編者按：本文來自微信公眾號(hào)投資實(shí)習(xí)所（ID： startupboy），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

最近，Bessmer Ventures Partners（BVP）公開了它們非常成功的幾個(gè)投資案例的投資備忘錄，其中包括 Shopify、LinkedIn、Pinterest、Twillio、Yelp 等。

而 Shopify 這個(gè)項(xiàng)目，是 Alex Ferrara 在 2010 年擔(dān)任 Bessemer 新合伙人時(shí)做的第一個(gè)案子，當(dāng)時(shí)他主導(dǎo)了 Bessemer 對(duì) Shopify 的 A 輪投資。

比較有挑戰(zhàn)的是，Shopify 的 CEO 那時(shí)還非常年輕，并且是第一次創(chuàng)業(yè)，所以 Alex Ferrara 說他當(dāng)時(shí)非常緊張。如今 10 年過去了，Shopify 已經(jīng)成為加拿大最有價(jià)值的公司。

從這些投資備忘錄，我們能看到這些偉大的投資在當(dāng)時(shí)的決策邏輯和背景，以下是BVP 對(duì) Shopify A 輪投資的整個(gè)投資備忘：

投資概要

我們尋求批準(zhǔn) BVP 對(duì) Shopify 高達(dá) 700 萬(wàn)美元的 A 輪投資，Shopify 是一家為中小企業(yè)提供電子商務(wù)軟件的公司。Shopify 提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的 SaaS 解決方案，使企業(yè)能夠快速設(shè)置和運(yùn)行在線零售商店。一個(gè)典型的客戶使用他們的信用卡注冊(cè)，在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)即可啟動(dòng)和完成運(yùn)行，不需要一個(gè)長(zhǎng)期的合同。

Shopify 針對(duì)的是中小企業(yè)和家庭個(gè)體戶(如 eBay 和 Etsy 上的賣家) ，他們平均每月支付 45 美元，目標(biāo)是在這些客戶擴(kuò)大規(guī)模、有更復(fù)雜需求時(shí)，可以為他們提供服務(wù)。Shopify 也以更高的價(jià)格簽下了一些大型企業(yè)，如皮克斯和特斯拉汽車（出售特斯拉配件，而不是汽車）等。

Shopify 是我作為合伙人的第一筆主要投資，所以我非常緊張。我飛了三次往返渥太華的航班才最終決定給 Tobi 發(fā)一份投資意向書（TS）。為什么？很少有投資人相信針對(duì)中小企業(yè)的軟件業(yè)務(wù)是好的投資，更不用說那些能夠帶來風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)的投資了。

Shopify 的增長(zhǎng)速度令人印象深刻。即使在市場(chǎng)營(yíng)銷有限的情況下，客戶數(shù)量也從一年前的 5500 人增加到了今天的近 10000人 （Y/Y + 81%）。在同一時(shí)期，每月經(jīng)常性收入從 16.4 萬(wàn)美元增長(zhǎng)到 43.8 萬(wàn)美元（+ 151% Y/Y）。在所有使用了 Shopify 的商店中，年交易總商品價(jià)值約為 132 萬(wàn)美元。該公司目前盈利豐厚，基本上自給自足，迄今僅融了 100 萬(wàn)美元，資產(chǎn)負(fù)債表上有 130 萬(wàn)美元現(xiàn)金，沒有負(fù)債。

Shopify 的目標(biāo)重點(diǎn)是中小企業(yè)，在線零售的潛在市場(chǎng)規(guī)模被視為關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)，但它們的有機(jī)增長(zhǎng)和盈利業(yè)務(wù)不容忽視。在2010 年，1.32 億美元的 GMV 就可以讓 Shopify 躋身 50 大在線零售商之列。這說明當(dāng)時(shí)的在線零售市場(chǎng)規(guī)模有多??！

Shopify 由兩個(gè) Ruby on Rails 核心開發(fā)人員于 2007 年創(chuàng)建。其中一位聯(lián)合創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)后不久就離開了公司。另一位是 Tobi lütke，他留了下來，現(xiàn)在擔(dān)任首席執(zhí)行官。Tobi 給我們留下了深刻印象。他是一位年輕的 CEO，并且第一次創(chuàng)業(yè)，但思考非常有深度，具有良好的產(chǎn)品和管理直覺。Shopify 的 24 名員工位于加拿大的渥太華?；?Shopify 在渥太華作為當(dāng)?shù)爻晒ヂ?lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)的聲譽(yù)，以及 Tobi 在開發(fā)者社區(qū)中的聲譽(yù)，該公司已經(jīng)能夠以硅谷或紐約類似人才成本的 60%-70% 的價(jià)格，在渥太華招募到一些最優(yōu)秀的開發(fā)和設(shè)計(jì)人才。

