編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），作者：天下網(wǎng)商，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布，頭圖來(lái)源圖蟲(chóng)創(chuàng)意。

曾被大家“嫌丑”的洞洞鞋，又一次驗(yàn)證了“時(shí)尚是一個(gè)輪回”。今年夏天，洞洞鞋迎來(lái)銷量猛增，和它一同爆火的還有“美顏神器”——鞋花，二者雙雙擠入明星、潮人的鞋柜。

年輕人對(duì)洞洞鞋的看法是——悉心雕琢、配上鞋花，“丑鞋”可以“咸魚(yú)翻身”。一顆顆單價(jià)幾毛到幾元的鞋花，成為義烏商家追逐的新熱點(diǎn)：從發(fā)現(xiàn)需求、到開(kāi)模打樣做大貨，再到全網(wǎng)熱銷百萬(wàn)件，新的季節(jié)爆款誕生。

還有平面設(shè)計(jì)師找到了“發(fā)揮余熱”的好機(jī)會(huì)，用石塑粘土捏出“腳趾”形狀插進(jìn)Crocs的鞋洞里。小紅書(shū)上，有95后認(rèn)真經(jīng)營(yíng)起這門副業(yè)，快樂(lè)和賺錢兼得。

從消費(fèi)心理來(lái)看，洞洞鞋留下的多個(gè)“空白”，正好成為個(gè)性化的裝飾場(chǎng)。鞋花適時(shí)登場(chǎng)，為追求以“我”為中心的年輕消費(fèi)者提供了高性價(jià)比的定制服務(wù)。一個(gè)小品類，也因此迎來(lái)高光時(shí)刻。

從內(nèi)容中誕生的生意

95后男生郭子迷上洞洞鞋，源于一場(chǎng)意外的腳傷——必須穿更大號(hào)的鞋子。日常，郭子也愛(ài)裝點(diǎn)自己，半個(gè)月內(nèi)，他在拼多多上下了9單鞋花，成套成系列地買，“換個(gè)鞋花就變另一雙新鞋”。

拼多多的詳情頁(yè)和小紅書(shū)的網(wǎng)友筆記，成為了他“抄作業(yè)”的去處?！短煜戮W(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，小紅書(shū)里藏著不少DIY大神，他們精細(xì)且巧妙地按照色彩、款式、IP裝點(diǎn)著洞洞鞋，讓腳成為最吸睛的部分。

不久前，一篇“DIY做的腳趾鞋花”的筆記火了，有超過(guò)2.8萬(wàn)個(gè)網(wǎng)友點(diǎn)贊，筆記獲得超過(guò)4000個(gè)收藏、5700條評(píng)論。

水痘是“腳趾”鞋花的設(shè)計(jì)師。2020年宅家期間，水痘開(kāi)始在小紅書(shū)分享自己的粘土作品，她的本職是平面設(shè)計(jì)師，做手工是興趣。不過(guò)筆記一直不溫不火，直到“腳趾”的出現(xiàn)。

起因是她買了雙打折款的洞洞鞋，因覺(jué)得鞋面太過(guò)沉悶，靈感突發(fā)想著用“腳趾”填滿洞洞。她嘗試將“創(chuàng)作”發(fā)上小紅書(shū)，結(jié)果第三篇就爆了，超過(guò)250萬(wàn)人看過(guò)她這篇筆記，熱門評(píng)論是求購(gòu)買鏈接。需求催生了副業(yè)的念頭，去年6月，水痘嘗試在小紅書(shū)賣貨，由于手工制作，產(chǎn)品從預(yù)售到用戶收貨要近30天時(shí)間。據(jù)水痘介紹，這一年間她更新迭代了三個(gè)版本，材質(zhì)也從早期的樹(shù)脂迭代到PVC和硅膠，均價(jià)20元一顆的“腳趾套裝”已累計(jì)賣出上千套。一邊對(duì)接工廠做貨，一邊水痘還兼做客服，“小紅書(shū)規(guī)定三分鐘內(nèi)得回復(fù)客戶，如果回復(fù)比例不足80%，店鋪就會(huì)受到限流等處罰?！?/p>

一年間，“腳趾”鞋花的追隨者絡(luò)繹不絕。水痘也不滿足于現(xiàn)狀，開(kāi)始了新設(shè)計(jì)。最近設(shè)計(jì)的一款是煙頭鞋花，“我想做環(huán)保主題，靈感來(lái)源看到路上很多人亂丟煙頭，洞洞鞋正好做‘煙頭收集器’，插滿‘煙頭’。”勇于突破限制和常規(guī)是水痘的設(shè)計(jì)理念。

水痘說(shuō)，現(xiàn)階段，副業(yè)的收入甚至超過(guò)了主業(yè)。她不知道鞋花的生命力還能延續(xù)多久，但很享受這份副業(yè)帶來(lái)的幸福感。

從咕卡到鞋花，追風(fēng)口的00后

除了一批線上小賣家，鞋花更大的市場(chǎng)在“世界小商品之都”義烏。

上1688搜索“洞洞鞋配飾”“鞋花”，有八成發(fā)貨地都在義烏。00后陳欣涵和盧靜雯就是這場(chǎng)“比美盛宴”背后的貨主，其中陳欣涵從義烏工商學(xué)院畢業(yè)后就留在當(dāng)?shù)兀改敢黄饎?chuàng)業(yè)做文具。義烏商家可以通過(guò)獨(dú)特的“義烏指數(shù)”洞悉市場(chǎng)冷暖，00后的義烏商家則對(duì)市場(chǎng)更具網(wǎng)感，他們是與社交媒體同頻的一代，抖音、快手、小紅書(shū)等平臺(tái)能給他們提供無(wú)限的商業(yè)思路。

