作者丨未盈

編輯丨信陵

一款小游戲，5年收入3億美元。投資人都懶得靠IPO退出，僅靠分紅就賺翻了。

創(chuàng)造這個奇跡的是以色列休閑手游公司Candivore。這家只有70人的創(chuàng)業(yè)公司憑借旗下唯一一款三消游戲《匹配大師》（Match Masters）單月營收達(dá)到近一億元，公司估值超過10億美元。

消除類游戲始于1984年的《俄羅斯方塊》（Tetris，下載超5億，玩家8億），是移動游戲市場中歷史最悠久的品類之一。40年來，消除類的頭部產(chǎn)品始終在手游市場屹立不倒（年下載量15-20億次），創(chuàng)新層出不窮。《匹配大師》是近幾年涌現(xiàn)的超級明星。

《匹配大師》早期命途多舛，開發(fā)團(tuán)隊被老板解散。但團(tuán)隊沒有放棄，自籌資金從老東家手中買回游戲所有權(quán)，在2018年成立自己的公司Candivore并最終將游戲重新發(fā)布。

《匹配大師》是市面上第一款三消結(jié)合PvP競賽的游戲，理念超前。玩家在快節(jié)奏的回合制環(huán)境中與對手實時對戰(zhàn)，并從不同的游戲模式、錦標(biāo)賽和活動中，獲得全新的體驗。創(chuàng)始人Gal Goldstein從體育競賽中得到了靈感，跑通了商業(yè)模式。

2019年3月，《匹配大師》月流水首次達(dá)到70萬元人民幣。今年7月，這款手游的全球月流水超過9000萬元人民幣。根據(jù)Sensor Tower的數(shù)據(jù)，截止今年8月《匹配大師》累計下載量超過5000萬次，總收入3億美元（約22億元人民幣）。同月，公司成功融資1億美元，躋身獨(dú)角獸之列。

Candivore的成功證明了一個簡單的道理，沒有夕陽行業(yè)，只有夕陽思維。即便是一個競爭激烈的傳統(tǒng)賽道中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊依然可以憑借新玩法撬開市場空間。

從體育競賽中獲得靈感

要把一款游戲做大做強(qiáng)，必然要有對游戲狂熱的愛和鍥而不舍的耐心。而這兩點(diǎn)，Candivore的創(chuàng)始團(tuán)隊恰好都有。

公司的主要創(chuàng)始人Gal Goldstein從小就是一個狂熱的游戲玩家， 2008年他和三位好友在以色列共同創(chuàng)立了自己的游戲公司Funtomic。Goldstein主要負(fù)責(zé)營銷。起初，他們在開發(fā)一些flash游戲，之后認(rèn)為flash游戲前景不明朗，于是轉(zhuǎn)向開發(fā)手機(jī)移動游戲。

團(tuán)隊仔細(xì)研究了手游中的三消類游戲。三消游戲的鼻祖是1984年誕生的《俄羅斯方塊》，經(jīng)過多年發(fā)展，傳統(tǒng)的三消游戲玩法已不再新鮮，團(tuán)隊想到可以在三消+其他玩法上做創(chuàng)新，做一款三消+pvp對戰(zhàn)的游戲《匹配大師》。

2017年，F(xiàn)untomic被一家荷蘭公司收購，團(tuán)隊在游戲開發(fā)上花了一年，新老板對游戲的KPI和營收不滿意，于是砍掉了這個項目，并解散了團(tuán)隊。2018年，創(chuàng)始團(tuán)隊中的七人重聚，創(chuàng)立Candivore，并從前東家那里買下了游戲代碼和ID，重新發(fā)布《匹配大師》。

這次創(chuàng)業(yè)，也是Goldstein第一次當(dāng)CEO。最初他并不想擔(dān)任這個職位，但他是團(tuán)隊中唯一一個既不是開發(fā)人員，也不是藝術(shù)家的人，所以只能做管理者。他需要耐心等待開發(fā)團(tuán)隊用幾個月迭代一個游戲版本，當(dāng)團(tuán)隊開發(fā)完之后，他就開始介入項目做進(jìn)一步的營銷和迭代。

