編者按：本文來自微信公眾號遠川出海研究（ID：aotekuaitan），作者： 桑蒂/鄭鵬飛，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉(zhuǎn)載。

桑蒂，是一名資深的出海人。在結(jié)束了拉美的軍工和安防出海項目之后，桑蒂選擇進入了一條更加前沿的出海賽道——做人工智能和大數(shù)據(jù)的應用，主要的市場也轉(zhuǎn)向到了亞洲地區(qū)。

在這段經(jīng)歷中，桑蒂將會切身體會到亞洲市場的復雜性；同時作為對中國科技“彎道超車”的實踐，桑蒂也會遭遇新的挑戰(zhàn)。

01. 新的起點

2017年之后，我選擇離開了之前的公司，但是依然聚焦在中國的科技出海領域。

這次跳槽既有我性格使然，也有出于對職業(yè)生涯的考慮。

一方面是軍工或者安防行業(yè)，都已經(jīng)有了大型國企或者國內(nèi)巨頭的操持，格局都相對穩(wěn)定。如果去到大廠，和我喜歡探索新領域的個性不太相符。

另外，之前公司無論是在軍工還是安防項目上，扮演的也都是貿(mào)易和集成商的角色。而我在那個階段，卻特別想把一個方向、一個行業(yè)吃透，甚至直接參與到產(chǎn)品的誕生和推廣。

再加上我在做完前兩個項目之后，開始思考中國的科技出海如何才能彎道超車，一直都對合適的機會保持著關注。

而到了2017年前后，機會出現(xiàn)了。隨著“AlphaGo”的橫空出世，全世界哪怕是比較落后的發(fā)展中國家，都對人工智能趨之若鶩。

我也順勢而為，在那時加入了一家做人工智能與大數(shù)據(jù)應用的中國公司。在這樣的新賽道上，我們確實有著一定的優(yōu)勢。

一是中國在這方面的應用，已經(jīng)獲得了令世界矚目的成果。我們的企業(yè)和政府，把大數(shù)據(jù)很好地應用在了商業(yè)、社會管理、公共安全等方面，很多亞非拉國家都很信服，也都主動想向我們學習。

另外在技術的體系上，人工智能和大數(shù)據(jù)領域，不像之前歐美（例如微軟、甲骨文）主導的閉源壟斷體系，一直都是開放的。這就讓海外客戶降低了切換的成本，方便了我們爭奪海外市場。

出海過程中，我們一方面要介紹在國內(nèi)已經(jīng)成熟的產(chǎn)品；同時也要傾聽海外客戶的需求，然后給他們做定制。具體到市場方向上，我這幾年參與比較多的是亞洲國家。

02. 視線轉(zhuǎn)向亞洲

其實在最開始，我們對于將業(yè)務重心投放在哪塊區(qū)域，并沒有主觀上明確的目標。而最終聚焦在亞洲市場，現(xiàn)在想來其實是多個因素共同作用的結(jié)果。

我們是16年開始才開始出海的，那時還沒有太多的積累，不能像巨頭出海一樣砸錢開路，所以只能憑借有限的人手，從更加方便進入的市場做起。而出海首先面臨的困難，就是語言關。

縱觀全球市場，非洲幾乎有半數(shù)的區(qū)域不講英語；同樣的問題，也存在于拉美，那里大多數(shù)國家只說西語；而歐洲雖然英語比較通用，但我們作為中國的大數(shù)據(jù)公司，準入是個大問題。

相比之下，只有亞洲的政府基本都可以使用英語交流，溝通的成本被大大降低了。哪怕是作為俄語區(qū)的中亞地區(qū)，也都有相當一部分精英通識英語。

而且亞洲的人口大國也很多，人口過億的國家就有5個（印度、印尼、巴基斯坦、孟加拉、菲律賓），大幾千萬人口的國家更是有十幾個。這對強調(diào)規(guī)模化效益的人工智能和大數(shù)據(jù)應用，也是很大的優(yōu)勢。

另外就是亞洲國家普遍追求獨立自主，甚至有大國夢想，競爭意識之下對高科技的追求就比較熱烈。與之匹配的，還有亞洲較高的互聯(lián)網(wǎng)普及率和數(shù)字化程度。

雖然業(yè)務有著美好的前景，亞洲市場也有自己獨特的優(yōu)勢。但在亞洲的這幾年，我們也是遇到了非常多的實際困難。

比如說亞洲國家的碎片化比較嚴重，即使是亞洲的小區(qū)域內(nèi)，內(nèi)部也有很大的不一致性。特別是本地語言的多樣化，讓很多產(chǎn)品和技術都無法直接簡單復制。

