編者按：本文來自微信公眾號 趣解商業(yè)（ID：qujieshangye），作者：高巖，編輯：陳梅希，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

在酷熱八月的武漢洪山賓館，距離6月30日二廠汽水的首次代理商招商大會已經(jīng)過去將近兩個(gè)月，蘭世立再一次召開了全國代理商大會，只是這次名稱變?yōu)槿珖鴦?chuàng)業(yè)伙伴合作大會。

從兩次大會的名稱區(qū)別，細(xì)心的讀者一定能體會到其中不同的涵義，至少對于蘭世立本人和二廠汽水來說，是希望能繼續(xù)加強(qiáng)目前代理商的拓展，以趁著目前炎熱夏季對碳酸飲料的強(qiáng)烈需求，完成之前豪言今年拿下3-5億銷售任務(wù)的目標(biāo)。

圖片來源：大會現(xiàn)場

01.國產(chǎn)老牌汽水的“新人”

說起蘭世立，可能人們對于他本人傳奇的經(jīng)歷更加有興趣。

作為前“湖北首富”，蘭世立在入獄前曾先后進(jìn)軍餐飲、旅游、房地產(chǎn)、民航等領(lǐng)域，被冠以湖北“闖王”、“中國民營航空第一人”等非常具有鮮明色彩的標(biāo)簽。

圖片來源：大會現(xiàn)場

據(jù)媒體公開報(bào)道，2009年東星航空因資金鏈斷裂被裁定破產(chǎn)，蘭世立因逃避追繳所欠稅款被列為“國際紅通人員”，但蘭世立一直堅(jiān)稱此事與時(shí)任武漢市常務(wù)副市長袁善臘的推動(dòng)有關(guān)，因此也一直檢舉。

直到2021年12月，蘭世立被判無罪，并提出國家賠償申請。后來袁善臘因大搞“期權(quán)腐敗”“隱形腐敗”被開除黨籍，并被立案審查調(diào)查；但是關(guān)于東星航空破產(chǎn)的真相至今尚未完全揭開。

2023年8月23日下午，蘭世立在北京國際飯店召開新聞發(fā)布會稱，廣州市人民檢察院國家賠償工作辦公室已經(jīng)就自己的國家賠償給予立案。蘭世立表示，申請國家賠償總計(jì)約50余萬元，并將全部賠償捐出去。

圖片來源：新聞發(fā)布會現(xiàn)場

對于這樣一位入獄前就非常高調(diào)、且長期處在聚光燈下的民營企業(yè)家而言，蘭世立本人顯然不會甘于自己的創(chuàng)業(yè)生涯就這樣低調(diào)落幕。蘭世立說，雖然自己早已被宣判無罪，但獲得國家賠償是自己開啟新事業(yè)的重要標(biāo)志。

蘭世立曾對媒體表示：自己在獄中就已經(jīng)想好了出來創(chuàng)業(yè)的細(xì)節(jié)，是一個(gè)利潤極為豐厚的商業(yè)項(xiàng)目。而從他出獄后的頻頻動(dòng)作來看，二廠汽水應(yīng)該算是其起手式之一。而他本人也利用其自帶的“網(wǎng)紅”企業(yè)家屬性，不停地更新自己的社交媒體賬號，目前其抖音已有60多萬粉絲，累計(jì)點(diǎn)贊量近548萬。

圖片來源：蘭世立抖音截圖

如今，被蘭世立不停推介的二廠汽水，也從落寞處逐漸回歸到越來越多飯店的餐桌上。

02.國產(chǎn)汽水的復(fù)蘇之旅

一瓶汽水一座城。曾經(jīng)國產(chǎn)汽水受制于政策、運(yùn)輸和產(chǎn)能等因素影響，基本每個(gè)稍大一些的城市，都會有屬于當(dāng)?shù)靥厣钠嬃蠌S，而這也造就了曾經(jīng)的汽水飲料廠“八大王”，包括北京北冰洋食品廠、天津山海關(guān)汽水廠、上海正廣和汽水廠、武漢飲料二廠、廣州亞洲汽水廠、沈陽八王寺汽水廠、重慶天府可樂集團(tuán)公司和山東的嶗山汽水公司。當(dāng)時(shí)知名的“八大汽水廠”共同形成了國內(nèi)汽水行業(yè)最鼎盛的時(shí)期。

