編者按:本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專欄放大燈,作者艾馬殊、一萌,編輯一萌,創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
“學(xué)成文武藝,賣給BAT。”如今,互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司們最好的出路之一,便是尋求被巨頭收購(gòu)。
醫(yī)藥行業(yè)也有類似現(xiàn)象,不過(guò)顯得更高明——當(dāng)藥品上市銷售后,藥企會(huì)視情況選擇“合作”賣藥。最近國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企傍上的大腿,是跨國(guó)藥企阿斯利康。
終點(diǎn)站“外企”到了,請(qǐng)國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥下車。
最近下車的,是剛登陸港交所僅一個(gè)月的諾輝健康。
2021年3月15日,諾輝健康宣布,將拿出直腸癌早篩產(chǎn)品常衛(wèi)清,與阿斯利康展開(kāi)為期3年的合作,共同在中國(guó)大陸公立醫(yī)院、藥店、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院進(jìn)行推廣[1]。這意味著,當(dāng)前僅有兩款商業(yè)化產(chǎn)品的諾輝,在這場(chǎng)交易中押上了一半身家。
比諾輝更決絕的是君實(shí)。3月1日,僅有一款商業(yè)化產(chǎn)品(特瑞普利單抗)的君實(shí),宣布與阿斯利康合作。根據(jù)協(xié)議,在中國(guó)大陸非核心城市區(qū)域,阿斯利康將獲得特瑞普利單抗泌尿腫瘤領(lǐng)域適應(yīng)癥,還有全部已獲批適應(yīng)癥的獨(dú)家推廣權(quán)[2]。
獨(dú)家推廣權(quán):藥企向推廣企業(yè)支付推廣服務(wù)費(fèi)、推廣企業(yè)向藥企支付對(duì)價(jià);藥品銷售所得雙方分成;藥企不得將推廣權(quán)授權(quán)給其它企業(yè)。
放大燈團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn),甘心“交飯碗換飯票”的不止這兩家。過(guò)去幾年,觀合醫(yī)藥、艾德生物、睿昂基因、安翰科技等一大批本土創(chuàng)新藥企都與阿斯利康簽署了推廣協(xié)議。這些企業(yè)的業(yè)務(wù)覆蓋了癌癥早篩、伴隨診斷、抗癌創(chuàng)新藥等多個(gè)領(lǐng)域。
這些國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥企,為啥都選擇將權(quán)益分給外企阿斯利康?
“自產(chǎn)自銷”未必就比“轉(zhuǎn)賣權(quán)益”有道德優(yōu)越感。那些把權(quán)益賣給阿斯利康的國(guó)產(chǎn)藥企,多數(shù)是迫于當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)水平和財(cái)務(wù)狀況,不得已而為之。
以諾輝健康為例,其經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況都不容樂(lè)觀。
上市后首份財(cái)報(bào)顯示,2020年,公司營(yíng)收約7057萬(wàn),同比增長(zhǎng)21.1%。毛利為3720萬(wàn),同比增長(zhǎng)8.77%,毛利率則由2019年的58.9%下降為52.8%。與此同時(shí),公司全年虧損約7.89億,同比擴(kuò)大643.40%[3]。
數(shù)據(jù)丨諾輝健康年報(bào),制表丨放大燈團(tuán)隊(duì)
上市一個(gè)月不到,諾輝健康的股價(jià)由最高的84港元下探至50港元附近。核心產(chǎn)品毛利率走低,虧損又不斷擴(kuò)大,股價(jià)又這么難看,還得拿業(yè)績(jī)證明自己。