另外，亞洲民族都比較“精明”，不管是中東土豪，還是相對窮的巴基斯坦、孟加拉國等等，談判過程中的“貨比三家”都是常規(guī)操作。大概還是因為這片土地的歷史太長久了。

當然，在亞洲我們還面臨著國際關系的復雜性。這里不像非洲國家，幾乎都是我們的老朋友；也不像拉美，只要看上臺的政黨是左翼或者右翼，就能知道對華政策的溫度。

在亞洲，我們既有鐵哥們，也有死磕的；既有一起發(fā)財?shù)?，又有貌合神離的；還有混不吝不敢碰的。這導致我們對不少市場也敬而遠之。

背景介紹的足夠多了，說回我這幾年具體接觸比較深的市場，主要是哈薩克斯坦、巴基斯坦和泰國三個國家。

因為這一次我不是單線在某個國家長待，而是多線程探索多個市場。所以這種情況下，我也就更能體驗到各個國家的差異。

03. “務實”的哈薩克斯坦

其中，哈薩克斯坦是我投入時間、精力相對比較多的一個國家。它在中亞五國中間也比較有代表性。

哈薩克斯坦是這五國里面積最大（比新疆還大三分之一），人口第二多（不到2000萬），經(jīng)濟狀況最好的國家（人均GDP一萬美元左右）。

不過，雖然中亞五國距離中國并不遠，歷史上也地處絲綢之路，但始終因為深居內(nèi)陸、地廣人稀，冬天又有酷寒，所以并不算熱門的旅游、出海目的地。

再加上五個國家在脫離蘇聯(lián)后，長期都是強人控制，外交上也相對低調(diào)和封閉。只是在最近幾年的權力輪替之后，格局發(fā)生了一些變化（近期哈薩克斯坦還遭遇了嚴重的騷亂）。

在出海哈薩克斯坦的過程中，我感覺當?shù)厝俗畲蟮奶攸c就是“務實”，這體現(xiàn)在社會的方方面面。

宗教上，他們雖然大部分信仰伊斯蘭教，但宗教色彩很弱。我在那很少見到清真寺，甚至連齋月的痕跡都不重；人們禱告的熱情不高，喝酒更是毫無禁忌。

外交上，他們尋求的是在俄、美、中、歐之間的平衡。對待中國，也是友好中保持著謹慎（比如簽證政策一直很嚴格）。因為和周邊國家關系穩(wěn)定，所以也不需要多少國防支出。

而到了技術上，哈薩克斯坦人對高大上的新名詞并不感興趣，相比之下，他們更喜歡分析具體的技術架構圖，或者親自上手研究設備和產(chǎn)品。

在日常交往過程中，他們的特點就是非常直接，甚至有時會稍顯冷酷。比如做培訓時，哪怕主講的是一位國內(nèi)資深大專家，只要被認為空洞乏味，他們就會毫不留情面地直接打斷，甚至要求替換講師。

但當?shù)厝艘灿姓嬲\的一面。有一次我們的培訓老師講的干貨滿滿，對各種問題也回答得事無巨細。到了課程結(jié)束的時候，他們就十分佩服，自發(fā)地鼓起了掌還唱起了歌，來向老師表達感謝和尊敬。

對于時間和計劃，他們也比較重視。遭遇項目延期的時候，他們就會著急上火，催著我們各種加快進度。

雖然和這種客戶打交道要時刻保持緊張，但相比于某些拖延癥或者爛尾客戶，這樣的客戶顯然要理想得多。而且還可以讓大家放棄投機的心態(tài)，踏踏實實把產(chǎn)品做好。

