10月21日，由創(chuàng)業(yè)邦舉辦的睿獸線上研討出海專題活動如期舉行，就出海產業(yè)現狀及出海目的區(qū)域進行了交流。本次活動由以下幾個環(huán)節(jié)構成：

基于創(chuàng)業(yè)邦研究中心9月底發(fā)表的《2022年中國企業(yè)出海生態(tài)發(fā)展報告》，創(chuàng)業(yè)邦研究中心分析師何瀏為大家展示并解讀了中國企業(yè)出海產業(yè)生態(tài)的基本發(fā)展現狀和趨勢；在案例分享環(huán)節(jié)，邀請通信服務出海廠商牛信云CTO蔡毅為大家講述了從通信服務及SaaS市場迭代看2B類出海的模式迭代。

此外，本次活動也邀請了大觀資本產業(yè)研究部負責人譚君及阿布扎比投資辦公室中國區(qū)總代表平萍，攜手牛信云CTO蔡毅，在由創(chuàng)業(yè)邦出海作者趙曉曉主持的圓桌環(huán)節(jié)進行了出海產業(yè)互遷及出海目的國的深度探討。

出海生態(tài)發(fā)展趨勢分享

在報告解讀環(huán)節(jié)，基于《2022年中國企業(yè)出海生態(tài)發(fā)展報告》內容，創(chuàng)業(yè)邦睿獸分析研究員何瀏主要就出海行業(yè)背景、出海投融資洞察、出海熱門賽道洞察及趨勢展望四個部分展開分享。

我們認為，追本溯源，中國移動互聯網滲透率高于世界平均水平25%，中國互聯網自2015年率先探索出一套基于可觀用戶基數的商業(yè)模式體系，而出海行業(yè)當前的繁榮征象強依托于國內互聯網生態(tài)之下成熟的商業(yè)模式及針對海外市場差異化環(huán)境的“本土化”落地能力。進而，熱門出海賽道不斷涌起，傳統與創(chuàng)新并存——以工具、游戲、網劇等移動應用為載體的出海企業(yè)表現出先發(fā)優(yōu)勢，電商、內容營銷、社交、技術及Saas等出海賽道也在不斷崛起。其中，作為用戶基數規(guī)?？焖僭鲩L的新加坡及中東地區(qū)，更多出海新勢力有待進一步解鎖。

在出海投融資趨勢方面，我們觀測到的主要有三點：

1. 出海投融資對外輻射效應逐年擴大，長期價值凸顯

睿獸分析統計顯示，出海領域中國企業(yè)在2015-2018年間集中獲投，資本持續(xù)押注，一改2013年之前資本在此領域尚未規(guī)模化的態(tài)勢。告別泡沫增長時代，對外穩(wěn)步擴增。

2. IDG、紅杉等長期關注，CVC逐步滲透

文娛賽道領跑，電商成中堅力量，企服新秀崛起。在文化娛樂出海，游戲出海獨占鰲頭，騰訊部署文娛全版圖；電子商務出海則以財務投資為主，紅杉、鼎暉、GGV爭相部署；企業(yè)服務出海別具一格，早期機構基金涌現，云九、險峰等伊始入局，是為藍海市場競爭態(tài)勢。

3. 地緣特色興起，出海目的區(qū)域不斷分化

在出海投融資市場，企業(yè)所在區(qū)域以京粵出海企業(yè)獲投最多，特色領域（例如農產品）出海不斷興起；出海目的區(qū)域以美、印、歐及東盟市場各具特色，而新加坡在政策惠及方面尤其利好，市場份額增長勢頭迅猛。

圖：創(chuàng)業(yè)邦研究中心報告分享環(huán)節(jié)

關于細分賽道洞察，我們從增存量市場兩個角度來切入，認為游戲出海在未來市場潛力釋放主要來源于存量圈層用戶，而其他熱門領域以增量開拓為主。

在案例分享環(huán)節(jié)，牛信云CTO蔡毅蔡總提到，牛信云在為B端出海企業(yè)提供云通信技術服務時，面臨著不同規(guī)模、不同賽道、不同場景客戶的各類訴求，企業(yè)靠單一優(yōu)勢還遠遠不夠，必須建立起綜合競爭力助力中國企業(yè)揚帆出海。

他認為，隨著中國企業(yè)加快海外業(yè)務擴張和投資的步伐，中國企業(yè)紛紛在全球舞臺上以嶄新的姿態(tài)發(fā)揮著自己的影響力，尤其是科技企業(yè)的表現十分亮眼。此外，區(qū)域全面經濟伙伴關系協定（RCEP）于今年初正式生效實施，這預示著全球經濟體量和發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮淖再Q區(qū)正式成立，這也為科技企業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。

圖：牛信云案例分享環(huán)節(jié)