招股書稱,常衛(wèi)清的目標(biāo)客戶是中國(guó)1.2億結(jié)直腸癌高危人群[4]。2020年,常衛(wèi)清銷售額3910萬(wàn),單價(jià)1996元。以此推算,常衛(wèi)清去年僅售出約1.96萬(wàn)份。照此速度,常衛(wèi)清要覆蓋所有目標(biāo)客戶,耗時(shí)漫長(zhǎng)。
2020年11月底,常衛(wèi)清才獲得NMPA創(chuàng)新三類醫(yī)療器械批準(zhǔn)。獲批前,常衛(wèi)清主要是作為L(zhǎng)TD(臨床實(shí)驗(yàn)室自建項(xiàng)目)服務(wù),面向體檢中心進(jìn)行推廣[4];獲批后,則可以作為IVD(體外檢測(cè)產(chǎn)品)在醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。
諾輝健康在招股書中列出的銷售渠道
諾輝健康所缺乏的公立醫(yī)院的銷售能力,正是阿斯利康的長(zhǎng)項(xiàng)。在宣布與阿斯利康合作后,諾輝股價(jià)當(dāng)日上漲約8%,目前市值約260億人民幣。
國(guó)內(nèi)不少創(chuàng)新藥企,都面臨與諾輝健康類似的困境。
以君實(shí)為例,其特瑞普利單抗是最早獲批的國(guó)產(chǎn)PD-1,但銷售額被同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)——2020年,特瑞普利單抗銷售額為10多億,但同行恒瑞醫(yī)藥的PD-1抑制劑(卡瑞利珠單抗)銷售額預(yù)計(jì)高達(dá)50億。
只有打開(kāi)銷售渠道,才能擺脫困局。
賣掉新藥市場(chǎng)權(quán)益的現(xiàn)象,在醫(yī)藥行業(yè)并不鮮見(jiàn)。
比如2016年,再鼎醫(yī)藥拿到了Tesaro公司(后被葛蘭素史克收購(gòu))抗癌藥尼拉帕利(則樂(lè))在中國(guó)內(nèi)地、香港和澳門地區(qū)的合作開(kāi)發(fā)與引進(jìn)協(xié)議;2020年,基石藥業(yè)將舒格利單抗(PD-L1)在中國(guó)大陸地區(qū)的獨(dú)家商業(yè)化權(quán)利賣給了輝瑞;2021年年初,泛生子宣布與正大天晴合作,推廣其肝癌早篩產(chǎn)品HCCScreen。泛生子看中的,正是正大天晴在肝病藥物上的推廣經(jīng)驗(yàn)。
在本土市場(chǎng)擁有銷售渠道優(yōu)勢(shì)的藥企,很容易拿到初創(chuàng)公司的產(chǎn)品代理,阿斯利康也不例外。
1993年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的阿斯利康,在全球藥企排名沒(méi)進(jìn)前十,但能在中國(guó)市場(chǎng)拿到第一。2020年,阿斯利康的全球業(yè)績(jī)?yōu)?58.9億美元,在華營(yíng)收比例超20%,達(dá)到53.45億美元,同比增長(zhǎng)10%,成為該公司僅次于美國(guó)的第二大市場(chǎng)[5]。是本土化最為成功的跨國(guó)藥企。
能有此成績(jī),得益于阿斯利康中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)和推廣體系,而這又與其高管王磊不無(wú)關(guān)系。
王磊目前為阿斯利康全球副總裁,國(guó)際業(yè)務(wù)和中國(guó)總裁,是跨國(guó)藥企中職位最高的華人。他畢業(yè)于上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué),最初以基層醫(yī)藥銷售的身份入行,2013年加入阿斯利康,2014年成為阿斯利康中國(guó)及香港地區(qū)總裁。2015年,阿斯利康中國(guó)成立縣域醫(yī)院團(tuán)隊(duì),此后幾年,中國(guó)區(qū)占全球收入份額不斷增長(zhǎng)。
阿斯利康中國(guó)區(qū)/全球收入變化走勢(shì),制圖丨放大燈團(tuán)隊(duì)。
