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編者按：本文來(lái)自新零售商業(yè)評(píng)論，作者從淺，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

1966年，教室的走廊里，貼滿(mǎn)了來(lái)自全國(guó)各地著名高校的招生海報(bào)?？粗且粡垙埡?bào)，劉偉的心里充滿(mǎn)了對(duì)未來(lái)學(xué)業(yè)的憧憬與期待。那個(gè)年代，高考前就要填報(bào)志愿表，劉偉鄭重地填上了自己心儀的高校。

三十年后，劉偉開(kāi)始操心兒子的高考志愿填報(bào)，依舊是紙質(zhì)表格，填完封好后寄往招生辦。那時(shí)候，志愿填報(bào)是在高考出分前，填報(bào)的依據(jù)是考生自己的估分，估高了會(huì)落選，估低了又覺(jué)得對(duì)不住自己的考分——填報(bào)志愿真讓人絞盡腦汁，一輩子經(jīng)歷一次就夠了。

去年，劉偉又參與了外孫的高考志愿填報(bào)。這一次，是由全家人組成了填報(bào)志愿團(tuán)隊(duì)，各方配合、協(xié)同作戰(zhàn)——有負(fù)責(zé)收集信息的，有專(zhuān)門(mén)比較分析各高校和專(zhuān)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)的……經(jīng)過(guò)幾天的研究，最終在網(wǎng)上完成了填報(bào)志愿及確認(rèn)。劉偉忍不住感嘆，如今填報(bào)高考志愿已經(jīng)變成了一項(xiàng)技術(shù)活兒。

俗話(huà)說(shuō)：七分考，三分報(bào)。

去哪個(gè)城市讀書(shū)，選擇什么專(zhuān)業(yè)，未來(lái)就業(yè)方向是什么，是否有繼續(xù)深造的機(jī)會(huì)……

一次志愿填報(bào)關(guān)系到職業(yè)生涯的發(fā)展，甚至是整個(gè)家庭的命運(yùn)走向。然而，現(xiàn)實(shí)中仍有不少家庭對(duì)志愿填報(bào)規(guī)則不甚了解，更別提所謂的填報(bào)技巧了。

于是，巨大的市場(chǎng)需求催生出一批高考志愿填報(bào)服務(wù)機(jī)構(gòu)，如雨后春筍般冒了出來(lái)……

百花齊放

最早嗅到高考志愿填報(bào)商機(jī)的是民間個(gè)人從業(yè)者。

復(fù)讀一年的英杰高考分?jǐn)?shù)剛過(guò)二本線(xiàn)，父母為了盡可能幫他選個(gè)好學(xué)校，托關(guān)系找到當(dāng)?shù)亟逃块T(mén)的一位退休領(lǐng)導(dǎo)章老師。章老師退休后做起了高考志愿填報(bào)服務(wù)的生意，每年高考志愿填報(bào)時(shí)便門(mén)庭若市，“沒(méi)報(bào)上不收錢(qián)”，在當(dāng)?shù)孛芨摺?/p>

章老師根據(jù)英杰的高考分?jǐn)?shù)、興趣愛(ài)好、意向就讀地區(qū)等信息，為他挑選了幾所學(xué)校。

“當(dāng)時(shí)，章老師告訴我可以沖刺哪個(gè)學(xué)校，哪個(gè)學(xué)校是用來(lái)保底的。最后是保底學(xué)校錄取了我，并且是我中意的歷史專(zhuān)業(yè)。”回憶起當(dāng)年的志愿填報(bào)過(guò)程，英杰不禁心生欽佩，“果然是多年的教育從業(yè)者，內(nèi)行哇！”

需求帶動(dòng)了市場(chǎng)發(fā)展，越來(lái)越多的老師做起了志愿填報(bào)咨詢(xún)服務(wù)。據(jù)黑龍江電視臺(tái)報(bào)道，今年綏化市望奎縣一中的3名畢業(yè)班老師開(kāi)始提供高考志愿填報(bào)的付費(fèi)咨詢(xún)服務(wù)，收費(fèi)1500元，而這已經(jīng)算是望奎縣最低價(jià)了，“別的地方都是2000元”。