雖然說了不少哈薩克斯坦的好話，但對于大部分中國企業(yè)，可能這個國家甚至中亞，都不算是潛力巨大的市場——最大的問題，就是這里沒有人口聚集的優(yōu)勢。

哈薩克斯坦最大的兩個城市，努爾蘇丹和阿拉木圖，都只有100多萬人。

走在首都努爾蘇丹寬敞、扎實的路上，我感受到的卻是人氣和商業(yè)氣息的稀薄，還有那長達半年雪季帶來的絲絲冷意。

在這座城市，除了能看到中企手機廠商的大幅燈牌之外，幾乎看不到其他中國企業(yè)的高調(diào)。

據(jù)說在哈薩克斯坦投資的中國企業(yè)一直不太多，而哈方也似乎缺乏熱情。我在那里的時候，甚至看到報紙批評中企在哈國首都承建的輕軌，是個“多余的工程”。

在這樣的市場環(huán)境下，我們始終感覺從中標項目再到最終順利完成，存在著一定的偶然性。

04. “窮且精”的巴基斯坦

第二個我接觸比較多的亞洲國家，還有巴基斯坦。我們從2016年到現(xiàn)在，在那里一直都有陸陸續(xù)續(xù)的業(yè)務探索。

因為有所謂的“巴鐵”的名聲，所以中國人似乎對這個國家認識比較多，但真正有機會去實地感受的，可能還是極少數(shù)人。

主要原因可能有兩個，一個是不安全，另一個是不發(fā)達。

巴基斯坦境內(nèi)也有塔利班組織，但和阿富汗不同，這里的塔利班都是被各方認證的恐怖組織，三天兩頭搞爆炸，中國人也會遭遇到襲擊。

而就經(jīng)濟來說，巴基斯坦不單單是過去不發(fā)達、現(xiàn)在不發(fā)達，眼見的未來也幾乎看不到快速發(fā)展的前景。

巴基斯坦不僅沒有資源，另外還過分地聚焦與印度的對抗。這就導致它的人均GDP雖然沒比1000美元高多少，但是國防支出占比卻在全球都位列前茅。

在民生經(jīng)濟上，巴基斯坦和其他亞洲地區(qū)的潛力股也有明顯的區(qū)別。像是它的“小兄弟”孟加拉國，都正在通過廉價勞動力逐漸成為世界紡織之都了，但同樣擁有2億人口的巴基斯坦卻長期停滯不前。

我們和巴基斯坦人打交道，能感受到的，就是對方“窮且精”的極致態(tài)度。

“窮”，自然不必說。而“精”的意思則是，雖然沒有錢，但因為他們的公職人員有不少人都曾留學英美或中國，眼光非常之高；并且一定要用最少的錢買最好的東西，有時候甚至精明過了頭。

所以他們常常會“貨比十家”、軟磨硬泡，一定要壓榨得一點水分都沒有。

而且他們因為太了解中國了，我們之間幾乎沒有信息差。我們報價清單里的一些小東西，他們都會上淘寶去搜索一番，專門核準一下價格。

另外他們還會很熟練地會挑起中企內(nèi)部競爭。有時候這一手玩得過分了，很多項目就因為周期太長、招標比價太麻煩，到最后也沒有做成。

像是我跟進過一些項目，大多持續(xù)了三四年，每年都要開很多次會。而且不論是在中國、還是在巴基斯坦，都已經(jīng)做過了測試。

但他們的說辭始終在“我們要最好最多的方案”、“不好意思，預算差距太大”、“可能需要找替代者PK”、“還是再重新調(diào)研新方案”的套路上，一次又一次地輪回。

這讓我想起了一位常駐巴基斯坦的朋友曾跟我說的，“他們的商場里為什么總是人滿為患？這并不代表想要購物的人多——主要是因為當?shù)厝藳]有錢，而且家里沒有空調(diào)”。

這樣“窮且精”、時間成本又低的客戶，對我們公司來說就有點雞肋。每次技術交流、做方案、產(chǎn)品測試、投標都要折騰得人仰馬翻，且結(jié)果不可預料。

05.“好玩”的泰國

第三個我接觸稍微多一點的國家是泰國。和哈國的“務實”、巴基斯坦的“窮且精”相比，如果要用一個詞來概括泰國，那就是“好玩”了。

之所以用“好玩”來描述，既是對這個令人愜意的旅游國家的贊美和喜愛，也是對在這里做政府項目經(jīng)歷的迷惑和無奈。

市場層面，泰國是很開放的。泰國沒有明顯的政治站隊和地緣矛盾，歐美日發(fā)達國家、以色列、中國、俄羅斯的公司都可以在這拓展市場。

但與明面的開放相矛盾的是，泰國市場又是很不透明的。就像這個國家雖然也實行開明的民選政治，但你會發(fā)現(xiàn)這個國家的軍隊勢力非常強大，甚至君主制也依然存在。

