編者按：本文來自微信公眾號窄播，作者：叢文蕾，創(chuàng)業(yè)邦經授權發(fā)布。

VECTOR是一家成立于2019年的主要面向年輕女性消費者的戶外時尚品牌。其核心單品為滑雪、潛水、沖浪服飾，也包括頭盔、護具等運動配件。VECTOR在2021年天貓雙十一的銷售額增長達300%，超滑雪用品大盤2倍有余。

選擇滑雪賽道創(chuàng)業(yè)，是創(chuàng)始人Sharon的個人愛好與行業(yè)發(fā)展趨勢的結合。Sharon是一個滑雪愛好者，2015年留學回國后，國內滑雪市場處于萌芽階段，她不能找到鐘意的國產滑雪產品。彼時國產滑雪裝備基本都是大牌尾貨或帶有很強復刻痕跡的低價產品。也是在這一年，北京冬奧會申辦成功，國內群眾的滑雪熱情不久將會被釋放。

從個人體驗出發(fā)，VECTOR首先瞄準25-35歲女性用戶。從滑雪市場男女參與度來看，男性滑雪成熟型的愛好者較多，女性則是初學者占更大比例。這也意味著，隨著女性滑雪者參與度的提高，其相關裝備消費也會上升。Sharon在接受《ISPO》采訪時也曾提到，女性的消費習慣使得女性決定參與滑雪運動后，購買一套滑雪服的可能性高于男性；并在隔年再次滑雪時，也可能會購買一套新滑雪服。

產品設計上，VECTOR發(fā)現(xiàn)海外雪服的設計相對傳統(tǒng)，用的是較為保守的版型與印花顏色。而國內女性用戶對雪服要顏值要求。團隊認為，從女性滑雪服飾顏值升級的角度出發(fā)，在整個海內外市場都會是一個比較好的機會。

因此，VECTOR在產品開發(fā)時增添了具有都市氛圍的時尚印花元素。比如，在設計上使用不規(guī)則的幾何圖案，配色多使用撞色元素或馬卡龍色系。

此外，VECTOR同時開發(fā)了兒童系列?，F(xiàn)在的年輕父母越來越多關注對下一代的素質教育，冬奧會之后，滑雪或冰雪相關課程日趨豐富。天貓運動戶外高級行業(yè)專家王小源也曾告訴《窄播》，親子滑雪是一個重要趨勢，「從供應鏈端，我已經了解到很多品牌已經切入到親子這塊了，明年將會有更多品牌入局?！?/p>

VECTOR除了在天貓旗艦店上線兒童滑雪服飾，今年還單獨開設VECTORKIDS天貓旗艦店，未來會把兒童滑雪產品會作為獨立品牌運營。

定價方面，VECTOR成人雪服均價在700元左右。王小源曾在今年IPSO舉辦的《第八屆亞洲（夏季）運動用品與時尚展》上表示，600-800元的價格帶，多是國內供應鏈品牌和滑雪愛好者創(chuàng)立的品牌首選區(qū)間。

冬奧會申辦成功之后，滑雪服的相關搜索量有所上升，但落到消費轉化上，滑雪行業(yè)為1.5%，遠不及整個戶外行業(yè)3%-4%的轉化率。也就是說，當時市面上的雪服并不能滿足潛在興趣用戶的需求。

「這些滑雪人群并不單純追求低價。比起低價或者性價比，他們更看重產品品質、品牌辨識度等一些個性化的需求?！?/p>

團隊進一步分析國人在滑雪運動中各項消費占比后，國人在裝備上的消費一般占整個滑雪旅程的10%-20%，而他們單次滑雪旅行花費一般在1萬到2萬之間。

同時，VECTOR也結合研發(fā)、營銷等市場投入比例，認為低價產品或品牌后期是不能支持產品研發(fā)、面料升級以及視覺展現(xiàn)的。

VECTOR今年升級了面料技術。VECTOR雪服使用自研GRUE2L?滑雪服面料，添加了杜邦SORONA? 紗線。因SORONA? 紗線具有高彈力，升級后的VECTOR雪服在保證高防水透濕指數(shù)及耐磨耐撕裂的基礎上，提升了面料的保型及彈力性能。

「從產品研發(fā)的角度來說，未來的趨勢一定不是在拼產品顏值、設計感，而是面料的功能性、科技性以及品牌理念。」

滑雪服飾在生產環(huán)節(jié)相對復雜，從坯布到成衣涉及涂層、貼膜等多環(huán)節(jié)處理工藝，每一環(huán)節(jié)也都有一定難度。

VECTOR借助Sharon的家族企業(yè)「福建順邦防護科技有限公司」的供應鏈及銷售渠道優(yōu)勢，不僅降低了在面料、輔料、成衣組合等環(huán)節(jié)中的生產成本，還能夠讓其與LYCR、CERORA在內的全球知名面料商合作。

