編者按：本文為專(zhuān)欄作者連線Insight授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有，作者關(guān)渡青松。

在滴滴出行創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官程維眼里，滴滴還“遠(yuǎn)沒(méi)到慶?！钡臅r(shí)候。盡管它已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的一站式出行平臺(tái)。

“2015年我說(shuō)，如果我們是一本書(shū)，現(xiàn)在才寫(xiě)了一兩章，現(xiàn)在，我們依然有很多的可能性和想象力，依然有很多的夢(mèng)想在路上”，6月8日，滴滴8周年慶上，程維這么說(shuō)道。

就在同一天，滴滴出行App在頂部上線“貨運(yùn)”頻道，并推出“開(kāi)城打call進(jìn)行時(shí)”活動(dòng)，用戶可選擇杭州、廣州、北京等十座城市進(jìn)行投票。

在網(wǎng)約車(chē)領(lǐng)域?qū)⑹袌?chǎng)份額做到近九成之后，滴滴將更多的可能性寄托在了網(wǎng)約貨運(yùn)市場(chǎng)。

值得注意的是，對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)這塊蛋糕，滴滴垂涎已久，且早已有所布局。

今年4月中旬，滴滴出行關(guān)聯(lián)公司北京小桔科技有限公司全資持股的天津快桔安運(yùn)貨運(yùn)有限公司、北京快桔安運(yùn)科技有限公司先后成立；5月12日，滴滴貨運(yùn)推出微信服務(wù)號(hào)，并于18日開(kāi)始在杭州和成都正式招募司機(jī)。

在此之前，滴滴于3月份宣布，在上海、深圳等21座城市上線由滴滴代駕司機(jī)擔(dān)任跑腿員的送貨服務(wù)。

滴滴入局的背后，是萬(wàn)億規(guī)模的貨運(yùn)市場(chǎng)。

艾瑞咨詢《2019年中國(guó)同城貨運(yùn)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，同城貨運(yùn)在未來(lái)3-5年預(yù)計(jì)仍將保持5%-7%的增速，預(yù)測(cè)2020年，規(guī)模將突破萬(wàn)億。

2010-2020年同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)情況預(yù)測(cè)，圖源艾媒咨詢

但在貨運(yùn)市場(chǎng)，滴滴顯然是一名“新人”。從融資來(lái)看，當(dāng)前滿幫集團(tuán)共計(jì)融資金額超19億美元，估值65億美金；貨拉拉融資總額約4億美元，估值15億美金；快狗打車(chē)融資總額近3億美金，估值10億美元，

貨運(yùn)領(lǐng)域已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)大小玩家涌入、激烈競(jìng)爭(zhēng)、洗牌，目前處于幾個(gè)頭部企業(yè)爭(zhēng)霸的階段。而此時(shí)滴滴的加入，無(wú)疑是扔下了一個(gè)炸彈，無(wú)論滴滴想做B2B還是B2C、主要瞄準(zhǔn)同城貨運(yùn)還是長(zhǎng)途貨運(yùn)，都會(huì)引起這個(gè)領(lǐng)域更為殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。

滴滴要進(jìn)擊，“老兵”要自保，貨運(yùn)市場(chǎng)的攻防大戲，因?yàn)榈蔚蔚娜刖郑_(kāi)始走向高潮。

“新手”入局，補(bǔ)貼搶市場(chǎng)

今年以來(lái)，滴滴的關(guān)鍵詞由“安全”轉(zhuǎn)變成了“用戶增長(zhǎng)”，這意味著滴滴又進(jìn)入了擴(kuò)張狀態(tài)。

4月15日，滴滴進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，正式成立“用戶增長(zhǎng)部”，并提出了未來(lái)三年的目標(biāo)“0188”：沒(méi)有安全則一切歸“0”、每天服務(wù)超過(guò)1億單、國(guó)內(nèi)全出行滲透率超過(guò)8%、全球服務(wù)用戶MAU超8億。