做生意也是如此。雖然這里不排斥與任何企業(yè)進行合作，然而實際上每塊領域早已有了明確的勢力劃分，貿(mào)然進入的新勢力一定是不受歡迎的。

外來的“和尚”想要進入廟門，就必須打通本地的渠道商（背后通常是軍政集團）。而門票費又是非常高昂的，所以泰國和馬來西亞、印尼一樣，都以“高回扣”的腐敗著稱。

在技術層面，因為看過足夠多的好東西，泰國的項目要求也很喜歡拔得很高，甚至有些人會提出“違反自然定律和常識”的想法。

但當我們費盡力氣做出解釋和技術驗證想說服他們，他們又輕描淡寫地選擇性遺忘，只是熱情地招呼我們一起吃喝玩樂，不再提起這個事兒了。

我們在泰國的市場前后探索了一年多的時間，始終是跌跌撞撞。一些潛在的項目機會，也因為他們不切實際的要求而不了了之。

不過，我們在這個市場上也不是沒有收獲。

雖然他們的要求真假難測，但因為泰國的經(jīng)濟狀況良好，也有著龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量，所以他們在業(yè)務上的需求都是非常真實且符合潮流的，對于繼續(xù)開發(fā)東南亞市場很有借鑒意義。

另外在這里，我們也能夠相對方便地看到很多行業(yè)競品，可以打開眼界進行對比學習。這對我們自身的業(yè)務水平提高，也是有幫助的。

總結(jié)來說，泰國的市場需求很刁鉆，渠道成本也高；比較適合能夠長周期、重投入的大企業(yè)。對體量并不大的企業(yè)而言，貿(mào)然投入資本的結(jié)果，更有可能是還沒有砸出水花，就已經(jīng)“陣亡”了。

06. 超大的國內(nèi)市場對出海的"蜜罐效應"

在我多線程地走過了中亞、南亞、東南亞之后，也就更能感受到亞洲市場的復雜性。

亞洲各個市場之間風格迥異，更像是一個個封閉的巷子，很難用一套打法“平推”下去。所以我始終覺得，出海企業(yè)在開拓亞洲市場的時候，可能用“打巷戰(zhàn)”來作比喻會更加合適。

尤其相較于非洲和拉美，亞洲政府客戶的平均水平也更高，進而需求的難度也水漲船高，很難通過復制粘貼中國經(jīng)驗來解決。

所以針對不同的亞洲國家，踏踏實實地做好調(diào)研、實現(xiàn)產(chǎn)品的本地化或許才是最優(yōu)解。

而在國際上的競爭對手中，其實不乏善于本地化的團隊，以色列企業(yè)正是其中的佼佼者。

有件事讓我印象很深刻。那時候我們在哈薩克斯坦參加活動，現(xiàn)場還有以色列的同行。會議過程中，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，雖然以色列的這家公司也不大，但是他們派過來的人全部都能說熟練的俄語。

交流之后，我才得知這批會俄語的人，有些曾經(jīng)是前蘇聯(lián)的猶太人，在國家解體之后選擇定居到了以色列。這是一段歷史背景，不過正可以說明以色列公司非常重視利用合適的人，來匹配海外市場。

再后來，我們開始知道，因為以色列國家體量有限，所以不少當?shù)仄髽I(yè)在創(chuàng)立之初，就已經(jīng)將視野投放在了全球市場。

除了市場開拓之外，包括最開始的商業(yè)模式和產(chǎn)品開發(fā)，他們都會從初始的構架上，思考如何去匹配跨國家、跨語言的用戶。

相較之下，中國的自身市場規(guī)模非常龐大。好的一面是，只要企業(yè)能夠獲得一定的國內(nèi)份額，就可以活得相當不錯。

但是這樣中國市場就有點像一個"蜜罐"，讓大多數(shù)企業(yè)的競爭視野，都局限在了國內(nèi)。如果要出海，也是基于中國本土的經(jīng)驗，再去重新做調(diào)整。

雖然隨著年輕一代越來越具備國際視野，各種障礙慢慢都不再是問題。但是在立足全球市場、專注海外客戶方面，像以色列或者歐洲的公司，仍然有著自己的優(yōu)勢。這或許就是公司思維上的不同吧。

07. 腳踏實地 仰望星空

而除了亞洲市場，這幾年我也在間接地支持公司在非洲、拉美和東歐的拓展。在嘗試和探索的過程中，我自己也時常會拿他們和中國市場做對比。

必須承認，人工智能和大數(shù)據(jù)的應用，至今仍然還是在探索的階段。除了應用在人臉識別這種相對普及的功能，或是手機這樣標準化的成熟產(chǎn)品之外，大部分的應用場景都還在摸索之中。

但是即便如此，人工智能大數(shù)據(jù)在中國各級政府的應用依然是如火如荼，這種趨勢非常明確。

相比于技術本身的紅利，眼下的趨勢更多是借助于國家有意識的推動。而經(jīng)濟快速增長帶來的足量財政新蛋糕，也讓理應保守的政府客戶，開始愿意嘗試技術上的創(chuàng)新。

