編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)報道，作者林翠萍，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載

社區(qū)線下店，這兩年大有反攻趨勢。雖然2019年被稱為“賣菜年”，帶火了“互聯(lián)網(wǎng)賣菜”和社區(qū)團購兩個模式，甚至這次疫情又把這兩個業(yè)態(tài)“推火”了一把。不過在云菜園創(chuàng)始人熊彬看來，在賣菜這件事上，社區(qū)線下店或許才是最優(yōu)解。

云菜園是一家定位社區(qū)生鮮連鎖便利店品牌，以售賣各類生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，主打用戶高頻剛需的基本款?；陂T店的基礎(chǔ)上，也疊加了到家和社區(qū)團購的業(yè)務。到家業(yè)務主要通過美團、餓了么、京東到家等渠道做基于門店周邊的及時達。而社區(qū)團購的業(yè)態(tài)同樣也是基于門店做次日達，用戶到店自提。

但最早云菜園主要為社區(qū)夫妻老婆店提供供應鏈服務，在這個過程中熊彬發(fā)現(xiàn)，社區(qū)店業(yè)態(tài)在過去幾十年并沒有大規(guī)模的連鎖品牌出現(xiàn)，這也讓他看到了機會。

熊彬此前從事農(nóng)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)方面的工作，核心業(yè)務集中在農(nóng)業(yè)上游，積累了豐富的供應鏈資源。基于此，云菜園以供應鏈作為大的底層驅(qū)動，用數(shù)字化零售及算法驅(qū)動去優(yōu)化社區(qū)夫妻店的經(jīng)營效率，同時通過單區(qū)域的高密度實現(xiàn)供應鏈能力的提升。比如通過數(shù)字化運營，將選址、動銷、損耗、庫存、選品、進貨等經(jīng)營決策全部數(shù)據(jù)化，提高業(yè)務的確定性，然后基于這個確定性再做規(guī)?；卣?。

品類上，云菜園主要以一日三餐為場景，包含蔬菜、水果、肉、禽、蛋、奶、米、面、糧油以及一小部分的日配。

某種程度上說，云菜園做的也是賣菜的場景。同樣主打賣菜場景的生鮮電商和社區(qū)團購在整個2019年熱度不減，甚至疫情又把這兩個場景推了一把。那么對于賣菜這件事來說，云菜園的社區(qū)線下店模型是否是最優(yōu)的履約方式？

從大的趨勢來說，線下社區(qū)店這兩年存在一個明顯的反攻趨勢，正在從非標化向標準化進行整合，集中度越來越高。從用戶的需求來看，到店的比例依然占比很高。而從成本模型上看，熊彬認為，至少在賣菜這件事上，開店或許是最優(yōu)解。

比如對比到店和到家兩個場景背后的成本模型，到店賣的是“菜的原材料”，而到家賣的是“商品化的菜”。這兩個的差別在于，原材料的菜擺在貨架上，用戶的挑揀和分裝過程固然有可能產(chǎn)生一些損耗，但當把原材料的菜變成商品化的菜時，中間涉及到人工、包材等成本，放在蔬菜這樣客單價本就不太高的品類上，費用的增加比例遠超想象。

“最后我們會發(fā)現(xiàn)，到家業(yè)務購買的菜和到店中買的菜不是一個菜。所以，不同的成本模型上面對應的也是不同用戶的需求，在到家業(yè)務上，用戶也需要為溢價的商品和更好的服務去買單?！?/p>

而對于社區(qū)團購，熊彬的定義更多是，“圍繞社區(qū)零售的促銷場景”。在他看來，到店和到家的賣菜業(yè)態(tài)是零售場景，提供及時性需求，滿足用戶的一日三餐，但社區(qū)團購更多是一個補充場景或是促銷場景。這就決定了，一個零售基因的公司去疊加做促銷場景的事，是天然的，而一個專門做促銷場景的業(yè)態(tài)或許會存活，但長期壁壘并不高。

“一來，它沒辦法沉淀真正的核心能力，社區(qū)團購的供應鏈不是穩(wěn)定的供應鏈，它是一波打一波，沒辦法積累穩(wěn)定的能力；其次社區(qū)團購作為促銷場景，對用戶的價值厚度還差一些，對用戶的價值就是便宜，但用戶犧牲了體驗和即時性需求去做計劃性的需求，背后其實還是沖著高性價比去的?！?/p>