有數(shù)據(jù)顯示，在1983年，這八大品牌汽水的產(chǎn)量占到了全國總產(chǎn)量的42%，老百姓對自己本地的汽水品牌，那更是情有獨(dú)鐘。而隨著這些老汽水品牌因種種原因在消失多年后又逐步復(fù)蘇，才讓很多年輕人了解到當(dāng)年這些知名的汽水品牌。

其實(shí)在這些老品牌或自我消亡、抑或被可口可樂和百事等巨頭“收編”或打敗之后，國產(chǎn)碳酸飲料品牌也曾有殺出重圍的高光時(shí)刻，那就是在九十年代如日中天般存在的健力寶。

在創(chuàng)始人李經(jīng)緯的帶領(lǐng)下，健力寶從廣東一家小酒廠，發(fā)展成為聞名全國的碳酸飲料品牌。李經(jīng)緯也善于搞營銷，通過各種各樣的營銷活動(dòng)，比如贊助體育賽事、拉環(huán)有獎(jiǎng)贈送、體操王子代言等，使健力寶快速成長為國產(chǎn)汽水飲料的“扛把子”。

但是，很可惜健力寶沒能更上一層樓。隨著后來健力寶上市失敗、公司內(nèi)斗等一系列問題被曝出，加之靈魂人物李經(jīng)緯倒下后，公司更是被賣來賣去，從而失去了發(fā)展的動(dòng)力，幾乎成為了市場的“棄兒”。目前在有些超市的貨架上，雖然還能找到健力寶的身影，但是其早已失去了當(dāng)年的影響力。

從健力寶的成長路徑中，似乎可以看到當(dāng)年很多國產(chǎn)飲料品牌都面臨的困境——在同國際巨頭企業(yè)同臺競爭的局面下，在人才、公司規(guī)模、產(chǎn)品力、供應(yīng)鏈體系等都處于劣勢的情況下，遭到了“降維打擊”。

但是，危與機(jī)往往是并存的。國際巨頭企業(yè)進(jìn)入中國市場的同時(shí)也帶來了先進(jìn)的管理體系，并帶動(dòng)了國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈體系的完善和人才體系的建設(shè)；這也為后來國產(chǎn)老品牌的復(fù)蘇以及國潮新品牌的興起提供了非常大的益處，這和特斯拉之于國內(nèi)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有異曲同工之妙。

元?dú)馍謿馀菟臋M空出世，也得益于這樣的大環(huán)境和背景，而它也是這個(gè)行業(yè)里面一個(gè)獨(dú)特的存在。

作為可口可樂和百事可樂“重兵把守”的碳酸飲料領(lǐng)域，“兩樂”布置了多樣的產(chǎn)品線，并不斷的推陳出新，持續(xù)加強(qiáng)在這個(gè)領(lǐng)域的競爭壁壘。而元?dú)馍謩t是從氣泡水這個(gè)細(xì)分的品類進(jìn)入的，主打的就是差異化競爭，畢竟“兩樂”在氣泡水上沒有放過多的精力。

從創(chuàng)立以來，元?dú)馍种鞔颉?糖0卡0脂”的健康路線，與傳統(tǒng)的高糖分高熱量、被稱為“快樂肥宅水”的碳酸飲料形成了鮮明的對比；從2016年創(chuàng)立，到銷售突破50億，元?dú)馍种挥昧宋迥陼r(shí)間。

據(jù)媒體報(bào)道，元?dú)馍?022年銷售回款預(yù)計(jì)在80 億-90億元之間，相較2021年73億元的銷售回款，同比增長率為10%-23%。但據(jù)新媒體“壹覽商業(yè)”援引某投行人士觀點(diǎn)表示，元?dú)馍衷?022年出現(xiàn)了銷量下滑并且依然虧損，甚至有老股東正在以50億美元左右的估值出售元?dú)馍值墓煞?，這僅是2021年底150 億美元估值的三分之一。

