編者按：本文來自微信公眾號(hào)互聯(lián)網(wǎng)與娛樂怪盜團(tuán)（ID： TMTphantom），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
核心觀點(diǎn)
1、消費(fèi)者的消費(fèi)心理在逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變：物質(zhì)匱乏時(shí)代的炫耀性消費(fèi)，以及物質(zhì)過剩時(shí)代的過度性、沖動(dòng)性消費(fèi)，兩者在居民消費(fèi)中的占比都將會(huì)壓縮，二手渠道將成為必不可少的過剩消費(fèi)出口。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速下行，GDP與可支配收入增速的放緩使得用戶的消費(fèi)更為理性，流通效率的提升與交易摩擦的削減使得二手成為用戶消費(fèi)選項(xiàng)中逐步納入考量的選項(xiàng)之一。
2、二手交易平臺(tái)的多樣化使得用戶體驗(yàn)顯著提升，用戶對(duì)二手貨的心智認(rèn)知發(fā)生扭轉(zhuǎn)。信用體系的建立，交易平臺(tái)能力的強(qiáng)化賦能二手交易行業(yè)穩(wěn)步壯大，行業(yè)規(guī)模迅速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)19年全年閑置物品交易規(guī)模接近萬億。從長(zhǎng)期看，生活方式的打磨不僅是二手行業(yè)發(fā)展的催化劑，也是正在緩慢變革的消費(fèi)主張。
3、悅己、可信、簡(jiǎn)約的二手消費(fèi)心理驅(qū)動(dòng)良性循環(huán)，促進(jìn)平臺(tái)端和買賣方共贏。二手本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，商品可二手但服務(wù)無法二手，按此邏輯，我們認(rèn)為C2C與C2B2C模式的二手交易平臺(tái)將長(zhǎng)期并存，但B端在其中發(fā)揮作用的多寡將成為能否提升交易轉(zhuǎn)化率的決定因素。信用體系更加健全的日本二手業(yè)態(tài)更為發(fā)達(dá)，為中國(guó)二手市場(chǎng)的發(fā)展提供了參考借鑒。
開篇說
二手經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)處于萌芽狀態(tài)，規(guī)范化的二手交易在國(guó)內(nèi)仍處于起步階段，因而關(guān)注度并不很高。我們認(rèn)為二手交易在國(guó)內(nèi)仍處于藍(lán)海市場(chǎng)，存在行業(yè)機(jī)會(huì)的原因在于：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對(duì)于任何魚龍混雜、信息不對(duì)稱、服務(wù)質(zhì)量低下的傳統(tǒng)行業(yè)具有刷新作用；規(guī)范交易市場(chǎng)、提升交易透明度并建立信用機(jī)制能夠加速閑余資源的流轉(zhuǎn)。
長(zhǎng)期看，通過二手交易平臺(tái)對(duì)市場(chǎng)的不斷滲透，二手商品也將成為用戶消費(fèi)決策中的重要組成部分。在本文中我們嘗試從用戶心理視角出發(fā)，分析為何二手平臺(tái)正在行業(yè)中創(chuàng)造價(jià)值，并不斷被用戶認(rèn)可。
二手經(jīng)濟(jì)崛起背后的心理要素
消費(fèi)趨勢(shì)的大變遷，炫耀性的虛榮消費(fèi)、過度消費(fèi)，逐漸轉(zhuǎn)化為自我為中心的個(gè)性消費(fèi)、精準(zhǔn)消費(fèi)和克制消費(fèi)。消費(fèi)者從物質(zhì)匱乏時(shí)代的消費(fèi)形態(tài)到物質(zhì)過剩時(shí)代的消費(fèi)轉(zhuǎn)變，“為品牌溢價(jià)支付額外成本”的時(shí)代開始被用戶的消費(fèi)理性逐漸瓦解。
在物質(zhì)匱乏時(shí)代，人們對(duì)待“里”“外”的消費(fèi)決策完全不同：外在的攀比消費(fèi)更容易滿足虛榮心，因此對(duì)于名牌與高檔商品的追求曾經(jīng)長(zhǎng)期占據(jù)人們的心智制高點(diǎn)——品牌logo就是身份的象征，炫耀與攀比實(shí)際上是物質(zhì)短缺和內(nèi)心窘迫的心理平衡手段；內(nèi)在消費(fèi)能省則?。翰蛷N用品、家電家居、日用百貨等產(chǎn)品的使用周期遠(yuǎn)比現(xiàn)在的更替周期要長(zhǎng)。
而在物質(zhì)過剩時(shí)代，剁手買買買成為消費(fèi)常態(tài)，過剩的消費(fèi)欲望、商品供應(yīng)的豐富、信用卡消費(fèi)的便利和辦卡門檻的逐步降低、電商送貨上門服務(wù)、618與雙十一甚至每月一度的購物節(jié)...物質(zhì)的極大過剩使得二手市場(chǎng)庫存供給愈發(fā)充沛；因而無論是主動(dòng)掌控的相對(duì)理性消費(fèi)還是被動(dòng)接觸的相對(duì)沖動(dòng)消費(fèi)，都將催生用戶各類買買買行為。
然而，享受消費(fèi)快感的同時(shí)也平添了物品積壓負(fù)擔(dān)，在信用體系的不斷完善和電商基礎(chǔ)設(shè)施成熟下，用戶更加有意愿通過二手售賣的方式處置個(gè)人冗余物品獲取更多置換空間，同時(shí)考慮購買二手物品節(jié)約成本、發(fā)揮使用價(jià)值。
我們從二手行業(yè)貨源的上游——零售業(yè)開始說起。從美國(guó)、日本以及中國(guó)的零售行業(yè)變遷可以看出，人均GDP超過8000美金以后，上游生產(chǎn)資源的逐漸豐富，連鎖超市、大賣場(chǎng)、折扣店、便利店等等零售業(yè)態(tài)進(jìn)一步爆發(fā)，用戶的消費(fèi)接口顯著增多，無論商品還是服務(wù)類型的沖動(dòng)型（非理性）消費(fèi)都在不斷變得更加頻繁。
這使得用戶的閑置商品累積呈現(xiàn)大量增長(zhǎng)，為二手行業(yè)的興起帶來上游庫存豐富的機(jī)會(huì)；同樣，二手經(jīng)濟(jì)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的宏觀經(jīng)濟(jì)具有一定的積極提振作用，主要由于以下四個(gè)方面：
提高消費(fèi)領(lǐng)域的資金流動(dòng)性；
提高閑置物品利用率，減少資源浪費(fèi)；
增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大市場(chǎng)上的商品可選范圍（同款產(chǎn)品由于新舊不同而形成多種價(jià)格）；
用戶處理掉舊物后可收回部分成本繼續(xù)消費(fèi)新品。
二手市場(chǎng)大多是供給決定市場(chǎng)——需要賣家有足夠多的舊商品存在、流通，買家才能隨意挑選，這說明這個(gè)經(jīng)濟(jì)體本身就有超額的消費(fèi)需求（這時(shí)二手市場(chǎng)在某種意義上成為一種平衡機(jī)制，過熱的消費(fèi)使得處在流通狀態(tài)的貨幣過多，進(jìn)而造成通貨膨脹，二手市場(chǎng)可以有效地平衡物價(jià)水平）；同時(shí)二手交易又受到消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，處理舊物的收入很大程度會(huì)被再次投入市場(chǎng)增加閑置供給，從而增加新產(chǎn)品的消費(fèi)。如果沖動(dòng)型消費(fèi)大規(guī)模持續(xù)存在，使得二手市場(chǎng)的供給不斷被拉動(dòng)，則二手市場(chǎng)將會(huì)更加活躍。
GDP變化帶來消費(fèi)業(yè)態(tài)的發(fā)育，從而引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣的變遷
資料來源：弘章資本
但僅憑閑置物品庫存呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)未必會(huì)帶來二手經(jīng)濟(jì)的空前繁榮。過往的二手閑置物品處置需求基本被收購站所低價(jià)承包，比如原價(jià)幾百上千元的電器以10-50元不等的價(jià)格被回收，并流通向線下二手交易市場(chǎng)以獲取利潤(rùn)，此類二手交易市場(chǎng)以B2C模式為主，仍然未脫離傳統(tǒng)零售帶來的一系列弊端，且售后無任何保障，僅成為淘貨的選項(xiàng)之一。
在B2C模式下，用戶在循環(huán)經(jīng)濟(jì)中的實(shí)際參與度較低，獲取的收益極其有限（收購站為了獲取最大利益，往往狠壓收購價(jià)，且品類更多局限于家電3C類物品）使得參與動(dòng)力不足；在缺乏足夠健全與發(fā)達(dá)的閑置物品流通市場(chǎng)，沒有充分的閑置物品貯存以及完善的閑置物品交易解決方案的前提下，用戶更傾向于進(jìn)行全新（一手）商品的購買。
與此同時(shí)，部分二手市場(chǎng)商品良莠不齊，折舊率高低不一，挑選成本高，價(jià)格相對(duì)低廉。低價(jià)策略下二手商品同樣會(huì)誘導(dǎo)沖動(dòng)消費(fèi)，買家購買的東西可能并非自己所需。此時(shí)，低價(jià)全新商品市場(chǎng)就會(huì)和二手市場(chǎng)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。
