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本周四，YC 孵化器合伙人 Tom Blomfield 在媒體活動(dòng)上分享了創(chuàng)始人籌集資金的經(jīng)驗(yàn)以及 VC 投資人判斷創(chuàng)始人&項(xiàng)目背后的真實(shí)想法。

Blomfield 表示，當(dāng)投資人放棄你時(shí)，通常他們不會(huì)告訴你真正的原因。坦率地說，在早期種子階段，沒有人知道會(huì)發(fā)生什么。未來充滿不確定性。投資人評(píng)判的只是創(chuàng)始人的 Sense。

千百倍回報(bào)

Blomfield 談到，風(fēng)險(xiǎn)投資模型的核心是回報(bào)冪律，這是每個(gè)創(chuàng)始人都必須掌握的概念，以有效駕馭籌款環(huán)境。總之： 少數(shù)非常成功的投資將產(chǎn)生大部分回報(bào)，抵消許多失敗投資的損失。

對(duì)于 VC 來說，這意味著要不斷地關(guān)注并識(shí)別、支持那些具有 100～1000 倍回報(bào)潛力的稀有初創(chuàng)公司。

作為創(chuàng)始人，面臨的挑戰(zhàn)是讓投資人相信初創(chuàng)公司有潛力成為這些異常值之一，即使取得如此巨大成功的可能性似乎低至 1%。

展示這種巨大的潛力需要令人信服的愿景、對(duì)市場的深入了解以及快速增長的清晰路徑。創(chuàng)始人必須描繪出一幅未來的圖景，即他們的初創(chuàng)公司已經(jīng)占領(lǐng)了一個(gè)龐大且不斷增長的市場的很大一部分，并擁有可以有效擴(kuò)展和盈利的商業(yè)模式。

每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資人在關(guān)注你的公司時(shí)，都不會(huì)直接說——“投資 500 萬美元，達(dá)到 1000 萬美元還是 2000 萬美元”？對(duì)于投資人來說，這等同于失敗。

Blomfield 表示，對(duì)投資人來說，單打擊球?qū)嶋H上與零擊球相同，它不是加分項(xiàng)，唯一能推動(dòng)回報(bào)的就是全壘打，100～1000 倍回報(bào)。

投資人正在尋找能夠用數(shù)據(jù)、吸引力和對(duì)行業(yè)的深刻理解來支持他們的主張的創(chuàng)始人。這意味著清楚地掌握公司/產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)，例如獲客成本、生命周期價(jià)值和增長速度，并闡明這些指標(biāo)將如何發(fā)展。

目標(biāo)市場與規(guī)模

Blomfield 表示，投資冪律的一個(gè)指標(biāo)是潛在市場的規(guī)模，創(chuàng)始人需要清楚地了解的總潛在市場 (TAM) ，并能夠以令人信服的方式向投資者闡明這一點(diǎn)至關(guān)重要。

如果要占領(lǐng) 100% 的目標(biāo)市場，TAM 則代表著家初創(chuàng)公司可獲得的總收入機(jī)會(huì)。這是潛在增長的理論上限，也是投資人用來評(píng)估業(yè)務(wù)潛在規(guī)模的關(guān)鍵指標(biāo)。

在向投資者展示 TAM 時(shí)，要切合實(shí)際，并用數(shù)據(jù)和研究來支持創(chuàng)始人的估算，因?yàn)橥顿Y人非常擅長評(píng)估市場潛力，他們會(huì)很快識(shí)別創(chuàng)始人是否夸大或者邏輯能力，重點(diǎn)是提出一個(gè)清晰且令人信服的案例，向投資人說明為什么你的市場具有吸引力，創(chuàng)始人計(jì)劃如何占據(jù)重要份額？以及作為一家初創(chuàng)公司具有哪些獨(dú)特優(yōu)勢？

融資中的杠桿

Blomfield 表示創(chuàng)業(yè)融資不僅僅是向投資人推銷你的初創(chuàng)公司并爭取獲得最好的結(jié)果，這是一個(gè)戰(zhàn)略過程，涉及在投資者之間創(chuàng)造影響力和競爭，以確保為公司爭取最好的條款。

YC 非常非常擅長杠桿作用，基本上收集了一些世界上最好的公司，并對(duì)它們進(jìn)行了一個(gè)計(jì)劃，最后通過 YC 演示日，世界上最知名的投資機(jī)構(gòu)通過拍賣流程來競標(biāo)投資，這是獲得巨大投資的唯一途徑，YC 就是這么做的。

即使創(chuàng)始人沒有參與加速器計(jì)劃，仍然有方法在投資人之間創(chuàng)造競爭和影響力。一種策略是運(yùn)行嚴(yán)格的融資流程，為何時(shí)做出決定設(shè)定明確的時(shí)間表，并提前與投資人溝通，產(chǎn)生一種緊迫感和稀缺感，因?yàn)橥顿Y人的報(bào)價(jià)窗口有限。

