編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄超新星財經(jīng)，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
卷卷更健康？
根據(jù)某社交平臺上網(wǎng)友的回帖，內(nèi)卷可以通俗地理解為：
看電影，為了獲得更好的視野，一個人先站起來看了，被他擋住的人不得不也站起來，最后大家都不得不站起來看電影，只有第一排的人坐著。
追女生，為了更好地表示心意，一個男人鉆石恒永遠一顆永流傳了，其他人不得不跟著鉆石永久傳，所有人都花了更多的錢，只有賣鉆石的賺了。
孩子上學，一個孩子上輔導班，逼得大家都去上輔導班，最后排名還是沒變，但開輔導班的賺了。
內(nèi)卷是啥，就是大家都損失了，只有一小撮人賺了。
內(nèi)卷是啥，就是非理性的內(nèi)部競爭或“被自愿”競爭。
內(nèi)卷是啥，就是同行間競相付出更多努力以爭奪有限資源，從而導致個體“收益努力比”下降的現(xiàn)象。
內(nèi)卷歸根到底可以看作是努力的“通貨膨脹”。
金融業(yè)亦是如此。
在萎縮趨勢下，金融業(yè)更容易陷入無序競爭。
在爭奪業(yè)務(wù)機會的過程中，大量的時間精力被耗費在市場營銷與客戶關(guān)系等活動方面，而這些活動本身是沒有為客戶或社會帶來價值的。
大家越是努力進行競爭，處境越是悲慘，陷入囚徒困境。特別是券商。
01 營業(yè)部危機
“買基金比炒股強”，這是近兩年券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)條線的員工常跟客戶說的一句話。
在經(jīng)歷了股票交易傭金從10幾年前的千分之三滑落到現(xiàn)在的萬分之一之后，現(xiàn)在的券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)只能把目光放在銷售基金和資管產(chǎn)品上，躺著賺錢的高光時刻已經(jīng)不在。
同時隨著金融科技的高速發(fā)展，失去了“傭金金礦”的券商為了降低成本，在經(jīng)紀業(yè)務(wù)方面不排除繼續(xù)輕裝上陣，加速線上化。
券商的收入來源主要有幾方面：IPO發(fā)行上市、經(jīng)紀業(yè)務(wù)、債券承銷、股票質(zhì)押、機構(gòu)托管、自營等。作為曾經(jīng)最能賺錢的，以股票交易為主的經(jīng)紀業(yè)務(wù)，由營業(yè)部具體經(jīng)營，干的活就是“簡單粗暴”地拉客戶進場交易。
圖/Pexels
那么當年的營業(yè)部有多賺錢呢？千分之三交易傭金是個什么概念？一位股民如果買入一萬元的股票就要支付給券商30元作為傭金，而券商的成本只有9毛（交易所規(guī)費加上經(jīng)營成本），這就意味著券商的凈利潤是成本的34倍左右，妥妥的暴利行業(yè)，令人咋舌。
而現(xiàn)在按照券商大客戶萬分之一的傭金來計算，同時在一些券商已經(jīng)取消了每筆交易5元最低收費的情況下，券商的傭金凈利潤只有百分之10，已經(jīng)進入了微利時代。
在這種情況下，營業(yè)部還能挺得住嗎？券商還能挺得住嗎？
近日，一位來自某中小型券商的客戶經(jīng)理告訴【超新星財經(jīng)】，他們公司在去年年底增加了客戶經(jīng)理的KPI考核難度，工作量增加了兩倍，并且客戶的傭金提成逐年遞減，到一定年限之后就不再提成，而之前是無期限的提成模式，可以一直享受傭金提成。
雖然根據(jù)工作量增加了績效工資，但是很少有人能完成之前兩倍的工作量。同時因為到了年限的客戶傭金被砍，導致營業(yè)部客戶經(jīng)理編制員工收入大減。
另外這位客戶經(jīng)理還透露，該券商也在進行財富管理轉(zhuǎn)型，但是員工銷售基金的提成也越來越少，紅利期很短，賣基金出色的員工，也就趕上了一兩年的風口。
券商員工吃傭金的時代至少持續(xù)了20多年，那么線下基金渠道為什么一兩年失色了呢？說好的財富管理轉(zhuǎn)型呢？
原因是以支付寶、財付通、天天基金網(wǎng)、陸金所等一批網(wǎng)售基金平臺的興起，用一折費率迅速搶占了券商的份額。券商因著短暫的信息不對稱，吃了客戶一波紅利。
隨著信息的傳播，現(xiàn)在不得不降下費率，雖然還沒有到一折的程度，但也是未來的趨勢。
券商資管產(chǎn)品方面，據(jù)這位券商客戶經(jīng)理介紹，他們公司的資管產(chǎn)品在行業(yè)算是比較不錯的了，這類產(chǎn)品往往配置的是評級為AA以上的債券，但是因為今年的債券市場不好，所以客戶都比較謹慎，害怕這種不保本，只標注著基準利率的理財產(chǎn)品會虧本。
