編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)靈獸（ID：lingshouke），作者十里，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
1、守得云開(kāi)，就能見(jiàn)月明嗎？
6月6日凌晨，張瀾來(lái)到東直門簋街，與坐在店外等待開(kāi)門營(yíng)業(yè)的顧客不同，身為餐飲人的她，來(lái)此只是想感受堂食的喧囂，也為此前絕望的心境注入希望。
當(dāng)天下午，北京除豐臺(tái)區(qū)全域及昌平部分區(qū)域外，其他餐飲經(jīng)營(yíng)單位恢復(fù)堂食服務(wù)。而張瀾的烤肉店就在豐臺(tái)區(qū)花鄉(xiāng)附近，截至6月8日，她的門店已關(guān)閉堂食39天，雖然門店不大，但疫情沒(méi)來(lái)之前，餐館的收入還算可觀。
“疫情前，每個(gè)月能有6萬(wàn)以上的流水，除去房租、人工、水電等硬性支出，平均每月能有3萬(wàn)元的收入?！睆垶懜嬖V《靈獸》。
接到不能堂食的通知后，張瀾的腦子突然就懵了。
盡管感受到北京疫情的嚴(yán)峻，也曾做好了準(zhǔn)備，但張瀾覺(jué)得最差的情況也就是堂食限流而已，可沒(méi)想到直接關(guān)閉堂食，這對(duì)沒(méi)有線上外賣業(yè)務(wù)的門店來(lái)說(shuō)，打擊是“致命”的。
回過(guò)神來(lái)的張瀾，首先跟供應(yīng)商溝通，由于多年來(lái)她門店都采取鮮肉菜品，凌晨供應(yīng)商送到貨后，立刻腌制，“這樣做出來(lái)的烤肉新鮮”。因此，張瀾第一時(shí)間暫停供應(yīng)商品、退訂了大部分的食材。臨近五一，烤肉店的備貨量比平時(shí)多了近3倍。
第二步，她開(kāi)始學(xué)習(xí)如何注冊(cè)各個(gè)外賣平臺(tái)。在張瀾的觀念里，做烤肉生意并不適合入駐平臺(tái)，因?yàn)闀?huì)影響口感，如果顧客對(duì)外賣的印象不好，那么就很難走進(jìn)店里，造成客流流失，這是得不償失的。所以，盡管張瀾在此地開(kāi)了3年的餐館，也僅有門店堂食的單一渠道。
學(xué)著入駐平臺(tái)的同時(shí)，她吩咐員工去批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)一次性的餐盒、餐具等。第一次做外賣業(yè)務(wù)的張瀾研究了許多其他烤肉類外賣商家的定價(jià)、菜量、打包方式等，只為了能盡快適應(yīng)疫情帶來(lái)的變化。
而在張瀾的隔壁，是一家干了20年的東北餐館，他們的遭遇比張瀾更揪心。
北京疫情無(wú)法堂食期間，東北餐館的老板跟房東商量，希望房租能延遲到開(kāi)放堂食之后，幾經(jīng)周旋，房東終于答應(yīng)了，不過(guò)要求餐館老板先交齊下個(gè)季度的房租，但他依舊拿不出來(lái)，最終只能關(guān)閉了餐館。
張瀾回憶這家老板對(duì)她說(shuō)的最后一句話是：如今不退，早晚也得垮。
在5月無(wú)法堂食的日子里，張瀾就在門店里“熬”著，靠延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間來(lái)增加收入，多來(lái)一單是一單。之前她大多在凌晨12點(diǎn)前閉店，現(xiàn)在她要等到街上看不到一個(gè)騎手為止。可即便這樣，餐館的生意還是斷崖式下跌，5月的總營(yíng)收不及萬(wàn)元。
無(wú)論是東北餐館的“逃避”老板，還是不甘躺平的張瀾，在這個(gè)本該“旺季”的5月，卻集體被按下暫停鍵，等待解封后的第一縷曙光。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年1—4月份，餐飲收入13262億元，下降5.1%；4月份餐飲收入2609億元，下降22.7%；在行業(yè)整體下行的同時(shí)，餐飲業(yè)還面臨著諸多現(xiàn)實(shí)的困難，如租金、原材料、人工等成本難以壓縮，以及客流的銳減。
