編者按：本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專欄21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論，作者韓璐。

“送樣本的時(shí)候付款了，正式產(chǎn)品過(guò)去后，就聯(lián)系不上了，損失大著呢。大家一定要求必須先付全款，不能有賬期?！?/p>

“客戶點(diǎn)名要華大的試劑盒，他們拿貨價(jià)破20美金了。”

“送去三家樣本，出口政策一變，只剩一家在白名單了?！?/p>

檢測(cè)試劑盒的外貿(mào)圈里，代理商們每天交流著政策信息和廠家價(jià)格，他們從未像過(guò)去2個(gè)月這樣的繁忙。

全球新冠肺炎疫情的持續(xù)發(fā)酵，試劑盒廠商—外貿(mào)代理—海外買家—檢測(cè)終端，這條出口鏈路，迎來(lái)前所未有的商機(jī)。

毛利高達(dá)70-80%的試劑盒，廠商依然在提價(jià)，中間商做國(guó)內(nèi)生意，利潤(rùn)可能只有5%，一旦出口，“拿到貨就能賺到”，只要一倒手至少30%的利潤(rùn)，如果跨過(guò)海外代理，直接供貨給檢測(cè)終端，50%利潤(rùn)保底，采購(gòu)價(jià)和售價(jià)之間，有時(shí)甚至是翻倍的利潤(rùn)，一個(gè)百萬(wàn)份的大單，能凈賺百萬(wàn)美金。

Karina Zhang是香港Creake International Limited公司的總經(jīng)理，從事外貿(mào)出口業(yè)務(wù)多年。3月起，海外疫情爆發(fā)后，她加入試劑盒出口貿(mào)易的大軍。

Karina坦言，海外試劑盒成本高，有的國(guó)家單次檢測(cè)折合人民幣2000元以上，且要漫長(zhǎng)等待，國(guó)內(nèi)價(jià)格低廉，產(chǎn)能充足，求購(gòu)需求激增。

短短數(shù)周，Karina見(jiàn)過(guò)不結(jié)款、坑了中間商的買家，遇到過(guò)政策突變、好生意泡湯庫(kù)存積壓的廠商，也見(jiàn)過(guò)分不清產(chǎn)品差異、不斷質(zhì)疑準(zhǔn)確率的客戶。

在她和同行經(jīng)手的多筆出口交易中，除了對(duì)接醫(yī)療機(jī)構(gòu)采買外，也見(jiàn)到了苦等試劑盒的眾生相，其中，有不惜萬(wàn)金的個(gè)人買家、焦慮等待開(kāi)工的企業(yè)主，以及狐疑滿肚又不停殺價(jià)的采購(gòu)方。

以下自述根據(jù)Karina采訪整理：

海外買家態(tài)度很矛盾

3月初開(kāi)始，陸續(xù)有合作的海外機(jī)構(gòu)，要采購(gòu)檢測(cè)試劑盒，通常他們先要樣本測(cè)試質(zhì)量，一開(kāi)始要核酸檢測(cè)試劑，看到抗體檢測(cè)試劑更便宜，就要更換。

核酸檢測(cè)是國(guó)內(nèi)確診的標(biāo)準(zhǔn)，咽拭子取樣，檢測(cè)要PCR儀器配合，運(yùn)輸有冷鏈要求，價(jià)格更高；抗體檢測(cè)，相對(duì)簡(jiǎn)單，可以在家做，滴血，15-20分鐘出結(jié)果，操作有點(diǎn)像驗(yàn)孕棒，運(yùn)輸簡(jiǎn)單，價(jià)格低。

圖為生產(chǎn)基地員工對(duì)試劑盒進(jìn)行封裝 來(lái)源：新華網(wǎng)

流通的核酸試劑盒，海外出廠價(jià)平均在10美金/盒，抗體試劑盒只需要5美金/盒，一半的價(jià)格。

核酸檢測(cè)不只貴，還要配快檢儀，一天大概可以檢測(cè)400人份，通常機(jī)場(chǎng)、海關(guān)用的就是這一類，大概15000美元一臺(tái)；即便采買普通的PCR熒光檢測(cè)儀，價(jià)格也要4-5萬(wàn)人民幣不等。

國(guó)內(nèi)核酸檢測(cè)為主，抗體檢測(cè)為輔，因?yàn)楹笳叽翱谄谳^長(zhǎng)，通常在病毒感染10-15天后，血液中才會(huì)形成抗體，才能被檢測(cè)；核酸檢測(cè)的窗口期只要2-3天。

