，也許股價并不會持續(xù)暴漲，但大多數(shù)是持續(xù)創(chuàng)新或者有獨(dú)特競爭力的，并且基本面扎實(shí)，在細(xì)分領(lǐng)域中是絕對龍頭的。

農(nóng)夫山泉自2020年在港股上市以來，凈利潤增速近32%，營收增速23%，ROE超過40%。經(jīng)常分紅，且分紅率高達(dá)70%。穩(wěn)定給投資者帶來投資回報。雖然一瓶農(nóng)夫山泉只賣2元，但卻是一個高頻、永續(xù)的好生意。長期以來，農(nóng)夫山泉在中國瓶裝水的市場占有率在26.5%，過去連續(xù)10年是中國電商平臺中飲料店鋪類銷售榜第一。

在5月份剛剛過去的股東大會上，創(chuàng)始人鐘睒睒就純凈水等新產(chǎn)品、海外市場、管理層建設(shè)和文化傳承、股權(quán)激勵等，跟股東們面對面交流。這是自2月底以來經(jīng)歷網(wǎng)絡(luò)輿論危機(jī)之后，鐘總攜團(tuán)隊唯一的一次面對公眾，其表現(xiàn)出來的坦蕩和真誠，足以讓投資者放心和信任。此后，花旗、里昂等外資投行，紛紛調(diào)高了其目標(biāo)價和股票的評級。

飲用水在人們印象中是一個競爭激烈、利潤微薄的傳統(tǒng)行業(yè)，但農(nóng)夫山泉卻在這樣的賽道上成就了千億帝國。賣水，天然不具備壟斷性。但是，農(nóng)夫山泉卻能夠不斷推出一個又一個大單品、大爆品，不斷創(chuàng)新求變。這里面的內(nèi)在邏輯，是源于其扎實(shí)的企業(yè)內(nèi)在價值，包括制度文化建設(shè)、技術(shù)研發(fā)積累、渠道深耕等等。

在上半年的狂風(fēng)暴雨般的輿論危機(jī)的背景下，農(nóng)夫山泉依然交出了營收、利潤創(chuàng)紀(jì)錄增長的良好成績單。也因此，618農(nóng)夫山泉再次證明了自己。

三個月網(wǎng)暴，打不倒的是每個消費(fèi)者心中腳踏實(shí)地的“莊稼漢”。