當(dāng) Tobi 來到硅谷的時(shí)候，許多投資人告訴他，只有當(dāng)他搬到灣區(qū)或者將他的創(chuàng)業(yè)公司與他們?cè)跒硡^(qū)投資的公司合并時(shí)，他們才會(huì)投資。雖然我承認(rèn)自己不太喜歡渥太華刺骨的冬天，但 Shopify 的辦公室位于市中心一個(gè)充滿活力的區(qū)域，他們似乎在從該地區(qū)或附近的學(xué)校招募優(yōu)秀人才方面沒有任何問題。我很高興能支持加拿大首都最好的云創(chuàng)業(yè)公司。

我們看到這個(gè)偉大的產(chǎn)品引起了消費(fèi)者的共鳴，我們?yōu)榇烁械脚d奮。這個(gè)產(chǎn)品非常簡(jiǎn)單，任何人都可以在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)建立一個(gè)功能齊全的在線商店。

Shopify 的簡(jiǎn)單和它讓小商家輕松地在網(wǎng)上銷售的方式有太多值得喜愛的地方。我們的一位同事將其形容為“幾分鐘的學(xué)習(xí)，一生的掌握” ，因?yàn)樗脑O(shè)置都非常簡(jiǎn)單，但應(yīng)用商店讓電子商務(wù)變得強(qiáng)大而健壯。

同時(shí)，復(fù)雜的功能也可以在不讓整體用戶體驗(yàn)復(fù)雜化的情況下使用，Shopify 通過一個(gè)類似"App Store"的應(yīng)用商店實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)?？蛻艨梢渣c(diǎn)擊并安裝一個(gè)類似“App”的應(yīng)用，該應(yīng)用程序擴(kuò)展了 Shopify 提供的在線商店的功能。為了使“App Store”成為可能，Shopify 公開了一個(gè)開放的 API，允許第三方軟件開發(fā)者集成到它的平臺(tái)中。這種方法是 Shopify 的一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。API 的廣度和易用性引起了開發(fā)社區(qū)的共鳴。對(duì) Shopify 來說，這很棒ーー它可以提供支持更大客戶所必需的功能，而不必自己投資構(gòu)建這些功能。大約三分之二的 Shopify 用戶至少使用他們的“應(yīng)用商店”中的一個(gè)應(yīng)用。

這一輪融資的投前定價(jià)為 2000 萬(wàn)美元，我們計(jì)劃投資 500 萬(wàn)美元，相當(dāng)于稀釋后擁有 20% 的股份。Shopify 的 ARR 在 550 萬(wàn)美元左右，并顯示出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)率。

此外，我們認(rèn)為通過此次投資，在這幾個(gè)方面可以加速它們快速增長(zhǎng)：1）市場(chǎng)營(yíng)銷；2）國(guó)際擴(kuò)張和產(chǎn)品本地化；3）擴(kuò)大 Shopify App Store 里的應(yīng)用程序。

特別是營(yíng)銷這塊，我們認(rèn)為是提高公司增長(zhǎng)的一個(gè)巨大機(jī)會(huì)，因?yàn)楣酒駷橹沟脑鲩L(zhǎng)基本上都是自然增長(zhǎng)的，營(yíng)銷到目前為止還處于初級(jí)階段。事實(shí)上，Shopify 雇傭了一個(gè)付費(fèi)的搜索營(yíng)銷人員，但還沒有營(yíng)銷副總裁。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)（Market Opportunity）

Shopify 扮演了兩個(gè)角色：

1. 企業(yè)軟件的消費(fèi)化（The consumerization of enterprise software）。提供廉價(jià)、類似消費(fèi)者的軟件的能力開辟了一個(gè)全新的（中小企業(yè)）市場(chǎng)，因?yàn)檫@些客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的企業(yè)軟件過于復(fù)雜，并且也過于昂貴。我們已經(jīng)追蹤了 18 個(gè)月，跨越了許多類別的企業(yè)軟件ー從發(fā)票管理（Freshbooks）到遠(yuǎn)程支持（TeamViewer）到前臺(tái)管理（Zendesk）到網(wǎng)站創(chuàng)建（Wix）。

