編者按：本文來自微信公眾號 劉言飛語（ID：liufeinotes），作者：劉飛Lufy，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

前幾天又用某產(chǎn)品開了個視頻會，抓耳撓腮特別難受。就說同一個操作，放大某個開會同事的頁面，在飛書里雙擊就可以了，很直覺，很簡捷。在某產(chǎn)品里就得去找一個按鈕叫視圖，再去翻到演講者視圖切換一下。這感覺就是當(dāng)年用 Office 套件的噩夢又來了，你不配一個百度搜索或者小紅書，壓根都不知道去哪找功能。

飛書的很多功能特別好用，比如我平時做播客多，就會用語音轉(zhuǎn)文字的功能。用了很多款，還真就是飛書妙記最靠譜，那種裝逼的中英混合聊天兒，都能精準(zhǔn)識別出來，還能區(qū)分講話人。

所以就好奇為什么飛書沒能快速席卷企業(yè)辦公軟件的市場。搜集了一些材料，做了一些思考，發(fā)現(xiàn)事情沒有那么簡單，還不止是產(chǎn)品體驗的問題，所以來分享下。不一定專業(yè)，歡迎拍磚。

1. ToB 產(chǎn)品的決策者不是終端用戶。

ToC 產(chǎn)品的決策者就是用戶自己。你看到一件好看衣服，分分鐘下單，不喜歡退掉，不用跟誰負責(zé)，不用擔(dān)驚受怕。

ToB 就不一樣了，不管你是公司的行政采購，還是公司的老板，你是要通過購買產(chǎn)品來獲得企業(yè)收益的，就這么簡單。這點講不清楚，遲早是面臨靈魂拷問的，到底為啥要買這個，你花了十萬，公司賬上能賺回來二十萬嗎？

美國有個說法叫 Dog Food，就是狗糧。又形象又殘酷，你賣狗糧，看起來是給狗吃的，實際上你的用戶是狗的主人。

產(chǎn)品從客單價分能分為兩種，就是決策成本高，和決策成本低的。決策成本高的，比如買車買房子，前期需要大量鋪墊，服務(wù)得做好，也是個勞動密集型的產(chǎn)業(yè)。而 ToB 幾乎所有產(chǎn)品，都是決策成本高的，一個工具動輒大幾萬十幾萬甚至上百萬，那老板的決策就更得看收益的確定性了。

釘釘為什么很容易打動大部分老板？因為釘釘最開始核心推的功能，都不是協(xié)作功能，而是管理功能。能軟件里 Ding 一下，能短信 Ding 一下，還能電話 Ding 一下，再加上打卡，就是老板能快速理解的價值。數(shù)字化是個趨勢，第一步，就是先能保證能數(shù)字化地把人管起來。

有事情能找到人，保證員工都在坐班，這就是很具象的企業(yè)收益。而飛書的很多價值，不是沒用，甚至更有用，但過于間接。比如 OKR，其實國內(nèi)能搞明白的就沒幾家，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)連 KPI 都搞不明白。再比如知識管理，很多企業(yè)哪有知識需要管理，都是體力勞動者，不需要知識。

企業(yè)是一個理性的主體，跟自然人完全不同。企業(yè)是理性決策、一切以效率和經(jīng)濟收益為核心目標(biāo)的，那釘釘?shù)摹父玫毓芾韱T工」就比飛書的「更好地讓員工協(xié)作」更受歡迎。

2. 企業(yè)工具是依附組織文化的

飛書最近一陣子推的宣傳語是「先進企業(yè)用飛書」，這句話沒問題，我也不覺得飛書是在吹牛逼，在用飛書都真是先進企業(yè)。

只是一個很殘酷的現(xiàn)實是，我們得承認(rèn)國內(nèi)現(xiàn)在大部分企業(yè)就是不先進的。

組織文化看似是個很有噱頭的概念，也很抽象，但其實它特別具體，舉幾個例子就很容易理解了。

我知道的某大型超市的老板，是怎么管價格的呢？他自己天天坐飛機到處去逛超市，就看各地各種商品的價格，覺得自己的超市的價格有問題，一個截圖發(fā)出來，下面的人去執(zhí)行。他還有一批盯價格的小分隊，全國各地飛，直接跟他匯報。

