創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)

作者丨趙曉曉

編輯丨及軼嶸

沒有一個(gè)外貿(mào)企業(yè)會(huì)放棄做電商的機(jī)會(huì)，特別是在2022年。

從佛山西樵客運(yùn)站到三水區(qū)樂平鎮(zhèn)，直線距離約45公里的佛山腹地上，是綿延數(shù)萬畝的紡織、汽車零部件、陶瓷衛(wèi)浴、五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)帶。

97公里之外的中山市，則聚集了微特電機(jī)、新能源、機(jī)電、家用電器、電子產(chǎn)品等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)帶。

11月初，創(chuàng)業(yè)邦先后去了兩家外貿(mào)企業(yè)：三水歌谷和太力集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱歌谷和太力）。它們從事外貿(mào)行業(yè)二十幾年，手握強(qiáng)大供應(yīng)鏈，銷量很不錯(cuò)。

歌谷是汽車空調(diào)和冰箱制造商，去年銷售額1.2個(gè)億。太力是中國(guó)最大的科技型家居用品互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)企業(yè)，生產(chǎn)的真空壓縮袋先后14次上太空，是中國(guó)航天產(chǎn)品研制合作企業(yè)，也是宜家、沃爾瑪、家樂福等零售巨頭的全球供應(yīng)商，每年海外銷售規(guī)模超4億元。

歌谷車載冰箱樣品展示

2020年開始，兩家企業(yè)開始發(fā)力做跨境電商，在阿里巴巴國(guó)際站上注冊(cè)了幾個(gè)賬號(hào)。但對(duì)長(zhǎng)期依賴于線下展會(huì)的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說，初期會(huì)很困難。他們不懂直通車、不懂店鋪裝修、最怕運(yùn)營(yíng)，還要去招很多跨境人才。

行業(yè)沒有給他們猶豫的機(jī)會(huì)。

海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近五年來，民營(yíng)中小企業(yè)跨境電商進(jìn)出口量漲幅近10倍，在中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的占比接近40%，且以每年超過兩位數(shù)的比率快速增長(zhǎng)。

“新客戶越來越少，拉動(dòng)新客戶的渠道也沒有了，很有危機(jī)感?！备韫蠕N售總監(jiān)關(guān)小冰說，“怎么辦？難也要做啊?！?/p>

一次不太容易的轉(zhuǎn)型

歌谷成立于1989年，最早是小家電生產(chǎn)商，產(chǎn)品包括電風(fēng)扇、抽油煙機(jī)、飲水機(jī)，工廠在蘆苞鎮(zhèn)，當(dāng)時(shí)只做內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)。1997年，歌谷開始發(fā)展制冷技術(shù)，生產(chǎn)酒店無噪音冰箱等相關(guān)產(chǎn)品，第三間廠房搬到了南海松崗鎮(zhèn)。

1999年，歌谷開始做外貿(mào)，產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移到戶外吸收式燃?xì)獗?、直流壓縮機(jī)車載冰箱、太陽能直流冰箱等，獲客途徑是參加海內(nèi)外的大型展會(huì)。疫情之前，歌谷一年能參加七八個(gè)海外展會(huì)。多的時(shí)候，一年的銷售額能做到六七千萬人民幣。

太力則是另一個(gè)故事。

上世紀(jì)九十年代，創(chuàng)始人石正兵經(jīng)常去日本、美國(guó)做市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)國(guó)家在收納方面做的很精致，整個(gè)收納行業(yè)的發(fā)展速度也很快，這給了石正兵靈感。1999年，他在廣東中山石岐?jiǎng)?chuàng)辦了太力工廠，主做保溫袋和收納袋。

2001年，太力申請(qǐng)第一件專利技術(shù)并獲得授權(quán)。2008年，又憑借真空壓縮技術(shù)，成為中國(guó)航天產(chǎn)品研制合作企業(yè)。產(chǎn)品涵蓋到真空收納袋、食品真空保鮮袋、真空吸盤掛鉤、真空檔案袋等，主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

2008年，歌谷第一次在阿里巴巴國(guó)際站上注冊(cè)賬號(hào)，但他們還是更依賴展會(huì)，線上只是多一種獲客手段?！熬蛼靷€(gè)賬號(hào)，等著被咨詢。”關(guān)小冰說。

