作者 /Rachel Yeh
圖 /WonderBrew
新冠疫情從冬季蔓延至夏季，當(dāng)全球大部分人都在“社交隔離”中日漸發(fā)胖時(shí)，健康食品產(chǎn)業(yè)也逐漸顯露出巨大的商業(yè)價(jià)值和機(jī)會(huì)。
在國內(nèi)，據(jù)資料顯示，成立于2016年4月主打健康茶飲的“元?dú)馍帧碑?dāng)前估值已達(dá)5.8億美元（近40億元人民幣）。而在馬來西亞，近一半的人口總膽固醇指數(shù)過高，平均每三人中就有一人過重或肥胖。據(jù)Euromonitor2018年的報(bào)告預(yù)測，2020年馬來西亞的健康產(chǎn)業(yè)銷售額將增長至2.4億美元，在這其中，WonderBrew便是隨著這股健康浪潮建立的馬來西亞第一個(gè)清真認(rèn)證的有機(jī)“康普茶”(Kombucha)品牌。
WonderBrew由Joseph Poh 、Adam Yeap以及Boon于2018年聯(lián)合創(chuàng)立，目前在馬來西亞有超過100個(gè)銷售點(diǎn)。其所銷售的“康普茶”是一種發(fā)酵茶飲料，天然富含益生菌、抗氧化劑和有機(jī)酸，有益于腸道健康，被認(rèn)為是一種含糖量更低更健康的蘇打水替代品。近日，WonderBrew創(chuàng)始人Joseph Poh（以下簡稱：J）在接受Volanews（以下簡稱：V）獨(dú)家專訪時(shí)和我們分享了康普茶以及健康飲品在東南亞的市場前景。
V：為什么創(chuàng)立WonderBrew？
J：從2013年-2016年間初入餐飲業(yè)，在一家叫“Secret Recipe”的馬來西亞連鎖咖啡廳擔(dān)任特許經(jīng)營經(jīng)理，負(fù)責(zé)監(jiān)督本地和全球200多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，到2016年-2018年間創(chuàng)辦一間售賣芝士的加盟店，擁有一家販賣生活方式類飲品的公司一直是我的夢想。
同時(shí)，我注意到，康普茶雖然進(jìn)入馬來西亞已有十幾年，但馬來西亞人對康普茶的好處卻知之甚少，與其在美國、歐洲、澳大利亞、新西蘭等西方國家獲得的巨大成功相比，馬來西亞的康普茶可選擇品牌少，且價(jià)格昂貴，也并不適合馬來西亞人的口味。
WonderBrew創(chuàng)始人Joseph Poh
我自己作為長期飲用康普茶的一員，腸胃健康的確得到了很大的改善，我還在康普茶工作坊里認(rèn)識(shí)了后來一同創(chuàng)立WonderBrew的聯(lián)合創(chuàng)始人，我們想要解決康普茶進(jìn)入馬來西亞的三大痛點(diǎn)：本地化口味、物超所值和普及化。
V：在你看來，康普茶在馬來西亞的市場有多大？
J：2019年Grand View Research的數(shù)據(jù)顯示，全球康普茶的市場規(guī)模達(dá)到16.7億美元，而2015年這一數(shù)字僅為6億美元，也就是說，2015年-2019年間的年均復(fù)合增長率達(dá)到了兩位數(shù)。另據(jù)研究公司Mordor Intelligence統(tǒng)計(jì)，康普茶市場預(yù)計(jì)在未來五年內(nèi)仍將以23％的年均復(fù)合增長率增長。
盡管康普茶在馬來西亞的市場規(guī)模缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)，但根據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，2013年馬來西亞的保健食品市場就已經(jīng)達(dá)到22億美元規(guī)模，保健性飲品（康普茶屬于保健性飲品）的市場規(guī)模為7億美元。從2000年開始，這個(gè)市場就一直是增長狀態(tài)。
V：上述提到，康普茶在西方國家廣受歡迎，但卻不符合馬來西亞人的口味，要如何解決康普茶的本地化問題？
J：康普茶，也被稱為"不朽之茶"或"長生不老藥"，是一種由真正的茶葉制成的全天然發(fā)酵茶飲料，天然富含益生菌、抗氧化劑、酶和有機(jī)酸，有助于腸胃蠕動(dòng)，對腸道健康有很大的幫助。同時(shí)，由于它的口感和汽水相似，但含糖量和咖啡因非常低，也是一種健康的汽水替代品。
康普茶起源于中國清朝時(shí)期，地緣上與亞洲地區(qū)的飲食喜好相差不大，馬來西亞人本來就有飲茶的習(xí)慣，加上康普茶喝起來像汽水加上蘋果醋，這樣的味道對馬來西亞人來說并不陌生，這是康普茶本地化的一大優(yōu)勢。
但一些國際品牌的康普茶不符合馬來西亞人的口味，所以我們使用馬來西亞本地有機(jī)農(nóng)場的水果、草本植物來制作，開發(fā)了一些馬來西亞的本地獨(dú)特口味，比如蝴蝶碗豆花配上檸檬草、百香果味、甜菜味，我們的原味康普茶也是用黑烏龍茶制成，是其他康普茶品牌所沒有的。