很多終端客戶以及中間商，不知道兩者有很大差別，就抱怨中國(guó)檢測(cè)盒準(zhǔn)確性不好，不曉得兩種產(chǎn)品、使用方法有很大差異，會(huì)大幅影響準(zhǔn)確率。

我們出售產(chǎn)品均提供了實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)報(bào)告，寫明準(zhǔn)確率是97%或98%，大部分人拿到就檢測(cè)，不留心窗口期的問(wèn)題，就造成準(zhǔn)確率低的烏龍。只是，解釋且說(shuō)服對(duì)方正視操作差異，是很難的。

兩種檢測(cè)試劑盒的生產(chǎn)，門檻沒(méi)那么高，海外大量向國(guó)內(nèi)采購(gòu)，更多考慮產(chǎn)能供給充分、價(jià)格低廉，海外買家態(tài)度也很矛盾，既要低價(jià)，又不太信任國(guó)內(nèi)的試劑盒。

羅氏、雅培等海外品牌的試劑盒，質(zhì)量好，價(jià)格貴，不少產(chǎn)品底價(jià)要50美金/盒。

我們報(bào)價(jià)低不少了，還是被一再壓價(jià)。在準(zhǔn)確率的要求上，海外采購(gòu)方的標(biāo)準(zhǔn)比國(guó)內(nèi)嚴(yán)苛，比如90%以上準(zhǔn)確率，就不夠理想，97-99%的準(zhǔn)確率才剛達(dá)標(biāo)。

甘心1萬(wàn)元做一次檢測(cè)

我們接到訂單，如果沒(méi)有指定品牌，就先提供合適價(jià)位的廠家資料，海外買家很在乎材料是否齊全，有沒(méi)有生產(chǎn)視頻、使用操作視頻等。給到資料后，買家通常選擇價(jià)格夠低、材料齊全的那一家。

政府“白名單”里的試劑盒，大概20家企業(yè)、30種產(chǎn)品，海外買家在挑選時(shí)，也和品牌效應(yīng)有關(guān)，誰(shuí)能更早把眼光投向海外，就能建立知名度，擁有訂單和定價(jià)優(yōu)勢(shì)。

比如，做抗體檢測(cè)試的萬(wàn)孚生物，3月初瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)，加大了海外宣傳力度，現(xiàn)在訂單排到今年6月，供不應(yīng)求，這在供應(yīng)充足的抗體檢測(cè)盒廠家里，可不常見(jiàn)。

核酸試劑這邊，華大基因的名氣最盛，3月初普遍拿貨價(jià)是8-9美金，華大基因的試劑盒就15美金-18歐元，最近一次我向廠商詢價(jià)，已經(jīng)漲到20美金，美國(guó)當(dāng)?shù)氐哪秘泝r(jià)可以高達(dá)25美金。

即便貴，很多客戶點(diǎn)名要華大的，單筆訂購(gòu)量都是百萬(wàn)份。只要拿下這樣一個(gè)訂單，一倒手，就能落袋數(shù)百萬(wàn)美金。

華大基因核酸檢測(cè)產(chǎn)品獲得澳大利亞TGA注冊(cè)的公告

海外買家通常要求先買數(shù)百份樣本，實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)后，再確定是否大批量采購(gòu)，這個(gè)過(guò)程一般2-3天?，F(xiàn)在行規(guī)是現(xiàn)付現(xiàn)結(jié)，不留賬期，有朋友遇上一個(gè)海外買家付費(fèi)買了樣品，批量采購(gòu)十幾萬(wàn)試劑盒，他給了賬期，買家卻遲遲不打款。

正規(guī)采購(gòu)之外，我遇到過(guò)兩個(gè)特別的客群。

一個(gè)是留學(xué)生和海外華人。他們?cè)诤Ｍ庾詼y(cè)不方便，只能個(gè)人聯(lián)系我們采購(gòu)。

個(gè)人采購(gòu)屬于民間自私販賣，廠家為避免對(duì)個(gè)人出售，設(shè)立200份的起購(gòu)數(shù)量。海外檢測(cè)資源有限，不少海外華人愿意冒險(xiǎn)采購(gòu)，一次性購(gòu)買200份抗體檢測(cè)盒，只為給自己一家三口做測(cè)試。

少額采購(gòu)非常貴，連帶報(bào)關(guān)等費(fèi)用，一個(gè)人的檢測(cè)費(fèi)用能達(dá)1萬(wàn)元。這部分人群在持續(xù)增加，我一周內(nèi)能接到5-6個(gè)這類的采購(gòu)咨詢。

