圖片來源：圖蟲網(wǎng)

編者按：本文來自ToB行業(yè)頭條（ID:wwwqifu），作者王慧賢，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

TikTok，一艘字節(jié)跳動的出海大船，最近可能遇到一些麻煩。

6月底，印度通信和信息技術(shù)部以“安全隱患”禁止使用了TikTok（抖音國際版），TikTok出海受阻，在全球范圍內(nèi)刪除了4900萬多個視頻。

先是關(guān)閉今日頭條海外版TopBuzz，后是TikTok被封，很多人說張一鳴的出海夢即將破碎。

不過這些年，字節(jié)跳動這個“APP工廠”出海的并不只有TikTok這樣的C端產(chǎn)品，以Lark為代表的B端產(chǎn)品也得到了一定量的關(guān)注。

熟悉Lark的讀者應(yīng)該很清楚，這款辦公協(xié)同產(chǎn)品先是在字節(jié)跳動內(nèi)部使用，之后去往海外取經(jīng)。

直到年初疫情爆發(fā)，在線辦公市場迅速火爆，Lark的國內(nèi)版“飛書”開始火遍國內(nèi)。從Lark到飛書，變化的不只有名稱，其商業(yè)模式也進行了本土化改造。

在國外，Lark采取的是Freemium，即免費+增值模式；而在國內(nèi)，飛書對所有企業(yè)免費開放，打法與釘釘、企業(yè)微信相近。

一款產(chǎn)品往往能體現(xiàn)整個公司的業(yè)務(wù)布局思路，而Lark到飛書的發(fā)展，多少可以剖析出字節(jié)跳動布局ToB業(yè)務(wù)的背后邏輯。

01

被迫入局的字節(jié)

隨著消費互聯(lián)網(wǎng)的不斷滲透，用戶增速減緩，紅利逐漸消退，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已是大勢所趨。

BAT等頭部互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛入局ToB市場，在云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、AI等方面進行摸索，尋求各自在互聯(lián)網(wǎng)下半場的競爭優(yōu)勢。

可相比較早進軍ToB領(lǐng)域的BAT，字節(jié)跳動這家靠算法平臺起家的公司更像是一張新面孔。年輕的字節(jié)跳動入局ToB市場，多少有點被迫的意味。

在這種情況下，字節(jié)跳動一方面先將Lark派到海外鍍金，優(yōu)化產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品競爭力；另一方面則加快云服務(wù)的發(fā)展腳步，尋找市場空白機會。

眾所周知，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最初的營收很可能將來自于云計算，當前企業(yè)、個人所處理的數(shù)據(jù)、所應(yīng)用的技術(shù)正在源源不斷地走上云端，云服務(wù)逐漸成為各大企業(yè)ToB領(lǐng)域的必爭之地。

字節(jié)跳動其實研發(fā)了“字節(jié)云”（LarkCloud，現(xiàn)名輕服務(wù)）這款產(chǎn)品，并在今年2月份，開啟過云服務(wù)小規(guī)模公測。但是隨后據(jù)Tech星球報道，這款產(chǎn)品更名為“火山引擎”。

從輕服務(wù)這款產(chǎn)品的特性來看，這款產(chǎn)品支持Serverless 的應(yīng)用開發(fā)，分為開發(fā)版、商業(yè)版、私享版，但其目前的應(yīng)用案例還都是字節(jié)跳動旗下的產(chǎn)品，暫不清楚后續(xù)布局。

而字節(jié)跳動的火山引擎并不是公有云平臺，而是一個智能廣告推薦平臺，其負責人肖默表示：“現(xiàn)階段我們希望為中國企業(yè)客戶提供兩類有價值的服務(wù)，即數(shù)據(jù)智能與體驗智能?！?/p>

按照這個思路來看，不管是輕服務(wù)提供的云服務(wù)功能，還是火山引擎提供的廣告推薦功能，都可以為字節(jié)跳動聚攏更多的企業(yè)用戶。此時再以飛書做連接器，字節(jié)跳動確實有機會從底層和上游兩層切入B端市場。

02

字節(jié)ToB的布局邏輯

不過，不管是主動出擊還是被動防守，既然字節(jié)跳動選擇進入ToB市場，就該有自己的打法，而不是發(fā)布幾款產(chǎn)品就能顯示自己的ToB決心。

作為一家全球化的互聯(lián)網(wǎng)公司，字節(jié)跳動一直很重視自己的海外布局，而這業(yè)務(wù)就是字節(jié)的打法之一。

張一鳴曾說過：“無論是獲取用戶紅利還是市場營銷還是社交傳播，更多要打全球化，才能夠進入上游更有難度的工作?！?/p>

字節(jié)跳動之所以把第一款ToB產(chǎn)品Lark推向海外，這種與國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)不同的打法或許另有深意。

從國內(nèi)ToB大環(huán)境來看，企業(yè)協(xié)同辦公賽道前有釘釘，后有企業(yè)微信，字節(jié)跳動的競爭優(yōu)勢難以凸顯，先出海積累經(jīng)驗再找機會回國可能勝算更大。

畢竟，國內(nèi)出眾的SaaS產(chǎn)品基本都能在歐美市場找到“前輩”，先去海外取經(jīng)、更深入地理解產(chǎn)品和行業(yè)，有助于產(chǎn)品快速成長。

要知道國內(nèi)ToB市場起步較晚，多數(shù)企業(yè)都沒有形成為軟件付費的習慣，想要發(fā)展ToB業(yè)務(wù)必須得投入巨大資金、人力，也就是我們所說的燒錢。

