編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)深途（ID:shentucar），作者：黎明 ，編輯：魏佳，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

國(guó)內(nèi)的大部分自動(dòng)駕駛公司，過(guò)去都不愁賺錢的事。按照其中一位老板的說(shuō)法：“問(wèn)自動(dòng)駕駛企業(yè)‘賺不賺錢’就像問(wèn)‘小學(xué)生賺不賺錢’，可能會(huì)逼他去麥當(dāng)勞打工。”

現(xiàn)在，這些公司可能要被逼著“去麥當(dāng)勞打工”了。

深途獨(dú)家獲悉，自動(dòng)駕駛公司小馬智行已成立輔助駕駛業(yè)務(wù)部門，試圖與車企合作車規(guī)級(jí)前裝量產(chǎn)，目前已敲定首個(gè)定點(diǎn)項(xiàng)目，合作車企是ROX洛軻智能。洛軻智能是石頭科技創(chuàng)始人昌敬的造車項(xiàng)目。

此舉是為了拓展更多變現(xiàn)渠道，尋求商業(yè)化可能性。在一個(gè)月前，小馬智行剛進(jìn)行一輪業(yè)務(wù)調(diào)整，多部門裁員。一位被裁員工曾對(duì)深途說(shuō)，僅半天時(shí)間他所在的組就幾乎沒(méi)人了。

主打Robotaxi （無(wú)人駕駛出租車） 的L4級(jí)無(wú)人駕駛公司，曾是資本市場(chǎng)的熱點(diǎn)。小馬智行、文遠(yuǎn)知行、元戎啟行、輕舟智航等公司，過(guò)去幾年從資本市場(chǎng)募得數(shù)十億美金，蘿卜快跑更是背靠百度這樣的金主爸爸，不愁錢花。

但是近3個(gè)月以來(lái)，行業(yè)估值大幅縮水，投資人對(duì)無(wú)法量產(chǎn)的無(wú)人駕駛不再有耐心。由福特汽車和大眾汽車共同投資的自動(dòng)駕駛公司Argo宣布即將關(guān)閉。準(zhǔn)備撤資的福特汽車說(shuō)，實(shí)現(xiàn)完全自動(dòng)駕駛還要燒數(shù)十億美元，燒不起了，要投資輔助駕駛。

國(guó)內(nèi)的自動(dòng)駕駛公司，一向是摸著西方的“石頭”過(guò)河?，F(xiàn)在石頭被水沖走了，接下來(lái)只能靠自己了。

于是，他們將目光轉(zhuǎn)向了主機(jī)廠，打起了給車企配套、前裝量產(chǎn)的主意，或者想辦法抱緊車企大腿。

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)幾乎所有的L4級(jí)自動(dòng)駕駛公司，都已經(jīng)推出了面向車企的輔助駕駛前裝量產(chǎn)方案。從高傲的甲方，轉(zhuǎn)型到卑微的乙方，自動(dòng)駕駛公司集體尋找量產(chǎn)解藥。

被迫放下身段，開(kāi)始“打工賺錢”

自動(dòng)駕駛有兩條技術(shù)路線。

一是漸進(jìn)式。即以低級(jí)別輔助駕駛切入，先賣出去讓用戶體驗(yàn)，獲得大量場(chǎng)景數(shù)據(jù)之后，逐步實(shí)現(xiàn)高級(jí)自動(dòng)駕駛。玩家包括特斯拉、蔚小理等車企，以及禾多科技等自動(dòng)駕駛公司。

二是跨越式。直接跳過(guò)低級(jí)別輔助駕駛階段，在部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)高級(jí)自動(dòng)駕駛后，再大規(guī)模落地。這一派以谷歌Waymo、百度Apollo為代表，再就是小馬智行等一批Robotaxi公司。

這兩條路線的區(qū)別，打個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋确剑阂粋€(gè)是農(nóng)家娃，年紀(jì)輕輕就踏上社會(huì)，開(kāi)始打工賺錢；另一個(gè)是富二代，一直在讀書(shū)深造，想象著有一天憋個(gè)大招。