這一年，歌谷的第四間工廠落地三水樂平工業(yè)園，主打產(chǎn)品是直流壓縮機(jī)車載冰箱，憑著展會(huì)打開了海外市場(chǎng)，業(yè)務(wù)深入澳洲、歐洲、美國(guó)、南非、東南亞和中東地區(qū)，以O(shè)EM為主。澳洲市場(chǎng)銷量最大，能占到總銷量的90%。

歌谷三水辦公樓

太力外貿(mào)業(yè)務(wù)開始的晚，但是步子大。

2004年，太力在上海成立外貿(mào)部分公司，早期的外貿(mào)業(yè)務(wù)是與國(guó)內(nèi)中間貿(mào)易商做交易，規(guī)模小。2008年，太力首次參加德國(guó)法蘭克福展，開拓歐洲市場(chǎng)。疫情前，太力一年能參加五六個(gè)大型展會(huì)，逐漸打入沃爾瑪、家樂福等大型商超，并提供定制服務(wù)。海外市場(chǎng)做透了美國(guó)、德國(guó)和日本。

2009年，楊宏生加入太力，擔(dān)任B2B事業(yè)部總經(jīng)理。同年，楊宏生主導(dǎo)了太力在阿里巴巴國(guó)際站開通店鋪，起初也只是作為一個(gè)獲客渠道的補(bǔ)充，主要渠道還是展會(huì)。2015年，太力通過參加吉隆坡、新加坡的一些展會(huì)，打入東南亞市場(chǎng)，入駐當(dāng)?shù)匾恍┬⌒途€下連鎖超市。

太力參加珠海航展

疫情爆發(fā)后，物流受阻、原材料價(jià)格上漲，歌谷原來的一些小客戶下單量減少，發(fā)展新客戶也比較困難。過度依賴大客戶，生存就會(huì)處于被動(dòng)。新成立的出口外貿(mào)部，一直沒出業(yè)績(jī)。阿里國(guó)際站的平臺(tái)一直靠第三方運(yùn)營(yíng)，公司只安排兩個(gè)業(yè)務(wù)員接單?！罢麄€(gè)公司都被一層危機(jī)感籠罩著?！标P(guān)小冰說。

2021年，歌谷才算是認(rèn)認(rèn)真真做跨境。招人才、組團(tuán)隊(duì)、學(xué)運(yùn)營(yíng)、學(xué)管理，花幾個(gè)月去裝修線上店鋪，再花更多時(shí)間去研究直通車的模式，借助阿里國(guó)際站的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)打造爆款產(chǎn)品。歌谷還就勢(shì)開通了亞馬遜平臺(tái)、建立獨(dú)立站。到現(xiàn)在，歌谷跨境團(tuán)隊(duì)發(fā)展到15人。

太力產(chǎn)品出現(xiàn)以前，市面上沒有真空壓縮袋——現(xiàn)在任何一條船上都是滿的，“船上的人不愿意你上來，船下的人也不愿意你上去，再加上行業(yè)成長(zhǎng)速度太快，不追，我們會(huì)在短時(shí)間落后。”

太力真空壓縮袋產(chǎn)品實(shí)拍

2020年，太力在阿里國(guó)際站上開通了第二個(gè)店鋪，專做RTS賽道（快速交易模式，強(qiáng)調(diào)小量輕定制快速發(fā)貨）。2022年，又開通了第三個(gè)店鋪，專做帳篷品類產(chǎn)品。

這個(gè)過程也很難。楊宏生要強(qiáng)迫自己和團(tuán)隊(duì)去改變以前依賴于線下溝通、交流的方式，什么事情都要以客戶、消費(fèi)者為中心?！耙郧爱a(chǎn)品有問題，可以直接寄樣品過來，但在線上這么搞，客戶直接給你個(gè)差評(píng)?！睏詈晟f。

太力工作區(qū)，僅跨境電商部門就有幾十人。工作文化很狼性，天花板上還懸掛著雙十一和黑五的決戰(zhàn)目標(biāo)牌，要比去年的銷量再增長(zhǎng)30%左右。

快速爬過緩坡帶

對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說，跨境電商市場(chǎng)空間巨大，但最開始新客戶增長(zhǎng)會(huì)像一條 “每個(gè)月幾乎看不出變化”的緩坡?！爸灰具^了這個(gè)爬坡過程，后面就會(huì)快起來。”楊宏生說。

