編者按：本文來自微信公眾號(hào) 藍(lán)海億觀（ID：egainnews），作者：億觀品牌組，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

在“移動(dòng)互聯(lián)+短視頻”的時(shí)代，巨大的流量有時(shí)會(huì)征兆地向我們?cè)疫^來。

流量，往往意味著巨大的財(cái)富。

比如，曾經(jīng)默默無聞的董宇輝突然爆火，成為東方甄選的頂流，領(lǐng)上了“千萬年薪”，而在“小作文事件”之后，更是榮升東方甄選高級(jí)合伙人、新東方文旅集團(tuán)副總裁。

此外，“不太寬?！钡镍櫺菭柨艘?yàn)榻o災(zāi)區(qū)大手筆捐款而迅速爆紅。萬千用戶紛紛涌向它的店里，幾乎要搶光其所有的鞋子和衣服。

因?yàn)橥蝗槐?，而收獲巨大的財(cái)富乃至榮耀，這類現(xiàn)象被網(wǎng)民總結(jié)為一個(gè)詞——潑天的富貴。

每當(dāng)一個(gè)品牌或者公司突然被流量砸中時(shí)，網(wǎng)友們最想向它們說的一句話就是：“這潑天的富貴你可要接住啊。”

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，接住巨大的流量財(cái)富，不僅要運(yùn)氣，更需要智慧。一些品牌商因?yàn)檫@樣或者那樣的原因，沒能接著巨大的“潑天富貴”，實(shí)在可惜。

上個(gè)月，亞馬遜杯子類目大賣家Stanley（斯坦利）就遇到了一個(gè)“潑天的富貴”，并妥妥地接住了。它不僅接住了，還加了一把火，再造了新一輪的“富貴”。

這兩次“富貴”給Stanley帶來了億級(jí)的流量和不計(jì)其數(shù)的訂單。

01.亞馬遜杯子大賣家Stanley的兩波流量盛宴

Stanley（斯坦利）是一個(gè)知名的保溫品牌。

它的杯子看起來平淡無奇，無論是造型還是功能，看起來都普普通通。

如果浙江永康保溫杯產(chǎn)業(yè)帶的工廠老板來看這些保溫杯，可能根本不會(huì)覺得它有任何技術(shù)門檻。

圖/Stanley品牌在亞馬遜上的產(chǎn)品

然而，就是憑借著這樣的一個(gè)普普通通的杯子，Stanley在美國(guó)成為了一個(gè)生活用品大品牌，同時(shí)也是亞馬遜上的超級(jí)大爆款。

這除了因?yàn)槠洚a(chǎn)品過硬之外，還因?yàn)樗且粋€(gè)善于接住“潑天富貴”的營(yíng)銷高手。

最近，一次偶發(fā)的網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)事件，彰顯了Stanley高超的營(yíng)銷能力：

最近，在TikTok，有一個(gè)視頻成為了超級(jí)大爆款。該視頻內(nèi)容是，美國(guó)一位女士的車著火了。整輛車被燒的一片焦黑，內(nèi)飾破敗不堪，幾無幸存。然而，車內(nèi)一個(gè)Stanley牌的保溫杯幾乎沒有受到大的影響，甚至外漆未受大的影響。

女子拿起該保溫杯，搖晃了一下，非常吃驚地發(fā)現(xiàn)，里面的冰塊碰撞杯壁，發(fā)出硬物撞擊金屬內(nèi)壁的清脆聲音——它完全沒有融化！

圖/TikTok上爆火的視頻

大火燃燒，溫度很高，比如普通紙張燃燒的溫度，會(huì)超過180度，在在發(fā)生火情的相對(duì)密閉的車內(nèi)，溫度很快可以達(dá)到400度甚上千度。