富二代有錢有頭腦，展示的PPT非常精美，在西半球還有學(xué)習(xí)榜樣，過(guò)去很受追捧?，F(xiàn)在的情況是，大招還沒(méi)憋出來(lái)，讀書(shū)的錢快供不上了。所以，勤工儉學(xué)吧。

既然是去打工，就得找有錢有需求的金主。在自動(dòng)駕駛行業(yè)，金主就是下游的車企。

車企喊著要搞自動(dòng)駕駛，無(wú)奈技術(shù)不擅長(zhǎng)，這恰好是L4級(jí)自動(dòng)駕駛公司的強(qiáng)項(xiàng)。按照一些自動(dòng)駕駛公司的邏輯：我的無(wú)人車都在路上跑了幾百萬(wàn)公里了，給車企開(kāi)發(fā)ACC （自適應(yīng)巡航） 和AVP （自主泊車） 應(yīng)該不難吧？

所以它們把技術(shù)和方案打包，要賣給主機(jī)廠，順道賺點(diǎn)錢。

有危機(jī)感的玩家其實(shí)早就開(kāi)始謀劃了。

百度算是最早的。從2013年跟隨谷歌的步伐研發(fā)無(wú)人車開(kāi)始，百度砸了很多錢做自動(dòng)駕駛，始終就是不賺錢。它最大的成果，除了那些在路上跑的不快、時(shí)不時(shí)要接管的Robotaxi，就是給自動(dòng)駕駛行業(yè)免費(fèi)輸送了大量人才，然后成為它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

后來(lái)百度玩明白了，轉(zhuǎn)型做輔助駕駛供應(yīng)商，向合作車企提供算法、數(shù)據(jù)，再到軟硬一體的智能駕駛解決方案，基本訴求是要能量產(chǎn)。在百度的規(guī)劃里，它從難度較低的停車場(chǎng)入手，先量產(chǎn)自主泊車系統(tǒng)，再到行泊一體的解決方案，最后是車位到車位的高階智能駕駛。

從布局來(lái)看，百度是很清醒、轉(zhuǎn)型迅速、落地很快的。

那些一直在做Robotaxi的L4級(jí)自動(dòng)駕駛創(chuàng)業(yè)公司，直到去年底才開(kāi)始陸續(xù)意識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要性，然后嘗試跟車企建立合作。

去年12月，元戎啟行發(fā)布了面向前裝量產(chǎn)的L4級(jí)自動(dòng)駕駛解決方案DeepRoute-Driver 2.0。公司稱計(jì)劃基于該解決方案，在未來(lái)兩年拓展與主機(jī)廠的合作，預(yù)計(jì)在2024年，搭載L4級(jí)自動(dòng)駕駛系統(tǒng)的汽車將開(kāi)始量產(chǎn)，并大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)。

更多動(dòng)作發(fā)生在今年。

5月，原本專注做無(wú)人小巴和Robotaxi業(yè)務(wù)的輕舟智航，發(fā)布第四代量產(chǎn)車規(guī)級(jí)自動(dòng)駕駛方案DBQ V4，聲稱可根據(jù)不同主機(jī)廠需求選搭不同配置方案，滿足不同車型的需求。其想要跟車企合作的心情溢于言表。

幾乎與此同時(shí)，文遠(yuǎn)知行宣布和Tire 1巨頭博世達(dá)成合作，首次明確了將自動(dòng)駕駛方案應(yīng)用于L2至L3的前裝量產(chǎn)。

再就是明星自動(dòng)駕駛公司小馬智行。今年3月它曾啟動(dòng)過(guò)一筆D輪融資，當(dāng)時(shí)估值高達(dá)85億美元，現(xiàn)在進(jìn)行業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整，要跟車企合作。

這些高傲的自動(dòng)駕駛公司，開(kāi)始放下身段，要打工賺錢。它們終于明白，眼中不能只有星辰大海，還得有柴米油鹽。在寒冬里，只有腳踏實(shí)地，囤足夠多的糧，才能活下來(lái)。