盡管元?dú)馍置媾R比較大的營收業(yè)績挑戰(zhàn)，但其作為行業(yè)黑馬，近年來也確實(shí)帶動(dòng)了其他飲料企業(yè)涉足氣泡水領(lǐng)域。在元?dú)馍謿馀菟呒t后，國內(nèi)出現(xiàn)超過30個(gè)氣泡水品牌，農(nóng)夫山泉、雀巢、“兩樂”以及健力寶、青島啤酒乃至新茶飲企業(yè)奈雪的茶、蜜雪冰城等都參與其中。當(dāng)然，為了應(yīng)對激烈的競爭形勢，元?dú)馍忠餐瞥隽瞬栾嬃?、電解質(zhì)水和純凈水等產(chǎn)品。

回看健力寶和元?dú)馍值陌l(fā)展，國產(chǎn)飲料品牌的起起伏伏，始終是在“兩樂”和其他國內(nèi)外飲料巨頭陰影下艱難求發(fā)展；稍有不慎，便可能面臨被巨頭絞殺的危機(jī)。國內(nèi)眾多老汽水品牌也處于這樣的艱難局面之中。

03.老汽水品牌未來走向何方？

老汽水品牌能從重生到現(xiàn)在逐步發(fā)展壯大，確實(shí)是搭上了“國潮”興起的東風(fēng)。但是，如果想從“一方諸侯”的區(qū)域品牌最終成長為全國性品牌，還需要在營銷方式、資金以及產(chǎn)品力、甚至企業(yè)經(jīng)營理念等多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)突破。

蘭世立所帶領(lǐng)的武漢二廠汽水在8月19日召開的創(chuàng)業(yè)伙伴大會，很明顯就是對上次效果不算很理想的招商大會的一個(gè)積極修正。據(jù)蘭世立在接受媒體采訪時(shí)表示，6月招商大會后簽約了170多家代理商，但最終只有90多家訂貨執(zhí)行。

由于二廠汽水目前更注重與中小代理商合作，為了打消中小代理商對二廠汽水代理政策及品牌的顧慮，所以才有了這次創(chuàng)業(yè)伙伴大會蘭世立所講的創(chuàng)業(yè)新模式。

其中最重要的創(chuàng)新就是：武漢二廠汽水為代理商“兜底”，即“代理商以自身征信水平向銀行貸款，而這些款項(xiàng)只能用于進(jìn)購武漢二廠汽水”。蘭世立表示，“如果代理商與武漢二廠汽水簽定了代理協(xié)議，銀行把資金打入武漢二廠汽水，代理商就可以從武漢二廠汽水提貨；如果賣不出去，代理商還可以把產(chǎn)品退回給武漢二廠汽水?！?/p>

這樣一來，代理商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就比較小，同時(shí)解決了中小代理商資金和銷售風(fēng)險(xiǎn)這兩大難題。據(jù)創(chuàng)業(yè)伙伴大會傳遞出的消息顯示，招商銀行武昌支行和湖北消費(fèi)金融公司為這個(gè)新模式提供金融支持。

當(dāng)然，二廠汽水的銷售渠道還沒有最終完全成型，據(jù)蘭世立表示，二廠汽水也會繼續(xù)加強(qiáng)在電商平臺的銷售；據(jù)蘭世立透露的銷售數(shù)據(jù)，電商銷售差不多占到了目前二廠汽水全部銷售額的一半。由此可見，電商渠道已經(jīng)成為了老汽水品牌實(shí)現(xiàn)市場突破的重要法寶。

當(dāng)然，也有像大窯汽水那樣，瞄準(zhǔn)了明確的消費(fèi)場景，即線下餐飲店和大排檔等，并給予經(jīng)銷商足夠的利潤空間，利用經(jīng)銷商追求高利潤的自我驅(qū)動(dòng)力，以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。據(jù)媒體報(bào)道，大窯2021年的營收就已經(jīng)突破30億；距離突破50億和百億，不知道還需要多久？

國潮的興起，讓老汽水品牌又重新回到了消費(fèi)者的視野中。但面臨多變的市場環(huán)境，老汽水品牌如果仍然只打情懷牌，而不從企業(yè)管理、產(chǎn)品質(zhì)量等多方面做出實(shí)質(zhì)的改變，那這段品牌復(fù)興之路也只能是一陣風(fēng)；而對于像元?dú)馍诌@樣的國產(chǎn)飲料新貴，同樣面臨強(qiáng)敵環(huán)伺的市場競爭，未來仍有很多不確定性。

既然這么多玩家已經(jīng)入場，國產(chǎn)汽水的“中場戰(zhàn)事”，看起來才剛剛開始。

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