“把握住零散的修理工，是把握卡車道路救援市場的關(guān)鍵。”這句話來自「三兄弟卡車」的創(chuàng)始人李德鵬，其在汽車后市場服務(wù)行業(yè)深耕了十余年，在車隊(duì)管理、卡車銷售、金融及保險(xiǎn)售后服務(wù)等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，并于2018年創(chuàng)立了三兄弟卡車。而他關(guān)于零散修理工的觀點(diǎn)也頗有些“誰掌控了海洋就掌控了世界”的意味。

三兄弟卡車

卡車道路救援是卡車后市場中最黃金的環(huán)節(jié)，對卡車司機(jī)來說也是最關(guān)鍵、最不可或缺的環(huán)節(jié)。

卡車道路救援本身具有天然分布的屬性，在全國范圍來看，幾乎任何一條主干線公路的周圍都會(huì)分布著大大小小的救援維修企業(yè)，同時(shí)卡車司機(jī)與救援維修團(tuán)隊(duì)也容易建立信任關(guān)系。這樣看來，卡車道路救援似乎是一個(gè)好生意，但事實(shí)卻不是這樣。

如果沒有從業(yè)人員的細(xì)分，從市場角度來看，乘用車的道路救援維修和商用車的道路救援維修極易被混淆，甚至一些報(bào)告會(huì)直接引用“機(jī)動(dòng)車救援維修”的概念來進(jìn)行市場調(diào)研。這無疑是不正確的。

李德鵬告訴創(chuàng)業(yè)邦：“修理大車和修理小車完全是兩個(gè)不同的概念，各救援維修公司或團(tuán)隊(duì)一般也會(huì)專注于某一領(lǐng)域，并不會(huì)把業(yè)務(wù)混合。”這樣的情況反映出的最直接的問題就是卡車救援維修市場不成熟。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國汽車道路救援市場規(guī)模已經(jīng)超過了10億美元，但乘用車的占比卻超過了70%，且其最大的救援項(xiàng)目集中在拖車行為，真正實(shí)施現(xiàn)場救援式維修的案例少之又少。

也就是說，經(jīng)過了多年的發(fā)展，我國汽車道路救援體系根本沒有發(fā)展起來，聚焦在卡車救援領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)也就更加零散。

卡車維修工

零散不僅指各卡車救援維修企業(yè)、團(tuán)隊(duì)之間沒有形成良好的行業(yè)生態(tài)，同時(shí)也指救援維修團(tuán)隊(duì)本身布局規(guī)模。

在行業(yè)中，同樣擁有專業(yè)的卡車4S店和大型的卡車修理廠能夠提供一定程度上的救援維修服務(wù)，但實(shí)際情況是這樣的4S店或大型修理廠數(shù)量非常少，救援維修流程也相對繁瑣，其一般更傾向于服務(wù)大型車隊(duì)或市政單位，而不是某一個(gè)卡車司機(jī)。

“真正在一線的，能夠高效服務(wù)普通卡車司機(jī)的恰恰是‘作坊式’的維修店?！崩畹蛮i告訴創(chuàng)業(yè)邦。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透進(jìn)各行各業(yè)的今天，互聯(lián)網(wǎng)平臺的服務(wù)效能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般的連鎖或加盟形式。

李德鵬所創(chuàng)立的三兄弟卡車就是要利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺，整合市場上極其分散的卡車維修店鋪。就維修店鋪和修理工而言，其維修技術(shù)并不差，相當(dāng)一部分修理工都有大型修理廠或4S店的工作經(jīng)驗(yàn)，其缺少的是獲得維修任務(wù)的渠道。

聚焦到產(chǎn)品端，三兄弟卡車開發(fā)了APP端、微信小程序端、H5端及百度小程序端的產(chǎn)品，維修商戶和卡車司機(jī)均可注冊。在實(shí)際使用過程中，卡車司機(jī)可根據(jù)自身情況來發(fā)起救援維修訂單，由附近的維修商戶搶單并提供相應(yīng)的救援維修服務(wù)。

這看起來很像滴滴的運(yùn)營模式，但不同的是，三兄弟卡車賦予了卡車司機(jī)和維修商鋪雙向選擇的權(quán)利，救援訂單并不完全由系統(tǒng)指派，卡車司機(jī)可在訂單界面看到接單商鋪，并根據(jù)商鋪資料、口碑及電話咨詢等途徑選擇具體商鋪。

這么做帶來的好處就是修理商鋪不會(huì)因?yàn)閺?qiáng)行的系統(tǒng)指派而造成任務(wù)沖突，主動(dòng)搶單和雙向選擇既保證了響應(yīng)時(shí)間，又保證了服務(wù)質(zhì)量。