而在以用戶為中心的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不斷進(jìn)化的今天，互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)二手交易敏銳洞察的背景下，線上二手平臺(tái)如閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收等的商業(yè)模式迭代過程與任何其他傳統(tǒng)行業(yè)的新生模式類似，服從產(chǎn)品經(jīng)理俞軍提出的如下公式：產(chǎn)品價(jià)值要產(chǎn)生足夠深的新體驗(yàn)，這將有利于用戶低成本切換至新平臺(tái)。
俞軍產(chǎn)品公式解讀：產(chǎn)品價(jià)值由產(chǎn)品帶來的體驗(yàn)差以及換用成本決定
在產(chǎn)品價(jià)值不斷攀升的背后，我們認(rèn)為這些二手平臺(tái)的價(jià)值可以提煉為：增加流通效率和降低交易摩擦。
增加流通效率體現(xiàn)在：構(gòu)建社區(qū)互動(dòng)氛圍、提供豐富的二手商品選擇與跨地域交易、基于用戶行為的二手商品/商家推薦、價(jià)格相比一手商品更具備優(yōu)勢(shì)，等等。
降低交易摩擦體現(xiàn)在：提供商家資歷評(píng)估與認(rèn)證、平臺(tái)信譽(yù)背書與擔(dān)保交易、標(biāo)準(zhǔn)化售前/售后服務(wù)與透明交易、以及商品健全的檢測(cè)與驗(yàn)真機(jī)制等。
產(chǎn)品在流通效率與交易摩擦不斷打磨的背景下，新體驗(yàn)與舊體驗(yàn)的差距被拉大，產(chǎn)品換用成本越來越低，用戶開始對(duì)二手平臺(tái)的認(rèn)可度越來越高，二手平臺(tái)的產(chǎn)品價(jià)值逐步凸顯。根據(jù)Mobdata數(shù)據(jù)，2019年國(guó)內(nèi)二手市場(chǎng)閑置交易規(guī)模達(dá)9646億接近萬億（不含二手車、二手房等），交易習(xí)慣的逐步養(yǎng)成將會(huì)推動(dòng)國(guó)內(nèi)二手交易規(guī)模進(jìn)一步增長(zhǎng)。根據(jù)Questmobile，2020年2月閑置交易相關(guān)APP的MAU規(guī)模超過1.2億，在移動(dòng)購物賽道中僅次于綜合性電商平臺(tái)，相比之下2019年3月的MAU為8400萬。
對(duì)于用戶而言，降低學(xué)習(xí)和鑒別成本、提升體驗(yàn)和滿意度的模式才會(huì)獲得用戶的長(zhǎng)期投票。鑒于當(dāng)前二手平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，我們認(rèn)為二手交易平臺(tái)起步才剛開始，平臺(tái)流量攀升就已經(jīng)非常顯著：2020年2月為例，移動(dòng)購物APP月活規(guī)模當(dāng)中，閑置交易類APP月活用戶規(guī)模僅次于綜合電商月活用戶規(guī)模。分APP看，各大平臺(tái)流量自2018年來也在不斷攀升。這種流量的漲幅得益于電商基礎(chǔ)設(shè)施的完善。上述流量數(shù)據(jù)也說明了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)二手交易行業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)改造進(jìn)入快速發(fā)展期。
2020年2月移動(dòng)購物APP以及細(xì)分行業(yè)月活躍用戶規(guī)模
資料來源：Questmobile
各二手電商平臺(tái)的MAU流量變化（萬人次）：19年至今流量顯著提升
二手交易背后的心理探究：喜新不厭舊背后微妙的心理特征變化
悅己：虛榮心與滿足感的雙重驅(qū)使
我們從一手購物與二手交易的目的上看，對(duì)于用戶而言兩者并無區(qū)別——兩者的消費(fèi)行為除了實(shí)用之外，更多體現(xiàn)在悅己。作為買家，用戶購買二手商品的本質(zhì)仍是購物，只是商品與賣家屬性的差異；而完成二手交易之后的心態(tài)應(yīng)當(dāng)與購買一手商品近似：買到好東西，買到符合預(yù)期甚至超預(yù)期的商品而開心。
具體看，悅己主要體現(xiàn)在：
用價(jià)格與質(zhì)量愉悅自己。通過二手交易買到了便宜且質(zhì)優(yōu)的商品，比購買一手商品更省錢，占到了便宜，性價(jià)比是用戶購買二手商品的主要理由，特別是年輕人，對(duì)二手商品本身價(jià)值&價(jià)格是否對(duì)等的審慎評(píng)估體現(xiàn)了用戶對(duì)二手商品實(shí)用性的特別關(guān)注；
用大牌愉悅自己。通過削減/規(guī)避品牌溢價(jià)的方式買到了大牌商品，低價(jià)享受到了大牌的滿足感，用相對(duì)理性的方式滿足了虛榮心；
用稀缺與獨(dú)有愉悅自己。盡管價(jià)格偏高，但可以買到久違的/絕版的商品，獲取擁有感以及“尋寶”之后的成就感。
買二手商品的理由排序，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品永遠(yuǎn)有市場(chǎng)
資料來源：CBNDATA《2018國(guó)民“輕生活”報(bào)告》
CBNDATA2018年抽樣調(diào)查顯示，在二手商品的主要品類上，二手標(biāo)品更加受到用戶青睞；二手書、3C、數(shù)碼、手機(jī)、小家電、運(yùn)動(dòng)戶外等二手商品是二手平臺(tái)的常客。我們之所以認(rèn)為這些標(biāo)品類目的“悅己程度”更高，主要是因?yàn)檫@些類目的二手商品價(jià)格錨定尺度更多（過往的消費(fèi)經(jīng)歷構(gòu)成的價(jià)格認(rèn)知，其它賣家的定價(jià)，個(gè)人心目中可接受價(jià)位等等），容易從價(jià)格角度破除交易摩擦，達(dá)成交易，收獲悅己感。
二手美妝個(gè)護(hù)的兩個(gè)極端：香餑餑vs砸了它
在寫這段文字之前，我們也的確驚愕于”二手美妝個(gè)護(hù)受到青睞“等等的話題，但事實(shí)的確說明二手美妝個(gè)護(hù)存在不小的市場(chǎng)。例如2016年閑魚二手口紅銷量超過百萬只，背后也反映了買家賣家對(duì)于二手口紅的需求，閑魚魚塘“一支口紅的誘惑”目前關(guān)注粉絲數(shù)接近120萬，始終被閑魚列為超高人氣魚塘。二手美妝個(gè)護(hù)商品也逐漸成為受到年輕用戶（特別是95后用戶）的青睞，“實(shí)用主義”與“資金壓力”成為95后先購買二手美妝產(chǎn)品、之后再購買一手美妝決策背后的核心要素。
與此同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，二手美妝個(gè)護(hù)的購買需求更多來自于小樣/試色用途以降低買錯(cuò)的概率。此外，用戶對(duì)于二手美妝個(gè)護(hù)的購買和使用心理大相徑庭，認(rèn)為“二手化妝品降低了嘗試/試色成本，更容易買到心儀一手化妝品”的用戶與“堅(jiān)決不會(huì)購買/使用二手化妝品”“男朋友送我二手口紅我就砸了它”的用戶皆代表了大批用戶的心理畫像。
但是，在商品絕版的情形下，二手的吃香程度不亞于普通一手化妝品，保值/增值效果佳。我們看到閑魚上的二手化妝品價(jià)格大體呈現(xiàn)三種分布態(tài)勢(shì)：
大眾線品牌的產(chǎn)品報(bào)價(jià)約是原價(jià)的5折，比如歐萊雅、3CE、M·A·C的口紅價(jià)格多在20至50元之間；
高端品牌或市場(chǎng)熱賣產(chǎn)品的報(bào)價(jià)多為原價(jià)的8折左右，比如全新的迪奧、YSL、紀(jì)梵希新品口紅標(biāo)價(jià)普遍在200元左右；
而高端品牌的限量版、絕版或古董款，報(bào)價(jià)則大多高出產(chǎn)品的市場(chǎng)原價(jià)。
從絕版口紅的交易可以看出，雅詩蘭黛、香奈兒、YSL、迪奧、紀(jì)梵希等品牌的二手口紅受到廣泛的歡迎。
二手口紅業(yè)界也無一例外吸引了網(wǎng)紅帶貨大V們的光顧：2019年10月16日李佳琦入駐閑魚，首次亮相就以福利形式拿出見面禮100只盲盒口紅，10月18日薇婭緊隨其后入駐，拿出一萬份好物單品，用戶只需要一分錢即可購買，李佳琦薇婭通過閑魚的入駐，推動(dòng)了“以舊換新“的消費(fèi)習(xí)慣。
長(zhǎng)期來看，閑魚具備興趣社交屬性，主播們不只是可以在閑魚賣貨，通過展示生活趣味與鐘愛單品以得到粉絲的關(guān)注，傳達(dá)以舊換新/舊物變現(xiàn)的消費(fèi)方式。當(dāng)然，平臺(tái)對(duì)流量的渴望是亙古不變的訴求。
李佳琦與薇婭的閑魚戰(zhàn)事：拉新、促活，流量主永遠(yuǎn)受平臺(tái)歡迎
資料來源：羅超頻道
二手奢侈品：大牌悅己的性價(jià)比方案
相對(duì)一手奢侈品（正品）和高仿奢侈品，我們認(rèn)為填補(bǔ)二手奢侈品的購買動(dòng)機(jī)可能是認(rèn)為真貨和假貨帶來的心理落差較大，同時(shí)消費(fèi)能力受限，通常是出于“性價(jià)比”的考慮而購買，他們認(rèn)為購買二手產(chǎn)品能夠保證價(jià)格在預(yù)算范圍內(nèi)，使用感也不會(huì)有太大差異的人群，是二手奢侈品平臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)。
