編者按：本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專欄羅超頻道，作者羅超。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭和SaaS玩家正馬不停蹄地圈地。2月19日，微盟發(fā)布公告稱，旗下公司“微盟餐林”計(jì)劃以1.14億元收購(gòu)餐飲SaaS服務(wù)商雅座，交易完成后合適時(shí)間將對(duì)雅座并表。僅相隔幾天，2月24日，阿里本地生活服務(wù)公司宣布全資收購(gòu)餐飲SaaS公司客如云。

餐飲SaaS成香餑餑，智慧餐飲風(fēng)已起

微盟與阿里不約而同布局餐飲SaaS，或許意味著智慧餐飲市場(chǎng)真的起風(fēng)了。

客如云成立于2012年，專注于向本地生活服務(wù)業(yè)商家提供軟硬件一體、云端結(jié)合的POS+SaaS整體解決方案。而阿里自身定位是各行各業(yè)數(shù)字化操作系統(tǒng)，阿里本地生活服務(wù)公司早已提出從傳統(tǒng)“流量紅利”向“數(shù)字化紅利”升級(jí)的目標(biāo)，收購(gòu)客如云，將后者客戶資源、產(chǎn)品矩陣和服務(wù)能力與餓了么到家業(yè)務(wù)、口碑到店業(yè)務(wù)、蜂鳥(niǎo)本地即時(shí)配送結(jié)合，可以更快落地?cái)?shù)字餐飲。

與阿里要做面面俱到的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施不同，微盟聚焦于企業(yè)智慧商業(yè)服務(wù)，在各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中扮演“幫手”角色。而餐飲一直是微盟的重點(diǎn)垂直產(chǎn)業(yè)，本次交易主體微盟餐林是微盟餐飲的主體公司，而雅座則是成立于2006年的餐飲行業(yè)營(yíng)銷云服務(wù)商，主要為餐飲企業(yè)提供中臺(tái)會(huì)員管理軟件及配套會(huì)員運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)式專業(yè)服務(wù)，以及智慧收銀機(jī)、智慧點(diǎn)單機(jī)、智能掃碼槍等前臺(tái)收銀軟硬體系統(tǒng)及后臺(tái)供應(yīng)鏈管理解決方案，其在無(wú)錫iPark軟件園建有國(guó)內(nèi)最大的餐飲數(shù)據(jù)災(zāi)備中心，以及運(yùn)營(yíng)中心和雅座商學(xué)院。

針對(duì)此交易事項(xiàng)，中金公司認(rèn)為“本次交易價(jià)格具有吸引力”：假設(shè)無(wú)錫雅座將于2020 年下半年并表， 我們預(yù)計(jì)本次收購(gòu)將分別提振 2020 年及2021 年并表收入0.8%和1.5%，并表后公司2020 年及2021 年經(jīng)調(diào)整歸母凈利潤(rùn)預(yù)測(cè)將下調(diào)4.3%和1.7%，雅座過(guò)去兩個(gè)年度分別虧損7861萬(wàn)元和2360萬(wàn)元，并表后對(duì)微盟凈利潤(rùn)有一定的影響。微盟此時(shí)此刻擬收購(gòu)雅座，不是財(cái)務(wù)投資考量，而是戰(zhàn)略布局餐飲SaaS行業(yè)的重要一步。

微盟給出的理由是：“交易完成后，本公司將順應(yīng)餐飲SaaS領(lǐng)域的一體化趨勢(shì)，目標(biāo)打造出集會(huì)員、收銀、外賣、點(diǎn)餐、預(yù)訂、供應(yīng)鏈管理于一體的一站式智慧餐飲解決方案，并能夠根據(jù)客戶的差異化需求匹配對(duì)應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品組合。”

