編者按：本文來自微信公眾號 進(jìn)擊波財(cái)經(jīng)（ID：jinbubo），作者：沈帥波，編輯：Mark，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

“賣一臺金立賺400塊，賣一臺vivo或OPPO賺300塊，賣一張電信卡賺150塊，一天賣三臺手機(jī)就賺一千塊了，這就是那個(gè)（高光）時(shí)代?！?/p>

回想2014年的開店盛況，小王如是感慨道，“當(dāng)時(shí)電信公司之間、手機(jī)廠商之間競爭激烈，演變成對線下店面的爭奪戰(zhàn)，有人給你交房租，有人給你裝修，你一分錢不掏就能把店開起來了?！?/p>

時(shí)代的一粒銀屑，落在每個(gè)人手上，都是一鼎聚寶盆。

小王恰巧是被歐氣砸中的人。2013年末，還是手機(jī)維修學(xué)徒的小王，看到了“0成本開手機(jī)店”的機(jī)會，就想著出來單干，籌備開店。

或許，從小王身上所映射的，不僅是手機(jī)店的興衰周期，還有縣城生意形態(tài)的縮影。

（本文由我們原創(chuàng)的視頻腳本根據(jù)文字特性修改而來。）

01 薅“資本”的羊毛

開店分三步：選址、裝修和進(jìn)貨。

在選址上，小王看中了浙江省臺州市玉環(huán)市（縣級市）某工業(yè)區(qū)里的一條商業(yè)街。作為工業(yè)強(qiáng)市，玉環(huán)市全年規(guī)上企業(yè)（主營業(yè)務(wù)收入在2000萬元的以上）突破1000家，擁有蘇泊爾、海昌藥業(yè)和申通（借殼艾迪西上市）等八家上市企業(yè)，近四成常住人口是外來務(wù)工人員，廠弟廠妹是主流的消費(fèi)人群。

因此，工業(yè)區(qū)商業(yè)街就是巨大的流量入口，當(dāng)時(shí)這條商業(yè)街聚集了57家手機(jī)店。小王當(dāng)時(shí)心想，既然57家手機(jī)店都養(yǎng)活了，也不差我這家，只要走“薄利多銷”就能掙到錢。

確定好選址后，小王開始薅起了“資本”的羊毛，來解決開店成本的兩個(gè)大頭——房租和裝修。

首先，在“房租”上，小王選中了電信公司。對方給小王支付了一年的房租，小王則將門面裝修成電信公司的“綠底白字”。當(dāng)然，門面裝修也是電信公司出錢。

解決了房租、門面裝修，就剩下店內(nèi)裝修、手機(jī)采購和展示柜等家具成本了，小王便將手伸向了手機(jī)廠商。

在2014年的手機(jī)戰(zhàn)場，曾經(jīng)的手機(jī)巨頭委身求全，諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)被微軟收購，摩托羅拉被聯(lián)想收購，國產(chǎn)手機(jī)開始搶占份額，“中華酷聯(lián)”上演著對抗蘋果、三星的劇情。

酷派在當(dāng)年坐上國內(nèi)4G手機(jī)的頭把交椅；聯(lián)想制定了年銷8000萬臺的目標(biāo)，收購摩托羅拉后，登上了全球手機(jī)銷量TOP3；接手華為手機(jī)的余承東，在喊出“華為手機(jī)硬件要成為世界第一”的三年后，業(yè)務(wù)銷售收入突破百億美元大關(guān)，定位高端的P和Mate雙系列，拉升了中高端智能手機(jī)的出貨量占比；奉行“機(jī)海戰(zhàn)術(shù)”，每年推出數(shù)百款手機(jī)的中興，也開始上探2000-3000元的終端價(jià)格帶；以硬件、互聯(lián)網(wǎng)和新零售組成“鐵人三項(xiàng)”的小米，擠掉三星躋身國內(nèi)市場銷量第一；魅族以夢想（MX）系列開始了黑馬之姿......