在 Bessemer，Adam Fisher 于 2007 年 投資了位于特拉維夫的 Wix 這家公司，他們提供了一個(gè)創(chuàng)造性自我表達(dá)的平臺(tái)和社區(qū)，這是 Web 2.0 時(shí)代的一個(gè)新奇想法。Bob Goodman 和我在 2009 年投資了 TeamViewer，這是一家德國(guó)的遠(yuǎn)程訪問軟件和桌面支持軟件供應(yīng)商。

2. 電子商務(wù)的持續(xù)發(fā)展及其對(duì)中小企業(yè)的影響。正如那些小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)作為營(yíng)銷渠道的力量（如 Yelp 和 Yodle）一樣，他們也將互聯(lián)網(wǎng)視為銷售產(chǎn)品的渠道。產(chǎn)品的廣泛可用性，可以直接從制造商或批發(fā)供應(yīng)商發(fā)貨，使得小企業(yè)更容易在網(wǎng)上銷售。

客戶與定價(jià)（Customers & Pricing）

Shopify 的客戶正以一個(gè)令人印象深刻的速度在增長(zhǎng)。

典型的客戶是小型的在線或?qū)嶓w零售企業(yè)，以及家庭個(gè)體戶，他們希望通過副業(yè)來補(bǔ)充家庭收入。一個(gè) Shopify 用戶平均每年銷售 13000 美元的在線商品。這個(gè)平均值很大程度上被那些每天只賣出少量商品的顧客所扭曲。Shopify 最大的客戶每年銷售 1000 萬(wàn)美元的商品。

2019 年，Shopify 平臺(tái)上 GMV 超過 100 萬(wàn)美元的商戶數(shù)量增長(zhǎng)了44% 。并且每周以新增 10000 名付費(fèi)客戶的速度在增長(zhǎng)，總客戶超過 100 萬(wàn)并且還在增長(zhǎng)。

其定價(jià)方案是分層級(jí)的，起價(jià)為每月 24 美元，最高可達(dá)每月 700 美元，交易費(fèi)為銷售額的 0.5-2% 。顧客的分布呈現(xiàn)低端傾斜，客戶平均每月支付 45 美元。隨著時(shí)間的推移，每個(gè)客戶的平均收入都在增加。隨著 Shopify 客戶自己的業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，交易費(fèi)收入增加，以及選擇高價(jià)方案的客戶數(shù)量相應(yīng)增加，推動(dòng)了 ARPU（每用戶平均收入）的增加。產(chǎn)品（Product）

Shopify 是一個(gè) SaaS 應(yīng)用，用于設(shè)置和運(yùn)行在線商店。在許多方面，它的優(yōu)勢(shì)在于它的簡(jiǎn)單，特別適合小企業(yè)。一個(gè)不懂技術(shù)的人在注冊(cè)后的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，就可以從一個(gè)看起來很專業(yè)的網(wǎng)上商店接受訂單。

• 定制店面的外觀和感覺。從他們的“主題商店”中選擇一個(gè)設(shè)計(jì)模板，其中包括由 500 名網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師組成的社區(qū)創(chuàng)建的模板。那些需要更多靈活性的人可以直接編輯 HTML 或 CSS?？蛻艨梢郧袚Q模板并動(dòng)態(tài)更新他們的站點(diǎn)。

• 組織和管理產(chǎn)品。無(wú)論是添加、列表、編輯和組織產(chǎn)品，使用界面都非常的流暢，通過拖放就可以實(shí)現(xiàn)各種操作。

• 有基本的庫(kù)存管理。

• 接受信用卡付款。

• 可以實(shí)現(xiàn)跟蹤并回復(fù)訂單。跟蹤訂單的付款和運(yùn)輸情況，并提供詳細(xì)的報(bào)告，從 Shopify 內(nèi)部給客戶發(fā)電子郵件。