為什么說(shuō)微盟收購(gòu)雅座是“1+1>2”？

2019年底微盟相繼成立兩只產(chǎn)業(yè)基金，當(dāng)時(shí)我在分析中指出：SaaS產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，各行各業(yè)都有很強(qiáng)的垂直屬性，再加上企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)“慢”的特性，微盟不可能什么都親自下場(chǎng)做，因此戰(zhàn)略投資就十分有必要。微盟逆勢(shì)布局基金，有打掃戰(zhàn)場(chǎng)的意思。細(xì)究微盟餐飲與雅座各自的業(yè)務(wù)版圖，不難發(fā)現(xiàn)微盟與雅座看似都是餐飲SaaS玩家，但各自定位卻有很大不同，兩者有著很強(qiáng)的互補(bǔ)效應(yīng)。

第一是智慧能力互補(bǔ)。

微盟起家于微信生態(tài)，一直是最大的微信小程序服務(wù)商，2019年1月登陸港交所成為“新經(jīng)濟(jì)SaaS第一股”。微盟在餐飲領(lǐng)域微盟深耕已久，在基于會(huì)員的餐飲類SaaS領(lǐng)域微盟已經(jīng)做到行業(yè)第一。2018年微盟投資了專注于餐飲行業(yè)的SaaS服務(wù)商商有，兩者聯(lián)合推出云店解決方案，前臺(tái)以云小店（微信生態(tài)產(chǎn)品）為抓手、后臺(tái)以云管家為依托，基于“技術(shù)+服務(wù)”模式助力餐飲商家轉(zhuǎn)型新零售，為餐飲企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)賦能。

不過(guò)，SaaS是一個(gè)長(zhǎng)鏈條的產(chǎn)業(yè)，餐飲行業(yè)SaaS就涉及到會(huì)員、收銀、外賣、點(diǎn)餐、預(yù)訂、供應(yīng)鏈等多個(gè)場(chǎng)景，微盟在餐飲領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)偏營(yíng)銷側(cè)，此前投資的商有在零售端優(yōu)勢(shì)明顯，而雅座在收銀、門店管理、ERP、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)具有多年沉淀，微盟收購(gòu)雅座后加上此前投資的商有，就能形成“預(yù)定+外賣+掃碼點(diǎn)餐+收銀+后廚管理+會(huì)員管理+供應(yīng)鏈管理”的一站式智慧餐飲服務(wù)能力。

第二個(gè)是客戶資源互補(bǔ)。

微盟是最大的中小企業(yè)第三方微信服務(wù)提供商、最大的騰訊社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)中小企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)提供商，一共擁有300萬(wàn)注冊(cè)企業(yè)商戶，在餐飲行業(yè)微盟的客戶群體同樣以中小商家為主，而雅座服務(wù)餐廳超過(guò)100萬(wàn)家，其中餐飲百?gòu)?qiáng)企業(yè)合作超過(guò)40%，在KA客戶具備突出優(yōu)勢(shì)。

兩者結(jié)盟后，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)頭部KA客戶到中小商家的餐飲行業(yè)客戶全覆蓋，一方面可以基于此實(shí)現(xiàn)交叉銷售，以顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)主打頭部餐飲客戶、直銷團(tuán)隊(duì)主打腰部客戶、渠道銷售主打尾部餐飲客戶的階梯式銷售模式。另一方面，頭部KA客戶對(duì)一站式整體智慧SaaS需求更加強(qiáng)烈，與微盟餐飲要做一站式智慧餐飲行業(yè)服務(wù)商的定位吻合，與中小企業(yè)相對(duì)更重視直接利益不同，大企業(yè)在事關(guān)未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展的智慧化轉(zhuǎn)型上往往走在前面，微盟攻下頭部客戶后就可以快速下沉到中小商家。

第三個(gè)是團(tuán)隊(duì)能力互補(bǔ)。

微盟成立于2013年，雅座成立于2006年，微盟是一家相對(duì)更加年輕的公司，雖然已經(jīng)IPO成為新經(jīng)濟(jì)SaaS第一股，但依然是一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，具有創(chuàng)業(yè)公司的各項(xiàng)特質(zhì)，而雅座核心成員基本來(lái)自世界500強(qiáng)，對(duì)于快速壯大的微盟在企業(yè)管理層面有互補(bǔ)效應(yīng)。微盟的野心是做智慧商業(yè)服務(wù)提供商，解決各行各業(yè)的智慧化需求，而雅座在餐飲業(yè)已深耕多年理解深刻，經(jīng)驗(yàn)可以互補(bǔ)。