當(dāng)時(shí)，由功能機(jī)轉(zhuǎn)型智能機(jī)的金立、OPPO和vivo，處于第二梯隊(duì)，打響了線下渠道爭奪戰(zhàn)。為了把貨鋪進(jìn)手機(jī)店，代理商擠破了腦袋，出臺了系列優(yōu)惠政策，即只要能鋪貨，代理商就免費(fèi)給你裝修門店，且不用壓貨，賣一臺手機(jī)給代理轉(zhuǎn)一臺手機(jī)的錢即可，幾乎沒有庫存風(fēng)險(xiǎn)。

小王便找到OPPO代理商，跟他們商量，不用裝修整個(gè)門店，就把里面裝修一下，左邊墻給oppo，把墻上的oppo燈箱、玻璃柜做好，手機(jī)就可以鋪進(jìn)去。

按照同樣的套路，小王把右面給了vivo，正面給了金立。在中間空余的位置上，小王軟磨硬泡，向金立的業(yè)務(wù)員，要了4個(gè)玻璃柜子。

為了打破品牌專賣店的品類局限，更多地籠絡(luò)客源，手機(jī)店就得有引流款，也就是熱銷品牌的手機(jī)。小王又向家人借了2萬塊錢，鋪了點(diǎn)小米2s、美版蘋果和港版三星。

就這樣，幾乎“0投入”的手機(jī)店，就開起來了，一邊賣手機(jī)卡，一邊賣手機(jī)，組成了營收的兩條大腿。

02 縣城手機(jī)店的春天

頭一個(gè)月，秉著“不賺錢，賺人氣”，從其他57家手機(jī)店中，殺出一條血路的原則，小王基本上一毛不掙，按成本價(jià)在賣。

價(jià)差策略之下，小王積累了第一批“種子客戶”，客戶買了手機(jī)沒幾天，就會帶著一幫車間工友過來買，實(shí)現(xiàn)了社交裂變。

客流量起來后，小王一個(gè)人照應(yīng)不過來，就在開店后的二個(gè)月，招了位女店員。為了實(shí)現(xiàn)彼此分工，小王和店員唱起了紅臉、黑臉的雙簧。遇到爽快的客戶，就讓小姑娘直接成交。遇到比較難纏的，小姑娘就唱黑臉，小王出來唱紅臉。

例如，當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，小姑娘會說：價(jià)格不能再低了，這個(gè)價(jià)格是oppo全國統(tǒng)一售價(jià)，要是我們賣少了，賣一臺要罰款2000塊，要不這樣，我讓店長過來，你問問他能不能少。

然后，小王就會緩和一下氣氛，說道：美女，我們價(jià)格真少不了，要不這樣，我送你一個(gè)充電寶、手機(jī)殼，再貼個(gè)膜，價(jià)格確實(shí)少不了。

按照這個(gè)套路搞下來，95%的客戶都會成交，剩下5%的客戶，還是要?dú)r(jià)。

小王就會兜售電信卡，承諾客戶可免費(fèi)使用一個(gè)月（每月10G流量和1500分鐘長途），第二個(gè)月開始按88塊錢一個(gè)月來算。其實(shí)，小王每銷售一張電信卡，客戶只要使用了三個(gè)月，電信公司就會給小王150元/張卡的獎(jiǎng)勵(lì)。

如若，客戶還是不買賬，小王就把賣卡的150塊錢利潤，吐出來，并跟客戶坦言道：送你一個(gè)月的卡，手機(jī)再便宜150元，但開票要開原價(jià)，避免被oppo公司抓到，你也體諒體諒我們。

基本上到這一步，99%的到店客戶都能成交，剩下1%的人純粹是閑逛的，沒必要花心思轉(zhuǎn)化了。

任何縣城的生意，都需要有著江湖氣，它不是絕對的流程化，也不是電商式的絕對透明，而是市井里的“人情博弈”，即無論最終成交價(jià)格多少，都要通過“討價(jià)還價(jià)”的套路，或者說表演，讓客戶有占便宜的心理。小王也是在這一過程中，逐步掌握了如何在銷售中把控人性。

而除了內(nèi)探人性，外部市場環(huán)境鼓動(dòng)的風(fēng)口，為縣城手機(jī)店吹來了春風(fēng)。

“3G到4G”、“國產(chǎn)手機(jī)大爆發(fā)”、“功能機(jī)轉(zhuǎn)智能機(jī)”因素疊加下的換機(jī)潮，都是時(shí)代的饋贈(zèng)。因?yàn)榍捌诔杀究刂疲瑳]有庫存壓力，基本0投入，在運(yùn)營兩個(gè)月后，小王手機(jī)店的每日利潤，就穩(wěn)定在1000元。

