編者按：本文來自紅杉匯（ID：Sequoiacap），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

紅杉的“七問之談”（Seven Questions WITH）通過7個簡單的問題，探尋創(chuàng)業(yè)路上的成功密碼。被訪者均為紅杉資本投資人及成員企業(yè)創(chuàng)始人、CEO，在他們的奮斗道路上，收獲了哪些經(jīng)驗？最重要的改變是什么？關(guān)于創(chuàng)業(yè)的諸多問題，你或許能在這里找到自己的答案。

James Buckhouse作為紅杉設(shè)計合伙人，他的主要工作之一是通過紅杉內(nèi)部的“企業(yè)打造計劃”（Company Design Program），幫助企業(yè)創(chuàng)始人確立自己公司針對客戶、產(chǎn)品、企業(yè)文化和經(jīng)營等方面的不同策略。在他看來，故事是把萬能鑰匙，它既能幫助你理解客戶從而打造讓客戶滿意的產(chǎn)品，也能幫你吸引合作伙伴的關(guān)注并獲得他們的支持。而對于產(chǎn)品來說，僅僅做到更好是不夠的，要做到與眾不同才能獲得更多的支持。

在本文中，他將與我們分享以下問題：

? 在應(yīng)對不確定因素方面，你都有哪些心得體會？

? 有哪些資源你會經(jīng)常用到？

? 在創(chuàng)業(yè)時，哪個步驟對公司長期存續(xù)最為關(guān)鍵？

? 創(chuàng)業(yè)中哪項工作最為不易？

? 在哪些方面你跟絕大多數(shù)人的做法不同？

? 當(dāng)沒有正確答案時，你會怎么處理？

? 近期發(fā)生的事件都會給未來帶來怎樣的機(jī)遇？

用“數(shù)據(jù)”分析，用“設(shè)計”解決，但要通過“故事”理解一切。數(shù)據(jù)可以幫你透過現(xiàn)象看本質(zhì)，了解產(chǎn)品暢銷或滯銷背后的關(guān)鍵原因，設(shè)計可以幫助你解決問題，但只有真正理解了數(shù)據(jù)背后的“用戶故事”，數(shù)據(jù)和設(shè)計才有用武之處。理解用戶的故事與情感，理解“為什么人們會這樣做而不那樣做”、“生活中他們最在意的是什么”，就能夠解釋清楚“這個產(chǎn)品是否能夠幫助他們獲得或更接近所需”。如果你把所有這些都弄清楚了，卻仍然無法形成一個故事閉環(huán)，那么還要思考，在你的價值體系里是否有什么地方讓你對問題做出了錯誤的判斷。

故事。這是把萬能鑰匙，可以打開任何一扇門。在創(chuàng)意階段，故事就是你的一切。你可以借助故事的力量，讓人們看到你的方案的潛力。在打造和規(guī)?；a(chǎn)產(chǎn)品時，故事可以幫你做出正確的產(chǎn)品決策。當(dāng)公司進(jìn)入下一個階段時，故事則可以幫助投資者、媒體、合作伙伴和未來的客戶等理解為什么在解決某一重大問題時你的解決方案不僅是更好的，更是與眾不同的。

在我們?yōu)樵缙趧?chuàng)業(yè)者設(shè)計的“企業(yè)打造計劃”中，我們討論過要為客戶、產(chǎn)品和企業(yè)文化打造三大核心轉(zhuǎn)型故事。我認(rèn)為“客戶的故事”是最重要的，因為其它一切都是由它延展出來的。你要把顧客想象成電影中的一個角色——這個人物是如何發(fā)生轉(zhuǎn)變的？故事又是如何隨著電影的推進(jìn)而一步步發(fā)生的？從喬布斯到謝家華，許多偉大的創(chuàng)始人都將“顧客至尚”（customer obsessed）作為公司的基礎(chǔ)，是有一定原因的。

