編者按：本文來自微信公眾號(hào) 白鯨出海（ID：baijingapp），作者：辛童，編輯：趙思堯，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
過去我們常常解析互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式。如今 AI 產(chǎn)品蓬勃發(fā)展，如果有機(jī)會(huì)的話，我們也希望能嘗試分析一些 AI 應(yīng)用是如何賺錢的，那么這第一期就從 AI 角色出海產(chǎn)品 Talkie 開始。
根據(jù)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)，Talkie 自 2023 年 6 月上線以來，累計(jì)下載將近 1400 萬（不包含中國(guó)大陸）、累計(jì)營(yíng)收將近 83 萬美元。
有接近 Talkie 人士向我們透露，Talkie 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 ROI 轉(zhuǎn)正，不過暫時(shí)無法確定打正時(shí)間和更加具體的數(shù)據(jù)。
Talkie近一年下載和營(yíng)收、近一個(gè)月DAU市場(chǎng)分布｜數(shù)據(jù)來源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)
從市場(chǎng)來看，Talkie 近一年的下載和營(yíng)收 Top5 中前四個(gè)均為成熟市場(chǎng)，菲律賓為僅有的新興市場(chǎng)，美國(guó)為其 Talkie 最主要的下載、營(yíng)收和 DAU 市場(chǎng)。
Talkie 上線以來來自應(yīng)用商店的收入｜數(shù)據(jù)來源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)
從時(shí)間來看，Talkie 2024 年 3 月營(yíng)收為上線第一月的數(shù)千倍，在較短的時(shí)間內(nèi)開始產(chǎn)生收入并連續(xù) 6 個(gè)月保持在 10 萬美元以上的收入，但從各月營(yíng)收波動(dòng)來看，Talkie 的營(yíng)收并不穩(wěn)定。
從收入構(gòu)成來看，Talkie 的收入由訂閱、內(nèi)購(gòu)和廣告三個(gè)部分構(gòu)成，通過混合變現(xiàn)的模式從不同消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力的用戶獲取收入，爭(zhēng)取每一個(gè) DAU 都可以產(chǎn)生收入。
從變現(xiàn)方案設(shè)計(jì)來看，Talkie 的整體變現(xiàn)設(shè)計(jì)與直播/語聊等泛娛樂產(chǎn)品類似，分成特權(quán)、改善和剛需三種類型。
而在用戶使用 Talkie 期間最主要的活動(dòng)其實(shí)是找到自己感興趣的“智能體們”并與其進(jìn)行互動(dòng)，而 Talkie 的商業(yè)設(shè)計(jì)則來自加強(qiáng)用戶與智能體的多維度聯(lián)系。
在 Talkie 中 5 個(gè)最關(guān)鍵的元素是“星鉆、星月卡、星念、AI Chat、星緣”，幾個(gè)元素互為表里幫助 Talkie 產(chǎn)生收入。下文，我們將參照用戶與智能體的互動(dòng)場(chǎng)景分析 Talkie 的具體付費(fèi)點(diǎn)設(shè)定。
一、尋找
首先，用戶想要找到滿意的智能體需要不斷滑動(dòng)智能體卡片并與其進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)話確定匹配度。Talkie 留在這里的付費(fèi)點(diǎn)，用戶在滑動(dòng)智能體時(shí)會(huì)出現(xiàn)廣告彈窗，用戶必須觀看完廣告才可繼續(xù)滑動(dòng)，或者用戶也可以通過訂閱星月卡（即會(huì)員）的方式免除滑動(dòng)廣告。