Shopify 的哲學(xué)就是將這些功能集成到大多數(shù)客戶大部分時(shí)間需要的功能中。

他們是第一批成功創(chuàng)建第三方應(yīng)用程序生態(tài)系統(tǒng)的云計(jì)算公司之一，該系統(tǒng)使客戶能夠訪問功能而不必依賴 Shopify 進(jìn)行開發(fā)。然而在早期，他們沒有很多客戶，所以很難吸引第三方開發(fā)者。他們參加了最好的第三方應(yīng)用的競(jìng)賽，借鑒了我們投資的 Twilio 的做法，后者也成功地建立了一個(gè)第三方應(yīng)用的生態(tài)系統(tǒng)。

對(duì)于大批量零售商可能需要的功能，Shopify 提供了一個(gè)開放的 API，允許第三方軟件集成到其平臺(tái)中。這意味著 Shopify 可以保持其產(chǎn)品的簡(jiǎn)單性，同時(shí)在其平臺(tái)上添加復(fù)雜的功能，而不需要自己構(gòu)建它。從客戶的角度來看，他們可以通過訪問 Shopify 的“應(yīng)用程序商店”來添加一個(gè)功能。用戶的接受度令人印象深刻，大約三分之二（66%）的用戶至少使用一個(gè)第三方應(yīng)用程序。

應(yīng)用程序商店一年前推出，現(xiàn)在已經(jīng)有超過 54 個(gè)應(yīng)用程序。

應(yīng)用程序包括了專門為 Shopify 開發(fā)的應(yīng)用程序，以及集成到許多不同平臺(tái)的 PowerReviews 等供應(yīng)商的應(yīng)用程序。增長(zhǎng)幾乎完全是自然有機(jī)的。直到兩個(gè)月前，Shopify 還沒有和應(yīng)用程序生態(tài)系統(tǒng)中的任何一家公司進(jìn)行過接觸。以下是一些例子:與之競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商如 Volusion、 BigCommerce 和 Magento 也提供了一個(gè) API，使第三方軟件能夠集成到它的平臺(tái)中。人們對(duì)這些措施的接受程度有限。我們對(duì)客戶的努力已經(jīng)驗(yàn)證了這些供應(yīng)商提供的 API 是非常難以開發(fā)的。

獲客與留存（Customer Acquisition & Retention）

大約 65-70% 的客戶是通過口碑傳播注冊(cè)的，大約有 20% 的客戶通過網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)公司的推薦注冊(cè)。直到 Shopify 建立了一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，他們才知道他們的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)公司渠道對(duì)于公司的發(fā)展有多重要（就像 Wix 和 HubSpot 一樣）。就在最近，公司雇傭了一個(gè)專職人員來負(fù)責(zé)這個(gè)渠道。最后，大約 10-15% 的客戶通過付費(fèi)渠道來注冊(cè)，主要是關(guān)鍵詞營(yíng)銷和偶爾的競(jìng)賽計(jì)劃。

每月花費(fèi) 2.5 萬(wàn)至 7 萬(wàn)美元，而且，正如他們所承認(rèn)的那樣，該團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷技巧充其量只是初級(jí)水平。盡管如此，他們還是能夠以 175-225 美元的價(jià)格獲得一個(gè)客戶，并且能夠在 7-9 個(gè)月內(nèi)賺回獲客成本，即使算上客戶流失率。我們相信 Shopify 在市場(chǎng)營(yíng)銷方面投資不足，只要有一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁和一些有經(jīng)驗(yàn)的人在，公司就可以加速增長(zhǎng)。

與大多數(shù)向中小企業(yè)銷售產(chǎn)品的企業(yè)一樣，在簽約后的最初幾個(gè)月里，留存會(huì)大幅下降。對(duì) Shopify 來說也差不多，但到了第三個(gè)月，Shopify 留存了大約 75% 的客戶。到第 12 個(gè)月，50-60% 的客戶仍然在。一旦穩(wěn)定下來，每月的客戶流失率在3-5% 之間。總的來說，Shopify 的留存曲線看起來和 Wix 非常相似。

每月 5% 的 logo 更換可能會(huì)嚇跑其他投資者。但我們可以輕松地投資于那些客戶流失高的中小企業(yè)，只要：1）這家公司不需要花很多錢就能獲得這些客戶，2）那些留存下來的客戶最終會(huì)彌補(bǔ)那些流失的客戶。我們通過研究 cohort retention 得出了后一種情況，Shopify 在這兩種情況下都很強(qiáng)大。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)（Market Opportunity）