事實(shí)上，疫情三年來(lái)，餐飲行業(yè)每天都在上演“消失”、“重生”和“自救”的各種故事，通過(guò)新增品類、預(yù)制菜、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等方式延長(zhǎng)門店的生命，尋找丟失的生意。
但這條路十分艱難。
2、影響和自救
堂食關(guān)閉幾天后，北京的街邊熱鬧了。
海底撈在街頭賣起小龍蝦和水果，老字號(hào)紫光園在街頭開(kāi)始賣16元盒飯和剛出鍋的熟食，簋街胡大飯館給小龍蝦刻上“北京必勝”的字樣，牛街的聚寶源線上直播賣羊蝎子鍋，各大餐飲企業(yè)都“出門兒”開(kāi)始自救。
受到這些知名餐飲企業(yè)的影響，張瀾也萌生了擺攤兒的想法。但因?yàn)榭救馄奉惖膹?fù)雜性，她思索很久才決定售賣半成品的腌制肉，這樣一方面可以增加營(yíng)收，另一方面可以清理鮮肉庫(kù)存。
“第一天的時(shí)候不敢做太多，無(wú)法預(yù)判銷量，天氣也越來(lái)越熱，放不住?！睆垶懜嬖V《靈獸》。
擺攤兒期間，也讓張瀾距離消費(fèi)者更近，她了解到消費(fèi)者的訴求，“希望吃到店里的海鮮餅和泡菜湯，也希望蘸料跟半成品一起售賣”。
接下來(lái)的幾天，張瀾潛心研究如何通過(guò)擺攤兒的方式能賣出更多商品，也讓自己看到餐飲業(yè)的希望。其實(shí)，對(duì)于北京大部分餐飲從業(yè)者來(lái)說(shuō)，餐飲旺季主要集中在春夏，5月至8月，也是這四個(gè)月的利潤(rùn)能撐起一年的成本，一年能否賺錢也主要看這幾個(gè)月。
而在張瀾餐館的不遠(yuǎn)處是一家燒烤店，它的季節(jié)屬性比烤肉店更為明顯，店主袁鵬稱，生意太差了，不足之前的十分之一，“以前師傅一把一把的烤，現(xiàn)在就一串一串的烤，還不能讓火苗熄滅，因?yàn)椴恢朗裁磿r(shí)候又有訂單來(lái)?！?/p>
在這場(chǎng)絕境中，讓袁鵬唯一感到欣慰的是，一個(gè)月前他關(guān)閉了北京的另一家門店，“要不然資金鏈肯定斷了，沒(méi)有錢支付兩家門店的房租和其他成本”。
餐飲業(yè)本身就具有經(jīng)營(yíng)特性，首先，是“勞動(dòng)力密集”。這就需要大量的剛性成本支出，如員工工資、房租等；其次，產(chǎn)銷同步，即制作、銷售、消費(fèi)幾乎是同時(shí)進(jìn)行，這意味著需要很強(qiáng)的資金鏈作為支撐，如果收入斷流，工資、房租等固定支出便成為巨大的壓力。張瀾門店隔壁的東北餐館，正是倒在這兩個(gè)因素之下。
袁鵬比張瀾幸運(yùn)的是，由于這兩年小龍蝦和海鮮賣的好，所以袁鵬在年初就跟產(chǎn)地預(yù)訂了大量新鮮的海產(chǎn)品，“這些利潤(rùn)比較高，但沒(méi)想到今年的競(jìng)爭(zhēng)壓力這么大”，禁止堂食后，袁鵬主攻小龍蝦，一份3斤，支持北京全市范圍配送。
但沒(méi)過(guò)幾天，北京的小龍蝦生意就“卷”了起來(lái)。有人賣5斤一份，還補(bǔ)貼配送費(fèi)，袁鵬覺(jué)得自己沒(méi)得玩兒了，他又在短視頻平臺(tái)直播賣小龍蝦，每天在鏡頭里叫賣著，但觀看量從沒(méi)上過(guò)三位數(shù)。
“也有生意比較好的時(shí)候，最高能達(dá)到50單?！币惶炝魉畮浊гm然不能和往年的5月份比，但袁鵬已經(jīng)很知足了。讓他頗有成就感的是，一方面，這是他探索、嘗試到新的經(jīng)營(yíng)方式；另一方面，50單的單量也代表著希望。
3、重生的機(jī)會(huì)
“賺錢好比針挑土，用錢猶如水推沙”。這是張瀾在疫情期間，最直接的感受。
