編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄鋅財經(jīng)，作者劉晉源。

10月底，雙十一備戰(zhàn)進行時。處在拖欠善款、資金鏈斷裂危機當(dāng)中的淘集集也意外出現(xiàn)在這波熱潮中。

“百貨、服裝全場1折起”“超級周末3元起，一站購齊，全場補貼一半?！碧约醉撋险谕瞥龈魇酱黉N活動。

淘集集的首頁

正在上門討債的淘集集商家馮鷲迷惑了。從6月開始發(fā)不出貨款，超百名商家上門討債，已經(jīng)處于破產(chǎn)清算邊緣的淘集集，還有什么資本加入這場雙十一的爭奪呢？

他只能將答案歸結(jié)為，淘集集仍然具備備戰(zhàn)雙十一的實力，它的運營、銷售和系統(tǒng)維護都在照常進行，同時還有新的商家陸續(xù)加入，活動補貼一樣不少，力度同樣不小。

不少的商家已經(jīng)開始付諸行動，將原來商品全部下架停運的商鋪，重新開始運營。馮鷲半信半疑的加入其中，賭一把。他只敢小規(guī)模的嘗試，售賣后馬上提現(xiàn)，等待一個月之后貨款到賬。如果貨款沒有到賬，他就終止一切平臺上的活動。

出乎意料的是，在第三天，他收到了淘集集的貨款。他告訴鋅財經(jīng)，平臺上一切回款都已經(jīng)正常，提現(xiàn)三天內(nèi)貨款都會到賬，比最開始的一個月到賬都快，“錢到了才是真的OK了?！?/p>

馮鷲覺得，或許真像淘集集創(chuàng)始人張正平在10月16號的見面會上對他們說的，淘集集還能夠東山再起。

雖然部分商家選擇不再相信，決定即使賠上部分錢，也要立刻逃離淘集集。但最終還是張正平占到了上風(fēng)。更多投資人和商家決定跟隨他一起進行重組。

10月31日，淘集集官方發(fā)布重組并購進程通報內(nèi)容是：“10月23號，供應(yīng)商債權(quán)人完成51%債務(wù)重組協(xié)議簽定;10月28號，收到資方書面TS，簽定投資意向書。當(dāng)前淘集集并購重組進展順利;公司運營穩(wěn)定;平臺運營穩(wěn)定。”這意味著在23號，51%的商家同意與淘集集簽訂債務(wù)重組協(xié)議，5天后拿到資方的投資意向書，債務(wù)重組的速度高于業(yè)界預(yù)期。

淘集集聲明

淘集集也許獲得了重生的機會。但這次欠款事件的余波將持續(xù)。淘集集創(chuàng)始團隊的決策失誤、管理等問題擺在聚光燈下，也讓社交電商的商業(yè)模式進一步接受行業(yè)的檢驗。

“集集”可危

張正平?jīng)]有想到，在一年后的這一天，所有的供應(yīng)商、商家都站到了他的對立面。

繼9月初網(wǎng)絡(luò)上爆出部分商家的貨款被淘集集挪用后，國慶節(jié)后，上百名商家們自發(fā)組織到上海淘集集總部，希望能夠討回被挪用的貨款。

從6月15開始，楊爍就再也沒能收到自己的貨款，累計金額已經(jīng)超過一百萬。這是他幾乎全部的積蓄。“已經(jīng)有過跑上去要跳樓了的人了”，楊爍告訴鋅財經(jīng)，每天大廈樓下都會有警車、消防車、救護車隨時待命。大樓下的聚集討債的商家超過了上百人，在楊爍認識的人當(dāng)中，欠款最多的接近2000萬。

脈脈上有消息稱，專做SEM廣告的廣告公司紫博藍，負責(zé)淘集集的廣告營銷，因為給淘集集墊款，公司面臨解散。鋅財經(jīng)詢問紫博藍相關(guān)人士，截止到發(fā)稿日仍未回復(fù)。

脈脈職言稱紫博藍受淘集集影響巨大

為了追求高速的用戶增長，大把燒錢補貼，試圖依靠融資來彌補虧損。然而，平臺又不收取任何費用，沒有任何的商業(yè)抽成，并沒有自我造血的能力。融資一旦出現(xiàn)紕漏，淘集集就岌岌可危。