行業(yè)已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，Robotaxi商業(yè)模式要完全跑通，短期內(nèi)并不現(xiàn)實(shí)。

輕舟智航聯(lián)合創(chuàng)始人大方說(shuō)，要證明自動(dòng)駕駛系統(tǒng)比人駕駛更安全，需要很大的車隊(duì)規(guī)模，以及大量行駛里程和時(shí)間，就會(huì)導(dǎo)致總成本非常高。自動(dòng)駕駛系統(tǒng)要準(zhǔn)備好，大概還需要五年甚至十年的時(shí)間。

元戎啟行副總裁劉軒對(duì)深途說(shuō)，目前大規(guī)模運(yùn)營(yíng)Robotaxi已經(jīng)不是公司的重點(diǎn)，重點(diǎn)是與車廠合作，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛量產(chǎn)，通過(guò)量產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)更多車輛上路，從而獲得海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)迭代。

量產(chǎn)成了比測(cè)試車規(guī)模更重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)。

不過(guò)，對(duì)于這些自動(dòng)駕駛公司而言，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的同時(shí)也意味著公司角色的轉(zhuǎn)變——從甲方變成了乙方。

都在講前裝量產(chǎn)，沒(méi)幾個(gè)真正落地

乙方不是想做就能做，得排隊(duì)。

小馬智行還沒(méi)有公布合作車企名單。一家投資了小馬智行的投資機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士徐翔告訴深途：“有幾家已經(jīng)談的不錯(cuò)了，目前還沒(méi)有官宣，另外公司在Robotaxi之外，卡車業(yè)務(wù)鋪車隊(duì)比較用力。”

小馬智行內(nèi)部人士徐翔對(duì)深途透露，小馬智行已經(jīng)拿下一個(gè)定點(diǎn)，合作車企是洛軻智能。不過(guò)，這一消息尚未得到洛軻智能方面的證實(shí)。

洛軻智能2020年才成立，處于很早期階段，尚無(wú)車型發(fā)布上市。這意味著，小馬智行的前裝量產(chǎn)方案要落地，還遙遙無(wú)期。

“這時(shí)候入局，第一單生意不好拿。大廠還拿不了，先拿小客戶，有成功案例后再推廣吧?！毙煜枵f(shuō)。

在拿客戶方面，其他自動(dòng)駕駛公司也面臨相似的難題。輕舟智航今年開(kāi)始大力宣傳前裝量產(chǎn)方案，甚至在11月初推出了一個(gè)新的品牌“乘風(fēng)”，但目前沒(méi)有公布任何定點(diǎn)落地項(xiàng)目；元戎啟行一再?gòu)?qiáng)調(diào)其方案成本如何低，但元戎啟行CEO周光坦言，要量產(chǎn)開(kāi)賣至少得到明年。

落地周期長(zhǎng)是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，短則一兩年，長(zhǎng)則三五年，這跟主機(jī)廠的車型推廣節(jié)奏是匹配的。因?yàn)槭乔把b，意味著在車型規(guī)劃早期，供應(yīng)商就得介入，要和車企深度合作共同開(kāi)發(fā)車型，包括進(jìn)行硬件選型的討論。而L4級(jí)自動(dòng)駕駛公司現(xiàn)在才拿著方案跟主機(jī)廠談定點(diǎn)，等到車型量產(chǎn)得猴年馬月了。

方案成本太高，也是勸退主機(jī)廠的一大因素。

過(guò)去做路測(cè)車隊(duì)的時(shí)候，為了達(dá)到效果，L4級(jí)自動(dòng)駕駛公司把最好的硬件堆到車?yán)铮瑢?dǎo)致系統(tǒng)成本很高。Momenta CEO曹旭東做過(guò)測(cè)算，平均每輛車的成本約10萬(wàn)美元。這個(gè)成本不可能量產(chǎn)。

