編者按：本文來自微信公眾號 進(jìn)擊波財(cái)經(jīng)（ID：jinbubo），作者：沈帥波，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

總聽人說，等他老了，要開一家自己的書店，里面有書，有鮮花，有咖啡，有他的理想，也有他的青春，有多少小伙伴夢想自己去開一家書店呢？但書店是屬于沒有任何優(yōu)勢的情況下，誰開誰倒。今天分析下常見的書店經(jīng)營模式，看看其中有沒有貼合你的優(yōu)勢。

首先我們要先知道圖書行業(yè)最重要的幾項(xiàng)數(shù)據(jù)：

·如今書店的線上化進(jìn)程達(dá)到了60%左右，線下看書，線上買書，成為主流；

·2021年數(shù)據(jù)，總閱讀人數(shù)中有紙質(zhì)書需求的僅占20%，我國人均紙質(zhì)圖書閱讀量為4.76本，在世界范圍內(nèi)屬于非常低的數(shù)據(jù)；

·書店的SKU數(shù)量往往非常龐大，包含書本，文具用品，電子產(chǎn)品，文創(chuàng)品類等，運(yùn)營難度可想而知；

·書店雖然屬于文化產(chǎn)業(yè)一般會有政策扶持，例如商場入住租金減免，裝修補(bǔ)貼，但后續(xù)零售相對乏力，并且大部分沿街店鋪享受不到文化產(chǎn)業(yè)的補(bǔ)貼。

估計(jì)有些人看到上面4項(xiàng)數(shù)據(jù)就想，這戰(zhàn)場根本沒什么空間，但要知道，有些人的夢想就是開一家書店，如果要從這種市場內(nèi)賺到錢，甚至只能說是要從這個(gè)市場中活下去，就只能從不同的角度切入才能從中分得一杯羹。我們就要先拆解目前常見的幾種書店模式。

粉絲水渡的創(chuàng)新模式

先說個(gè)人中比較成功的案例，水渡是一名經(jīng)營著兩家書店的粉絲朋友，他在機(jī)緣巧合之下接觸到日本的一種一周只賣一本書的經(jīng)營模式，這正是日本東京森岡書店的銷售模式，其被稱之為“全球藏書量最少的書店”。

21年3月，水渡孤身前往重慶，去實(shí)現(xiàn)他策劃了許久的一書一店模式，為了減少開店成本，采取的是眾籌開店的模式，一本書模式在當(dāng)時(shí)的國內(nèi)沒有成功的案例可以借鑒，他只能靠自己去摸索如何把店開的長久，開的有特色。

首先在每周的選品，需要滿足“一本好書”的硬標(biāo)準(zhǔn)，其次要絕版書，特裝書等。這些在網(wǎng)絡(luò)渠道中并不容易買到的品類，達(dá)到引流到實(shí)體店購買的目的，并且因?yàn)槭墙^版的關(guān)系，庫存更容易掌控，另外獨(dú)有的渠道使得利潤也相對較高。

店鋪選址在重慶的大學(xué)城附近，成本收益構(gòu)成如下：

房租：5000元；

裝修：一萬五千元；

志愿者補(bǔ)貼：2000元；

水電費(fèi)：200元；

月銷售額：15000-20000元；

毛利率：50%-60%。

店內(nèi)并不設(shè)置員工，主要是股東和志愿者們幫忙運(yùn)營，來店的也有不少老師和學(xué)生，會一邊看書寫論文，一邊幫忙打掃衛(wèi)生。所以最大的人工費(fèi)可以節(jié)省下來許多。并且在每周選書的時(shí)候，如果可以邀請到作者臨場的話，有時(shí)候會給1-2千的差旅費(fèi)邀請作者來舉辦簽售會。水渡還會為每周的書設(shè)計(jì)獨(dú)特的印章，印在書籍上，增加儀式感和特殊性，每個(gè)月設(shè)計(jì)費(fèi)需要幾百塊。

匯總數(shù)據(jù)后可以看出店鋪每個(gè)月也到手不了多少錢，可能只有1-2千左右，還需要給眾籌的分紅，但大部分參與眾籌的都放棄了分紅，讓水渡把分紅放店鋪里持續(xù)經(jīng)營。水渡使用社交媒體為書店做宣傳也比較成功，不少人會慕名而來，也會自發(fā)的幫店鋪分享轉(zhuǎn)發(fā)活動信息等等。這是一次成功的書店模式創(chuàng)新，雖然沒有賺多少錢，但整體的經(jīng)營狀況超出了水渡的預(yù)期，很多周都可以清空庫存，給書店的擴(kuò)大發(fā)展增加了信心。