此外，尋求絕版奢侈品的消費(fèi)者可能會(huì)去尋求二手奢侈品渠道——熱衷于在奢侈品交易平臺(tái)（甚至奔赴日本中古店）中尋找上世紀(jì)各大奢侈品品牌的設(shè)計(jì)，他們認(rèn)為這些設(shè)計(jì)復(fù)古，并且大牌不再復(fù)刻，款式獨(dú)一無二。這部分買家通常更多會(huì)選擇日本的中古店，因?yàn)槿毡臼袌?chǎng)的存量和款式足夠多，“尋寶”成功率較高。
絕版二手奢侈品的定價(jià)策略與絕版二手美妝存在一定差別，絕版二手奢侈品價(jià)格一般不會(huì)高于原價(jià)（當(dāng)然原價(jià)的定價(jià)策略也是一門品牌溢價(jià)的玄學(xué)），賣家和平臺(tái)也要考慮二手奢侈品的消費(fèi)者畫像。在中國(guó)，二手奢侈品市場(chǎng)在17年的市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)800億，并且每年以40%的速度快速增長(zhǎng)。
但是相較于一手奢侈品的交易規(guī)模，二手奢侈品交易完全處于起步階段，還有廣闊增長(zhǎng)空間。根據(jù)麥肯錫相關(guān)報(bào)告，2018年中國(guó)人在境內(nèi)與境外的奢侈品消費(fèi)額合計(jì)達(dá)到7700億元人民幣，占到全球奢侈品消費(fèi)總額的三分之一，平均每戶消費(fèi)奢侈品的家庭支出近8萬元購買奢侈品；到2025年，奢侈品消費(fèi)總額有望增至1.2萬億元人民幣。2012年至2018年間，全球奢侈品市場(chǎng)超過一半的增幅來自于中國(guó)。展望未來，預(yù)計(jì)至2025年這個(gè)比例將達(dá)到65%。
近幾年國(guó)內(nèi)二手奢侈品交易平臺(tái)層出不窮，較為人知的平臺(tái)包括線上平臺(tái)心上、只二、紅布林（Plum），以及主打直播賣貨的妃魚二手。已上市的奢侈品售賣平臺(tái)寺庫也有二手中古包售賣服務(wù)，并已延伸到線下門店。這些交易平臺(tái)絕大部分為C2B2C模式（部分為從奢侈品線下店直接發(fā)貨的B2C模式），B端在其中起到了不可替代的鑒真、清潔與翻新等作用。
各大二手奢侈品平臺(tái)的絕版奢侈品
二手奢侈品的賣家與買家重合的概率不大。賣家一般家庭經(jīng)濟(jì)條件較好，購入的奢侈品較多，選擇將閑置的奢侈品售出，可繼續(xù)購買當(dāng)季新品。也有一些賣家因?yàn)槟承┨厥庠颍枰獙⑹种械纳莩奁肥鄢霁@得現(xiàn)金流，因此這類賣家通常非常關(guān)注售價(jià)問題；購買奢侈品的消費(fèi)者相對(duì)都比較注重產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)，特別是包類產(chǎn)品，所以售出時(shí)賣家會(huì)認(rèn)為自己的奢侈品品相較高，可以賣出高價(jià)。
不過，交易平臺(tái)出于吸引買家購買的角度考慮，不會(huì)將二手產(chǎn)品定價(jià)過高。同時(shí)，由于平臺(tái)一般會(huì)規(guī)定售賣時(shí)長(zhǎng)，超出時(shí)間段未售出的產(chǎn)品，在收取一定養(yǎng)護(hù)費(fèi)和鑒定費(fèi)用之后會(huì)退還給賣家。
二手奢侈品交易相對(duì)其它二手品類交易更加凸顯的是，買家更為關(guān)心的就是平臺(tái)售賣的是否是假貨，相比于日本中古行業(yè)規(guī)范的管理與嚴(yán)格的售假懲罰制度，國(guó)內(nèi)的二手奢侈品交易還處于野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)。日本的鑒定人員通常只從事于某一固定品牌固定品類的奢侈品鑒定，并且在獲得從業(yè)資格證書后還需要漫長(zhǎng)的實(shí)習(xí)時(shí)間才可上崗。國(guó)內(nèi)對(duì)于鑒定人員的管理相對(duì)混雜，這無疑加長(zhǎng)了買家的購買決策周期。
另外，買家會(huì)擔(dān)心平臺(tái)或私人賣家沒有將產(chǎn)品的磨損程度完整描述，或者是平臺(tái)對(duì)于磨損程度的評(píng)級(jí)出現(xiàn)差錯(cuò)，導(dǎo)致自己購買的產(chǎn)品與期望不符。且二手奢侈品因?yàn)閱蝺r(jià)較高，平臺(tái)會(huì)合理懷疑是買家自己造成的產(chǎn)品損害而不予退貨，需要買家進(jìn)一步提供證明，降低了買家的購物體驗(yàn)。
在這種情況下，線下實(shí)體店重體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)在二手奢侈品類就體現(xiàn)了出來。這就涉及到我們接下來要探討的二手市場(chǎng)交易信任度問題，也是我們認(rèn)為影響二手交易的核心要素。
可信：信用體系與售賣服務(wù)的包圍
我們認(rèn)為，用戶的信任不僅促進(jìn)了用戶對(duì)二手交易的轉(zhuǎn)化效率，減少交易摩擦，也從側(cè)面反映了二手交易平臺(tái)商業(yè)模式的進(jìn)化邏輯：盡管市場(chǎng)認(rèn)為二手平臺(tái)商業(yè)模式逐步由C2C、B2C進(jìn)化到C2B2C，我們更加傾向于C2C與C2B2C商業(yè)模式；之所以這兩者同時(shí)存在，是因?yàn)槎稚唐返奶厥庑裕篠KU無法像新品一樣根據(jù)屬性進(jìn)行疊加，只能通過單列的形式展現(xiàn)，定價(jià)邏輯差異大，非標(biāo)品和貨源渠道混雜導(dǎo)致買賣方溝通成為必不可少的信任建立環(huán)節(jié)。
C2C模式為非標(biāo)單品（服飾、美妝個(gè)護(hù)、鞋靴箱包、母嬰、門票/卡券、家居家具等）提供了相對(duì)高效的流轉(zhuǎn)渠道。
C2B2C模式則更加適合標(biāo)品，如手機(jī)、3C、書籍；以及高單值貨品，如奢侈品。B端對(duì)交易雙方的約束以及交易環(huán)節(jié)的把控可以在這些品類上發(fā)揮更大作用，這也體現(xiàn)了二手經(jīng)濟(jì)發(fā)展10多年后的顯著變化：B端不再僅僅作為信息撮合中介，開始針對(duì)二手標(biāo)品逐步介入交易、支付、質(zhì)控、清潔、信用保障、售后服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，用戶在交易這些品類的信任度也在不斷提升。
我們不妨從以下三個(gè)角度論證用戶信任導(dǎo)致的二手平臺(tái)模式的迭代變遷：
平臺(tái)商業(yè)模式的變化邏輯；
互聯(lián)網(wǎng)巨頭的切入；
二手平臺(tái)在各環(huán)節(jié)中的滲透；
早期二手電商行業(yè)以分類信息網(wǎng)站和區(qū)域性二手交易論壇等B2C和C2C模式為主。C2C的典型代表為58同城2005年上線的二手信息發(fā)布板塊以及二手書平臺(tái)孔夫子舊書網(wǎng)的興起，豆瓣也在早年開辟了二手交易信息集散板塊，這類模式的入駐包容性強(qiáng)，交易自由，但由于這種模式并不涉及交易環(huán)節(jié)（或僅接入三方支付工具），平臺(tái)交易穩(wěn)定性難以保障，對(duì)用戶使用習(xí)慣的教育作用慎微，用戶粘性難以得到提升，平臺(tái)生態(tài)和交易規(guī)則的管制是這類平臺(tái)的重中之重（容易引發(fā)中介、黃牛、誘導(dǎo)、轉(zhuǎn)移等非法交易）。
B2C模式相對(duì)具備一定壁壘，找靚機(jī)為典型代表，同時(shí)由于京東蘇寧等直營(yíng)電商企業(yè)的備件庫具備退貨接收功能，也為旗下自營(yíng)平臺(tái)如拍拍二手、蘇寧優(yōu)品等品類提供了相對(duì)充裕的貨源（拍拍二手已發(fā)展為B2C+C2C混合模式，允許京東C端用戶直接轉(zhuǎn)賣原京東購買的一手商品）。
阿里系、騰訊系的切入與不斷試錯(cuò)使得二手交易平臺(tái)對(duì)用戶痛點(diǎn)的洞察得到進(jìn)一步的深入，是幫助市場(chǎng)正規(guī)化的催化劑，C2B2C模式開始逐步呈現(xiàn)萌芽狀態(tài)。信用體系的充分建立是平臺(tái)型巨頭建立二手交易平臺(tái)生態(tài)的首要任務(wù)，如阿里巴巴集團(tuán)閑魚業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人諶偉業(yè)所說，“信用體系像分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水電煤一樣，如果信任這個(gè)基礎(chǔ)環(huán)境沒有建設(shè)好，就不會(huì)有好的用戶體驗(yàn)，平臺(tái)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率會(huì)大打折扣，規(guī)模也就很難做起來。”
阿里系與騰訊系的二手交易平臺(tái)布局
在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的切入下，各類與信用相關(guān)的能力開始逐步建立，強(qiáng)化了二手平臺(tái)供應(yīng)鏈端的質(zhì)控，標(biāo)品品類的二手商品可以最大化程度利用C2B2C模式的平臺(tái)，B端對(duì)此類商品的介入程度相對(duì)較高（包括質(zhì)檢/清潔、算法定價(jià)、質(zhì)量認(rèn)證、線下體驗(yàn)等），更大程度解決用戶對(duì)于此類商品的二手交易信任問題。