“在和車廠合作的量產(chǎn)供應(yīng)鏈體系中，車產(chǎn)是非?？粗赜布杀镜??！币患易詣?dòng)駕駛技術(shù)公司的內(nèi)部人士柳宏江對(duì)深途表示。他舉了個(gè)例子，有些功能在算力上可能要用幾十T。但剛需來(lái)講，幾T算力就能實(shí)現(xiàn)，芯片肯定也更便宜。

今年以來(lái)，有想法試水前裝量產(chǎn)的自動(dòng)駕駛公司，無(wú)一例外都在宣傳自己的方案成本有多低。

元戎啟行去年底宣稱其方案成本不超過(guò)1萬(wàn)美元，現(xiàn)在降到了3000美元；輕舟智航說(shuō)其方案的量產(chǎn)成本低至1萬(wàn)元；易航智能表示其NOA （自動(dòng)輔助導(dǎo)航駕駛） 行泊一體方案的成本在1萬(wàn)元以內(nèi)。

成本降低通常是因?yàn)楦鼡Q了更便宜的硬件。但這又涉及到另一個(gè)問(wèn)題——軟件嵌入式的能力?！斑@很大程度上決定了硬件能不能換得下來(lái)，以及換下來(lái)后的性能如何。”柳宏江分析。

不過(guò)劉軒對(duì)深途表示，元戎啟行使用算法壓低成本，其自研的推理引擎可降低自動(dòng)駕駛對(duì)芯片算力的需求，因此可降低對(duì)芯片數(shù)量、性能的需求。

從當(dāng)前的市場(chǎng)格局來(lái)看，優(yōu)質(zhì)的前裝量產(chǎn)項(xiàng)目被定位準(zhǔn)、轉(zhuǎn)型快的公司搶走了很大一部分。

定位準(zhǔn)的代表公司有Momenta、禾多科技、智駕科技MAXIEYE。

與那些一門心思要實(shí)現(xiàn)L4級(jí)自動(dòng)駕駛的同行們不同，Momenta在2016年就提出“兩條腿走路”——量產(chǎn)自動(dòng)駕駛+L4自動(dòng)駕駛，并將自己定義為Tier 1或Tier 2。它獲得了上汽集團(tuán)領(lǐng)投的10億美元融資，并拿到了上汽的量產(chǎn)訂單，首款合作車型智己L7已經(jīng)交付。

禾多科技很聰明地選擇了低速自動(dòng)泊車場(chǎng)景，然后抱緊了廣汽集團(tuán)的大腿。今年8月開(kāi)始預(yù)售的傳祺影酷，主打的超級(jí)泊車功能就是由禾多科技開(kāi)發(fā)。禾多科技告訴深途，搭載禾多科技自動(dòng)駕駛系統(tǒng)的多款廣汽車型，將于2022年開(kāi)始陸續(xù)上市。

11月中旬，禾多科技完成總額1億美元的C輪融資，廣汽資本領(lǐng)投。這在Argo關(guān)停、小馬智行裁員的對(duì)比下顯得耀眼。徐翔對(duì)深途說(shuō)：“這幾天朋友圈到處看到禾多的消息，之前不知道他們的朋友都有人問(wèn)我?！?/p>

智駕科技MAXIEYE在近兩年開(kāi)始嶄露頭角。他們的思路是先L2落地，把裝車量和數(shù)據(jù)閉環(huán)打通，收攏現(xiàn)金流的同時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)的馬太效應(yīng)實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。深途了解到，在合創(chuàng)、合眾等車型上做出標(biāo)桿后，它已經(jīng)拿到廣汽某個(gè)銷冠車型的訂單。

一個(gè)在冰里，一個(gè)在火里，自動(dòng)駕駛的兩條路線經(jīng)歷著截然不同的待遇。而核心差異就在于技術(shù)能否量產(chǎn)。

國(guó)內(nèi)某頭部自動(dòng)駕駛技術(shù)研發(fā)公司的一位人士對(duì)深途分析，量產(chǎn)是從技術(shù)研發(fā)、測(cè)試到整車層面應(yīng)用，并真正能交付用戶 （承擔(dān)相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和公開(kāi)驗(yàn)證） ，這種“量產(chǎn)公司”是以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行技術(shù)的研發(fā)和測(cè)試。