在順風(fēng)順?biāo)鞣N優(yōu)惠政策疊加下，很多問題可以被掩蓋。但對個(gè)體開店的商業(yè)形式而言，任何利潤都是在精打細(xì)算中，一點(diǎn)點(diǎn)摳出利潤。否則，當(dāng)小問題疊加在一起，就會成為壓垮駱駝的稻草堆。

回溯手機(jī)店創(chuàng)業(yè)的兩年，小王總結(jié)了三個(gè)失敗的原因：缺乏守財(cái)觀念，過于“理想主義”，鄉(xiāng)土人情的困局。

03 走向倒閉之路

在每日凈利潤超過1000元的時(shí)候，小王不過17歲，這個(gè)年齡意味著，一個(gè)人的財(cái)務(wù)管理意識還未完善。由于缺乏守財(cái)?shù)挠^念，小王花起錢來大手大腳，為了趕時(shí)興的產(chǎn)品，小王給店里配了臺頂配的蘋果iMac電腦，并裝上win7系統(tǒng)，以給顧客下軟件、歌曲，還購置了茶幾、茶葉等休閑物資。

除了支出端的無度，小王在營收端也陷入“理想主義”的深坑中。

由于是米粉，小王堅(jiān)定地看好小米的未來，著手主推小米產(chǎn)品。但由于貨源緊張，小王便從黃牛渠道采購。當(dāng)時(shí)，小米手機(jī)官網(wǎng)售價(jià)1999元，黃牛渠道的進(jìn)貨價(jià)是2080元/臺，小王再加價(jià)20元，也就是對外以2100元/臺售賣。

在中后期，小王放著每臺賺三百多元的vivo、OPPO和金立不賣，all in小米。

“小米太有前途，（當(dāng)時(shí)覺得）未來一定能成為巨頭”，在小王的陳述中，依然難以掩飾對小米的熱愛，雖然隔著屏幕在溝通，但能感受到小王眼中閃爍著光，“搭載高通芯片小米2s，3G網(wǎng)速達(dá)到2兆/s，能完美運(yùn)營極品飛車、現(xiàn)代戰(zhàn)爭等大制作游戲，像金立OV只有300k/s，只能玩玩神廟逃亡、湯姆貓之類的游戲?！?/p>

但在縣城的消費(fèi)群體中，“極客用戶”并非主流。此外，電商價(jià)格絕對透明，雖然每賣一臺小米，只賺20元，但還得被顧客罵奸商——“官網(wǎng)上明明1999，你這賣2100，心也太黑了。”

我曾多次重復(fù)過一個(gè)觀點(diǎn)：沒有江湖氣的人，做不大，只有江湖氣的人，走不遠(yuǎn)。尤其是縣城中的生意，難以擺脫人情關(guān)系的影響。當(dāng)時(shí)，小王對于爸媽介紹來的客戶，從七大姑八大姨，到村子上的街坊鄰里，小王都是以成本價(jià)賣給他們的。

“這么做無非人之常情，讓家里的老人有點(diǎn)面子”，對于這段經(jīng)歷，小王補(bǔ)充道，“但有個(gè)很致命的問題，我還是要為這些不賺錢的手機(jī)，做售后工作，他們動(dòng)不動(dòng)就被家里的小孩開了流量，就被扣了千八百塊的流量費(fèi)用，或者安裝了木馬APP，亂七八糟，處理起來很費(fèi)時(shí)間精力?！?/p>

由于被瑣事牽扯太多，小王還得經(jīng)常去電信公司，處理流量亂扣的事情，無法顧及門店生意，便又招了一位店員，來維持“一人唱黑臉，一人唱紅臉”的銷售模式。兩個(gè)店員一年就是10萬多的人工成本，加上水電和廣告宣傳單成本，運(yùn)營成本已經(jīng)在12萬左右。

如果說第一年規(guī)避了“房租裝修”成本，還能有十多萬元盈余的話，第二年隱藏的坑就浮出水面了。

第二年，小王得自己繳房租了，一年就需要12萬，運(yùn)營成本直接翻倍。這意味著，小王的手機(jī)店已經(jīng)逼近盈虧平衡線了，稍微再出一點(diǎn)問題，就要貼錢了。

因此，小王不再主推小米，開始大力推廣金立OV。而為進(jìn)一步提升盈利能力，小王動(dòng)起了“歪心思”，進(jìn)購了一批“沒卡槽，不插卡，燒號”的水貨iPhone。當(dāng)時(shí)iPhone國行價(jià)格是4999元/臺，小王的水貨機(jī)賣2599/臺，一臺還有1000元的利潤。