但想要完成這一目標(biāo)并不輕松。據(jù)晚點(diǎn)LatePost披露，目前，滴滴的日均訂單量不足5000萬(wàn)單，國(guó)內(nèi)滲透率為3%，MAU則為3.4億。

這意味著，滴滴的武器庫(kù)里，需要更多的彈藥。

而從今年二月以來(lái)，滴滴便動(dòng)作頻頻。

先是在四輪車(chē)業(yè)務(wù)，滴滴內(nèi)部啟動(dòng)代號(hào)為“霸王花”的項(xiàng)目，瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)，緊接著，滴滴出行旗下的共享單車(chē)業(yè)務(wù)青桔單車(chē)屢次曝出融資傳聞。

再到如今殺入貨運(yùn)這一較為陌生的領(lǐng)域，滴滴看重的，是萬(wàn)億貨運(yùn)市場(chǎng)背后，龐大的用戶增長(zhǎng)空間。

艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅告訴連線Insight，滴滴入局貨運(yùn)市場(chǎng)有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀劃和計(jì)劃，“從戰(zhàn)略方面看，滴滴進(jìn)入貨運(yùn)市場(chǎng)符合滴滴在整體出行市場(chǎng)的布局，從以人為載體，到以汽車(chē)、自行車(chē)為載體，再到步入以貨運(yùn)為載體的領(lǐng)域，這樣來(lái)看并不奇怪?！睆堃惚硎荆蔚蔚倪@步棋，與疫情沒(méi)有直接關(guān)系。

事實(shí)上，在這次疫情期間，滴滴的步子甚至比往常還要邁得大一些，除了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多有布局，其在海外也步履不停。

3月10日，滴滴發(fā)布公告，稱(chēng)已開(kāi)啟巴拿馬業(yè)務(wù)。巴拿馬也成為了滴滴繼巴西、墨西哥、智利、哥倫比亞、哥斯達(dá)黎加之后，進(jìn)入的第六個(gè)拉美國(guó)家。

在這背后，網(wǎng)約車(chē)用戶規(guī)模增幅明顯放緩，是滴滴不得不面臨的一個(gè)難題。《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，2018年后，我國(guó)網(wǎng)約車(chē)用戶規(guī)模、用戶使用率都呈現(xiàn)出了放緩跡象。比如，2019年6月與2018年12月相比較，用戶規(guī)模只增長(zhǎng)了0.3%。

貨運(yùn)正在被滴滴視為下一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。3月試水滴滴代駕司機(jī)擔(dān)任運(yùn)貨跑腿員、4月成立相關(guān)公司、5月成立官方服務(wù)號(hào)、6月正式上線App，滴滴對(duì)運(yùn)貨業(yè)務(wù)的布局可謂步步為營(yíng)，效率極高。

6月8日，滴滴出行方面回應(yīng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》稱(chēng)，“我們正在展開(kāi)貨運(yùn)業(yè)務(wù)的上線籌備和用戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。前期在10個(gè)城市邀請(qǐng)用戶參與活動(dòng)，領(lǐng)取優(yōu)惠券和抽獎(jiǎng)。首批試點(diǎn)城市上線時(shí)，將發(fā)布更多信息?！?/p>

稍早一些，5月18日，滴滴貨運(yùn)開(kāi)始正式招募司機(jī)，首批試點(diǎn)城市為杭州和成都。不過(guò)，連線Insight注意到，目前，招募司機(jī)的城市已經(jīng)拓展到包括深圳、廣州、北京、天津等共十座城市。

滴滴貨運(yùn)目前開(kāi)放的試點(diǎn)城市及司機(jī)招募情況，

圖源滴滴貨運(yùn)官方服務(wù)號(hào)

但滴滴并未開(kāi)放大量名額，目前，滴滴貨運(yùn)在每座城市的司機(jī)注冊(cè)名額只有580個(gè)，其中，小面和中面是主要的招募車(chē)型。

