編者按：本文來自微信公眾號 靈獸（ID：lingshouke），作者：晴山，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

后悔投資的加盟者

從今年4月份迅速開店，到現(xiàn)在7個月的時間，在山東青島加盟了某日系便利店品牌的王強還是決定“退出”。

“當時一直做不了決定，想著堅持一下，生意應(yīng)該會好起來，但門店附近接連開了幾家零食折扣店之后，就再也沒有堅持下去的信心了。”王強對《靈獸》感慨道。

“今年的市場全亂了，我們店里的商品售價平均比折扣店高出不少，這自然沒法跟對方競爭。上個月初，我就掛出了店鋪轉(zhuǎn)讓。”王強無奈地稱。

王強自己算了一下，從4月接觸加盟這家便利店品牌快速開店，再到如今，他至少要損失十幾萬元。

而談到便利店轉(zhuǎn)讓，讓王強更加頭疼。“在今年這種光景下，轉(zhuǎn)讓又談何容易？我們有個便利店店主群，在群里想轉(zhuǎn)讓的店主太多了，幾乎每天都有人在發(fā)門店轉(zhuǎn)讓的信息，價格也并不高，但沒有幾個能成功的?！?/p>

王強對《靈獸》表示，“大家轉(zhuǎn)讓難，想關(guān)店又關(guān)不成，主要是加盟者在簽約時繳納了一定的保證金，根據(jù)我們當時所簽訂的合同規(guī)定，如果沒有經(jīng)營滿五年，這筆保證金就拿不回來?！?/p>

據(jù)王強說，群里有一位今年5月開店的店主，尋求了好幾個月的門店轉(zhuǎn)讓，一直沒能轉(zhuǎn)出去，最后選擇了關(guān)店，保守算下來也虧掉了40多萬元。所以，王強也對轉(zhuǎn)讓這件事情也沒抱有太大期待，現(xiàn)在想著趕緊止損才是最要緊的。?

王強回憶稱，開店之初，也是在幾次考察過后，才敢加盟這家日系便利店品牌的，加盟費是20萬元，再加上后來的租金、進貨以及人工，前前后后投了幾十萬進去，但在開業(yè)后的幾個月才發(fā)現(xiàn)，生意并沒有像在加盟之前想象的那么掙錢。

“也是預(yù)期得太好了，所以才在開店后形成了比較大的落差，當時在加盟商會上，該日系便利店品牌對加盟商宣稱的毛利數(shù)字，與加盟商實際運營數(shù)字并不一致，當時對方稱單店盈利模型是：一家40平方米的店鋪，月營業(yè)額6-8萬元左右，年利潤約23.8萬元。此外，飯團、包子、關(guān)東煮等鮮食商品毛利可以達到50%，SKU平均毛利在38%左右?！蓖鯊娬f，實際運營并沒官方宣稱的那么高，加盟商訂貨按照品牌指定標準采訂，但價格優(yōu)勢不大，算下來毛利也不高，實際運營下來毛利通常是19%，而對方之前所說的毛利完全屬于夸大宣傳。

人工成本太高也是導(dǎo)致經(jīng)營過程中不掙錢的原因之一。王強表示，青島的人工成本并不低，店長一個月工資近萬元，普通店員一個月在五六千左右，一家門店至少需要三四名員工，再加上租金、水電費，日營業(yè)額在9000元-10000元的話，一個月下來，扣除以上成本幾乎不剩什么了。

“今年各方面的競爭也是出奇的激烈，本來還以為疫情過后生意可以好起來，但沒想到還不如疫情前，再加上便利店模式門檻極低，新開店的也多，如果沒有什么延伸業(yè)務(wù)，幾乎很難生存下去?！蓖鯊姾軣o奈地說，“除了我們之外，不少自己開店的便利店老板，也有好多堅持不住，正在打算退出?！?/p>

加盟店的難點與價值

對于目前國內(nèi)市場發(fā)展，門店超過2000家的見福便利店董事長張利認為，目前國內(nèi)市場加盟店主要面臨的問題有以下三點：

第一，不能保證加盟的盈利?！耙砸姼槔医?jīng)常會問員工，我們的加盟會讓人賺錢嗎？還是發(fā)展人員僅僅是為了拿一點獎金回家來忽悠別人？”

第二，賺錢的店，你舍得給別人嗎？

第三，要發(fā)展加盟，你有那個本事嗎？有那個真材實料嗎？有那個獨特的商品嗎？有那個零售技術(shù)嗎？

張利稱，好多人不太理解，零售還需要有技術(shù)嗎？其實，零售是一個高技術(shù)活，不是簡單的買與賣，商品結(jié)構(gòu)怎么組合、一個牙膏配幾個牙刷，這些都非常難理解?！吧俣《馈笔潜憷晟娴奈ㄒ粌r值。

