創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)

作者丨未盈

編輯丨趙曉曉

誰(shuí)大半夜洗車？洗個(gè)車能賺多少錢？

傳統(tǒng)的洗車房是一個(gè)傳統(tǒng)不過(guò)的生意，單價(jià)低、毛利低，擴(kuò)張難，掙的都是辛苦錢。但隨著行業(yè)規(guī)范的提高、技術(shù)的加持和以及消費(fèi)的升級(jí)，市場(chǎng)出現(xiàn)了精品洗車房這樣的規(guī)?；?。

洗車連鎖品牌“深夜洗車房”，靠深夜洗車的差異化定位，吸引了一批深夜消費(fèi)的車主，用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷打響了自己的名號(hào)，吸引眾多年輕人前來(lái)打卡拍照，把平均洗車單價(jià)拉高到90元，毛利率高達(dá)50%。

深夜洗車房成立于2018年，創(chuàng)始人張良曾在PP租車擔(dān)任線下運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人職位，有8年的互聯(lián)網(wǎng)汽車租賃經(jīng)驗(yàn)。張良和同事皮德潤(rùn)都是車迷，想圍繞汽車后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)，感覺(jué)洗車的門檻最低，26歲在北京開(kāi)了第一家洗車店。

不同于絕大多數(shù)洗車店白天洗車的定位，張良和皮德潤(rùn)選擇深夜?fàn)I業(yè)，“白天競(jìng)爭(zhēng)激烈啊?！钡珱](méi)想到能一炮而紅，成了許多車迷在夜間的新聚點(diǎn)。

他們又接連開(kāi)了15家直營(yíng)店，最初只做洗車美容和貼膜業(yè)務(wù)，后來(lái)開(kāi)發(fā)了車輛租賃業(yè)務(wù)，現(xiàn)有72臺(tái)超跑和高性能汽車對(duì)外出租，其中51%的租賃用戶都來(lái)自于門店的洗車用戶，平均年?duì)I收約為3000萬(wàn)。

去年開(kāi)始，張良和皮德潤(rùn)轉(zhuǎn)向了加盟路線，探索100平米的標(biāo)準(zhǔn)小店模型。目前，深夜洗車房現(xiàn)已拓展了近50家加盟店，覆蓋了北京、天津、上海、深圳、廈門等一二線城市，在全國(guó)積累了50萬(wàn)用戶。

公司再往大發(fā)展，就需要錢和資源。張良說(shuō)，深夜洗車房目前完成了兩輪融資，目前融資到A輪，兩輪融資金額超1200萬(wàn)，投資機(jī)構(gòu)有商業(yè)地產(chǎn)基金和垂直產(chǎn)業(yè)鏈公司。

打響“深夜洗車”的名號(hào)

天氣燥熱的6月，創(chuàng)業(yè)邦來(lái)到深夜洗車房的東壩店，這是一家位于林蔭大道中的獨(dú)棟小院，院內(nèi)停著多臺(tái)豪華超跑，正中間是座白色的兩層小樓，一層就是洗車房和360度全鏡面拍攝區(qū)。

在門店休息區(qū)，創(chuàng)始人張良和皮德潤(rùn)對(duì)創(chuàng)業(yè)邦講起了五年前的故事。

當(dāng)時(shí)兩人都在PP租車工作，見(jiàn)證了互聯(lián)網(wǎng)租車大戰(zhàn)，預(yù)感未來(lái)PP租車的增長(zhǎng)空間有限，便離開(kāi)平臺(tái)尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。兩人都是愛(ài)車之人，平時(shí)很注重汽車保養(yǎng)，但找到的洗車房總是洗不干凈，張良說(shuō)：“花1200元洗車達(dá)不到我的心理預(yù)期，所以我們想自己開(kāi)一家?！?/p>

2018年張良和皮德潤(rùn)投資了300萬(wàn)，購(gòu)買了數(shù)十萬(wàn)進(jìn)口洗車設(shè)備，在北京金港賽車場(chǎng)旁開(kāi)了一家140平米的洗車店。這家店位置偏僻，同一條街有六家洗車房，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，門店生意很差，一直在賠錢，員工也快走光了。

“如果只在白天營(yíng)業(yè)，門店根本干不過(guò)同行。”張良決定利用夜間空檔營(yíng)業(yè)，這一求生的舉動(dòng)卻意外打響了“深夜洗車”的名號(hào)，吸引了有深夜洗車需求的車主。

洗車服務(wù)之外，張良還會(huì)為所有車主洗干凈的車輛拍照，并第一時(shí)間修圖發(fā)給車主，用戶在社交平臺(tái)上分享愛(ài)車照片，“門店的第一波流量就是這么來(lái)的?！睆埩颊f(shuō)，單次洗車加拍攝的價(jià)格是299元，每天能洗15-20臺(tái)車，門店逐漸從虧損走向盈利，每個(gè)月?tīng)I(yíng)收達(dá)到數(shù)萬(wàn)元。剛盈利不到兩個(gè)月，這家店就因建筑違規(guī)被拆了。