這說(shuō)明，在貨運(yùn)這一領(lǐng)域，滴滴目前還處在試探階段。

高手云集，但生意并不好做

貨運(yùn)的賽道塞滿了玩家，背后站了不少知名投資機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

目前，從融資額和市場(chǎng)占有率來(lái)看，滿幫集團(tuán)、貨拉拉、快狗打車(chē)是滴滴在貨運(yùn)行業(yè)里最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

貨拉拉和快狗打車(chē)更偏向于同城貨運(yùn)。在貨拉拉的股東名單里，除了高瓴資本等一線投資機(jī)構(gòu)，還有雷軍旗下的順為資本，完成D輪融資之后，其估值已經(jīng)水漲船高至27億美元。另一家第一梯隊(duì)玩家“快狗打車(chē)”則脫胎于58速運(yùn)，歸屬于58同城，背后站著華新投資、菜鳥(niǎo)、中俄基金等投資方。

而運(yùn)滿滿和貨車(chē)幫合并后組成的滿幫集團(tuán)，更偏向中長(zhǎng)途干線物流，其于2018年4月獲得諸多一線投資機(jī)構(gòu)的19億美元E輪融資。滿幫集團(tuán)官方曾披露，中國(guó)干線貨車(chē)700萬(wàn)輛中有520萬(wàn)輛是滿幫集團(tuán)會(huì)員，中國(guó)物流企業(yè)150萬(wàn)家中，有125萬(wàn)家是滿幫會(huì)員。

目前的貨運(yùn)行業(yè)，稱(chēng)得上是高手云集。

新手入局，為了吸引司機(jī)注冊(cè)與用戶關(guān)注，滴滴貨運(yùn)的紅包已經(jīng)發(fā)起來(lái)了。

在司機(jī)端，在5月18日至6月18日期間搶先注冊(cè)滴滴貨運(yùn)的司機(jī)，將免去30天平臺(tái)服務(wù)費(fèi)；而在用戶端，參與“開(kāi)城打call進(jìn)行時(shí)”活動(dòng)的用戶，在“打call”成功后即可領(lǐng)取一張27元首單立減券。

滴滴在司機(jī)端的補(bǔ)貼會(huì)持續(xù)多久？能否成功吸引司機(jī)入駐？

“滴滴不會(huì)回到當(dāng)年跟快的打補(bǔ)貼戰(zhàn)的時(shí)代。”張毅告訴連線Insight，滴滴的經(jīng)營(yíng)狀況和資金狀況也不允許，也沒(méi)有這個(gè)必要。

而有貨運(yùn)行業(yè)人士在接受Tech星球采訪時(shí)表示，貨運(yùn)平臺(tái)只有站在司機(jī)的立場(chǎng)維持平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)，貨運(yùn)平臺(tái)才可能做大。今年整個(gè)行業(yè)情況不好，貨運(yùn)司機(jī)數(shù)量也有限，讓司機(jī)賺到更多錢(qián)，才能跟著平臺(tái)走。

從滴滴招募的車(chē)型類(lèi)別來(lái)看，目前開(kāi)放加盟的車(chē)型為小面、中面、小平板、中平板、4.2米貨車(chē)。萬(wàn)聯(lián)網(wǎng)曾在報(bào)道中提到，用于長(zhǎng)途干線運(yùn)輸?shù)?.8米貨車(chē)、9.6米貨車(chē)、半掛車(chē)型等并不在招募對(duì)象之列，這么來(lái)看，滴滴貨運(yùn)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同城貨運(yùn)的貨拉拉和快狗打車(chē)。

從滴滴透露出的信息來(lái)看，其面對(duì)的主要是C端市場(chǎng)，不過(guò)C端同城貨運(yùn)市場(chǎng)向來(lái)飽受爭(zhēng)議。

