編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)窄播，作者：叢文蕾，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

VECTOR是一家成立于2019年的主要面向年輕女性消費(fèi)者的戶外時(shí)尚品牌。其核心單品為滑雪、潛水、沖浪服飾，也包括頭盔、護(hù)具等運(yùn)動(dòng)配件。VECTOR在2021年天貓雙十一的銷售額增長(zhǎng)達(dá)300%，超滑雪用品大盤2倍有余。

選擇滑雪賽道創(chuàng)業(yè)，是創(chuàng)始人Sharon的個(gè)人愛好與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的結(jié)合。Sharon是一個(gè)滑雪愛好者，2015年留學(xué)回國(guó)后，國(guó)內(nèi)滑雪市場(chǎng)處于萌芽階段，她不能找到鐘意的國(guó)產(chǎn)滑雪產(chǎn)品。彼時(shí)國(guó)產(chǎn)滑雪裝備基本都是大牌尾貨或帶有很強(qiáng)復(fù)刻痕跡的低價(jià)產(chǎn)品。也是在這一年，北京冬奧會(huì)申辦成功，國(guó)內(nèi)群眾的滑雪熱情不久將會(huì)被釋放。

從個(gè)人體驗(yàn)出發(fā)，VECTOR首先瞄準(zhǔn)25-35歲女性用戶。從滑雪市場(chǎng)男女參與度來(lái)看，男性滑雪成熟型的愛好者較多，女性則是初學(xué)者占更大比例。這也意味著，隨著女性滑雪者參與度的提高，其相關(guān)裝備消費(fèi)也會(huì)上升。Sharon在接受《ISPO》采訪時(shí)也曾提到，女性的消費(fèi)習(xí)慣使得女性決定參與滑雪運(yùn)動(dòng)后，購(gòu)買一套滑雪服的可能性高于男性；并在隔年再次滑雪時(shí)，也可能會(huì)購(gòu)買一套新滑雪服。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，VECTOR發(fā)現(xiàn)海外雪服的設(shè)計(jì)相對(duì)傳統(tǒng)，用的是較為保守的版型與印花顏色。而國(guó)內(nèi)女性用戶對(duì)雪服要顏值要求。團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，從女性滑雪服飾顏值升級(jí)的角度出發(fā)，在整個(gè)海內(nèi)外市場(chǎng)都會(huì)是一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)。

因此，VECTOR在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)增添了具有都市氛圍的時(shí)尚印花元素。比如，在設(shè)計(jì)上使用不規(guī)則的幾何圖案，配色多使用撞色元素或馬卡龍色系。

此外，VECTOR同時(shí)開發(fā)了兒童系列?，F(xiàn)在的年輕父母越來(lái)越多關(guān)注對(duì)下一代的素質(zhì)教育，冬奧會(huì)之后，滑雪或冰雪相關(guān)課程日趨豐富。天貓運(yùn)動(dòng)戶外高級(jí)行業(yè)專家王小源也曾告訴《窄播》，親子滑雪是一個(gè)重要趨勢(shì)，「從供應(yīng)鏈端，我已經(jīng)了解到很多品牌已經(jīng)切入到親子這塊了，明年將會(huì)有更多品牌入局?！?/p>

VECTOR除了在天貓旗艦店上線兒童滑雪服飾，今年還單獨(dú)開設(shè)VECTORKIDS天貓旗艦店，未來(lái)會(huì)把兒童滑雪產(chǎn)品會(huì)作為獨(dú)立品牌運(yùn)營(yíng)。

定價(jià)方面，VECTOR成人雪服均價(jià)在700元左右。王小源曾在今年IPSO舉辦的《第八屆亞洲（夏季）運(yùn)動(dòng)用品與時(shí)尚展》上表示，600-800元的價(jià)格帶，多是國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈品牌和滑雪愛好者創(chuàng)立的品牌首選區(qū)間。

冬奧會(huì)申辦成功之后，滑雪服的相關(guān)搜索量有所上升，但落到消費(fèi)轉(zhuǎn)化上，滑雪行業(yè)為1.5%，遠(yuǎn)不及整個(gè)戶外行業(yè)3%-4%的轉(zhuǎn)化率。也就是說(shuō)，當(dāng)時(shí)市面上的雪服并不能滿足潛在興趣用戶的需求。

