編者按：本文來源微信公眾號棱鏡，作者孫春芳，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

2月10日，春節(jié)后復(fù)工第一天，鄭凡沒有像往年一樣馬不停蹄地在各個售樓處巡視，統(tǒng)籌各個樓盤的營銷方案和執(zhí)行情況。

他坐在辦公室內(nèi)，跟旗下的營銷團(tuán)隊一起腦爆，比如可以學(xué)習(xí)李佳琦、薇婭等網(wǎng)紅，嘗試一下直播賣房。

鄭凡是某粵系房企蘇州公司營銷總監(jiān)，他的團(tuán)隊業(yè)績與客戶下單量直接掛鉤。在線下賣房不可行的情況下，他們需要通過線上售房鎖定意向客戶，等待疫情結(jié)束，再將一些意向客戶轉(zhuǎn)化為成交量。

銷售是房企的核心業(yè)務(wù)。在銷售暫停之際，拿地、設(shè)計、建設(shè)等輔助部門同樣在儲備“糧草彈藥”，等待疫情結(jié)束后的需求反彈。

線上賣房，等待轉(zhuǎn)化

各家房企開始將銷售業(yè)務(wù)從線下移至線上。

“以前有線上售房平臺的，現(xiàn)在加大宣傳力度，增加人員配置；以前沒有的，都在加緊開發(fā)線上產(chǎn)品?！编嵎舱f。

線上產(chǎn)品之一是在線售房小程序，囊括房企在各個城市的樓盤詳情，購房者在小程序上查找樓盤、房型等基本情況，還有小程序提供銷售展示、VR看房、銷售員在線咨詢、預(yù)約看房、在線計算價格等功能。

一些大型房企早已開發(fā)了線上售房等產(chǎn)品，但此前只是作為營銷輔助手段，幫助獲客和導(dǎo)流，并不是銷售主戰(zhàn)場。

畢竟房子是重資產(chǎn)，交易超低頻，屬性又系非標(biāo)品，決定了它不可能像白菜、書籍一樣通過淘寶、京東等電商平臺頻繁交易?？蛻粜璧绞蹣翘幀F(xiàn)場看房、現(xiàn)場洽談、現(xiàn)場成交。

“但線上售房產(chǎn)品可以促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，”鄭凡認(rèn)為，“現(xiàn)在線下銷售短時間內(nèi)暫停，銷售人員可在線上介紹房子基本情況，鎖定一些意向客戶。等到疫情結(jié)束，部分意向客戶會來到售樓處實地看房?！?/p>

上班第一天，鄭凡和小伙伴們已經(jīng)開始腦暴，挖空心思想出一些線上營銷招數(shù)，比如學(xué)習(xí)李佳琦、薇婭等網(wǎng)紅直播賣房等。

“銷售人員的薪酬和KPI主要跟購房客戶下單量掛鉤?！编嵎舱f，“我們的身體可以閑著，但我們的大腦必須高速運轉(zhuǎn)?！?/p>

房企線下活動正在悄然啟動，但必須滿足嚴(yán)格的防疫要求。

2月7日，東莞市住建局發(fā)布《東莞市房地產(chǎn)市場節(jié)后復(fù)工新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作指引》，要求各房企、中介不得舉辦集中開盤、促銷、推廣等群眾聚集活動，如必須開展的人員聚集活動（招標(biāo)投標(biāo)活動、房地產(chǎn)樓盤交樓等），組織機(jī)構(gòu)需要滿足銷售場所防疫管理和企業(yè)防疫管理等要求，做好人員組織、分流方案，明確防護(hù)措施，確保群眾生命安全和身體健康。

龍光地產(chǎn)總部位于深圳，其中一位總部人士表示，2月10號復(fù)工后，一些珠三角房企開始啟動諸如交樓等必須在線下開展的活動，銷售人員逐步進(jìn)入售樓處上班，“但現(xiàn)在是疫情防控的攻堅階段關(guān)鍵時期，民眾以不出門為主，售樓處人不多?！?/p>

儲備“糧草彈藥”