10月15日，張正平在淘集集的官方微博上，發(fā)布道歉信將錯誤歸結(jié)為融資不到位、延誤了最黃金的自救期，策略上繼續(xù)選擇燒錢獲取用戶。并且在道歉信中提出債務(wù)重組的方案，聲稱談妥國內(nèi)某大型集團公司進行重組并購，同意將并購款用于償還欠款。

張正平的意思是，淘集集公司目前并沒有償還能力。

現(xiàn)場的一名商家告訴鋅財經(jīng)，淘集集的公司賬戶上僅有2500萬元，而虧空大概在17億元-18億元，涉及的商家超過千人。

淘集集與商家代表展開了談判。鋅財經(jīng)獲得一份完整的淘集集平臺債務(wù)重組協(xié)議，其中詳細寫到：在收到并購款后的15個工作日內(nèi)，甲方向乙方償付債務(wù)金額的20%。并且，甲方在協(xié)議簽署后的兩個月內(nèi)完成大型集團公司的收購工作。剩下80%在公司估值達到20億美元或者上市之后在支付。剩余債務(wù)延期至公司估值達到15億美元時3個月內(nèi)兌付10%，到達20億美元或上市時3個月內(nèi)兌付剩余70%。

淘集集債務(wù)重組協(xié)議

協(xié)議中還寫到，如果估值未能達到債務(wù)的目標值，甲方承諾變賣“哎喲有型”（原閃電降價）資產(chǎn)用于償還上述債務(wù)。而商家們需承諾在此期間不能干擾淘集集平臺和張正平團隊的正常經(jīng)營活動，否則，視為商家主動放棄債務(wù)。

另一個解決方案是，債轉(zhuǎn)股，即按5.5億美元的估值，將商家的債務(wù)轉(zhuǎn)化為股權(quán)，商家由入駐模式變成合伙人自營。

方案在商家群里引起了軒然大波，很少有人相信淘集集能夠走到20億美元的市值，認為這是霸王條款。來自湖南的淘集集商家童女士告訴鋅財經(jīng)，她無論如何都不會簽這份協(xié)議。

事件僵持不下?？深A(yù)想到的是，如果事情仍然不能妥善解決，隨著事件的持續(xù)發(fā)酵，影響到公司人員的穩(wěn)定、新商家的入駐，干擾用戶數(shù)、獲客量、交易額等數(shù)據(jù)，最終這些變化都會影響到張正平與資方的談判，繼續(xù)影響淘集集的估值。

矛盾的商家

出乎預(yù)料的是，很快事情有了轉(zhuǎn)變。10月18日下午，童女士和一部分商家告訴鋅財經(jīng)，他們決定放棄直接申訴并且簽署了重組協(xié)議，離開淘集集總部。

馮鷲告訴鋅財經(jīng)，這份最終的協(xié)議（債務(wù)重組協(xié)議）是他們8位商家代表和張正平一起擬定的。擬這份協(xié)議的時候并不輕松，如果要一句話形容就是，在極度緊張氣氛的談判桌上簽下協(xié)議的。

馮鷲回憶當(dāng)天的情景，高規(guī)格的會議室，但是房間里的窗戶全部緊閉，桌子上只有紙和筆，兩旁站著保安，為了防止極端的事件，7個小時里，沒有人休息。

馮鷲和其他代表并不討厭張正平，第一次見面的時候，張正平就對他們亮出了所有老底，這讓馮鷲感覺到張正平十分坦誠。一次談判下來，馮鷲對張正平印象不錯，認為他很平易近人，沒有大老板的高傲。

張正平

“我們本來想堅持歸還50%貨款的底線，張正平直接說，他只有能力付20%，如果要繼續(xù)付50%的話，他只能帶著所有的高管去自首?！瘪T鷲告訴鋅財經(jīng)，這個時候張正平把公司所有的財務(wù)信息也一并擺在了桌面上。