“至少印證了商業(yè)模式是可行的。”張良說(shuō)。2019年他們又在三里屯開(kāi)了第二家店，這家店投資了80萬(wàn)，每日營(yíng)收能達(dá)到數(shù)千元，但因?yàn)榻?jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題再度被迫撤出。

連續(xù)兩家店剛起步就被拆，這讓團(tuán)隊(duì)很郁悶，張良甚至在想，“我們是不是和洗車這行犯沖?”理性思考后，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為得找外部支持來(lái)解決場(chǎng)地穩(wěn)定性問(wèn)題。

通過(guò)用戶介紹，張良和皮德潤(rùn)認(rèn)識(shí)了元昆創(chuàng)投，元昆創(chuàng)投是世紀(jì)金源旗下專注于商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu)。世紀(jì)金源集團(tuán)旗下有很多購(gòu)物中心，想將其升級(jí)改造，獲得一些外部流量。張良說(shuō)， “我們正是運(yùn)營(yíng)流量的好手，再加上停車場(chǎng)和洗車房天然契合，元昆很快就投資了近千萬(wàn)的天使輪?！?/p>

這之后，深夜洗車房在選址上有了更多選擇，一方面可以與世紀(jì)金源簽約合作，在購(gòu)物中心的停車場(chǎng)里開(kāi)店。另一方面還可以入駐汽修行業(yè)成熟商鋪?zhàn)龅曛械?，例如與汽修店、保養(yǎng)店、二手車行合作。

團(tuán)隊(duì)也開(kāi)始變大，從最初的兩個(gè)人發(fā)展到了100余人。2020年知名賽車手韓岳加入團(tuán)隊(duì)，他曾創(chuàng)造并打破了4項(xiàng)特技駕駛吉尼斯世界紀(jì)錄，還曾駕車400天環(huán)游過(guò)世界。成為合伙人后，韓岳擔(dān)親自操盤了多家直營(yíng)店的裝修，在三里屯打造了4000平米的東京漂移風(fēng)格洗車房。

2020年，團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步完善了直營(yíng)店體系，打造了300平米6個(gè)工位的標(biāo)準(zhǔn)直營(yíng)店模型。門店提供洗車、貼膜和餐飲等綜合服務(wù)，其中洗車分為快洗和精洗，快洗是洗車工借助自動(dòng)化洗車機(jī)15分鐘內(nèi)快速洗完，定價(jià)60元每次；精洗則需要洗車工用90分鐘清潔車內(nèi)所有角落，定價(jià)168元每次。

洗車業(yè)務(wù)外，張良和皮德潤(rùn)還開(kāi)發(fā)了車輛租賃業(yè)務(wù)，由皮德潤(rùn)牽頭負(fù)責(zé)，他從一輛二手的野馬到運(yùn)營(yíng)72臺(tái)超跑和高性能汽車，每年將租賃業(yè)務(wù)的營(yíng)收做到了3000萬(wàn)元以上。深夜洗車房將租賃業(yè)務(wù)落地在大型洗車店，比如北京東壩店、濟(jì)南千佛山店等，租賃用戶中51%都來(lái)自于門店的洗車用戶。

2020年底，深夜洗車房在全國(guó)開(kāi)了11家直營(yíng)店，單店年?duì)I收達(dá)到150萬(wàn)元，平均10到12個(gè)月回本。

轉(zhuǎn)型做加盟

2021年3月《排污許可管理?xiàng)l例》實(shí)行后，洗車行業(yè)的合規(guī)成本提升，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈，智能洗車、自助洗車、精品洗車房等各種洗車創(chuàng)業(yè)層出不窮。

據(jù)《中商情報(bào)網(wǎng)》統(tǒng)計(jì)，洗車及汽車美容市場(chǎng)規(guī)模由2016年的1233億元增至2021年的2510億元，預(yù)計(jì)2022年洗車及汽車美容市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)2847億元。

張良意識(shí)到，如果只開(kāi)直營(yíng)店，人才培養(yǎng)慢且管控成本高。加盟可以快速將規(guī)模跑大，形成服務(wù)合力，更利于在大洗牌里生存和發(fā)展。深夜洗車房開(kāi)始打造300平米的中型加盟店模型，也陸續(xù)拓展了30家加盟店。

但中型加盟店對(duì)店長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)和銷售能力要求高，有一定的加盟門檻，難以快速拓展。2022年疫情最艱難的時(shí)候，深夜洗車房的直營(yíng)店一直在虧損，每個(gè)月虧數(shù)十萬(wàn)。張良自己也經(jīng)歷了很多，母親生病、孩子出生，雖然忙得焦頭爛額，但他認(rèn)為最重要的事就是解決問(wèn)題、降本增效。

以前深夜洗車房開(kāi)一個(gè)店每年房租要120萬(wàn)，還要投資咖啡、酒水、餐飲等項(xiàng)目和門店做配套，成本實(shí)在太高。疫情的沖擊讓張良決心轉(zhuǎn)變商業(yè)模式。

“去年我們把這些配套項(xiàng)目都送人了，公司全面轉(zhuǎn)向拓展小型加盟店，在加盟店上砍掉一切綜合服務(wù)，專注做洗車這件事?！?張良說(shuō)。