就在這樣的極端高溫環(huán)境下，Stanley保溫杯里的冰塊竟然沒有融化，這意味著它的隔溫性能非常好。

該女子為保溫杯的性能所震撼，拍成視頻發(fā)到TikTok上，很快在全網(wǎng)引起巨大的關(guān)注和討論，成為頂級(jí)“熱搜”，累計(jì)播放量達(dá)到千萬級(jí)（也有說上億播放），800萬點(diǎn)贊。

該視頻最大的受益者是Stanley。

萬千消費(fèi)者一下子記住了Stanley的優(yōu)秀保溫和隔溫性能，并紛紛涌上亞馬遜、實(shí)體店購(gòu)買它的產(chǎn)品。

Stanley很幸運(yùn)，但它并沒有躺在這一輪“潑天的富貴”之上。

Stanley總裁很懂營(yíng)銷，很快錄了一個(gè)視頻。在視頻中，Stanley總裁對(duì)該女子汽車著火事件表示遺憾，同時(shí)送了幾個(gè)Stanley保溫杯聊以安慰。

接著，他宣布了一個(gè)更重大的決定：贈(zèng)送一輛同款新車給該女子。

圖/Stanley總裁的視頻以及贈(zèng)車視頻

一時(shí)間，Stanley送車給短視頻博主的暖心事件，再次上了熱門，引來新一波的流量狂潮。

Stanley保溫杯“質(zhì)量過硬+富有人文關(guān)懷精神”的雙重印象，深深印刻在廣大消費(fèi)者的心智中。于是，又一批消費(fèi)者涌向亞馬遜、實(shí)體店等渠道購(gòu)買Stanley保溫杯。

一如鴻星爾克當(dāng)年爆火時(shí)，其運(yùn)動(dòng)鞋幾乎要被買空庫(kù)存了。

圖/Stanley保溫杯相關(guān)熱門視頻持續(xù)傳播

在這兩輪熱點(diǎn)事件中，Stanley只花費(fèi)了幾個(gè)保溫和一輛價(jià)值幾萬美元的汽車，就收到了幾百萬乃至幾千萬美元的品牌廣告效果。

對(duì)比Temu在美國(guó)橄欖球賽事超級(jí)碗投放的一分鐘1400萬美元的廣告，Stanley真是躺著贏了。

圖/Temu在超級(jí)碗投放的廣告

那么，在這一件事中，我們需要思考，Stanley為何能夠成為大贏家，能夠接住這偶發(fā)的流量大饋贈(zèng)？其他品牌為何很難遇到這種“潑天的富貴”呢？

02 .Stanley贏得其所，并不會(huì)讓人嫉妒

有些人會(huì)說，女子的視頻帶來了千萬級(jí)乃至上億的流量，作為品牌方贈(zèng)送一輛幾萬美元的汽車，并不難，大部分品牌方都會(huì)這么做，這并不能體現(xiàn)Stanley有多大方，也不需要多少智慧。

實(shí)際上，Stanley能夠接著這一波流量財(cái)富，其背后是多年扎根于產(chǎn)品的辛苦耕耘以及根植于企業(yè)內(nèi)部的深厚人文關(guān)懷精神。

首先，Stanley能贏，是它的產(chǎn)品過硬。

產(chǎn)品是1，而營(yíng)銷是后面的無數(shù)個(gè)0。Stanley是一個(gè)老品牌了，從1913開始，就一頭扎進(jìn)去保溫杯這個(gè)品類里，一米寬千米深，一做就做了100多年。

Stanley保溫杯的發(fā)明，也是源于一個(gè)偶然，是一個(gè)“副產(chǎn)品”。

在創(chuàng)始人William Stanley Jr.發(fā)明這只保溫杯前，他原本是專門研究變壓器的電氣工程師，擁有129項(xiàng)專利，妥妥的是一個(gè)技術(shù)大牛。