因此可以看到，雖然都是做餐飲SaaS的，但微盟餐飲與雅座的差異是很大的，微盟收購(gòu)雅座后互補(bǔ)效應(yīng)很大，可以形成1+1>2的效應(yīng)。而微盟選擇在此時(shí)此刻出手收購(gòu)雅座，則是因?yàn)榭吹搅藘蓚€(gè)重要的趨勢(shì)：一個(gè)是智慧餐飲，一個(gè)是私域流量。

以私域流量為抓手“吃定”智慧餐飲

這一次疫情對(duì)餐飲業(yè)的打擊十分劇烈，有調(diào)研顯示部分門店堂食客流下降80%及以上，眾多餐飲企業(yè)2020年春節(jié)期間營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)斷崖式下跌。而恒大研究院在“疫情對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響分析與政策建議”中指出，2019年春節(jié)七天假期內(nèi)，中國(guó)零售和餐飲業(yè)銷售額約1萬(wàn)億元人民幣。據(jù)此估算，餐飲零售業(yè)僅在春節(jié)7天內(nèi)的損失就可能高達(dá)5000億元，餐飲行業(yè)已痛失“春節(jié)檔”。對(duì)于餐飲行業(yè)唯一的自救方式就是“在線”，比如海底撈火鍋提供火鍋到家，喜茶外賣不歇業(yè)……

在疫情爆發(fā)前，2019年互聯(lián)網(wǎng)的重心就已轉(zhuǎn)向B端，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為互聯(lián)網(wǎng)重點(diǎn)方向，餐飲行業(yè)同樣是重頭戲，外賣解決了餐飲行業(yè)在線獲客的問(wèn)題，即將成為一個(gè)萬(wàn)億規(guī)模市場(chǎng)，但智慧餐飲的內(nèi)涵遠(yuǎn)不止于外賣。外賣是餐飲需求側(cè)數(shù)字化，而接下來(lái)重點(diǎn)是供給側(cè)的數(shù)字化，從規(guī)模增長(zhǎng)到質(zhì)量增長(zhǎng)，從外部紅利到內(nèi)生增長(zhǎng)，從適應(yīng)需求到拉動(dòng)需求，從模塊數(shù)字化到全鏈路數(shù)字化。正是因?yàn)橛羞@樣的趨勢(shì)，我們看到不只是有微盟餐飲、商有、雅座這樣的專業(yè)餐飲SaaS服務(wù)商快速增長(zhǎng)，同時(shí)像阿里本地生活服務(wù)、美團(tuán)兩大外賣平臺(tái)也在深入布局餐飲數(shù)字化。

2019年12月19日，美團(tuán)提出了“下一代門店”概念，要幫助餐飲商家供給側(cè)數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化生產(chǎn)、多樣化營(yíng)銷和智慧化服務(wù)，所謂“下一代門店”就是把原來(lái)以堂食為主的門店通過(guò)軟硬件改造和經(jīng)營(yíng)管理模式迭代，升級(jí)為同時(shí)具備線上線下運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)能力的門店，其將由外賣平臺(tái)、服務(wù)商、商家等一切協(xié)力打造，商家負(fù)責(zé)將餐飲經(jīng)營(yíng)的主陣地門店做好，外賣平臺(tái)和服務(wù)商則負(fù)責(zé)提供一系列數(shù)字化能力和解決方案，服務(wù)商包括供應(yīng)鏈、代運(yùn)營(yíng)、金融等生態(tài)伙伴。阿里本地生活服務(wù)2月24日正式收購(gòu)客如云，其目的跟美團(tuán)沒(méi)有什么不同。

