編者按：本文系專(zhuān)欄作者投稿，作者互聯(lián)網(wǎng)江湖。

工具產(chǎn)品的商業(yè)化一直都是商業(yè)社會(huì)的一個(gè)難解之題，然而，在商業(yè)信息查詢(xún)市場(chǎng)，這個(gè)問(wèn)題似乎并不存在。在這條賽道，天眼查、企查查等玩家，以公開(kāi)數(shù)據(jù)為切入點(diǎn)，紛紛構(gòu)建企業(yè)信用信息。

作為一款工具型產(chǎn)品，天眼查們展示出了自己的商業(yè)化能力，探索出了另類(lèi)知識(shí)付費(fèi)模式，即許多信息只有會(huì)員才可以看。與此同時(shí)，兩家目前也開(kāi)始在企業(yè)服務(wù)層面進(jìn)行探索。

商業(yè)信息查詢(xún)市場(chǎng)為何能逃脫工具化魔咒？發(fā)力企業(yè)級(jí)市場(chǎng)會(huì)是一個(gè)好的選擇嗎？

工具產(chǎn)品“內(nèi)循環(huán)”：垂直內(nèi)容的另類(lèi)“人、貨、場(chǎng)”閉環(huán)

任何內(nèi)容信息平臺(tái)的成功，最本質(zhì)的其實(shí)是兩點(diǎn)：一是信息的重要性和稀缺性，二是信息獲取的效率，而人找信息的連接工具其實(shí)就是搜索。

結(jié)合以上兩點(diǎn)來(lái)看，天眼查、企查查打通了自己的信息“人貨場(chǎng)”閉環(huán)。

從信息的重要性和稀缺性來(lái)看，對(duì)應(yīng)的其實(shí)就是人的需求。

用天眼查、企查查的人，目的其實(shí)就是為了查詢(xún)某個(gè)人、某家企業(yè)的信用情況以及經(jīng)營(yíng)情況，是否存在皮包公司的可能，是否存在一些周邊風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人就業(yè)的話(huà)，看看公司情況怎么樣等等。

原來(lái)這些主要靠自己人脈或者到處收集信息去了解，而現(xiàn)在就是在天眼查、企查查上搜索一下，不需要再去國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)、中國(guó)執(zhí)行信息公開(kāi)網(wǎng)等地方東奔西跑。

當(dāng)然了，這里的“人”可以涵蓋個(gè)人、企業(yè)、政府部門(mén)。

所謂“貨”，對(duì)應(yīng)的其實(shí)就是內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)性。信息透明化、公開(kāi)化的時(shí)代，人們獲取信息的渠道也開(kāi)始變得多樣化，各類(lèi)工具產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。對(duì)于天眼查們而言，關(guān)鍵詞確定，呈現(xiàn)的基本信息框架確定。跟其它內(nèi)容比的就是企業(yè)信息的絕對(duì)價(jià)值，而同類(lèi)競(jìng)品之間比的是相對(duì)價(jià)值。天眼查們垂直搜索的價(jià)值，內(nèi)容的絕對(duì)價(jià)值夠強(qiáng)，其它人做搜索做不成它們能做成。而天眼查、企查查行業(yè)內(nèi)比的是相對(duì)價(jià)值，相對(duì)信息誰(shuí)的更全。

信息搜索的本質(zhì)也是一種調(diào)研，萬(wàn)維鋼老師曾分享Google公司負(fù)責(zé)搜索質(zhì)量和用戶(hù)體驗(yàn)的研究者丹尼爾·羅素（Daniel Russell）在其《搜索的喜悅》一書(shū)的觀(guān)點(diǎn)，丹尼爾·羅素認(rèn)為，調(diào)研必須滿(mǎn)足三個(gè)要求：第一，要高質(zhì)量，形成認(rèn)知閉環(huán)。第二，要可信，資料來(lái)源必須具有權(quán)威性；第三，要表達(dá)好。你得把調(diào)研結(jié)果交付給讀者，讓人一看就明白。