在張利看來，便利店企業(yè)連鎖化和標準化的關(guān)系，就像兩條腿，走一段路就要回過頭來整理一下。先連鎖才能標準，5家、50家的標準和500家的標準都不一樣。到不同的階段后，信息化系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、管理系統(tǒng)甚至組織系統(tǒng)都要全部作廢重來，所以往往沒辦法設(shè)計太遠。

“設(shè)計得太遠，現(xiàn)在的運營成本很高，設(shè)計得太近，迭代成本很高。在這之間，如何做戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略資源的匹配，就是掌門人最主要的課題?！睆埨Q。

張利認為，加盟的門檻要不要高，是由你的品牌溢價能力決定的?！爱斎?，我希望加盟的門檻可以適當?shù)馗咭稽c。如果太低，加盟者就不會真心愛惜；但是加盟門檻高的同時，也要考慮你的回饋是否高，這才是核心?！?/p>

在張利看來，如果給加盟者的回饋遠遠高于他的加盟費用，這時候加盟的門檻再高都應(yīng)該；相反，如果讓更多人加盟進來，卻沒有賦予他們賺錢的能力，那么即使是倒貼錢，都叫騙子。所以說，加盟門檻高低是由便利店品牌的溢價能力以及標準化輸出的產(chǎn)品能力成正向關(guān)系。

此外，張利認為，督導(dǎo)對加盟店非常重要。但目前國內(nèi)相對做得不夠好，可能是因為國內(nèi)市場總是認為督導(dǎo)是監(jiān)視、領(lǐng)導(dǎo)、督促、教導(dǎo)的意思。實際上，還是更多要以身作則，幫助門店清除盈利過程中的困難、達成業(yè)績目標才是督導(dǎo)的核心工作。

十一個問題

張利在一次日本的商務(wù)考察時，拜訪一位業(yè)界德高望重的前輩，在向?qū)Ψ秸埥倘绾尾拍芙?jīng)營好便利店，為什么便利店經(jīng)營越來越難時，對方連續(xù)問了他十一個問題，讓他感慨萬千：

第一，你門店的位置、時間、空間、商品，真的做到讓客戶便利了嗎？

第二，你的商品是客戶需求的還是你自己想買的？還是供應(yīng)商推廣的？

第三，你到底想給客戶創(chuàng)造什么獨特的價值？便宜？方便？品質(zhì)......？

第四，你的客戶是誰？你懂自己的客戶嗎？你的客戶進店，是為什么？不進店，又是為什么？

第五，關(guān)于加盟，你真的懂嗎？他們?yōu)槭裁醇用四?？是利益還是價值觀？你是如何與加盟商溝通達成一致的？組織系統(tǒng)的保障（方式？方法？周期？人數(shù)？規(guī)模？.......）

第六，外界已發(fā)生變化，你變了嗎？是否已做好了變化的準備？

第七，人口結(jié)構(gòu)已變，老年化已到來，人口基數(shù)變小，你的門店相應(yīng)的變了嗎？接下來計劃如何應(yīng)對？

第八，你的“商道”是什么？

第九，你認為新品與暢銷品哪個更重要？新品的目的是什么？

第十，是否僅僅依據(jù)現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù)做所謂的“分析”？要真正依據(jù)商圈的客戶需求做“假設(shè)驗證”，否則一定掉入“信息蠶房”，注意是大數(shù)據(jù)，而非小數(shù)據(jù)。

第十一，你對未來做了什么準備？做好最激烈的競爭準備，例如線上線下的融合，新企業(yè)、新業(yè)態(tài)的誕生等。

張利稱，未來我們一定要想盡一切辦法，真正地實現(xiàn)企業(yè)連鎖化。“因為我們的每個門店都是分散的，每個組織也比較分散。如果不能實現(xiàn)真真正正的連鎖，未來的處境會十分尷尬和艱難。”

但要形成規(guī)?；?、效益化很難。在這個行業(yè)里，200家左右是連鎖化的第一個臺階，邁過去之后又面臨著500家的臺階，要思考如何升級物流配送體系、信息化系統(tǒng)，到了1000家，要考慮產(chǎn)品怎么做差異化，2000家以后，又面臨著組織的變革。

“我們必須清楚加盟和直營的關(guān)系，清楚地理解直營就是為了做好樣板工作，把所有的試錯成本放到直營門店，再把賺錢的直營店拿給別人去加盟。沒有加盟，規(guī)模無法擴大，企業(yè)一定走不長遠?！睆埨f。

很多國內(nèi)的便利店都喜歡做直營，認為直營容易做品牌、好管控。實際上，加盟的難度比直營的難度要大得多，因為直營是同一思想的體現(xiàn)，而加盟是更多的參與者、更多的管理者共同努力。

對于便利店未來的發(fā)展走向，張利認為一定會進入整合期?！盁o論是我們被人家整合，還是整合別人，這個期限確確實實已經(jīng)來臨。因為我們已經(jīng)可以深深地感受到這個浪波，像海嘯一樣。未來的三五年里，便利店一定會進入整合期，這是無可避免的，市場給我們的時間并不是很充足了?！?/p>

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