編者按：本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專欄深響。

1月9日，謙謙匯、龍眾新宜基金創(chuàng)始人向海龍?jiān)谀甓葯C(jī)遇峰會(huì)上做了“To B創(chuàng)投的坑與路”的演講，分享了其關(guān)于To B創(chuàng)投的觀察和判斷。

在演講中，向海龍表示，現(xiàn)階段將To B企業(yè)理解為“為企業(yè)服務(wù)”是非常淺的，To B企業(yè)應(yīng)該分為兩類，一類是為企業(yè)服務(wù)，提升其效率，另一類則是利用其場(chǎng)景服務(wù)To B企業(yè)客戶的客戶，即B To B To C。

向海龍認(rèn)為，在To B創(chuàng)業(yè)方面，原來(lái)單純只會(huì)做產(chǎn)品和技術(shù)的人在To B這個(gè)賽道，成功率不是非常高。

“如果要想成為一個(gè)To B賽道上面成功的創(chuàng)業(yè)者，我認(rèn)為首先必須要具備一個(gè)前提條件，就是他要有商業(yè)的思維，從寫(xiě)B(tài)P的一天開(kāi)始就應(yīng)該懂得這個(gè)公司怎么賺錢(qián)，怎么活下，商業(yè)模式是什么樣的?！?/p>

向海龍?jiān)凇干铐憽鼓甓葯C(jī)遇峰會(huì)上還提出了一個(gè)新木桶理論，他認(rèn)為，原先找創(chuàng)業(yè)者偏向面面俱到的全才，現(xiàn)在應(yīng)該找偏才，在某一方面特別擅長(zhǎng)，長(zhǎng)到一般人追不上他，在其擅長(zhǎng)的領(lǐng)域看事情看得比較遠(yuǎn)、比較深，看別人看不到的東西。

“新木桶理論就是我們裝水能不能斜著裝，用最長(zhǎng)的邊裝水可能更多?，F(xiàn)在隨著分工越來(lái)越細(xì)以后，我們可以找到更多有能力補(bǔ)你短板的人到這個(gè)公司里面，我們補(bǔ)齊了，同時(shí)你的長(zhǎng)處特別長(zhǎng)，你在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程當(dāng)中就更容易存活下來(lái)?！?/p>

向海龍表示，目前謙謙匯已經(jīng)打造了三個(gè)賦能，分別是：銷售中臺(tái)的賦能，會(huì)結(jié)合整個(gè)謙謙匯的資源打造一個(gè)上千人的銷售團(tuán)隊(duì)，幫助投資的To B企業(yè)賣自有產(chǎn)品；此外還有管理咨詢的賦能，以及技術(shù)能力賦能。

“我們很多謙謙匯的成員都能夠使用同一個(gè)銷售的平臺(tái)，另外就是我們會(huì)整合整個(gè)謙謙匯里面所有的技術(shù)能力、大數(shù)據(jù)的能力、人臉識(shí)別的能力、企業(yè)短信能力、檢驗(yàn)登陸的能力等等，賦能給謙謙匯里面所有的成員，讓他們的技術(shù)成本變得非常低?！?/p>

通過(guò)這樣的布局，謙謙匯在滿足終端用戶過(guò)程當(dāng)中相當(dāng)于把B端當(dāng)成了一個(gè)渠道，可以做成S To B To BTo C模式。

“我最近投了一個(gè)游戲公司，有點(diǎn)像在酒吧里面我們給他專門(mén)OEM定制了一瓶啤酒，讓他滿足他的消費(fèi)者，然后慢慢服務(wù)的酒吧多了以后我就變成一個(gè)平臺(tái)了，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)非常非常大。做到最后就可以把S加上去，S To B To B To C，這樣價(jià)值就非常大。”

以下為演講全文：

非常感謝「深響」的邀請(qǐng)，今天有機(jī)會(huì)參加深響年度峰會(huì)的活動(dòng)，這次來(lái)的時(shí)候和深響組委會(huì)一起聊了一下，想讓我聊一些什么呢？就是聊一聊To B領(lǐng)域的投資和創(chuàng)業(yè)。大家會(huì)想你今天聊的話題是不是追逐熱點(diǎn)，因?yàn)?019年開(kāi)始有非常多人開(kāi)始關(guān)注To B這個(gè)領(lǐng)域的投資，但是實(shí)際上我不是在追逐熱點(diǎn)，因?yàn)樵?014年的時(shí)候我就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)To B這個(gè)賽道進(jìn)行投資了。