她始終認(rèn)為，做餐飲企業(yè)控制成本在自己可接受范圍內(nèi)，是非常重要的，否則出師未捷先撲街。但她也有原則，清楚地知道哪些成本可以縮減，哪些不可以。
“現(xiàn)在很多餐館開(kāi)始用料理包、預(yù)制菜，最初我了解了一圈這個(gè)市場(chǎng)，但還是不可行。”張瀾本身經(jīng)營(yíng)韓餐，其很多腌制配方、蘸料，甚至是店內(nèi)的泡菜都是她在韓國(guó)留學(xué)期間打工學(xué)來(lái)的，她希望這門手藝是她開(kāi)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
她告訴《靈獸》，自己堅(jiān)持不會(huì)用料理包，“餐飲門店產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，一碗泡菜湯每家店都是一個(gè)味道?！?/p>
盡管這樣可以提高運(yùn)營(yíng)效率，保障外賣送餐，降低人力成本，還能減少租賃面積，但沒(méi)有差異化的產(chǎn)品會(huì)讓餐館陷入價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)，有自己廚師的餐廳會(huì)加重成本，餐廳會(huì)越來(lái)越稀缺，變得更有價(jià)值。
“想保留門店最后的競(jìng)爭(zhēng)力，爛大街的東西只能糊口，發(fā)不了財(cái)。”張瀾把最后對(duì)北京餐飲的希望孤注一擲到自己的親力親為上。
同時(shí)，有了這次不能堂食的慘痛經(jīng)歷，張瀾就用這個(gè)月時(shí)間慢了下來(lái)，思考自己做出來(lái)的所謂特色是否不可替代。她看遍了周圍10公里的韓餐館，坐在競(jìng)品門口觀察擺攤兒客流，買回去品嘗，找到自己門店菜品的不足，然后再完善。
她認(rèn)為，最好的生意就是周圍幾公里內(nèi)的“壟斷”，在這個(gè)地區(qū)只有做到別人做不到的，恰好群眾也需要，就能是一門長(zhǎng)久的生意。另外，她開(kāi)始注重線上的獲客渠道，她還總結(jié)出，如果獲客成本過(guò)高，很大程度上在于產(chǎn)品定位和市場(chǎng)的匹配度不夠。
這不是張瀾這樣的北京餐飲人第一次面對(duì)疫情的沖擊，但顯然，這一次她更無(wú)助，也讓她意識(shí)到提升自救能力的必要性。
首先，就是資金鏈能力，各方面的成本承壓，足以壓垮一家餐飲企業(yè)。
2021年，在疫情不斷反復(fù)之下，餐飲業(yè)只能斷臂求生，海底撈關(guān)店276家，呷哺呷哺關(guān)店229家、網(wǎng)紅品牌茶顏悅色關(guān)店87家等，頭部企業(yè)都如此，何況作為城市毛細(xì)血管的餐飲小店呢？
看到周邊一家家餐館倒下，張瀾最大的感觸是，“要守好自己的現(xiàn)金流，至少要讓現(xiàn)有的利潤(rùn)累計(jì)能支撐一個(gè)季度的門店支出，心里才能踏實(shí)點(diǎn)兒。”
其次，需要強(qiáng)大的學(xué)習(xí)和探索能力，在逆境中快速轉(zhuǎn)換產(chǎn)品模式和售賣模式。擺攤兒是一種方式，增加外賣、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等也是打開(kāi)新市場(chǎng)，尋求增量，完成自救的方法，不能不屑去做，因?yàn)槊恳粋€(gè)渠道都可能成為那根壓倒駱駝的最后一根稻草。
“民以食為天，餐飲行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)消失，而做餐飲是一個(gè)與顧客溝通的過(guò)程，消費(fèi)者肯定更喜歡與人溝通，而不是統(tǒng)一的味道?！睆垶懴嘈?，餐飲市場(chǎng)未來(lái)依然在匠人手中。
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