目前，號(hào)稱要做前裝量產(chǎn)并跟車企達(dá)成合作的項(xiàng)目很多，但真正量產(chǎn)并交付用戶的很少。

車企不是白衣騎士，更不是救命稻草

拿到車企的定點(diǎn)，只是萬(wàn)里前裝量產(chǎn)之路的第一步。想象著靠車企一把翻盤的自動(dòng)駕駛公司，可以醒醒了。

百度算是最早從車企身上賺到錢的自動(dòng)駕駛公司之一。根據(jù)百度披露的數(shù)據(jù)，目前和車廠前裝量產(chǎn)方案的合同銷售額超過(guò)100億元。這個(gè)規(guī)模在自動(dòng)駕駛行業(yè)相當(dāng)可觀了。

不過(guò)要注意的是，這只是合同銷售額，而不是收入。要將合同銷售額轉(zhuǎn)化成規(guī)?；氖杖?，得等搭載百度智能駕駛解決方案的車造出來(lái)，并且大規(guī)模賣出去。百度預(yù)計(jì)這個(gè)時(shí)間得到2024年。

這100多億沒(méi)有計(jì)入百度財(cái)報(bào)，自動(dòng)駕駛業(yè)務(wù)的估值也沒(méi)有計(jì)入上市公司。李彥宏說(shuō)，百度的人工智能業(yè)務(wù)被市場(chǎng)低估。

現(xiàn)在開(kāi)始跟車企合作的自動(dòng)駕駛公司，也會(huì)面臨跟百度一樣的問(wèn)題。而且它們?nèi)刖直劝俣韧?，確認(rèn)收入的時(shí)間點(diǎn)可能更延后。公司現(xiàn)金流能不能撐到那一天，是個(gè)未知數(shù)。

“我估計(jì)他們還沒(méi)做到給車廠報(bào)價(jià)的程度。因?yàn)槲覀冊(cè)诰唧w量產(chǎn)項(xiàng)目上，從來(lái)還沒(méi)遇到做L4的?！?柳宏江說(shuō)。

好在前裝量產(chǎn)的盈利模式很清晰。

柳宏江對(duì)深途說(shuō)，給車企提供自動(dòng)駕駛解決方案可以從三個(gè)方面獲得收入，一是前期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)，二是正式量產(chǎn)了按套收費(fèi)，三是后續(xù)OTA升級(jí)或者其它商業(yè)模式分成。

搭載自動(dòng)駕駛功能的車型，造出來(lái)了好不好賣，是另一大不確定因素。

小鵬一直將自動(dòng)駕駛作為賣點(diǎn)之一，P5頂著全球第一款搭載激光雷達(dá)量產(chǎn)車的名號(hào)上市。但從去年10月開(kāi)啟交付至今，P5一共只賣了4萬(wàn)多臺(tái)，而搭載城市NGP的只是其中很少一部分。

百度作為供應(yīng)商，AVP和ANP方案最先落地車型是威馬W6。但這款車賣不動(dòng)，從去年3月到現(xiàn)在只交付了1.4萬(wàn)臺(tái)。

靠這些車的輔助駕駛系統(tǒng)能創(chuàng)造多少收入，回收多少有效數(shù)據(jù)，應(yīng)該打個(gè)問(wèn)號(hào)。

很多L4級(jí)自動(dòng)駕駛公司將技術(shù)作為自身核心優(yōu)勢(shì)，喊著“降維”的口號(hào)，仿佛一出手就能扔個(gè)王炸。輕舟智航就說(shuō)，他們?cè)贚4級(jí)自動(dòng)駕駛領(lǐng)域深耕多年，“在數(shù)據(jù)和工具鏈方面的積累均可降維使用，充分賦能城市NOA的研發(fā)?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士對(duì)此存在不同看法。