她們前一門洞察到的生意是“小學(xué)生的社交神器”咕卡，依靠賣咕卡貼紙，月入百萬(wàn)。去年年底，兩個(gè)女生通過(guò)抖音主播嗅到了鞋花的風(fēng)潮，因?yàn)樽约冶旧砭驮谫u配飾，看到有主播在推鞋花，她們想著：是不是可以在配飾后增加一個(gè)卡扣放到夏天售賣。

一部分從義烏商貿(mào)城拿貨，一部分自家開(kāi)模生產(chǎn)，陳欣涵說(shuō)，鞋花爆發(fā)期是在今年5月，“單款月銷全網(wǎng)大概有10萬(wàn)單，一單中有人一次買100多個(gè)?！?/p>

爆單一方面源于她對(duì)市場(chǎng)的洞察，另一方面則是她對(duì)年輕人市場(chǎng)足夠有感知。從咕卡開(kāi)始，陳欣涵就感受到IP款對(duì)市場(chǎng)的吸引力，在鞋花上她依然使用同種策略。另外，她也加大了基礎(chǔ)款的生產(chǎn)，“比如小愛(ài)心、小云朵，三塊錢能買到十幾個(gè)，其實(shí)我們100多個(gè)也就賺四五塊錢，屬于薄利多銷?！标愋篮寡?。

從配飾到鞋花，00后商家一直在捕捉生意

云朵是陳欣涵售賣的爆款之一，已累計(jì)賣出100萬(wàn)件。在打造爆款上，陳欣涵也有自己的策略，即通過(guò)抖音為主要陣地，借由分銷和一件代發(fā)的客戶將單品打爆。

具體策略是，首先，他們?cè)诙兑羯嫌?-8家長(zhǎng)期合作的文具飾品分銷商，一上新就推給分銷集中推廣，“其中有2-3家體量較大。”其次，他們還有一大批一件代發(fā)的客戶，一件代發(fā)的客戶零門檻，簡(jiǎn)言之粉絲個(gè)位數(shù)也可，聚少成多，依靠著代發(fā)客戶，一天也能賣出兩萬(wàn)單，“我們不會(huì)控價(jià)，我們會(huì)按照訂單發(fā)貨，有時(shí)候我們也會(huì)提供銷售鏈接。”

除了抖音，陳欣涵也在淘寶、1688等渠道賣鞋花。據(jù)她介紹，這個(gè)小物件除了能裝飾鞋面還能粘頭繩、粘杯子為一切DIY所用，它的受眾面并不窄。

個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的新商業(yè)視角

淘工廠服飾時(shí)尚品類運(yùn)營(yíng)小二幕晨，最近也觀察到了“鞋花”這個(gè)爆發(fā)的行業(yè)。他表示，鞋花屬于鞋類配飾、配件，其實(shí)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，誕生多年。這個(gè)品類的產(chǎn)業(yè)集中在金華義烏，另幾塊區(qū)域則在廣州、晉江等地，鞋類產(chǎn)業(yè)聚集的區(qū)域。

“這是一個(gè)季節(jié)性產(chǎn)品，集中在夏季熱銷，從4-5月份開(kāi)始爆發(fā)，熱度能一直維持到8-9月份?！蹦怀空f(shuō)，淘工廠有商家單品月銷超7000筆。鞋花是圍繞洞洞鞋火起來(lái)的單品，而這兩年洞洞鞋爆火或許與年輕人追逐的“拖鞋外穿”有關(guān)。

年輕人的鞋花穿搭也是一種個(gè)性化表達(dá)。在Crocs天貓官方旗艦店里，官方也將鞋花做成了引流神器，購(gòu)買4件可以打七五折，單個(gè)售價(jià)在28元-45元不等。年輕人樂(lè)此不疲地在買家秀中曬著自己組合的多巴胺造型，也因此誕生了一個(gè)新詞——洞門，就像麥當(dāng)勞的麥門一樣，洞門就是一批洞洞鞋穿搭愛(ài)好者的聚集地。小紅書(shū)上，鞋花的筆記超過(guò)5萬(wàn)篇，關(guān)于洞洞鞋的周邊產(chǎn)品超過(guò)158萬(wàn)件，搜索關(guān)鍵詞“洞門”瀏覽量超過(guò)4600萬(wàn)。

據(jù)艾媒咨詢，64.9%的新青年消費(fèi)者會(huì)以取悅自我為消費(fèi)核心，從而購(gòu)買興趣消費(fèi)類產(chǎn)品；52%的新青年消費(fèi)者購(gòu)買興趣消費(fèi)類產(chǎn)品是被朋友圈“種草”，為了快速融入社交圈層。而服飾穿搭最能體現(xiàn)年輕人的態(tài)度，也是他們?nèi)谌肷缃蝗拥摹叭雸?chǎng)券”。

《天下網(wǎng)商》觀察到，為了搭配洞洞鞋穿搭，襪子、褲子，甚至帽子都是不可忽視的穿搭細(xì)節(jié)，一雙洞洞鞋激發(fā)的消費(fèi)欲望和商業(yè)機(jī)會(huì)不斷擴(kuò)展。無(wú)論水痘還是陳欣涵，他們?cè)诋?dāng)下的個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，捕捉到那些看似偶然又必然的“小機(jī)會(huì)”，用00后機(jī)敏的商業(yè)視角、極強(qiáng)的行動(dòng)力，詮釋著小生意的遍地玄妙。

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