過去幾年，理性用戶群體對于眾多品牌而言，一直是不愿觸及的“百慕大”。
畢竟，通過營造出來的品味和意義感，或者大規(guī)模促銷，讓非理性用戶在一聲聲“家人”、“寶寶”、“上鏈接”中迷失自我，要比說服理性用戶容易得多。
但隨著疫情的洗禮和大周期的下行，消費(fèi)者回歸理性成為必然，過去看來頗具“煽動性”和感染力的敘事手法正在逐漸失效。如何精準(zhǔn)洞察理性用戶，是接下來品牌的必修課。
最近，在浪潮新消費(fèi)舉辦的《「回望2022，走向2023」·疫情后的消費(fèi)新世界》系列直播訪談中，男性護(hù)膚專業(yè)品牌「藍(lán)系」創(chuàng)始人Yuli以男士護(hù)膚市場為例，深度分享了她在面對天然理性的男性群體時的洞察方法論，以及爆品打造邏輯。
「藍(lán)系」創(chuàng)始人Yuli
“男生對‘懂’這件事情非常在乎，會覺得品牌懂自己是勝過很多事情的。”在她看來，產(chǎn)品、技術(shù)上的突出終究會被打破，如何持續(xù)地更“懂”一個群體才是品牌的終極壁壘。
藍(lán)系成立于2020年，3年內(nèi)完成三輪千萬級融資，其所打造的大螺釘熬夜水、小鋼管潤唇膏及熬夜棒等明星爆品，長居抖音、天貓單品銷售及好評榜首，其中熬夜棒上線2周便沖上抖音爆款榜單TOP 1。
受訪 | Yuli
編輯 | 謝林祁
浪潮新消費(fèi)：先介紹一下藍(lán)系在做的事情吧，包括你之前提到的對藍(lán)系規(guī)劃的三步走，目前走到了哪里？
Yuli：我覺得一個品牌三年之內(nèi)不能稱之為品牌，充其量只是產(chǎn)品而已。藍(lán)系今年剛好第三年，我們可以開始聊一聊品牌的事情了。
這三年我們做了很多的規(guī)劃和調(diào)整，總體可以分為三步：
一是產(chǎn)品的落地與市場驗證。
首先就是要有人為你的產(chǎn)品買單，否則講得再美好的心愿和想法都無法落地。
其次要讓消費(fèi)者愿意為我們展示的零售價買單。很多品牌通過促銷活動打包一大堆產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者，但我們想要的是真正會為產(chǎn)品本身去花一定價格的用戶。
我認(rèn)為我們第一步完成得比較扎實。
二是塑造品牌力。
因為我希望消費(fèi)者能夠知道，我們給他的是什么以及想表達(dá)什么。
在這一步告訴用戶我們是一個硬核護(hù)膚、潮酷有型的品牌。他們拿到產(chǎn)品的那一刻就能知道這是一個男士專用的東西，同時產(chǎn)品也確實符合他們的需求。
我們一直強(qiáng)調(diào)“一瓶多效”，也就是一瓶搞定水乳精華，這非常符合男性消費(fèi)者的心理特質(zhì)。因為男性不像女性那樣有儀式感，愿意花很長時間做護(hù)膚的動作，他們希望自己變好但是不用花太多的時間和精力。
在第二步，我們也在逐漸讓消費(fèi)者感受到這是一個懂年輕消費(fèi)者的品牌。
三是用戶運(yùn)營。
為什么說用戶運(yùn)營是我們的第三步？因為它代表你的用戶開始沉淀了，開始喜愛品牌、也愿意不斷和品牌產(chǎn)生聯(lián)系和互動。
這三步對于藍(lán)系來說一直是螺旋式上升的過程，并不是割裂的——不是說這個階段產(chǎn)品完成了，下個階段就不再精進(jìn)了。目前這三個階段我們完成了一個小的循環(huán)，在第二次的時候我們要繼續(xù)向上走。
浪潮新消費(fèi)：下一階段公司的重心會放在什么地方，有沒有什么規(guī)劃？
Yuli：我們現(xiàn)在后臺已經(jīng)積累了一大批用戶，今年的核心是對這批用戶做運(yùn)維的動作，由我親自管理用戶運(yùn)營團(tuán)隊。