「這些滑雪人群并不單純追求低價(jià)。比起低價(jià)或者性價(jià)比，他們更看重產(chǎn)品品質(zhì)、品牌辨識(shí)度等一些個(gè)性化的需求?！?/p>

團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步分析國(guó)人在滑雪運(yùn)動(dòng)中各項(xiàng)消費(fèi)占比后，國(guó)人在裝備上的消費(fèi)一般占整個(gè)滑雪旅程的10%-20%，而他們單次滑雪旅行花費(fèi)一般在1萬(wàn)到2萬(wàn)之間。

同時(shí)，VECTOR也結(jié)合研發(fā)、營(yíng)銷等市場(chǎng)投入比例，認(rèn)為低價(jià)產(chǎn)品或品牌后期是不能支持產(chǎn)品研發(fā)、面料升級(jí)以及視覺(jué)展現(xiàn)的。

VECTOR今年升級(jí)了面料技術(shù)。VECTOR雪服使用自研GRUE2L?滑雪服面料，添加了杜邦SORONA? 紗線。因SORONA? 紗線具有高彈力，升級(jí)后的VECTOR雪服在保證高防水透濕指數(shù)及耐磨耐撕裂的基礎(chǔ)上，提升了面料的保型及彈力性能。

「從產(chǎn)品研發(fā)的角度來(lái)說(shuō)，未來(lái)的趨勢(shì)一定不是在拼產(chǎn)品顏值、設(shè)計(jì)感，而是面料的功能性、科技性以及品牌理念?！?/p>

滑雪服飾在生產(chǎn)環(huán)節(jié)相對(duì)復(fù)雜，從坯布到成衣涉及涂層、貼膜等多環(huán)節(jié)處理工藝，每一環(huán)節(jié)也都有一定難度。

VECTOR借助Sharon的家族企業(yè)「福建順邦防護(hù)科技有限公司」的供應(yīng)鏈及銷售渠道優(yōu)勢(shì)，不僅降低了在面料、輔料、成衣組合等環(huán)節(jié)中的生產(chǎn)成本，還能夠讓其與LYCR、CERORA在內(nèi)的全球知名面料商合作。

「先不要說(shuō)研發(fā)，光是定制定染這件事都是有一定壁壘的。」Sharon告訴《窄播》，現(xiàn)在的面料供應(yīng)商不備坯布，市場(chǎng)上并沒(méi)有太多現(xiàn)貨面料，有的品牌通過(guò)與生產(chǎn)休閑服飾的梭織面料供應(yīng)商合作或是找到市場(chǎng)上少量流通的現(xiàn)貨面料。

VECTOR與順邦集團(tuán)緊密合作進(jìn)行自研和定制定染。比如，VECTOR 9月上新的軟殼雪服，就是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，海外品牌的雪服多硬挺、厚重，不能滿足國(guó)內(nèi)部分消費(fèi)者的需求。

值得注意的是，順邦集團(tuán)所在的福建地區(qū)已形成滑雪產(chǎn)業(yè)帶。很多國(guó)際知名的品牌供應(yīng)商都來(lái)自福州或廈門一帶，其中不乏隱形冠軍。而在中部地區(qū)，湖北、四川、貴州一帶則聚集著二、三線海外品牌的供應(yīng)商。配飾方面，廣東一帶已形成滑雪頭盔、護(hù)目鏡等產(chǎn)業(yè)帶?！府a(chǎn)業(yè)集群非常明顯，可能一個(gè)區(qū)域會(huì)生產(chǎn)一種定位的品牌?！?/p>

得益于中國(guó)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，王小源也在今年ISPO展會(huì)上建議國(guó)產(chǎn)滑雪服品牌可以嘗試尚處在藍(lán)海的1200-1500價(jià)格區(qū)間。

此外，滑雪服飾因生產(chǎn)鏈路較長(zhǎng)，也讓供應(yīng)鏈的起訂量和反應(yīng)速度無(wú)法像普通服飾那么靈活。偏偏國(guó)內(nèi)滑雪主力軍多是強(qiáng)調(diào)個(gè)性的年輕一代，需要滑雪服飾緊跟潮流、高頻上新。抓住這一特點(diǎn)，VECTOR把平衡運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚作為產(chǎn)品升級(jí)的首要出發(fā)點(diǎn)，使用立體剪裁凸顯穿著美感。