二、聊天
其次，用戶可以按照自己的表達(dá)方式和心情與智能體互動(dòng)，但其實(shí)很多用戶在與智能體互動(dòng)的過程中會(huì)出現(xiàn)不知道說什么、或者不知道怎么回答更好的情況，Talkie 推出了“AI 靈感”功能，用戶直接點(diǎn)擊聊天輸入框中的燈泡即可參考 AI 自動(dòng)生成的答案。
Talkie 為每條消息提供 3 個(gè)免費(fèi)靈感，如果用戶需要更多 AI 生成的靈感選項(xiàng)，則需要開通星月卡。
實(shí)際上，除了基礎(chǔ)的文字互動(dòng)，Talkie 還推出了語音聊天服務(wù)，Talkie 將語音服務(wù)命名為“專屬時(shí)間”，按照?qǐng)鼍翱煞譃閼賽?、說笑、陪伴、語聊、打電話、接聽來電、故事和哄睡等 8 種類型，但用戶選擇不同場(chǎng)景時(shí)，智能體的講話方式和表達(dá)長(zhǎng)度會(huì)有所不同，用戶可以按需選擇，這也是用戶在應(yīng)用商店中留下的喜歡 Talkie 的重要原因之一。
不過用戶每天可以免費(fèi)使用語聊的時(shí)間是有限的，在語聊過程中屏幕右上角會(huì)有一個(gè)電量進(jìn)度顯示，當(dāng)電量框中的三條電量條全部用光，語音通話將被迫中斷。
當(dāng)然，用戶也可以選擇用戶星鉆兌換通話時(shí)間，按照小額充值來計(jì)算的話，每 10 分鐘 50 星鉆、1.99 美元 180 顆星鉆，也就是每額外與智能體多通話 10 分鐘多消耗 0.55 美元?；蛘哂脩粢部梢灾苯娱_通“不限時(shí)長(zhǎng)語音通話服務(wù)”，每 30 天 9.99 美元。一個(gè)功能，做成了免費(fèi)、小額付費(fèi)、穩(wěn)定付費(fèi)（其實(shí)類似于訂閱）三檔。
三、星念
用戶通過與智能體進(jìn)行文字或者語音通話互動(dòng)來解鎖“星念”（也就是 AI 生成的智能體卡牌）機(jī)會(huì)，但機(jī)會(huì)并不意味著直接擁有，開啟后的星念才歸用戶所有。
Talkie 賦予每個(gè)用戶每天一次免費(fèi)開啟機(jī)會(huì)，每次機(jī)會(huì)有三次重新生成機(jī)會(huì)。用戶要想解鎖更多星念則需要通過星鉆額外購(gòu)買開啟機(jī)會(huì)，每個(gè)機(jī)會(huì)需要 180 星鉆，即 1.99 美元。坦白來講，這個(gè)價(jià)格并不算低。
更有意思的是，Talkie 還將星念進(jìn)行了等級(jí)劃分，分為創(chuàng)作者星念、故事星念、主題星念和普通星念四種類型，其中創(chuàng)作者星念最為珍稀、最難獲取，主題星念次之，故事星念可以用戶自己生成。
星念抽取的過程與扭蛋有些類似，用戶無法知悉本次抽取的星念卡牌，有時(shí)為了獲取一張心儀的卡片可能需要上百次抽取。依照我們調(diào)研的 Talkie 國(guó)內(nèi)版「星野」的抽取情況來看，有不少用戶表示曾為得到某張星念抽取 200 次。
用戶想要更快獲取某張星念時(shí)，也可以直接在星念商店中購(gòu)買，商店中的星念為其他用戶自由設(shè)定價(jià)格后上架交易的，由于定價(jià)的自由性，因此除了珍稀度，用戶個(gè)人審美也會(huì)直接影響價(jià)格，女兵 Lara 的星念售價(jià)在1鉆到 100 億鉆不等。
盡管沒有固定標(biāo)準(zhǔn)，不過智能體越火、卡面越漂亮，售出的概率和速度也會(huì)更高。
至于用戶為什么會(huì)喜歡抽取星念，我們參考了 Reddit、Disdcord 等社區(qū)以及用戶在應(yīng)用商店留下的評(píng)論，得到以下幾種原因：
（1）很多抽卡大戶，本身即為創(chuàng)作者，這些創(chuàng)作者不僅抽取其他用戶創(chuàng)建的智能體的星念，更希望集齊自家智能體的星念。國(guó)內(nèi)一些用戶將自己創(chuàng)建的智能體稱之為“崽”，Reddit 上也有用戶將之稱呼為“孩子”，收集自家寶貝掉落的碎片被賦予了其他意義。