當(dāng)然，這也增加了B類平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本和資金成本，因此對(duì)于平臺(tái)的綜合性要求更高；為了補(bǔ)齊各項(xiàng)能力，各平臺(tái)在加大自身投入的同時(shí)也在展開對(duì)外合作，例如愛回收與京東物流合作，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與58速運(yùn)合作，多抓魚與順豐速遞合作等完善平臺(tái)物流能力。
與此同時(shí)，阿里和騰訊等巨頭孵化的原有C2C和B2C模式也借鑒C2B2C模式的誕生進(jìn)行了一定的升級(jí)：C2C平臺(tái)強(qiáng)化了信用評(píng)估體系，用戶等級(jí)體系、用戶公約以及仲裁機(jī)制等，如閑魚在原有平臺(tái)規(guī)則基礎(chǔ)上增加了芝麻信用、淘寶用戶等級(jí)，閑魚公約、閑魚法庭等；B2C模式強(qiáng)化了商品定價(jià)的公允性（基于算法的機(jī)器定價(jià)），也補(bǔ)充開辟了C2B環(huán)節(jié)，如拍拍二手與蘇寧優(yōu)品開始增加回收和租賃業(yè)務(wù)、找靚機(jī)也增加了回收業(yè)務(wù)。
二手交易的戰(zhàn)火在阿里和騰訊的力推下進(jìn)一步被點(diǎn)燃。
線上二手C2C、C2B2C平臺(tái)的發(fā)展脈絡(luò)
資料來源：易觀《2019二手市場(chǎng)分析報(bào)告》
部分二手平臺(tái)對(duì)回收商品的處理流程
在這一模式下，各類商品的共同流轉(zhuǎn)以及單個(gè)商品的多次流轉(zhuǎn)就成為促進(jìn)平臺(tái)交易增長(zhǎng)的核心要素，因而擴(kuò)品類&促活躍就成為C2C與CB2BC平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商品流轉(zhuǎn)效率提升的核心動(dòng)作（無論社區(qū)運(yùn)營(yíng)還是品控等不同種類的動(dòng)作，我們認(rèn)為都將殊途同歸，最終都會(huì)關(guān)注品類覆蓋度以及用戶活躍度指標(biāo)）。從定量的角度，可以將這兩種模式的平臺(tái)收入要素組合成為如下公式：
從上述公式看，提高二手商品流通價(jià)值的方式就是提高商品價(jià)值，降低交易成本。理論上二手商品的流通價(jià)值，即商品價(jià)值減去交易成本只要為正，二手商品就會(huì)自動(dòng)地流通。對(duì)于二手電商平臺(tái)來說，核心在于買家與賣家的利益平衡，達(dá)到對(duì)交易物品的價(jià)值互認(rèn)，因而B端在其中所起到的作用也會(huì)越來越大。所以不僅提升商品殘值，努力降低交易成本也同樣成為B端的重要任務(wù)。
因此各大垂類二手交易平臺(tái)主要關(guān)注擴(kuò)品類（商品&服務(wù)）動(dòng)作，如二手書平臺(tái)多抓魚開始向百貨（居家、飾品）延伸、二手奢侈品平臺(tái)Plum向兒童時(shí)尚品延伸、心上向潮牌和設(shè)計(jì)師款延伸、回收寶陸續(xù)提供租賃/拍賣等服務(wù)。
處于“第四消費(fèi)時(shí)代”（從私有主義到共享意識(shí)，簡(jiǎn)約乃至極簡(jiǎn)的生活方式追求）的日本消費(fèi)者不僅希望順利完成二手交易，更希望通過對(duì)物品的交易、使用而構(gòu)建彼此之間的溝通與交流。中國(guó)也在經(jīng)歷從個(gè)人化消費(fèi)到社交分享化消費(fèi)的過渡。用戶交易商品也不囿于商品本身，更重視交易過程中的自我發(fā)現(xiàn)、自我表達(dá)。平臺(tái)用戶利用平臺(tái)內(nèi)的人際網(wǎng)絡(luò)分享信息、分享產(chǎn)品、分享感悟，致使社區(qū)內(nèi)容不斷增加，自然地構(gòu)成典型的社區(qū)交往場(chǎng)景——平臺(tái)社區(qū)化&社交化。
而各大綜合二手交易平臺(tái)追求促活躍動(dòng)作的有效手段就是社區(qū)化&社交化。例如“社區(qū)”制的閑魚魚塘就是通過互動(dòng)機(jī)制的建立，促進(jìn)買賣方之間的可信度與交流度，從而使得商品高效流轉(zhuǎn)的主要途徑。社區(qū)幫助產(chǎn)品的閑置價(jià)值、個(gè)人的空閑時(shí)間直接流轉(zhuǎn)給某一個(gè)具體的需求方，這種流轉(zhuǎn)無論基于售賣、交換，還是贈(zèng)送，都會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。
閑魚并不強(qiáng)調(diào)“賣二手的渠道”的概念，社區(qū)在“供需對(duì)接”的層面更加容易聚集有類似需求和類似供給的小伙伴（群體），并在價(jià)格層面比直接賣給B端更加具備調(diào)整彈性。社區(qū)的能力不僅在于二手交易，還包含產(chǎn)品/興趣探討、物品租賃、房屋租賃等等領(lǐng)域延伸，提升用戶粘性并從中滲透交易場(chǎng)景?！棒~塘”構(gòu)筑了閑魚上五花八門的圈層和生態(tài)：不僅包含美妝、情感、娛樂、動(dòng)漫等大眾廣泛興趣頻道，追求細(xì)分且深入的老道用戶還可以選擇繼續(xù)加入不同的愛好的細(xì)分魚塘如“二次元、Lo裙”等等。
大雜燴般的閑魚魚塘：促進(jìn)同類興趣人群聚集，切入交易場(chǎng)景
閑魚已經(jīng)在向3C/手機(jī)回收、租房以及物品租賃領(lǐng)域延伸
資料來源：Alibaba2019 Investor Day
2019年9月，閑魚的DAU達(dá)到2000萬（YOY增速67%且不斷加速中，18年9月DAU增長(zhǎng)YOY31%）。2018年GMV達(dá)到1000億，6000萬發(fā)布商品人數(shù)，累計(jì)魚塘130萬。我們預(yù)計(jì)2019年閑魚的GMV量級(jí)將接近1700萬左右。魚塘的存在促進(jìn)了活躍用戶的提升，也拉動(dòng)的了交易規(guī)模的流轉(zhuǎn)。
資料來源：Alibaba2019 Investor Day
二手非標(biāo)商品銷售在閑魚開閘：2018年TOP10中非標(biāo)品類和單品榜上有名
資料來源：《2018閑魚二手交易白皮書》
如果說閑魚的社區(qū)氛圍是 “大集貨市場(chǎng)當(dāng)中的不同檔口（不同的興趣分類小組呈現(xiàn)的檔口）“，那么多抓魚的氛圍就是“精品超市”了。多抓魚構(gòu)建的“書單化社區(qū)”（用戶在書單當(dāng)中實(shí)現(xiàn)交互，書單隨著用戶推薦內(nèi)容的增多而不斷擴(kuò)充）有著相對(duì)濃厚的豆瓣風(fēng)格。
的確，多抓魚的線上社區(qū)參考了豆瓣讀書。多抓魚的種子客戶很多都來自豆瓣/知乎，這些用戶有著更為穩(wěn)定的閱讀需求和擇書品味，且無論作為圖書的賣方和買方，都有著更強(qiáng)的消費(fèi)意愿，也更愿意參與到圖書流轉(zhuǎn)的過程當(dāng)中來。公司的員工許多也來自于豆瓣和知乎。
對(duì)于社區(qū)類產(chǎn)品，氛圍和調(diào)性是通過內(nèi)容貢獻(xiàn)的，而于多抓魚，圖書的分類、標(biāo)題、內(nèi)容與書評(píng)是構(gòu)建社區(qū)調(diào)性的重要組成部分，也側(cè)面決定了多抓魚的品牌附加值，因此多抓魚在成立初期主打“文科、社科、藝術(shù)類”圖書。這樣，多抓魚的社區(qū)氛圍吸引的人群就會(huì)更加與多抓魚期望的那樣：更加注重品質(zhì)、內(nèi)容和環(huán)保，這將有利于扭轉(zhuǎn)人們對(duì)二手物品的刻板印象，最終通過嘗試下單嘗到甜頭，建立對(duì)平臺(tái)和商品的信任感。據(jù)我們了解，多抓魚的MAU已經(jīng)超過70萬人，客單價(jià)超過80元。
多抓魚的構(gòu)建了具有調(diào)性的社區(qū)氛圍
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、回收寶、紅布林也在資訊、短視頻、直播等欄目帶動(dòng)社區(qū)屬性
簡(jiǎn)約：賣家眼中的二手交易——讓二手物品轉(zhuǎn)起來的同時(shí)簡(jiǎn)化生活所需
極簡(jiǎn)生活成為近年來受到追捧的生活方式，但真正達(dá)到極簡(jiǎn)生活方式需要保持對(duì)居家物品的長(zhǎng)期規(guī)劃和清理，這里的“簡(jiǎn)約”我們理解為“通過對(duì)現(xiàn)有居家物品的處置，使得閑置物品的占比下降，從而提升物品利用率”；閑置物品對(duì)于所有者的價(jià)值很大程度已經(jīng)在縮水，但相較于直接扔掉，二手交易讓閑置物品賣家有了一次重新創(chuàng)造商品價(jià)值的機(jī)會(huì)。
通過我們對(duì)于周邊朋友的調(diào)研，大部分有過二手物品交易經(jīng)驗(yàn)（在閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、多抓魚或愛回收等平臺(tái)，嚴(yán)格來說愛回收商業(yè)模式為C2B即平臺(tái)從用戶端回收并流入下游產(chǎn)業(yè)鏈）的賣家對(duì)于交易二手物品都有“擺脫物品帶來的累贅心態(tài)，同時(shí)增加了經(jīng)濟(jì)利益，因此感到開心”的感受，有的小伙伴驚喜于“沒想到放在交易平臺(tái)上的二手物品真能夠被買家買走”、甚至“只有你不敢放的，沒有不敢買的買家”等等，說明買賣二手的生活習(xí)慣逐步開始被大家所認(rèn)知并接受。
