新冠試劑盒的出海暴利：有人一單凈賺百萬美金，有人1次檢測甘心花1萬

創(chuàng)業(yè)邦的創(chuàng)作者·2020-04-28

過去兩個月，試劑盒出口變成難得一遇的好生意。

編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄21世紀(jì)商業(yè)評論，作者韓璐。

“送樣本的時候付款了，正式產(chǎn)品過去后，就聯(lián)系不上了，損失大著呢。大家一定要求必須先付全款，不能有賬期。”

“客戶點名要華大的試劑盒，他們拿貨價破20美金了?！?/p>

“送去三家樣本，出口政策一變，只剩一家在白名單了?！?/p>

檢測試劑盒的外貿(mào)圈里，代理商們每天交流著政策信息和廠家價格，他們從未像過去2個月這樣的繁忙。

全球新冠肺炎疫情的持續(xù)發(fā)酵，試劑盒廠商—外貿(mào)代理—海外買家—檢測終端，這條出口鏈路，迎來前所未有的商機。

毛利高達70-80%的試劑盒，廠商依然在提價，中間商做國內(nèi)生意，利潤可能只有5%，一旦出口，“拿到貨就能賺到”，只要一倒手至少30%的利潤，如果跨過海外代理，直接供貨給檢測終端，50%利潤保底，采購價和售價之間，有時甚至是翻倍的利潤，一個百萬份的大單，能凈賺百萬美金。

Karina Zhang是香港Creake International Limited公司的總經(jīng)理，從事外貿(mào)出口業(yè)務(wù)多年。3月起，海外疫情爆發(fā)后，她加入試劑盒出口貿(mào)易的大軍。

Karina坦言，海外試劑盒成本高，有的國家單次檢測折合人民幣2000元以上，且要漫長等待，國內(nèi)價格低廉，產(chǎn)能充足，求購需求激增。

短短數(shù)周，Karina見過不結(jié)款、坑了中間商的買家，遇到過政策突變、好生意泡湯庫存積壓的廠商，也見過分不清產(chǎn)品差異、不斷質(zhì)疑準(zhǔn)確率的客戶。

在她和同行經(jīng)手的多筆出口交易中，除了對接醫(yī)療機構(gòu)采買外，也見到了苦等試劑盒的眾生相，其中，有不惜萬金的個人買家、焦慮等待開工的企業(yè)主，以及狐疑滿肚又不停殺價的采購方。

以下自述根據(jù)Karina采訪整理：

海外買家態(tài)度很矛盾

3月初開始，陸續(xù)有合作的海外機構(gòu)，要采購檢測試劑盒，通常他們先要樣本測試質(zhì)量，一開始要核酸檢測試劑，看到抗體檢測試劑更便宜，就要更換。

核酸檢測是國內(nèi)確診的標(biāo)準(zhǔn)，咽拭子取樣，檢測要PCR儀器配合，運輸有冷鏈要求，價格更高；抗體檢測，相對簡單，可以在家做，滴血，15-20分鐘出結(jié)果，操作有點像驗孕棒，運輸簡單，價格低。

圖為生產(chǎn)基地員工對試劑盒進行封裝來源：新華網(wǎng)

流通的核酸試劑盒，海外出廠價平均在10美金/盒，抗體試劑盒只需要5美金/盒，一半的價格。

核酸檢測不只貴，還要配快檢儀，一天大概可以檢測400人份，通常機場、海關(guān)用的就是這一類，大概15000美元一臺；即便采買普通的PCR熒光檢測儀，價格也要4-5萬人民幣不等。

國內(nèi)核酸檢測為主，抗體檢測為輔，因為后者窗口期較長，通常在病毒感染10-15天后，血液中才會形成抗體，才能被檢測；核酸檢測的窗口期只要2-3天。

很多終端客戶以及中間商，不知道兩者有很大差別，就抱怨中國檢測盒準(zhǔn)確性不好，不曉得兩種產(chǎn)品、使用方法有很大差異，會大幅影響準(zhǔn)確率。

我們出售產(chǎn)品均提供了實驗室檢測報告，寫明準(zhǔn)確率是97%或98%，大部分人拿到就檢測，不留心窗口期的問題，就造成準(zhǔn)確率低的烏龍。只是，解釋且說服對方正視操作差異，是很難的。

兩種檢測試劑盒的生產(chǎn)，門檻沒那么高，海外大量向國內(nèi)采購，更多考慮產(chǎn)能供給充分、價格低廉，海外買家態(tài)度也很矛盾，既要低價，又不太信任國內(nèi)的試劑盒。

