編者按：本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專欄超新星財(cái)經(jīng)，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

卷卷更健康？

根據(jù)某社交平臺(tái)上網(wǎng)友的回帖，內(nèi)卷可以通俗地理解為：

看電影，為了獲得更好的視野，一個(gè)人先站起來(lái)看了，被他擋住的人不得不也站起來(lái)，最后大家都不得不站起來(lái)看電影，只有第一排的人坐著。

追女生，為了更好地表示心意，一個(gè)男人鉆石恒永遠(yuǎn)一顆永流傳了，其他人不得不跟著鉆石永久傳，所有人都花了更多的錢，只有賣鉆石的賺了。

孩子上學(xué)，一個(gè)孩子上輔導(dǎo)班，逼得大家都去上輔導(dǎo)班，最后排名還是沒(méi)變，但開輔導(dǎo)班的賺了。

內(nèi)卷是啥，就是大家都損失了，只有一小撮人賺了。

內(nèi)卷是啥，就是非理性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)或“被自愿”競(jìng)爭(zhēng)。

內(nèi)卷是啥，就是同行間競(jìng)相付出更多努力以爭(zhēng)奪有限資源，從而導(dǎo)致個(gè)體“收益努力比”下降的現(xiàn)象。

內(nèi)卷歸根到底可以看作是努力的“通貨膨脹”。

金融業(yè)亦是如此。

在萎縮趨勢(shì)下，金融業(yè)更容易陷入無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

在爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的過(guò)程中，大量的時(shí)間精力被耗費(fèi)在市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系等活動(dòng)方面，而這些活動(dòng)本身是沒(méi)有為客戶或社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的。

大家越是努力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，處境越是悲慘，陷入囚徒困境。特別是券商。

01 營(yíng)業(yè)部危機(jī)

“買基金比炒股強(qiáng)”，這是近兩年券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線的員工常跟客戶說(shuō)的一句話。

在經(jīng)歷了股票交易傭金從10幾年前的千分之三滑落到現(xiàn)在的萬(wàn)分之一之后，現(xiàn)在的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)只能把目光放在銷售基金和資管產(chǎn)品上，躺著賺錢的高光時(shí)刻已經(jīng)不在。

同時(shí)隨著金融科技的高速發(fā)展，失去了“傭金金礦”的券商為了降低成本，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面不排除繼續(xù)輕裝上陣，加速線上化。

券商的收入來(lái)源主要有幾方面：IPO發(fā)行上市、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、債券承銷、股票質(zhì)押、機(jī)構(gòu)托管、自營(yíng)等。作為曾經(jīng)最能賺錢的，以股票交易為主的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，由營(yíng)業(yè)部具體經(jīng)營(yíng)，干的活就是“簡(jiǎn)單粗暴”地拉客戶進(jìn)場(chǎng)交易。

圖/Pexels

那么當(dāng)年的營(yíng)業(yè)部有多賺錢呢？千分之三交易傭金是個(gè)什么概念？一位股民如果買入一萬(wàn)元的股票就要支付給券商30元作為傭金，而券商的成本只有9毛（交易所規(guī)費(fèi)加上經(jīng)營(yíng)成本），這就意味著券商的凈利潤(rùn)是成本的34倍左右，妥妥的暴利行業(yè)，令人咋舌。

而現(xiàn)在按照券商大客戶萬(wàn)分之一的傭金來(lái)計(jì)算，同時(shí)在一些券商已經(jīng)取消了每筆交易5元最低收費(fèi)的情況下，券商的傭金凈利潤(rùn)只有百分之10，已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代。

在這種情況下，營(yíng)業(yè)部還能挺得住嗎？券商還能挺得住嗎？

近日，一位來(lái)自某中小型券商的客戶經(jīng)理告訴【超新星財(cái)經(jīng)】，他們公司在去年年底增加了客戶經(jīng)理的KPI考核難度，工作量增加了兩倍，并且客戶的傭金提成逐年遞減，到一定年限之后就不再提成，而之前是無(wú)期限的提成模式，可以一直享受傭金提成。