近三年，太力跨境商品交易總額的年均增長(zhǎng)保持在30%-40%。今年上半年，其增長(zhǎng)也是非常明顯的。下半年，受到俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、歐洲能源危機(jī)、通貨膨脹等影響，太力海外業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)幅度沒有預(yù)期多，但一直在緩增。

客戶層面上，通過阿里巴巴國(guó)際站，太力每年都會(huì)沉淀200個(gè)以上小B客戶，有些會(huì)從小B變?yōu)榇驜?！安粌H貢獻(xiàn)銷售額，也對(duì)我們的品牌出海打造了一個(gè)很好的基礎(chǔ)?！睏詈晟f。

現(xiàn)在太力線上線下齊發(fā)力，線上以阿里國(guó)際站、亞馬遜為主，C端主要聚焦在美國(guó)和歐洲。B端聚焦在日本，東南亞以Lazada平臺(tái)為主要拓客渠道。線下還是展會(huì)，太力已經(jīng)做好部署，準(zhǔn)備參加2023年2月的法蘭克福國(guó)際春季消費(fèi)品展覽會(huì)。

太力智能家居線下體驗(yàn)店

2020年，關(guān)小冰和新成立的跨境團(tuán)隊(duì)在阿里國(guó)際站做了十幾萬人民幣的銷售額，2021年做到了五十多萬，今年能做到五百萬。

客戶層面，新客源增長(zhǎng)比較明顯，成交量也快，但沒有特別大的客戶。去年，歌谷外貿(mào)的銷售額做到了1.2億，今年會(huì)有所回落，接近1億。

“做電商找的都是新客戶，雖然訂單相比上一年實(shí)現(xiàn)翻倍，但體量小?！标P(guān)小冰說，“今年國(guó)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也不太好?！薄艾F(xiàn)在還在爬坡階段，得慢慢調(diào)整、摸索?！?/p>

大一點(diǎn)的老客戶計(jì)劃做得比較早，訂單在五月份之前就下了。新客戶受國(guó)際形勢(shì)的影響，9月份訂單量比較差，10月底開始反彈，訂單量增多。

與家居用品的區(qū)別是，駐車空調(diào)和冰箱有季節(jié)性需求。夏天是銷售旺季，冬天是銷售淡季，但歌谷也會(huì)提前備好貨，跟著市場(chǎng)節(jié)奏走。“有訂單來了，就不會(huì)慌?！标P(guān)小冰說。

在歌谷車載冰箱配件車間，穿著藍(lán)色工服的女員工在忙著處理一個(gè)個(gè)配件，冰箱門把手、蓋子、冰箱門、拉手，機(jī)器生產(chǎn)出來后，還需要人工再進(jìn)行一些細(xì)節(jié)處理。男員工則負(fù)責(zé)處理金屬配件。

歌谷生產(chǎn)車間之一

另一個(gè)車間里，是車載冰箱的組合、安裝，打包入庫(kù)。創(chuàng)業(yè)邦在歌谷智能監(jiān)控中心上看到，當(dāng)天的生產(chǎn)任務(wù)數(shù)是184臺(tái)。

市場(chǎng)能給太力和歌谷帶來更多信心。

根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，今年1-7月，廣東實(shí)現(xiàn)跨境電商進(jìn)出口2016.5億元，同比增長(zhǎng)19.8%。截止2021年，全省與跨境電商相關(guān)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)共有43個(gè)，入駐企業(yè)近7000家。

南粵大區(qū)（除深圳、東莞）作為阿里巴巴國(guó)際站產(chǎn)業(yè)集群最為豐富的大區(qū)，在廣東地區(qū)服務(wù)了超3萬家跨境商家，覆蓋35個(gè)行業(yè)，超20個(gè)重大產(chǎn)業(yè)集群。剛剛過去的九月，阿里巴巴國(guó)際站實(shí)收規(guī)模同比增長(zhǎng)3.4%。

爭(zhēng)奪海外更多市場(chǎng)份額，產(chǎn)品要不斷更新迭代。

太力技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)近百人，每年都會(huì)拿出銷售額的8%-10%，投入到研發(fā)當(dāng)中。到目前為止，太力有700多項(xiàng)目專利，包括發(fā)明專利、實(shí)用新型專利和外觀專利。