從長(zhǎng)期看，我們認(rèn)為一位賣家（當(dāng)然TA也是一名普通用戶和二手買家）在不斷售賣二手物品同時(shí)，TA的物品使用率將得到不斷提升——畢竟賣出的商品對(duì)賣家的使用價(jià)值已接近0（不排除賣出之后后悔的心態(tài)），賣出物品意味著賣家閑置物品總數(shù)的減少（賣家在獲取交易收入后可以繼續(xù)購買對(duì)非閑置物品），如果這種行為不斷循環(huán)，即賣家擁有的物品數(shù)量中非閑置物品占比不斷增加，這將有效精簡(jiǎn)賣家的無用物品，并創(chuàng)造閑置物品的二次交易價(jià)值，減少浪費(fèi)。
如下圖情形1所示，我們以曲線說明二手交易對(duì)于用戶生活方式改變帶來的作用：
如上圖，我們假設(shè)每個(gè)人所擁有的物品總數(shù)都有一個(gè)上限（可能是幾百件~幾萬件不等）；隨著賣家賣出閑置物品數(shù)量的增加，TA通過購買非閑置（或者減少日常購買物品的頻次）使得非閑置物品的數(shù)量在不斷上升，從而使得物品利用率得到提升（情形1，物品利用率=非閑置物品數(shù)量/物品總數(shù)）。
例外的情況是當(dāng)賣出的商品數(shù)量近似于或低于購入的無用產(chǎn)品數(shù)時(shí)，賣家存在使用價(jià)值的物品數(shù)量將持平（情形2、3）。如果能夠充分利用二手交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)閑置物品的二次周轉(zhuǎn)，消費(fèi)者購買一手物品的試錯(cuò)的成本將會(huì)得到降低，也將有更多機(jī)會(huì)享受簡(jiǎn)約的生活方式。
當(dāng)然，賣家并非對(duì)賣出物品的效率和收益毫不關(guān)心，在C2C二手交易平臺(tái)，大多數(shù)賣家并不“佛系”，他們關(guān)注著自己掛出商品最終售出的比例、售出速度以及獲得的收入。這三者之間互相影響，定價(jià)是否合理，很大程度會(huì)決定物品售出的多少及快慢，而物品賣出后也會(huì)提升賣家的定價(jià)經(jīng)驗(yàn)。追求閑置物品的變現(xiàn)價(jià)值也是很多賣家售賣二手物品的初心。
在平臺(tái)買斷式C2B2C上，由于采取了賣家申請(qǐng)寄賣——平臺(tái)鑒定回收——買家下單——平臺(tái)發(fā)貨的模式，平臺(tái)可通過對(duì)商品各方面的判斷進(jìn)行估價(jià)回收。由于C2B2C平臺(tái)交易的的商品品類大多為單個(gè)商品價(jià)值量較大，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的商品，例如3C產(chǎn)品和時(shí)尚/奢侈品，定價(jià)邏輯相對(duì)其他品類具有更多參考性。對(duì)于這些品類商品，賣家也會(huì)更重視現(xiàn)金收益，C2B2C模式平臺(tái)使賣家交付更加便捷，較為統(tǒng)一的定價(jià)體系也保證了賣家的收益預(yù)期。
對(duì)簡(jiǎn)約生活的踐行也越來越多受到共享經(jīng)濟(jì)、與自然和諧相處，構(gòu)建生態(tài)型社會(huì)理念的推動(dòng)，二手交易帶來的低碳環(huán)保效應(yīng)正在潛意識(shí)中推動(dòng)二手交易雙方認(rèn)同并強(qiáng)化環(huán)保觀念。
“十動(dòng)然魚”現(xiàn)象（女生收到禮物也可能觸發(fā)十動(dòng)然魚||-_-）
資料來源：Techweb
此外，二手交易還帶有文化傳承性（手辦、模型、動(dòng)漫游戲周邊等）、利他主義的發(fā)揚(yáng)（有些東西在賣家這里沒用，但別人能二次發(fā)揮它的價(jià)值，物品沒有被浪費(fèi)）、基于物品多次循環(huán)的環(huán)保理念等交易的心態(tài)表現(xiàn)。盡管非標(biāo)的二手交易本身就會(huì)帶來多樣化的心態(tài)組成，但無論二手交易的參與方是誰（個(gè)人賣家or小B賣家、個(gè)人買家or小B買家），有效提升二手物品生命周期內(nèi)的多次流通，不斷挖掘二手物品的使用和交易價(jià)值都將是可預(yù)見的。
極端發(fā)達(dá)的日本二手產(chǎn)業(yè)研究
我們認(rèn)為，日本對(duì)二手行業(yè)的理解已經(jīng)融入居民的日常生活中：日本二手書店Book-off在日本的門店數(shù)量已經(jīng)超過1000家，各類以及中古店（二手商品售賣門店）和古著店（二手服飾售賣門店）遍布大街小巷。
二手商品（特別是服飾和書籍）成為日本民眾消費(fèi)的重要選擇，無論民眾的經(jīng)濟(jì)條件富裕與否，二手與新品一樣都被同等納入了考量范圍；也正是由于如此成熟且發(fā)達(dá)的二手商店運(yùn)營(yíng)體系的存在，加上日本人從小貫徹“ものことを大切にする”（珍惜物品的理念），使得日本人對(duì)于二手物品的接受度非常高，轉(zhuǎn)賣給平臺(tái)時(shí)物品損耗也相對(duì)較低，對(duì)物品的保養(yǎng)與二手商店對(duì)良好物品的高收購價(jià)相輔相成，協(xié)同推進(jìn)了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
日本二手商品的性價(jià)比很高，1000日元（約合60元人民幣）左右就能基本覆蓋全身外衣的選擇；書籍等物品價(jià)格同樣非常低廉（基本在100日元/本，部分新書在200-300日元/本）。同樣，在歐美國(guó)家發(fā)達(dá)的跳蚤市場(chǎng)在日本也同樣流行：日本跳蚤市場(chǎng)于20世紀(jì)70年代后期從美國(guó)引進(jìn)，以東京為中心，秉承循環(huán)再利用的基本原則，以使用過的服飾箱包為主，許多跳蚤市場(chǎng)的目的未必是賣東西賺錢，而是將東西送人；可以說跳蚤市場(chǎng)構(gòu)成了遍布日本的線下二手業(yè)態(tài)當(dāng)中很大的部分。
我們看到，以書籍和服飾為代表的二手商品交易市場(chǎng)在日本出現(xiàn)的非常早。書籍和服飾的二手商品交易市場(chǎng)主要以線下為主，在長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展中形成了一套成熟的流通和運(yùn)營(yíng)體系，并借此培養(yǎng)出了廣泛的用戶群體。
古著店的雛形最早可以追溯到二戰(zhàn)前后，由于日本國(guó)內(nèi)物資嚴(yán)重不足，古著市場(chǎng)開始繁盛，女性/兒童的服飾洋裝化使得民眾對(duì)時(shí)尚服飾的接納度開始提升。當(dāng)時(shí)大量從美國(guó)等地進(jìn)口的舊衣物，在東京上野、淺草附近一代出售。這時(shí)軍隊(duì)也開始向民眾出售，西服、襯衫、褲子等衣物。同時(shí)，日本的羊毛輸入量開始增加，家庭主婦們自己買布料做衣服開始變得容易起來，這個(gè)時(shí)期歐美興起的時(shí)尚風(fēng)潮，讓日本的服裝市場(chǎng)開始繁盛起來，洋裝進(jìn)入全民普及階段，這些流行創(chuàng)作為后來的古著市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
而今隨著循環(huán)型社會(huì)的到來，社會(huì)上對(duì)舊衣服的拒絕反應(yīng)開始大大減少。一些時(shí)尚雜志也開始刊登古著相關(guān)的文章，在日本全國(guó)目前有3000多家古著店鋪。而且形態(tài)也越來越多樣。同樣，在日本被賣到二手書店的書往往都帶著商家重新清潔和包裝之后的書皮，拆下來之后與新品差異微乎其微，因此即使是購買二手商品，對(duì)使用者的友好度也很高，近似于“用低價(jià)購買一手新書”。
資料來源：鈦媒體《深度揭秘成熟的日本二手交易市場(chǎng)》
自戰(zhàn)后經(jīng)過多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，日本早已走過了物質(zhì)匱乏階段，日元快速升值，民眾的財(cái)富積累達(dá)到史無前例的高度。上世紀(jì)60-80年代，“全球消費(fèi)”“精品消費(fèi)”成為大眾常態(tài)，追捧式的消費(fèi)成為當(dāng)時(shí)日本主流消費(fèi)觀，信用卡大流行，人們的過度消費(fèi)為泡沫。80-90年代經(jīng)濟(jì)泡沫破滅，股指大幅下行，民眾對(duì)資本市場(chǎng)喪失了信心。
此后受亞洲金融危機(jī)等國(guó)際大勢(shì)的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)再開始萎靡。在此宏觀背景下，日本民眾原有的消費(fèi)觀念受到極大沖擊，不得不開始勒緊褲腰帶，重新調(diào)整自己的消費(fèi)與生活方式，回歸節(jié)制消費(fèi)的歷史傳統(tǒng)。
這也意味著，隨著經(jīng)濟(jì)泡沫的破裂，原有的二手經(jīng)濟(jì)開始迎來第二春：民眾一方面減少購入新品，漸漸轉(zhuǎn)向二手商品；另一方面將自家閑置的物品銷售（甚至贈(zèng)送）給二手商店，尤其以時(shí)尚服飾和奢侈品為主，通過低價(jià)賣給奢侈品回收商家以維持中短期內(nèi)的可用現(xiàn)金流。
“失落的20年”背后的經(jīng)濟(jì)一直出現(xiàn)萎縮的狀態(tài)，國(guó)民收入連續(xù)下滑，在經(jīng)濟(jì)壓力下日本民眾參與到二手物品交易的積極性更強(qiáng)，買舊貨比買新品便宜，賣掉閑置物品后也能轉(zhuǎn)化為新的購買力。同時(shí)，日本年輕人普遍沒有中國(guó)年輕人這么強(qiáng)的消費(fèi)能力，不得已會(huì)在已成熟的二手品類當(dāng)中選擇二手品。