「先不要說研發(fā)，光是定制定染這件事都是有一定壁壘的?！筍haron告訴《窄播》，現(xiàn)在的面料供應商不備坯布，市場上并沒有太多現(xiàn)貨面料，有的品牌通過與生產休閑服飾的梭織面料供應商合作或是找到市場上少量流通的現(xiàn)貨面料。

VECTOR與順邦集團緊密合作進行自研和定制定染。比如，VECTOR 9月上新的軟殼雪服，就是因為團隊發(fā)現(xiàn)，海外品牌的雪服多硬挺、厚重，不能滿足國內部分消費者的需求。

值得注意的是，順邦集團所在的福建地區(qū)已形成滑雪產業(yè)帶。很多國際知名的品牌供應商都來自福州或廈門一帶，其中不乏隱形冠軍。而在中部地區(qū)，湖北、四川、貴州一帶則聚集著二、三線海外品牌的供應商。配飾方面，廣東一帶已形成滑雪頭盔、護目鏡等產業(yè)帶?！府a業(yè)集群非常明顯，可能一個區(qū)域會生產一種定位的品牌。」

得益于中國供應鏈的優(yōu)勢，王小源也在今年ISPO展會上建議國產滑雪服品牌可以嘗試尚處在藍海的1200-1500價格區(qū)間。

此外，滑雪服飾因生產鏈路較長，也讓供應鏈的起訂量和反應速度無法像普通服飾那么靈活。偏偏國內滑雪主力軍多是強調個性的年輕一代，需要滑雪服飾緊跟潮流、高頻上新。抓住這一特點，VECTOR把平衡運動與時尚作為產品升級的首要出發(fā)點，使用立體剪裁凸顯穿著美感。

VECTOR的產品生命線基本在1-2年左右。并且，VECTOR的用戶在大促時一般不會買打折的老品反而會買新品。當VECTOR某一款產品銷量特別高的時候，它的銷量增速反而會下滑。

同樣是與家族供應鏈合作，VECTOR實現(xiàn)了小單快返、高頻次上新。VECTOR根據老客私域和線上預售數(shù)據快速反饋到供應鏈生產端，現(xiàn)已達到15-20天左右的翻單周期。在2022-2023年雪季，VECTOR會分波段上新，每個波段的的產品都有2-3次的補單次數(shù)。

戶外運動是一個非常重裝備的運動?？紤]客戶的需求，VECTOR通過夏冬兩季全套裝備和產品的多場景使用，縮短目標用戶購買路徑，進而提高了連帶率與復購率。

在滑雪裝備上，VECTOR現(xiàn)共有三條產品線，每條產品線包含4個系列，而每一系列都涵蓋了服裝、配飾、鞋子，未來還會推出硬件雪板。其中，配飾已經占到VECTOR20%的銷售額，占比增速持續(xù)走高。產品展示上，VECTOR站內外種草也是給消費者展現(xiàn)整套裝備，幫助消費者理解VECTOR產品的疊搭邏輯。

同時，他們還觀察到品牌合作的博主或是目標人群既是滑雪愛好者也是沖浪愛好者，在一個場景下有同時購買夏冬兩季產品。比如，這些人去長白山滑雪可能就有順帶泡溫泉的需求，除了要購買滑雪裝備也會連帶浮潛或水上準備。基于用戶需求，VECTOR把品類延伸到了沖浪服，潛水服等。

這樣做不僅讓消費者在一家店滿足多場景需求，并且通過一次購買，就可知道自己合適的尺碼，節(jié)省了下次購買的挑選時間。VECTOR的老客占到10%，復購數(shù)據保持在3.5-4件左右。

冬奧會之后，滑雪流量曝光減弱，滑雪消費市場增速有所放緩。而據《2020中國滑雪行業(yè)白皮書》顯示，我國滑雪市場滲透率不足1%，且在中國的人均GDP水平增長，國人對健康、戶外的追求提升的背景下，滑雪消費市場仍有較大發(fā)展空間。

VECTOR的線上渠道以天貓為主，正嘗試抖音直播帶貨。線下方面，品牌以店中店的形式布局吉林松花湖、北大湖，成都和廣州融創(chuàng)樂園，新疆將軍山等滑雪人群聚集的核心渠道。

在今年的品牌理念升級上，VECTOR再次強調可持續(xù)性。服裝行業(yè)是環(huán)境污染的重災區(qū)，其與戶外運動所宣揚的熱愛自然理念相背離。2019年的時候，VECTOR的雪服印花就采用環(huán)保印染科技、服飾包裝袋也使用可降解材料。VECTOR的合作方之一SORONA，也是致力于研發(fā)可再生回收面料的品牌，雙方正共同研發(fā)兼?zhèn)浠貜椓涂山到獾拿媪稀?/p>

為了讓消費者更直接地感受品牌所要表達的環(huán)保理念，VECTOR的色彩的靈感來自冰雪、落日和水的顏色，借此傳達品牌所主張的自然之美?！笩o論是滑雪還是沖浪，所有的戶外運動都離不開自然保護。」

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