編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)報道，作者若卡。

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作為世界上最大的家具零售商，宜家通過提供物美價廉的產(chǎn)品，為全球成千上萬個家庭創(chuàng)造出了一種全新而獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)。

作為商業(yè)案例，宜家的生意模式極具開創(chuàng)性，同時在前瞻性、營銷和運(yùn)營方面，也非常值得研究。

比如，它是如何被一個瑞典的青少年打造出來的？是什么讓它保持長時間的突出優(yōu)勢？宜家成功營銷的秘訣是什么?

本期推介Better Marketing的文章《宜家如何成為世界上最大的家具零售商》（How IKEA Became the World’s Largest Furniture Retailer），作者Kenji Farré剖析了宜家的成功故事。

20世紀(jì)50年代之前，室內(nèi)設(shè)計一直是上流社會的專利，只有少數(shù)特權(quán)階層才買得起時髦的家具，普通人家大多只注重功能性。

1943年，17歲的英格瓦·坎普拉德(Ingvar Kamprad)在瑞典創(chuàng)立了宜家。

公司的名字來源于他名字的首字母(I.K.)加上Elmtaryd和Agunnaryd的首字母，后兩個單詞是他成長過程中的農(nóng)場和村莊的名字。

最初，宜家以銷售小配件為主，在意識到市場潛力后，迅速轉(zhuǎn)型并生產(chǎn)銷售家具。

坎普拉德的愿景是將室內(nèi)設(shè)計帶給大眾，他也因此在時尚但又有性價比的家具市場上打開了一個缺口。

自那之后，宜家慢慢成長為一個行業(yè)巨頭，遍布50多個市場，銷售額超過400億美元，每年有10億人次的消費(fèi)者到店，使坎普拉德家族成為世界上最富有的家族之一。

作者提到，宜家最出名的第一項(xiàng)商業(yè)策略是它的店面布局。

初次進(jìn)店的消費(fèi)者會覺得像是迷宮一樣，但實(shí)際上，每家商店都設(shè)置了一條不能再簡單的通行道路，只不過是完全單向的。

這是為了讓顧客在被規(guī)劃好的路線中逛完整個商店，在陳列的部分獲得購買需求并作出決定，然后就可以去倉庫自提商品。

作為一個顧客，即使你來的時候就知道想要什么，你也沒辦法跳過展示廳直接去倉庫。

盡管有些人可能會覺得這種體驗(yàn)非常不方便，也確實(shí)受到了很多批評質(zhì)疑，但從商業(yè)的角度看，宜家的策略成功了。

顧客通常會在購物的過程中發(fā)現(xiàn)自己感興趣的新商品，也往往會購買比預(yù)期更多的商品。

最后，就在收銀臺前，還有打折商品作為最后的誘惑。

宜家的餐飲是第二項(xiàng)最具吸引力的策略。

一個家居店的餐廳成為了整個家庭吃飯聚餐的優(yōu)質(zhì)場所。

在這背后，宜家的想法是減少分散用戶注意力的事情。如果顧客餓了要去吃飯，可能會中斷購物行為。

而現(xiàn)在，饑餓的顧客可以得到滿足，孩子們也有地方放松，便于延長購物時間。

宜家美國食品運(yùn)營主管格爾德·迪瓦爾德說:“當(dāng)你給顧客吃東西的時候，他們待的時間會更長，互相談?wù)撘I的東西，促進(jìn)更多的消費(fèi)?！?/p>

而且，宜家的食物比附近的大多數(shù)餐館都便宜、好吃，餐飲服務(wù)對宜家來說可能是虧損的。

然而，消費(fèi)者在沒有壓力的環(huán)境下會購買的更多的東西，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所產(chǎn)生的成本。

作者表示，最后一個小策略是宜家在1951年就出版過的《宜家目錄冊》（IKEA Catalogue）。最初目錄冊有300多頁，發(fā)行量超過2億冊。

雖然大多數(shù)的商品目錄冊僅僅是一份待售商品的清單，但宜家更進(jìn)一步，提供了許多有關(guān)家居設(shè)計的理念和靈感，包括顏色組合、照明和間距的考慮。

因此，它不只是告訴客戶從我這里你能買到什么，而是通過協(xié)助你的家居設(shè)計來增加產(chǎn)品價值。

當(dāng)時，宜家沒有專門聘請攝影師、室內(nèi)設(shè)計師和工程師來實(shí)地拍攝制作，而是使用計算機(jī)生成圖像(CGI)以削減成本。

這種做法帶來了極高的靈活性，可以根據(jù)具體市場的消費(fèi)情況來定制。

例如，一些國家的消費(fèi)者喜歡淺色家居，另一些國家喜歡深色。

如果實(shí)拍的話，這需要專業(yè)人員重新安排，而宜家可以很容易地利用計算機(jī)進(jìn)行調(diào)整。

節(jié)省下來的成本讓宜家有足夠的空間調(diào)低商品價格，還仍然保持盈利。

因此，作者稱，給予而不要求回報，客戶會回報以忠誠。對于宜家來說，這樣的商業(yè)策略已經(jīng)實(shí)施了幾十年。

就像俗話說的，“在理發(fā)店呆久了，遲早你會去理發(fā)”，如果你的店里有顧客，遲早，他們會買你的產(chǎn)品。

除去價格便宜，宜家的競爭優(yōu)勢一直是透過顧客的眼睛看東西，這聽起來很簡單，但很多人往往忘記了。

做生意，不僅僅是要做成一家商店。

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