“去年社區(qū)團購大規(guī)模進入各個城市的時候，我們原來會很擔心說會對我們的社區(qū)零售業(yè)務造成很大影響，但最后發(fā)現(xiàn)它對我們的影響的比例不高。 ”

當然也有人質(zhì)疑，開線下門店的成本也很重，對此熊彬表示，還是要從整個業(yè)務流程上看這個業(yè)態(tài)各個環(huán)節(jié)的費用率。店的模型看起來很重，但仔細去拆其中房租及人工的費用率，最后會發(fā)現(xiàn)費用率加起來也只不過社區(qū)團購模型中團長分的那10%~12%的費用率，整個履約成本可能比社區(qū)團購的履約成本低一半左右。更不要說到家業(yè)務模型了?！扒椅覀兡軌蛲ㄟ^這樣相對比較重的模型，提供即時性需求和體驗，帶來的結(jié)果也會好一些?！?/p>

不過在熊彬看來，用戶選擇哪種業(yè)態(tài)，與他當時所處的場景有很大關(guān)系。不同用戶、或同一用戶在不同場景下，需要的服務是不同的。所以不管到店、到家或社區(qū)團購，是可以共存的業(yè)態(tài)。而對于不同業(yè)態(tài)來說，其實也沒有誰優(yōu)誰劣的問題，“在各自的領(lǐng)域里面，把成本模型算到最好，找到立足的基礎(chǔ)即可。比如社區(qū)團購如何能解決單點履約成本問題，也會是一個非常漂亮的模型?！?/p>

同時熊彬認為，最后業(yè)態(tài)其實是分不開的，常常表現(xiàn)出來的形態(tài)是，“一點多吃”。比如有一個離用戶近的網(wǎng)點，這個網(wǎng)點看起來只承擔了到店的業(yè)態(tài)，但這個網(wǎng)點又可以作為一定意義上的前置倉，可以做到家業(yè)務，也可以做社區(qū)團購業(yè)務，以滿足用戶不同場景下的需求。

“所以背后的核心出發(fā)點是用戶需求和需求對應的場景，不是業(yè)態(tài)的差別。最后PK的還是單一企業(yè)的組織能力，即能不能hold住多業(yè)態(tài)的融合?！?/p>

在熊彬的規(guī)劃里，云菜園第一步會用自營的方式先把這個體系走通，在達到單區(qū)域足夠大規(guī)模之后，下一步再去整合社區(qū)夫妻老婆店，將其收編成為連鎖加盟店，把直營體系的經(jīng)營能力賦能給這些社區(qū)老婆店?！巴ㄟ^這樣的步驟能夠?qū)崿F(xiàn)更加強化的整合?！毙鼙蛘f。

而賦能主要體現(xiàn)在三個方面，一是幫他們控制成本，即通過供應鏈的規(guī)模降低采購成本；二是開源，比如基于門店的社區(qū)團購和到家業(yè)務的代運營，幫助他們獲得線上的規(guī)模增長。同時基于數(shù)字化的選品訂貨和經(jīng)營決策，幫助商家優(yōu)化訂貨、減少損耗等。

目前一些巨頭也在做傳統(tǒng)夫妻老婆店的“翻牌”業(yè)務，不過在熊彬看來，這些企業(yè)主要以幫助社區(qū)夫妻老婆店獲客為主，最后還是商家自己履約，而云菜園深入到信息化和標準管控上，相比單純的翻牌或弱意義上的整合，在整個商品和服務層面都做到了真正賦能。

目前云菜園有100家左右門店，主要集中在山東濟南，85%的門店已實現(xiàn)盈利。云菜園踐行每個城市高密度開店的打法，再以供應鏈為核心，逐步往圈外100公里范圍拓展，并計劃在今年下半年進行跨區(qū)域的規(guī)模驗證。

團隊方面，創(chuàng)始人熊彬曾是云農(nóng)場聯(lián)合創(chuàng)始人，有 10 年互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗、5年農(nóng)業(yè)經(jīng)驗；聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO徐康曾為上市企業(yè)武漢中百超市的副總經(jīng)理，在零售領(lǐng)域經(jīng)驗豐富。

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