5月4日，一個(gè)關(guān)于貨運(yùn)的話題登上了微博熱搜榜單。兩位百萬(wàn)粉絲的大V在搬家時(shí)，遭遇了貨拉拉司機(jī)的漫天要價(jià)。車(chē)程1.2公里、車(chē)程兩分鐘的訂單在線下被司機(jī)要求按米收費(fèi)，要價(jià)5400元，一番協(xié)商之后，這兩位用戶以3440元的價(jià)格實(shí)付。

面向C端的貨運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化難度高，導(dǎo)致司機(jī)經(jīng)常線下講價(jià)，這是用戶經(jīng)常詬病之處，也是貨運(yùn)行業(yè)一直以來(lái)的難點(diǎn)，不少網(wǎng)友甚至將原因歸結(jié)為貨拉拉獨(dú)大所造成的。

在目前市面上知名同城貨運(yùn)品牌遭受質(zhì)疑的情況下，滴滴的進(jìn)入攪渾了這一潭水。

相比于傳統(tǒng)出租車(chē)，網(wǎng)約車(chē)的長(zhǎng)處是標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)費(fèi)、透明，這也同樣是C端同城貨運(yùn)所急缺的。如何打造一個(gè)讓用戶、司機(jī)都認(rèn)可的計(jì)費(fèi)體系，是滴滴的未來(lái)的難點(diǎn)，也是機(jī)會(huì)點(diǎn)。其造成的沖擊，將比如今的補(bǔ)貼玩法影響更廣。

“貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)對(duì)需要以不變應(yīng)萬(wàn)變，做好服務(wù)、留住司機(jī)和客戶，其他的措施可能都是徒勞的”。張毅說(shuō)。

滴滴的無(wú)限增長(zhǎng)并不容易

2015年，滴滴出行曾在微博上表示：“滴滴在全力解決人們出行問(wèn)題的同時(shí)，也希望可以滿足你‘懶’的出門(mén)對(duì)物品寄送、購(gòu)買(mǎi)的欲望?！?/p>

在這條微博中，滴滴提到了兩項(xiàng)功能，即專(zhuān)車(chē)的“快送”和“代買(mǎi)”功能，以提高車(chē)輛使用效率。

2020年，滴滴又想起了曾經(jīng)的計(jì)劃，3月10日，其開(kāi)始試水跑腿業(yè)務(wù)，并且在后續(xù)玩起了“持續(xù)11天每天首筆0.1元”的優(yōu)惠活動(dòng)，而如今又正式開(kāi)始進(jìn)軍貨運(yùn)，其運(yùn)行方式也從專(zhuān)車(chē)的快送和代買(mǎi)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎心钾涍\(yùn)司機(jī)。

盡管滴滴在創(chuàng)立8年間積累了數(shù)億注冊(cè)用戶，開(kāi)局便擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)，但這依舊不是一件容易的事。

以互聯(lián)網(wǎng)模式入局貨運(yùn)的企業(yè)早有先例，貨拉拉和快狗打車(chē)就曾先后被稱(chēng)為“貨運(yùn)版滴滴”，由于C端同城貨運(yùn)需求的不穩(wěn)定性，兩者發(fā)展路徑也從C端延伸至B端。

滴滴在的補(bǔ)貼玩法可以為其貨運(yùn)業(yè)務(wù)迅速積累下司機(jī)和初始用戶，但不得不說(shuō)，滴滴入局的時(shí)間太晚，行業(yè)前幾名的位置幾乎已經(jīng)被坐穩(wěn)。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2019年1-4月中國(guó)同城貨運(yùn)網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)交易額中，貨拉拉占比53.6%，快狗打車(chē)位居其后，占據(jù)24.6%的市場(chǎng)份額。前者幾乎是后者的2倍。