淘集集公司的財務(wù)報表，讓本打算大干一番的代表們迅速冷靜下來，大家開始真正坐下來給商家和淘集集想一條共同的出路?！拔覀兿嗷ダ斫獠胚_成的這一份協(xié)議?！瘪T鷲覺得這一份協(xié)議客觀、公正，是雙方都能夠接受的。

在第一次協(xié)議達成共識之后，到第二次集體討論債轉(zhuǎn)股協(xié)議時，房間周圍的保安少了，窗戶也不再緊閉，張正平甚至和代表們抽起了煙。

最后，馮鷲與其他7名代表共同發(fā)表了聯(lián)合聲明，支持淘集集的債務(wù)重組和債轉(zhuǎn)股，支持淘集集從商家入駐模式，調(diào)整為合伙人自營模式，現(xiàn)有主要供應(yīng)商轉(zhuǎn)為淘集集股東合伙人，表示與淘集集同榮辱共進退。

淘集集和商戶聯(lián)合聲明

馮鷲有自己的思考，首先他相信有資方的存在。

1.3億的用戶是能夠獲得資本關(guān)注的基礎(chǔ)，其次是淘集集的平臺仍然在正常運行，淘集集的員工也沒有出現(xiàn)大規(guī)模的辭職，并且還在備戰(zhàn)即將到來的雙十一。最后是他觀察張正平的一些行程，比如在討論完債轉(zhuǎn)股的時候，他就急急忙忙地去找投資人，表現(xiàn)不像是作假。

“他（張正平）真的很坦誠，我們相信他了?！瘪T鷲提到。

這一點也得到了曾經(jīng)在淘集集工作的杜天明的支持，他印象里的張正平在日常相處中沒什么架子，人也很坦誠，有一說一，重感情，在同事們的評價里相當(dāng)不錯?！皬堈绞钱a(chǎn)品經(jīng)理出生，在談及產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的時候還是比較有魅力的?！?/p>

采訪中，馮鷲用了4次“逼不得已”來形容他們和張正平的種種協(xié)議。

然而，他和很多商家仍然看重這次新機會。“萬一成功了呢？”馮鷲提到。

在他看來，淘集集有足夠多的用戶，并且平臺的走貨量和收益可觀。在他的印象里，對比同時期的拼多多，淘集集的出貨量要更勝一籌，并且利潤也要比在拼多多上要高出五到十個點。

然而楊爍并不這么認為，他覺得所有的代表都被洗腦了。他寧可將店面五折出售，都不愿意與淘集集的平臺有任何瓜葛?！霸趺催€能去相信淘集集！”他告訴鋅財經(jīng)，他一定會上訴到底。

私自挪用貨款，沒有盈利模式，隱瞞平臺真實情況。淘集集犯下的“忌諱”讓楊爍等商家不愿意再去信任淘集集。

“他們，沒辦法代表我們?nèi)康纳碳业囊庠?，我們是被代表了！”楊爍憤憤道。

對此，馮鷲提到，其實淘集集的挪用的款項僅在支付寶的渠道上，而微信渠道是沒有挪用的，也就意味著微信的貨款是可以全額給到商家的，加上支付寶退回的20%，“如果開通了微信的，基本上能夠拿到總金額的40%，所有為什么不搏一搏呢？反正到頭來只有一個月的時間，一個月內(nèi)沒有完成重組，一切就結(jié)束了，”馮鷲說到。

“我們目前簽約率（已經(jīng)簽署重組協(xié)議的商家）為35%，目標是完成51%的簽約率，勝利就在眼前！兄弟們還在等什么？”19日晚上11點，張正平在微博上寫下了這樣一段話。他一再強調(diào)，時間不多了，商家和淘集集在同一條船上。砸船的和觀望的沒區(qū)別，接下來的分分秒秒淘集集都可能掛掉，簽署重組協(xié)議，才是所有人唯一的出路。

從31日淘集集的公告來看，最終是張正平談成了，他將帶領(lǐng)多數(shù)的商家，重組淘集集。從談判桌到社交網(wǎng)站，張正平的這次的合縱連橫和逐步施壓，最終達到了目的。他將商家們各個擊破，甚至化敵為友。據(jù)現(xiàn)場的商家們說他們都陸陸續(xù)續(xù)離開上海，回到家鄉(xiāng)。