2014年我投了一個(gè)企業(yè)叫做眾盟，這是我的一個(gè)學(xué)生出去創(chuàng)辦的。當(dāng)時(shí)他離開(kāi)公司的時(shí)候，我還勸說(shuō)他你不要去創(chuàng)業(yè)，那個(gè)時(shí)候是站在給公司保留人才的角度不太鼓勵(lì)他們?nèi)?chuàng)業(yè)，但是他還是非常堅(jiān)決出去創(chuàng)業(yè)了。

出去了一段時(shí)間，應(yīng)該是迭代了一下，產(chǎn)品上線后他就找到我，讓我給他一些建議。我就給他說(shuō)了一些建議，重新給他做了一些戰(zhàn)略上的調(diào)整。他說(shuō)海龍你干脆投我吧，因?yàn)槲蚁腴L(zhǎng)期得到你的輔導(dǎo)。因?yàn)樗彩俏业囊粋€(gè)學(xué)生，出去創(chuàng)業(yè)了之后我當(dāng)然希望他能夠取得更大成功，當(dāng)時(shí)我就答應(yīng)了。所以這就成為我在2014年時(shí)投的第一個(gè)項(xiàng)目。

到2017年那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)在考慮我的未來(lái)，當(dāng)時(shí)是40歲，我在考慮未來(lái)應(yīng)該怎么去思考，怎么去布局，想到40歲是不是要做一些自己的事情，所以我在思考做To B行業(yè)賽道的投資以及一些布局。

我在2017年3月份成立了一個(gè)公司，叫做上海立呈企業(yè)管理事務(wù)所，同年我投資了另外一家公司，叫做牛牛幫，這個(gè)公司做了幾年以后，在全國(guó)已經(jīng)有六個(gè)分公司了。目前公司還沒(méi)有融一分錢(qián)，這個(gè)公司從開(kāi)始到現(xiàn)在一直是盈利的，也一直沒(méi)有融資。所以我在2014年已經(jīng)對(duì)這個(gè)賽道做了非常多的研究，我本身就是一個(gè)To B的創(chuàng)業(yè)者，到最后轉(zhuǎn)變?yōu)門(mén)o B的投資者，站在投資的角度再去研究To B的賽道，同時(shí)我自身本來(lái)也是To B的創(chuàng)業(yè)者。

我們?cè)谥vTo B賽道投資的時(shí)候，其實(shí)先要弄明白什么是To B類型的企業(yè)，我認(rèn)為這個(gè)是非常關(guān)鍵的。當(dāng)然很多人覺(jué)得這不是顯而易見(jiàn)的事情嗎——給企業(yè)做服務(wù)的就是To B的。我認(rèn)為這樣理解是非常淺的。

什么是To B類型的企業(yè)？我是這么理解的，我對(duì)To B類型的企業(yè)分成了兩類，一類就是這個(gè)公司所提供的服務(wù)是為了幫助另外一個(gè)企業(yè)提高效率。

比如說(shuō)它提供了一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)幫助這個(gè)企業(yè)，例如管理軟件，幫助企業(yè)的財(cái)務(wù)工作提高效率；或者人事管理系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)等等，幫助企業(yè)更好的管理員工，提高他們內(nèi)部整個(gè)的管理效率，這是一種To B類型的公司。

還有一種To B類型的公司是做的產(chǎn)品和服務(wù)是利用它的場(chǎng)景去服務(wù)客戶的用戶和客戶。這個(gè)聽(tīng)起來(lái)大家感覺(jué)有點(diǎn)繞，給大家舉個(gè)例子，比如說(shuō)均瑤生產(chǎn)牛奶的時(shí)候，很多消費(fèi)者不知道這個(gè)公司，但是你到一個(gè)酒店去可能喝的牛奶就是均瑤提供的。比如說(shuō)我們到酒吧去喝的酒，其實(shí)里面有一種酒就是啤酒，可能是青島專門(mén)為他定制的，比如說(shuō)小瓶的鋁瓶裝啤酒在外面買不到，專門(mén)給酒吧提供的啤酒。

這樣提供的產(chǎn)品或者服務(wù)實(shí)際上就是我剛才講的——提供一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)給一個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)在自己的場(chǎng)景中使用這些場(chǎng)景和服務(wù)，然后滿足它的用戶和客戶。這是另外一種To B的企業(yè)。我個(gè)人更喜歡第二種類型的To B企業(yè)。

我為什么比較傾向于看To B類型的企業(yè)呢？一個(gè)是內(nèi)因，另外一個(gè)是外因。

內(nèi)因是什么？我工作了十幾年，一直是做To B服務(wù)的工作，應(yīng)該是服務(wù)了中國(guó)50萬(wàn)家中小企業(yè)，以及一些大型企業(yè)，給他們做了很多交流，也知道他們到底有哪些痛點(diǎn)。另外就是我其實(shí)親自看到了我們服務(wù)的To B企業(yè)的成長(zhǎng)，從一個(gè)很小的公司發(fā)展成了非常大的公司，當(dāng)然也看到很多To B的企業(yè)死掉了。

