作者丨解夏

編輯丨及軼嶸

封面圖丨東方IC

3月5日，中國最大在線問答社區(qū)知乎首次向美國SEC提交了IPO申請，計劃在紐約證券交易所掛牌上市，代碼為“ZH”，瑞信、高盛、摩根大通擔任承銷商。據(jù)外媒報道，知乎計劃募資金額約10億美元。

知乎成立于2010年，聚集了中文互聯(lián)網(wǎng)科技、商業(yè)、影視、時尚、文化等領(lǐng)域極具創(chuàng)造力的人群。《2020胡潤中國獨角獸排行榜》顯示，知乎位列34名。

截至2020年12月31日，知乎累計擁有4310萬內(nèi)容創(chuàng)作者，已貢獻3.53億條內(nèi)容，2020年第四季度平均月活躍用戶達到7570萬，年訪問人次超過30億。

第一次創(chuàng)業(yè)失敗

知乎創(chuàng)始人周源出生于1980年，父親是新聞工作者，母親是一名老師。

周源小學時第一次接觸電腦，是他父親工作用的386筆記本。一行行字符串讓當時的周源興奮極了，雖然他不知道那些字符代表什么意思，但虛擬語言，仿佛為他打開看世界的另一扇窗——它跟以前玩的車、泥巴完全不一樣。

1999年，周源進入成都理工大學計算機系，2003年又獲得東南大學軟件工程專業(yè)碩士學位。畢業(yè)后，他去上海做了一段時間底層數(shù)據(jù)庫開發(fā)工作，因為沒有感受到創(chuàng)造價值的成就感，他在2005年，辭職來到北京，轉(zhuǎn)型做起了IT記者。

做IT記者時，他看到大量科技公司由生至死、又或起死回生的變化，對這些變化的觀察，讓周源形成自己對事物發(fā)展的判斷，他常常將自己與這些公司換位思考——如果換做是我，我應(yīng)該怎么做。

因為工作性質(zhì)原因，他并不能將腦海中的想法付諸于真實行動，在記錄科技浪潮與思考變化的過程中，創(chuàng)業(yè)念頭逐漸在周源心中萌芽。

2007年，周源再度辭職，彼時第一代iPhone面世，周源和包括張亮（知乎聯(lián)合創(chuàng)始人）在內(nèi)的幾個朋友做了一個叫Apple4.us的網(wǎng)站，這是一個匯聚了討論蘋果公司內(nèi)容的科技博客，里面每天都有人提出關(guān)于蘋果的問題和回答。

2008年，周源正式開始第一次創(chuàng)業(yè)，幫網(wǎng)上賣貨的公司做數(shù)據(jù)分析，對Meta搜索進行嘗試。

當時電商是最大的風口之一，也是商家主要銷售渠道之一，大批創(chuàng)業(yè)公司和商戶涌入。各家跑馬圈地，想要迅速搶占市場，第一需求是市場投放。但燒錢求快不求精，沒有心思把錢花在數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化上，更無須通過數(shù)據(jù)分析來驅(qū)動商業(yè)決策。

創(chuàng)業(yè)期間，周源一方面做數(shù)據(jù)分析，一方面做模擬，他還讀了一些創(chuàng)業(yè)書籍，傳統(tǒng)企業(yè)如何改變自己，沒有掌握必要知識。

理念豐滿，但現(xiàn)實骨感，過于超前的戰(zhàn)略使周源無法構(gòu)建商業(yè)閉環(huán)，很快便遭遇現(xiàn)金流問題。

公司解散最后一天，周源痛苦地跟團隊說“我們可能要到此為止了”，結(jié)果他得到了非常意外的回答，團隊成員都愿意不拿公司的錢，一起為公司尋找新的出路。

這令周源十分感動，但依然回天無力。于是2010年五六月份，第一次創(chuàng)業(yè)宣告失敗，周源狀態(tài)非常差，原本想去西藏休息一段時間，不料剛到西藏就產(chǎn)生高原反應(yīng)，躺了很多天，回來后，他和張亮吃了一頓飯，這頓飯上，他們發(fā)現(xiàn)了一個新的創(chuàng)業(yè)機會。