而雖然海外市場前景廣闊，但想要順利進入目的國并長遠發(fā)展并非易事。與國內市場相比，企業(yè)在進駐海外市場時往往要面臨文化、監(jiān)管的差異以及跨境鏈條長等痛點，因此，聯絡海外用戶等一系列配套的通信服務成為企業(yè)出海的“急需品”。

蔡總提及，“圍繞客戶來建立起綜合競爭力”才能在出海的浪潮中不斷前行。他認為，性價比、服務能力、產品能力、研發(fā)能力及運營能力等要素能夠成就服務客戶的競爭壁壘。例如，當客戶的需求發(fā)生變化時，能夠靈活變通的幫助B端客戶們提升ROI，依托于客制化的技術研發(fā)能力，實際上還是以客戶為中心?；诖?，科技企業(yè)才能在面向海外的發(fā)展進程里，提高工作效率，降低成本，提供客制化客戶體驗，提升用戶滿意度，同時借助目的區(qū)域營商環(huán)境去實現自身可持續(xù)發(fā)展，迅速融入本地的商業(yè)生態(tài)圈，實現本土化運營。

大咖云集圓桌交流互動

接下來，本次線上研討會的圓桌Panel環(huán)節(jié)主要圍繞一下三方面展開討論：

1. 站在不同視角，如何審視分析出海行業(yè)在今年所接收到的關注熱度？

2. 在目的國進行“本土化”業(yè)務落地時，企業(yè)面臨著哪些更大的挑戰(zhàn)困難？

3. 在出海領域，ToB和ToC模式之間有哪些內在聯系，共存之下存在哪些運營難點？未來市場會將關注度投向哪些賽道？

圖：線上圓桌分享環(huán)節(jié)（參與嘉賓分別為大觀資本產業(yè)研究部負責人譚君，牛信云CTO蔡毅及阿布扎比投資辦公室中國區(qū)總代表平萍；圓桌主持為創(chuàng)業(yè)邦出海作者趙曉曉）

大觀資本譚君譚總認為，中國企業(yè)出海同時面臨著產業(yè)鏈的優(yōu)勢及海外落地基礎設施不足的短板。在他們注更多的電商出海領域，政策層面對物流倉儲環(huán)節(jié)提供了一些惠及?；诖耍笥^資本在電商建站領域做了一些部署，例如曾經投資過的店匠科技是一家為全球品牌商戶提供企業(yè)級獨立電商網站（獨立站）SaaS平臺的技術公司；此外，大觀在營銷服務領域也進行了相關投資，例如臥兔網絡——在去年8月9日正式發(fā)布以來，WotoHub海外紅人智能營銷云在出海市場中以高效率低成本的優(yōu)勢得到了許多跨境企業(yè)與個人用戶的青睞，截至目前已向跨境賣家提供7年網紅營銷服務。

譚總認為，整個出海產業(yè)勢頭的發(fā)展迅猛在于產業(yè)生態(tài)上的企業(yè)數量增長帶動了服務于此類企業(yè)的廠商數量也呈現急劇增長的趨勢。而隨著每條細分產業(yè)鏈不斷成熟，相關出海服務類廠商所提供的的產品專業(yè)性也趨于穩(wěn)定和精細化。

在出海目的區(qū)域方面，許多出海服務類廠商跟隨其客戶來確定和聚焦具體國家地區(qū)，例如此前所服務的客戶服務區(qū)域范圍在國內，出海服務轉向了美國或者中東市場，那么此類廠商便會轉移自己的大本營，追隨去到當地進行團隊建設和落地扎根。另外一種情況，出海國家的選擇依托于當地人才政策及合作伙伴資源的整合惠及，以及用戶需求和購買力的考量。

宏觀的層面來看，出海去歐美的廠商占比會居多一點，源于整個歐美地區(qū)的消費購買力足夠強勢。尤其是在SaaS服務領域，歐美市場依托于當地極為成熟的行業(yè)體系在付費意愿上更為強烈。比如在公司里面司空見慣所使用的軟件數量能夠達到一二十，相比國內市場更多基于某一個企業(yè)管理軟件。這些足夠具體和細分的產品形態(tài)反應出他們在SaaS服務領域的付費能力在全球遙遙突出。

在ToB和ToC的業(yè)態(tài)互遷上，譚總認為，基于同一套技術配套設施，在面對規(guī)模稍大的客戶群體時，主要通過企業(yè)服務的形式更客制化地幫助企業(yè)制定深度合作方案，相對于服務C端投入了更多人力、財力及物力成本在服務內容中；而在面臨C端用戶時，上述SaaS服務模式會先轉化成工具屬性的產品體系，從而面向普通用戶開放，通過申請賬號的模式開通會員權限，進行C端服務的交付實現。