男性消費(fèi)者的運(yùn)營比較難，因為他們不希望被騷擾，所以運(yùn)營要用潛移默化的方式。
拿抖音來說，抖音有算法邏輯——你關(guān)注過一個漂亮的女生，它就會不斷推薦漂亮的女生給你，你就看得很開心。男性喜歡這種主動的感覺，其實也是通過運(yùn)營手段讓他們在關(guān)注這些內(nèi)容。
你真正要做哪些動作，就根據(jù)想法把埋點設(shè)好。
至于未來的規(guī)劃，我認(rèn)為這個東西急不來，這沒法說我一定要在某年某月完成一個里程碑。所有小的成就都是日積月累的結(jié)果。
我一直認(rèn)為消費(fèi)品是有爆發(fā)力的，當(dāng)把基礎(chǔ)的工作完成后，某一天可能通過一個營銷或是公關(guān)的事件，很容易地讓盤子獲得撬動式、脈沖式的增長。為此團(tuán)隊也正在做很多的準(zhǔn)備。
浪潮新消費(fèi)：你之前在消費(fèi)品領(lǐng)域的經(jīng)驗很豐富，是什么讓你篤定地進(jìn)入男士護(hù)膚這樣一個新領(lǐng)域？
Yuli：我覺得中國的男士市場存在一個非常大的空白地帶。
分享一個數(shù)據(jù)，中國護(hù)膚市場整體規(guī)模有四千多億，但是男士的市場去年才將近200億，差距非常大。
中國有非常多的品牌在認(rèn)真地為女性消費(fèi)者做服務(wù)，他們細(xì)致入微地去滿足女性消費(fèi)者的各種需求。
男性消費(fèi)者確實是被忽略的一個群體，但是他們有沒有需求？我們通過幾年的運(yùn)維，認(rèn)為男性在護(hù)膚這塊還是非常有需求的。
同時，男性消費(fèi)者真的是非常理性的群體，也比我們想象的更能分辨出什么是好的什么是不好的。
所以想要打動這個群體，需要一個耐心的團(tuán)隊深耕在這里，踏踏實實把產(chǎn)品做好，和他們做一定的溝通，他們其實是能夠很好地留存下來的。
舉個例子，大型的男裝品牌，大家能喊出來名字的就十來個，為什么幾十年的運(yùn)作里就活下來了這十來個？因為男性消費(fèi)者穿完后，對于“版型是否適合自己、東西好不好、洗一段時間是否起球”是有強(qiáng)感受的。
他們抱著“這個產(chǎn)品一旦傷害了我，我就不會再買”、“如果這個產(chǎn)品能讓我覺得靠得住，我就不會再換”的心態(tài)，這是這個群體的特質(zhì)。
所以藍(lán)系在運(yùn)作的幾年時間里，學(xué)會了怎么去服務(wù)好他們，同時保持初心，耐心地等待消費(fèi)者一點點沉淀下來。
浪潮新消費(fèi)：男士護(hù)膚賽道的格局會怎樣？目前女士護(hù)膚品百花齊放，男士一瓶解決問題，未來男士的需求會進(jìn)階嗎？
Yuli：男性消費(fèi)者一定是很集中的，這就是藍(lán)系在努力留住客戶的原因。有一些國際的男士品牌驗證了這件事，他們的復(fù)購率可以達(dá)到40%以上。
但是未來男士護(hù)膚品的SKU還是不會很多，因為男生不會花很多時間在這個上面。
女性消費(fèi)群體可能希望產(chǎn)品是多而雜的，但男性只要解決最基本的問題就好，所以不要開設(shè)太多的SKU，讓他們覺得琳瑯滿目卻不知道怎么選。
所以未來男性護(hù)膚的滲透率會逐步加強(qiáng)，但是在SKU的復(fù)雜程度上不會有太大的變化，這點和女性品牌存在本質(zhì)的區(qū)別。
浪潮新消費(fèi)：市場上很多綜合性的化妝品集團(tuán)也在做一些男士專用品牌，你們現(xiàn)在做的事情和傳統(tǒng)公司最本質(zhì)的區(qū)別是什么？
Yuli：不管是國際還是國內(nèi)較大的護(hù)膚品牌，他們可能是建立了一個新的部門，或是做了一條男士的產(chǎn)品線。
像碧歐泉這樣的品牌在整個歐萊雅集團(tuán)是非常小的一部分，但是藍(lán)系是我們的全部，所以我們會深耕在這個領(lǐng)域。
