編者按：本文來自微信公眾號(hào)遠(yuǎn)川出海研究，作者王怡，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

前段時(shí)間，跨境電商龍頭SheIn的總部和老板，同時(shí)移民到新加坡的新聞，在出海圈里引起了熱議。有網(wǎng)友就吐槽，宇宙的盡頭是考公，出海的盡頭是移民。

后來，又有消息說，SheIn移民是為了上市提前布局。最近就傳出了SheIn在融Pre-IPO輪，為上市補(bǔ)充彈藥。

▲新加坡成了很多華人富豪「出?！故走x

據(jù)報(bào)道，SheIn的估值，在這一輪融資里達(dá)到了1000億美元，是疫情前的十倍。而且，還受到了各路投資人的熱捧，其中既有紅杉中國等老股東，也有泛大西洋資本這樣的新投資人。

不過，和這些賺了上百倍收益的投資者相比，嘉御資本的衛(wèi)哲就很悲催了。

2016年的時(shí)候，衛(wèi)哲和SheIn簽了投資意向書之后，就去美國度假了。然后，馬上就要成為SheIn股東的他，突然想測(cè)試下SheIn的用戶體驗(yàn)，就讓他老婆在SheIn上買了5件衣服。結(jié)果，在等了29天后，他才收到了這5件衣服。而且，這5件衣服洗了之后，3件都縮水了。

這個(gè)時(shí)候，他對(duì)SheIn的信心也開始縮水，后來也就沒打錢給SheIn。隨著時(shí)間的發(fā)展，SheIn不僅把配送時(shí)間壓縮到了7天，還把衣服質(zhì)量做上去了。衛(wèi)哲估計(jì)把大腿都拍青了。

現(xiàn)在，隨著SheIn的成功，越來越多的創(chuàng)業(yè)者，開始在自己的行業(yè)內(nèi)，學(xué)習(xí)SheIn，從而打開一片新天地。那些錯(cuò)過SheIn的投資人，也開始把目光放在這些SheIn學(xué)徒身上。

這期視頻，我就給大家講講SheIn的徒子徒孫們，學(xué)習(xí)SheIn的打法，在各自行業(yè)內(nèi)乘風(fēng)破浪的事。

01 | SheIn的雙板斧

首先，我們來總結(jié)下SheIn的打法。先給大家看兩組數(shù)據(jù)。

第一，SheIn2021年的GMV在200億美元左右，是2020年的兩倍。他們已經(jīng)連續(xù)第9年做到GMV翻番了。

第二，他們的貨物周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)快于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。賣衣服的生意，最害怕的就是庫存積壓。

SheIn現(xiàn)在每天會(huì)上新5000多款SKU，而且只用30天就把這些新庫存轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金了。而快時(shí)尚的領(lǐng)軍公司H&M和Zara分別需要138天和92天，是SheIn的3到4倍之多。

▲快時(shí)尚創(chuàng)始者Zara被后來者SheIn超越

這兩個(gè)數(shù)據(jù)背后，就揭示了SheIn成功的兩大法寶：“流量運(yùn)營”和“柔性供應(yīng)鏈”。

十?dāng)?shù)年來，SheIn一直在全球?qū)ふ伊髁客莸財(cái)U(kuò)大自己的GMV，同時(shí)在中國整合柔性供應(yīng)鏈提高周轉(zhuǎn)率。這也是，他們的估值能在短短兩年內(nèi)就從100億美元加0到1000億美元的重要原因。

SheIn這套“左手全球搞流量，右手中國搞供應(yīng)鏈”的打法，也正在被很多跨境電商創(chuàng)業(yè)者們學(xué)習(xí)，模仿。接下來，我就展開講講3個(gè)案例。

02 | PatPat ：靠群聊賣了30億的童裝

我們先來看看，母嬰行業(yè)的PatPat。這家總部在深圳的企業(yè)，他們的主要產(chǎn)品是童裝。和SheIn一樣，PatPat的銷售主陣地在獨(dú)立站和APP。