到這里我們總結(jié)他的3個(gè)優(yōu)勢：

·志愿者們的自來水，為了熱愛，義務(wù)勞動，大幅度降低了店鋪的人工成本；

·一周一書的運(yùn)營模式，選品以及附加印章的特有創(chuàng)新，短期內(nèi)無法被對手模仿；

·社交媒體平臺的自我宣傳，可以在網(wǎng)上看到店鋪，但是網(wǎng)購渠道很難買到當(dāng)周的書。

這3個(gè)優(yōu)勢，哪怕是少了任何一個(gè)，對于他的店鋪運(yùn)營造成的壓力都會非常大，希望他在以后的之日可以再找到第四個(gè)，第五個(gè)優(yōu)勢，讓盈利水平上升。

富麗堂皇的大型商場書店

目前國內(nèi)的商場里開一個(gè)新式大型書店已經(jīng)成為標(biāo)配了，新式大型書店與傳統(tǒng)圖書行業(yè)最大的不同，就是教輔類圖書，所以你在蔦屋書店和誠品書店里絕對找不到五年模擬三年高考。

但光靠賣書絕對支撐不了這樣華麗的經(jīng)營方式，算上商場為了格調(diào)給書店的租金減免和補(bǔ)貼也難以存活，圖書的銷售毛利只有20%-30%，與文創(chuàng)品類毛利50%和咖啡飲料毛利75%等相去甚遠(yuǎn)，所以都走上了整租后轉(zhuǎn)租的二房東模式，該模式下的房租收入占比最高可達(dá)年報(bào)上利潤占比的70%。比如誠品書店的咖啡區(qū)，香氛區(qū)，配飾區(qū)等都是租給其他經(jīng)銷商的位置。

并且蔦屋書店的陳列方式很有特點(diǎn)，它讓書中展現(xiàn)的內(nèi)容，直接出現(xiàn)在書架附近，使人不自覺的去買旁邊的商品。甚至日本某家蔦屋書店的旅行書區(qū)域，旁邊就站了個(gè)旅行社的人，看到心動的景色，直接跟邊上的旅行社的工作人員下單，明天就可以出發(fā)。最后蔦屋的大部分文創(chuàng)品，假設(shè)看到一個(gè)1500塊的杯子，非常喜歡，愛不釋手，但是在網(wǎng)絡(luò)上就是搜不到一模一樣的，最終只能在實(shí)體店買，這就是蔦屋獨(dú)特的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，而這一點(diǎn)誠品沒做到，熬不下去，倒閉了。

傳統(tǒng)模式的書店

再往傳統(tǒng)模式說，離居民區(qū)最近的書店，就是新華書店。大家可能覺得，里面可以隨便閱讀，免費(fèi)蹭空調(diào)。不過在里面買書的人也不多，新華書店靠什么盈利？新華書店是一張巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，到目前全國有2.8W家門店，像這么龐大的門店數(shù)量，可以把很多圖書的進(jìn)貨價(jià)壓到比其他經(jīng)銷商低40%，并如果是做寄銷的書本，就更不用擔(dān)心庫存壓力了，到期賣不掉的書，直接還給出版社，穩(wěn)賺不賠。

就這種規(guī)模效應(yīng)，讓新華書店擁有了極大的話語權(quán)，并且他在教輔書市場是絕對的老大哥，像是一課一練，不會有人沒做過這套吧？

再回到新式大型書店中的整租后轉(zhuǎn)租的二房東模式，對于新華書店而言，最重要的店鋪?zhàn)饨馂?，甚至為負(fù)。例如，某家新華書店門頭左手邊，有60平的地方不用，租給了星巴克，那么星巴克每個(gè)月都是要交房租給新華書店的。

西西弗書店

在民營書店中，西西弗書店是收入規(guī)模最大，直營門店數(shù)量最多的，庫存周轉(zhuǎn)率都在同業(yè)內(nèi)屬于知名水平。它擁有300家門店，擁有超過500萬的會員數(shù)量。業(yè)務(wù)收入中圖書收入占了75%，屬于非常厲害的一個(gè)水準(zhǔn)了，咖啡銷售僅占了18%，文創(chuàng)6%。跟蔦屋書店走了完全不一樣的路線。