Shopify 的目標(biāo)客戶是中小型實(shí)體零售商，以及那些希望開設(shè)網(wǎng)上專賣店銷售實(shí)體商品的人。估計(jì)這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模是比較困難的。然而，那些規(guī)模類似、比較傳統(tǒng)并且只在加拿大和美國(guó)做業(yè)務(wù)的商家，是可以做一個(gè)參考的：Homestead (~ 85K 用戶) ，Yahoo Stores （~ 55K）和 eBay ProStores (~ 30K)。在最低端，Shopify 的目標(biāo)客戶是家庭個(gè)體戶，也就是 Etsy 的受眾群體。Etsy 擁有大約 8 萬(wàn)名活躍賣家，年商品總價(jià)值為 3 億美元。

我們也對(duì)網(wǎng)絡(luò)零售以外更積極擴(kuò)張的潛力感到興奮，并希望進(jìn)入渴望整合在線業(yè)務(wù)的實(shí)體企業(yè)。正是在這一領(lǐng)域，Shopify 正在投入其大部分資源。基于現(xiàn)有客戶的大量請(qǐng)求，Shopify 正在開發(fā)一個(gè)簡(jiǎn)單的零售點(diǎn)和庫(kù)存管理系統(tǒng)，可以用 iPad/iPhone/智能手機(jī)連接到 Shopify 的在線店面平臺(tái)。Shopify 將使其商家能夠?yàn)槠鋵?shí)體客戶提供類似于蘋果實(shí)體店的銷售體驗(yàn)，其成本僅為更傳統(tǒng)的銷售點(diǎn)體驗(yàn)的一小部分。

該公司產(chǎn)品路線圖的另一個(gè)功能是支持循環(huán)計(jì)費(fèi)。Shopify 目前的設(shè)計(jì)是為了滿足客戶尋求在線銷售實(shí)物商品的需求。然而，市場(chǎng)對(duì)購(gòu)物車的需求日益增長(zhǎng)，這使得數(shù)字商品和軟件能夠循環(huán)銷售。Shopify 計(jì)劃在明年的某個(gè)時(shí)候提供經(jīng)常性的計(jì)費(fèi)功能，這些客戶賬戶的復(fù)合性質(zhì)為這項(xiàng)投資提供了巨大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)潛力。

競(jìng)爭(zhēng)情況（Competition）

傳統(tǒng)電子商務(wù)軟件的市場(chǎng)非常擁擠，但中小企業(yè)的需求正在迅速增長(zhǎng)，包括移動(dòng)商務(wù)，基于網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存管理，以及圍繞銷售點(diǎn)系統(tǒng)的創(chuàng)新。我們相信 Shopify 的技術(shù)解決方案比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更適合為越來越多的“Main Street”零售商提供這些解決方案。

• 中小企業(yè)（SMB）電子商務(wù)平臺(tái)和購(gòu)物車軟件(eBay ProStores，WebStore by Amazon，BigCommerce & Volusion) 。Volusion 可能是最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2009年，它創(chuàng)造了 2300 萬(wàn)美元的收入。它的價(jià)格與 Shopify 相同，并且有類似的功能集，但是 Shopify 操作更加簡(jiǎn)便，直接拖放即可（定制需要一些編程）。

• 域名注冊(cè)公司（GoDaddy，Yahoo）ーー大型注冊(cè)公司是一種營(yíng)銷機(jī)器，擁有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的客戶，他們可以在注冊(cè)時(shí)或以后的時(shí)間去獲取這些客戶。大多數(shù)只提供基本的購(gòu)物車功能。不過，它們當(dāng)然可以通過提供功能更全面的產(chǎn)品來擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

• 中端電子商務(wù)產(chǎn)品（Magento Commerce）ー Magento 是突出的開源電子商務(wù)產(chǎn)品，并以永久許可證為基礎(chǔ)銷售。該產(chǎn)品以功能強(qiáng)大而著稱，但實(shí)現(xiàn)和規(guī)模復(fù)雜，通常需要一個(gè)工程團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)、操作和性能優(yōu)化。正在快速成長(zhǎng)，并計(jì)劃通過提供 SaaS 版本的產(chǎn)品與 Shopify 競(jìng)爭(zhēng)。

雖然那些大型、擁有全功能的電子商務(wù)產(chǎn)品（Escalate、IBM、ATG、Demandware） ，也提供了 Shopify 具有的功能，但我們不認(rèn)為他們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與其他類型的企業(yè)軟件公司一樣，我們認(rèn)為這些公司很難在低端市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。