數(shù)據(jù)源丨阿斯利康2018年財(cái)報(bào)[6]、2020年財(cái)報(bào)[5]
阿斯利康中國(guó)高管2020年曾在公開(kāi)會(huì)議上介紹,“擴(kuò)面下沉”的阿斯利康,這兩年在縣域市場(chǎng)投入了幾千人的人力,已經(jīng)覆蓋42000家縣域醫(yī)療機(jī)構(gòu)[7]。2020年,阿斯利康還專門成立了縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì),推廣其PD-L1單抗度伐利尤單抗和其它進(jìn)入集采的腫瘤藥物。
銷售推廣體系讓阿斯利康在中國(guó)收獲頗豐。2020年,阿斯利康中國(guó)實(shí)現(xiàn)了53.45億美元的銷售額。這個(gè)收入規(guī)模和比例,是跨國(guó)藥企的翹楚。
在與阿斯利康達(dá)成合作后,國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企就能甩掉一部分銷售團(tuán)隊(duì)的支出負(fù)擔(dān)。如有媒體稱,君實(shí)已開(kāi)始針對(duì)非核心市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行裁員和調(diào)整[8][9]。
阿斯利康也另有所求。
表面上,阿斯利康在稱霸中國(guó)市場(chǎng),實(shí)際上已危機(jī)四伏。
阿斯利康中國(guó)雖然還是老大,但疲象已顯。2020年跨國(guó)藥企在華銷售額排名中,雖然阿斯利康仍以53.45億美元奪冠,但因疫情影響,這個(gè)成績(jī)已是近5年來(lái)增長(zhǎng)額和增速最平淡的一年(在華市場(chǎng)收入增速?gòu)?019年的29% [10] 降至2020年的10% [5]),占其全球收入的比重已略有下降(從2019年20.71% [10]微降至20.65% [5])。
默沙東和羅氏2020年中國(guó)區(qū)藥品銷售額都在朝40億美元進(jìn)發(fā)。若加上診斷業(yè)務(wù),羅氏在中國(guó)區(qū)銷售額其實(shí)已高達(dá)57.35億美元(按2020年財(cái)報(bào)中給定的匯率計(jì)算),這個(gè)成績(jī)實(shí)際已經(jīng)超越阿斯利康。
為了保級(jí),阿斯利康中國(guó)必須豐富其產(chǎn)品陣容。阿斯利康傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集中于消化、呼吸和麻醉藥,最近幾年開(kāi)始進(jìn)軍抗癌藥。不過(guò)與跨國(guó)同行默沙東相比,優(yōu)勢(shì)不明顯。
默沙東的拳頭抗癌藥帕博利珠單抗(K藥)在國(guó)內(nèi)已獲批一線治療非鱗狀非小細(xì)胞肺癌,在美國(guó)已獲批聯(lián)合治療不可手術(shù)的食管癌,國(guó)內(nèi)累計(jì)獲批6種適應(yīng)證,2020年全球銷售額143.8億美元;相比之下,阿斯利康PD-L1產(chǎn)品度伐利尤單抗(英飛凡,即“I藥”)就沒(méi)有那么熱門了——I藥在國(guó)內(nèi)僅獲批了一種適應(yīng)證:聯(lián)合治療不可切除的三期非小細(xì)胞肺癌。2020年財(cái)報(bào)顯示,度伐利尤單抗在全球銷售額20.42億美元,在新興市場(chǎng)的銷售額僅1.58億美元[5]。
接下來(lái)幾年,如果阿斯利康不想讓默沙東搶走“跨國(guó)藥企銷售王冠”,就必須推出新產(chǎn)品。但另一方面,新藥研發(fā)也要翻越時(shí)間、金錢、專利和政策的重重大山,阿斯利康必須走捷徑。
從近兩年的合作來(lái)看,阿斯利康中國(guó)在緊急“補(bǔ)缺”,買下的新藥市場(chǎng)權(quán)益,多數(shù)集中在癌癥早篩、伴診和晚期癌癥階段。
阿斯利康中國(guó)的癌癥類產(chǎn)品線。制圖丨放大燈團(tuán)隊(duì)