當時，F(xiàn)acebook前CTO亞當-迪安杰羅(Adam D’Angelo)創(chuàng)辦了一家名叫Quora的網(wǎng)站，許多從不接受媒體采訪的硅谷科技創(chuàng)業(yè)者們出沒于此，更重要的是，他們在這里樂于分享知識與思考。

Quora雖好，卻不支持中文，甚至連中文輸入都不行，于是，周源和張亮融合此前做Apple4.us的想法，兩人一拍即合，當即決定要做知乎。

第二天早上9點45分，張亮給周源打電話問：“昨天我們講的那個事，你想法變了嗎？”周源回答沒變，緊接著張亮告訴周源，現(xiàn)在已經(jīng)找到投資人了，應(yīng)該馬上見他，因為他后天就要飛香港了。

從下午開始，兩人奮筆疾書，寫了三頁紙，第一頁是每個月要做些什么，第二頁是每個月的計劃和預算，第三頁是投多少錢給多少股份。當天晚上，兩人就帶著這三頁“商業(yè)計劃書”去見了天使投資人，并在不久后拿到了創(chuàng)新工場的天使投資。

拿到天使投資的第二天，周源就開始招兵買馬，給第一次創(chuàng)業(yè)時的團隊成員打電話。當時，這些成員已經(jīng)各自找到工作，但他們都愿意再和周源一起重新創(chuàng)業(yè)。

后來，時任創(chuàng)新工場投資分析師的黃繼新，也決定加入知乎，成為聯(lián)合創(chuàng)始人。

從不到200名用戶到大型知識社區(qū)

知乎啟動時，只有5個工程師，招人是頭等大事，周源親力親為。

當時，周源用一個月整理出一個表格，這份表格大約有300多人，上面記錄了這些信息：這個人是誰，我是怎么找到他的，他在哪兒工作，擅長什么，他的聯(lián)系方式等等。

知乎招的大多是工程師，周源白天挨個給他們發(fā)郵件，做正式的自我介紹，問晚上能不能打個電話。只要對方回復郵件，下班后，周源就會立刻打電話過去。大部分時候?qū)Ψ讲簧蒲哉Z，保持沉默狀態(tài)，周源無法判斷對方是否在聽，但依然要講下去，期間他還借用Apple4.us的名頭來推銷自己。

周源形容那段時間自己跟保險銷售一樣。

當時他聯(lián)系了一名北京的工程師，面試結(jié)果并不理想，這名工程師離開時對周源說，我一個月以后再來試試吧。周源并沒有對他抱希望，誰知一個月以后，這名工程師不僅來了，而且發(fā)生了很大變化，這是周源特別想招攬的人。

周源招人看中兩條：一是他要有獨立判斷能力；二是他的學習能力一定要強，改變自我的意愿要強。

2010年12月，知乎開始第一批用戶邀請，所有員工都參與了邀請工作。

當時還沒有系統(tǒng)自動發(fā)送的功能，他們通過手機和郵箱通訊錄的檢索，手動給每個好友發(fā)送邀請郵件。第一個月來的用戶還不到200個。

剛開始，知乎里的主要群體是創(chuàng)業(yè)者、工程師和互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，知乎團隊沒有精心去做運營，但留存率奇高，達到96%。

作為知乎的天使投資人，李開復早年在知乎上發(fā)了很多帖子，他回憶道：“剛開始我還寫一類是跟科技相關(guān)的，還有跟創(chuàng)業(yè)相關(guān)的，有時還寫寫美食、游戲等，評價一些熱點。但后來沒多久，我就發(fā)現(xiàn)在知乎上寫東西越來越難了，因為他們不斷地吸引來各方面的高手，出了我的專業(yè)領(lǐng)域外寫什么可能都會有比我懂更多的人，都比我厲害100倍，就再也不敢多寫了?？吹街跻呀?jīng)進入狀況了，整體的的內(nèi)容質(zhì)量、社區(qū)文化都在形成。我就這么成為了一枚知乎粉絲。”

后來一些公司的創(chuàng)始人、管理者成為知乎用戶，他們不僅給知乎很好地反饋，還把知乎在其他平臺分享給更多人。

知乎的邀請制一直持續(xù)了兩年多時間，2012年底，知乎已經(jīng)擁有40萬用戶，這時團隊開始思考，知乎以后要干什么？周源的回答是：要做一個服務(wù)大眾的產(chǎn)品。