這在互聯(lián)網(wǎng)人看來很莫名其妙，這不應(yīng)該早點數(shù)字化嗎，應(yīng)該是各地統(tǒng)計成本價和售價，老板和數(shù)據(jù)中心統(tǒng)一管理啊，怎么還這么原始？

用這種方式解決的壓根不是效率問題，而是作弊問題。一個超市的各個商品的成本價和售價，這里面有沒有水分，有沒有故意套利的情況，這不是看數(shù)字能看出來的，就是要實地去調(diào)查。這個你給多少工具都沒用，就是得信得過的人自己去看。

還有的公司自己的采購，是跟供應(yīng)商勾結(jié)的，私下都有商量好的價格。你說數(shù)字化能直接打穿，把貪污腐敗都干掉嗎？太難了，你上了數(shù)字化系統(tǒng)，采購和供應(yīng)商都沒有油水，沒人愿意干了，你反而拿不到低價了。這里面長年形成的盤根錯節(jié)的利益關(guān)系，是得先從根扯斷，慢慢解決這些水下的問題，才能上企業(yè) SaaS 工具的。在這之前，老板都是睜一只眼閉一只眼的。

再比如說，飛書主打的會議記錄清晰明白，看起來天然就該是好的。會議記錄很清楚，是為了大家客觀公正地評判事情，包括追責(zé)。可是很多民企就是領(lǐng)導(dǎo)就是天，領(lǐng)導(dǎo)就是對的。你拿著會議記錄說領(lǐng)導(dǎo)你這說話不算數(shù)啊，你這出爾反爾啊，這就有些過于大膽了。

這種例子很多，大多數(shù)企業(yè)都是這樣的，就是都不先進。

飛書呢？飛書反而過于先進了，就不說比釘釘面向的大部分土老板的公司先進，字節(jié)的組織管理比大部分互聯(lián)網(wǎng)公司都先進。比如飛書主打的知識管理，在飛書內(nèi)部，為了新人方便，很多名詞解釋都有詳盡的說明，像是內(nèi)部維基百科。翻看過去一個項目的歷史文件，脈絡(luò)清晰可見。這個體驗好嗎？當(dāng)然好。對員工協(xié)作幫助大嗎？當(dāng)然大。

只是，大部分公司都壓根做不到。我在阿里的時候，歷史文件根本查不到，需求文檔管理得亂七八糟，百度騰訊的朋友也都吐槽過類似的情況，越老的產(chǎn)品問題越大、越無法溯源。程序員寫代碼都不敢改老代碼，都是十年快發(fā)霉的了，這些古董萬一搞壞，得出大事兒。

最近上海疫情里，有字節(jié)的幾個員工自發(fā)組織用飛書來管理小區(qū)，有人覺得是一段佳話，因為證明了互聯(lián)網(wǎng)年輕人的組織協(xié)作能力強大；而有人覺得是一個笑話，因為除了字節(jié)員工，沒人能適應(yīng)這種方法。

飛書是從字節(jié)生長出來的，在字節(jié)如魚得水。只不過這是阿爾卑斯山的依云礦泉水，一般的水，都養(yǎng)不活這條魚。

那你要是說，飛書可能更有使命感，想要幫助企業(yè)都更先進。那我覺得這就是做產(chǎn)品的姿態(tài)問題了。產(chǎn)品都該是服務(wù)用戶的，不是教育用戶的。

3. 遷移成本和先入壁壘

跟有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的交易平臺、熟人社交類似，企業(yè)工具也同樣是遷移成本數(shù)一數(shù)二的產(chǎn)品類型。不光是采購成本，通常是長周期的，一年兩年甚至更久。更重要的是員工的使用習(xí)慣。