之前說了，看書的人中只有20%的會有紙質(zhì)書的需求，而西西弗書店則針對的是另外80%的增量市場。整體營銷側(cè)重于互聯(lián)網(wǎng)，以及大數(shù)據(jù)的演算，制造了比較多的互聯(lián)網(wǎng)營銷事件，讓來網(wǎng)友來西西弗書店邊喝咖啡邊看書變成一件需要打卡去做的，很情調(diào)的事情。

校區(qū)邊上的民營書店

上面的民營知名書店離個(gè)人創(chuàng)業(yè)實(shí)在太遠(yuǎn)，但如果你在自己家附近有學(xué)校的資源，倒是可以做一個(gè)專攻教輔書市場的小書店，但類似的店鋪在一二線城市也沒什么活路，只能繼續(xù)往下走。有些人會專門去找到一整個(gè)系列的教輔書，通過特定的渠道或關(guān)系，取得跟當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校老師或校長的合作，PY交易之后這份教輔的合約，就能在你手上了。

整個(gè)年級訂教輔書都是同時(shí)訂購的，每個(gè)年級的量基本都是在300本左右。

例如，一本原價(jià)25元的教輔書，按這個(gè)數(shù)量可以以12元左右的價(jià)格進(jìn)來，一倒騰凈賺3900。并且一般不會只定一本，都會同時(shí)訂購3-5本，幾乎每半個(gè)學(xué)期就可以凈賺15000元左右，再注意，一個(gè)學(xué)校不會只有一個(gè)年級，這個(gè)數(shù)字需要再乘以3-5。最后，記得把半個(gè)學(xué)期的數(shù)據(jù)再乘以2！都取中位數(shù)，一年凈賺12W，這還只是一個(gè)學(xué)校的數(shù)據(jù)，如果關(guān)系夠硬，同時(shí)和10個(gè)學(xué)校合作呢？當(dāng)然了，維護(hù)學(xué)校關(guān)系的資金支出也是不能少的。這邊就略過了，所以你再看看縣城里學(xué)校附近的教輔書店，每天就賣賣幾支筆幾個(gè)冊子，居然還能存活十幾年的情況，看清基本邏輯了嗎？

文藝青年的浪漫主義書店幻想

不少同學(xué)想著自己要創(chuàng)業(yè)，開一家沒有銅臭味的，想和志同道合小伙伴一起交流理想，暢談烏托邦的，除非開書店的門面是你自己家的，你沒有最大的資金壓力，并且盡可能少的雇傭店員，那才可以保持類似的店鋪可以運(yùn)營下去。

之前也有提到，大體量的進(jìn)貨一本普通的書，利潤率在20%-30%左右，自己去開一家小書店和出版社合作顯然是不可能了。只能從書本經(jīng)銷商那邊零零散散進(jìn)一些貨，所以導(dǎo)致利潤率一般都在15%-20%左右。甚至某些爆款書，利潤只有個(gè)位數(shù)。

再者，你開的書店是決定讓顧客隨意翻書還是每本書加塑封？

如果是塑封，顧客說你銅臭味怎么辦？

如果是隨意翻書，折損怎么辦？

如果覺得店鋪品類單一，要拓展咖啡飲品嗎？要增加文創(chuàng)品類嗎？

增加咖啡飲品，營業(yè)執(zhí)照的范圍更改了嗎？

一個(gè)人顧店里還要做咖啡忙得過來嗎？

做文創(chuàng)品類至少新增200+的SKU，庫存管理應(yīng)付的過來嗎？

上面的設(shè)想還是建立在不需要店鋪?zhàn)饨鸬那闆r，如果店鋪是租的，可能2-3個(gè)月就可以把你所剩不多的資金全部榨干。商業(yè)社會，幾乎沒什么理想主義書店的空間了。

當(dāng)然，如果不差錢，只是作為自己的個(gè)人興趣，這種玩法，那是可以，但是往往個(gè)人開書店，不走教輔書的路線，真的太難生存了，社交媒體上有多少開了書店在那哀嚎的。這段時(shí)間我甚至看到一位在蘇州做獨(dú)立藝術(shù)書店的博主，貓貓，從21年10月就堅(jiān)持發(fā)動態(tài)“今天書店也還沒倒閉”的動態(tài)，每次間隔大約1-2周，到22年7月，依然在堅(jiān)持。

