編者按：本文來自微信公眾號 新經(jīng)銷（ID：New-distribution），作者：趙勝男，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

過去一年，零食折扣店如雨后春筍般在全國各地涌現(xiàn)，特別是中部和南方地區(qū)，它們幾乎占據(jù)了市場的每一個角落。在這場零售業(yè)的變革風(fēng)暴中，都在講“去中間化”，讓眾多經(jīng)銷商手足無措。

“現(xiàn)在過得很迷茫，如果是上了年紀(jì)的經(jīng)銷商愿意得過且過還行，但對我們這些年輕一代來說，太痛苦了。競爭越來越大，砸了不少錢想做創(chuàng)新，但回報少得可憐，沒利潤還得忍受廠家的各種施壓，有的品牌還對我們提競業(yè)限制，讓人喘不過氣來?！?/p>

某經(jīng)銷商老板這樣說道。

整個行業(yè)都在熱議，經(jīng)銷商未來該何去何從？

站在新經(jīng)銷的視角，除了焦慮，我們還見證了一些經(jīng)銷商的逆流而上、穩(wěn)定發(fā)展，更有甚者借力零食店的浪潮，探索出了新的增長點。

“零食店搶生意，這種大環(huán)境不可逆，只能想辦法。為了提高銷量，我們引導(dǎo)門店主動求變，做9.9折扣專區(qū)對抗零食店，這種模式效果很好，不僅幫助了合作門店提升了客流，還有效促進了動銷?！比照漳辰?jīng)銷商分享道。

這場風(fēng)暴里，經(jīng)銷商所面臨的究竟是顛覆性的威脅，還是轉(zhuǎn)型的機遇？

零食店并非致命因素

“說實話，零食店還沒火起來的時候，我就感覺到生意有點往下走了?！币晃怀啥嫉男菔辰?jīng)銷商說道，“我做這行也十幾年了，2018年那會兒生意還挺好的，營業(yè)額能有8000萬。但是到了2022年，就有點兒下滑了，只剩下6000萬?！?/p>

生意變化并非單一因素所致。零食店的沖擊確實帶來了一定影響，但即便沒有它們的出現(xiàn)，許多經(jīng)銷商也已經(jīng)面臨著不小的經(jīng)營壓力。

新經(jīng)銷袁來老師，曾歸納過當(dāng)前主流經(jīng)銷商的生意額結(jié)構(gòu)。

經(jīng)銷商的生意早已被各個銷售渠道固有的難題所困擾多年。

拿商超渠道來說，高昂的市場費用，加之動輒兩、三個月，甚至半年的賬期，給經(jīng)銷商帶來了巨大的壓力。有供應(yīng)商反饋，永輝超市一個散稱條碼的進場費用就是2400元，一個定量裝條碼的費用也要800元。

各種費用要求繁多且高昂，一些經(jīng)銷商不得不用質(zhì)量較差的散稱產(chǎn)品來對沖高成本。

便利店渠道的經(jīng)銷商同樣不好過，各種不平等條約，部分門店還實行評級制度。以紅旗連鎖為例，一個SKU的年服務(wù)費高達4萬元，這筆費用雖然是廠家承擔(dān)，但經(jīng)銷商還要面對無條件退貨的風(fēng)險。

有經(jīng)銷商反饋，供應(yīng)給全家、羅森、711等便利店的貨品，一旦連續(xù)三個月在門店被評為C類，就將面臨全部下架的風(fēng)險。

在市場繁榮時期，這些壓力似乎并不算什么，然而一旦市場低迷，同樣的壓力就會感覺倍增，生意更加艱難。

目前，實體零售的輝煌時期已過，根據(jù)同花順inFinD數(shù)據(jù)，2019年，62家A股零售企業(yè)的凈利潤合計244.63億元，到了2023年合計僅剩51.27億元，縮水近八成。

隨著零售市場的萎縮和行業(yè)的演變，經(jīng)銷商面臨的壓力已經(jīng)從盈利能力轉(zhuǎn)變?yōu)樯鎲栴}。

行業(yè)正在經(jīng)歷一次重大的重組，實力較強的商超已經(jīng)加快了去經(jīng)銷商化，越來越多的經(jīng)銷商被淘汰出局。而零食店市場，從2017年的37億到2023年的800億，背后是更多經(jīng)銷商的生意被搶奪。

可以說，市場重新洗牌，是經(jīng)銷商難以避免的一道難關(guān)，而零食店的興起只是加快了洗牌步伐。

洗牌加速

新經(jīng)銷在市場走訪中注意到，這些零食店集中的區(qū)域?qū)鹘y(tǒng)零售業(yè)態(tài)造成的沖擊非常明顯。

據(jù)一些經(jīng)銷商反饋的數(shù)據(jù)，小店的生意普遍下滑20-30%，商超的休閑食品標(biāo)準(zhǔn)品銷售下降了10-20%，而散裝稱重的食品銷售更是重挫約30%。