銷售是房企命脈所在，房企的規(guī)模效應(yīng)與現(xiàn)金流仰仗于此。

從2月初各大房企發(fā)布的1月經(jīng)營業(yè)績來看，過半房企2020年1月銷售額同比下降，其中包括恒大、碧桂園、融創(chuàng)等龍頭房企，也不乏龍湖、正榮、中海、陽光城、世茂等千億房企。

其中，越秀地產(chǎn)、龍湖集團(tuán)、中南建設(shè)三家企業(yè)1月銷售額同比跌幅超過30%；正榮、融創(chuàng)、花樣年、中海、陽光城、美的置業(yè)、世茂和富力等8家房企同比跌幅超過10%。

龍頭房企序列，萬科完成銷售額549.1億元，是極少數(shù)銷售額同比增長的房企；碧桂園披露的1月權(quán)益銷售額329.2億元，微降0.44%；恒大1月銷售額405.5億元，同比下降6.07%；融創(chuàng)銷售額186.3億元，同比跌幅22.25%。

2月10日復(fù)工之日，一些房企老板都給員工寫了公開信，其中尤以碧桂園總裁莫斌和奧園集團(tuán)董事局主席郭梓文寫得最為動情。

莫斌寫道：“沒有一個冬天不會過去?！惫魑恼f：“沒有一個春天不會到來……該動的迅速，不該動的安靜?！?/p>

一家龍頭房企的北京投拓部門員工李穎認(rèn)為，房企的主要產(chǎn)品是房子，銷售是核心業(yè)務(wù)，拿地、設(shè)計、建設(shè)等業(yè)務(wù)最終要為銷售服務(wù)。

“現(xiàn)在銷售端處于暫停狀態(tài)，我們拿地的投拓部門同樣按兵不動?！钡罘f同樣在著力未來，“疫情結(jié)束后，銷售將出現(xiàn)一輪反彈，拿地需要積極跟上，以儲備糧草彈藥，所以我們現(xiàn)在的工作不能松懈，正在尋找拿地機(jī)會?！?/p>

防疫工作生活三不誤

北京的土地出讓悄然開始。

2月11日，北京舉行春節(jié)后首次土地拍賣，出讓3宗涉宅用地，總出讓起始價70.63億元。

土地拍賣這種傳統(tǒng)的人員聚集活動同樣需要采取新方式。

2月10日，北京市規(guī)劃委發(fā)布《關(guān)于疫情期間土地交易市場相關(guān)防控措施的通知》，通知規(guī)定，交易流程包括參與人員已經(jīng)隔離14天、檢測體溫后入場、采取發(fā)號方式辦理競買手續(xù)、參與競拍、成交確認(rèn)。

其中的采用發(fā)號方式辦理競買手續(xù)，由工作人員按照競買人員到場順序發(fā)放號牌，并按照號碼順序電話通知競買人員進(jìn)入辦公區(qū)域辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，每家競買單位辦事人員不得超過兩人。

最關(guān)鍵的一條是滿足14天隔離期。

李穎說，大多數(shù)房企都在北京設(shè)有區(qū)域公司，其中一些房企總部位于北京，旗下北京籍員工的春節(jié)如無外出的話，已經(jīng)渡過隔離期，可以入場競買。

樓盤建設(shè)的復(fù)工時間相對遲滯。

據(jù)大河報報道，從2月25日零時起，河南省市重點和重大民生工程可申請開(復(fù))工。首批發(fā)布的省市重點項目和重點民生項目達(dá)到582項，除鐵路、軌道、水電管線市政工程之外，還包括鄭州時代廣場、建業(yè)足球小鎮(zhèn)等房地產(chǎn)相關(guān)項目。

這些房地產(chǎn)項目因列在首批重點和重大民生工程中而獲得提前復(fù)工資格。如未列其中的一般房地產(chǎn)項目，尚須等到3月16日零時起，方可申請開(復(fù))工。

“這是一個最不尋常的新春，更是一次蝶變之旅的開始。子夜終將盡，春日終到來?！眾W園集團(tuán)董事局主席郭梓文在給員工的信中如是說。

現(xiàn)階段，諸如李穎這樣的房企員工要做到防疫、工作、生活三不誤，等待蝶變之日。

（文中鄭凡、李穎為化名）

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