▲PatPat的童裝還是主打「快」和「性價(jià)比」

母嬰品類有兩個(gè)特色，第一是口碑驅(qū)動(dòng)銷售。媽媽們是這個(gè)品類的購買主力，而她們也更愿意相信身邊寶媽的推薦。

第二是產(chǎn)品的SKU很多，因?yàn)閷殞殢?月到3歲，基本上1個(gè)月1個(gè)尺寸。所以，這兩個(gè)品類特色，也決定了PatPat搞流量和管理供應(yīng)鏈的方法。

因?yàn)镾KU多，所以他們采用了和SheIn一樣的柔性供應(yīng)鏈管理。PatPat為自己和供應(yīng)商們打造了一套訂單管理系統(tǒng)。PatPat下的生產(chǎn)訂單，會(huì)被系統(tǒng)自動(dòng)分配給有產(chǎn)能空余的工廠。

同時(shí)，他們也可以通過系統(tǒng)來追蹤，貨物從生產(chǎn)到入倉的耗時(shí)。目前PatPat用這套系統(tǒng)，管理著800多家供應(yīng)商。

同時(shí)，因?yàn)槟笅氘a(chǎn)品受口碑影響，所以在私域場(chǎng)景內(nèi)轉(zhuǎn)化，是效率最高的。因此，PatPat就整出一個(gè)從“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容到私域用戶，再到消費(fèi)轉(zhuǎn)化”的私域流量玩法。

PatPat“攢私域”的第一步，就是在facebook的品牌主頁上，發(fā)布和自己產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，然后把這些內(nèi)容推流給目標(biāo)用戶們。很多寶媽們，看到他們的文章或者視頻，就會(huì)去關(guān)注他們?，F(xiàn)在關(guān)注他們的粉絲，已經(jīng)高達(dá)600多萬了。

▲PatPat在facebook上有649萬粉絲

然后，他們還會(huì)在facebook品牌主頁上，組建各種群組，為有不同需求的寶媽提供一個(gè)探討的空間。當(dāng)然他們也會(huì)在群組里為自己的產(chǎn)品導(dǎo)流。其實(shí)，PatPat創(chuàng)始人剛創(chuàng)立公司的時(shí)候，就用facebook的寶媽群賣了很多貨。后來，他們就迭代出了現(xiàn)在的私域打法。

同時(shí)，為了增進(jìn)海外寶媽們，對(duì)PatPat的信任。PatPat在海外有一個(gè)本地化團(tuán)隊(duì)，專門對(duì)產(chǎn)品的圖片、文案和包裝進(jìn)行歐美本土化的設(shè)計(jì)，而不是簡(jiǎn)單的中譯英。他們的目的，就是讓每一件商品呈現(xiàn)的更像歐美的本地化產(chǎn)品。

PatPat這套從SheIn演變而來的左手“攢私域”，右手“攢工廠”的打法，讓他們成為了中國出海母嬰品類中的龍頭。2021年，PatPat的GMV達(dá)到了30-40億元人民幣左右。

因此，很多投資人也開始對(duì)他們進(jìn)行下注。在去年的7月和8月，PatPat連續(xù)融了C輪和D輪，想把生意做到美國以外的地區(qū)。他們從投了SheIn的泛大西洋資本，今日資本等機(jī)構(gòu)那里，拿了6.7億美元。這個(gè)融資額刷新了國內(nèi)跨境電商行業(yè)的融資記錄。當(dāng)然，這個(gè)記錄今年就被SheIn打破了。

03 | Outer：1款SKU賣了3000萬美金

我們?cè)賮砜纯?，家具行業(yè)的Outer。他們的總部在美國洛杉磯和浙江寧波，他們的主要產(chǎn)品是戶外沙發(fā)，主要通過獨(dú)立站銷售。

▲戶外沙發(fā)是美國加州大別野的標(biāo)配

家具品類有個(gè)特點(diǎn)，就是客單價(jià)高和復(fù)購率低，Outer的一套沙發(fā)就賣5000美元，而且消費(fèi)者很少一年買幾套沙發(fā)的，基本會(huì)一套用到壞。