VECTOR的產(chǎn)品生命線基本在1-2年左右。并且，VECTOR的用戶在大促時(shí)一般不會(huì)買打折的老品反而會(huì)買新品。當(dāng)VECTOR某一款產(chǎn)品銷量特別高的時(shí)候，它的銷量增速反而會(huì)下滑。

同樣是與家族供應(yīng)鏈合作，VECTOR實(shí)現(xiàn)了小單快返、高頻次上新。VECTOR根據(jù)老客私域和線上預(yù)售數(shù)據(jù)快速反饋到供應(yīng)鏈生產(chǎn)端，現(xiàn)已達(dá)到15-20天左右的翻單周期。在2022-2023年雪季，VECTOR會(huì)分波段上新，每個(gè)波段的的產(chǎn)品都有2-3次的補(bǔ)單次數(shù)。

戶外運(yùn)動(dòng)是一個(gè)非常重裝備的運(yùn)動(dòng)?？紤]客戶的需求，VECTOR通過(guò)夏冬兩季全套裝備和產(chǎn)品的多場(chǎng)景使用，縮短目標(biāo)用戶購(gòu)買路徑，進(jìn)而提高了連帶率與復(fù)購(gòu)率。

在滑雪裝備上，VECTOR現(xiàn)共有三條產(chǎn)品線，每條產(chǎn)品線包含4個(gè)系列，而每一系列都涵蓋了服裝、配飾、鞋子，未來(lái)還會(huì)推出硬件雪板。其中，配飾已經(jīng)占到VECTOR20%的銷售額，占比增速持續(xù)走高。產(chǎn)品展示上，VECTOR站內(nèi)外種草也是給消費(fèi)者展現(xiàn)整套裝備，幫助消費(fèi)者理解VECTOR產(chǎn)品的疊搭邏輯。

同時(shí)，他們還觀察到品牌合作的博主或是目標(biāo)人群既是滑雪愛好者也是沖浪愛好者，在一個(gè)場(chǎng)景下有同時(shí)購(gòu)買夏冬兩季產(chǎn)品。比如，這些人去長(zhǎng)白山滑雪可能就有順帶泡溫泉的需求，除了要購(gòu)買滑雪裝備也會(huì)連帶浮潛或水上準(zhǔn)備?；谟脩粜枨?，VECTOR把品類延伸到了沖浪服，潛水服等。

這樣做不僅讓消費(fèi)者在一家店滿足多場(chǎng)景需求，并且通過(guò)一次購(gòu)買，就可知道自己合適的尺碼，節(jié)省了下次購(gòu)買的挑選時(shí)間。VECTOR的老客占到10%，復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)保持在3.5-4件左右。

冬奧會(huì)之后，滑雪流量曝光減弱，滑雪消費(fèi)市場(chǎng)增速有所放緩。而據(jù)《2020中國(guó)滑雪行業(yè)白皮書》顯示，我國(guó)滑雪市場(chǎng)滲透率不足1%，且在中國(guó)的人均GDP水平增長(zhǎng)，國(guó)人對(duì)健康、戶外的追求提升的背景下，滑雪消費(fèi)市場(chǎng)仍有較大發(fā)展空間。

VECTOR的線上渠道以天貓為主，正嘗試抖音直播帶貨。線下方面，品牌以店中店的形式布局吉林松花湖、北大湖，成都和廣州融創(chuàng)樂(lè)園，新疆將軍山等滑雪人群聚集的核心渠道。

在今年的品牌理念升級(jí)上，VECTOR再次強(qiáng)調(diào)可持續(xù)性。服裝行業(yè)是環(huán)境污染的重災(zāi)區(qū)，其與戶外運(yùn)動(dòng)所宣揚(yáng)的熱愛自然理念相背離。2019年的時(shí)候，VECTOR的雪服印花就采用環(huán)保印染科技、服飾包裝袋也使用可降解材料。VECTOR的合作方之一SORONA，也是致力于研發(fā)可再生回收面料的品牌，雙方正共同研發(fā)兼?zhèn)浠貜椓涂山到獾拿媪稀?/p>

為了讓消費(fèi)者更直接地感受品牌所要表達(dá)的環(huán)保理念，VECTOR的色彩的靈感來(lái)自冰雪、落日和水的顏色，借此傳達(dá)品牌所主張的自然之美?！笩o(wú)論是滑雪還是沖浪，所有的戶外運(yùn)動(dòng)都離不開自然保護(hù)。」

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