智慧餐飲本身就是趨勢(shì)，而這次疫情對(duì)餐飲行業(yè)最大的正向改變，就是讓行業(yè)意識(shí)到“在線”即智慧餐飲的價(jià)值。對(duì)于餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，是否智慧轉(zhuǎn)型已經(jīng)不是問(wèn)題，關(guān)鍵是看如何轉(zhuǎn)型。不論什么類型的餐飲企業(yè)，其核心任務(wù)就是要做好菜、服務(wù)好消費(fèi)者，不可能具備科技能力，因此，智慧餐飲轉(zhuǎn)型或者說(shuō)餐飲數(shù)字化的唯一出路就是擁抱第三方服務(wù)商，智慧餐飲SaaS市場(chǎng)將高速增長(zhǎng)。

微盟在收購(gòu)雅座的公告中也指出：“考慮到微信小程序商業(yè)化加速，疫情期間線下商戶對(duì)線上信息化建設(shè)必要性的認(rèn)知，以及并購(gòu)雅座帶來(lái)的協(xié)同效應(yīng)，我們認(rèn)為公司SaaS線下智慧零售及智慧餐飲業(yè)務(wù)有望實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)?！?/p>

在智慧餐飲SaaS市場(chǎng)，看上去外賣平臺(tái)與微盟為代表的SaaS服務(wù)商在智慧餐飲上是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，實(shí)際上卻是協(xié)作關(guān)系——美團(tuán)“下一代門店”規(guī)劃中，服務(wù)商是重要角色；阿里本地生活服務(wù)餐飲數(shù)字化要靠客如云助力，道理都很簡(jiǎn)單：互聯(lián)網(wǎng)外賣平臺(tái)擅長(zhǎng)的是規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化和平臺(tái)化，只有服務(wù)商才可以下沉到不同地方滿足不同客戶千奇百怪、事無(wú)巨細(xì)的智慧轉(zhuǎn)型需求，互聯(lián)網(wǎng)巨頭不能干的細(xì)活兒，微盟們可以。

在眾多餐飲SaaS玩家中，微盟在收購(gòu)雅座后形成兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：

一個(gè)就是“預(yù)定+外賣+掃碼點(diǎn)餐+收銀+后廚管理+會(huì)員管理+供應(yīng)鏈管理”的一站式智慧化能力。目前餐飲服務(wù)商解決方案多聚焦于單一場(chǎng)景，各場(chǎng)景由于服務(wù)商的不同導(dǎo)致互相割裂，使得企業(yè)整體效率并未得到理想的提升，而餐飲數(shù)字化的關(guān)鍵在于“全鏈路數(shù)字化”，將一個(gè)模塊一個(gè)模塊的數(shù)字化串聯(lián)起來(lái)，由點(diǎn)到面，最終實(shí)現(xiàn)供給側(cè)與需求側(cè)數(shù)字化的打通，很少有餐飲SaaS服務(wù)商具有微盟這樣全的能力，同時(shí)在微信小程序等生態(tài)具有長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)。

第二個(gè)就是私域流量的去中心化的專業(yè)服務(wù)能力。

疫情后，餐飲行業(yè)以及各行各業(yè)要不要布局線上其實(shí)不再是問(wèn)題，關(guān)鍵是如何布局。就消費(fèi)側(cè)的數(shù)字化來(lái)說(shuō)，只是擁抱外賣平臺(tái)這些是決然不夠的。餐飲業(yè)在線說(shuō)了很多年了，2003年大眾點(diǎn)評(píng)面世改變了人們發(fā)現(xiàn)美食的方式，2011年前后的千團(tuán)大戰(zhàn)讓餐廳第一次大規(guī)?！坝|網(wǎng)”，2014年前后的外賣大戰(zhàn)則讓餐廳可以在線獲取訂單……能夠在線的餐廳都在線了，為什么依然很多餐廳在線化做得不夠好，甚至在疫情前都沒(méi)成功實(shí)現(xiàn)在線化？因?yàn)椋涸诰€不等于外賣平臺(tái)。