這就是本質(zhì)上的區(qū)別——我們在非常認(rèn)真地研究中國消費(fèi)者。
拿我們的用戶來說，有一些是從那些品牌轉(zhuǎn)移過來的，他們之所以轉(zhuǎn)移過來是出于兩個考量。
第一是被我們的某一個內(nèi)容或是賣點打動了，他覺得這個產(chǎn)品更適合自己。
第二，我們在用戶觸達(dá)方面比一些大的品牌顆粒度更細(xì)。國際品牌更看重曝光，而我們看重的是點對點的交互。
正因為如此，我們更容易貼近他們，也會讓他覺得藍(lán)系更懂他。
男生對“懂”這件事情非常在乎，會覺得品牌懂自己是勝過很多事情的。
曾經(jīng)有個非常大的企業(yè)家和我說過，他買衣服從來不換品牌，原因是什么？是因為那個導(dǎo)購員非常熟悉他穿什么碼數(shù)，只要和他說襯衫來3件，其他的話都不用說，他就知道寄什么樣的尺寸。
浪潮新消費(fèi)：藍(lán)系三年走過的路，和你預(yù)想有什么差別嗎？是否有非常艱難的時刻？
Yuli：對很多2020年成立的公司來說，這三年經(jīng)歷了非常大的挑戰(zhàn)。
無論是突然發(fā)不出貨還是突然封控，都給我們造成了很多意料之外的困擾。
但比較好的是這三年整個市場對于消費(fèi)的關(guān)注度是高的，所以也認(rèn)識到了很多業(yè)內(nèi)的好朋友，可以協(xié)同著往前走。
至于特別艱難的時刻，去年3個月上海的封控是比較痛苦的。
因為我是上海人，本身比較信任這所城市，所以覺得工廠、倉庫、人員放在那里很安心，但沒想到上海會封這么久，我們的貨發(fā)不出去，也沒及時調(diào)動出來，這也是預(yù)判失誤。
那段時間，我其實深層次思考了很多，比如藍(lán)系要往哪走，未來怎么在突發(fā)情況下讓品牌繼續(xù)健康地往前。
后來也是想著不能直接在家躺平，正好倉庫里有一批貨是可以大批量運(yùn)出來的，只不過沒有外面的倉庫可以單件發(fā)貨。
我們注意到很多大學(xué)生和老師沒有可以采購的地方，很多人沐浴產(chǎn)品斷貨了，于是我跑了十幾個上海的大學(xué)，把大概十萬瓶沐浴露捐了出去。
后來有非常多的大學(xué)生回來找到我們，說感謝我們的幫助，希望復(fù)購當(dāng)初捐贈的那些產(chǎn)品，覺得好用，對我們來說就變得非常有趣且有意義。
至于未來面對不確定的方式，我認(rèn)為“雞蛋不能放在一個籃子里”。但我指的不是資源配置的改變，因為做品牌還是要瞄著一個點上。
這塊更多的是公司治理的問題，在公司運(yùn)營中怎么做好備案，包括現(xiàn)在團(tuán)隊所有的方案都必須有plan A和plan B，這也是我們當(dāng)時接受到的一個教訓(xùn)。
浪潮新消費(fèi)：這兩年大家都在提男性消費(fèi)者在美妝護(hù)膚上需求的覺醒，作為最早一批的先行者之一，市場都在說機(jī)會的時候你們有沒有警覺一些陷阱？
Yuli：我發(fā)現(xiàn)有非常多的品牌會一窩蜂地做一個品，再一窩蜂做另外一個品。我們和大家不一樣地方是“完全從自己的洞察出發(fā)”。
我們有很多消費(fèi)者在留存的板塊里，我們會找他們聊天，也經(jīng)常搞一些小型線下交流會來面對面溝通。通過這些交流來挖掘需求、出產(chǎn)品。
據(jù)我所知，業(yè)內(nèi)有些品牌是從工廠端獲取信息——工廠說最近這個特別好，大家就快速跟上，然后產(chǎn)品生產(chǎn)出來給到消費(fèi)者。在這方面我們是不太一樣的。
我們一般不會跟別人的品。去年下半年很多品牌出了非常多的SKU，可能想把所有的小類目都做一下來測試市場，我們基本處在觀望的狀態(tài)，不會去跟進(jìn)。