（2）Talkie 上的很多智能體的設(shè)定為不同類型的“俊男靚女”，且具有一定的戀愛屬性，因此隨著用戶與智能體互動(dòng)越多，產(chǎn)生想要更多接觸和互動(dòng)的渴望就越多，抽卡的欲望也會(huì)更加強(qiáng)烈。
（3）可交易星念分為普通星念、主題星念和創(chuàng)作者星念，稀有程度依次遞增，有些類似于陰陽師的 R、SR 和 SSR，一些用戶喜歡搜集、
也有用戶希望賣個(gè)好價(jià)錢，還有用戶單純喜歡稀有感。
（4）除此之外，不少用戶會(huì)在社交媒體平臺(tái)分享自己的抽卡經(jīng)驗(yàn)和抽卡所得，雖然相關(guān)內(nèi)容的傳播，平臺(tái)抽卡氛圍愈發(fā)濃厚。當(dāng)筆者在 TikTok 上搜索“如何在 Talkie 上抽取更多星念時(shí)”，發(fā)現(xiàn)了大量來自素人博主分享的視頻，且其中不少比例的視頻播放量超過了 1 萬。
（5）而實(shí)際上星念的作用并不止于收藏和交易，每一個(gè)不同的星念都代表著一段支線劇情，用戶可以通過解鎖星念體驗(yàn)與智能體進(jìn)行支線劇情的互動(dòng)，體驗(yàn)與游戲副本類似。
四、星緣
星緣的定位有點(diǎn)像星念和聊天的紐帶。
根據(jù) Talkie 設(shè)定，用戶可以通過與智能體對(duì)話、抽取星念提升與該智能體的星緣（親密度），隨著星緣等級(jí)的升高將解鎖更大的星念抽取折扣、或者更多免費(fèi)抽卡機(jī)會(huì)。
在星緣的設(shè)定上，「星野」和 Talkie 賦予的權(quán)限略有差異，「星野」賦予更高星緣的權(quán)益是更多額外語音通話時(shí)長(zhǎng)，而 Talkie 則是給予更多星念折扣，從筆者個(gè)人體驗(yàn)來看，可能語音通話時(shí)長(zhǎng)更加剛需。不過似乎也可從側(cè)面證明，海外用戶的抽卡意愿似乎更加強(qiáng)烈。
除此之外，Talkie 還針對(duì)用戶的剛需埋下了一些付費(fèi)點(diǎn)，比如會(huì)限制用戶和同一智能體的對(duì)話輪數(shù)、用戶需手動(dòng)播放來自智能體的語音消息等，Talkie 將解鎖這些限制的權(quán)益連同其他一起放在了訂閱權(quán)益中。不過從筆者體驗(yàn) AI Character 類應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)來看，多數(shù)此類應(yīng)用會(huì)將自動(dòng)語音播放權(quán)限免費(fèi)開放給用戶，而限制回話輪數(shù)倒是常規(guī)操作，一方面是保證產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定性、另一方面是考慮成本。
這里順便說一個(gè) Talkie 比較大膽的訂閱設(shè)定，海外多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)或 AI 產(chǎn)品，要么不提供免費(fèi)試用服務(wù)、要么直接為用戶提供包含 3 天或者 7 天免費(fèi)訂閱的方案，而 Talkie 則要求用戶必須觀看 5 個(gè)長(zhǎng)廣告才可解鎖包含 7 天免費(fèi)試用的訂閱方案。這在某種程度上，可能也是來自 Talkie 對(duì)產(chǎn)品的自信，以及必須讓每一個(gè) DAU 都貢獻(xiàn)收入的原則。
根據(jù)多位與 MiniMax 高層有過接觸人士向我們反饋，公司內(nèi)部對(duì)成本和利潤(rùn)數(shù)據(jù)非常敏感，這可能也是其能夠一直保持不錯(cuò)融資節(jié)奏的原因之一。
根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，MiniMax 已經(jīng)獲得了多家來自中國(guó)大廠和投資機(jī)構(gòu)的至少 8.5 億美元投資，最近一次公開披露的融資時(shí)間為 2024 年 3 月 4 日。
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