傳統(tǒng)終端生意下滑，供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)都會受到波及。

經(jīng)銷商面臨著來自供應(yīng)鏈兩端的壓力。

為了壓縮成本，小店主們往往選擇哪里便宜就去哪里進貨，并且對進貨的靈活性要求也在提高。

同時，商超的退貨率也在攀升，有包裝食品供貨商反饋，以往經(jīng)銷商的包場退貨率大約為1%，而現(xiàn)在這一比率已經(jīng)上升了1到2個百分點，導(dǎo)致以往的聯(lián)營模式加固定成本很容易陷入虧損，純做商超包場的經(jīng)銷商還可能面臨著倒閉危機。

另一方面，廠家為了維護在傳統(tǒng)渠道的業(yè)績，持續(xù)向經(jīng)銷商壓貨。

廠家不斷增加壓貨量，而渠道的消化速度卻跟不上，在此困境中，零食店的低價策略更是進一步加劇了經(jīng)銷商的壓力。

知名大品牌的利潤空間已經(jīng)很薄，而零食店又利用這些大品牌打價格戰(zhàn)，許多零食店的產(chǎn)品售價甚至低于經(jīng)銷商給渠道的供貨價。為了應(yīng)對競爭，經(jīng)銷商甚至不得不貼錢助力終端銷售。

大品牌利潤薄，部分經(jīng)銷商寄希望于白牌。

白牌產(chǎn)品雖有較高利潤，但對經(jīng)銷商來說，有銷量不足和市場接受度低的雙重風(fēng)險。它們的銷售額和市場流量遠不及零食店，這樣一來所得毛利往往無法覆蓋團隊推廣和新產(chǎn)品運作的成本。

不僅如此，市場不景氣，小店主們不愿輕易嘗試新品。為了激勵他們進貨，經(jīng)銷商不得不提供包括退換貨在內(nèi)的額外服務(wù)，這種做法無疑加大了自身的經(jīng)營風(fēng)險。

原本應(yīng)由整個供應(yīng)鏈共同承擔(dān)的壓力，現(xiàn)在幾乎都落在了經(jīng)銷商的肩上。

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的機會

市場環(huán)境開始出現(xiàn)兩個極端化。

一方面，普通經(jīng)銷商看不到未來。

新經(jīng)銷走訪市場時，曾碰到個案例：一位主營社區(qū)團購渠道的經(jīng)銷商，為了緩解內(nèi)卷帶來的壓力，不得不持續(xù)增員，以此維持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)模。結(jié)果，規(guī)模是保持住了，但不斷上升的人力成本卻嚴(yán)重擠壓了利潤空間。

繼續(xù)堅持經(jīng)營無利潤可言，但放棄又心有不甘，進退兩難。

無可奈何的是，這位經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相較于其他同行來說，能夠保持業(yè)務(wù)沒有縮減，已經(jīng)算是經(jīng)營得相當(dāng)不錯。

另一方面，部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商生意卻在節(jié)節(jié)高升。

“雖然大環(huán)境不好，我們的單店產(chǎn)出也在下滑，但生意總額反而增長了，可能是搶了同行的生意吧?！?/p>

這是新經(jīng)銷此前去拜訪的一位休食大商，分享的自家生意現(xiàn)狀。

具體是怎么做的？

首先，拓展渠道范圍，此經(jīng)銷商之前覆蓋渠道以BC類的中大型超市為主，現(xiàn)在逐漸向下滲透，向小店進發(fā)。

其次，在多數(shù)經(jīng)銷商仍處于觀望甚至抵制零食店時，他早已搶占先機，不將零食店視為對手，而是轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇椤l(fā)客戶，且供貨價比常規(guī)門店低5-6個點。

并且隨著零食折扣店所占份額越來越大，他們還會跟品牌商申請資源，把覆蓋的門店價格往下調(diào)。

這類大商有實力和市場影響力，非但不受零食店興起的沖擊，反而借此擴大了業(yè)務(wù)規(guī)模，逐漸兼并小型經(jīng)銷商的市場份額。

對于那些實力并不雄厚的經(jīng)銷商而言，也并非完全無路可走，每個階段有屬于每個階段的機會。

比如，做零食店服務(wù)商，零食店做不到預(yù)付款，而品牌又要求先墊付后送貨，雙方礙于規(guī)章制度無法合作，此時需要找服務(wù)商來做墊資服務(wù)。雖然經(jīng)銷商能從中獲得的利潤很低，但無需耗費過多精力，省心省力。

總結(jié)

當(dāng)前經(jīng)銷商確實面臨重重挑戰(zhàn)，但這并不意味著大家的前景都是一片黯淡。

實際上，在零食店渠道興起之前，許多經(jīng)銷商就已經(jīng)遭遇經(jīng)營困難。零食店的興起并非全然帶來挑戰(zhàn)，它雖然搶占了市場份額，但也催生了新的需求，給部分經(jīng)銷商帶來了新的機遇。他們在逆勢中探索出了新的增長點，穩(wěn)定發(fā)展，這其中不乏有規(guī)模較小的經(jīng)銷商，抓住機遇實現(xiàn)翻身。

但能夠適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境并抓住機遇的經(jīng)銷商，只占一部分，仍有很多經(jīng)銷商像前文所提到的那般，努力嘗試改革但始終成效不佳，被迷茫和焦慮所困擾，如果連年如此，考慮適時退出市場也未嘗不可。

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