雖然根據(jù)工作量增加了績(jī)效工資，但是很少有人能完成之前兩倍的工作量。同時(shí)因?yàn)榈搅四晗薜目蛻魝蚪鸨豢?，?dǎo)致營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理編制員工收入大減。

另外這位客戶經(jīng)理還透露，該券商也在進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，但是員工銷售基金的提成也越來(lái)越少，紅利期很短，賣基金出色的員工，也就趕上了一兩年的風(fēng)口。

券商員工吃傭金的時(shí)代至少持續(xù)了20多年，那么線下基金渠道為什么一兩年失色了呢？說(shuō)好的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型呢？

原因是以支付寶、財(cái)付通、天天基金網(wǎng)、陸金所等一批網(wǎng)售基金平臺(tái)的興起，用一折費(fèi)率迅速搶占了券商的份額。券商因著短暫的信息不對(duì)稱，吃了客戶一波紅利。

隨著信息的傳播，現(xiàn)在不得不降下費(fèi)率，雖然還沒(méi)有到一折的程度，但也是未來(lái)的趨勢(shì)。

券商資管產(chǎn)品方面，據(jù)這位券商客戶經(jīng)理介紹，他們公司的資管產(chǎn)品在行業(yè)算是比較不錯(cuò)的了，這類產(chǎn)品往往配置的是評(píng)級(jí)為AA以上的債券，但是因?yàn)榻衲甑膫袌?chǎng)不好，所以客戶都比較謹(jǐn)慎，害怕這種不保本，只標(biāo)注著基準(zhǔn)利率的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)虧本。

這家券商對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的變革與掙扎雖然是個(gè)案，但是窺一斑而知全豹，此舉真實(shí)地反映了低傭金時(shí)代券商轉(zhuǎn)型的艱難，讓其不得不用增加KPI考核難度來(lái)降低成本，以保證公司可以正常運(yùn)營(yíng)。

內(nèi)卷化的券商營(yíng)業(yè)部，低盈利，甚至虧損，員工老齡化，新員工招聘困難，這讓券商也不想再下血本投入營(yíng)業(yè)部這個(gè)夕陽(yáng)渠道，其作用也逐漸雞肋化。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在去年疫情期間，因著全民居家炒股，交易量大增。但是北京的591家證券營(yíng)業(yè)部或網(wǎng)點(diǎn)卻有246家虧損，虧損比例達(dá)到41.62%。深圳地區(qū)的502家營(yíng)業(yè)部或網(wǎng)點(diǎn)227家虧損，虧損比例高達(dá)45.22%。

而券商的營(yíng)業(yè)部往往是在城市的中心地段、商業(yè)中心或者科技園區(qū)，租金昂貴，再加上水電、人員的開支，在薄利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)不堪重負(fù)，營(yíng)業(yè)部的撤并、縮編，或者線上化已經(jīng)刻不容緩。

“營(yíng)業(yè)部將朝著輕型化方向轉(zhuǎn)型，或者經(jīng)歷過(guò)渡期后逐漸消失?！?這是某知名財(cái)經(jīng)評(píng)論員給券商營(yíng)業(yè)部做出的最客觀判斷。

雖然營(yíng)業(yè)部快撐不住了，但券商畢竟還有其他業(yè)務(wù)，即使投行業(yè)務(wù)也在不斷降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但是隨著科創(chuàng)板和創(chuàng)業(yè)板注冊(cè)制的推出，全面注冊(cè)制正在緊鑼密鼓的進(jìn)行著，中小券商也在發(fā)力IPO與債券的發(fā)行承銷，目前來(lái)看收效還是比較明顯的。