于是2013年，知乎向全網(wǎng)開放，由圍繞優(yōu)秀創(chuàng)作者構(gòu)建的小型知識社區(qū)，轉(zhuǎn)變?yōu)楦餍袠I(yè)專業(yè)人士共同組成的中大型知識社區(qū)。

與B站經(jīng)歷相似，知乎“破圈”后，用戶量開始急劇增長，隨之而來的，問題和回答的質(zhì)量變“水”，不少用戶對平臺內(nèi)容質(zhì)量下降產(chǎn)生質(zhì)疑。

面對這些問題，知乎也在一直優(yōu)化，包括產(chǎn)品體系和運營體系完全面向有質(zhì)量的信息，通過技術(shù)力量去規(guī)?；鉀Q，以及社區(qū)治理，后來還推出了“知乎眾裁官”，讓用戶參與社區(qū)事務(wù)的管理，提倡社區(qū)共建。

知乎開放不到一年時間里，用戶數(shù)量翻了10倍。2020年第四季度，知乎平均月活躍用戶達到7570萬，這些用戶平均每月產(chǎn)生近7億次互動。

融資之路

用戶規(guī)模不斷擴大，知乎的融資步伐也開始加速，截至上市前，知乎已完成至少7輪融資。

2011年，知乎拿到創(chuàng)新工場天使投資，2012年1月，知乎拿到啟明創(chuàng)投的A輪融資，兩年后B輪融資，又再次獲得啟明創(chuàng)投和賽富投資加注。

2015年知乎C輪融資時，騰訊和搜狗成為新投資方，老股東也繼續(xù)跟投。

有趣的是，騰訊創(chuàng)始人馬化騰很早就受他人邀請成為知乎用戶，但很長一段時間里，周源和他并不相識。

到D輪融資時，今日資本大手筆進入，領(lǐng)投1億美元，老股東跟投，這輪融資速度奇快，以至于很多人都未反應(yīng)過來。周源在員工信中透露，“還沒來得及寫PPT就談定了，錢到賬的速度也很快?！?/p>

知乎融資歷程 數(shù)據(jù)來源：睿獸分析

2018年E輪融資2.7億美元，投后估值達24億美元，投資方包括尚珹資本、騰訊、今日資本、陽光保險、高盛、光源資本等。

周源認為選擇投資人有三點考慮：第一，不是找金主，而是找隊友；第二，無論公司干的好不好，都應(yīng)該以隊友的關(guān)系來進行溝通和交流；第三，希望能夠看長期，肯定知乎的未來和長期發(fā)展價值。

2019年8月時，知乎宣布完成4.34億美元F輪融資，由快手領(lǐng)投、百度跟投，騰訊和今日資本等原有投資方繼續(xù)跟投。這也成為當時中文互聯(lián)網(wǎng)文娛領(lǐng)域金額最大的融資之一。

周源在知乎回答上表示：知乎和快手、百度，雖然產(chǎn)品形態(tài)和用戶場景都很不一樣，但同在一個大的領(lǐng)域中，用戶也有相似的地方，大家面臨的信息孤島問題，以及用戶獲得高質(zhì)量內(nèi)容的成本越來越高的問題，都是一樣的。

對這起融資，周源還分享了一個小故事：“去年（注：2018年）和宿華（注：快手CEO）參加一個會議。席間，我發(fā)現(xiàn)宿華在用小號刷知乎，而我在用小號刷快手，頻次都還不低……（相視一笑）。兩個月前，中午吃盒飯，差不多一小時，我們把合作定了下來?！?/p>

融資之路

根據(jù)CIC的調(diào)查，就2020年平均移動月活用戶和收入而言，知乎是中國最大的問答式在線社區(qū)，也是中國前五大綜合在線內(nèi)容社區(qū)之一。

知乎于2016年啟動商業(yè)化，先后推出推出值乎、知乎Live、電子書、鹽選會員等產(chǎn)品。

據(jù)招股書披露，2019和2020年，知乎營收分別為6.71億元和13.52億元，2020年營收同比增長101.7%。

知乎收入主要由在線廣告、付費會員、商業(yè)內(nèi)容解決方案以及其他服務(wù)（包括在線教育、電商）四部分構(gòu)成，2020年分別占比為62.4%、23.7%、10%和3.9%。

