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編者按：本文來(lái)自ToB行業(yè)頭條（ID:wwwqifu），作者王慧賢，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

TikTok，一艘字節(jié)跳動(dòng)的出海大船，最近可能遇到一些麻煩。

6月底，印度通信和信息技術(shù)部以“安全隱患”禁止使用了TikTok（抖音國(guó)際版），TikTok出海受阻，在全球范圍內(nèi)刪除了4900萬(wàn)多個(gè)視頻。

先是關(guān)閉今日頭條海外版TopBuzz，后是TikTok被封，很多人說(shuō)張一鳴的出海夢(mèng)即將破碎。

不過(guò)這些年，字節(jié)跳動(dòng)這個(gè)“APP工廠”出海的并不只有TikTok這樣的C端產(chǎn)品，以Lark為代表的B端產(chǎn)品也得到了一定量的關(guān)注。

熟悉Lark的讀者應(yīng)該很清楚，這款辦公協(xié)同產(chǎn)品先是在字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部使用，之后去往海外取經(jīng)。

直到年初疫情爆發(fā)，在線辦公市場(chǎng)迅速火爆，Lark的國(guó)內(nèi)版“飛書”開(kāi)始火遍國(guó)內(nèi)。從Lark到飛書，變化的不只有名稱，其商業(yè)模式也進(jìn)行了本土化改造。

在國(guó)外，Lark采取的是Freemium，即免費(fèi)+增值模式；而在國(guó)內(nèi)，飛書對(duì)所有企業(yè)免費(fèi)開(kāi)放，打法與釘釘、企業(yè)微信相近。

一款產(chǎn)品往往能體現(xiàn)整個(gè)公司的業(yè)務(wù)布局思路，而Lark到飛書的發(fā)展，多少可以剖析出字節(jié)跳動(dòng)布局ToB業(yè)務(wù)的背后邏輯。

01

被迫入局的字節(jié)

隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的不斷滲透，用戶增速減緩，紅利逐漸消退，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已是大勢(shì)所趨。

BAT等頭部互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛入局ToB市場(chǎng)，在云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、AI等方面進(jìn)行摸索，尋求各自在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

可相比較早進(jìn)軍ToB領(lǐng)域的BAT，字節(jié)跳動(dòng)這家靠算法平臺(tái)起家的公司更像是一張新面孔。年輕的字節(jié)跳動(dòng)入局ToB市場(chǎng)，多少有點(diǎn)被迫的意味。

在這種情況下，字節(jié)跳動(dòng)一方面先將Lark派到海外鍍金，優(yōu)化產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面則加快云服務(wù)的發(fā)展腳步，尋找市場(chǎng)空白機(jī)會(huì)。

眾所周知，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最初的營(yíng)收很可能將來(lái)自于云計(jì)算，當(dāng)前企業(yè)、個(gè)人所處理的數(shù)據(jù)、所應(yīng)用的技術(shù)正在源源不斷地走上云端，云服務(wù)逐漸成為各大企業(yè)ToB領(lǐng)域的必爭(zhēng)之地。

字節(jié)跳動(dòng)其實(shí)研發(fā)了“字節(jié)云”（LarkCloud，現(xiàn)名輕服務(wù)）這款產(chǎn)品，并在今年2月份，開(kāi)啟過(guò)云服務(wù)小規(guī)模公測(cè)。但是隨后據(jù)Tech星球報(bào)道，這款產(chǎn)品更名為“火山引擎”。

從輕服務(wù)這款產(chǎn)品的特性來(lái)看，這款產(chǎn)品支持Serverless 的應(yīng)用開(kāi)發(fā)，分為開(kāi)發(fā)版、商業(yè)版、私享版，但其目前的應(yīng)用案例還都是字節(jié)跳動(dòng)旗下的產(chǎn)品，暫不清楚后續(xù)布局。

而字節(jié)跳動(dòng)的火山引擎并不是公有云平臺(tái)，而是一個(gè)智能廣告推薦平臺(tái)，其負(fù)責(zé)人肖默表示：“現(xiàn)階段我們希望為中國(guó)企業(yè)客戶提供兩類有價(jià)值的服務(wù)，即數(shù)據(jù)智能與體驗(yàn)智能。”