那么內(nèi)因就是我對(duì)To B這個(gè)行業(yè)非常非常熟悉。

外因是什么？我認(rèn)為中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了消費(fèi)升級(jí)的一個(gè)階段，其實(shí)現(xiàn)在在市面上能買到的商品以及一些服務(wù)，從最早期較匱乏的商品及服務(wù)你能買到就不錯(cuò)的狀態(tài)，到現(xiàn)在消費(fèi)升級(jí)，我買的產(chǎn)品和服務(wù)一定是品質(zhì)要好、服務(wù)要好，消費(fèi)以后一定要感到愉悅。

如果是到現(xiàn)在這樣一個(gè)商品及服務(wù)泛濫的階段，大家的消費(fèi)習(xí)慣是要在里面找到更優(yōu)質(zhì)的商品或者服務(wù)的時(shí)候，那么我們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)業(yè)里面能夠更懂產(chǎn)品及服務(wù)的提供者，就更能夠了解這些企業(yè)，能夠更好的給這些企業(yè)提供一些賦能的服務(wù)，那么才能夠更好的滿足終端的用戶、消費(fèi)者的需求。

所以現(xiàn)在就會(huì)出現(xiàn)整個(gè)生態(tài)里面有很多人更加關(guān)注B端生態(tài)的建設(shè)，比如說(shuō)阿里給整個(gè)商家端進(jìn)行評(píng)級(jí)，給他進(jìn)行各方面的賦能，以及對(duì)他們進(jìn)行一些約束，包括美團(tuán)也是一樣，甚至今日頭條也會(huì)做頭條號(hào)，為什么要做？就是讓內(nèi)容更好的可控，提供給消費(fèi)者的內(nèi)容以及服務(wù)更加真實(shí)和可靠，質(zhì)量更好。

我認(rèn)為發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段之后，怎么更好的去賦能以及服務(wù)B端企業(yè)，進(jìn)而更好的服務(wù)C端的需要，這就是我傾向于看To B類型企業(yè)的外因。

基于內(nèi)外兩方面原因，我特別喜歡、研究并投資這個(gè)賽道。在這個(gè)賽道上面什么樣的人更值得投資呢？

我認(rèn)為原來(lái)單純只會(huì)做產(chǎn)品、只會(huì)做技術(shù)的一些人來(lái)做To B這個(gè)賽道，成功率不是非常高了。如果要想成為一個(gè)To B賽道上面成功的創(chuàng)業(yè)者，首先必須要具備一個(gè)前提條件，就是他要有商業(yè)思維，從寫(xiě)B(tài)P的第一天開(kāi)始就應(yīng)該懂得這個(gè)公司怎么賺錢(qián)，怎么活下來(lái)，商業(yè)模式是什么樣的。

前幾年可能很多創(chuàng)業(yè)者說(shuō)我先創(chuàng)業(yè)，融到錢(qián)了，做到一定階段我再考慮怎么賺錢(qián)，思考創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中賺錢(qián)的問(wèn)題?，F(xiàn)在不行了，我認(rèn)為現(xiàn)在作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你從創(chuàng)業(yè)的第一天就應(yīng)該想清楚你這個(gè)公司商業(yè)模式是什么樣的，應(yīng)該怎么去賺錢(qián)。

另外我認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，特別是To B賽道的創(chuàng)業(yè)，你選的垂類賽道必須要是非常擅長(zhǎng)的，我就希望選的這個(gè)人在某一方面特長(zhǎng)是非常非常長(zhǎng)的，他比別人長(zhǎng)很多。

我認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該有一個(gè)新木桶理論，原來(lái)我們認(rèn)為找一個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該是面面俱到，應(yīng)該是一個(gè)全才的人，其實(shí)這種人是很難成功的，現(xiàn)在應(yīng)該找偏才，某一方面特別擅長(zhǎng)，長(zhǎng)到一般人追不上他，他在這個(gè)領(lǐng)域有這么一個(gè)長(zhǎng)項(xiàng)，看事情看得比較遠(yuǎn)、比較深，看別人看不到的東西。

新木桶理論就是我們裝水能不能斜著裝，用最長(zhǎng)的邊裝水可能更多?，F(xiàn)在隨著分工越來(lái)越細(xì)以后，我們可以找到更多有能力補(bǔ)你短板的人到這個(gè)公司里面，我們補(bǔ)齊了，同時(shí)你的長(zhǎng)處特別長(zhǎng)，你在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程當(dāng)中就更容易存活下來(lái)。