從用戶(hù)認(rèn)知來(lái)看，天眼查、企查查們的功能認(rèn)知已經(jīng)非常強(qiáng)烈。而信息權(quán)威性也足夠，天眼查、企查查們其實(shí)可以稱(chēng)作是公開(kāi)信息資源的整合者，具體結(jié)果呈現(xiàn)和表達(dá)上兩家各有特點(diǎn)。以天眼查為例，以百度為例，用戶(hù)輸入相關(guān)信息，并添加到查關(guān)系頁(yè)面，主體之間的所有關(guān)系便能以一種可視化的方式直觀(guān)呈現(xiàn)，幫助用戶(hù)發(fā)現(xiàn)更多隱藏在背后的商業(yè)利益關(guān)系。

近兩年，垂直類(lèi)搜索平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，任何一個(gè)垂直搜索平臺(tái)想做的其實(shí)就是讓信息分母盡可能的小。字節(jié)跳動(dòng)、騰訊都在做信息搜索，裹挾自身的內(nèi)容生態(tài)，內(nèi)容稀缺性和剛需性不算足，本質(zhì)上仍是一種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的形式，沒(méi)能形成真正的差異化。

而天眼查們則是把可能連接的關(guān)聯(lián)點(diǎn)進(jìn)行了匯聚，是“一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)”的形式，而這其實(shí)與百度現(xiàn)在把問(wèn)題留在搜索框內(nèi)解決，建立連接人與服務(wù)的戰(zhàn)略有著異曲同工之處。天眼查、企查查們其實(shí)是就是把信息分母近似于一，用戶(hù)可以短時(shí)間內(nèi)搜索到自己想要的“貨”。

至于說(shuō)“場(chǎng)”，其實(shí)是最簡(jiǎn)單的一環(huán)，前面兩點(diǎn)做好后，天眼查、企查查自然會(huì)建立出自己的品牌認(rèn)知、場(chǎng)景認(rèn)知。

從底層邏輯上來(lái)看，從信息生意到知識(shí)付費(fèi)再到現(xiàn)在的企業(yè)服務(wù)，流量才是天眼查們的基本盤(pán)。商業(yè)化的過(guò)程，實(shí)際上是平臺(tái)從流量需求匹配到商業(yè)服務(wù)的升華過(guò)程，相比流量分發(fā)，需求分發(fā)的轉(zhuǎn)化路徑更短，其價(jià)值自然就更高。這其實(shí)就是我們常見(jiàn)的用內(nèi)容獲取流量，通過(guò)用戶(hù)注意力發(fā)生轉(zhuǎn)化，建立強(qiáng)烈的用戶(hù)黏性，形成自己的平臺(tái)內(nèi)循環(huán)。

所以說(shuō)，對(duì)于天眼查們而言，其基本盤(pán)決定了其商業(yè)化并不遙遠(yuǎn)，如今發(fā)力企業(yè)服務(wù)賽道其實(shí)是意料之中的事，換誰(shuí)都會(huì)如此選擇。

壓力與紅利兼?zhèn)洌河鼗馗?jìng)爭(zhēng)能否奇襲企業(yè)服務(wù)高地？

虎博搜索數(shù)據(jù)顯示，2018年至2020年連續(xù)三年，企業(yè)服務(wù)一直是融資筆數(shù)最多的賽道。其中，2020年企業(yè)服務(wù)賽道共完成621筆融資，已披露總金額達(dá)632億元。

賽道的火熱，凸顯出的其實(shí)是行業(yè)顯而易見(jiàn)的“錢(qián)”途，這也吸引了天眼查、企查查們的關(guān)注。

天眼查方面，目前在用戶(hù)層面處于行業(yè)第一。而在企業(yè)服務(wù)方面，其天眼服務(wù)平臺(tái)提供六大類(lèi)企業(yè)服務(wù)，包括工商注冊(cè)、財(cái)稅代辦、資質(zhì)許可、商標(biāo)服務(wù)、版權(quán)登記、法律服務(wù)等，共有100多個(gè)的細(xì)分服務(wù)，涵蓋了公司經(jīng)營(yíng)從誕生到發(fā)展過(guò)程中必不可少的多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目業(yè)務(wù)，目前已有超過(guò)300萬(wàn)名企業(yè)主使用，涵蓋173個(gè)行業(yè)，覆蓋全國(guó)500多個(gè)市縣。