書店工作內(nèi)容拆解

如果你幻想著為了以后自己開一家書店，所以先去一些大型書店去累積下工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，恰好在整理資料的時(shí)候，在網(wǎng)絡(luò)上看到不少關(guān)于大型書店中吐槽工資比較低并且每日工作非常繁忙的吐槽，今天我們就拆解一下能從招聘軟件上扒出來的數(shù)據(jù)，因地區(qū)限制，我們就只參考上海地區(qū)的數(shù)據(jù)。

好，看到這里，首先3家大型書店的職位都是一樣的營業(yè)員，只有蔦屋標(biāo)注了底薪，實(shí)際拿到的工資就算最低，4-5000，再扣去五險(xiǎn)一金后，拿到手就是3-4K。暫時(shí)就不討論這些錢在上海能干嘛。

就看看工作范圍，綜合拆解一下以上3家門店的細(xì)節(jié):

·負(fù)責(zé)接待來店的顧客（怠慢了就投訴你）；

·負(fù)責(zé)搭建產(chǎn)品的展示（想展示商品的創(chuàng)意）；

·負(fù)責(zé)維護(hù)整理產(chǎn)品的陳列（陳列時(shí)有顧客就要優(yōu)先顧客）；

·負(fù)責(zé)清潔場地的整潔（兼職保潔）；

·負(fù)責(zé)熟悉會員的資料，防止客戶流失，吸納新會員（就是做營銷沖會員）；

·負(fù)責(zé)收銀操作，獨(dú)立進(jìn)行收銀工作（還要當(dāng)收銀員）；

·負(fù)責(zé)打包產(chǎn)品，熟悉各種產(chǎn)品的包裝方式（還要當(dāng)打包員）；

·負(fù)責(zé)到貨后的搬運(yùn)（到貨后也要搬貨）；

·負(fù)責(zé)店內(nèi)的防盜，防損（少了壞了都得找你）。

拆解開后，似乎看著工作內(nèi)容也并不太多，但是幾乎每天都有新東西到貨，所以工作內(nèi)容需要每天循環(huán)重復(fù)無數(shù)次，并且上班的時(shí)候不能坐著，不能看書，每天還要參加非常多零零散散的培訓(xùn)。

“營銷數(shù)據(jù)不好還要被說，一堆大大小小繁雜的事讓你覺得每天都很忙很充實(shí)，實(shí)際上你根本就沒學(xué)到什么，對于自己想開店一點(diǎn)幫助都沒，現(xiàn)在想找工作根本沒有什么所謂的一技之長！” 這段話是一位在某書店工作3年的粉絲的吐槽

復(fù)盤

總結(jié)出來以上幾種模式的特點(diǎn)：

1，整租后轉(zhuǎn)租，二房東模式，或者直接轉(zhuǎn)租出去，我就是房東；

2，獨(dú)特的進(jìn)貨渠道，我有你們在網(wǎng)絡(luò)上找不到的東西；

3，有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，或者是細(xì)分品類優(yōu)勢，擁有話語權(quán)，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)；

4，有教輔書的渠道優(yōu)勢，跟XX學(xué)校有合作，穩(wěn)定批量出貨；

5，另辟蹊徑，利用互聯(lián)網(wǎng)營銷造勢，保持自己的熱度；

6，自己家有門面，開一家溫馨舒適的理想交流書店，不用擔(dān)心租金問題。

以上的優(yōu)勢，如果一項(xiàng)都沒，那么真不建議深入做這個(gè)圖書行業(yè)里了。復(fù)盤下來真的想做高品質(zhì)的獨(dú)立書店想賺錢真的非常難，總體來說真正意義上的書店并不是一門好的生意，但是對于社會貢獻(xiàn)來說是巨大不可估量的，如果不介意營收，只是想創(chuàng)建一家屬于自己的小天地，那沒問題，但為了賺錢，那一定要多多考慮。畢竟實(shí)體書店表面上在復(fù)蘇，但這種復(fù)蘇很大程度上依托了政策和商業(yè)巨頭們，文化空間的存亡要倚靠他人臉色，它自身就處在一個(gè)被動的位置，如果某天政策和巨頭們對實(shí)體書店淡漠了，那么…

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