到目前為止，我們每上一款新品都能在短時間內(nèi)爆發(fā)，也主要源自于前期透徹的調(diào)研工作。
而且我們開品非常謹(jǐn)慎，開一個品的時間也蠻長的，每個品上線前都要經(jīng)過嚴(yán)苛的考量、評測、驗證。因為我特別擔(dān)心生產(chǎn)出來的是積壓庫存，就賣不動了，這種感覺非常不好。
第二點不太一樣的是對消費(fèi)者的定位。
我在外面分享的時候，很多人無法理解一個男士品牌竟然95%都是賣給男性的，因為他們覺得讓女生幫男生買這條路徑會更方便。
但是我們真的只運(yùn)營男性消費(fèi)者，他們給自己買是我們想看到的。
浪潮新消費(fèi)：我們也感知到你在洞察上有一些戰(zhàn)術(shù)，這方面你的方法論和其他的玩家有沒有不一樣的地方？
Yuli：首先開品本身要基于需求，挖掘需求需要基于大量的溝通。
為什么說“口罩”事件后很多品牌一下子沒了生命力。因為原來大家在生活比較美好的時候，就會有一些額外的需求。經(jīng)濟(jì)向下走的階段里，剛需品才能真正立足腳跟。
在開品的時候，需要考慮清楚這是不是消費(fèi)者真正需要的。最怕的是很多消費(fèi)品的操盤手想象這是消費(fèi)者需要的，但實際上需求并沒有那么強(qiáng)烈。
很簡單的一個方法就是多溝通。拿我自己來說，我每次面試看到小男生都會問他這方面的問題，但不要非常直白地問有什么產(chǎn)品他覺得需要開發(fā)，他回答不了。
你就簡單地問他，平時有什么樣的護(hù)膚習(xí)慣？大概每天會用哪些東西？他說著說著就會把一些潛在需求告訴你。
還有很多人問女性創(chuàng)始人怎么做好男性品牌，其實我覺得女性創(chuàng)始人更容易做好。
因為有些男生會跑過來和我說，他覺得這個東西沒有用，他不會用。他覺得自己是消費(fèi)者，就帶上了主觀意識，但他可能代表的只有1%的人。
所以我在公司運(yùn)作中，拒絕同事說 “我覺得這個東西不行”。做消費(fèi)一定要去聆聽別人在說什么，并通過大量的數(shù)據(jù)樣本去判斷和決策。
其次，我覺得很多東西源自于生活，能做好品牌的人一定是一個熱愛生活的人。
多逛、多看、多聊，才容易發(fā)現(xiàn)生活中的某些點。其實很多優(yōu)秀的品牌創(chuàng)始人，都是因為生活中某個點沒有滿足自己，于是就把這個東西做出來了。
所以我認(rèn)為洞察本身沒有特別多的訣竅，就是不斷溝通和發(fā)掘。
浪潮新消費(fèi)：大螺釘熬夜水是我們很有代表性的爆品，在它出現(xiàn)之前市場上可能也沒有類似的東西，那它是怎么出來的？在這個產(chǎn)品勝出之后，你有改變什么策略嗎？
Yuli：我們把大螺釘出現(xiàn)之前定位成藍(lán)系1.0，那個階段出了大而全的產(chǎn)品，像潔面、護(hù)膚品、面膜。上完之后就開始驗證市場，也就是看“是否有消費(fèi)者在我的設(shè)想下花這個價格買單”。
然后我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品力確實不夠，即使找的一直是非常優(yōu)秀的合作伙伴，把內(nèi)容物做得很好。
消費(fèi)者不買單的原因可能是外包裝或是代言包裝沒那么扎眼——男士護(hù)膚SKU本身就沒有很多，品牌間同質(zhì)化又很嚴(yán)重，這代產(chǎn)品沒有記憶點，就很難跑出來。
我們痛定思痛，覺得一定要做出差異化，要在視覺上第一時間抓住男生。
如果只是在內(nèi)容物上做差異化，消費(fèi)者根本沒有了解你，對你的內(nèi)容物更不會感興趣。
所以后來我們設(shè)定了藍(lán)系品牌的內(nèi)容調(diào)性，也就是“工業(yè)風(fēng)”。