當然，你可以不燒錢，但有的是人燒。在國內(nèi)SaaS市場，有過釘釘、紛享銷客的燒錢大戰(zhàn)，有過釘釘、企業(yè)微信的隔空互懟，但這些都沒能讓企業(yè)為之買單。

很顯然，字節(jié)并不想?yún)⑴c這場燒錢惡戰(zhàn)。與其和釘釘、企業(yè)微信擠獨木橋，還不如等它們教育好市場，再用“更優(yōu)質(zhì)”的產(chǎn)品直接入局。

年初線上辦公站上風口浪尖，字節(jié)跳動迅速將飛書免費開放給國內(nèi)的企業(yè)和組織，從默默無聞做到與釘釘、企業(yè)微信“三足鼎立”。

圖片來自T研究

如果說疫情期間的爆發(fā)是運氣，那為何其他協(xié)同辦公產(chǎn)品沒有取得如此矚目的成績？至少在正式推向市場前，飛書早已在字節(jié)跳動內(nèi)部使用，修修補補了兩三年。

而從2017年起，字節(jié)跳動在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域先是領(lǐng)投石墨文檔，后是戰(zhàn)略投資企業(yè)云盤產(chǎn)品堅果云，收購朝夕日歷、幕布等公司，飛書的不同模塊仍然存在這些產(chǎn)品的很多“痕跡”。

在「ToB行業(yè)頭條」看來，不打沒有準備的仗，就是字節(jié)布局ToB的底層邏輯。

03

把ToB業(yè)務(wù)當成一個產(chǎn)品

不過客觀來講，飛書爆發(fā)并不能證明字節(jié)跳動ToB一定會取得成功。未來字節(jié)跳動如何ToB，誰也不能給出答案。

張一鳴5年前曾在微博上說：“Develop a company as a product.”（將公司發(fā)展成一種產(chǎn)品）似乎早已點明字節(jié)跳動包括ToB業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

這些年，字節(jié)跳動不僅把自己打造成了一家APP工廠，還把公司的業(yè)務(wù)甚至是整個公司當成一款產(chǎn)品打包到國內(nèi)外，其中可能也包括ToB業(yè)務(wù)。

目前，飛書、輕服務(wù)、火山引擎還在小試牛刀的階段，字節(jié)跳動在國內(nèi)ToB市場的布局尚不清晰，但如果字節(jié)跳動依然想把ToB業(yè)務(wù)當作是一款產(chǎn)品，在「ToB行業(yè)頭條」看來，市場未必會買單。

ToB業(yè)務(wù)不同于ToC業(yè)務(wù)，具有高投入、長周期的特點。即使是國內(nèi)云服務(wù)市場份額最大的阿里云目前也沒有實現(xiàn)盈利，更別說國內(nèi)其他的云服務(wù)企業(yè)。國外也是如此，從虧損到盈利，亞馬遜用了20年的時間。

所以，ToB業(yè)務(wù)是一個長久戰(zhàn)。產(chǎn)品需要不斷打磨，服務(wù)需要不斷優(yōu)化，銷售需要不斷加強，與此同時還要等待時機，才有可能真正實現(xiàn)爆發(fā)。

雖說市場已經(jīng)認可了飛書是一款優(yōu)質(zhì)的ToB產(chǎn)品，也覺得火山引擎機會巨大，但從實際情況來看，飛書與釘釘、企業(yè)微信的差距還有很大，不管是企業(yè)用戶數(shù)量、使用頻次，還是其他維度。

再有，做ToB產(chǎn)品和做ToC產(chǎn)品也有不同。ToB產(chǎn)品對技術(shù)的要求更高，如何邁過技術(shù)門檻，形成自身獨有的護城河卻難度巨大。

飛書只是一款SaaS產(chǎn)品，無論設(shè)計的多么精巧，仍然沒有實際壁壘，競爭的關(guān)鍵還是底層平臺。誰能用云平臺、技術(shù)平臺、軟件平臺聚攏更多的企業(yè)用戶，誰才能笑到最后。

可如果字節(jié)跳動想要從0到1自建云服務(wù)，需要耗費大量成本和技術(shù)投入，而且很有可能竹籃打水一場空。

而且ToB用戶和ToC用戶的需求和關(guān)注點也不同。C端用戶的需求更廣泛，抓住C端用戶的眼球便能獲得流量，可B端企業(yè)用戶的需求復雜，通用型產(chǎn)品并不適合大中型企業(yè)，企業(yè)只愿意為解決實際問題的產(chǎn)品和服務(wù)買單。

再加上B端企業(yè)更注重數(shù)據(jù)安全和隱私問題，字節(jié)跳動卻一直因為泄露隱私爭議不斷，如何打消企業(yè)顧慮，或許將成為字節(jié)跳動面臨的一大難題。

最后，ToB與ToC相比運營環(huán)節(jié)更繁雜。C端產(chǎn)品交易周期短，運營環(huán)節(jié)少?？蒚oB業(yè)務(wù)除了產(chǎn)品本身，還要考慮服務(wù)、銷售等環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)掉鏈子就會有客戶流失的風險。

對于字節(jié)跳動來說，這場ToB之旅才剛剛開始，前方要踩的坑還有很多。不過，雖然前路并不明朗，但我們依舊可以期待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，以字節(jié)跳動為代表的年輕互聯(lián)網(wǎng)公司，可以翻出新的浪花，帶來更具價值的改變。

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