在研究一個(gè)變壓器時(shí)，William Stanley Jr.發(fā)明了顛覆傳統(tǒng)玻璃保溫杯，從此改變了一代美國(guó)人的生活。

圖/William Stanley Jr.和他的保溫杯設(shè)計(jì)圖紙

可以說，Stanley保溫杯從一誕生開始，就是擁有很強(qiáng)的技術(shù)基因。它雖然功能簡(jiǎn)單，但憑借著“高強(qiáng)度的保溫+耐用”的性能，不僅成為了日用品，甚至成為了“軍用品”。

二戰(zhàn)期間，Stanley曾作為美軍B-17s戰(zhàn)斗機(jī)飛行員的正式軍用裝備，不僅用來喝水，甚至曾被大規(guī)模地用作血漿運(yùn)輸容器，空投進(jìn)戰(zhàn)場(chǎng)前線。

圖/Stanley保溫杯舊瓶

Stanley保溫杯這次意外贏得了兩波流量財(cái)富，既是偶然，也是必然。

在車內(nèi)狹小空間急劇燃燒的高溫中，Stanley保溫杯依然能夠讓冰塊不融化，是因?yàn)槠洚a(chǎn)品“真金不怕火煉”，質(zhì)量站得住腳跟。

因此，在這次營(yíng)銷事件之前，憑著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，Stanley無論在線下實(shí)體店，還是亞馬遜等線上渠道上，都不愁銷量。

比如，在亞馬遜去渠道上，以Stanley保溫杯靠前的200個(gè)產(chǎn)品ASIN（產(chǎn)品編號(hào)）為樣本，賣家精靈www.sellersprite.com數(shù)據(jù)顯示，其銷量超過了2816萬件，銷售額以“億美元”為單位。

數(shù)據(jù)源/賣家精靈www.sellersprite.com

其次，Stanley能夠贏，一定程度上在于它在營(yíng)銷過程中折射出的濃厚人文關(guān)懷精神。

比如，Stanley一直非常關(guān)注有貢獻(xiàn)的那批人。由于其產(chǎn)品曾被當(dāng)做軍用裝備，與軍人之間有良好的關(guān)系。其在宣傳中的真誠(chéng)關(guān)懷，引起了“30年職業(yè)生涯的退伍軍人”和“退役陸軍士兵”的共鳴，同時(shí)也得到了普通消費(fèi)者的支持。

此外，Stanley在其他的事件中也表現(xiàn)出濃厚的人文關(guān)懷精神。因此，此次贈(zèng)送汽車給視頻博主，只是其各種關(guān)懷行為中的一次。

在歐美國(guó)家，人文關(guān)懷的精神以及慈善的行為，往往具有很大的力量，可以推動(dòng)一個(gè)品牌持續(xù)往上走。

比如，一些產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品，如果在綠色環(huán)境以及工人優(yōu)待環(huán)境下生產(chǎn)出來的，即便賣得比較貴，也很有許多消費(fèi)者買單。

Stanley保溫杯就有這種“人文關(guān)懷溢價(jià)”。

比如，其在亞馬遜上賣出了40美元，乃至80美元的高價(jià)，并保持了比較高的毛利率。

以Stanley保溫杯100個(gè)產(chǎn)品ASIN（亞馬遜產(chǎn)品編號(hào)）為樣本，賣家精靈www.sellersprite.com數(shù)據(jù)顯示，其平均毛利率達(dá)到了65.85%。

數(shù)據(jù)源/賣家精靈www.sellersprite.com

銷量大，毛利高，離不開Stanley專業(yè)而持續(xù)的品牌營(yíng)銷。

03 .Stanley贏得女性用戶后，迎來了大爆發(fā)

作為一個(gè)生活方式品牌，Stanley非常重視品牌營(yíng)銷。

雖然其在Facebook上的關(guān)注量不多，僅為27萬左右，但Stanley的品牌內(nèi)容遍布互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落。 一些是Stanley主導(dǎo)的，一些是用戶自發(fā)的。

圖/Stanley的Facebook賬號(hào)

