編者按：本文來(lái)自紅杉匯（ID：Sequoiacap），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

紅杉的“七問(wèn)之談”（Seven Questions WITH）通過(guò)7個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，探尋創(chuàng)業(yè)路上的成功密碼。被訪者均為紅杉資本投資人及成員企業(yè)創(chuàng)始人、CEO，在他們的奮斗道路上，收獲了哪些經(jīng)驗(yàn)？最重要的改變是什么？關(guān)于創(chuàng)業(yè)的諸多問(wèn)題，你或許能在這里找到自己的答案。

James Buckhouse作為紅杉設(shè)計(jì)合伙人，他的主要工作之一是通過(guò)紅杉內(nèi)部的“企業(yè)打造計(jì)劃”（Company Design Program），幫助企業(yè)創(chuàng)始人確立自己公司針對(duì)客戶、產(chǎn)品、企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)等方面的不同策略。在他看來(lái)，故事是把萬(wàn)能鑰匙，它既能幫助你理解客戶從而打造讓客戶滿意的產(chǎn)品，也能幫你吸引合作伙伴的關(guān)注并獲得他們的支持。而對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，僅僅做到更好是不夠的，要做到與眾不同才能獲得更多的支持。

在本文中，他將與我們分享以下問(wèn)題：

? 在應(yīng)對(duì)不確定因素方面，你都有哪些心得體會(huì)？

? 有哪些資源你會(huì)經(jīng)常用到？

? 在創(chuàng)業(yè)時(shí)，哪個(gè)步驟對(duì)公司長(zhǎng)期存續(xù)最為關(guān)鍵？

? 創(chuàng)業(yè)中哪項(xiàng)工作最為不易？

? 在哪些方面你跟絕大多數(shù)人的做法不同？

? 當(dāng)沒(méi)有正確答案時(shí)，你會(huì)怎么處理？

? 近期發(fā)生的事件都會(huì)給未來(lái)帶來(lái)怎樣的機(jī)遇？

用“數(shù)據(jù)”分析，用“設(shè)計(jì)”解決，但要通過(guò)“故事”理解一切。數(shù)據(jù)可以幫你透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，了解產(chǎn)品暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)背后的關(guān)鍵原因，設(shè)計(jì)可以幫助你解決問(wèn)題，但只有真正理解了數(shù)據(jù)背后的“用戶故事”，數(shù)據(jù)和設(shè)計(jì)才有用武之處。理解用戶的故事與情感，理解“為什么人們會(huì)這樣做而不那樣做”、“生活中他們最在意的是什么”，就能夠解釋清楚“這個(gè)產(chǎn)品是否能夠幫助他們獲得或更接近所需”。如果你把所有這些都弄清楚了，卻仍然無(wú)法形成一個(gè)故事閉環(huán)，那么還要思考，在你的價(jià)值體系里是否有什么地方讓你對(duì)問(wèn)題做出了錯(cuò)誤的判斷。

故事。這是把萬(wàn)能鑰匙，可以打開(kāi)任何一扇門(mén)。在創(chuàng)意階段，故事就是你的一切。你可以借助故事的力量，讓人們看到你的方案的潛力。在打造和規(guī)?；a(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，故事可以幫你做出正確的產(chǎn)品決策。當(dāng)公司進(jìn)入下一個(gè)階段時(shí)，故事則可以幫助投資者、媒體、合作伙伴和未來(lái)的客戶等理解為什么在解決某一重大問(wèn)題時(shí)你的解決方案不僅是更好的，更是與眾不同的。

在我們?yōu)樵缙趧?chuàng)業(yè)者設(shè)計(jì)的“企業(yè)打造計(jì)劃”中，我們討論過(guò)要為客戶、產(chǎn)品和企業(yè)文化打造三大核心轉(zhuǎn)型故事。我認(rèn)為“客戶的故事”是最重要的，因?yàn)槠渌磺卸际怯伤诱钩鰜?lái)的。你要把顧客想象成電影中的一個(gè)角色——這個(gè)人物是如何發(fā)生轉(zhuǎn)變的？故事又是如何隨著電影的推進(jìn)而一步步發(fā)生的？從喬布斯到謝家華，許多偉大的創(chuàng)始人都將“顧客至尚”（customer obsessed）作為公司的基礎(chǔ)，是有一定原因的。