這類(lèi)個(gè)人從業(yè)者多有著教育行業(yè)背景，他們憑借在多年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)教育政策及最新風(fēng)向的洞察，以個(gè)人判斷力為主要依據(jù)為考生提供志愿填報(bào)服務(wù)。

但個(gè)人經(jīng)驗(yàn)欠缺數(shù)據(jù)分析和理性判斷，很快，一些專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)瞄上了這塊“大蛋糕”。

贏鼎教育早在2011年便進(jìn)入高考志愿填報(bào)服務(wù)市場(chǎng)。據(jù)董事長(zhǎng)兼總裁王海濤介紹，贏鼎按照興趣、能力、高回報(bào)三個(gè)維度，將中國(guó)704個(gè)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行細(xì)致劃分，每個(gè)專(zhuān)業(yè)都對(duì)應(yīng)考生不同的興趣、性格、性別等因素。

在為考生提供咨詢(xún)時(shí)，首先讓考生完成一套基于興趣、性格、價(jià)值觀(guān)、能力等維度的個(gè)人綜合測(cè)評(píng)，然后根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果，用排除法從704個(gè)專(zhuān)業(yè)中挑選出最適合考生未來(lái)發(fā)展的專(zhuān)業(yè)，最后由學(xué)生預(yù)估高考分?jǐn)?shù)區(qū)間值，系統(tǒng)根據(jù)該區(qū)間值搜索匹配歷年符合學(xué)生報(bào)考的院校預(yù)案，等高考成績(jī)出來(lái)后，在預(yù)案中挑選學(xué)校填報(bào)志愿。

王海濤告訴零售君，判斷志愿填報(bào)服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)劣有2個(gè)因素，其一，用戶(hù)是否通過(guò)咨詢(xún)?nèi)媪私饬巳珖?guó)幾百個(gè)專(zhuān)業(yè)；其二，是不是根據(jù)自身特點(diǎn)，運(yùn)用排除法，最終確定選擇哪個(gè)專(zhuān)業(yè)。

2015年，贏鼎教育在新三板上市。彼時(shí)，資本市場(chǎng)和風(fēng)投機(jī)構(gòu)開(kāi)始關(guān)注高考志愿填報(bào)市場(chǎng)，并且，隨著人工智能+大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟應(yīng)用，諸如完美志愿、優(yōu)志愿、掌上高考等一批志愿填報(bào)工具類(lèi)App紛紛進(jìn)入市場(chǎng)。

以掌上高考為例，用戶(hù)首次注冊(cè)App并選擇所在地區(qū)、輸入高考分?jǐn)?shù)后，系統(tǒng)便會(huì)提供一份推薦學(xué)校名單，通過(guò)添加推薦學(xué)校，就能得到相關(guān)志愿錄取概率的分析報(bào)告。

零售君了解到，市面上大量App開(kāi)發(fā)者在為C端考生服務(wù)的同時(shí)，也會(huì)將系統(tǒng)賣(mài)給一些志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)，完美志愿便是購(gòu)買(mǎi)方之一。

“過(guò)去大多是搜集各地志愿信息后手工錄入excel表格，如今系統(tǒng)取代了人的工作，這大大提高了服務(wù)效率和服務(wù)人數(shù)。”完美志愿創(chuàng)始人楊洋告訴零售君。

某志愿填報(bào)服務(wù)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也向零售君證實(shí)，過(guò)去咨詢(xún)師們需要手動(dòng)查詢(xún)資料，再人工總結(jié)，有時(shí)需要2~3天時(shí)間，現(xiàn)在用系統(tǒng)幾分鐘就能得出結(jié)果。

據(jù)了解，提高了效率的咨詢(xún)師通常一個(gè)夏天就能賺幾十萬(wàn)甚至更多，行業(yè)內(nèi)戲謔——干1個(gè)月，吃1年。

高考志愿填報(bào)市場(chǎng)百花齊放，再加上新的高考政策陸續(xù)在全國(guó)各地實(shí)施，許多業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，2020年將是志愿填報(bào)需求大爆發(fā)的一年。

