編者按：本文為專欄作者鄰章授權創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權歸原作者所有。

每年雙11，都讓剁手黨既愛又恨。

但是，今年出現了一個有趣的現象——在閑魚上搜索“雙11預售”“雙11、加購”等關鍵詞，就發(fā)現大量網友正在轉售還未發(fā)貨的雙11預售商品。

比如，沖動消費及時止損、美妝贈品分拆賣、湊單產品大甩賣……也正應了那句話，天貓鼓勵用戶放肆剁手，而閑魚則是剁手之后的“后悔藥”。

2020年，根據艾媒咨詢預測，中國在線二手交易用戶規(guī)模達到1.82億人次，接近2億人次，閑魚現象折射出了一個現象：二手電商行業(yè)走入正軌，頭部爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，如何提高用戶粘性和使用頻率，建立一個穩(wěn)定健康的流量池，已經刻不容緩。

流量很重要，“流量池”更重要

關于“流量池”概念，最先在營銷學中提出，指在一個交易體系中，為了防止有效流量溜走，而構建成的一個用戶數據庫。

對于互聯網平臺來說，這種流量池的構建則更加重要，它具備擴大目標客戶、更好理解用戶需求、成本低、利用率高、可重復利用、提高成交率等作用。

更通俗講，它就是在打造一個流量閉環(huán)，然后將流量閉環(huán)中的用戶激活，盡可能挖掘每一個用戶的價值，從而構建自己的商業(yè)生態(tài)，類似于微信和抖音。

目前，國內二手電商已經初步形成了閑魚、轉轉、愛回收“三足鼎立”的格局，各大平臺也在積極打造自己的“流量池”。

第一步就是獲取流量。比如，閑魚背靠阿里，從淘寶和天貓獲取流量，利用C2C的網格效應擴大用戶規(guī)模；轉轉有一個微信九宮格入口；愛回收背靠京東，又在全國數十個城市建立超過700家線下門店。

但是，要構建一個健康的“流量池”，僅僅有流量入口還遠遠不夠。在中國，閑置物品交易文化仍然沒有養(yǎng)成，交易頻次也較低，由于普遍的非標性，所以對供應鏈和監(jiān)管也提出了更多挑戰(zhàn)，用戶粘性難以提高。

為此，閑魚、轉轉、愛回收各自提出了一套解決方案。

2016年5月，阿里給了閑魚1億元辦“魚塘”，開始了對社區(qū)的深耕，運營目的從“流量獲取”向“流量留存”轉變，流量池也因此逐漸穩(wěn)固。目前，閑魚的用戶早已破了2億，年GMV突破2000億人民幣，不僅不缺流量，甚至還能給淘寶和天貓導流。

愛回收專注于3C垂直領域，行業(yè)存在“標準化低、沒有價格體系、質量魚龍混雜、交易效率低”等頑疾。2017年，愛回收的自動化運營中心投入使用，給二手手機提供功能檢測、外觀檢測、X光拆機檢測、數據清除等服務，先解決貨源的痛點，然后通過以舊換新、線下零售等方法將各個環(huán)節(jié)打通，從而構建起了自己的3C流量池。

相比來看，轉轉的“流量池”卻不太穩(wěn)固。

2015年，轉轉成立之初在C2C上與閑魚針鋒，有二手電商中的“淘寶”之志。而在微信和58的流量加持之下，流量獲取倒也算是一把好手，初期發(fā)展也很迅猛。

但是，轉轉對流量的開發(fā)卻遠遠不夠，即便多年經營，仍未建立起一個真正的“流量池”，用戶進入到轉轉后，更容易進行一棍子交易，然后“閱后即焚”，匆匆就走。

所以我們看到，近幾年即便轉轉不斷押注潮鞋、圖書、文玩、手機等領域，但仍然在走下坡路。根據艾瑞研究數據，其月獨立設備數已只是閑魚的3成，易觀千帆的數據也顯示，截至2020年8月份，轉轉的月活躍人數在一年內連續(xù)下滑超過40%。