按照這個(gè)思路來(lái)看，不管是輕服務(wù)提供的云服務(wù)功能，還是火山引擎提供的廣告推薦功能，都可以為字節(jié)跳動(dòng)聚攏更多的企業(yè)用戶。此時(shí)再以飛書做連接器，字節(jié)跳動(dòng)確實(shí)有機(jī)會(huì)從底層和上游兩層切入B端市場(chǎng)。

02

字節(jié)ToB的布局邏輯

不過(guò)，不管是主動(dòng)出擊還是被動(dòng)防守，既然字節(jié)跳動(dòng)選擇進(jìn)入ToB市場(chǎng)，就該有自己的打法，而不是發(fā)布幾款產(chǎn)品就能顯示自己的ToB決心。

作為一家全球化的互聯(lián)網(wǎng)公司，字節(jié)跳動(dòng)一直很重視自己的海外布局，而這業(yè)務(wù)就是字節(jié)的打法之一。

張一鳴曾說(shuō)過(guò)：“無(wú)論是獲取用戶紅利還是市場(chǎng)營(yíng)銷還是社交傳播，更多要打全球化，才能夠進(jìn)入上游更有難度的工作?！?/p>

字節(jié)跳動(dòng)之所以把第一款ToB產(chǎn)品Lark推向海外，這種與國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)不同的打法或許另有深意。

從國(guó)內(nèi)ToB大環(huán)境來(lái)看，企業(yè)協(xié)同辦公賽道前有釘釘，后有企業(yè)微信，字節(jié)跳動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以凸顯，先出海積累經(jīng)驗(yàn)再找機(jī)會(huì)回國(guó)可能勝算更大。

畢竟，國(guó)內(nèi)出眾的SaaS產(chǎn)品基本都能在歐美市場(chǎng)找到“前輩”，先去海外取經(jīng)、更深入地理解產(chǎn)品和行業(yè)，有助于產(chǎn)品快速成長(zhǎng)。

要知道國(guó)內(nèi)ToB市場(chǎng)起步較晚，多數(shù)企業(yè)都沒(méi)有形成為軟件付費(fèi)的習(xí)慣，想要發(fā)展ToB業(yè)務(wù)必須得投入巨大資金、人力，也就是我們所說(shuō)的燒錢。

當(dāng)然，你可以不燒錢，但有的是人燒。在國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)，有過(guò)釘釘、紛享銷客的燒錢大戰(zhàn)，有過(guò)釘釘、企業(yè)微信的隔空互懟，但這些都沒(méi)能讓企業(yè)為之買單。

很顯然，字節(jié)并不想?yún)⑴c這場(chǎng)燒錢惡戰(zhàn)。與其和釘釘、企業(yè)微信擠獨(dú)木橋，還不如等它們教育好市場(chǎng)，再用“更優(yōu)質(zhì)”的產(chǎn)品直接入局。

年初線上辦公站上風(fēng)口浪尖，字節(jié)跳動(dòng)迅速將飛書免費(fèi)開(kāi)放給國(guó)內(nèi)的企業(yè)和組織，從默默無(wú)聞做到與釘釘、企業(yè)微信“三足鼎立”。

圖片來(lái)自T研究

如果說(shuō)疫情期間的爆發(fā)是運(yùn)氣，那為何其他協(xié)同辦公產(chǎn)品沒(méi)有取得如此矚目的成績(jī)？至少在正式推向市場(chǎng)前，飛書早已在字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部使用，修修補(bǔ)補(bǔ)了兩三年。

而從2017年起，字節(jié)跳動(dòng)在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域先是領(lǐng)投石墨文檔，后是戰(zhàn)略投資企業(yè)云盤產(chǎn)品堅(jiān)果云，收購(gòu)朝夕日歷、幕布等公司，飛書的不同模塊仍然存在這些產(chǎn)品的很多“痕跡”。

在「ToB行業(yè)頭條」看來(lái)，不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，就是字節(jié)布局ToB的底層邏輯。

03

把ToB業(yè)務(wù)當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品

不過(guò)客觀來(lái)講，飛書爆發(fā)并不能證明字節(jié)跳動(dòng)ToB一定會(huì)取得成功。未來(lái)字節(jié)跳動(dòng)如何ToB，誰(shuí)也不能給出答案。