這家券商對經(jīng)紀業(yè)務(wù)的變革與掙扎雖然是個案，但是窺一斑而知全豹，此舉真實地反映了低傭金時代券商轉(zhuǎn)型的艱難，讓其不得不用增加KPI考核難度來降低成本，以保證公司可以正常運營。
內(nèi)卷化的券商營業(yè)部，低盈利，甚至虧損，員工老齡化，新員工招聘困難，這讓券商也不想再下血本投入營業(yè)部這個夕陽渠道，其作用也逐漸雞肋化。
據(jù)統(tǒng)計，在去年疫情期間，因著全民居家炒股，交易量大增。但是北京的591家證券營業(yè)部或網(wǎng)點卻有246家虧損，虧損比例達到41.62%。深圳地區(qū)的502家營業(yè)部或網(wǎng)點227家虧損，虧損比例高達45.22%。
而券商的營業(yè)部往往是在城市的中心地段、商業(yè)中心或者科技園區(qū)，租金昂貴，再加上水電、人員的開支，在薄利潤的時代已經(jīng)不堪重負，營業(yè)部的撤并、縮編，或者線上化已經(jīng)刻不容緩。
“營業(yè)部將朝著輕型化方向轉(zhuǎn)型，或者經(jīng)歷過渡期后逐漸消失?！?這是某知名財經(jīng)評論員給券商營業(yè)部做出的最客觀判斷。
雖然營業(yè)部快撐不住了，但券商畢竟還有其他業(yè)務(wù)，即使投行業(yè)務(wù)也在不斷降價競爭，但是隨著科創(chuàng)板和創(chuàng)業(yè)板注冊制的推出，全面注冊制正在緊鑼密鼓的進行著，中小券商也在發(fā)力IPO與債券的發(fā)行承銷，目前來看收效還是比較明顯的。
此外，隨著場外配資被監(jiān)管持續(xù)打擊，兩融業(yè)務(wù)也漸成了券商的“一塊肉”，不過同樣面臨著惡性競爭不斷壓價的局面。
02 向線上加速
在金融科技高速發(fā)展的情況下，以往許多需要去現(xiàn)場辦理的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在只需通過APP客戶端即可完成。比如以前投資者要銷戶，得跑到開戶時的營業(yè)部，如果是資產(chǎn)多的優(yōu)質(zhì)客戶，還會被券商的客戶經(jīng)理極力挽留。現(xiàn)在只要在APP上就可以實現(xiàn)銷戶，十分方便快捷。
去年的疫情，因著防控的需要，使得券商越來越多地嘗試將業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上，也正因為如此，加快了券商全面線上化的歷史進程。據(jù)統(tǒng)計，在2019年時，多家上市券商90%以上的股票及基金交易就已經(jīng)是通過移動端完成了，通過互聯(lián)網(wǎng)新開賬戶約占總開戶數(shù)的90%，現(xiàn)在這個數(shù)字還在不斷地攀升。
同時，如今的券商客戶群體與20年前的客戶群體已經(jīng)大相徑庭。泡在網(wǎng)絡(luò)時代的80、90，甚至00后們，更愿意在幾大互聯(lián)網(wǎng)平臺選購基金。他們的父輩被割了一茬又一茬的韭菜，無論從知識上，還是見識上都遠強于父輩的他們。更愿意獲得穩(wěn)定的收益，而不是“賭一把”。
在國家政策層面，也希望投資者從短期行為上升為長期價值投資。或者把錢交給專業(yè)的投資者，也就是購買公募或者優(yōu)質(zhì)的私募基金。
面對客戶群體的變化，客戶使用習慣的改變。業(yè)務(wù)同質(zhì)化十分嚴重的券商，只能向支付寶、天天基金網(wǎng)等平臺看齊，降低費率，全面升級APP的基金購買功能。
同時券商的整個財富管理體系都應(yīng)以線上化為主，線上數(shù)字化建設(shè)應(yīng)該朝著提高用戶體驗，提高客戶交互，滿足客戶需求，增加客戶黏性的方向邁進。這樣才能在財富管理轉(zhuǎn)型中把握住方向，免得口號喊得響，實際操作中觸碰到一些利益，結(jié)果還是原地踏步。
由于券商行業(yè)的特殊性，受監(jiān)管約束較多。特別是近年來，監(jiān)管部門越來越重視券商的合規(guī)操作。所以未來的券商還是會保留一部分線下人員配合監(jiān)管進行業(yè)務(wù)的合規(guī)辦理。
券商在全面線上化之前，會使營業(yè)部輕型化。這是一個過渡期，在過渡期中，營業(yè)部的財富管理人員應(yīng)該提高自身的能力，能夠真正為一些高凈值客戶服務(wù)，為其進行資產(chǎn)配置，使其財富能夠不斷穩(wěn)定增長。
03 結(jié)語
一部券商基層營業(yè)部的興衰史，就是中國資本市場發(fā)展的真實寫照。從充滿“賭性”的全民炒股，到未來注冊制時代的理性投資。只有將蛋糕做大，才會突破內(nèi)卷。相信中國的資本市場本著其為企業(yè)融資，為經(jīng)濟社會做貢獻的角度，會越來越好。券商的未來才會更加美好。
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