這個大池子，到底哪里漏了水？

轉轉流量池的“漏洞”

如果要探究原因，轉轉的困境早已有預兆，作為二手電商三龍頭之一，流量池中的“漏洞”顯而易見，總體來說有三點：

第一，流量采買模式下，轉轉并未建立明確的標簽。

轉轉從誕生開始，背后就沒有一個穩(wěn)定的電商體系作為支撐，只能依靠微信和58的泛流量大面積撒網，而二手交易又并非用戶剛需，無法針對特定人群推廣，這給后續(xù)的篩查和識別，帶來了不小的障礙。

而且，消費者層次和年齡結構是不一樣的。當流量缺乏精度，平臺缺乏對流量的分析和掌控力的時候，也就很難識別消費者需求，迅速建立相關數據庫，很難進行精細化營銷，以及后續(xù)的商品標準化。

不僅如此，當全品類有閑魚，垂直賽道有愛回收、毒、寺庫等平臺時，在消費者的眼里也很難給形成一個明確標簽，轉轉也就很難說是一個專業(yè)的平臺。

第二，缺乏轉化通道，流量閉環(huán)難以形成。

過去幾年，轉轉進行過多次轉型，也嘗試過許多新的業(yè)務，比如推出切克、采貨俠、收購找靚機、開線下門店等等，但這還是傾向于供應鏈的投入。

也就是說，它的各個環(huán)節(jié)仍然是割裂的，C端獲取的流量并未在流量池中循環(huán)，買家和賣家之間缺乏一個轉化通道，用戶缺少最基礎的參與感，在一個本就低頻次的行業(yè)中，再培養(yǎng)用戶的“惰性”，這可不是什么好事。

當下，轉轉的全品類策略失利，合并找靚機之后，正準備全面下注手機業(yè)務，也意味著它還要面臨一個艱難的抉擇。

如果邊緣化全品類，那么轉轉的用戶交易頻次更加無法提升，粘性將更差；如果繼續(xù)重點推進全品類，則無法和閑魚形成差異化，長久下去只會被溫水煮青蛙。

第三，盈利與流量池，難以取舍。

轉轉是58同城孵化出來的項目，根據企查查數據顯示，轉轉在A輪和B輪兩次融資中，接受了騰訊和58不低于5億美元的注資。

B輪融資時，轉轉CEO黃煒在向全體員工發(fā)出的內部信中說：“2019年，來自經濟周期和市場的挑戰(zhàn)讓創(chuàng)業(yè)環(huán)境更加嚴峻，我們必須保持敬畏心，對自己提出更高的要求，才能繼續(xù)‘活下去’?！?/p>

拿的錢少，干的又是燒錢的活，這與糧草充足的閑魚剛好是一正一反兩個面。閑魚可以“規(guī)模第一，盈利第二”，悠哉悠哉的慢慢游，但是轉轉做不到，它不僅要盡可能賺錢“活下去”，而且必須考慮盈虧平衡問題。

但是，互聯網的歷次燒錢大戰(zhàn)中，規(guī)模和盈利向來都是相沖突的，在C端用戶爭奪戰(zhàn)中，要想培養(yǎng)用戶習慣，增加平臺粘性，就必須得繼續(xù)燒錢不可。

如果還想從里面拿錢，就等于是在本就干涸的“流量池”里抽水。

流量池的背后，是場景的建立

當然，以上問題都是在說轉轉本身，而來自整個行業(yè)的壓力讓它更加尷尬，似乎最艱難的日子還沒來。

“新品電商”與“二手電商”的增長邏輯是不同的。新品電商行業(yè)依靠社會生產力和消費力推動，各大電商平臺則是依靠模式規(guī)則和供應鏈進行競爭，再打造規(guī)模效應，構筑自己的流量池。