此外，隨著場(chǎng)外配資被監(jiān)管持續(xù)打擊，兩融業(yè)務(wù)也漸成了券商的“一塊肉”，不過(guò)同樣面臨著惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷壓價(jià)的局面。

02 向線上加速

在金融科技高速發(fā)展的情況下，以往許多需要去現(xiàn)場(chǎng)辦理的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在只需通過(guò)APP客戶端即可完成。比如以前投資者要銷戶，得跑到開戶時(shí)的營(yíng)業(yè)部，如果是資產(chǎn)多的優(yōu)質(zhì)客戶，還會(huì)被券商的客戶經(jīng)理極力挽留?，F(xiàn)在只要在APP上就可以實(shí)現(xiàn)銷戶，十分方便快捷。

去年的疫情，因著防控的需要，使得券商越來(lái)越多地嘗試將業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上，也正因?yàn)槿绱?，加快了券商全面線上化的歷史進(jìn)程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2019年時(shí)，多家上市券商90%以上的股票及基金交易就已經(jīng)是通過(guò)移動(dòng)端完成了，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)新開賬戶約占總開戶數(shù)的90%，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字還在不斷地攀升。

同時(shí)，如今的券商客戶群體與20年前的客戶群體已經(jīng)大相徑庭。泡在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的80、90，甚至00后們，更愿意在幾大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)選購(gòu)基金。他們的父輩被割了一茬又一茬的韭菜，無(wú)論從知識(shí)上，還是見(jiàn)識(shí)上都遠(yuǎn)強(qiáng)于父輩的他們。更愿意獲得穩(wěn)定的收益，而不是“賭一把”。

在國(guó)家政策層面，也希望投資者從短期行為上升為長(zhǎng)期價(jià)值投資?；蛘甙彦X交給專業(yè)的投資者，也就是購(gòu)買公募或者優(yōu)質(zhì)的私募基金。

面對(duì)客戶群體的變化，客戶使用習(xí)慣的改變。業(yè)務(wù)同質(zhì)化十分嚴(yán)重的券商，只能向支付寶、天天基金網(wǎng)等平臺(tái)看齊，降低費(fèi)率，全面升級(jí)APP的基金購(gòu)買功能。

同時(shí)券商的整個(gè)財(cái)富管理體系都應(yīng)以線上化為主，線上數(shù)字化建設(shè)應(yīng)該朝著提高用戶體驗(yàn)，提高客戶交互，滿足客戶需求，增加客戶黏性的方向邁進(jìn)。這樣才能在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中把握住方向，免得口號(hào)喊得響，實(shí)際操作中觸碰到一些利益，結(jié)果還是原地踏步。

由于券商行業(yè)的特殊性，受監(jiān)管約束較多。特別是近年來(lái)，監(jiān)管部門越來(lái)越重視券商的合規(guī)操作。所以未來(lái)的券商還是會(huì)保留一部分線下人員配合監(jiān)管進(jìn)行業(yè)務(wù)的合規(guī)辦理。

券商在全面線上化之前，會(huì)使?fàn)I業(yè)部輕型化。這是一個(gè)過(guò)渡期，在過(guò)渡期中，營(yíng)業(yè)部的財(cái)富管理人員應(yīng)該提高自身的能力，能夠真正為一些高凈值客戶服務(wù)，為其進(jìn)行資產(chǎn)配置，使其財(cái)富能夠不斷穩(wěn)定增長(zhǎng)。

03 結(jié)語(yǔ)

一部券商基層營(yíng)業(yè)部的興衰史，就是中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展的真實(shí)寫照。從充滿“賭性”的全民炒股，到未來(lái)注冊(cè)制時(shí)代的理性投資。只有將蛋糕做大，才會(huì)突破內(nèi)卷。相信中國(guó)的資本市場(chǎng)本著其為企業(yè)融資，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)做貢獻(xiàn)的角度，會(huì)越來(lái)越好。券商的未來(lái)才會(huì)更加美好。

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