在我們投資幾個(gè)月后，甲骨文以 5 億美元收購(gòu)了 ATG。我記得我和 Tobi 通過電子郵件討論有朝一日能超越這個(gè)結(jié)果是多么的美好，因?yàn)橹辽倏梢哉f，這似乎是一個(gè)雄心勃勃、影響深遠(yuǎn)的結(jié)果。當(dāng)時(shí)，沒有一家大型公司在這塊收購(gòu)，公開市場(chǎng)投資者也很少關(guān)心以中小企業(yè)為主的業(yè)務(wù)。很少有人能夠想象 Shopify 這樣專注于中小企業(yè)的公司能夠上市。但電子商務(wù)增長(zhǎng)的長(zhǎng)期趨勢(shì)最終主導(dǎo)了對(duì)面向中小企業(yè)這個(gè)市場(chǎng)的擔(dān)憂。

團(tuán)隊(duì)情況（Team）

Shopify 由兩個(gè)年輕的 Ruby on Rails 核心開發(fā)人員于 2007 年創(chuàng)建。一位聯(lián)合創(chuàng)始人離開了，另一位是 Tobi Lütke，他是他們的首席執(zhí)行官。Tobi 是一個(gè)相對(duì)年輕的程序員，是 Ruby on Rails 核心開發(fā)團(tuán)隊(duì)的一員。Tobi 在很大程度上依靠自力更生把公司做了起來，并且在這方面做得很好。他在打造業(yè)務(wù)方面有一個(gè)明確的愿景，也承認(rèn)自己所具有的缺點(diǎn)。

我們并不認(rèn)為有任何迫切的需求來取代他的 CEO 職位，但是我們需要確保他身邊有更多的高級(jí)人才。公司迫切需要一位市場(chǎng)副總裁，更廣泛地說，需要聘請(qǐng)市場(chǎng)部人才。我們可能會(huì)在渥太華之外尋找營(yíng)銷人才。在渥太華見過高級(jí)團(tuán)隊(duì)的其他成員后，很明顯他們的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)。

這位首次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人是否有能力招募知名人才，并培養(yǎng)出與公司規(guī)模相當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)？在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)他們的愿景？Tobi 不僅做了一個(gè)出色的首席執(zhí)行官工作，而且他招募并建立了一個(gè)杰出的團(tuán)隊(duì)，直到今天仍然在那里。在我們的盡職調(diào)查過程中，Harley Finklestein 完成了所有繁重的工作，對(duì)我們的要求作出了令人難以置信的回應(yīng)。他仍然是首席運(yùn)營(yíng)官。在我們投資后不久，Tobi 雇傭了 Craig Miller，他現(xiàn)在是 Shopify 的首席產(chǎn)品官，但是擔(dān)任了許多年的 VPM 角色。

財(cái)務(wù)概況（Summary Financials）

Shopify 的絕大部分收入來自向客戶收取的月度經(jīng)常性費(fèi)用，以及客戶商品銷售額 0.5-2% 的交易費(fèi)。不幸的是，該公司還沒有預(yù)測(cè)到 2011 年。從歷史上看，像這種自力更生的公司沒有太多的需要去做預(yù)測(cè)。我們認(rèn)為 Shopify 明年收入翻一番是合理的。截至目前，Shopify 將有大約 630 萬(wàn)美元現(xiàn)金（現(xiàn)有 30 萬(wàn)美元，另外還會(huì)有 500 萬(wàn)美元）。

損益表摘要（Summary P&L）

交易（Deal）

此次交易 BVP 將以投前 2500 萬(wàn)美元的估值投資 500 萬(wàn)美元，其中 13.5% 的期權(quán)池也放到了投前估值，其中 4% 將重新授予現(xiàn)有員工。BVP 將獲得五個(gè)董事會(huì)席位中的兩個(gè)，并有權(quán)在 6 年后強(qiáng)制出售。

此外，我們預(yù)計(jì)有機(jī)會(huì)以 25% 的折扣從幾年前離開公司的聯(lián)合創(chuàng)始人手中購(gòu)買價(jià)值 200 萬(wàn)美元的普通股。這樣我們的投資就增加到了 700 萬(wàn)美元，但同時(shí)以一個(gè)有吸引力的價(jià)格將我們的股份增加到 31% 。我們可能會(huì)與 Felicis 分享 200 萬(wàn)美元投資的一部分。