TikTok作為流量爆發(fā)的超級(jí)陣地，已經(jīng)成為了Stanley的福地。目前，關(guān)于Stanley保溫杯的視頻在TikTok上已積累了超過10億次的播放次數(shù)。

Stanley保溫杯之所以成為社交媒體用戶的寵兒，尤其是女性用戶（包括上文中汽車杯燒的女博主）的熱捧，在于其一次產(chǎn)品的調(diào)整。

一直以來，Stanley保溫杯的形象剛硬有余而柔和不足，同時(shí)其曾經(jīng)被用作軍用品，因此，其產(chǎn)品總是與男性用戶聯(lián)系在一起，被用于廠礦、戶外旅行、探險(xiǎn)等場(chǎng)景。

因此，其受眾人群以工人、戶外活動(dòng)這為主。

Stanley也認(rèn)知到這一不足，試圖將其用戶擴(kuò)大的女性。因?yàn)椋酝羌彝ベ?gòu)物的決策者，同時(shí)也是社交媒體內(nèi)容傳播的推動(dòng)者，對(duì)推動(dòng)品牌往往走幫助很大。

為此，Stanley推出針對(duì)女性用戶的Stanley Quencher系列產(chǎn)品。

圖/亞馬遜上的Stanley Quencher系列產(chǎn)品

不過，這款產(chǎn)品雖然大獲成功，但并非一帆風(fēng)順，也走了很多彎路，甚至因?yàn)殇N售不理想，在2019年Stanley想下架這款產(chǎn)品。

然而，也是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓這一系列產(chǎn)品命運(yùn)得到改寫。

當(dāng)時(shí)，Instagram超級(jí)V賬號(hào)和導(dǎo)購(gòu)博客TheBuyGuide的三位創(chuàng)始人（LinleyHutchinson等）看到了這款產(chǎn)品的女性市場(chǎng)潛力，并將其推薦為TheBuyGuide購(gòu)買指南上的王牌產(chǎn)品之一。

結(jié)果，該款保溫杯在TheBuyGuide非?；鸨?，得到了許多粉絲的支持。

TheBuyGuide上架了Stanley Quencher的團(tuán)購(gòu)計(jì)劃。第一批5000杯在四天內(nèi)售光，在重新上架后，一小時(shí)內(nèi)就售出了第二個(gè)5000杯。

Stanley對(duì)此結(jié)果感到意外，開始重新審視Quencher產(chǎn)品的價(jià)值和潛力，并研究了TheBuyGuide的購(gòu)買數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)訂單中有97.7%是女性，其中年齡最大的是35歲至44歲的女性。

為此，Stanley重新鼓起信心，持續(xù)加碼該款產(chǎn)品，并進(jìn)行了海陸空的營(yíng)銷，讓Stanley真正成為了擁有眾多女性用戶支持的一個(gè)生活方式品牌。

一時(shí)間，在TikTok、Instagram上，女性用戶自發(fā)創(chuàng)作的圖文、視頻，鋪天蓋地地涌來，成為了拉升Stanley品牌的“潑天富貴”。

總結(jié)說來，無論是上文中汽車燃燒事件引發(fā)的巨大流量，以及Quencher系列產(chǎn)品差點(diǎn)被放棄又迎來了巨大的支持，兩者似乎都有“偶然性”，但其背后又有其“必然性”。

那就是，Stanley扎扎實(shí)實(shí)地做好了產(chǎn)品，同時(shí)沒有輕言放棄。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，對(duì)于我們出海的中國(guó)品牌和賣家來說，我們無需過度羨慕別人的“潑天富貴”而應(yīng)該以“一米寬千米深”的精神，扎扎實(shí)實(shí)地做好產(chǎn)品，同時(shí)，要像董宇輝那樣，沒有流量也不要放棄，堅(jiān)持不懈地做品牌營(yíng)銷。

或許，哪天我們也會(huì)迎來那個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)和那“潑天的富貴”。

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