編者按：本文來自微信公眾號投資實(shí)習(xí)所（ID： startupboy），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

我之前介紹過 Discord 這款產(chǎn)品，作為一款實(shí)時(shí)游戲聊天軟件，Discord 的注冊用戶在今年突破了 3 億，MAU 突破了 1 億，在拿下 1 億美金融資后估值也上升到了 35 億美金。

但觀察其成長歷程，我發(fā)現(xiàn) Discord 和 Zoom 在很多地方都很類似，所在的賽道都有大量已有巨頭公司的產(chǎn)品，Zoom 不必說，在做之前就有了思科旗下的 WebEx 等；Discord 在創(chuàng)立之前類似的產(chǎn)品則有 Skype 以及 IRC等，能提供類似功能的產(chǎn)品有很多。但是最后只有它們做的最好，一個(gè)很重要的原因就是在產(chǎn)品上。

Benchmark 合伙人 Sarah Tavel 有一個(gè)觀點(diǎn)認(rèn)為，對于紅海競爭市場，只有當(dāng)你的產(chǎn)品比競爭對手好 10 倍時(shí)，你才有機(jī)會獲得勝利。Zoom 已經(jīng)完全證明了這一點(diǎn)，如今 Discord 似乎也正在復(fù)制這條道路。

在語音聊天這個(gè)領(lǐng)域，Skype 是很早大家都在使用的一款產(chǎn)品，但是它的很大一個(gè)用途在于讓你給別人打電話，而且服務(wù)器經(jīng)常宕機(jī)，程序經(jīng)常崩潰，因此作為一款語音聊天工具，人們沒辦法用它，類似的還有 IRC、TeamSpeak、Mumble、Ventrilo 等。它們的功能都差不多，語音通話和聊天，但都存在一些共性的問題：

• 設(shè)置過程復(fù)雜。每一個(gè)新人使用產(chǎn)品時(shí)都有一個(gè)復(fù)雜的設(shè)置過程

• 付費(fèi)。當(dāng)有免費(fèi)選項(xiàng)的時(shí)候，是沒有人愿意付費(fèi)的

• 好處不明顯，以至于切換成本高。僅僅說服一個(gè)人是不夠的，你需要讓你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)相信轉(zhuǎn)變的好處

Discord 在 2015 年 5 月才推出，和 Zoom 很類似的是，它們推出的時(shí)間都比其競爭對手要晚很久。但現(xiàn)在他們比其競爭對手都要成功，原因在于它們是通過將產(chǎn)品體驗(yàn)提高 10 倍來實(shí)現(xiàn)的。對于 Discord 來說：

• 幾乎不需要任何設(shè)置。在 Discord 上啟動一個(gè)服務(wù)器只需要兩次點(diǎn)擊。創(chuàng)建一個(gè)頻道也只需點(diǎn)擊兩下，它可以隨時(shí)隨地發(fā)揮作用。

• Discord 是免費(fèi)的。

• 很容易從其它產(chǎn)品切換到 Discord。邀請別人只需點(diǎn)擊兩下和粘貼。加入一個(gè)服務(wù)器（一旦你有一個(gè)帳戶）也是兩次點(diǎn)擊，非常簡單。

• 擁有大量非核心功能，如表情支持、反應(yīng)、機(jī)器人、集成、視頻通話、屏幕分享等，都能如你所愿。

• 擁有游戲、粉絲群、組織、興趣愛好等各種大社區(qū)的服務(wù)器。

這些方面的改進(jìn)加起來比其他平臺的體驗(yàn)要好至少 10 倍，而且可以讓團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都感受到益處，這使得它對團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都有 10 倍好的體驗(yàn)。

除此之外，其核心功能還是免費(fèi)的。雖然這些都免費(fèi)，也不投放廣告，但它找到了自己獨(dú)特的商業(yè)模式，而且這個(gè)模式既能激勵(lì)社區(qū)的增長，又能讓大家從各種社區(qū)組織獲得價(jià)值。

通過售賣地位（status）來獲得價(jià)值

在如何賺錢這塊，之前簡單做過介紹，Discord 花了很長時(shí)間才找到這些路徑，他們嘗試了游戲發(fā)行和會員制等增值訂閱服務(wù)。今年的銷售額有望突破 1.2 億美元，而去年為 7000 萬美金。

而這個(gè)賺錢的方式得益于創(chuàng)始人之前開過游戲公司，受到《英雄聯(lián)盟》等免費(fèi)游戲的啟發(fā)。像《英雄聯(lián)盟》這樣的游戲賣的是地位 status。它本身是免費(fèi)游戲，但你可以購買 "皮膚 "來讓你的角色看起來與眾不同。如果你有一個(gè)很酷或昂貴的皮膚，這意味著你更關(guān)心游戲，它提高了你在這個(gè)群體中的地位。

