圖片來源壹圖網(wǎng)

編者按：本文來自新零售商業(yè)評論，作者從淺，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

1966年，教室的走廊里，貼滿了來自全國各地著名高校的招生海報?？粗且粡垙埡螅瑒サ男睦锍錆M了對未來學(xué)業(yè)的憧憬與期待。那個年代，高考前就要填報志愿表，劉偉鄭重地填上了自己心儀的高校。

三十年后，劉偉開始操心兒子的高考志愿填報，依舊是紙質(zhì)表格，填完封好后寄往招生辦。那時候，志愿填報是在高考出分前，填報的依據(jù)是考生自己的估分，估高了會落選，估低了又覺得對不住自己的考分——填報志愿真讓人絞盡腦汁，一輩子經(jīng)歷一次就夠了。

去年，劉偉又參與了外孫的高考志愿填報。這一次，是由全家人組成了填報志愿團隊，各方配合、協(xié)同作戰(zhàn)——有負(fù)責(zé)收集信息的，有專門比較分析各高校和專業(yè)優(yōu)劣勢的……經(jīng)過幾天的研究，最終在網(wǎng)上完成了填報志愿及確認(rèn)。劉偉忍不住感嘆，如今填報高考志愿已經(jīng)變成了一項技術(shù)活兒。

俗話說：七分考，三分報。

去哪個城市讀書，選擇什么專業(yè)，未來就業(yè)方向是什么，是否有繼續(xù)深造的機會……

一次志愿填報關(guān)系到職業(yè)生涯的發(fā)展，甚至是整個家庭的命運走向。然而，現(xiàn)實中仍有不少家庭對志愿填報規(guī)則不甚了解，更別提所謂的填報技巧了。

于是，巨大的市場需求催生出一批高考志愿填報服務(wù)機構(gòu)，如雨后春筍般冒了出來……

百花齊放

最早嗅到高考志愿填報商機的是民間個人從業(yè)者。

復(fù)讀一年的英杰高考分?jǐn)?shù)剛過二本線，父母為了盡可能幫他選個好學(xué)校，托關(guān)系找到當(dāng)?shù)亟逃块T的一位退休領(lǐng)導(dǎo)章老師。章老師退休后做起了高考志愿填報服務(wù)的生意，每年高考志愿填報時便門庭若市，“沒報上不收錢”，在當(dāng)?shù)孛芨摺?/p>

章老師根據(jù)英杰的高考分?jǐn)?shù)、興趣愛好、意向就讀地區(qū)等信息，為他挑選了幾所學(xué)校。

“當(dāng)時，章老師告訴我可以沖刺哪個學(xué)校，哪個學(xué)校是用來保底的。最后是保底學(xué)校錄取了我，并且是我中意的歷史專業(yè)?！被貞浧甬?dāng)年的志愿填報過程，英杰不禁心生欽佩，“果然是多年的教育從業(yè)者，內(nèi)行哇！”

需求帶動了市場發(fā)展，越來越多的老師做起了志愿填報咨詢服務(wù)。據(jù)黑龍江電視臺報道，今年綏化市望奎縣一中的3名畢業(yè)班老師開始提供高考志愿填報的付費咨詢服務(wù)，收費1500元，而這已經(jīng)算是望奎縣最低價了，“別的地方都是2000元”。

這類個人從業(yè)者多有著教育行業(yè)背景，他們憑借在多年來的實戰(zhàn)經(jīng)驗、對教育政策及最新風(fēng)向的洞察，以個人判斷力為主要依據(jù)為考生提供志愿填報服務(wù)。

但個人經(jīng)驗欠缺數(shù)據(jù)分析和理性判斷，很快，一些專業(yè)機構(gòu)瞄上了這塊“大蛋糕”。

贏鼎教育早在2011年便進(jìn)入高考志愿填報服務(wù)市場。據(jù)董事長兼總裁王海濤介紹，贏鼎按照興趣、能力、高回報三個維度，將中國704個專業(yè)進(jìn)行細(xì)致劃分，每個專業(yè)都對應(yīng)考生不同的興趣、性格、性別等因素。