在這個(gè)復(fù)購率低的品類里，Outer如何通過供應(yīng)鏈增加自己產(chǎn)品的吸引力呢？他們的秘訣就是“環(huán)保材料”，因?yàn)槊绹膽敉鈵酆谜?，基本都是環(huán)保主義者。

所以，Outer為了研發(fā)這個(gè)材料，選擇和一家工廠高度綁定。他們一起合作開發(fā)出了一種特殊的紗線，這個(gè)紗線是用回收的塑料紡成的。而且用它織出的面料可以防水，防霉，還不褪色，很適合用在戶外家具上。這個(gè)環(huán)保材料也成了Outer戶外沙發(fā)的主要賣點(diǎn)之一。

▲用回收塑料做成的紗線是Outer的拳頭科技

接著，我們來看看他們?cè)趺锤懔髁?？因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高、復(fù)購率低，所以不斷從搜索引擎里拉新，是最精準(zhǔn)和有效的。但是，如果拉新費(fèi)用過高，Outer就很難賺錢。因此，他們就用“蹭”流量的方法，來降低拉新費(fèi)用。

為什么說是“蹭流量”呢？原來，Outer在搜索引擎投放的關(guān)鍵詞，并不是像“戶外沙發(fā)”，“戶外家具”這樣的大詞，而是選擇了長尾詞條，也就是超出3個(gè)詞以上的詞組。

而這些詞組的特色就是和大企業(yè)相關(guān)。因?yàn)?，美國人想購買高品質(zhì)戶外家具時(shí)，一般會(huì)去Macy's（梅西百貨）或者Sam'sClub（山姆會(huì)員店）這樣的大型商超。

所以，Outer就會(huì)投放像“梅西百貨的家具”，或者“山姆會(huì)員店的戶外家具”這樣的長尾詞條。因此，當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)開鏈接，以為自己在逛大型商超時(shí)，其實(shí)在看的是Outer的獨(dú)立站。

而且，大型商超們一般都是自帶流量，也不會(huì)去關(guān)注戶外家具這個(gè)小品類，很少會(huì)去購買這樣的詞條。所以，Outer不僅可以買到便宜的流量，還能很精準(zhǔn)地找到客戶。

自從他們開始“蹭”流量后，平臺(tái)的流量就增長了6倍以上。在這些流量的帶動(dòng)下，2021年，他們還只有一款SKU的時(shí)候，就在獨(dú)立站上賣了快3000萬美元。

Outer這套左手“蹭流量”，右手“綁工廠”的打法，也獲得了SheIn的認(rèn)可。2021年年初的時(shí)候，Outer從SheIn和紅杉中國手里融了1000多萬美元。而且半年后，他們又完成5000萬美元的B輪融資，而且估值增長近10倍。半年估值加零，這個(gè)速度比SheIn還快。

04 | Juno：靠視頻賣了100萬個(gè)彩妝蛋

最后，我們來看看化妝品領(lǐng)域的Juno。他們的總部在廣州和美國舊金山。他們的主要產(chǎn)品是美妝蛋和卸妝膏，也是做獨(dú)立站。

▲Juno& Co的主要賣點(diǎn)是「自然」和「0添加」

化妝品品類的一大特點(diǎn)，就是要上新快，因?yàn)橄M(fèi)者的喜好一直在變。因此，Juno的供應(yīng)鏈管理特點(diǎn)，也是以快為準(zhǔn)。

這幾年被新國貨美妝品牌規(guī)訓(xùn)過的廣東廠家們已經(jīng)極其“快”。他們不僅可以快速生產(chǎn)，也能迅速補(bǔ)貨。Juno在美國研發(fā)產(chǎn)品，但在中國量產(chǎn)，中間需要調(diào)整的地方，就利用供應(yīng)鏈快的特點(diǎn)來迅速調(diào)整，從而把生產(chǎn)周期縮短。而且，量產(chǎn)后的迭代和補(bǔ)貨，也需要供應(yīng)鏈夠快，才能趕上市場(chǎng)變化。