優(yōu)志愿創(chuàng)始人兼CEO耿忠誠(chéng)曾公開(kāi)表示：“今年的志愿填報(bào)市場(chǎng)與往年不同的原因在于，今年有北京、天津、山東、海南四個(gè)省市落地新高考政策，志愿填報(bào)與往年大不相同?！?/p>

魚(yú)龍混雜

通過(guò)企查查數(shù)據(jù)，零售君發(fā)現(xiàn)，截至2020年8月18日，與高考志愿填報(bào)相關(guān)的公司大概有952家，1年內(nèi)成立的有443家，占市場(chǎng)總量的46.53%，占比最高。

2015年，楊洋剛踏入高考志愿填報(bào)行業(yè)，彼時(shí)入場(chǎng)玩家并不多，完美志愿“吃”到了一波紅利?！?017~2019年，完美志愿的營(yíng)收以三倍速度增長(zhǎng)?！辈贿^(guò)，隨著玩家不斷入場(chǎng)，市場(chǎng)份額逐漸被瓜分。

需求旺盛，市場(chǎng)火爆，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)監(jiān)管卻顯得太過(guò)“冷靜”，由此催生出一些行業(yè)亂象。

其中一大表現(xiàn)就是，志愿填報(bào)服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，并且某些產(chǎn)品在原始數(shù)據(jù)采集上還存在不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，“失之毫厘，差之千里，有可能影響一個(gè)人的終身命運(yùn)。”某位業(yè)內(nèi)人士向零售君感慨。

“不管是完美志愿、優(yōu)志愿還是其他App，產(chǎn)品大同小異?！毙±钍墙衲晟虾５貐^(qū)的一位高考生，在比對(duì)了多款產(chǎn)品后，最終選擇去線(xiàn)下機(jī)構(gòu)咨詢(xún)，“這些App只能呈現(xiàn)錄取概率，而我還需要綜合城市、專(zhuān)業(yè)、未來(lái)規(guī)劃等各方面，所以線(xiàn)下面對(duì)面咨詢(xún)，感覺(jué)更有溫度和安全感?！?/p>

然而，小李不知道的是，咨詢(xún)師的上崗資質(zhì)也存在很多問(wèn)題。

據(jù)零售君了解，目前市面上從事志愿填報(bào)咨詢(xún)師的主要有三類(lèi)人群：一是本職做高考升學(xué)服務(wù)規(guī)劃的，對(duì)錄取規(guī)則和填報(bào)技巧相對(duì)熟悉；二是擅長(zhǎng)選擇專(zhuān)業(yè)和規(guī)劃職業(yè)發(fā)展的咨詢(xún)師，沖著高考志愿填報(bào)的市場(chǎng)紅利而來(lái)；三是企業(yè)人力資源師，更了解企業(yè)端人才需求。

這些咨詢(xún)師大多憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)提供咨詢(xún)服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量很難標(biāo)準(zhǔn)化，更難以科學(xué)衡量。某機(jī)構(gòu)咨詢(xún)師告訴零售君，因?yàn)橛辛薃pp提供的錄取概率，咨詢(xún)師的角色更多是轉(zhuǎn)向安撫家長(zhǎng)和考生的情緒，協(xié)調(diào)各方想法，“甚至有些像家庭調(diào)解員了”。

如何突圍？

雖然市場(chǎng)需求旺盛，但高考志愿填報(bào)市場(chǎng)的生意似乎并不好做。

百年英才和百年育才是目前處于突出地位的兩家企業(yè)。從公開(kāi)的財(cái)務(wù)情況來(lái)看，2018年，百年育才的營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)分別為1.5億元、2900萬(wàn)元；百年英才的數(shù)據(jù)是1.17億元和3704萬(wàn)元。顯然，頭部玩家的凈利潤(rùn)并不可觀(guān)。除此之外，旭德教育、聚智未來(lái)兩家新三板公司都處于虧損狀態(tài)。