拿下創(chuàng)新藥企的推廣合約后,阿斯利康除了能擴(kuò)大營(yíng)收來(lái)源,還能營(yíng)造業(yè)務(wù)生態(tài)。阿斯利康中國(guó)總裁王磊就表示,阿斯利康也想進(jìn)入胃癌早篩及結(jié)直腸癌早篩等領(lǐng)域,和諾輝健康合作,可以提高阿斯利康相關(guān)癌種篩查工作的效率[11]。
從銷售渠道切入,阿斯利康能迅速在中國(guó)創(chuàng)新藥市場(chǎng)擁有一席之地。
中國(guó)的創(chuàng)新藥企把收益權(quán)賣給阿斯利康,并不意味著馬上就能嘗到甜頭。比如現(xiàn)階段,癌癥早篩產(chǎn)品就面臨不少銷售問(wèn)題。
首先,中國(guó)患者、醫(yī)生對(duì)早篩產(chǎn)品的認(rèn)知較少,甚至有抵觸心態(tài)。藥企對(duì)醫(yī)院、患者的教育成本較高?!秶?guó)元證券》的分析就指出,國(guó)內(nèi)醫(yī)生和患者對(duì)早篩產(chǎn)品認(rèn)知不足,醫(yī)院和體檢渠道的拓展也具有一定的挑戰(zhàn)。未來(lái)需要持續(xù)通過(guò)更多臨床實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)、 學(xué)術(shù)會(huì)議交流、媒體宣傳等渠道對(duì)醫(yī)生和患者進(jìn)行學(xué)術(shù)教育或市場(chǎng)教育[12]。
其次,價(jià)格是個(gè)難題。直腸癌早篩產(chǎn)品常援引美國(guó)首款直腸癌早篩產(chǎn)品Cologuard(2014年獲FDA批準(zhǔn))的例子,以說(shuō)明行業(yè)成長(zhǎng)性。該產(chǎn)品于2014年獲FDA批準(zhǔn),至2019年底檢測(cè)案例超過(guò)356萬(wàn)例,產(chǎn)品銷售覆蓋了全美25%的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。2019年,Cologuard實(shí)現(xiàn)了8.1億美元的銷售額。
但促進(jìn)Cologuard業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一大因素,是2014年美國(guó)醫(yī)保覆蓋后,9成以上的患者不需要為其付費(fèi)。而其649美元的醫(yī)保定價(jià),僅為腸鏡檢查的約1/3。
圖源 | 國(guó)元證券:從腸癌和肝癌早篩窺見(jiàn)未來(lái) ——癌癥早篩行業(yè)深度報(bào)告系列 2
但中國(guó)情況不同。
相對(duì)于傳統(tǒng)癌癥篩查方式,我國(guó)市售的新式早篩產(chǎn)品,售價(jià)都較昂貴。常衛(wèi)清目前以1996元的進(jìn)行銷售,價(jià)格遠(yuǎn)高于數(shù)百元的腸鏡。在中國(guó)這樣一個(gè)醫(yī)保支付為主的買方市場(chǎng),早篩產(chǎn)品尚未有一例入保,近2000元的價(jià)格對(duì)患者并不算友好。
第三,即便入保,還是要面臨政策等諸多困難。不但要面臨集采帶來(lái)的售價(jià)降低,壓縮毛利的問(wèn)題;還要面臨來(lái)自醫(yī)院藥事會(huì)的審核、藥品零加成政策、醫(yī)??傤~控費(fèi)等條件的限制。很多此前進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄的創(chuàng)新藥,在醫(yī)院藥房難見(jiàn)蹤影,該現(xiàn)象還成了今年兩會(huì)期間熱議的話題。
與創(chuàng)新藥企相比,阿斯利康中國(guó)在學(xué)術(shù)推廣和市場(chǎng)教育兩方面擁有優(yōu)勢(shì)。但醫(yī)療政策、患者經(jīng)濟(jì)承受能力等因素給藥物銷售帶來(lái)的困難,卻非一朝一夕可解。
阿斯利康與創(chuàng)新藥企們的合作,真能實(shí)現(xiàn)雙贏嗎?
或許,只有幾年后才能看到效果了。
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