而企查查方面，以“權(quán)查查”、“企服服”等新品牌面向用戶(hù)，嘗試開(kāi)拓商標(biāo)代理、記賬代理等業(yè)務(wù)擴(kuò)大商業(yè)布局。企查查方面不僅為C端用戶(hù)提供企業(yè)以展示信用信息查詢(xún)服務(wù)，而且為B端企業(yè)用戶(hù)提供API接口、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等定制化服務(wù)方案。

綜合來(lái)看，天眼查們發(fā)力企業(yè)服務(wù)賽道的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

*自帶專(zhuān)業(yè)性光環(huán)

天眼查們平臺(tái)上所展示的信息很多時(shí)候也是企業(yè)服務(wù)所涵蓋的主要信息，故而天眼查們做企業(yè)服務(wù)會(huì)在無(wú)形中給企業(yè)主一種專(zhuān)業(yè)的認(rèn)知，未來(lái)也可以把企業(yè)所需要的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，翻譯成天眼查、企查查所呈現(xiàn)的語(yǔ)言，也就是翻譯成呈現(xiàn)給可能關(guān)注企業(yè)的人或機(jī)構(gòu)面前，在天眼查企查查上檢索出來(lái)的信息是完善的，進(jìn)而讓檢索人對(duì)被檢索企業(yè)產(chǎn)生安全感。

*完成品牌勢(shì)能的原始積累

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)也隨之“觸網(wǎng)”。遺憾的是，很多企業(yè)只是單純的業(yè)務(wù)線(xiàn)上化，并沒(méi)有從根本上觸及傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的根基。而這似乎也在告訴我們一件事：2B市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的閥值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2C市場(chǎng)，這也意味著企業(yè)服務(wù)賽道品牌推廣難度很大，玩家品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)起來(lái)會(huì)非常難。

而對(duì)于天眼查完成了品牌影響力的規(guī)模擴(kuò)張，在G端、B端、C端三方面都建立起自己的品牌認(rèn)知，完成出圈，這其實(shí)也是一種跳出同質(zhì)泥潭的迂回競(jìng)爭(zhēng)策略。

不像其它企業(yè)服務(wù)，就是在做純B端的生意，C端認(rèn)知度不高，甚至不少做B端服務(wù)的上市公司，在C端也沒(méi)什么知名度。對(duì)于許多新成立的公司而言，比起一些實(shí)力不錯(cuò)但沒(méi)什么名氣的企業(yè)服務(wù)公司，天眼查們這樣有一定知名度的公司品牌勢(shì)能優(yōu)勢(shì)會(huì)更明顯，可能會(huì)更容易得到青睞。

基礎(chǔ)企業(yè)服務(wù)門(mén)檻低，就比如代記賬，一線(xiàn)城市這樣的小公司可能有成百上千家。而越是門(mén)檻低、企業(yè)多，品牌效應(yīng)的價(jià)值就越大。而且，基礎(chǔ)企業(yè)服務(wù)，例如財(cái)稅服務(wù)，價(jià)格其實(shí)相對(duì)比較透明，沒(méi)什么明顯的差異。既然如此，那為什么不選自己知道的牌子呢？

就目前來(lái)看，每年新增企業(yè)的主力軍集中于服務(wù)業(yè)，可以預(yù)料的是，這也是天眼查們的高價(jià)值客戶(hù)群體。事實(shí)也的確如此，分行業(yè)來(lái)看，天眼查服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)客戶(hù)居多。

對(duì)于企業(yè)服務(wù)賽道而言，一旦選擇了一家服務(wù)商，幾乎很難再更換了。這也意味著天眼查們?cè)诨A(chǔ)企業(yè)服務(wù)之外，未來(lái)還可能上升到更高維度更高價(jià)值的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目上。

*C端服務(wù)的“截流者”

從某種程度上講，企業(yè)服務(wù)的重點(diǎn)應(yīng)該是服務(wù)而不是企業(yè)。而從服務(wù)的視角去看，C端平臺(tái)用戶(hù)或許也可以成為天眼查們的客戶(hù)或者說(shuō)是消費(fèi)者。