在為考生提供咨詢時，首先讓考生完成一套基于興趣、性格、價值觀、能力等維度的個人綜合測評，然后根據(jù)測評結(jié)果，用排除法從704個專業(yè)中挑選出最適合考生未來發(fā)展的專業(yè)，最后由學(xué)生預(yù)估高考分?jǐn)?shù)區(qū)間值，系統(tǒng)根據(jù)該區(qū)間值搜索匹配歷年符合學(xué)生報考的院校預(yù)案，等高考成績出來后，在預(yù)案中挑選學(xué)校填報志愿。

王海濤告訴零售君，判斷志愿填報服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)劣有2個因素，其一，用戶是否通過咨詢?nèi)媪私饬巳珖鴰装賯€專業(yè)；其二，是不是根據(jù)自身特點，運用排除法，最終確定選擇哪個專業(yè)。

2015年，贏鼎教育在新三板上市。彼時，資本市場和風(fēng)投機構(gòu)開始關(guān)注高考志愿填報市場，并且，隨著人工智能+大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟應(yīng)用，諸如完美志愿、優(yōu)志愿、掌上高考等一批志愿填報工具類App紛紛進(jìn)入市場。

以掌上高考為例，用戶首次注冊App并選擇所在地區(qū)、輸入高考分?jǐn)?shù)后，系統(tǒng)便會提供一份推薦學(xué)校名單，通過添加推薦學(xué)校，就能得到相關(guān)志愿錄取概率的分析報告。

零售君了解到，市面上大量App開發(fā)者在為C端考生服務(wù)的同時，也會將系統(tǒng)賣給一些志愿填報機構(gòu)，完美志愿便是購買方之一。

“過去大多是搜集各地志愿信息后手工錄入excel表格，如今系統(tǒng)取代了人的工作，這大大提高了服務(wù)效率和服務(wù)人數(shù)?！蓖昝乐驹竸?chuàng)始人楊洋告訴零售君。

某志愿填報服務(wù)機構(gòu)負(fù)責(zé)人也向零售君證實，過去咨詢師們需要手動查詢資料，再人工總結(jié)，有時需要2~3天時間，現(xiàn)在用系統(tǒng)幾分鐘就能得出結(jié)果。

據(jù)了解，提高了效率的咨詢師通常一個夏天就能賺幾十萬甚至更多，行業(yè)內(nèi)戲謔——干1個月，吃1年。

高考志愿填報市場百花齊放，再加上新的高考政策陸續(xù)在全國各地實施，許多業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2020年將是志愿填報需求大爆發(fā)的一年。

優(yōu)志愿創(chuàng)始人兼CEO耿忠誠曾公開表示：“今年的志愿填報市場與往年不同的原因在于，今年有北京、天津、山東、海南四個省市落地新高考政策，志愿填報與往年大不相同?！?/p>

魚龍混雜

通過企查查數(shù)據(jù)，零售君發(fā)現(xiàn)，截至2020年8月18日，與高考志愿填報相關(guān)的公司大概有952家，1年內(nèi)成立的有443家，占市場總量的46.53%，占比最高。

2015年，楊洋剛踏入高考志愿填報行業(yè)，彼時入場玩家并不多，完美志愿“吃”到了一波紅利。“2017~2019年，完美志愿的營收以三倍速度增長?！辈贿^，隨著玩家不斷入場，市場份額逐漸被瓜分。

需求旺盛，市場火爆，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和市場監(jiān)管卻顯得太過“冷靜”，由此催生出一些行業(yè)亂象。

其中一大表現(xiàn)就是，志愿填報服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，并且某些產(chǎn)品在原始數(shù)據(jù)采集上還存在不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，“失之毫厘，差之千里，有可能影響一個人的終身命運。”某位業(yè)內(nèi)人士向零售君感慨。

“不管是完美志愿、優(yōu)志愿還是其他App，產(chǎn)品大同小異?！毙±钍墙衲晟虾５貐^(qū)的一位高考生，在比對了多款產(chǎn)品后，最終選擇去線下機構(gòu)咨詢，“這些App只能呈現(xiàn)錄取概率，而我還需要綜合城市、專業(yè)、未來規(guī)劃等各方面，所以線下面對面咨詢，感覺更有溫度和安全感?！?/p>

然而，小李不知道的是，咨詢師的上崗資質(zhì)也存在很多問題。

據(jù)零售君了解，目前市面上從事志愿填報咨詢師的主要有三類人群：一是本職做高考升學(xué)服務(wù)規(guī)劃的，對錄取規(guī)則和填報技巧相對熟悉；二是擅長選擇專業(yè)和規(guī)劃職業(yè)發(fā)展的咨詢師，沖著高考志愿填報的市場紅利而來；三是企業(yè)人力資源師，更了解企業(yè)端人才需求。

