“把握住零散的修理工，是把握卡車(chē)道路救援市場(chǎng)的關(guān)鍵。”這句話(huà)來(lái)自「三兄弟卡車(chē)」的創(chuàng)始人李德鵬，其在汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)行業(yè)深耕了十余年，在車(chē)隊(duì)管理、卡車(chē)銷(xiāo)售、金融及保險(xiǎn)售后服務(wù)等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，并于2018年創(chuàng)立了三兄弟卡車(chē)。而他關(guān)于零散修理工的觀點(diǎn)也頗有些“誰(shuí)掌控了海洋就掌控了世界”的意味。

三兄弟卡車(chē)

卡車(chē)道路救援是卡車(chē)后市場(chǎng)中最黃金的環(huán)節(jié)，對(duì)卡車(chē)司機(jī)來(lái)說(shuō)也是最關(guān)鍵、最不可或缺的環(huán)節(jié)。

卡車(chē)道路救援本身具有天然分布的屬性，在全國(guó)范圍來(lái)看，幾乎任何一條主干線(xiàn)公路的周?chē)紩?huì)分布著大大小小的救援維修企業(yè)，同時(shí)卡車(chē)司機(jī)與救援維修團(tuán)隊(duì)也容易建立信任關(guān)系。這樣看來(lái)，卡車(chē)道路救援似乎是一個(gè)好生意，但事實(shí)卻不是這樣。

如果沒(méi)有從業(yè)人員的細(xì)分，從市場(chǎng)角度來(lái)看，乘用車(chē)的道路救援維修和商用車(chē)的道路救援維修極易被混淆，甚至一些報(bào)告會(huì)直接引用“機(jī)動(dòng)車(chē)救援維修”的概念來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。這無(wú)疑是不正確的。

李德鵬告訴創(chuàng)業(yè)邦：“修理大車(chē)和修理小車(chē)完全是兩個(gè)不同的概念，各救援維修公司或團(tuán)隊(duì)一般也會(huì)專(zhuān)注于某一領(lǐng)域，并不會(huì)把業(yè)務(wù)混合?！边@樣的情況反映出的最直接的問(wèn)題就是卡車(chē)救援維修市場(chǎng)不成熟。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)汽車(chē)道路救援市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了10億美元，但乘用車(chē)的占比卻超過(guò)了70%，且其最大的救援項(xiàng)目集中在拖車(chē)行為，真正實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)救援式維修的案例少之又少。

也就是說(shuō)，經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)道路救援體系根本沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，聚焦在卡車(chē)救援領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)也就更加零散。

卡車(chē)維修工

零散不僅指各卡車(chē)救援維修企業(yè)、團(tuán)隊(duì)之間沒(méi)有形成良好的行業(yè)生態(tài)，同時(shí)也指救援維修團(tuán)隊(duì)本身布局規(guī)模。

在行業(yè)中，同樣擁有專(zhuān)業(yè)的卡車(chē)4S店和大型的卡車(chē)修理廠能夠提供一定程度上的救援維修服務(wù)，但實(shí)際情況是這樣的4S店或大型修理廠數(shù)量非常少，救援維修流程也相對(duì)繁瑣，其一般更傾向于服務(wù)大型車(chē)隊(duì)或市政單位，而不是某一個(gè)卡車(chē)司機(jī)。

“真正在一線(xiàn)的，能夠高效服務(wù)普通卡車(chē)司機(jī)的恰恰是‘作坊式’的維修店?！崩畹蛮i告訴創(chuàng)業(yè)邦。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透進(jìn)各行各業(yè)的今天，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的服務(wù)效能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般的連鎖或加盟形式。

李德鵬所創(chuàng)立的三兄弟卡車(chē)就是要利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，整合市場(chǎng)上極其分散的卡車(chē)維修店鋪。就維修店鋪和修理工而言，其維修技術(shù)并不差，相當(dāng)一部分修理工都有大型修理廠或4S店的工作經(jīng)驗(yàn)，其缺少的是獲得維修任務(wù)的渠道。

聚焦到產(chǎn)品端，三兄弟卡車(chē)開(kāi)發(fā)了APP端、微信小程序端、H5端及百度小程序端的產(chǎn)品，維修商戶(hù)和卡車(chē)司機(jī)均可注冊(cè)。在實(shí)際使用過(guò)程中，卡車(chē)司機(jī)可根據(jù)自身情況來(lái)發(fā)起救援維修訂單，由附近的維修商戶(hù)搶單并提供相應(yīng)的救援維修服務(wù)。

這看起來(lái)很像滴滴的運(yùn)營(yíng)模式，但不同的是，三兄弟卡車(chē)賦予了卡車(chē)司機(jī)和維修商鋪雙向選擇的權(quán)利，救援訂單并不完全由系統(tǒng)指派，卡車(chē)司機(jī)可在訂單界面看到接單商鋪，并根據(jù)商鋪資料、口碑及電話(huà)咨詢(xún)等途徑選擇具體商鋪。

這么做帶來(lái)的好處就是修理商鋪不會(huì)因?yàn)閺?qiáng)行的系統(tǒng)指派而造成任務(wù)沖突，主動(dòng)搶單和雙向選擇既保證了響應(yīng)時(shí)間，又保證了服務(wù)質(zhì)量。

三兄弟卡車(chē)平臺(tái)

三兄弟卡車(chē)的商業(yè)模式并不復(fù)雜，通過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)推廣，在前期獲得一定數(shù)量的商鋪和司機(jī)用戶(hù)也并不困難，難的是如何把握商鋪不流失，并在保證救援維修服務(wù)質(zhì)量的情況下獲利。

