創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)

作者丨未盈

編輯丨趙曉曉

誰大半夜洗車？洗個車能賺多少錢？

傳統(tǒng)的洗車房是一個傳統(tǒng)不過的生意，單價低、毛利低，擴張難，掙的都是辛苦錢。但隨著行業(yè)規(guī)范的提高、技術(shù)的加持和以及消費的升級，市場出現(xiàn)了精品洗車房這樣的規(guī)?；狻?/p>

洗車連鎖品牌“深夜洗車房”，靠深夜洗車的差異化定位，吸引了一批深夜消費的車主，用互聯(lián)網(wǎng)營銷打響了自己的名號，吸引眾多年輕人前來打卡拍照，把平均洗車單價拉高到90元，毛利率高達50%。

深夜洗車房成立于2018年，創(chuàng)始人張良曾在PP租車擔任線下運營負責人職位，有8年的互聯(lián)網(wǎng)汽車租賃經(jīng)驗。張良和同事皮德潤都是車迷，想圍繞汽車后市場創(chuàng)業(yè)，感覺洗車的門檻最低，26歲在北京開了第一家洗車店。

不同于絕大多數(shù)洗車店白天洗車的定位，張良和皮德潤選擇深夜營業(yè)，“白天競爭激烈啊?！钡珱]想到能一炮而紅，成了許多車迷在夜間的新聚點。

他們又接連開了15家直營店，最初只做洗車美容和貼膜業(yè)務(wù)，后來開發(fā)了車輛租賃業(yè)務(wù)，現(xiàn)有72臺超跑和高性能汽車對外出租，其中51%的租賃用戶都來自于門店的洗車用戶，平均年營收約為3000萬。

去年開始，張良和皮德潤轉(zhuǎn)向了加盟路線，探索100平米的標準小店模型。目前，深夜洗車房現(xiàn)已拓展了近50家加盟店，覆蓋了北京、天津、上海、深圳、廈門等一二線城市，在全國積累了50萬用戶。

公司再往大發(fā)展，就需要錢和資源。張良說，深夜洗車房目前完成了兩輪融資，目前融資到A輪，兩輪融資金額超1200萬，投資機構(gòu)有商業(yè)地產(chǎn)基金和垂直產(chǎn)業(yè)鏈公司。

打響“深夜洗車”的名號

天氣燥熱的6月，創(chuàng)業(yè)邦來到深夜洗車房的東壩店，這是一家位于林蔭大道中的獨棟小院，院內(nèi)停著多臺豪華超跑，正中間是座白色的兩層小樓，一層就是洗車房和360度全鏡面拍攝區(qū)。

在門店休息區(qū)，創(chuàng)始人張良和皮德潤對創(chuàng)業(yè)邦講起了五年前的故事。

當時兩人都在PP租車工作，見證了互聯(lián)網(wǎng)租車大戰(zhàn)，預(yù)感未來PP租車的增長空間有限，便離開平臺尋找創(chuàng)業(yè)機會。兩人都是愛車之人，平時很注重汽車保養(yǎng)，但找到的洗車房總是洗不干凈，張良說：“花1200元洗車達不到我的心理預(yù)期，所以我們想自己開一家。”

2018年張良和皮德潤投資了300萬，購買了數(shù)十萬進口洗車設(shè)備，在北京金港賽車場旁開了一家140平米的洗車店。這家店位置偏僻，同一條街有六家洗車房，在競爭激烈的環(huán)境下，門店生意很差，一直在賠錢，員工也快走光了。

“如果只在白天營業(yè)，門店根本干不過同行?！睆埩紱Q定利用夜間空檔營業(yè)，這一求生的舉動卻意外打響了“深夜洗車”的名號，吸引了有深夜洗車需求的車主。

洗車服務(wù)之外，張良還會為所有車主洗干凈的車輛拍照，并第一時間修圖發(fā)給車主，用戶在社交平臺上分享愛車照片，“門店的第一波流量就是這么來的?！睆埩颊f，單次洗車加拍攝的價格是299元，每天能洗15-20臺車，門店逐漸從虧損走向盈利，每個月營收達到數(shù)萬元。剛盈利不到兩個月，這家店就因建筑違規(guī)被拆了。