在門店的規(guī)劃上，張良將一部分直營(yíng)店轉(zhuǎn)讓給投資者做加盟，并計(jì)劃未來(lái)直營(yíng)店和加盟店的比例要達(dá)到5：95，這樣一來(lái)可以高效地節(jié)省運(yùn)營(yíng)時(shí)間，二來(lái)可以加速產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。

根據(jù)深夜洗車房的招商手冊(cè)，加盟有兩種方式，一種是總包加盟，深夜提供場(chǎng)地并負(fù)責(zé)整店裝修、開(kāi)業(yè)設(shè)備耗材等，視門店規(guī)模大小收取30到60萬(wàn)元。

另一種是純加盟，一次性加盟費(fèi)9.9萬(wàn)元，深夜提供選址、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)及持續(xù)督導(dǎo)等服務(wù)。如果加盟商需要線上渠道代運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)投放，還需要向深夜額外繳納代運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和市場(chǎng)代投放費(fèi)。

今年，張良重新梳理了深夜洗車房的定位，之前面向的是中高收入人群，“現(xiàn)在我們的定位是面向普通老百姓的智能化基礎(chǔ)服務(wù)?！?/p>

搏一搏，營(yíng)收破兩個(gè)億

深夜洗車房最新推出的深夜mini門店模型，裝修風(fēng)格是紅黑色調(diào)的潮流宇宙風(fēng)，門店內(nèi)有兩個(gè)洗車工位，一個(gè)是配備半自動(dòng)洗車設(shè)備的快洗工位，另一個(gè)是可以拍照打卡的精洗工位，門店還配有負(fù)責(zé)銷售的引導(dǎo)機(jī)器人和自動(dòng)餐飲販賣機(jī)。

他們算過(guò)一筆賬，這種100平米左右的小型加盟店，前期投資需要30萬(wàn)元，房租水電耗材的成本在1萬(wàn)元左右，雇用兩個(gè)洗車工的人力成本在一萬(wàn)五到2萬(wàn)之間，單月成本約為三萬(wàn)。

“不追求高回報(bào)，追求的是收益的確定性?！睆埩颊f(shuō)，“小店的目標(biāo)營(yíng)收5萬(wàn)，每天的流水要超過(guò)1800元，相當(dāng)于每天洗10臺(tái)車?！睂?shí)際上加盟店平均每天能洗30臺(tái)車，月凈利潤(rùn)約為3萬(wàn)，差不多10到12個(gè)月回本。

張良表示，這種小型加盟店的優(yōu)勢(shì)在于房租成本縮減到從前的1/10，門店抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)；通過(guò)半自動(dòng)洗車設(shè)備、銷售機(jī)器人減少了60%的人力成本，提高了3倍的交付效率；店長(zhǎng)還可以通過(guò)門店管理系統(tǒng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控和數(shù)字化管理，降低加盟門檻。

“最初面向的加盟商都是喜歡汽車的年輕人，50%都有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)在加盟商人群比之前更廣，他們中間70%從未接觸過(guò)洗車行業(yè)，但上手很快，他們可以把小店當(dāng)做副業(yè)來(lái)投資，也不占用過(guò)多精力。”

去年一年，深夜洗車房拓展了數(shù)十家加盟店。目前直營(yíng)店有5家，加盟店共有49家。

目前，深夜洗車房的主要營(yíng)收來(lái)自于三方面：一是來(lái)自于直營(yíng)店的營(yíng)收；二是來(lái)自于車輛租賃業(yè)務(wù)；三是來(lái)自于加盟商繳納的加盟費(fèi)和代運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等。深夜洗車房去年的營(yíng)收五千多萬(wàn)元，今年的營(yíng)收目標(biāo)是7000萬(wàn)元。

在我國(guó)千億規(guī)模的洗車美容市場(chǎng)中，有數(shù)百萬(wàn)家洗車店在激烈地競(jìng)爭(zhēng)著，但大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者都是夫妻店、個(gè)體戶，連鎖品牌很少，張良認(rèn)為主要原因是行業(yè)的智能化程度低，洗車工人員不穩(wěn)定導(dǎo)致連鎖品牌很難做大。

“我們的核心優(yōu)勢(shì)是解決了經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性的問(wèn)題。一是通過(guò)合作解決了場(chǎng)地的穩(wěn)定性，二是用機(jī)器解決了人力的不確定性?！彼J(rèn)為只有產(chǎn)品足夠標(biāo)準(zhǔn)化，才能減少對(duì)人的依賴，增加確定性。而深夜洗車房最新推出的小型加盟店模型正是張良的得意之作，“搏一搏，如果營(yíng)收突破兩個(gè)億，就意味著更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

今年張良想嘗試做直播洗車，“直播既可以宣傳品牌，也能滿足招商的訴求?！彼騽?chuàng)業(yè)邦描繪了一個(gè)畫面，“一臺(tái)阿斯頓馬丁跑車放在直播間中央，藝術(shù)家在旁邊演奏大提琴，洗車工慢慢擦洗車?yán)锏拿恳粋€(gè)角落，這個(gè)氛圍多讓人放松、治愈?！?/p>

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