三兄弟卡車平臺

三兄弟卡車的商業(yè)模式并不復(fù)雜，通過簡單的市場推廣，在前期獲得一定數(shù)量的商鋪和司機(jī)用戶也并不困難，難的是如何把握商鋪不流失，并在保證救援維修服務(wù)質(zhì)量的情況下獲利。

“如果維修商鋪或者修理工長期依賴平臺訂單來存活，其忍耐時(shí)間就會(huì)縮短，也就是說如果平臺的訂單量達(dá)不到一定程度，修理商鋪或修理工就容易退出?！崩畹蛮i對創(chuàng)業(yè)邦說。

基于這樣的商業(yè)邏輯，三兄弟卡車在發(fā)展初期精準(zhǔn)切入了救援維修這一細(xì)分的維修品類，而沒有過多的涉及諸如保養(yǎng)、事故等場景。

由于救援維修本就頻次較低，基本不會(huì)影響維修商鋪的正常經(jīng)營，但其較高的客單價(jià)又會(huì)對商鋪產(chǎn)生足夠的吸引力，這就大大增加了商鋪的平臺粘性。同時(shí)，“先商鋪、后司機(jī)”的進(jìn)駐策略也保證了卡車司機(jī)能夠有求必應(yīng)，進(jìn)一步提升了用戶體驗(yàn)。

如今三兄弟卡車已經(jīng)積累了超過6萬個(gè)維修端用戶，370余萬名卡車司機(jī)，日均維修單量超過了200單，日均交易額超過了30萬元。

李德鵬表示，精準(zhǔn)切入救援維修是三兄弟卡車平臺能夠留住修理商鋪，并實(shí)現(xiàn)平臺成長的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，某種程度上來說這決定了三兄弟卡車能否存活。

救援維修現(xiàn)場

在完成了300多座城市覆蓋后，三兄弟卡車也開始積極向其他維修任務(wù)品類拓展，并在入駐商鋪中嚴(yán)格審核挑選具有相應(yīng)資質(zhì)和技術(shù)過硬的店家，以承接保養(yǎng)維修、日常維修和事故維修任務(wù)。

同時(shí)，三兄弟卡車還在線上對接了卡車零配件廠家，維修店鋪可以通過線上商城以低于一般市場價(jià)的價(jià)格拿到優(yōu)質(zhì)的零配件產(chǎn)品。

李德鵬告訴創(chuàng)業(yè)邦：“我們在救援維修環(huán)節(jié)并沒有要求商鋪必須通過線上途徑來結(jié)算訂單。目前三兄弟卡車主要的盈利環(huán)節(jié)基本集中在商城、直播帶貨、日常維修抽成以及相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)方面，我們不想在救援環(huán)節(jié)獲利，這能最大限度地保證救援價(jià)格的公道和穩(wěn)定，同時(shí)我們也希望打通整個(gè)卡車后市場的業(yè)務(wù)，能夠幫助更多的維修商鋪和卡車司機(jī)。”

三兄弟卡車已經(jīng)和滿幫、中交興路等品牌達(dá)成了合作，同時(shí)也成為了交通部推薦的應(yīng)急汽修平臺，但顯然三兄弟卡車不會(huì)止步于此，通過不斷融合卡車后市場上下游客戶，三兄弟卡車已經(jīng)開始為整個(gè)行業(yè)賦能。

李德鵬對創(chuàng)業(yè)邦說：“未來三兄弟的規(guī)劃路徑分為縱向和橫向兩條路徑，縱向規(guī)劃會(huì)按照卡車維修行業(yè)的五大版塊：救援、保養(yǎng)、事故、三包和一般維修的順序，逐步將其推上平臺，實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化以及線上閉環(huán)。橫向規(guī)劃是同步進(jìn)軍到中卡和輕卡的維修領(lǐng)域，目前我們業(yè)務(wù)領(lǐng)域只做了重卡的救援維修，所以合作伙伴是像滿幫這樣的跨城物流大平臺，同時(shí)中卡和輕卡的維修領(lǐng)域我們也將同步進(jìn)行，未來合作伙伴會(huì)有像貨拉拉、五八速運(yùn)這樣的同城貨運(yùn)平臺。除此之外，未來電動(dòng)卡車，半無人駕駛包括無人駕駛卡車的智能維修保障系統(tǒng)，我們都將會(huì)通過‘互聯(lián)網(wǎng)+維修力量整合’新模式，使其推向平臺，實(shí)現(xiàn)全卡車領(lǐng)域維修業(yè)態(tài)重組?！?/p>

救援現(xiàn)場

目前三兄弟卡車的人員規(guī)模在40人，分布在北京和黑龍江兩地。融資方面，三兄弟卡車目前正在積極推進(jìn)Pre-A輪融資，計(jì)劃融資1000萬元人民幣，并將利用融資資金擴(kuò)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)產(chǎn)品升級及項(xiàng)目加速。

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