To B類型的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中有哪些困難？其實(shí)，我認(rèn)為所有的企業(yè)創(chuàng)業(yè)剛開(kāi)始都遇到一個(gè)困難就是規(guī)模比較小的時(shí)候資源特別貴。比如說(shuō)一個(gè)很小的公司，他去租房子租金都比別人一個(gè)平方貴一些。那么其他的資源能不能獲得更好的稅收優(yōu)惠？你在整個(gè)企業(yè)宣傳推廣過(guò)程當(dāng)中能不能得到更低的成本？這些對(duì)他來(lái)講都應(yīng)該算是非常非常困難的一件事情。

另外的困難我感覺(jué)他們獲得客戶是非常非常困難的。剛開(kāi)始成立了一個(gè)To B的企業(yè)，可能做了非常好的產(chǎn)品，因?yàn)槿プ鲣N售的過(guò)程當(dāng)中很難觸達(dá)客戶。為什么？因?yàn)槲覀冎廊绻且粋€(gè)消費(fèi)者去買一個(gè)商品的話，相對(duì)也要簡(jiǎn)單一些，可能寫(xiě)一個(gè)說(shuō)明，在線上看明白了就購(gòu)買了，但如果是一個(gè)To B的產(chǎn)品，你必須要去詳細(xì)講，甚至要投標(biāo)、要去和他們的市場(chǎng)部、人事部、財(cái)務(wù)部還有IT部等多個(gè)部門(mén)進(jìn)行溝通，這是非常麻煩的一件事情，所以很難把產(chǎn)品賣出去。

因此銷售成本是非常非常高的，還有一方面開(kāi)發(fā)成本也是非常高的。創(chuàng)業(yè)公司剛開(kāi)始外買一些成熟的API接口，購(gòu)買的話，因?yàn)楣疽?guī)模小，所以成本非常高。如果對(duì)方API還不是特別成熟，你還得拿來(lái)再進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，然后才能放到你的產(chǎn)品里面去，還要有整個(gè)的開(kāi)發(fā)成本，不行就自己開(kāi)發(fā)、找人，總之成本是非常非常高的。

所以我說(shuō)做一個(gè)To B的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中，在這三方面都是面臨著非常大的困難的。

我在2017年的時(shí)候注冊(cè)了一個(gè)企業(yè)——上海立呈企業(yè)管理事務(wù)所。我的初衷就是我想做一個(gè)平臺(tái)、做一個(gè)聯(lián)盟、一個(gè)組織，通過(guò)我這個(gè)聯(lián)盟組織給這些創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行賦能，讓他的創(chuàng)業(yè)更加容易成功，這就是我當(dāng)時(shí)創(chuàng)辦這個(gè)聯(lián)盟組織、這個(gè)平臺(tái)的初衷。

我給平臺(tái)起了一個(gè)名字叫謙謙匯。為什么是謙呢？謙是來(lái)自于《易經(jīng)》里面第15卦，謙卦，代表謙虛和包容，我希望加入我聯(lián)盟的人對(duì)自己要謙虛、對(duì)別人要包容，我希望帶著謙虛和包容的心態(tài)加入這樣一個(gè)聯(lián)盟組織，獲得這個(gè)聯(lián)盟組織的支持，讓他的創(chuàng)業(yè)更加容易成功。當(dāng)時(shí)我在這里面有一個(gè)口號(hào)：“三山五岳，百川入海中，謙謙君子，自強(qiáng)不息?！敝髫跃褪巧?，客卦就是地，我希望我在這個(gè)組織里面我的角色就是地，我投資的這些公司實(shí)際上就是山。我希望我來(lái)給他們進(jìn)行一些賦能，是地的角色，助他們更好的成功。

當(dāng)時(shí)我就去專門(mén)設(shè)計(jì)了這個(gè)LOGO，謙謙匯這三個(gè)字商標(biāo)注冊(cè)了，這個(gè)LOGO商標(biāo)也注冊(cè)了，大家看一下這個(gè)LOGO，其實(shí)是四個(gè)字組成的，叫山川入海。

在我投資的公司里，我自己直接投資的公司給它命名都是以山來(lái)命名的，然后我的基金投資都是用川命名的，因?yàn)橛猩胶偷乇囟ㄓ写ǎ酱ㄈ牒?，海就是我名字?dāng)中的一個(gè)字。這個(gè)其實(shí)是一個(gè)卦象。另外我希望它是一個(gè)平臺(tái)，我把這個(gè)LOGO專門(mén)設(shè)計(jì)成外圓內(nèi)方，就像中國(guó)的銅錢(qián)一樣，我希望加入謙謙匯組織的成員對(duì)待自己要更加嚴(yán)格，然后對(duì)待合作伙伴更加包容一些。