因?yàn)槭菬柺謾C(jī)，一臺手機(jī)用了一張手機(jī)卡，就不能再換卡了，小王便把電信手機(jī)卡和水貨iPhone捆綁銷售，還能再賺150元的手機(jī)卡利潤。

擦邊球的生意，也意味著高風(fēng)險(xiǎn)和脆弱性。為了維護(hù)自身利益，蘋果公司當(dāng)年進(jìn)一步縮緊政策，打擊了“燒號機(jī)”的亂象，造成了“水貨iPhone變磚頭”的情況。

小王是被蘋果新政直接沖擊的人，兜售出去的水貨機(jī)，客戶用了沒幾個(gè)月，手機(jī)就變成了磚頭，小王只得退貨，因此積壓了一大批庫存機(jī)，這也是手機(jī)店的致命一擊。

從2014年初到2016年年初，兩年時(shí)間里，小王的手機(jī)店走完了從“0投入開店”、“日賺1000元”，到“盈虧警戒線”、“門店倒閉，庫存積壓”的高起高落的周期。而讓人唏噓的是，手機(jī)店的紅利期還未結(jié)束，一股新的對線下渠道的爭奪戰(zhàn)，正在醞釀。

04 手機(jī)店的凜冬

作為后端的流通環(huán)節(jié)，手機(jī)店的飯碗，掌握在電信運(yùn)營商和手機(jī)廠商手里。

在電信運(yùn)營商方面，4G普及速度仍在加速。據(jù)網(wǎng)絡(luò)電信相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年，4G用戶數(shù)呈爆發(fā)式增長，全年新增3.4億戶，總數(shù)達(dá)到7.7億戶，在移動(dòng)電話用戶中的滲透率達(dá)到58.2%。2G移動(dòng)電話用戶減少1.84億戶，占移動(dòng)電話用戶的比重由上年的44.5%下降至28.8%，同時(shí)3G手機(jī)用戶占比首次出現(xiàn)負(fù)增長。

這意味著2G、3G轉(zhuǎn)4G的需求，以及隨之而來的“換機(jī)潮”迎來爆發(fā)，運(yùn)營商的補(bǔ)貼仍在繼續(xù)。

其次，隨著線上流量企高，以及“蘋果零售店”模式的啟發(fā)，小米也在2016年開出第一家“小米之家”，并與VO在縣城市場展開白刃戰(zhàn)。而后，在海外市場折戟的華為，也加速搶占國內(nèi)市場，“華米OV”都不約而同地對線下店展開爭奪戰(zhàn)。

在一片欣欣向榮的市場中，手機(jī)店仍可享受紅利期的“滋養(yǎng)”，直至2019年末的凜冬。

暢享中的5G換機(jī)潮并未如此而至，手機(jī)品牌集中度提升，彼此競爭熱度降溫，華為手機(jī)遭遇“黑天鵝”，以及品牌入駐shopping mall的趨勢，逐步擠壓縣城街邊手機(jī)店的生存空間。過往OPPO與vivo門店前“藍(lán)綠氣球人大戰(zhàn)”，以及喧鬧的音響外放聲響，也因市容市貌整頓，偃旗息鼓。

而后，猝不及防的“疫情”讓手機(jī)店的經(jīng)營，雪上加霜，影響持續(xù)至今。

對于如何過冬？有的手機(jī)店主靠著敢闖、敢拼，以及當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，以連鎖的方式壟斷了縣域市場，有更多的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；有的開始拓品類，賣電暖氣、電子煙甚至白酒，變成“便利店”的經(jīng)營模式；有的站上了鋼絲繩，走批發(fā)模式，靠廠商的銷量返點(diǎn)創(chuàng)收，俗稱“竄貨”；有的縮衣節(jié)食，儲備好現(xiàn)金流，等待下一個(gè)風(fēng)口；也有的關(guān)店，及時(shí)止損，另謀出路......

任何行業(yè)，都有自身的周期性，風(fēng)起時(shí)，風(fēng)風(fēng)光光，霜降時(shí)，多數(shù)散去。當(dāng)繁華落盡，那些還在堅(jiān)持的人，正在“賭”下一道“曙光”。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。