因而隨著過往透支消費(fèi)需求開始被擠壓，日本社會(huì)二手物品數(shù)量急劇攀升，二手行業(yè)的貨源得以極大豐富，加以環(huán)保（在70后90前的人群當(dāng)中體現(xiàn)更明顯）、分享等消費(fèi)理念進(jìn)一步深入人心，也讓人們?cè)谛睦砩细芙邮苜I賣二手物品，線上交易對(duì)于日本二手業(yè)態(tài)，起到的作用更多側(cè)重于讓人們的二手物品交易變得更加便捷，而線上對(duì)于國(guó)內(nèi)二手行業(yè)的促進(jìn)作用更加傾向于信息公開透明以及信用透明。
Book-off、大黑屋等二手門店業(yè)態(tài)在日本街頭林立
如今日本國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更崇尚共享意識(shí)，傾向于將物質(zhì)從私有變成共有，愿意采用租借、舊物重復(fù)利用等行為，從爆發(fā)似的消費(fèi)回歸簡(jiǎn)約的生活方式。二手物品的物美價(jià)廉是一方面，享受“逛街”的過程是另一方面——漫無目的地逛——懷揣“沒準(zhǔn)會(huì)獲得意外驚喜”的心態(tài)去逛總會(huì)在二手店有收獲。
成熟健全的信用體系也是決定一個(gè)國(guó)家二手行業(yè)發(fā)達(dá)與否的重要條件。20世紀(jì)初期，日本的信用體系處于雛形階段：二十世紀(jì)初期至二十世紀(jì)30年代，隨著征信市場(chǎng)需求的提高，加上市場(chǎng)門檻較低，以及缺乏相應(yīng)的管理，大量的企業(yè)涌入征信行業(yè)，呈現(xiàn)出一種魚龍混雜的局面。到二戰(zhàn)時(shí)期，日本的征信行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)停滯時(shí)期。一直到二十世紀(jì)五十年代，受到國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響才逐漸有所回暖。
20世紀(jì)50年代至2000年，個(gè)人征信體系隨著不斷發(fā)展逐步成型，全國(guó)銀行個(gè)人信用信息中心（KSC）、株式會(huì)社日本信用信息中心（JICC）和信用信息中心（CIC）逐漸發(fā)展成日本個(gè)人征信市場(chǎng)的三大信用信息中心，中心會(huì)員銀行必須向其提供相關(guān)信用信息，這就使得個(gè)人消費(fèi)信用等信息直接與銀行和政府征信捆綁。而且在日本一旦被納入信用黑名單，即便還完所欠費(fèi)用，該黑名單記錄也將保留5年，這對(duì)個(gè)人申請(qǐng)信用卡和各種貸款將產(chǎn)生不良影響。
在這種成熟的社會(huì)信用體系下，二手商品的流通中不會(huì)把上當(dāng)受騙當(dāng)成第一困擾，而是直接快速圍繞產(chǎn)品本身進(jìn)行交易促成，使得買賣雙方交易后的風(fēng)險(xiǎn)始終處于低位。因此，信用是人們?cè)谏鐣?huì)的立足之本，假貨、以次充好、商品描述與事實(shí)不符、刷評(píng)論，這些行為賣家都要承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)。社會(huì)信用體系發(fā)達(dá)避免了虛假信息，有效降低溝通成本、買家的風(fēng)險(xiǎn)成本，進(jìn)而提高了閑置物品的交易效率。
類似于中國(guó)，日本二手交易市場(chǎng)也分為多種模式：
純線下業(yè)態(tài)，包括C2C的跳蚤市場(chǎng)和B2C/C2B2C的連鎖二手物品專賣店（如Hard-OFF、Book-OFF、GEO、大黑屋等等）；
線上B2C業(yè)態(tài)，如日本亞馬遜二手專區(qū)，以及Book-OFF online等；
線上C2C業(yè)態(tài)，如Mercari、rakuma、雅虎拍賣等。
2017年，日本國(guó)內(nèi)的二手交易市場(chǎng)份額超過7.6兆日元，線上二手交易市場(chǎng)份額接近2兆日元（不包括二手車、二手摩托車、二手房等領(lǐng)域），并一直保持著較高的增速。同中國(guó)，以Mercari為代表的線上C2C二手交易體驗(yàn)在顯著提升，顯著超越線上B2C，穩(wěn)坐日本線上二手交易的頭把交椅。線上B2C以亞馬遜和Book Off Online為代表。
雖然線上B2C平臺(tái)也具有不小的市場(chǎng)份額，但也開始逐步萎縮——2016-2018年，線上的二手交易平臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，但更多倚靠C2C交易平臺(tái)市場(chǎng)規(guī)模的拉動(dòng)，這也體現(xiàn)出與中國(guó)社會(huì)不同的是，在信用體系和人際文化信任的支撐下，線上二手交易服務(wù)用戶開始選擇跳過商戶直接與其他消費(fèi)者交易，B端平臺(tái)起到的作用更多在助推二手商品標(biāo)準(zhǔn)化層面。
2018年線上二手交易的市場(chǎng)份額已有60%左右被C2C交易平臺(tái)分走，線上B2C交易平臺(tái)的處境開始略顯尷尬。與此同時(shí)，線下業(yè)態(tài)雖然也受到一定擠壓，但是因?yàn)橄铝性虻玫搅酥危?/p>
受到服飾/圖書3C/奢侈品/電器等重體驗(yàn)品類的支撐，
線下二手商店有一套非常成熟的估價(jià)、購買、清潔、保存和銷售體系，保證了需要賣東西的消費(fèi)者可以在最短的時(shí)間內(nèi)完成商品的出售，也可以保證買東西的消費(fèi)者購買到的商品干凈整潔；
對(duì)物品觀感體驗(yàn)相比線上更直觀。
我們始終認(rèn)為，在日本，線上二手交易平臺(tái)就是線下二手交易方式在渠道層面的單純遷移，暫時(shí)并未對(duì)行業(yè)本身帶來顛覆式影響。
2017年日本二手C2C及B2C交易市場(chǎng)：線上接近2兆日元
資料來源：《平成29年度我が國(guó)におけるデータ駆動(dòng)型社會(huì)に係る基盤整備：電子商取引に関する市場(chǎng)調(diào)査》
日本Hard-OFF集團(tuán)旗下的所有二手門店品牌
Mercari成立于2013年，是一家總部位于日本東京的二手物品移動(dòng)電商平臺(tái)。Mercari不收取物品上架費(fèi)用，而是以抽取10%的take rate為主要盈利來源（據(jù)說10%的扣點(diǎn)自成立以來始終沒有變過）。Mercari的商品覆蓋遍及服裝、生活用品、3C電子等大多數(shù)常見品類。
C2C線上交易平臺(tái)在2013年之前極度匱乏，且Mercari對(duì)于廣告的大規(guī)模投入有助于其盡快搶占市場(chǎng)，帶動(dòng)了日本的線上C2C交易市場(chǎng)的發(fā)展。近期Mercari也開始自己開發(fā)支付手段——Merpay（但主流方式仍然是信用卡支付，日本的移動(dòng)支付發(fā)展較慢，因此Mercari為了不被環(huán)境拖累，不得不研發(fā)自有移動(dòng)支付手段）?？焖侔l(fā)展的Mercari得益于高效率的交易流程，自有支付工具+多樣化三方支付工具+移動(dòng)化（主打APP交易），使得其迅速被民眾所接納。
Mercari超多樣化支付方式在日本也是屈指可數(shù)
資料來源：Mercari Investor Presentation
由于社會(huì)信用約束的保駕護(hù)航，Mercari 可以直接做到把跳蚤市場(chǎng)線上化，用戶可以免費(fèi)在這個(gè)平臺(tái)上隨意買賣各種二手物品，如衣服、家電等等。創(chuàng)始人 Yamada 表示，這個(gè)平臺(tái)就是簡(jiǎn)單方便，比 “拍賣” 形式更簡(jiǎn)單，Mercari 希望建立一個(gè) “無摩擦社區(qū)”——用戶只需要拍攝一張商品圖片，勾選新舊程度、發(fā)貨地點(diǎn)和配送方法等基本信息后可以掛在Mercari上出售了——Mercari上的賣家就算賣的不是正品也會(huì)直接注明，否則會(huì)面臨嚴(yán)厲的懲罰和信用受損。
在Mercari成立之前，日本雅虎曾經(jīng)在1998年推出線上C2C交易平臺(tái)“Yahoo Auction”，物品被以拍賣的形式在用戶之間交易；Yahoo Auction內(nèi)嵌于Yahoo，服務(wù)于用戶之間的二手交易，且服務(wù)體驗(yàn)參差不齊，線上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多，線上C2C二手交易市場(chǎng)的發(fā)展始終較為緩慢。
Mercari對(duì)于長(zhǎng)期日本二手市場(chǎng)空間的態(tài)度也較為樂觀：如上文提到，日本二手市場(chǎng)規(guī)模約為7.6兆日元（約合人民幣4,900億元），Mercari2018年度GMV約為4,179億日元（約合人民幣272億元），二手移動(dòng)交易市場(chǎng)規(guī)模約為6,392億日元（約合人民幣416億元，Mercar線上i市場(chǎng)份額約為35%）這樣看來Mercari在日本還有很大發(fā)展空間。
資料來源：Mercari Investor Presentation
注：unwanted items是指過去1年內(nèi)不再需要的家用物品；7.6兆日元市場(chǎng)規(guī)模不包含二手車、房等