起初，Goldstein很難想通適合《匹配大師》的商業(yè)模式。大多數(shù)三消游戲都是靠內(nèi)購模式或內(nèi)購+廣告盈利，內(nèi)購即玩家可以免費(fèi)下載，在過難關(guān)時購買游戲道具通關(guān)。Goldstein認(rèn)為：“如果直接把三消游戲的商業(yè)模式照搬過來不可行，因為PVP游戲中兩個人對戰(zhàn)，如果一個人購買道具，就表示我快要輸了，這對于玩競爭游戲的人沒有任何意義?！?/p>

為了激發(fā)靈感，Goldstein將目光轉(zhuǎn)向現(xiàn)實生活中的體育競賽，他發(fā)現(xiàn)體育競賽中總是有強(qiáng)者和弱者，如果強(qiáng)者擁有碾壓性的優(yōu)勢，這比賽就沒什么懸念，而那些受歡迎的體育運(yùn)動（比如足球）的特點(diǎn)是，比賽的輸贏并不完全依賴于選手的實力，而是會受到一些戲劇化因素的影響，這讓觀眾更加興奮。

于是團(tuán)隊開始在游戲里設(shè)計一些簡單的道具，比賽中玩家可以使用不同的道具來進(jìn)行回合消滅，這些道具能平衡玩家們的實力差距，增加競技體驗，例如，可以粉碎方塊的錘子、可以重新排列游戲面板的刷新物品等等。

同時，Goldstein也逐漸摸索出了一套內(nèi)購+廣告的商業(yè)模式，游戲的主要營收來自于內(nèi)購，玩家們可以購買的道具包括游戲資源、角色皮膚、技能道具、固定道具和表情等，對于不付費(fèi)玩家，Candivore還增加了激勵視頻廣告模式，通過觀看廣告即可獲得游戲資源和道具。

隨后，團(tuán)隊又在游戲上增加了三個人氣很高的玩法，錦標(biāo)賽、單人游戲模式和圖鑒系統(tǒng)，這些不斷迭代的新功能是吸引玩家持續(xù)游戲的動力?！镀ヅ浯髱煛访磕陼?到4個版本。Goldstein表示搭建PVP游戲的生態(tài)系統(tǒng)需要很長時間，但完成后玩家們會自己生產(chǎn)內(nèi)容，無需開發(fā)團(tuán)隊再增加過多內(nèi)容。因此Candivore團(tuán)隊的規(guī)模比較小，也相對靈活，只擴(kuò)張到了70人左右。

從7個人到70人，經(jīng)過五年發(fā)展，Candivore終于達(dá)到了100萬月度活躍用戶，每天進(jìn)行超過500萬場游戲，月營收將近一個億的里程碑。今年，Goldstein總算能松一口氣，“我不用再說服投資人和團(tuán)隊，告訴他們只要加大買量，我們就會實現(xiàn)盈利。我們的營收已經(jīng)跨過了生存點(diǎn)，當(dāng)買量的投入逐漸放緩后，我們一兩年就能實現(xiàn)盈利?！?/p>

長期投資找PE，不靠VC

在Candivore快速崛起的路上，自然少不了資本的加持。最初兩年，創(chuàng)始團(tuán)隊會從朋友和家人身上籌集起步的資金，但這些資金畢竟有限。

為了讓公司快速增長，2021年2月，Goldstein從朋友介紹的一家當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)投公司 Vgames那里拿到了1200萬美元的投資。這筆輪融資不做新項目，也不擴(kuò)張團(tuán)隊，而是集中投入到買量中。事實證明，效果不錯。根據(jù)Sensor Tower數(shù)據(jù)，當(dāng)年《匹配大師》的月流水突破3000萬元人民幣，是2020年年底數(shù)據(jù)的3倍。2022年5月，Candivore拿到來自 Vgames 領(lǐng)投，老虎全球管理基金參投的1000萬美元的融資。