張一鳴5年前曾在微博上說(shuō)：“Develop a company as a product.”（將公司發(fā)展成一種產(chǎn)品）似乎早已點(diǎn)明字節(jié)跳動(dòng)包括ToB業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

這些年，字節(jié)跳動(dòng)不僅把自己打造成了一家APP工廠，還把公司的業(yè)務(wù)甚至是整個(gè)公司當(dāng)成一款產(chǎn)品打包到國(guó)內(nèi)外，其中可能也包括ToB業(yè)務(wù)。

目前，飛書、輕服務(wù)、火山引擎還在小試牛刀的階段，字節(jié)跳動(dòng)在國(guó)內(nèi)ToB市場(chǎng)的布局尚不清晰，但如果字節(jié)跳動(dòng)依然想把ToB業(yè)務(wù)當(dāng)作是一款產(chǎn)品，在「ToB行業(yè)頭條」看來(lái)，市場(chǎng)未必會(huì)買單。

ToB業(yè)務(wù)不同于ToC業(yè)務(wù)，具有高投入、長(zhǎng)周期的特點(diǎn)。即使是國(guó)內(nèi)云服務(wù)市場(chǎng)份額最大的阿里云目前也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，更別說(shuō)國(guó)內(nèi)其他的云服務(wù)企業(yè)。國(guó)外也是如此，從虧損到盈利，亞馬遜用了20年的時(shí)間。

所以，ToB業(yè)務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)久戰(zhàn)。產(chǎn)品需要不斷打磨，服務(wù)需要不斷優(yōu)化，銷售需要不斷加強(qiáng)，與此同時(shí)還要等待時(shí)機(jī)，才有可能真正實(shí)現(xiàn)爆發(fā)。

雖說(shuō)市場(chǎng)已經(jīng)認(rèn)可了飛書是一款優(yōu)質(zhì)的ToB產(chǎn)品，也覺(jué)得火山引擎機(jī)會(huì)巨大，但從實(shí)際情況來(lái)看，飛書與釘釘、企業(yè)微信的差距還有很大，不管是企業(yè)用戶數(shù)量、使用頻次，還是其他維度。

再有，做ToB產(chǎn)品和做ToC產(chǎn)品也有不同。ToB產(chǎn)品對(duì)技術(shù)的要求更高，如何邁過(guò)技術(shù)門檻，形成自身獨(dú)有的護(hù)城河卻難度巨大。

飛書只是一款SaaS產(chǎn)品，無(wú)論設(shè)計(jì)的多么精巧，仍然沒(méi)有實(shí)際壁壘，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵還是底層平臺(tái)。誰(shuí)能用云平臺(tái)、技術(shù)平臺(tái)、軟件平臺(tái)聚攏更多的企業(yè)用戶，誰(shuí)才能笑到最后。

可如果字節(jié)跳動(dòng)想要從0到1自建云服務(wù)，需要耗費(fèi)大量成本和技術(shù)投入，而且很有可能竹籃打水一場(chǎng)空。

而且ToB用戶和ToC用戶的需求和關(guān)注點(diǎn)也不同。C端用戶的需求更廣泛，抓住C端用戶的眼球便能獲得流量，可B端企業(yè)用戶的需求復(fù)雜，通用型產(chǎn)品并不適合大中型企業(yè)，企業(yè)只愿意為解決實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)買單。

再加上B端企業(yè)更注重?cái)?shù)據(jù)安全和隱私問(wèn)題，字節(jié)跳動(dòng)卻一直因?yàn)樾孤峨[私爭(zhēng)議不斷，如何打消企業(yè)顧慮，或許將成為字節(jié)跳動(dòng)面臨的一大難題。

最后，ToB與ToC相比運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)更繁雜。C端產(chǎn)品交易周期短，運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)少?？蒚oB業(yè)務(wù)除了產(chǎn)品本身，還要考慮服務(wù)、銷售等環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子就會(huì)有客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于字節(jié)跳動(dòng)來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)ToB之旅才剛剛開(kāi)始，前方要踩的坑還有很多。不過(guò)，雖然前路并不明朗，但我們依舊可以期待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以字節(jié)跳動(dòng)為代表的年輕互聯(lián)網(wǎng)公司，可以翻出新的浪花，帶來(lái)更具價(jià)值的改變。

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