首先我覺得男性消費(fèi)者對工業(yè)類產(chǎn)品會有好感，其次也希望能掀起藍(lán)系的潮流革命。
大螺釘是整個工業(yè)設(shè)備里最基礎(chǔ)而核心的點，我們用這個外觀去做基礎(chǔ)款的保濕產(chǎn)品，也影射了“所有護(hù)膚步驟都避不開大螺釘產(chǎn)品”。
至于后來為什么會用到“熬夜水”這個概念，是因為我們發(fā)現(xiàn)男性品牌都在說控油、保濕、祛痘。
但是你說控油4個小時，他說控油6個小時，中間有什么樣的差別呢？今天我也可以說自己控油24小時，因為沒人會驗證這件事情。
我們認(rèn)為功效已經(jīng)沒辦法讓消費(fèi)者記住了，所以開始講場景。
我們看了2020年度的睡眠報告，90%以上的年輕人都有熬夜習(xí)慣。
所以我們主打了“熬夜水”這個理念，講的是它可以解決熬夜后肌膚出油更嚴(yán)重的問題。很多人都覺得你好像是在說我，我要用一下。
同時，我們也做了很多內(nèi)容上的投放。后來發(fā)現(xiàn)出席活動的時候，有人站起來說他見過這個“螺絲釘”了。開始有記憶點和聲音，也就證明這條路是對的。
大家用完后，發(fā)現(xiàn)不僅外觀符合男性審美，內(nèi)容物抹上去也清爽舒服，慢慢地就有了聲量。
包括到今天大螺釘整個系列在公司都舉足輕重，大螺釘?shù)膹?fù)購也是相對來說比較好的。
后來我們就想針對這樣一批用戶——他們想護(hù)膚、想變好，但是又擔(dān)心被別人嘲笑說娘。
我就給你一款產(chǎn)品讓你覺得護(hù)膚不娘，非常硬核?？梢钥吹剿{(lán)系的產(chǎn)品本身都是硬朗和剛的，這就是我們新出產(chǎn)品的核心邏輯。
當(dāng)然，產(chǎn)品力本身也一直是我們公司非常在乎的點。
我們每一個原料配方都是綠色成分，非常安全。男生可能不會一個個看成分，但他用完之后能夠分辨好或者不好。
浪潮新消費(fèi)：藍(lán)系的產(chǎn)品種草方法論是什么？
Yuli：我覺得男性用戶比女性要散，不像女孩子就在那幾個平臺里面。
所以一是看品牌面向的消費(fèi)者，尋找契合的平臺。
有一些平臺可能曝光量很大，但用戶并不會買單。
舉個例子，中國的男生可能一半以上都會玩游戲，那是不是游戲直播平臺就會非常好？其實不是。因為直播平臺的用戶只是來看你怎么打游戲的，如果你推薦一個護(hù)膚品，他們反而會覺得無法相信。
二是看博主本身。
我們一開始也踩過一些坑。2021年很多明星出來帶貨，大量的平臺都是某某一線明星首秀。
因為我們產(chǎn)品剛剛出來，特別希望有一個較大的曝光，所以很激動，找了一些明星帶貨。但是他們在講品上沒有很深的研究，可能只像走個過場，這種可能帶貨都帶不好。
浪潮新消費(fèi)：最近很多人在轉(zhuǎn)發(fā)國務(wù)院提中國品牌建設(shè)的內(nèi)容，藍(lán)系接下來的機(jī)會和風(fēng)險是什么？
Yuli：原來很多中國品牌都是進(jìn)口，現(xiàn)在已經(jīng)開始有底氣走出去，并且也賣得很好，我還蠻開心的。
說回我們自己，藍(lán)系才創(chuàng)立3年，真的還蠻新的，所以還是先穩(wěn)步行走，深耕中國男性消費(fèi)市場。
機(jī)會在于目前中國男性護(hù)膚滲透率偏低，藍(lán)系的第一步還是先跟著市場一點點做大。未來男性護(hù)膚市場最終能留下來的可能只是比較頭部的品牌，我們要先努力擠進(jìn)第一梯隊。
至于風(fēng)險，其實去年下半年有些國際品牌明顯加大了對男士市場的投入，推出一些子品牌或是做大力的推廣，可能他們也看到了中國男士市場的增量空間巨大。
像我們這樣的品牌逐漸起來，應(yīng)該也會讓他們對市場有些新的想法和較為激進(jìn)的動作。