和高資本創(chuàng)始合伙人何宇華對(duì)深途說(shuō)，不存在所謂的降維，因?yàn)闊o(wú)人駕駛和前裝量產(chǎn)是兩種不同的物種?！癓4和L2可能在目標(biāo)算法原理相通，但在使用效果和實(shí)現(xiàn)目的上完全不一樣。L4的感知方案和計(jì)算平臺(tái)往往不計(jì)成本，也不需要過(guò)車規(guī)，L2卻需要精打細(xì)算，用最極致的軟硬件方案實(shí)現(xiàn)最大程度的智能化，還需要按照車規(guī)要求規(guī)范開(kāi)發(fā)流程，很多產(chǎn)品化、工程化的工作基本要重新來(lái)過(guò)?！?/p>

并且，他還補(bǔ)充，“客戶端也大不相同，L4原來(lái)是to C，現(xiàn)在要to B，服務(wù)客戶的方式完全不一樣，L2需要站在客戶的角度考慮車型設(shè)計(jì)、成本控制、響應(yīng)速度等方方面面的問(wèn)題，挑戰(zhàn)反而是升維的?！?/p>

某主機(jī)廠旗下自動(dòng)駕駛公司人士對(duì)深途分析，跟有經(jīng)驗(yàn)的量產(chǎn)公司來(lái)比，L4級(jí)無(wú)人駕駛公司做前裝沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)架構(gòu)、成本控制上差距很大，另外用戶場(chǎng)景、用戶行駛和應(yīng)用的數(shù)據(jù)也不一樣。

這些差異意味著轉(zhuǎn)型難度可能要比想象的高得多。

百度從L4轉(zhuǎn)身來(lái)做前裝量產(chǎn)就經(jīng)歷了艱難的過(guò)程。百度智能駕駛部門的一位業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)，AVP這代產(chǎn)品從產(chǎn)品原型到硬件遷移到最后的量產(chǎn)，百度花了4年時(shí)間才打造出一個(gè)低成本可量產(chǎn)的方案?！坝捎谝鲕囈?guī)級(jí)的量產(chǎn)，要通過(guò)各種各樣的認(rèn)證和相關(guān)機(jī)構(gòu)的打磨，要持證上崗?！?/p>

如今，百度已經(jīng)拿下了埃安、威馬、長(zhǎng)城、嵐圖、比亞迪等；禾多科技和Momenta分別深度綁定廣汽和上汽；華為同時(shí)與北汽極狐、長(zhǎng)安阿維塔、賽力斯問(wèn)界深度合作。一大批新車將在明年陸續(xù)量產(chǎn)交付。

小馬智行雖然同時(shí)跟上汽和廣汽達(dá)成了合作，但目前只停留在Robotaxi領(lǐng)域，還未打進(jìn)供應(yīng)鏈。而前面提到的這些公司，都將是它未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

跟車企合作是一條漫長(zhǎng)的路，車企的大腿也不好抱。車企是強(qiáng)勢(shì)的一方，一般都有自己的計(jì)劃，而且會(huì)同時(shí)選定多個(gè)供應(yīng)商，合作中步調(diào)不一致的情況時(shí)有發(fā)生。

而且，有野心的車企會(huì)選擇把核心技術(shù)掌握在自己手里。小鵬、蔚來(lái)、理想在羽翼漸豐后都選擇了自研，上汽、廣汽用投資的方式把技術(shù)收到手邊，在跟Momenta、禾多科技的合作中占據(jù)主導(dǎo)地位。供應(yīng)商們都想做Tier 1，但最后能成功的只有極少數(shù)。

“跟車廠合作得有這個(gè)過(guò)程，對(duì)車企也要有敬畏之心?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對(duì)深途說(shuō)。

無(wú)論如何，喊了多年的自動(dòng)駕駛，終于開(kāi)始加速量產(chǎn)落地了。只不過(guò)它不是看起來(lái)炫酷的無(wú)人車，而是從輔助駕駛?cè)胧帧Ｇ把b量產(chǎn)賽道，要卷起來(lái)了。

*應(yīng)受訪者要求，文中柳宏江、徐翔為化名。

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