此外，最重要的是，我們是馬來西亞唯一獲得清真認(rèn)證HALAL的有機(jī)康普茶品牌。馬來西亞是一個(gè)穆斯林國家，在3000多萬人口有61.3%為穆斯林，許多穆斯林認(rèn)為“發(fā)酵”代表酒精，對康普茶心存疑慮，所以獲得清真認(rèn)證對我們來說非常重要，以證明康普茶不是酒精飲品。
V：WonderBrew的售價(jià)是多少？核心目標(biāo)受眾是什么樣的人？
J：一瓶300毫升售價(jià)為12.9令吉（約21.3元人民幣），相比而言，目前在馬來西亞銷售的進(jìn)口品牌康普茶的價(jià)格約15令吉（約24.8元人民幣）以上，馬來西亞人鐘愛的奶茶和星巴克咖啡售價(jià)也都在15令吉以上，因此WonderBrew定位于實(shí)惠又健康。
我們的客戶非常多元化，從工人階層到家庭主婦、健身愛好者、瑜伽愛好者以及千禧一代，主要是關(guān)注腸道健康或希望減少糖分?jǐn)z取、注重健康的客群。從年齡來說，30歲以下的年輕人是我們瞄準(zhǔn)的細(xì)分市場，因?yàn)槟贻p人注重時(shí)尚，我們從品牌概念到包裝以及線上營銷的模式都非常年輕化和新穎時(shí)尚。
目前，用戶既可以從我們的網(wǎng)站直接購買（買10送2），也可以通過線下零售渠道（雜貨店、咖啡廳、餐廳、健身房、有機(jī)食品商店、冰淇淋店、便利店、聯(lián)合辦公空間、美發(fā)店等）來購買。平均的客戶購買頻率是至少2周/次。
V：WonderBrew目前的經(jīng)營現(xiàn)狀如何？
J：目前我們的團(tuán)隊(duì)有10人，自2018年11月成立以來已為4萬多個(gè)客戶提供服務(wù)，我們也是馬來西亞康普茶品牌里分銷點(diǎn)最多的品牌，超過了100個(gè)分銷點(diǎn)。
WonderBrew在營銷和分銷模式上都采取了線上和線下并行的策略。在線上部分，我們通過官網(wǎng)和社交媒體（主要是Facebook、Instagram）直銷我們的產(chǎn)品，從而獲取更高的利潤，同時(shí)也在其他電商平臺(tái)上銷售，比如Astro GoShop、Fave 和 OurFood，并和他們進(jìn)行銷售分成。
在線下，我們分銷到咖啡廳、便利店、餐廳等實(shí)體店面，有固定的經(jīng)銷商訂購，還會(huì)為企業(yè)活動(dòng)提供餐飲服務(wù)，以及參加食品市集銷售我們的產(chǎn)品。
WonderBrew自運(yùn)營第一天起就一直是盈利的。隨著規(guī)?；l(fā)展，我們通過降低原材料和材料的成本，進(jìn)一步提高了盈利能力。和大公司有巨大的固定成本不同，我們的運(yùn)營成本彈性較高，因此很容易視情況調(diào)節(jié)并且獲得最大利潤。
V：今年的目標(biāo)是什么？是否會(huì)嘗試拓展其他地區(qū)市場？
J：盡管最近出現(xiàn)嚴(yán)重的疫情，但今年的目標(biāo)仍然是收入上比2019年翻一番。目前，我們非常專注馬來西亞本土市場，我們認(rèn)為在拓展海外市場之前，要建立更穩(wěn)固的立足點(diǎn)。當(dāng)機(jī)會(huì)合適時(shí)，我們非常愿意拓展海外市場。
V：疫情對WonderBrew具體產(chǎn)生了什么樣的影響？你們又是如何調(diào)節(jié)的？
J： 自 2020 年 3 月18 日馬來西亞實(shí)施2020年冠狀病毒行動(dòng)管制令（MCO） 以來，我們就開始分析和重新規(guī)劃業(yè)務(wù)、銷售渠道、成本、人力、物流等。
從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來說，由于超過 50% 的線下銷售渠道（即咖啡館、餐館等）不允許開店和經(jīng)營業(yè)務(wù)，我們不得不轉(zhuǎn)向線上銷售，但對我們來說，加強(qiáng)線上營銷的力度本來就是2020年的目標(biāo)。同時(shí)由于大家都被迫呆在家里，我們也看到了康普茶在線訂單的激增。
從控制成本來說，我們盡力減少開發(fā)和經(jīng)營成本，比如向辦公場地租賃方請求放寬月租期限等。因?yàn)橐袷卣疄镸CO制定的規(guī)則，我們只依靠50%的人力來生產(chǎn)，一方面減少疫情傳播擴(kuò)散的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也控制了我們的產(chǎn)能。
從工作方式的改變來說，我們允許部分員工在家工作并靠線上協(xié)作方式進(jìn)行合作。
目前，由于對短期內(nèi)市場變化應(yīng)對相對快速，公司運(yùn)營狀況良好。