協(xié)作的工具功能復(fù)雜，流程也很多，不是一天兩天就能快速掌握的。想想你用 Word，哪個功能在哪個菜單里面，都是有慣性的記憶的。哪怕一個常用功能換了菜單，用起來就會麻煩很多。更不用說大部分功能邏輯全部替換了。

所以這樣的代價是得考慮在內(nèi)的。

我認(rèn)識某大型超市負責(zé)數(shù)字化的產(chǎn)品朋友，他們賣場用的信息管理工具感覺都是上個世紀(jì)的產(chǎn)品了，打開界面就不說有多難看，就明明能簡化成一步操作的，得有 10 個步驟。

但推動換成新的工具還是異常艱難，畢竟許多老員工、老師傅都很熟悉這套了，他們帶學(xué)徒、帶新人也是用這套的邏輯。替換的過程，既要把古老的數(shù)據(jù)都轉(zhuǎn)移過來，不出差錯，還得讓所有人反復(fù)培訓(xùn)，學(xué)會用這套新的東西。

長期看呢，肯定是效率高、效果好的，但是過渡期必然會有大幅的效率折損，這過渡期有多長、過渡期的代價有多大，誰都不好判斷。業(yè)務(wù)部門不會背鍋，IT 部門也不想背鍋。

飛書也面臨這樣的問題。那些比較超前的先進企業(yè)的功能，還不那么需要。而現(xiàn)在剛需的一些功能呢，釘釘基本都滿足了，飛書在這些方面哪怕有體驗的優(yōu)勢，也不夠大。不夠大的意思就是，企業(yè)在沒用釘釘和用了釘釘之后，可能體驗是有一個飛躍的，但飛書給不了這種飛躍。就像你從小牛電動車換寶馬 X3 的體驗飛躍，是寶馬 X3 換寶馬 X5 的時候得不到的。

這里還很值得提的是，國內(nèi)有一個特殊的方面，toG 的業(yè)務(wù)，釘釘更是早就鋪好護城河了。19 年學(xué)習(xí)強國橫空出世，加上江浙地區(qū)的政務(wù)系統(tǒng)，都是釘釘作為核心的。toG 本就是個有最復(fù)雜流程最龐大業(yè)務(wù)的對象，遷移成本更是無法估量。

另外釘釘還抓住了一個機會，也是國內(nèi)特殊的機會，就是疫情。疫情中，釘釘要到了小學(xué)生們的無數(shù)差評，看起來一星是不推薦，釘釘?shù)囊恍歉愠闪诵袨樗囆g(shù)。這一場，直接把釘釘日活捧到了一個億。那時候飛書還是付費的，沒有趕上。

4. 商業(yè)上的壓力

前面說過飛書的功能體驗很好。而飛書的服務(wù)也特別好。SaaS 本來就是軟件即服務(wù)，不是光賣出去就行了，還得有配套的服務(wù)。飛書能好到什么程度呢，你哪怕是一個很小的企業(yè)主，公司沒幾個人，飛書也愿意拉群找很多同事幫你定向解決問題。為了服務(wù)你一個客戶，可能要派一大圈人，搞出了 VVIP 的質(zhì)感。

這是件好事兒嗎？當(dāng)然是，對用戶來說。但從商業(yè)的視角看，就未必了。拿到的一個最新的數(shù)據(jù)是，釘釘有員工 1000 多人，企業(yè)微信有 500 多人，飛書有 7000 多人，幾乎是前兩者加起來的 4 倍多。

哪怕是為了服務(wù)體驗，這種不計成本的投入也挺罕見的。剛才說的小企業(yè)主，他們給的企業(yè)服務(wù)費，我感覺都估計夠嗆能養(yǎng)活為他服務(wù)的這幾個飛書員工。

對于飛書的未來，情感上是樂觀的，我自己的辦公體驗也是苦微軟久矣，很期待這些功能體驗更好的產(chǎn)品成為主流；從理想上則是謹(jǐn)慎悲觀的，感覺身邊能為好體驗興奮和埋單的朋友還是不多，更多是將就一下就好了，「又不是不能用」。這就是「又不是不能用」跟「先進企業(yè)」的較勁。

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