羅氏、雅培等海外品牌的試劑盒，質(zhì)量好，價格貴，不少產(chǎn)品底價要50美金/盒。

我們報價低不少了，還是被一再壓價。在準(zhǔn)確率的要求上，海外采購方的標(biāo)準(zhǔn)比國內(nèi)嚴(yán)苛，比如90%以上準(zhǔn)確率，就不夠理想，97-99%的準(zhǔn)確率才剛達標(biāo)。

甘心1萬元做一次檢測

我們接到訂單，如果沒有指定品牌，就先提供合適價位的廠家資料，海外買家很在乎材料是否齊全，有沒有生產(chǎn)視頻、使用操作視頻等。給到資料后，買家通常選擇價格夠低、材料齊全的那一家。

政府“白名單”里的試劑盒，大概20家企業(yè)、30種產(chǎn)品，海外買家在挑選時，也和品牌效應(yīng)有關(guān)，誰能更早把眼光投向海外，就能建立知名度，擁有訂單和定價優(yōu)勢。

比如，做抗體檢測試的萬孚生物，3月初瞄準(zhǔn)海外市場，加大了海外宣傳力度，現(xiàn)在訂單排到今年6月，供不應(yīng)求，這在供應(yīng)充足的抗體檢測盒廠家里，可不常見。

核酸試劑這邊，華大基因的名氣最盛，3月初普遍拿貨價是8-9美金，華大基因的試劑盒就15美金-18歐元，最近一次我向廠商詢價，已經(jīng)漲到20美金，美國當(dāng)?shù)氐哪秘泝r可以高達25美金。

即便貴，很多客戶點名要華大的，單筆訂購量都是百萬份。只要拿下這樣一個訂單，一倒手，就能落袋數(shù)百萬美金。

華大基因核酸檢測產(chǎn)品獲得澳大利亞TGA注冊的公告

海外買家通常要求先買數(shù)百份樣本，實驗室檢測后，再確定是否大批量采購，這個過程一般2-3天?，F(xiàn)在行規(guī)是現(xiàn)付現(xiàn)結(jié)，不留賬期，有朋友遇上一個海外買家付費買了樣品，批量采購十幾萬試劑盒，他給了賬期，買家卻遲遲不打款。

正規(guī)采購之外，我遇到過兩個特別的客群。

一個是留學(xué)生和海外華人。他們在海外自測不方便，只能個人聯(lián)系我們采購。

個人采購屬于民間自私販賣，廠家為避免對個人出售，設(shè)立200份的起購數(shù)量。海外檢測資源有限，不少海外華人愿意冒險采購，一次性購買200份抗體檢測盒，只為給自己一家三口做測試。

少額采購非常貴，連帶報關(guān)等費用，一個人的檢測費用能達1萬元。這部分人群在持續(xù)增加，我一周內(nèi)能接到5-6個這類的采購咨詢。

另一類是中國企業(yè)的海外工廠，尤其紡織、制造加工業(yè)，勞動密集型，一個工廠可能好幾千人，疫情停工，企業(yè)主非常焦慮，損失嚴(yán)重，他們找到我們，并不是買檢測試劑，而是買檢測儀器，計劃自建檢測實驗室，想著如果自己能檢測，確保工廠封閉狀態(tài)下安全，或許可以盡早開工。

大行情會延續(xù)到年底

疫情剛開始，很多廠商沒有復(fù)工復(fù)產(chǎn)，有些供不應(yīng)求，現(xiàn)階段產(chǎn)能充足，試劑盒一直有貨，隨時能提供產(chǎn)品。

對于國內(nèi)試劑盒，不光歐美，印度的需求量也非常大。海外采購流程不同于國內(nèi)，國內(nèi)基本是疾控中心或者政府集中采購，少部分是第三方檢測機構(gòu)；海外的話，中間商是重要環(huán)節(jié)，國內(nèi)廠家的出海生意需要依靠中間商。

只是，中間商參差不齊，價格混亂，無論試劑盒有沒有出口資質(zhì)，都敢做，有些中間商連抗體和核酸檢測盒都分不清，對他們來說，試劑盒就是個幾年難遇的好生意。

試劑盒作為特殊的醫(yī)療器械，診斷試劑的出口牽涉了政策、法規(guī)和情理。

3月底，商務(wù)部等要求出口檢測試劑，必須取得國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證書，同時符合進口國（地區(qū)）的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，4月26日規(guī)定又改了，符合進口國（地區(qū)）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和安全要求就可以。