與此同時(shí)，線(xiàn)上玩家的日子也不好過(guò)。優(yōu)志愿的耿忠誠(chéng)曾解釋了其中的原因：早期階段，由于考生與家長(zhǎng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的信任度不夠，即便線(xiàn)上平臺(tái)的客單價(jià)比線(xiàn)下機(jī)構(gòu)低很多，也很難獲得用戶(hù)認(rèn)同。

據(jù)了解，2015~2017年，線(xiàn)下一對(duì)一的填報(bào)服務(wù)客單均價(jià)已經(jīng)飆升至5000元。

“高考志愿填報(bào)是個(gè)極低頻的剛需市場(chǎng)，并不是一個(gè)賺大錢(qián)的生意，只要不虧錢(qián)就好了。”在楊洋看來(lái)，純線(xiàn)上服務(wù)類(lèi)玩家想要賺錢(qián)基本無(wú)望。

近兩年，楊洋眼見(jiàn)大批懷揣創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的入場(chǎng)者快速入場(chǎng)，不斷踩坑，一兩年時(shí)間錢(qián)燒沒(méi)了，又黯然退場(chǎng)?！拔矣X(jué)得未來(lái)線(xiàn)上領(lǐng)域，會(huì)出現(xiàn)一家品牌效應(yīng)特別好的玩家通吃市場(chǎng)?！?/p>

藍(lán)象資本副總裁邱彥峰曾向媒體表示，高考志愿填報(bào)產(chǎn)品主要解決的是考生和家長(zhǎng)填報(bào)志愿時(shí)信息不對(duì)稱(chēng)的痛點(diǎn)。產(chǎn)品特性導(dǎo)致高考結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)爆發(fā)，出現(xiàn)極高的峰值，而剩余時(shí)間則長(zhǎng)期處于淡季。因此，如何實(shí)現(xiàn)全年常態(tài)運(yùn)營(yíng)成了這類(lèi)企業(yè)需要思考的問(wèn)題。

對(duì)此，優(yōu)志愿給出的解決方案是開(kāi)發(fā)了三款針對(duì)不同用戶(hù)群的產(chǎn)品，其中優(yōu)志愿主要是為考生提供智能化的在線(xiàn)志愿填報(bào)服務(wù)；優(yōu)家-專(zhuān)家機(jī)構(gòu)版幫助教育從業(yè)者和機(jī)構(gòu)搭建自己品牌的高考志愿填報(bào)平臺(tái)；優(yōu)生涯則主要面向高中生，為他們搭建生涯規(guī)劃平臺(tái)。

據(jù)悉，目前已經(jīng)有900多家教育機(jī)構(gòu)使用了優(yōu)志愿的產(chǎn)品，其中包括昂立教育、精銳教育、卓越教育、學(xué)而思等教育上市企業(yè)。

突發(fā)疫情之際，機(jī)構(gòu)面授服務(wù)遭受沖擊，完美志愿開(kāi)發(fā)“無(wú)接觸填志愿”功能，考生與專(zhuān)家語(yǔ)音溝通，突破空間限制，目前服務(wù)了新東方、卓越教育等數(shù)百家教育機(jī)構(gòu)。

顯然，拓寬用戶(hù)群，挖掘更多用戶(hù)痛點(diǎn)，成了如優(yōu)志愿、完美志愿等企業(yè)的必然選擇。

2015年，贏鼎教育新三板上市以后，王海濤便開(kāi)始帶領(lǐng)公司走國(guó)際化道路，發(fā)展留學(xué)業(yè)務(wù)。不僅如此，王海濤還看上了新高考改革后K12學(xué)科教育市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，并開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的產(chǎn)品。

無(wú)論是擴(kuò)大服務(wù)人群，或者是提升服務(wù)深度，各家都在花式出招探索多元化的商業(yè)模式。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前高考志愿填報(bào)市場(chǎng)滲透率不足10%，未來(lái)仍可期……

* 文中劉偉、英杰、章老師、小李均為化名

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