之后，當(dāng)Candivore想要進(jìn)一步加大買量時，過去的風(fēng)險投資方Vgames很難拿出上億的資金，于是Goldstein開始見新的投資人，并最終接受了私募股權(quán)基金Haveli Investments為首的1億美元。

創(chuàng)始人Gal Goldstein表示，之所以本選擇PE而不是VC,主要是Candivore的發(fā)展非常健康。只要公司降低對獲客的大額投入，利潤將會非?？捎^。其次，團(tuán)隊最終想把公司做成一家長期經(jīng)營的游戲公司，而不是過幾年就把公司賣掉?！帮L(fēng)險投資的心態(tài)希望獲得高回報后趕緊退出，而私募股權(quán)不排斥長期持股，每年都想要良好的回報。公司預(yù)計明年可能會開始支付股息，投資人非常開心。”

在獲得長期資金之后，Candivore的策略是在營銷上將繼續(xù)聚焦美國市場。目前，《匹配大師》39%的收入來自美國市場，而三消游戲中的另一款頭部競品Royal Match在美國收入占比能達(dá)到47%。公司相信，如果Candivore繼續(xù)加大營銷投入，北美市場還有很大的增長空間。

同時，Candivore也在開發(fā)新游戲，Goldstein認(rèn)為擁有多個產(chǎn)品會讓公司的業(yè)務(wù)模式更健康，“未來的戰(zhàn)略就是我們會再布局3到4個成功的游戲，每一個游戲的開發(fā)團(tuán)隊和用戶數(shù)量應(yīng)該跟匹配大師的一樣大。而《匹配大師》的用戶和營收將會達(dá)到現(xiàn)在的3到4倍?！?/p>

這是一個不小的期望，意味著Candivore要在三消游戲賽道中占據(jù)更大的市場份額，根據(jù)游戲業(yè)咨詢公司Naavik研究報告，去年《匹配大師》在三消領(lǐng)域的游戲營收中排名第九，占3.5%的市場份額。排名前三的是Candy Crush（33.6%）、Royal Match（15.7%）和Gardenscapes（占據(jù)11.8%）。

Candivore作為后來者，影響力自然和老巨頭Candy Crush無法比擬，但也在2022年實現(xiàn)了單月營收53%的增長。這種在三消賽道整體下滑情況下的增長，一方面要?dú)w功于公司加大了游戲買量的力度，另一方面也在于游戲PvP功能（對戰(zhàn)模式）吸引了更多的男性受眾（大多數(shù)三消游戲都是女性用戶更多），對不同性別的吸引力讓它的用戶數(shù)量快速更多，從小有名氣沖入排行榜前十，實現(xiàn)逆勢增長。

以色列的手游生態(tài)

以色列游戲行業(yè)協(xié)會和德勤發(fā)布的報告顯示，2021年以色列游戲產(chǎn)業(yè)總收入近90億美元，從業(yè)人口高達(dá)1.4萬人，而在2017年只有4000人。

以色列國土面積不大，游戲行業(yè)卻如此興旺，這和本土游戲公司在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的崛起有很大關(guān)系。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以色列涌現(xiàn)出了數(shù)百家游戲公司，開發(fā)了眾多爆款手游、PC、主機(jī)游戲，也吸引了大量國際資本的投資，包括騰訊、巨人等中國公司。

美國博彩業(yè)巨頭凱撒娛樂集團(tuán)在2011年收購以色列棋牌游戲公司Playtika，這是以色列史上“最快”收購案件，從Playtika創(chuàng)立到被收購只用了8個月，后來Playtika又被巨人網(wǎng)絡(luò)重金收購，并再次出售。Candivore成為10億美元獨(dú)角獸公司也僅靠一款手游的爆紅，這樣成功的商業(yè)案例不勝枚舉。

雖然以色列仍在戰(zhàn)火之中，但憑借豐富的人才網(wǎng)絡(luò)、全球化的資本熱度和多元的文化環(huán)境，以色列繼續(xù)誕生游戲獨(dú)角獸的故事或許仍將延續(xù)，關(guān)鍵在于團(tuán)隊如何創(chuàng)新。Candivore的故事恰恰是一個好的范本。

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