財務(wù)失控背后：管理僵局

這次事件之前，淘集集是社區(qū)電商的明星企業(yè)，開局就像坐上火箭，飛速發(fā)展。

這家2018年8月才上線的社交電商平臺，專注于下沉市場。其目標人群比拼多多更加下沉——集中服務(wù)月收入在2000元以下的人群。平臺首頁推薦的商品大多單價不超過10元。

在互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛瞄準下沉市場的大趨勢下，淘集集很快獲得了頭部資本的青睞，10月，淘集集公布第一筆A輪4200萬美元的融資，由老虎基金、DTS Global、險峰旗云投資，估值達到2.42億美元。

淘集集融資

這種突飛猛進的狀態(tài)，在2019年9月戛然而止。

張正平將當(dāng)前的困境歸結(jié)為融資未能及時到位，錯過了自救的黃金時期。然而在杜天明眼里，淘集集的暴雷僅僅只是時間問題。

“融資不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是淘集集內(nèi)部管理比較混亂，沒有公平公正的體系規(guī)范?！倍盘烀鞲嬖V鋅財經(jīng)，淘集集發(fā)展到這個階段，公司里的高管開始爭山頭，勾心斗角，但是張正平?jīng)]有太在意。

淘集集內(nèi)部習(xí)慣叫張正平‘萌哥’。他平時說話彬彬有禮，條理清晰?！暗窃诠芾砩?，我真有種為他著急的感覺?！倍盘烀髡f得頗為無奈。

管理方面，淘集集內(nèi)部有些混亂，CTO和運營負責(zé)人都是直接空降，晉升體制也不完善。

在杜天明看來，作為公司最高的管理者，張正平不夠嚴厲。

“溫和、重感情是他的軟肋?！倍盘烀髡f，因此一些高管遇到問題喜歡打感情牌。

他提到，張正平極為信任身邊的人，以至于他曾將財務(wù)、法務(wù)、政府關(guān)系等部門同時交給一位曾經(jīng)在寶尊電商處理HR工作的女性高管。據(jù)杜天明的告訴鋅財經(jīng)的消息，不少內(nèi)部高管都覺得這位女性高管將公司財務(wù)做得一團亂，并且有從中牟利的可能。

不到一年時間，財務(wù)部進行了輪換，輪換過來的高管同樣是張正平上一次創(chuàng)業(yè)項目—寶尊電商的老人。然而依舊沒有多大改變，在9月淘集集的財務(wù)危機就爆發(fā)了。

“造成這次后果首當(dāng)其沖的就是財務(wù)部門”，杜天明說道，如果財務(wù)做得足夠清晰，財務(wù)的風(fēng)控得當(dāng)，但凡風(fēng)控能夠提供一些建議，不讓張正平去挪用貨款資金，也就不會出現(xiàn)這么大的事情。

財務(wù)問題是淘集集事件爆發(fā)的直接原因，杜天明不止一次向張正平和財務(wù)部門提出過意見，即使不是財務(wù)背景的他都知道如果公司的資金不做銀行存管是非常有風(fēng)險的。這筆錢能夠靠人守得住嗎？杜天明問道。

杜天明做出了一個總結(jié)，沒有建立合理合規(guī)用人機制，沒有的財務(wù)監(jiān)管機制，沒有完善的風(fēng)控、內(nèi)部反腐機制，這些是危機爆發(fā)的根本原因。

在信任方面，張正平的道歉信中也說到，很多團隊成員甚至依然在上?？孔夥慷热眨е貏俚男判?，要將淘集集做上市。他用近千字的文章安慰了媒體、商戶，坦誠了自己目前的狀況，并且會努力歸還欠款。

但如果內(nèi)部的管理問題不解決的話，淘集集的未來依然不明朗。

社交電商路在何方？

張正平或許能夠依靠自己的智慧和人格魅力挽救淘集集一時，但是對于已經(jīng)進入下半場的社交電商來說，它的出路到底在哪？

2018年，行業(yè)出現(xiàn)了一批社區(qū)電商玩家，包括淘集集、云集、愛庫存、貝店、楚楚推等企業(yè)。

社交電商玩家和其融資

他們有一個共同的特點，即搜刮流量。他們利用各種新玩法，紅包、砍價、拼團，甚至打傳銷擦邊球，一切服務(wù)流量。淘集集，首先通過微信流量和其他社交平臺的流量，獲取被淘寶、京東、蘇寧等電商拋棄的低價客戶，占領(lǐng)低消費人群的心智，進一步將他們的社群流量捕捉到淘集集，構(gòu)建自己的流量池。