另一種策略是規(guī)劃與投資人會(huì)面的策略。從可能更加持懷疑態(tài)度或決策過程較長的投資人開始，然后轉(zhuǎn)向那些更有可能迅速采取行動(dòng)的投資人，這可以讓創(chuàng)始人在融資過程中積聚動(dòng)力并創(chuàng)造一種必然感。

天使投資人

Blomfield 還討論了天使投資人通常與專業(yè)投資人有不同的投資動(dòng)機(jī)和規(guī)則。天使投資人通常以比風(fēng)險(xiǎn)投資更高的利率進(jìn)行投資，特別是對(duì)于早期交易。這是因?yàn)樘焓雇顿Y人通常會(huì)用自己的錢進(jìn)行投資，并且更有可能受到引人注目的創(chuàng)始人或愿景的影響，即使企業(yè)仍處于早期階段。

與天使投資人合作的另一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢是，他們通?？梢韵蚱渌顿Y人進(jìn)行介紹，并幫助創(chuàng)始人在融資活動(dòng)中建立動(dòng)力。許多成功的融資都是從一些主要天使投資人的加入開始的。

Blomfield 列舉了自己的項(xiàng)目 Monzo 融資故事。當(dāng)時(shí)他拿到了紅杉 1 億美元投資，而背后實(shí)際花了 4.5 個(gè)月的時(shí)間，最終在與 190 名投資者聊完后才結(jié)束了一輪融資。事實(shí)上，大多數(shù)融資過程都是這樣完成的，很大程度上取決于天使投資人。

投資人的誤導(dǎo)

Blomfield 表示，對(duì)創(chuàng)始人來說，融資過程中最具挑戰(zhàn)性的方面之一是處理從投資人那里收到的反饋，創(chuàng)始人要認(rèn)識(shí)到投資人的反饋可能往往具有誤導(dǎo)性或適得其反。

他解釋說，投資人通常會(huì)因?yàn)闆]有向創(chuàng)始人完全披露的原因而放棄交易，他們可能會(huì)提到對(duì)市場、產(chǎn)品或團(tuán)隊(duì)的擔(dān)憂，但這些往往只是表面上的理由，因?yàn)樗麄內(nèi)狈Ω镜男拍罨虿环纤麄兊耐顿Y論點(diǎn)。

早期階段，當(dāng)有投資人向你提供大量反饋時(shí)，創(chuàng)始人可能會(huì)根據(jù)投資人給的一些隨機(jī)反饋來調(diào)整整個(gè)公司的戰(zhàn)略，但實(shí)際上投資人是認(rèn)為創(chuàng)始人不夠好，反而這些反饋影響了創(chuàng)始人的業(yè)務(wù)規(guī)劃，投資人放棄投資并不一定意味著初創(chuàng)公司有缺陷或缺乏潛力，歷史上有許多成功的公司都曾被無數(shù)投資人所忽視。

篩選投資人

Blomfield 表示，投資人所扮演的角色不僅僅是提供資金，還是在公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展遇到挑戰(zhàn)時(shí)充當(dāng)關(guān)鍵合作伙伴和顧問。選擇錯(cuò)誤的投資人可能會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)失調(diào)、沖突，甚至公司的失敗。

創(chuàng)始人在簽署任何交易之前，需要對(duì)潛在投資人進(jìn)行盡職調(diào)查，很多事情都是可以避免的，不僅僅要關(guān)注他們的基金規(guī)?；蛲顿Y組合中的名字，還要真正深入挖掘他們的聲譽(yù)、業(yè)績記錄以及與創(chuàng)始人合作的方式。

80% 以上的投資人都可以給你錢，錢是一樣的，然后創(chuàng)始人可以繼續(xù)經(jīng)營你的生意。不幸的是，還有 15%～20% 的投資人具有破壞性，他們提供資金，然后試圖提供幫助，但他們搞砸了，他們的要求非常高，或者迫使你將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向瘋狂的方向，或者迫使你花掉他們剛剛給你的錢來更快地招聘。

Blomfield 的一項(xiàng)重要建議是與投資人投資組合中表現(xiàn)不佳的公司的創(chuàng)始人進(jìn)行交流，找到這些創(chuàng)始人并了解他們?cè)诶щy時(shí)期，投資人提供了什么幫助。

PS：回顧 2023 年至今，大部分 AI 炒作都集中在基礎(chǔ)模型的橫向能力上，但 AI 的真正機(jī)會(huì)在于 AI 以及 Agent 如何重新配置與創(chuàng)造 B2B 價(jià)值鏈，AI 現(xiàn)在被嚴(yán)重高估，但仍處第一輪的上半場，未來依然看好 AI 及 Infra 相關(guān)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

Reference：

https://techcrunch.com/2024/04/27/your-team-sucks/

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