展示你的產(chǎn)品如何與眾不同最為不易。只有當(dāng)人們相信你的產(chǎn)品會(huì)改變他們的生活時(shí)，他們才會(huì)支持你的產(chǎn)品。你的解決方案不能只是問(wèn)題的解決方案，還必須為客戶帶來(lái)改變——改變他們的工作方式，改變他們自身或公司的命運(yùn)，并幫助他們向理想中的自己更進(jìn)一步。

我們從不談?wù)搨€(gè)人轉(zhuǎn)變，但這恰恰才是最重要的。人們購(gòu)買(mǎi)某種服務(wù)或產(chǎn)品，正是因?yàn)樗麄儚闹锌吹搅俗约合胍玫降臇|西，比如有更多的時(shí)間陪伴家人、提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力、擁有更多的朋友、獲得更廣闊的視野……這些愿望具有強(qiáng)大的激勵(lì)性。所以，你的產(chǎn)品故事必須要從多個(gè)層面上改變客戶，要為客戶解決問(wèn)題、提升自我以及改變生活，這樣才能讓客戶成為你產(chǎn)品的擁護(hù)者。

我發(fā)現(xiàn)關(guān)注用戶情感是非常有幫助的。設(shè)計(jì)師需要重視并關(guān)注用戶在使用產(chǎn)品的過(guò)程中的情緒變化。

每次開(kāi)始一個(gè)新項(xiàng)目，我都會(huì)在腦海中想象客戶情感轉(zhuǎn)變的畫(huà)面，然后相應(yīng)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品應(yīng)具備的功能特性。另外，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，還需要尋找機(jī)會(huì)“強(qiáng)化”效果或是提高每次體驗(yàn)的情感影響。情緒轉(zhuǎn)變?cè)酱?，產(chǎn)品體驗(yàn)的效果就越好。

我會(huì)回到“顧客”這個(gè)出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)我在某個(gè)產(chǎn)品決策上陷入困境時(shí)，我不會(huì)著急繼續(xù)推進(jìn)，而是以退為進(jìn)，直到找到某個(gè)能讓問(wèn)題迎刃而解的點(diǎn)，從而讓我確信自己所做的事情是對(duì)客戶有利的。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我做的所有假設(shè)都是基于上面提到的客戶、產(chǎn)品和文化三大核心故事，繼而從中獲得勇氣不斷測(cè)試、迭代和繼續(xù)推進(jìn)。當(dāng)然，它通常意味著要回過(guò)頭去做客戶調(diào)研，了解他們滿意的和不滿意的，傾聽(tīng)、觀察并從他們說(shuō)的話（和他們沒(méi)說(shuō)的話）中學(xué)習(xí)。

世界即將迎來(lái)新一輪的創(chuàng)新浪潮，它將幫助我們解決這個(gè)星球正面臨的復(fù)雜而又相互關(guān)聯(lián)的一系列問(wèn)題。這也是紅杉“企業(yè)打造工作室”（Sequoia Design Lab）試圖推進(jìn)的部分工作——研究并重現(xiàn)過(guò)去促成類(lèi)似創(chuàng)新時(shí)期的環(huán)境。以前的每一次創(chuàng)新浪潮，從（希臘化時(shí)代的）繆斯神殿和亞歷山大圖書(shū)館，到宋朝，再到意大利文藝復(fù)興，都有三個(gè)共同點(diǎn)：第一，向杰出的人發(fā)出信號(hào)，讓他們知道自己的工作會(huì)被重視和支持；第二，這些人得以攜手合作，不同領(lǐng)域的想法能相互碰撞融合；第三，有一種全新的物理方式將一切記錄下來(lái)，比如從紙莎草卷軸到古騰堡印刷機(jī)。

得益于如今的技術(shù)，現(xiàn)在在一些平臺(tái)上，程序員不必每次都從頭開(kāi)始編寫(xiě)代碼，而是在其他人的工作成果的基礎(chǔ)上推進(jìn)自己的項(xiàng)目。紅杉的“企業(yè)打造計(jì)劃”正是為了建立起一個(gè)公司層面的平臺(tái)——杰出的人可以在彼此工作的基礎(chǔ)上，在智慧和情感、實(shí)踐和戰(zhàn)略上相互借鑒。創(chuàng)始人可以互相幫助推動(dòng)彼此的想法，最終推動(dòng)每個(gè)行業(yè)以最快最好的方式向前發(fā)展。

來(lái)之不易的建議：

- 從故事開(kāi)始

- 創(chuàng)造不僅是更好的，更是與眾不同的東西

- 為你的客戶帶來(lái)改變

——JAMES BUCKHOUSE，紅杉設(shè)計(jì)合伙人

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