外賣平臺(tái)對(duì)于餐飲行業(yè)具有重大價(jià)值，但其流量是中心化的，商家入駐外賣平臺(tái)要承擔(dān)高昂傭金抽成等費(fèi)用。如今流量紅利逐漸消失，再加上馬上所有餐飲行業(yè)都要鋪線上，在“公開(kāi)競(jìng)價(jià)”的本質(zhì)下，中心化流量只會(huì)越來(lái)越貴。針對(duì)這一問(wèn)題，近年來(lái)興起的“私域流量”就是餐飲商家在線上打造品牌、獲取增量、低成本流量的重要甚至是核心選擇。

對(duì)于餐飲商家來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)私域流量，一方面可與美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)的中心化流量互補(bǔ)，有效減少對(duì)中心化流量的依賴，進(jìn)而降低流量獲取成本，提高經(jīng)營(yíng)效率降低經(jīng)營(yíng)成本。另一方面私域流量具有“可沉淀”的價(jià)值，“公域流量”中用戶吃了就走，私域流量用戶吃了與品牌的聯(lián)系不會(huì)斷。不論是會(huì)員、公眾號(hào)、小程序還是社群，私域流量的本質(zhì)都是將用戶圈到自己的地里，基于此可以進(jìn)行更多業(yè)務(wù)創(chuàng)新，絕對(duì)不只是做外賣，可以賣半成品、湯料、食材，烘培店可以做烘焙線下培訓(xùn)服務(wù)導(dǎo)流，米其林餐廳可以賣關(guān)于烹飪的知識(shí)付費(fèi)課程或者做直播……聚集了人玩法就太多了。

私域流量對(duì)于餐飲業(yè)不可或缺。餐飲行業(yè)佼佼者如海底撈、譚鴨血、西貝等等品牌，在私域流量上玩兒得很轉(zhuǎn)了，會(huì)員、公眾號(hào)、小程序、社群、直播、短視頻…當(dāng)然，對(duì)于餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)，要做私域流量面臨幾個(gè)問(wèn)題：1、私域流量玩法太多，變化太快，要專業(yè)的服務(wù)商來(lái)幫助；2、私域流量碎片化，分散在不同渠道，不像中心化平臺(tái)的流量一樣可以簡(jiǎn)單地獲??；3、私域流量離不開(kāi)各種智慧化工具，要依托第三方服務(wù)公司。

餐飲行業(yè)面臨的三大私域流量痛點(diǎn)，正是微盟的核心競(jìng)爭(zhēng)力。微盟與雅座一直在做的事情本質(zhì)就是餐飲行業(yè)的去中心化流量賦能，微盟在收購(gòu)雅座后不只是可以提供從“預(yù)定+外賣+掃碼點(diǎn)餐+收銀+后廚管理+會(huì)員管理+供應(yīng)鏈管理”的一站式智慧化工具支持，同時(shí)微盟是騰訊生態(tài)最大的中小企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)提供商，可以說(shuō)是整合私域流量的專家。雅座則有服務(wù)KA客戶經(jīng)驗(yàn)和雅座商學(xué)院等布局，這意味著微盟可以提供面向餐飲行業(yè)私域流量經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)式服務(wù)、培訓(xùn)課程、知識(shí)供給、全案咨詢等等。

在眾多餐飲SaaS服務(wù)商中，微盟不只是具有一站式智慧化工具，同時(shí)具有深度運(yùn)營(yíng)、智慧營(yíng)銷以及專業(yè)服務(wù)能力。私域流量是餐飲行業(yè)智慧化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一環(huán)，而微盟則是餐飲行業(yè)擁抱私域流量，實(shí)現(xiàn)智慧轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵助手。

總的來(lái)說(shuō)，阿里本地生活收購(gòu)客如云，美團(tuán)外賣布局下一代門店，微盟收購(gòu)雅座完善智慧餐飲SaaS版圖，均體現(xiàn)出智慧餐飲風(fēng)已起的趨勢(shì)，阿里和美團(tuán)是中心化流量平臺(tái)的核心玩家，而微盟則是餐飲行業(yè)去中心化流量賦能的代表，大家的關(guān)系更多不是競(jìng)爭(zhēng)，而是一起助力餐飲業(yè)智慧化升級(jí)轉(zhuǎn)型，重構(gòu)4萬(wàn)億餐飲市場(chǎng)。

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