與閑魚不同，Mercari強(qiáng)調(diào)電商交易的氛圍打造，得益于社會(huì)信用體系的相對(duì)健全，因此平臺(tái)直截了當(dāng)以交易導(dǎo)向?yàn)橹?。Merpay也致力于提升用戶的交易舒適度和賣家的發(fā)布便捷性。從Mercari 日本的發(fā)展上看，2019年度GMV超過5,430億日元（約合353億人民幣，Mercari 財(cái)年為當(dāng)年6月起至次年6月）；19年第四季度的MAU超過1530萬人次；GMV總體處于上升趨勢(shì)，但2019年中的時(shí)間點(diǎn)甚至出現(xiàn)倒退。品類上看，目前Mercari平臺(tái)上女性服飾所占GMV比中最高。
Mercari APP主打交易，幾乎沒有社區(qū)屬性和社交功能
資料來源：Mercari Investor Presentation
GMV和MAU保持增長(zhǎng)，但增速波動(dòng)明顯；日本地區(qū)的購物品類集中于女性服飾
資料來源：Mercari Investor Presentation
盡管成立時(shí)間不長(zhǎng)，但Mercari的國(guó)際化戰(zhàn)略也已醞釀許久，2016年選擇進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，也考慮到成熟的信用體系為交易可靠性樹立保障。Mercari US的戰(zhàn)略包容性更強(qiáng)，管理層相信在美國(guó)市場(chǎng)可以獲取更高的GMV和活躍用戶規(guī)模，從而將美國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移到日本市場(chǎng)（類似7-11在日本的的成功以及我國(guó)獵豹移動(dòng)的發(fā)展路徑）。
Mercari在美國(guó)市場(chǎng)的推廣力度甚至不亞于日本市場(chǎng)。在美國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)會(huì)在允許虧損的同時(shí)推動(dòng)GMV。相較于B2C為主的美國(guó)二手平臺(tái)，更加容易營(yíng)造互動(dòng)等活躍氣氛的C2C二手交易市場(chǎng)的確是Mercari的良好切入點(diǎn)。類似于在日本的物流合作方式，在美國(guó)Mercari與美國(guó)郵政合作，成交后平臺(tái)會(huì)發(fā)給賣家一個(gè)快遞碼，打印出來貼在包裹上放在郵局即可（類似于日本，Mercari與黑貓宅急便合作，成交后賣家拿著商品到附近便利店委托店員將貨品寄出）。
Mercari US（左一）在美國(guó)市場(chǎng)的地位獨(dú)特，移動(dòng)化C2C+多品類恰好切入市場(chǎng)
資料來源：Mercari Investor Presentation
Mercari US的市場(chǎng)策略：提升認(rèn)知度、打造便捷交易環(huán)境、保真+建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)
資料來源：Mercari Investor Presentation
Mercari US 2019年度GMV接近4.4億美金，保持良好漲勢(shì)
資料來源：Mercari Investor Presentation
Mercari US的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力也相對(duì)雄厚，為Mercari進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)帶來了不小的挑戰(zhàn)。全美最大的二手奢侈品交易平臺(tái)The Real Real以私人賣家寄賣的商品為主要貨源，收取平均約35%的傭金，并由平臺(tái)提供真假鑒定，為此公司聘請(qǐng)將近200名專家來對(duì)奢侈品進(jìn)行鑒定、清潔、翻新、價(jià)格認(rèn)定等服務(wù)。
資料來源：TRR Investor Presentation
根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，截至2019年12月31日的四季度，The Real Real GMV同比增長(zhǎng)39%至3.03億美元，相較于三季度48%的增速有明顯下滑。收入上漲56.7%至9,732.2萬美元，寄賣及服務(wù)收入占其中的8,070萬美元，實(shí)現(xiàn)46%的增長(zhǎng)。凈虧損從前一年同期的2,217.9萬美元回落至2,137.4萬美元。截2019第四季末該平臺(tái)擁有活躍用戶58.17萬，同比增加40%，訂單總量增長(zhǎng)35%至63.71萬，客單價(jià)從前一年同期的464美元提高到476美元。
同時(shí)財(cái)報(bào)還披露，The RealReal 2019全年GMV首次突破10億美元，回頭客對(duì)GMV的貢獻(xiàn)高達(dá)83%。2020年將繼續(xù)向鑒真能力和零售擴(kuò)張等能夠促進(jìn)增長(zhǎng)的領(lǐng)域投資，包括計(jì)劃開設(shè)的舊金山和芝加哥實(shí)體店，未來也會(huì)以每年1-2家新店的速度擴(kuò)張。因此Mercari積累回頭客的阻力會(huì)相對(duì)較大，依托重度營(yíng)銷能否奏效還需觀察，但Mercari US進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)之時(shí)就采取了移動(dòng)化+C2C的策略，還算是搶得移動(dòng)化先機(jī)。
TheRealReal 2019年四季度經(jīng)營(yíng)情況
資料來源：TRR Investor Presentation
Poshmark在模式上應(yīng)當(dāng)算得上Mercari的直接對(duì)手。Poshmark創(chuàng)立于2011年，移動(dòng)化C2C+社交化玩法使得其在接納度和易用性上深受用戶歡迎。Poshmark發(fā)揮社交屬性，構(gòu)建的社群文化支持賣家在平臺(tái)上分享商品照片與細(xì)節(jié)，也支持買家擁有自己獨(dú)特的關(guān)注列表，與賣家和其他買家進(jìn)行互動(dòng)分享。
目前Poshmark 的業(yè)務(wù)范圍僅限于美國(guó)和加拿大，根據(jù)公司2018年中的披露，近400萬名賣家已經(jīng)完成了10億美元的銷售額，全年?duì)I收預(yù)計(jì)1.5億至2億美元。平臺(tái)上的日均產(chǎn)品數(shù)量為700萬，每天大約有價(jià)值約400萬美元的二手時(shí)尚商品上架。約80％的消費(fèi)者會(huì)在Poshmark上回購商品，用戶平均每天打開軟件7到9次。這些數(shù)字都表明社群是未來零售市場(chǎng)的動(dòng)力。品類上Poshmark相較于Mercari仍以垂類為主，主要銷售二手的女性服飾和配飾、高端精品女裝和自有品牌商品，2016年起平臺(tái)引入男裝和童裝類別。
Mercari與Poshmark也躋身了EcommerceBytes2019年度電商賣家選擇獎(jiǎng)，這也說明隨著移動(dòng)APP的使用習(xí)慣被買家接納，賣家也開始更加注重移動(dòng)化的商業(yè)模式。EcommerceBytes的讀者通過盈利能力、客戶服務(wù)水平、溝通效果和易用性這四個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域?qū)ζ脚_(tái)進(jìn)行排名。此外，賣家是否會(huì)向其他賣家推薦這個(gè)平臺(tái)也會(huì)被納入評(píng)比。
Poshmark網(wǎng)站首頁實(shí)時(shí)更新社群內(nèi)容，賣家個(gè)人精品店鋪具備吸引力
Mercari和Poshmark分別獲得EB評(píng)比的賣家選擇獎(jiǎng)第4、5名
除了C2C模式的Mercari之外，2018年在東京證券交易所上市的SOU Inc也是日本知名二手奢侈品交易公司，主要開展時(shí)尚品采購業(yè)務(wù)、拍賣業(yè)務(wù)與2C銷售業(yè)務(wù)。對(duì)二手奢侈品的收購以線下實(shí)體店收購個(gè)人賣家的產(chǎn)品為主，早期對(duì)收購的二手奢侈品采取拍賣的形式售出，每月舉辦四場(chǎng)拍賣會(huì)，并通過拍賣業(yè)務(wù)開發(fā)了香港市場(chǎng)。2016年起，公司開展了to C的銷售業(yè)務(wù)，不僅在線下開設(shè)ALLU/USUS等線下精品店，并且同步建設(shè)線上交易平臺(tái)，并支持海外業(yè)務(wù)。
資料來源：SOUINC. Investor Presentation
2019財(cái)年，公司銷售額達(dá)到377億日元（約合人民幣26億元），凈利潤(rùn)為15億日元（約合人民幣9800萬元）。2020年第一季度銷售額為116億日元。公司銷售主要以to B端的拍賣業(yè)務(wù)為主，to C端的銷售只占公司業(yè)績(jī)很小的一部分，并且由于銷售稅上漲等原因，占比不斷下降。
資料來源：SOUINC. Investor Presentation