因為銷量本身和品牌規(guī)模相關(guān)，去關(guān)注大品牌的銷量毫無意義。所以我們真正會實時關(guān)注的是他們在市場上的營銷動作，畢竟有一些動作他們先行，可能在這個領(lǐng)域你就很難再有發(fā)揮。
我們現(xiàn)在體量還小，沒有受到過狙擊戰(zhàn)。其實很多女士品牌有遇到過，他們的原話是“卷”。
我們在這樣的市場環(huán)境里總有一天會遇到，所以實時關(guān)注著。
但是我覺得男士品牌應(yīng)該不會在價格上卷，不像是女士的那樣。因為男性對價格本身沒有那么敏感，只是希望用合理的價格買到好東西。
如果要卷的話，應(yīng)該是卷到他們心里去，也就是我說的那個“懂”——你贈送的東西或是配套解決方案能否真正解決他的問題。
最近我也關(guān)注到一些品牌的贈品，其實還是在慢慢懂他們的，這塊藍(lán)系也會持續(xù)精進(jìn)。
浪潮新消費(fèi)：接下來會有哪些具體的動作呢？
Yuli：其實我們做的SKU不多，做的平臺也不多。
有時候外部聲音很多，說你怎么不干這個不干那個。但在業(yè)內(nèi)，我們確實是自己把控節(jié)奏的品牌，更多在做減法。希望在每個品或是平臺上有一個很大的成績之后再去干下一個。
今年可能會嘗試一些新渠道，比如線下渠道。
我們都是電商起家，原來在線上也有了比較好的成績，想看看線下的消費(fèi)者是不是也能夠有比較好的互動和交流。
浪潮新消費(fèi)：站在終局來看，藍(lán)系最想樹立的壁壘是什么？
Yuli：我們希望消費(fèi)者在有護(hù)膚意識后，為自己買單的產(chǎn)品是藍(lán)系。這就是為什么我們只針對男性這個群體本身做很多推廣營銷的動作。
當(dāng)然確實存在部分男性消費(fèi)者，他們本身不想在這上面花很多精力?？赡軙锰?，或者是太太發(fā)現(xiàn)他沒有洗面奶了，主動幫忙買一瓶。
但是我們也看到非常多年輕的00后小孩，會考慮選擇自己喜歡的，而不想被別人主宰。藍(lán)系就希望在這個時候成為他的第一選擇。
我們希望成為一個真正懂男性消費(fèi)者的品牌，讓他們覺得跟藍(lán)系在一起會有交互，不需要太多的思考，也很舒服。
有時候我們公眾號發(fā)文，消費(fèi)者就會留言說藍(lán)系的產(chǎn)品真的每一樣都好，一出新品他就會買。
為什么會有這樣消費(fèi)的動作？也是因為他用了之前的東西，覺得這個產(chǎn)品和品牌很適合他。
適合和懂，就是我們真正想形成的一個壁壘。
浪潮新消費(fèi)：你覺得后疫情時代的消費(fèi)新世界是否有發(fā)生底層邏輯的徹底改變？我們在做事的方式上或者在品牌成長的節(jié)奏上一定要轉(zhuǎn)變過來的是什么？
Yuli：我覺得更需要關(guān)注剛需這件事了。最近我聽到很多聲音，都是說要回歸到消費(fèi)者真正需要的東西上去。
原來大家可能會有很多天馬行空的想法，篤定這個東西消費(fèi)者肯定會用到，經(jīng)過這一波后大家回到了非常理性的狀態(tài)。
像在上海疫情期間，很明顯能看到那兩個多月里最流通的貨品就是可口可樂，可以換辣椒、蔥、蒜。
以護(hù)膚為例，現(xiàn)在男性消費(fèi)者開始用潔面之后，漸漸就不習(xí)慣清水洗臉了，覺得手一抹全是油——這就是養(yǎng)成了護(hù)膚習(xí)慣。
大螺釘?shù)乃鋵嵰菜闶且粋€比較基礎(chǔ)的品類。
因為我們調(diào)研了整個年輕男性消費(fèi)者市場，水乳霜里他們可能只用一個，會用潔面，夏天可能會用一些防曬，冬天會用一些唇膏。我們基本就沿用他們?nèi)粘Ｉ钪袆傂璧钠纷鲅邪l(fā)。
從滲透率來看，大螺釘?shù)陌疽顾莾H次于潔面的產(chǎn)品。
品牌真正要關(guān)注的，還是要把自己做到足夠剛需，讓消費(fèi)者在某個時刻極度需要你。