“至少印證了商業(yè)模式是可行的。”張良說。2019年他們又在三里屯開了第二家店，這家店投資了80萬，每日營收能達到數(shù)千元，但因為經(jīng)營產(chǎn)權(quán)問題再度被迫撤出。

連續(xù)兩家店剛起步就被拆，這讓團隊很郁悶，張良甚至在想，“我們是不是和洗車這行犯沖?”理性思考后，團隊認為得找外部支持來解決場地穩(wěn)定性問題。

通過用戶介紹，張良和皮德潤認識了元昆創(chuàng)投，元昆創(chuàng)投是世紀金源旗下專注于商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的投資機構(gòu)。世紀金源集團旗下有很多購物中心，想將其升級改造，獲得一些外部流量。張良說， “我們正是運營流量的好手，再加上停車場和洗車房天然契合，元昆很快就投資了近千萬的天使輪?！?/p>

這之后，深夜洗車房在選址上有了更多選擇，一方面可以與世紀金源簽約合作，在購物中心的停車場里開店。另一方面還可以入駐汽修行業(yè)成熟商鋪做店中店，例如與汽修店、保養(yǎng)店、二手車行合作。

團隊也開始變大，從最初的兩個人發(fā)展到了100余人。2020年知名賽車手韓岳加入團隊，他曾創(chuàng)造并打破了4項特技駕駛吉尼斯世界紀錄，還曾駕車400天環(huán)游過世界。成為合伙人后，韓岳擔親自操盤了多家直營店的裝修，在三里屯打造了4000平米的東京漂移風格洗車房。

2020年，團隊進一步完善了直營店體系，打造了300平米6個工位的標準直營店模型。門店提供洗車、貼膜和餐飲等綜合服務(wù)，其中洗車分為快洗和精洗，快洗是洗車工借助自動化洗車機15分鐘內(nèi)快速洗完，定價60元每次；精洗則需要洗車工用90分鐘清潔車內(nèi)所有角落，定價168元每次。

洗車業(yè)務(wù)外，張良和皮德潤還開發(fā)了車輛租賃業(yè)務(wù)，由皮德潤牽頭負責，他從一輛二手的野馬到運營72臺超跑和高性能汽車，每年將租賃業(yè)務(wù)的營收做到了3000萬元以上。深夜洗車房將租賃業(yè)務(wù)落地在大型洗車店，比如北京東壩店、濟南千佛山店等，租賃用戶中51%都來自于門店的洗車用戶。

2020年底，深夜洗車房在全國開了11家直營店，單店年營收達到150萬元，平均10到12個月回本。

轉(zhuǎn)型做加盟

2021年3月《排污許可管理條例》實行后，洗車行業(yè)的合規(guī)成本提升，競爭也更激烈，智能洗車、自助洗車、精品洗車房等各種洗車創(chuàng)業(yè)層出不窮。

據(jù)《中商情報網(wǎng)》統(tǒng)計，洗車及汽車美容市場規(guī)模由2016年的1233億元增至2021年的2510億元，預(yù)計2022年洗車及汽車美容市場規(guī)模將達2847億元。

張良意識到，如果只開直營店，人才培養(yǎng)慢且管控成本高。加盟可以快速將規(guī)模跑大，形成服務(wù)合力，更利于在大洗牌里生存和發(fā)展。深夜洗車房開始打造300平米的中型加盟店模型，也陸續(xù)拓展了30家加盟店。

但中型加盟店對店長的運營和銷售能力要求高，有一定的加盟門檻，難以快速拓展。2022年疫情最艱難的時候，深夜洗車房的直營店一直在虧損，每個月虧數(shù)十萬。張良自己也經(jīng)歷了很多，母親生病、孩子出生，雖然忙得焦頭爛額，但他認為最重要的事就是解決問題、降本增效。

以前深夜洗車房開一個店每年房租要120萬，還要投資咖啡、酒水、餐飲等項目和門店做配套，成本實在太高。疫情的沖擊讓張良決心轉(zhuǎn)變商業(yè)模式。

“去年我們把這些配套項目都送人了，公司全面轉(zhuǎn)向拓展小型加盟店，在加盟店上砍掉一切綜合服務(wù)，專注做洗車這件事?！?張良說。

在門店的規(guī)劃上，張良將一部分直營店轉(zhuǎn)讓給投資者做加盟，并計劃未來直營店和加盟店的比例要達到5：95，這樣一來可以高效地節(jié)省運營時間，二來可以加速產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。