“如果維修商鋪或者修理工長(zhǎng)期依賴(lài)平臺(tái)訂單來(lái)存活，其忍耐時(shí)間就會(huì)縮短，也就是說(shuō)如果平臺(tái)的訂單量達(dá)不到一定程度，修理商鋪或修理工就容易退出?！崩畹蛮i對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說(shuō)。

基于這樣的商業(yè)邏輯，三兄弟卡車(chē)在發(fā)展初期精準(zhǔn)切入了救援維修這一細(xì)分的維修品類(lèi)，而沒(méi)有過(guò)多的涉及諸如保養(yǎng)、事故等場(chǎng)景。

由于救援維修本就頻次較低，基本不會(huì)影響維修商鋪的正常經(jīng)營(yíng)，但其較高的客單價(jià)又會(huì)對(duì)商鋪產(chǎn)生足夠的吸引力，這就大大增加了商鋪的平臺(tái)粘性。同時(shí)，“先商鋪、后司機(jī)”的進(jìn)駐策略也保證了卡車(chē)司機(jī)能夠有求必應(yīng)，進(jìn)一步提升了用戶(hù)體驗(yàn)。

如今三兄弟卡車(chē)已經(jīng)積累了超過(guò)6萬(wàn)個(gè)維修端用戶(hù)，370余萬(wàn)名卡車(chē)司機(jī)，日均維修單量超過(guò)了200單，日均交易額超過(guò)了30萬(wàn)元。

李德鵬表示，精準(zhǔn)切入救援維修是三兄弟卡車(chē)平臺(tái)能夠留住修理商鋪，并實(shí)現(xiàn)平臺(tái)成長(zhǎng)的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，某種程度上來(lái)說(shuō)這決定了三兄弟卡車(chē)能否存活。

救援維修現(xiàn)場(chǎng)

在完成了300多座城市覆蓋后，三兄弟卡車(chē)也開(kāi)始積極向其他維修任務(wù)品類(lèi)拓展，并在入駐商鋪中嚴(yán)格審核挑選具有相應(yīng)資質(zhì)和技術(shù)過(guò)硬的店家，以承接保養(yǎng)維修、日常維修和事故維修任務(wù)。

同時(shí)，三兄弟卡車(chē)還在線(xiàn)上對(duì)接了卡車(chē)零配件廠家，維修店鋪可以通過(guò)線(xiàn)上商城以低于一般市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格拿到優(yōu)質(zhì)的零配件產(chǎn)品。

李德鵬告訴創(chuàng)業(yè)邦：“我們?cè)诰仍S修環(huán)節(jié)并沒(méi)有要求商鋪必須通過(guò)線(xiàn)上途徑來(lái)結(jié)算訂單。目前三兄弟卡車(chē)主要的盈利環(huán)節(jié)基本集中在商城、直播帶貨、日常維修抽成以及相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)方面，我們不想在救援環(huán)節(jié)獲利，這能最大限度地保證救援價(jià)格的公道和穩(wěn)定，同時(shí)我們也希望打通整個(gè)卡車(chē)后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，能夠幫助更多的維修商鋪和卡車(chē)司機(jī)。”

三兄弟卡車(chē)已經(jīng)和滿(mǎn)幫、中交興路等品牌達(dá)成了合作，同時(shí)也成為了交通部推薦的應(yīng)急汽修平臺(tái)，但顯然三兄弟卡車(chē)不會(huì)止步于此，通過(guò)不斷融合卡車(chē)后市場(chǎng)上下游客戶(hù)，三兄弟卡車(chē)已經(jīng)開(kāi)始為整個(gè)行業(yè)賦能。

李德鵬對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說(shuō)：“未來(lái)三兄弟的規(guī)劃路徑分為縱向和橫向兩條路徑，縱向規(guī)劃會(huì)按照卡車(chē)維修行業(yè)的五大版塊：救援、保養(yǎng)、事故、三包和一般維修的順序，逐步將其推上平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化以及線(xiàn)上閉環(huán)。橫向規(guī)劃是同步進(jìn)軍到中卡和輕卡的維修領(lǐng)域，目前我們業(yè)務(wù)領(lǐng)域只做了重卡的救援維修，所以合作伙伴是像滿(mǎn)幫這樣的跨城物流大平臺(tái)，同時(shí)中卡和輕卡的維修領(lǐng)域我們也將同步進(jìn)行，未來(lái)合作伙伴會(huì)有像貨拉拉、五八速運(yùn)這樣的同城貨運(yùn)平臺(tái)。除此之外，未來(lái)電動(dòng)卡車(chē)，半無(wú)人駕駛包括無(wú)人駕駛卡車(chē)的智能維修保障系統(tǒng)，我們都將會(huì)通過(guò)‘互聯(lián)網(wǎng)+維修力量整合’新模式，使其推向平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全卡車(chē)領(lǐng)域維修業(yè)態(tài)重組?！?/p>

救援現(xiàn)場(chǎng)

目前三兄弟卡車(chē)的人員規(guī)模在40人，分布在北京和黑龍江兩地。融資方面，三兄弟卡車(chē)目前正在積極推進(jìn)Pre-A輪融資，計(jì)劃融資1000萬(wàn)元人民幣，并將利用融資資金擴(kuò)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)及項(xiàng)目加速。

本文文章圖片來(lái)源于三兄弟卡車(chē)，經(jīng)授權(quán)使用。本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載，否則創(chuàng)業(yè)邦將保留向其追究法律責(zé)任的權(quán)利。如需轉(zhuǎn)載或有任何疑問(wèn)，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。