而且我們內(nèi)部充分的良性競爭，也大大推動了各級部門應用科技創(chuàng)新的意愿。

但切換到一些經(jīng)濟增長緩慢，政府財力弱的國家，他們整體上還是更歡迎成熟的、高性價比的產(chǎn)品，不愿意承擔試錯的成本。

所以多數(shù)的亞非拉國家在這一領域的投資，仍然是比較謹慎的。

并且相比于歐美的競爭對手，我們在這個領域需要有明確的比較優(yōu)勢，才能讓海外客戶有足夠的意愿做供應商切換，畢竟軟件的切換都有比較高的再學習成本。

雖然實踐下來可謂是困難重重，但我還是對加入這條新賽道的初衷不后悔；對我自己“彎道超車”，在前沿領域直接與對手競爭的信念，也沒有大的動搖。

我堅信這條“彎道”，是中國企業(yè)必須去努力通過的，而且還需要把自己的“車”造得更快更好。

我們自己也需要有更長遠的眼光和更長久的耐心?！扒巴臼枪饷鞯?，道路是坎坷的”，還是繼續(xù)“仰望星空，腳踏實地”的探索下去吧。

08. 后記——我的出海十年

而在兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之間，我不知不覺已經(jīng)有了近十年的出海經(jīng)驗。

稍微獨特和值得分享的，是我基本一直在做對政府業(yè)務的信息科技出海領域；又做過比較多的崗位，另外對亞非拉多個國家，也都有過淺嘗輒止的接觸。

出海探索的過程，雖然說可能不會經(jīng)歷本國市場高強度的“內(nèi)卷”，但是也有著自己的煩惱。

國內(nèi)各個行業(yè)“百舸爭流”，很容易找到志同道合的朋友一起交流；但是在海外，很多時候自己都不知道前路如何，能夠交流得上的人也少之又少，只能獨自在漆黑中不斷摸索前行。

這讓我想起了同樣做出海的朋友曾說的，“國內(nèi)容不下自己的身體，國外容不下自己的靈魂”。意思大致是回到國內(nèi)的緊張節(jié)奏，會讓身體不適應；但是在海外，自己卻又時常地陷入迷茫。

回過頭來，我想自己能夠長期保有對出海的熱情，其實也有幾個方面的原因。

第一是個人生活和精神上，我自己比較喜歡在相對簡單、健康的生活，工作之外的雜事比較少，業(yè)余時間就是體育鍛煉和看書電影。

另外我也對世界各地（尤其是非主流國家）的國家、民族、地理、風俗文化略有興趣，只要不是太危險，待個半年一年感覺還挺好的。

第二個是行業(yè)層面，中國在IT科技領域的崛起有目共睹。但在國內(nèi)市場日趨紅海的情況下，競爭越發(fā)內(nèi)卷，我會擔心到一家大廠成為又窄又深的專家。

這和自己喜歡跨領域、喜歡不務正業(yè)的興趣不太相符；而且對于很多剛出海的企業(yè)來說，需要的反而是啥都懂一點，啥都能做一點的“綜合人才”，這和我的工作興趣也匹配。

而且中國整體崛起的IT技術，還有一些相對的低洼地，比如我們在軟件的商用和政府領域和歐美差距巨大。二十年來不僅沒有拉近距離，甚至在企業(yè)級軟件上的差距進一步被拉開了。

我就很想能投身其中，在國際市場上跟歐美公司實打?qū)嵏偁幰幌?，研究一下其中的問題，這個可能就是我“愛挑戰(zhàn)”吧，喜歡挑難的事兒弄。

最后一個原因，是在國家和民族層面。越做海外市場，就越有強烈的對中國富強起來的期待，以及為其貢獻一份力量的信念。

當然在社會的每個崗位上做好自己的工作，其實都在做貢獻。但能走出國門，參與到國際上的一線競爭，通過先進的技術、優(yōu)質(zhì)的服務，還有獨特的文化和理念取得其他國家的認同，并且賺到實打?qū)嵉睦麧?，這種成就感來得更直接。

到這里，我的出海故事已經(jīng)講完了。而在這接近十年的出海過程里，我自己實際在海外的時間，不過是三、四年。

而且我也沒有在一個國家或地區(qū)做常駐的經(jīng)歷，所以跟很多常年在外的同行以及前輩相比，我的故事遠不及他們的精彩。

但是我依然想把自己經(jīng)歷講述出來，將自己有限的經(jīng)驗分享給同行者，讓中國科技出海道路越來越平坦、寬闊，一起為更好的國家添磚加瓦。

本文為專欄作者授權創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權歸原作者所有。文章系作者個人觀點，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。