收益分析（Outcomes Analysis）

2010 年，加拿大沒有任何大的互聯(lián)網(wǎng)公司退出，Shopify 的一些現(xiàn)有股東和顧問認(rèn)為，該公司最大的可能收益是 5000 萬(wàn)美元。在我們的投資條款中，我最初要求交易有一定的結(jié)構(gòu)（記住，我當(dāng)時(shí)很緊張，因?yàn)檫@是我作為合伙人的第一筆單獨(dú)交易） ，這樣如果 Tobi 決定以 5000 萬(wàn)美元的價(jià)格出售，我們就能賺錢。值得贊揚(yáng)的是，Tobi 拒絕了這一要求，并堅(jiān)持要求達(dá)成一項(xiàng)“干凈”的交易。我們同意了，但是在我們簽約之前，我要求他保證，如果他得到一個(gè) 5000 萬(wàn)或 7500 萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)，他不會(huì)出售 Shopify。幸運(yùn)的是，我們的收益分析是完全錯(cuò)誤的，上面的情況是錯(cuò)了 2 個(gè)多數(shù)量級(jí)！

結(jié)論（Conclusion）

我們對(duì) Shopify 打破現(xiàn)有解決方案的潛力充滿熱情，因?yàn)樗峁┑念愃葡M(fèi)者的產(chǎn)品已經(jīng)引起了顧客的共鳴，并且使公司展示了強(qiáng)勁的有機(jī)增長(zhǎng)。此外，第三方開發(fā)商和消費(fèi)者對(duì)應(yīng)用商店(App store)的接受，提供了一種差異化。我們推薦這項(xiàng)投資。

附錄（Appendix）

企業(yè)軟件的消費(fèi)化（Consumerization of Enterprise Software Roadmap）

幾乎所有類型的企業(yè)軟件都出現(xiàn)了中小企業(yè)（SMB）版本，從發(fā)票到會(huì)計(jì)，再到客戶關(guān)系管理，再到 IT 管理?；ヂ?lián)網(wǎng)作為接觸客戶和與客戶進(jìn)行交易的媒介，也在創(chuàng)造全新的軟件類別ーー從協(xié)作到在線廣告。

過去安裝的軟件對(duì)于 SMB 來說過于復(fù)雜以至于無(wú)法安裝和使用。而且通常情況下，中小企業(yè)無(wú)論如何也買不起。反過來，供應(yīng)商也難以讓直銷甚至渠道銷售盈利?，F(xiàn)在這已經(jīng)成為可能，這要?dú)w功于 Web 2.0 和 SaaS 交付模式，以及利用在線營(yíng)銷獲取和供應(yīng)中小企業(yè)客戶的能力。

現(xiàn)有的企業(yè)軟件供應(yīng)商已經(jīng)證明自己無(wú)法去競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄兏静幻嫦蛳蛑行∑髽I(yè)銷售或服務(wù)。他們很樂意向市場(chǎng)低端轉(zhuǎn)移。但是這樣做會(huì)打亂他們的商業(yè)模式，并且蠶食現(xiàn)金流。從根本上說，他們知道如何直銷和通過渠道銷售，但不知道如何在網(wǎng)上營(yíng)銷。同樣重要的是，現(xiàn)有的公司并不擅長(zhǎng)開發(fā)消費(fèi)者軟件或者創(chuàng)造偉大的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)。

因?yàn)檫M(jìn)入門檻低，客戶流失率高，我們相信突破性的公司將具有以下特點(diǎn):

• 產(chǎn)品類別具有眾所周知和明確的痛點(diǎn)和天然粘性

• 企業(yè)在有限的營(yíng)銷支出下實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)

• 擁有良好客戶獲取經(jīng)濟(jì)效益的公司，即使還處于早期階段

• 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司開始建立品牌和規(guī)模

• 擁有強(qiáng)烈的產(chǎn)品設(shè)計(jì)意識(shí)和消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)基因的團(tuán)隊(duì)

我們認(rèn)為 Shopify 符合這些特點(diǎn)。隨著時(shí)間的推移，就像其他領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者一樣，我們認(rèn)為 Shopify 和它的 App Store 戰(zhàn)略為它提供了一條道路，最終以“來自底層”的產(chǎn)品打破企業(yè)供應(yīng)商的格局，并向上推進(jìn)市場(chǎng)。

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