展示你的產(chǎn)品如何與眾不同最為不易。只有當(dāng)人們相信你的產(chǎn)品會改變他們的生活時，他們才會支持你的產(chǎn)品。你的解決方案不能只是問題的解決方案，還必須為客戶帶來改變——改變他們的工作方式，改變他們自身或公司的命運，并幫助他們向理想中的自己更進(jìn)一步。

我們從不談?wù)搨€人轉(zhuǎn)變，但這恰恰才是最重要的。人們購買某種服務(wù)或產(chǎn)品，正是因為他們從中看到了自己想要得到的東西，比如有更多的時間陪伴家人、提高自己的競爭力、擁有更多的朋友、獲得更廣闊的視野……這些愿望具有強(qiáng)大的激勵性。所以，你的產(chǎn)品故事必須要從多個層面上改變客戶，要為客戶解決問題、提升自我以及改變生活，這樣才能讓客戶成為你產(chǎn)品的擁護(hù)者。

我發(fā)現(xiàn)關(guān)注用戶情感是非常有幫助的。設(shè)計師需要重視并關(guān)注用戶在使用產(chǎn)品的過程中的情緒變化。

每次開始一個新項目，我都會在腦海中想象客戶情感轉(zhuǎn)變的畫面，然后相應(yīng)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品應(yīng)具備的功能特性。另外，在設(shè)計產(chǎn)品時，還需要尋找機(jī)會“強(qiáng)化”效果或是提高每次體驗的情感影響。情緒轉(zhuǎn)變越大，產(chǎn)品體驗的效果就越好。

我會回到“顧客”這個出發(fā)點。當(dāng)我在某個產(chǎn)品決策上陷入困境時，我不會著急繼續(xù)推進(jìn)，而是以退為進(jìn)，直到找到某個能讓問題迎刃而解的點，從而讓我確信自己所做的事情是對客戶有利的。在這個時間點，我做的所有假設(shè)都是基于上面提到的客戶、產(chǎn)品和文化三大核心故事，繼而從中獲得勇氣不斷測試、迭代和繼續(xù)推進(jìn)。當(dāng)然，它通常意味著要回過頭去做客戶調(diào)研，了解他們滿意的和不滿意的，傾聽、觀察并從他們說的話（和他們沒說的話）中學(xué)習(xí)。

世界即將迎來新一輪的創(chuàng)新浪潮，它將幫助我們解決這個星球正面臨的復(fù)雜而又相互關(guān)聯(lián)的一系列問題。這也是紅杉“企業(yè)打造工作室”（Sequoia Design Lab）試圖推進(jìn)的部分工作——研究并重現(xiàn)過去促成類似創(chuàng)新時期的環(huán)境。以前的每一次創(chuàng)新浪潮，從（希臘化時代的）繆斯神殿和亞歷山大圖書館，到宋朝，再到意大利文藝復(fù)興，都有三個共同點：第一，向杰出的人發(fā)出信號，讓他們知道自己的工作會被重視和支持；第二，這些人得以攜手合作，不同領(lǐng)域的想法能相互碰撞融合；第三，有一種全新的物理方式將一切記錄下來，比如從紙莎草卷軸到古騰堡印刷機(jī)。

得益于如今的技術(shù)，現(xiàn)在在一些平臺上，程序員不必每次都從頭開始編寫代碼，而是在其他人的工作成果的基礎(chǔ)上推進(jìn)自己的項目。紅杉的“企業(yè)打造計劃”正是為了建立起一個公司層面的平臺——杰出的人可以在彼此工作的基礎(chǔ)上，在智慧和情感、實踐和戰(zhàn)略上相互借鑒。創(chuàng)始人可以互相幫助推動彼此的想法，最終推動每個行業(yè)以最快最好的方式向前發(fā)展。

來之不易的建議：

- 從故事開始

- 創(chuàng)造不僅是更好的，更是與眾不同的東西

- 為你的客戶帶來改變

——JAMES BUCKHOUSE，紅杉設(shè)計合伙人

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