基于上述分析，我們看到日本社會(huì)對(duì)于二手經(jīng)濟(jì)的培育已非常成熟，從心理層面分析，民眾對(duì)于二手物品的接納程度已普遍達(dá)到高位，Mercari等二手交易平臺(tái)的異軍突起也進(jìn)一步促進(jìn)了日本二手交易市場(chǎng)的活躍度。2019年4月，Mercari與日本慶應(yīng)義塾大學(xué)經(jīng)營(yíng)管理研究科共同進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查（《フリマアプリ利用者と非利用者の消費(fèi)行動(dòng)》 ，部分調(diào)查結(jié)果見后附），主要內(nèi)容是消費(fèi)者對(duì)于二手商品以及二手商品交易平臺(tái)的態(tài)度。從上述報(bào)告的結(jié)果中我們進(jìn)一步得出判斷：二手經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)規(guī)模還將不斷增長(zhǎng)，一方面是基于民眾對(duì)于二手商品進(jìn)一步的接納度，特別是：
全民對(duì)二手物品的包容度進(jìn)一步提升，年輕一代（20-30歲）和中老年（50歲以上）對(duì)新品的執(zhí)念程度下降；
對(duì)二手商品處理方式的變化（更加青睞賣掉或者保存而不僅是直接扔掉）；
潛力二手品類的滲透率進(jìn)一步提升，日本二手產(chǎn)業(yè)未來將不斷強(qiáng)化手機(jī)/3C/家電等品類的二手交易規(guī)模，2019年日本出臺(tái)新的手機(jī)與運(yùn)營(yíng)商解綁政策以及促進(jìn)二手手機(jī)流通的相關(guān)政策將會(huì)進(jìn)一步提升二手手機(jī)的流通，也將側(cè)面拉動(dòng)3C/家電在二手市場(chǎng)的流通；
非常成熟的服飾/奢侈品/書籍等品類，用戶仍然希望在未來的二手消費(fèi)當(dāng)中增加這些品類的支出。但從增長(zhǎng)潛力看來，我們認(rèn)為這些品類無論從渠道、價(jià)格、豐富度而言都已存在顯著優(yōu)勢(shì)，未來增長(zhǎng)潛力相較于3C/家電仍然存疑；
線上二手交易平臺(tái)進(jìn)一步提升交易效率，這體現(xiàn)在多個(gè)方面如APP的上新流程、支付工具、物流服務(wù)等等；民眾考慮二手價(jià)值的意識(shí)也將得到進(jìn)一步提升，在使用二手交易APP后，在購買新商品時(shí)考慮再利用價(jià)值的人群也越來越多。
二手經(jīng)濟(jì)是生活方式與消費(fèi)主張的側(cè)面寫照
二手交易是否發(fā)達(dá)，也是一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)文化發(fā)達(dá)與否的標(biāo)志。在北美、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家，閑置市場(chǎng)對(duì)零售的滲透率相對(duì)較高，二手買賣、閑置交換是一種自然、環(huán)保、簡(jiǎn)單的生活方式。電商最重要的根基之一是信用體系，二手交易則更是如此。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會(huì)都會(huì)配套有成熟健全的信用體系，從而避免了虛假信息，有效降低溝通成本、買家的風(fēng)險(xiǎn)成本，進(jìn)而提高了閑置物品的交易效率。除了日本這一本土市場(chǎng)外，Mercari也在積極進(jìn)入信用體系相對(duì)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)。
相比而言，我國(guó)目前二手交易的基礎(chǔ)仍比較薄弱，個(gè)人征信等信用體系尚在建立中，商家賣家需要為虛假信息付出的風(fēng)險(xiǎn)成本較低，這就使得照搬Mercari的純二手電商模式在國(guó)內(nèi)行不通，社區(qū)和涉社交的模式在此更像是二手交易的潤(rùn)滑劑——畢竟平臺(tái)最終的目的是為了變現(xiàn)。當(dāng)然，閑魚和Mercari在產(chǎn)品、定位、戰(zhàn)略都走上不同的賽道，但實(shí)際上兩者又是殊途同歸——它們都是為如今“自求簡(jiǎn)樸、物盡其用”的生活運(yùn)動(dòng)所服務(wù)的。同時(shí)，眾多線上二手平臺(tái)也在進(jìn)入線下，這無疑也為平臺(tái)的品牌背書、信用體系建立以及用戶體驗(yàn)提升開辟了思路。
線下業(yè)態(tài)已經(jīng)成為二手交易平臺(tái)不可或缺的體驗(yàn)補(bǔ)充
資料來源：易觀《二手市場(chǎng)分析報(bào)告》
創(chuàng)新業(yè)態(tài)也同樣是二手經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中值得關(guān)注的部分，如基于虛擬流通貨幣（小紅花）的基礎(chǔ)的享物說，通過自建貨幣體系和封閉式交易場(chǎng)景使得二手需求在其中不斷形成循環(huán)，去除商品的貨幣價(jià)值，轉(zhuǎn)而錨定商品在其生態(tài)系內(nèi)的分享價(jià)值，鼓勵(lì)用戶經(jīng)常參與分享生態(tài)體系的構(gòu)建，從而形成內(nèi)部分享生態(tài)，但對(duì)純虛擬貨幣生態(tài)的二手交易平臺(tái)發(fā)展成功與否還需長(zhǎng)期觀望。
享物說的小紅花積累規(guī)則
資料來源：享物說APP規(guī)則頁
盡管篇幅有限，我們無法對(duì)二手車與二手房領(lǐng)域做進(jìn)一步展開，但我們?nèi)匀荒軌蚩吹揭怨献?、大搜車、?yōu)信等為代表的二手車交易平臺(tái)和以貝殼找房為代表的二手房交易平臺(tái)，其發(fā)展基石仍然圍繞渠道品牌化、業(yè)務(wù)數(shù)字化展開，利用線上工具+商業(yè)模式認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)提升交易效率、交易可信度（透明度）的目的，例如瓜子提出的“沒有中間商賺差價(jià)”，通過開線下店、開發(fā)IT系統(tǒng)和制定質(zhì)控體系促進(jìn)尋源、定價(jià)、驗(yàn)車以及交易活動(dòng)的轉(zhuǎn)化效果（但坦白的說二手車暫時(shí)還沒有全流程的監(jiān)控體系，目前沒有一個(gè)完整完全的數(shù)據(jù)采集和管理系統(tǒng)）；貝殼找房做樓宇字典并在其基礎(chǔ)上做“真房源”，以及各類流程線上化，通過經(jīng)紀(jì)人ACN網(wǎng)絡(luò)提升利益分配效果，以期促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知度、信任度以及歸屬感提升。
與二手物品交易不同的是，二手車與二手房買賣都屬于重地域性業(yè)務(wù)（無法實(shí)現(xiàn)電商配送），線下體驗(yàn)屬性極重，自然更加需要品牌附帶的一系列信譽(yù)背書以增加用戶可信度，最終實(shí)現(xiàn)買家和賣家共同的悅己感——相比高頻交易，低頻交易則更加依靠品牌。
二手經(jīng)濟(jì)的崛起，也同時(shí)助推了個(gè)體的表達(dá)欲望，進(jìn)一步挖掘和延展消費(fèi)閉環(huán)，成為了主流一手消費(fèi)之外的另一種寫照，因而成為描繪主流消費(fèi)行為之外的側(cè)寫。這種崛起超越了單純的交易類經(jīng)濟(jì)行為，同時(shí)賦予了集物品零售、物物交換、消費(fèi)主張、契約精神、圈內(nèi)社交、環(huán)保公益等價(jià)值于一身的社會(huì)消費(fèi)演進(jìn)方向。
附錄1：《日本二手APP使用者和非使用者的消費(fèi)行為比較以及居民對(duì)二手商品態(tài)度的調(diào)查》節(jié)選
（2018年展開調(diào)查，數(shù)據(jù)應(yīng)為2017年）
（1）民眾對(duì)于二手商品的接受程度提高。調(diào)查中表示能接受使用二手商品的消費(fèi)者占比是38.2%，而在2019年，這個(gè)比例提升到了44.5%。
（2）對(duì)“非購買新品不可”的喜好程度繼續(xù)下降。2018年，表示執(zhí)著于使用新品的消費(fèi)者占比是31.8%，而在2019年，這一比例下降到了28.4%。
（3）從用戶行為上看，二手商品交易市場(chǎng)發(fā)展依然具有發(fā)展空間。Mercari對(duì)于處理不需要的二手商品的方法也進(jìn)行了問卷調(diào)查，調(diào)查共給出了四個(gè)選項(xiàng)（多選），分別是“售賣”、“丟棄”、“保管”和“送人”。線上二手交易平臺(tái)的用戶方面，四個(gè)選項(xiàng)的比例分別是75.6%、30.8%、50.2%和73.6%；非線上二手交易平臺(tái)的用戶方面，四個(gè)選項(xiàng)的比例合計(jì)分別是41%、42.4%、56.8%和37.8%。可以看出，二手交易平臺(tái)的用戶對(duì)于讓商品在流通的意愿要遠(yuǎn)比非二手交易平臺(tái)的用戶要強(qiáng)；不管是二手交易平臺(tái)的用戶還是非二手交易平臺(tái)的用戶，選擇“保管”商品的人，都要比選擇“扔掉”商品的人多。也就是說，依然有許多消費(fèi)者會(huì)把閑置商品保管起來而非舍棄。因而日本市場(chǎng)上依然存有許多有可能流入二手市場(chǎng)的物品。
（4）從品類滲透也可看出，二手商品交易市場(chǎng)發(fā)展具有較大的發(fā)展空間。除了服飾、奢侈品和書籍以外，電子產(chǎn)品（手機(jī)、相機(jī)和電腦）在線上二手交易市場(chǎng)流通增加的可能性變大。這類高客單價(jià)商品也將有效提升二手商品的交易規(guī)模。
附錄2：我們對(duì)12款國(guó)內(nèi)二手APP商業(yè)模式的橫評(píng)
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