除此之外，中國(guó)財(cái)政科學(xué)研究院應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后盤(pán)和林曾告訴媒體，同城貨運(yùn)盈利難度大，貨運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、頻次低又增加了營(yíng)運(yùn)成本，難以形成較大的交易量和司機(jī)日活量，抽傭等盈利難度遠(yuǎn)比滴滴難度大，由于群體原因，流量變現(xiàn)等其他盈利模式也有難度。

也就是說(shuō)，滴滴想要從C端起步，在貨運(yùn)市場(chǎng)占據(jù)一席之地，雖然看似前景光明，但并非坦途，營(yíng)運(yùn)成本控制、盈利模式探索等行業(yè)難題，滴滴都需經(jīng)歷。

而若滴滴如同其他企業(yè)一樣，從C端轉(zhuǎn)向B端，也將面臨與先行者們相似的難題——通過(guò)補(bǔ)貼獲取市場(chǎng)的方式會(huì)失靈。

滴滴貨運(yùn)官方微博，目前粉絲僅10人

2018年4月貨拉拉正式面向B端之后，其產(chǎn)品總監(jiān)陳偉超關(guān)于這點(diǎn)回應(yīng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》：“2B市場(chǎng)需要2~3年的培養(yǎng)期才能形成較高的用戶忠誠(chéng)度?！?/p>

不過(guò)，滴滴的優(yōu)勢(shì)在于，在出行領(lǐng)域，滴滴稱(chēng)得上是坐穩(wěn)了國(guó)內(nèi)頭把交椅，除了其在八年內(nèi)積累的流量?jī)?yōu)勢(shì)之外，其知名度和影響力無(wú)出其左?！八緳C(jī)對(duì)他的傭金保障體系應(yīng)該是有信心的?！睆堃阏f(shuō)。

張毅提到，滴滴現(xiàn)在首要的不是搶市場(chǎng)本身，而是要講“市場(chǎng)無(wú)限”或者后續(xù)成長(zhǎng)空間的故事。

今年4月，程維曾經(jīng)表示滴滴國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)將雙曲線推進(jìn)，一是持續(xù)完善一站式出行平臺(tái)，四輪（網(wǎng)約車(chē)、出租車(chē)、代駕和順風(fēng)車(chē)）、兩輪（青桔單車(chē)和電單車(chē)）和地鐵公交等公共出行，二是小桔車(chē)服、自動(dòng)駕駛、金融、智慧交通等業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)力，同時(shí)探索新賽道。

貨運(yùn)是滴滴看中的新賽道之一，而滴滴如果想要繼續(xù)拓展自己的邊界、講好無(wú)限增長(zhǎng)的故事，貨運(yùn)必須給足市場(chǎng)信心。

曾經(jīng)，滴滴因?yàn)榘踩录?dǎo)致口碑、估值的雙下滑，也讓滴滴進(jìn)入了蟄伏狀態(tài)，縱觀互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的邊界擴(kuò)張，滴滴的擴(kuò)張步子邁得并不算大，但模式都很重，開(kāi)拓市場(chǎng)所需的資金也都不是小數(shù)目。

今年年初，滴滴總裁柳青接受采訪時(shí)提到，“滴滴的核心業(yè)務(wù)（網(wǎng)約車(chē)）已經(jīng)盈利，或者說(shuō)有些薄利了?！钡壳霸俅芜M(jìn)入主攻“用戶增長(zhǎng)”的階段，盈利是否可持續(xù)備受質(zhì)疑。

再?gòu)男聵I(yè)務(wù)來(lái)看，包括單車(chē)、貨運(yùn)、跑腿等領(lǐng)域，每個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)都很“燒錢(qián)”。滴滴曾經(jīng)靠巨額補(bǔ)貼謀增長(zhǎng)、融資的打法拿下網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)，付出的代價(jià)是虧損數(shù)百億，這個(gè)方法論是否也適合于其他領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)？資本是否會(huì)愿意持續(xù)買(mǎi)單助力滴滴開(kāi)花結(jié)果？

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