Discord 學(xué)了這套東西，它讓用戶通過 Nitro 這個(gè)訂閱服務(wù)來提高他們的地位。它可以讓你的文件大小和視頻質(zhì)量得到提升，還可以有一些特殊的個(gè)人資料升級（更多的表情，動畫個(gè)人資料照片，自定義標(biāo)簽等），此外，它還提升了服務(wù)器的能力。

這和 QQ 是一個(gè)套路，人們愿意去買各種會員和充鉆，因?yàn)檫@些東西讓你覺得更有地位，如果其創(chuàng)始人用過 QQ，可能在商業(yè)化探索過程中會更快。

每個(gè)社區(qū)都需要一個(gè)在線交流的地方。相比于其它平臺，Discord 從產(chǎn)品層面讓服務(wù)得到了極大提升，而且還免費(fèi)，同時(shí)其充值模式讓用戶感受到了地位的提升而帶來了快感，這些因素促使其快速崛起。

如果我們細(xì)細(xì)做一下對比，就會發(fā)現(xiàn) Discord 的成長背景、發(fā)展路徑和策略與 Zoom 都非常的類似，兩者創(chuàng)立之初都有巨頭產(chǎn)品，最后都通過大幅提升產(chǎn)品的體驗(yàn)而獲得了用戶的青睞。

在最近的一次 Podcast 對話交流中， Discord 的 CEO 詳細(xì)談到了 Discord 是如何建立、他作為一個(gè)曾經(jīng)的游戲開發(fā)者從中學(xué)到哪些東西、Discord 的轉(zhuǎn)型、商業(yè)化探索以及其招聘哲學(xué)。

由于這個(gè)對話內(nèi)容過長，這里簡單分享幾點(diǎn)。

用產(chǎn)品進(jìn)行假設(shè)測試的藝術(shù)

• 當(dāng)推出一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，不要假設(shè)它會成功。對待你的產(chǎn)品開發(fā)過程要像對待一門科學(xué)一樣。

• 通過最低數(shù)量的相關(guān)內(nèi)容，從你的目標(biāo)客戶那里獲得信號，并以此來驗(yàn)證你的產(chǎn)品假設(shè)。這可以幫助你基于好的反饋實(shí)現(xiàn)快速迭代，并降低產(chǎn)品失敗風(fēng)險(xiǎn)。

• 如果你想建立一個(gè)可規(guī)?；漠a(chǎn)品，你應(yīng)該尋找的信號是高頻使用和花在產(chǎn)品上的時(shí)間長短。當(dāng)你的產(chǎn)品規(guī)模擴(kuò)大到大眾市場，你獲取到的往往是對你產(chǎn)品不太感興趣的人。你的前 1000 個(gè)真正的粉絲將是早期的采用者。

用好的激勵(lì)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化

• 在產(chǎn)品做商業(yè)化時(shí)要問一個(gè)有用的問題，“這種商業(yè)模式是否會以任何可能的方式讓我的用戶受益？我們的激勵(lì)機(jī)制是否與用戶保持一致？"。

• 對于產(chǎn)品驅(qū)動型社區(qū)，用廣告方式盈利通常不是最好的商業(yè)化模式，因?yàn)樗荒芗?lì)公司為用戶創(chuàng)造額外的價(jià)值。

• Discord 通過增加一些功能，讓用戶能夠以一種更加自豪和提升自己在社區(qū)地位的方式表達(dá)自己的想法，從而實(shí)現(xiàn)賺錢。

招聘策略：Hire slow to scale fast

• Discord 擴(kuò)大公司規(guī)模的理念是雇傭小團(tuán)隊(duì)，這些小團(tuán)隊(duì)由非常聰明的員工組成，給他們提供合適的工具，以創(chuàng)造偉大的東西。大團(tuán)隊(duì)不等于生產(chǎn)力的提高，而且很可能會在公司內(nèi)增加溝通問題。

• 好的員工培訓(xùn)和成長項(xiàng)目需要付出時(shí)間和精力，但從長遠(yuǎn)來看，如果你想建立正確的公司文化，這樣做是會得到回報(bào)的。

• 始終以“使命-人”匹配為招聘標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榕c你有著相同使命的人將會格外主動。

• 在面試中尋找細(xì)節(jié)--如何對待異性、小輩、餐廳員工，這些細(xì)節(jié)能讓你找到真正想要的人。

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