在線廣告業(yè)務(wù)2020年收入8.43億元，同比增長46%，占營收比重由2019年的86.1%降至2020年62.4%。

周源曾表示，廣告要獲得持續(xù)的價值，就需要正視用戶在信息消費環(huán)節(jié)深刻的變化。在消費升級的時代，人人都需要高質(zhì)量的信息來進行消費決策。所以知乎會幫助客戶提升廣告的品牌價值與消費轉(zhuǎn)化，進而更好的適應(yīng)消費升級所帶來的市場變化。

付費會員收入達到了3.2億元，同比增長264%，占總收入比重由2019年13.1%提升至2020年23.7%。

知乎的付費鹽選會員業(yè)務(wù)在2019年3月正式上線，招股書顯示，知乎平均月付費會員數(shù)由2019年的60萬，增長至2020年的240萬，同比增長超過300%，支付比率也從1.2%增加到3.4%。

此外招股書還顯示，知乎活躍用戶中，二線城市用戶占比超七成，30歲以下用戶占比78.3%。

知乎用戶分布情況 來源：知乎招股書

商業(yè)內(nèi)容解決方案收入2020年為1.36億元，占總收入比重為10%，這項業(yè)務(wù)在2020年初推出；在線教育和電商服務(wù)收入2020年達5263萬元，占總收入比重為3.9%。

知乎在招股書中表示，目前仍處于商業(yè)化變現(xiàn)早期階段，未來，知乎將繼續(xù)探索提供自己開發(fā)的在線教育產(chǎn)品和服務(wù)以及獲取來自商品銷售的傭金。

近兩年的營收結(jié)構(gòu)的變化，反映出知乎的多元化商業(yè)探索。

在凈利潤方面，知乎仍處于虧損階段。2020年知乎凈虧損5.18億元，相較于2019年凈虧損10億元，同比收窄48.2%。

減虧背后，一方面得益于毛利率大幅提升。2020年知乎毛利潤為7.58億元，同比2019年3.12億大幅增長142.7%，而毛利率也由2019年的46.6％提升至2020年的56%。

另一方面，知乎各項費用也有大幅削減。

根據(jù)招股書顯示，2019年，知乎營銷費用為7.67億元，而當年總營收為6.71億元，僅這一項費用便占收入的114.3%，到2010年，營銷費用基本持平，為7.43億元，但因為收入大幅增長，其占總收入比重也下降為54.3%。

其他費用也基本持平，研發(fā)費用方面，2020年為3.3億元，相比2019年減少2200萬元，占總收入比重下降為24.4%，一般及行政費開支2020年有所增長，達到2.96億元，但總收入占比下降為21.9%。

知乎賬面現(xiàn)金充足。招股書顯示，截至2020年底，知乎現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物為9.57億元，定期存款和短期投資分別為10.9億元和10.5億元。

根據(jù)招股書，知乎創(chuàng)始人、董事長兼CEO周源持股8.2%，擁有46.6%的投票權(quán)，非第一大股東。

知乎第一大股東為創(chuàng)新工場，持股13.1%；騰訊持股12.3%，為第二大股東；第三四五位股東分別為啟明創(chuàng)投、賽富投資和快手，分別持股11.3、9.3%和8.3%。

快手雖持股比例低于創(chuàng)新工場、啟明創(chuàng)投和賽富投資，但在知乎董事會中，快手擁有一席。知乎董事會包括知乎創(chuàng)始人、董事長兼CEO周源，騰訊投資管理合伙人李朝暉，快手科技副總裁兼投資發(fā)展負責人彭佳瞳，知乎CTO李大海和知乎CFO孫偉，以及兩位獨立董事。

知乎IPO可用“十年磨一劍”來形容，如今，用戶規(guī)模和商業(yè)變現(xiàn)均處于高速增長通道，上市后的知乎將發(fā)生哪些變化？一切交給時間。

參考資料：

知乎周源談“至暗時刻”：沒在長夜里懷疑過自己的CEO，不足以談創(chuàng)業(yè) 騰訊大學

知乎創(chuàng)始人親述知乎是如何發(fā)展起來的

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