二手電商則大為不同，它是電商中的中長尾部分，就像是初期的網購，更多得益于消費觀念的改變。

但是，由于二手商品利潤低、難標準化等特性，也造成了平臺監(jiān)管與定價等困難，尤其是全品類，即便想要制定完善的標準和規(guī)則，也無從下手。這一點，從閑魚頻繁爆發(fā)的灰色產業(yè)就可以看出來，強大如閑魚，也沒辦法好好篩選，不敢以中間商的身份賺取利潤。

所以，規(guī)則難以審度的地方，就只能用場景來補充，以此增加用戶粘性。

閑魚的魚塘社區(qū)就是一種場景，2019年12月閑魚曾公布了一組數據，過去一年有1.4億件淘寶商品被“一鍵轉賣”到閑魚，近4成用戶會轉賣一個月內買入的東西。

從粘性度來看，在閑魚超過12.5萬個魚塘規(guī)模中，魚塘用戶的互動數量是普通閑魚用戶的2.2倍。閑魚創(chuàng)始人諶偉業(yè)曾披露，在閑魚社區(qū)中有過互動的用戶，成交轉化率為13.5%，而沒有互動的用戶的成交轉化率只有0.07%

愛回收也類似，它的場景主要在京東商城、手機廠商、商場門店等方面布局，根據公開數據，愛回收目前已經在全國數十個城市建立超過700家門店，線上與線下的流量比為4:6，最大限度解決了信任黑洞問題。

轉轉也學過愛回收，在線下開設門店，但是全品類的線下，比“小而美”的3C成本要高得多，且仍然無法標準化等問題，最后也沒有穩(wěn)定推進下去。

當流量缺少應用場景，平臺就猶如一個漏斗。

就像是淘寶初期，由于平臺規(guī)則和監(jiān)管的不完善，也因此被京東等平臺抓住了機會。類比來看，沒有形成場景的轉轉，也就等于是一個規(guī)則不完善的交易平臺，風口中還看不到問題，但當潮水退去的時候，誰沒穿褲子一目了然。

由此帶來的問題也非常嚴重，粘性的喪失意味著生態(tài)承載能力弱，風險在增加。

比如，轉轉的粗獷式流量獲取，帶來了治理成本的上升，更容易發(fā)生消費事故，比如銀環(huán)蛇事件等。

更何況，企業(yè)的存續(xù)目標絕不是一兩年，當遭遇經濟周期，或者消費者傾向發(fā)生變化，則買賣用戶難以達到平衡，供應鏈也會變得脆弱，容易進入到一種負反饋調節(jié)中，類似于人體的激素調節(jié)。

寫在最后：

2018年，轉轉簽約迪麗熱巴代言，CEO黃煒說：“中國的二手領域一定會產生一家在估值或者交易規(guī)模上在電商領域排名第二的公司?！?/p>

這句話并沒有錯，在大的行業(yè)中，每一個賽道最終都會形成一個巨頭，比如淘寶天貓、京東、拼多多，都是以差異化殺出了一條血路。

2019年，根據《2019中國二手電商市場數據報告》，當時轉轉估值200億人民幣，找靚機的估值是10億人民幣左右。今年5月份，轉轉合并了找靚機，估值加在一起（根據轉轉內部信）卻跌到了18億美金的規(guī)模，相當于100億人民幣多一些，幾乎腰斬。

即便如此，18億美元的估值也還可能存在挑戰(zhàn)。畢竟，它的全品類戰(zhàn)略正在成為累贅，前期投入或變沉沒成本，而押注3C領域后，找靚機和采貨俠也無法形成核心競爭力，流量閉環(huán)打通仍然遙遙無期。

在此，轉轉似乎難成為黃煒期待的那個NO.2，在流量池上的困境，正讓其未來發(fā)展挑戰(zhàn)凸顯，這也或使得二手電商格局更將趨近于兩極化。

作者：鄰章【微信號：ZLxgic，公眾號：TMT317】系獨立撰稿人，專注科技互聯網評論，致力傳遞價值思考

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