就像前面我們所說(shuō)的那樣，天眼查、企查查是為數(shù)不多的，B端服務(wù)擁有大量C端用戶(hù)基數(shù)的企業(yè)。一些與個(gè)體用戶(hù)密切相關(guān)的社保服務(wù)、政務(wù)服務(wù)等領(lǐng)域，天眼查、企查查如果發(fā)力其實(shí)也具備基因上的優(yōu)勢(shì)。

從這個(gè)維度來(lái)看，發(fā)力企業(yè)服務(wù)賽道的天眼查、企查查們，其實(shí)有點(diǎn)像一上游的“截流者”，而這其實(shí)也符合當(dāng)前企業(yè)多元布局的趨勢(shì)。就像美團(tuán)手握本地生活的流量，才能水到渠成的布局共享單車(chē)、共享充電寶等生意；快手、抖音手握上游的消費(fèi)流量，發(fā)力短視頻電商、直播帶貨也變得順?biāo)浦?，這就是截流者的位置優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于天眼查們而言，在自身業(yè)務(wù)范圍周邊提供相應(yīng)的C端服務(wù)，其實(shí)也具備相應(yīng)的位置優(yōu)勢(shì)。

回歸賽道本身的價(jià)值，在今天的中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，一邊是伴隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的大門(mén)關(guān)閉，人口和流量紅利已經(jīng)消失，人力成本越來(lái)越高，很多事項(xiàng)上與其雇人倒不如直接購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的企業(yè)服務(wù)。尤其是初創(chuàng)公司，找財(cái)務(wù)記賬真不如找第三方服務(wù)公司劃算。另一邊，獲客、留存等各方面的成本也在不斷攀升，于是降本增效進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為一道必選題，企業(yè)服務(wù)賽道在未來(lái)大有可為。再加上越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到數(shù)據(jù)的價(jià)值，未來(lái)企業(yè)數(shù)字化服務(wù)還有很大的操作空間。

看得出，在企業(yè)服務(wù)賽道天眼查們的未來(lái)確定性還是比較明顯的，仍有上升空間。

當(dāng)然了，跨界做企業(yè)服務(wù)，天眼查、企查查們還要面臨不少的難題。

正如前面我們所說(shuō)的那樣，企業(yè)服務(wù)這件事，一旦選擇了合作企業(yè)一般都很難更換。對(duì)于那些已經(jīng)有自己穩(wěn)定服務(wù)商的成熟企業(yè)而言，即便天眼查、企查查的名氣大，要想讓它們放棄原來(lái)的合作對(duì)象恐怕不是件容易的事，處于嫌麻煩的考慮，很多企業(yè)主恐怕也不愿意改變。

此外，目前看來(lái)天眼查們的企業(yè)服務(wù)似乎還更偏向于一些基礎(chǔ)企業(yè)服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)壓力就更大了。

從發(fā)展角度來(lái)看，企業(yè)的企業(yè)服務(wù)需求也是一個(gè)不斷上升的馬斯洛曲線(xiàn)，它會(huì)隨著企業(yè)業(yè)務(wù)變化、市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大而產(chǎn)生新的需求。

天眼查、企查查們通過(guò)一些基礎(chǔ)性企業(yè)服務(wù)進(jìn)入企業(yè)服務(wù)的大門(mén)本路上是正確的，但是要及時(shí)升級(jí)自己的服務(wù)范疇，力求讓自己的業(yè)務(wù)發(fā)展速度能夠趕超企業(yè)客戶(hù)的成長(zhǎng)速度，進(jìn)而滿(mǎn)足企業(yè)不同階段的服務(wù)需求。

真正驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)的是壓力，是痛楚。對(duì)于天眼查、企查查們而言，進(jìn)入企業(yè)服務(wù)賽道可能沒(méi)有之前專(zhuān)注信息查詢(xún)工具時(shí)那般輕松，探索階段還會(huì)有一些痛苦。但這是一種無(wú)法逃脫的宿命，也是商業(yè)信息查詢(xún)市場(chǎng)“下半場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。

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