另一類是中國(guó)企業(yè)的海外工廠，尤其紡織、制造加工業(yè)，勞動(dòng)密集型，一個(gè)工廠可能好幾千人，疫情停工，企業(yè)主非常焦慮，損失嚴(yán)重，他們找到我們，并不是買檢測(cè)試劑，而是買檢測(cè)儀器，計(jì)劃自建檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，想著如果自己能檢測(cè)，確保工廠封閉狀態(tài)下安全，或許可以盡早開(kāi)工。

大行情會(huì)延續(xù)到年底

疫情剛開(kāi)始，很多廠商沒(méi)有復(fù)工復(fù)產(chǎn)，有些供不應(yīng)求，現(xiàn)階段產(chǎn)能充足，試劑盒一直有貨，隨時(shí)能提供產(chǎn)品。

對(duì)于國(guó)內(nèi)試劑盒，不光歐美，印度的需求量也非常大。海外采購(gòu)流程不同于國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)基本是疾控中心或者政府集中采購(gòu)，少部分是第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)；海外的話，中間商是重要環(huán)節(jié)，國(guó)內(nèi)廠家的出海生意需要依靠中間商。

只是，中間商參差不齊，價(jià)格混亂，無(wú)論試劑盒有沒(méi)有出口資質(zhì)，都敢做，有些中間商連抗體和核酸檢測(cè)盒都分不清，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，試劑盒就是個(gè)幾年難遇的好生意。

試劑盒作為特殊的醫(yī)療器械，診斷試劑的出口牽涉了政策、法規(guī)和情理。

3月底，商務(wù)部等要求出口檢測(cè)試劑，必須取得國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證書(shū)，同時(shí)符合進(jìn)口國(guó)（地區(qū)）的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，4月26日規(guī)定又改了，符合進(jìn)口國(guó)（地區(qū)）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和安全要求就可以。

技術(shù)人員在生產(chǎn)病毒核酸提取試劑盒 來(lái)源：新華網(wǎng)

4月新政之后，出口廠商的名單會(huì)增加，我已經(jīng)協(xié)助新廠家向商務(wù)部辦理出口資質(zhì)申請(qǐng)，也接到了廠家漲價(jià)通知。

從產(chǎn)能上，我接觸的品牌，都能達(dá)到日產(chǎn)100萬(wàn)份左右，國(guó)內(nèi)的日產(chǎn)能超過(guò)900萬(wàn)份。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在普及檢測(cè)，產(chǎn)能完全夠得上，試劑盒廠商都知道，大機(jī)會(huì)還在海外，需求估計(jì)會(huì)維持到年底。

對(duì)核酸試劑盒來(lái)說(shuō)，冷鏈運(yùn)輸環(huán)節(jié)是道坎，我現(xiàn)在的合作方是聯(lián)邦快遞，空運(yùn)并用干冰控溫，在大部分歐美國(guó)家都沒(méi)問(wèn)題，可像哈薩克斯坦，就不允許航運(yùn)使用干冰。

哈方衛(wèi)生部官方的采購(gòu)需求早就下達(dá)了，100萬(wàn)份，分給兩個(gè)中間商，我們是其中之一，現(xiàn)在為止，誰(shuí)都沒(méi)有辦法運(yùn)出去，我們?cè)趪L試和廠家研制凍干粉形式。

國(guó)內(nèi)診斷試劑廠商獲批已超過(guò)20家企業(yè)，加上可能獲批的，大約30-40家左右，現(xiàn)在海外加上國(guó)內(nèi)的需求量，足夠他們分了，競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)太激烈，行業(yè)內(nèi)也有價(jià)格規(guī)定，不會(huì)有“價(jià)格戰(zhàn)”的說(shuō)法。

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)檢測(cè)規(guī)模也不斷擴(kuò)大，檢測(cè)效率的難點(diǎn)不在產(chǎn)能上，更可能是前端檢測(cè)環(huán)節(jié)。

另外涉及到復(fù)工復(fù)產(chǎn)層面的檢測(cè)，要從政府、檢測(cè)機(jī)構(gòu)到企業(yè)的鏈條跑通，就是認(rèn)不認(rèn)這份檢測(cè)結(jié)果，能以檢測(cè)報(bào)告為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)復(fù)工是關(guān)鍵，這部分通路和流程還需要理順才行。

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