創(chuàng)業(yè)邦在研發(fā)中心了解到，每一個(gè)產(chǎn)品都有研發(fā)中心和試驗(yàn)中心，產(chǎn)品正式上市之前，會(huì)經(jīng)過上百次的實(shí)驗(yàn)。

歌谷每年的研發(fā)投入在500萬人民幣左右。

新機(jī)會(huì)

露營(yíng)產(chǎn)品是兩家企業(yè)今年都在研發(fā)的新產(chǎn)品。

近兩年，露營(yíng)火了之后，相關(guān)產(chǎn)品的需求和搜索量也在上升，這個(gè)市場(chǎng)大而新，還沒有那么卷。

歌谷的露營(yíng)產(chǎn)品包括露營(yíng)冰箱和露營(yíng)空調(diào)，下個(gè)月會(huì)出樣板產(chǎn)品，現(xiàn)在還在宣傳階段。歌谷在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，新能源車載冰箱的熱度和需求更可觀。

太力今年用了兩個(gè)月的時(shí)間，研發(fā)出了無骨帳篷，應(yīng)用到了太力多年來在真空密封方面的技術(shù)儲(chǔ)備。今年太力還在阿里國(guó)際站上開通了第三個(gè)店鋪，專賣帳篷品類產(chǎn)品。海外已經(jīng)有一批在談的意向客戶。

太力無骨帳篷

新市場(chǎng)方面，歌谷進(jìn)入了南美洲的巴拉圭，已經(jīng)有合作的B端客戶在銷售歌谷的產(chǎn)品。太力則重點(diǎn)聚焦在東南亞、日本、韓國(guó)，產(chǎn)品方向是衣物收納、掛鉤、食品保鮮、清潔等家居用品。

不斷增加的新客戶和海外訂單，在不斷加強(qiáng)兩家企業(yè)的品牌形象。

“做品牌自己能掌控得比較多?！标P(guān)小冰說。

沒走品牌化這條路之前，極少有客戶知道“歌谷”這個(gè)品牌，品牌慢慢滲透后，在駐車空調(diào)這個(gè)行業(yè)，歌谷成為和很多消費(fèi)者和客戶都能叫得出來名字。歌谷是當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)第一個(gè)做一體式駐車空調(diào)的，主打高端產(chǎn)品，價(jià)格比行業(yè)貴出1000塊錢。

太力因?yàn)楹屠罴宴?、羅永浩等合作過直播賣貨，所以國(guó)內(nèi)有一定知名度，但在國(guó)際市場(chǎng)上還需要繼續(xù)加強(qiáng)。未來兩年，太力可能會(huì)通過收購(gòu)或者參股的方式，或者在一些目的地國(guó)家進(jìn)行品牌代理招商，更快地滲入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

太力產(chǎn)品上線李佳琦直播間

太力在海外客戶類型占比是：貿(mào)易商占比16%，跨境賣家占比11%，品牌商占比27%，商超占比46%?！爸灰土骱托枨笞銐颍睦锒伎梢再u太力的產(chǎn)品。”楊宏生說。

還有利好是，阿里巴巴國(guó)際站在品牌服務(wù)上也有了一些新調(diào)整?；贐2B行業(yè)特性，為粵企量身定制品牌出海方法論，幫助中國(guó)企業(yè)夯實(shí)品牌核心建設(shè)能力。據(jù)悉，未來一年，阿里巴巴國(guó)際站將協(xié)力增強(qiáng)中國(guó)制造出海核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造100個(gè)TO B類出海品牌。

歷史和海外經(jīng)驗(yàn)顯示銷售額和電商轉(zhuǎn)化率正相關(guān)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變提高了電商企業(yè)存活的可能性，它們更符合這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)需求。

關(guān)小冰有信心明年的海外銷售額還會(huì)增長(zhǎng)，新客戶也會(huì)增長(zhǎng)，大客戶今年的目標(biāo)是沖著1000萬來安排。歌谷在三水西南鎮(zhèn)又成立了一個(gè)新的辦公室，更多的業(yè)務(wù)和目標(biāo)需要有更多的人。

楊宏生整個(gè)電商團(tuán)隊(duì)有200人，平均年齡在26歲，是個(gè)很容易就談起夢(mèng)想的團(tuán)隊(duì)，出海計(jì)劃切中要點(diǎn)，提升轉(zhuǎn)化率、沉淀用戶、確保銷售量持續(xù)增長(zhǎng)。

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