化妝品品類的第二個(gè)特點(diǎn)，就是互動(dòng)性很強(qiáng)?，F(xiàn)在，大部分的中國美妝消費(fèi)者，主要通過小紅書的精致網(wǎng)紅們，或是李佳琦等主播的推薦，來選擇產(chǎn)品。其實(shí)，美國也一樣。一款火爆的YouTube視頻，就能為公司帶來海量的銷量。

因此，Juno搞流量的方法，就是拍視頻。他們還為此設(shè)定了一套工業(yè)化生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

▲Juno& Co現(xiàn)在的視頻主陣地轉(zhuǎn)到了tiktok，并已有19萬粉絲

首先，他們從視頻的時(shí)長、卡點(diǎn)、話題切入、視覺呈現(xiàn)等各種維度，去搜集數(shù)據(jù)。然后進(jìn)行測(cè)試、復(fù)盤、迭代。Juno在美國的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的KPI是每天做30個(gè)小時(shí)的視頻，發(fā)在不同的賬號(hào)上，測(cè)數(shù)據(jù)。根據(jù)爆款視頻總結(jié)出來的方法論，去生產(chǎn)更多新的視頻。

這個(gè)方法幫他們?cè)?018年下半年成為YouTube上播放量最大的美妝品牌。

這也為Juno的獨(dú)立站帶來了很多銷量。Juno的美妝蛋上線12個(gè)月，就賣了100多萬只，營收超千萬美元。Juno的這款網(wǎng)紅美妝蛋，還一路從美國火到了中國，在國內(nèi)還引起了一波代購潮。

當(dāng)然，他們的紅火不只吸引到代購者，還吸引到了投資者。愛投出海項(xiàng)目的峰瑞資本，在2019年就投了上千萬人民幣。

05 | 尾聲

近幾年，隨著SheIn的故事在創(chuàng)投圈里變得人盡皆知，“誰會(huì)成為下一個(gè)SheIn？”，也成了中國出海創(chuàng)業(yè)者和投資者們，都想要去押注的命題。

我們雖然還不能找到正確的答案，但我們可以看到SheIn的“左手流量，右手供應(yīng)鏈”的打法，正在成為跨境電商項(xiàng)目的標(biāo)配。創(chuàng)業(yè)者們只有比中國同行們更會(huì)搞海外流量，比海外同行更會(huì)管理中國供應(yīng)鏈，才能兩頭都硬，拳打各路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

另外，從這些SheIn學(xué)徒們里，我還發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是現(xiàn)在越來越多的留學(xué)生，或者是外籍華人，開始做跨境電商了。他們把中國生產(chǎn)出來的東西，通過講外國人能懂的故事，來為中國制造提供更多的溢價(jià)。這其實(shí)也是在講好中國故事。

當(dāng)PatPat的客戶為孩子買到心儀的衣服時(shí)；當(dāng)Outer的客戶在戶外沙發(fā)上享受愜意周末時(shí)；當(dāng)Juno的客戶用化妝品讓自己更自信時(shí)，他們對(duì)中國會(huì)更有好感吧。

我一直相信，優(yōu)異的中國產(chǎn)品向來都是“講好中國故事”的一部分。

資料整理

[1] 晚點(diǎn)LatePost ｜ 估值 1000 億美元的 SHEIN：2021 年銷售額較前一年翻倍

[2] 全球通營銷獲客平臺(tái) ｜ 起底母嬰品牌PatPat：全球最大DTC童裝品牌的出海之路

[3] Elysha Fang ｜ 跨境電商「獨(dú)角獸」融資40億+，這家公司是怎么做增長的？

[4] BrandStar專訪 ｜ Outer：從極致單品到一種戶外家居生活的想象

[5] 有贊 ｜ 戶外家居品牌Outer，疫情期間逆勢(shì)增長21倍！

[6] 峰瑞出海系列 ｜ 品牌出海，怎么做 TikTok 和獨(dú)立站？

[7] 衛(wèi)哲 ｜ 未來至少有10個(gè)出海品牌市值過千億人民幣

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