牛信云CTO蔡毅蔡總認為，基于ToB端服務市場，在出海領域這些痛點的存在較為普遍，源于精準到位的產品及服務在各細分賽道有所缺失。尤其是在營銷領域，大批創(chuàng)業(yè)項目涌入，因此他認為目前整體處于藍海市場階段——因為供給端實際上是遠遠不夠的，客戶的問題并沒有得到很好的解決。因此，整個市場未來的機會及增長空間都相對可觀，而整個行業(yè)，比如工具軟件領域，或者企業(yè)SaaS服務領域，目前仍然沒有標桿企業(yè)或頭部企業(yè)跑出來。而牛信云在通信服務領域所觀測到，B端客戶同他們的C端用戶建立連接的時候存在固有痛點?，F有解決方案通過折中的方式去服務于客戶，引起封號風險，很難把客戶資產沉淀下來。因此，牛信云提供的解決方案則是通過WhatsApp的官方BSP資質來幫助客戶完善獲客鏈條。

在出國目的區(qū)域問題上，牛信云的蔡總以他們的兩塊主營業(yè)務為例做了簡要分析：在第一個業(yè)務板塊即PaaS服務上，主要依循相關惠及政策出海去到拉美、非洲及俄羅斯等客戶基數較大的地區(qū)。而這些區(qū)域源于牛信云本身所服務的B端客戶的出海方向，例如騰訊等頭部互聯網公司，整體區(qū)域特征和出海大盤數據保持高度一致；第二個業(yè)務板塊，即SaaS部分，更加聚焦行業(yè)及場景。當下階段以新加坡為總部，基于此拓展服務于跨境電商、游戲出海等精細化運營的垂直賽道，并以此不斷分化和細化。

在業(yè)態(tài)互遷的問題上，蔡總認為ToC和ToB從技術本身難度上來說并不存在過多的鴻溝，但前者在研發(fā)過程中關注業(yè)務復雜度，后者關注C端用戶細節(jié)體驗感。但整體上來看，C端的模式在意用戶體驗是否足夠“爽”，因此呈現出“來得快去得也快”的固有屬性；而B端的底層邏輯聚焦為了提升ROI的性價比，這是ToB端最重要的衡量指標。因此將兩種業(yè)態(tài)同時運作起來的難度相對較高，因為二者對于市場、技術、產品的考量側重點各有差異。

阿布扎比投資辦公室中國區(qū)總代表平萍提到，大家可能在出海市場的選擇上各有差異化考量，歐美市場相對比較成熟，但當下地緣政治或者能源方面的問題會促使一部分中國企業(yè)在出海目的區(qū)域看向增量市場，例如中東地區(qū)。作為中國的全面戰(zhàn)略合作伙伴， 阿聯酋是中國一帶一路倡議中很重要的支點國家，也是中國對外投資最重要的目的地國家之一 。

阿布扎比是阿聯酋的首都，政治、經濟和文化中心， 中東和北非地區(qū)最發(fā)達的智慧城市，坐擁阿聯酋全境90%以上的石油和天然氣儲備，為計劃出海中東市場的企業(yè)提供友好的營商環(huán)境和成熟完善的基礎設施。

阿布扎比是全球首個百分百實現了光纖入戶的首都城市，在八小時的飛行圈里，它能夠觸達到全球80%的國家和地區(qū)。阿布扎比是一個全球市場的接口，可以快速接入三十五億人口的中東、非洲和印度次大陸市場。

阿布扎比投資辦公室(ADIO) 是阿聯酋阿布扎比酋長國投資促進機構，隸屬于阿布扎比經濟發(fā)展部，致力于促進阿布扎比經濟的成長和多樣化可持續(xù)發(fā)展。阿布扎比投資辦公室推出了總計價值5.45億美元的創(chuàng)新刺激計劃，旨在為科技創(chuàng)新型企業(yè)提供必要的資金支持。同時阿布扎比哈利法工業(yè)區(qū)也為中國TOB和TOC出海企業(yè)提供了本地市場現貨B2C線上銷售，海外倉部署或通過阿聯酋本地生產或組裝等出海方式，實現在阿布扎比長期可持續(xù)的業(yè)務發(fā)展。

更多精彩

除此之外，本次線上活動的Q&A環(huán)節(jié)觀眾席也提出與DaaS、出海投資邏輯及國際環(huán)境沖突帶來商業(yè)環(huán)境變革影響等相關的問題，本次受邀嘉賓就這些問題給出了自己獨到的見解與回答。

更多與出海相關的細分研究專題及需求也在持續(xù)釋放中，如您對出海相關話題及行業(yè)趨勢、商業(yè)模式感興趣，請持續(xù)關注創(chuàng)業(yè)邦及睿獸分析，同時歡迎您隨時與我們探討相關話題。

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