根據(jù)深夜洗車房的招商手冊，加盟有兩種方式，一種是總包加盟，深夜提供場地并負責整店裝修、開業(yè)設(shè)備耗材等，視門店規(guī)模大小收取30到60萬元。

另一種是純加盟，一次性加盟費9.9萬元，深夜提供選址、培訓、運營及持續(xù)督導(dǎo)等服務(wù)。如果加盟商需要線上渠道代運營和市場投放，還需要向深夜額外繳納代運營費用和市場代投放費。

今年，張良重新梳理了深夜洗車房的定位，之前面向的是中高收入人群，“現(xiàn)在我們的定位是面向普通老百姓的智能化基礎(chǔ)服務(wù)。”

搏一搏，營收破兩個億

深夜洗車房最新推出的深夜mini門店模型，裝修風格是紅黑色調(diào)的潮流宇宙風，門店內(nèi)有兩個洗車工位，一個是配備半自動洗車設(shè)備的快洗工位，另一個是可以拍照打卡的精洗工位，門店還配有負責銷售的引導(dǎo)機器人和自動餐飲販賣機。

他們算過一筆賬，這種100平米左右的小型加盟店，前期投資需要30萬元，房租水電耗材的成本在1萬元左右，雇用兩個洗車工的人力成本在一萬五到2萬之間，單月成本約為三萬。

“不追求高回報，追求的是收益的確定性?！睆埩颊f，“小店的目標營收5萬，每天的流水要超過1800元，相當于每天洗10臺車?！睂嶋H上加盟店平均每天能洗30臺車，月凈利潤約為3萬，差不多10到12個月回本。

張良表示，這種小型加盟店的優(yōu)勢在于房租成本縮減到從前的1/10，門店抗風險能力更強；通過半自動洗車設(shè)備、銷售機器人減少了60%的人力成本，提高了3倍的交付效率；店長還可以通過門店管理系統(tǒng)，來實現(xiàn)遠程監(jiān)控和數(shù)字化管理，降低加盟門檻。

“最初面向的加盟商都是喜歡汽車的年輕人，50%都有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)在加盟商人群比之前更廣，他們中間70%從未接觸過洗車行業(yè)，但上手很快，他們可以把小店當做副業(yè)來投資，也不占用過多精力?！?/p>

去年一年，深夜洗車房拓展了數(shù)十家加盟店。目前直營店有5家，加盟店共有49家。

目前，深夜洗車房的主要營收來自于三方面：一是來自于直營店的營收；二是來自于車輛租賃業(yè)務(wù)；三是來自于加盟商繳納的加盟費和代運營費用等。深夜洗車房去年的營收五千多萬元，今年的營收目標是7000萬元。

在我國千億規(guī)模的洗車美容市場中，有數(shù)百萬家洗車店在激烈地競爭著，但大多數(shù)競爭者都是夫妻店、個體戶，連鎖品牌很少，張良認為主要原因是行業(yè)的智能化程度低，洗車工人員不穩(wěn)定導(dǎo)致連鎖品牌很難做大。

“我們的核心優(yōu)勢是解決了經(jīng)營穩(wěn)定性的問題。一是通過合作解決了場地的穩(wěn)定性，二是用機器解決了人力的不確定性?！彼J為只有產(chǎn)品足夠標準化，才能減少對人的依賴，增加確定性。而深夜洗車房最新推出的小型加盟店模型正是張良的得意之作，“搏一搏，如果營收突破兩個億，就意味著更大的市場機會?！?/p>

今年張良想嘗試做直播洗車，“直播既可以宣傳品牌，也能滿足招商的訴求。”他向創(chuàng)業(yè)邦描繪了一個畫面，“一臺阿斯頓馬丁跑車放在直播間中央，藝術(shù)家在旁邊演奏大提琴，洗車工慢慢擦洗車里的每一個角落，這個氛圍多讓人放松、治愈?！?/p>

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