流量補貼價格不菲，但是也是因為如此，淘集集能在短時間內(nèi)取得1.3億注冊用戶的成績。根據(jù)《中國企業(yè)家雜志》此前的報道，淘集集設(shè)計的“現(xiàn)金補貼+分銷返利”體系，除了能夠獲得返現(xiàn)之外，邀請好友，也可累計五次最高得25.5元的返現(xiàn)。

即使是現(xiàn)在正處于暴風(fēng)眼中心的淘集集，仍然沒有停止高額補貼。鋅財經(jīng)記者下載淘集集App,注冊新用戶，即可獲得1元現(xiàn)金獎勵，如果在1小時內(nèi)消費成功，最多可獲得20元現(xiàn)金獎勵。

而這背后，為淘集集的續(xù)命的VC可能不再買賬。

某一線投資機構(gòu)的投資人告訴鋅財經(jīng)，今年開始to VC的企業(yè)會面臨重大的挑戰(zhàn)，大部分的基金對于燒錢跑數(shù)據(jù)、增規(guī)模的企業(yè)開始保持警惕和觀望態(tài)度。公司需要能夠做到真正盈利，實現(xiàn)自我造血。

同樣朱嘯虎在烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會上表示，燒錢創(chuàng)業(yè)的時代結(jié)束了。

對沒有能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的公司，市場的考驗早已經(jīng)到來，不論是之前的ofo也好，最近的wework也罷，資本慷慨為企業(yè)貢獻彈藥的時期已經(jīng)結(jié)束了。

然而，對于社交電商來說，一個致命的問題在于獲取流量的渠道發(fā)生改變。百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥告訴鋅財經(jīng)，“業(yè)內(nèi)基本上不可能再出現(xiàn)一個拼多多，因為社交電商是依托社交平臺去獲取流量，而微信是他們獲取流量最大的社交平臺”。目前社交電商拼多多、云集等平臺，在微信外的其他平臺上獲取流量的能力十分有限。

10月18日微信官方對《微信外部鏈接內(nèi)容管理規(guī)范》進行修訂，因為不少微信用戶反應(yīng)受到拼團等營銷活動的騷擾，用戶體驗下降，禁止部分拼團砍價營銷，如砍一刀、幫我加速吧，這類好友助力、加速、砍價等，都被微信列入違規(guī)活動。

微信外部鏈接內(nèi)容管理規(guī)范

未來用社交的方式去獲取電商用戶將越來越難，再加上騰訊對于電商的圖謀已久，建立微信小程序，利用微信體系形成交易閉環(huán)。

為了符合微信社交去中心化的用戶體驗，好友之間的強聯(lián)系轉(zhuǎn)變會社群之間的弱聯(lián)系，而這種弱化的聯(lián)系類似于線下百貨商店，大家都是有購買需求，而誰都不認識誰，削弱了電商對于微信用戶體驗的影響，從而使得社交電商慢慢過渡到社群電商。莊帥告訴鋅財經(jīng)，尤其是在微信開始限制拼團鏈接之后，這種過渡的趨勢會加速。

“第四季度開始，即使是拼多多也會面臨巨大困難，社交電商急需找到獲取流量的新方式。”莊帥說到。

同時，在淘寶和京東等頭部電商平臺開始下沉攻勢，它們擁有更強的商品供應(yīng)鏈水平，優(yōu)勢會慢慢向頭部顯現(xiàn)，市場份額也會進一步向頭部平臺傾斜。

消費互聯(lián)網(wǎng)的投資泡沫逐漸散去，社交電商當(dāng)務(wù)之急是證明盈利能力。這也是淘集集能否翻盤的關(guān)鍵。

（文中馮鷲、楊爍、杜天明均為化名）

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