這是我已經(jīng)投資的一些公司，我自己直接投資的公司大概有10來(lái)家了，我基金投的公司也有10多家，加在一起大概有20幾個(gè)公司了。我投資的這些公司里面有好幾個(gè)類型都是我剛才講的To B企業(yè)中的第二種，他實(shí)際上做的不是B To B，而是B To B To C。

我為什么偏好這類企業(yè)呢？比如說(shuō)這里面有一個(gè)叫好兔的，他實(shí)際上是做短視頻，賦能給一些廠商以及大型的APP，給他們賦能，讓他們很輕易在自己APP里面就開(kāi)一個(gè)視頻的頻道，滿足他們用戶的需求。如果我們提供的是這樣一個(gè)服務(wù)的話，那么這個(gè)服務(wù)的用戶或者是客戶是非常多的。我們服務(wù)的一個(gè)客戶他又服務(wù)給他所有的客戶，我們相當(dāng)于是一個(gè)利益方。

真正使用我們這個(gè)需求的用戶或者是客戶非常非常多，這個(gè)市場(chǎng)是非常非常大的。那么我們?cè)跐M足終端用戶過(guò)程當(dāng)中相當(dāng)于把B端當(dāng)成了一個(gè)渠道。我們?cè)僮鲆欢螘r(shí)間能做成什么呢？可以做成S To B To B To C。我最近投了一個(gè)游戲公司，有點(diǎn)像在酒吧里面我們給他專門(mén)OEM定制啤酒，讓他滿足他的消費(fèi)者，然后慢慢服務(wù)的酒吧多了以后我就變成一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)非常非常大。做到最后就可以把S加上去，S To B To B To C，這樣價(jià)值就非常大。

我有三個(gè)賦能，一個(gè)是銷售中臺(tái)的賦能，我會(huì)結(jié)合整個(gè)謙謙匯的資源打造一個(gè)上千人的銷售團(tuán)隊(duì)，然后幫助我這些To B企業(yè)賣他的產(chǎn)品，這樣他自己不用有銷售團(tuán)隊(duì)了。

我們現(xiàn)在有一個(gè)公司，剛成立到謙謙匯里面做的產(chǎn)品一個(gè)月基本上就賣了200多單，基本上就能滿足他公司的生存了，這就是銷售中臺(tái)的賦能，還有管理咨詢的賦能。我們很多謙謙匯的成員都能夠使用同一個(gè)銷售的平臺(tái)，另外就是我們會(huì)整合整個(gè)謙謙匯里面所有的技術(shù)能力、大數(shù)據(jù)能力、人臉識(shí)別能力、企業(yè)短信能力、檢驗(yàn)登陸能力等等，賦能給謙謙匯里面所有的成員，讓他們的技術(shù)成本變得非常低。

另外比較重要的是給他們提供戰(zhàn)略規(guī)劃，法務(wù)服務(wù)、GR/PR、FA這些服務(wù)，讓他們更容易成功。所以我在整個(gè)謙謙匯里面還有三個(gè)公司，這三個(gè)平臺(tái)就是三個(gè)公司，專門(mén)給企業(yè)進(jìn)行三項(xiàng)賦能，我們不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單把它聚在一起開(kāi)個(gè)會(huì)、喝個(gè)茶，而是長(zhǎng)期賦能，讓這些人更容易成功。

我的定位，就是這個(gè)地，已經(jīng)有三個(gè)公司了，專門(mén)賦能他們，上面就是我服務(wù)的公司。這是我最新剛成立的一個(gè)投資基金龍眾新宜基金，還有前期我作為一個(gè)LP，支持我的一個(gè)同學(xué)、手下做的一個(gè)基金御勢(shì)資本。然后這是謙謙匯，給這些新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)助一把力，剛開(kāi)始給他們進(jìn)行天使輪的投資，幫助他們盡快把模型做出來(lái)。

我的整個(gè)目的是什么？打造一個(gè)屬于整個(gè)謙謙匯整體成員的江山圖，因?yàn)樵谶@里面就是有江、有山、還有地，這樣組成一個(gè)江山圖，我也希望大家能在一起通過(guò)我這個(gè)謙謙匯整體協(xié)同，整合整體資源，能夠讓To B的創(chuàng)業(yè)者更加容易成功。

我就講到這里，這是我對(duì)整個(gè)To B投資方面的思考。謝謝大家。

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