這些咨詢師大多憑借個人經(jīng)驗提供咨詢服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量很難標(biāo)準(zhǔn)化，更難以科學(xué)衡量。某機構(gòu)咨詢師告訴零售君，因為有了App提供的錄取概率，咨詢師的角色更多是轉(zhuǎn)向安撫家長和考生的情緒，協(xié)調(diào)各方想法，“甚至有些像家庭調(diào)解員了”。

如何突圍？

雖然市場需求旺盛，但高考志愿填報市場的生意似乎并不好做。

百年英才和百年育才是目前處于突出地位的兩家企業(yè)。從公開的財務(wù)情況來看，2018年，百年育才的營業(yè)收入和凈利潤分別為1.5億元、2900萬元；百年英才的數(shù)據(jù)是1.17億元和3704萬元。顯然，頭部玩家的凈利潤并不可觀。除此之外，旭德教育、聚智未來兩家新三板公司都處于虧損狀態(tài)。

與此同時，線上玩家的日子也不好過。優(yōu)志愿的耿忠誠曾解釋了其中的原因：早期階段，由于考生與家長對互聯(lián)網(wǎng)平臺的信任度不夠，即便線上平臺的客單價比線下機構(gòu)低很多，也很難獲得用戶認(rèn)同。

據(jù)了解，2015~2017年，線下一對一的填報服務(wù)客單均價已經(jīng)飆升至5000元。

“高考志愿填報是個極低頻的剛需市場，并不是一個賺大錢的生意，只要不虧錢就好了?！痹跅钛罂磥?，純線上服務(wù)類玩家想要賺錢基本無望。

近兩年，楊洋眼見大批懷揣創(chuàng)業(yè)夢的入場者快速入場，不斷踩坑，一兩年時間錢燒沒了，又黯然退場?！拔矣X得未來線上領(lǐng)域，會出現(xiàn)一家品牌效應(yīng)特別好的玩家通吃市場。”

藍(lán)象資本副總裁邱彥峰曾向媒體表示，高考志愿填報產(chǎn)品主要解決的是考生和家長填報志愿時信息不對稱的痛點。產(chǎn)品特性導(dǎo)致高考結(jié)束后一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)爆發(fā)，出現(xiàn)極高的峰值，而剩余時間則長期處于淡季。因此，如何實現(xiàn)全年常態(tài)運營成了這類企業(yè)需要思考的問題。

對此，優(yōu)志愿給出的解決方案是開發(fā)了三款針對不同用戶群的產(chǎn)品，其中優(yōu)志愿主要是為考生提供智能化的在線志愿填報服務(wù)；優(yōu)家-專家機構(gòu)版幫助教育從業(yè)者和機構(gòu)搭建自己品牌的高考志愿填報平臺；優(yōu)生涯則主要面向高中生，為他們搭建生涯規(guī)劃平臺。

據(jù)悉，目前已經(jīng)有900多家教育機構(gòu)使用了優(yōu)志愿的產(chǎn)品，其中包括昂立教育、精銳教育、卓越教育、學(xué)而思等教育上市企業(yè)。

突發(fā)疫情之際，機構(gòu)面授服務(wù)遭受沖擊，完美志愿開發(fā)“無接觸填志愿”功能，考生與專家語音溝通，突破空間限制，目前服務(wù)了新東方、卓越教育等數(shù)百家教育機構(gòu)。

顯然，拓寬用戶群，挖掘更多用戶痛點，成了如優(yōu)志愿、完美志愿等企業(yè)的必然選擇。

2015年，贏鼎教育新三板上市以后，王海濤便開始帶領(lǐng)公司走國際化道路，發(fā)展留學(xué)業(yè)務(wù)。不僅如此，王海濤還看上了新高考改革后K12學(xué)科教育市場的機會，并開發(fā)了相應(yīng)的產(chǎn)品。

無論是擴大服務(wù)人群，或者是提升服務(wù)深度，各家都在花式出招探索多元化的商業(yè)模式。而據(jù)不完全統(tǒng)計，目前高考志愿填報市場滲透率不足10%，未來仍可期……

* 文中劉偉、英杰、章老師、小李均為化名

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