雕爺前一陣兒寫了篇關(guān)于新消費的文章，結(jié)果一石激起千層浪。仔細一想，今年各種新消費品牌輪番爆紅，傳統(tǒng)品牌也玩起了跨界，莫非新消費的滔天巨浪真的要來了？

雕爺還在文中提到一個他創(chuàng)辦的互聯(lián)網(wǎng)品牌——河貍家，今年也跨界玩起了新零售。如果你在天貓購買歐萊雅眼霜，就會發(fā)現(xiàn)一個商家贈送選項，那是歐萊雅掏錢贈送的上門護理服務(wù)，河貍家就是服務(wù)提供者。

據(jù)河貍家CEO梁吉慶在2019 DEMO CHINA創(chuàng)新中國·未來科技節(jié)上的演講，河貍家已成為天貓美妝品類里最大的服務(wù)商，接下來“雙11”，河貍家還與大約50個品牌確定了200多款爆品，屆時更多下單購買實物的消費者將能體驗到河貍家手藝人的上門服務(wù)了。

“美妝+服務(wù)”，沉寂兩年后，河貍家以這樣的方式擴大聲響，讓美妝這一原本線下服務(wù)場景極強的品類，來到線上后依然保持溫度。

“過去兩年我們在練內(nèi)功，深入做一些更基礎(chǔ)的事情，現(xiàn)在我們覺得是探索新零售新消費的最好時機，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)開始被重視了，我們需要與更多品牌合作，創(chuàng)造新的消費場景。”河貍家CEO梁吉慶對創(chuàng)業(yè)邦表示。

圍繞消費者變美，還有哪些新場景？

今年河貍家在與天貓、盒馬等平臺的跨界合作中頻頻亮相，起因是有一回梁吉慶與做美妝品牌的朋友交流，談及一個值得思考的現(xiàn)象：為什么像歐萊雅、雅詩蘭黛這樣的知名品牌，在電商發(fā)展成熟的今天，電商平臺客單價仍然要遠低于線下專柜客單價？

傳統(tǒng)美妝大牌線下專柜的導(dǎo)購們訓(xùn)練有素，他們絕不只是一名銷售。他們了解品牌，了解產(chǎn)品的使用方法，在用戶種草、售后甚至建立信任方面，他們功不可沒，“BA”（Beauty Advise，美容顧問）的稱謂也隨之而來?！翱诩t一哥”李佳琦在直播平臺上發(fā)跡前，就是歐萊雅在南昌一家商場里線下專柜的BA。

可到了電商平臺上問題來了，用戶購買歐萊雅和購買其他定位廉價的美妝，收到的都是一個包裹。包裹內(nèi)商品質(zhì)量和包裝等自然有差異，但相比面對面、一對一的服務(wù)，這種差異卻要遜色得多。

在梁吉慶看來，這是河貍家的機會。河貍家迄今已擴展至美甲、美睫、美容、化妝等多品類，而這些服務(wù)可以與美妝實物很好地結(jié)合。

河貍家CEO梁吉慶

對于美妝品牌，手藝人上門服務(wù)可以講解美妝使用，增進消費者對于品牌的感性認知，這在很大程度上彌補了BA這一環(huán)節(jié)的缺失，有可能產(chǎn)生復(fù)購或者促進客單價提升。

河貍家與幾大美妝品牌溝通后，雙方一拍即合。如今在天貓購買歐萊雅眼霜就可同時獲得河貍家提供的美容服務(wù)，據(jù)統(tǒng)計河貍家在全國各地有1萬多名活躍手藝人，他們可以靈活地去到顧客家，幫助顧客體驗商品，河貍家稱這些手藝人為“移動BA”。

“現(xiàn)在已經(jīng)到了突破原有行業(yè)邊界的最佳時機，電商實物場景與服務(wù)場景相結(jié)合，就創(chuàng)造了新場景?！绷杭獞c說。

河貍家起家的上門美甲服務(wù)一度站上o2o風(fēng)口，名聲大噪，如今河貍家服務(wù)品類已悄然擴張。

梁吉慶向創(chuàng)業(yè)邦表示，有兩件事情河貍家在2014年成立之初就想得很明白，一是提供滿足消費者個性化需求的復(fù)雜服務(wù)；既然是復(fù)雜服務(wù)，第二點則是體現(xiàn)手藝人價值。而在滿足消費者變美需求的品類和渠道上，需要應(yīng)時而變。

有個實踐案例讓梁吉慶深受啟發(fā)。有一回一家美瞳品牌主動尋求與河貍家合作，美瞳商品與河貍家有哪些結(jié)合點呢？原來，那家美瞳品牌看中了河貍家的美睫。用戶購買美瞳商品，是為了讓眼睛變得更美，如果用戶在戴上美瞳后又多了美睫，就能更好滿足她的訴求，提升對品牌的滿意度。

“這樣的嘗試非常有意思，在讓消費者變美這件事情上，有哪些我們可以跨界的場景，我們與品牌的結(jié)合點就在哪里?！绷杭獞c說。

如今北京、上海、深圳的朋友如果打開盒馬APP，就可預(yù)約河貍家的上門美甲、美睫服務(wù)，你在這三座城市的盒馬線下店，或許還偶遇過河貍家快閃店。

一個是生鮮，一個是美業(yè)，兩者合作的基礎(chǔ)在于，盒馬用戶中大多數(shù)是愛美的女性，在3公里范圍內(nèi)的社區(qū)生活場景里，盒馬何不滿足她們更多訴求？

非標商品“標準化”

近兩年，很多互聯(lián)網(wǎng)平臺都遇到獲客瓶頸，但河貍家卻是另一種情況。梁吉慶向創(chuàng)業(yè)邦表示，河貍家向新場景要流量，當下面臨的挑戰(zhàn)是手藝人規(guī)模增長與自身成長如何與消費需求相匹配。

曾經(jīng)河貍家平臺上的手藝人都是“游兵散將”。這固然有利于優(yōu)秀的手藝人解放自身，通過平臺建立個人品牌。而當平臺上的手藝人到達一定規(guī)模，如何管理他們就成為棘手難題，個別手藝人被消費者投訴將影響到河貍家整個平臺的聲譽。

梁吉慶告訴創(chuàng)業(yè)邦，o2o風(fēng)口到2016年底基本就過去了，過去兩年河貍家很少對外發(fā)聲，主要在做的事情就是重新梳理行業(yè)，輸出若干“標準”。

首先，河貍家打造了一套匠星體系。一名手藝人入駐河貍家，根據(jù)其手藝、用戶評價數(shù)據(jù)，平臺將會判斷手藝人星級，星級將直接決定其服務(wù)定價的上限。目前河貍家已經(jīng)積累了4萬多名手藝人的數(shù)據(jù)，這套匠星制度在內(nèi)部成熟運行后，也將適時向行業(yè)開放。

其次，河貍家研發(fā)了適合對手藝人進行組織化管理的模式——線上工作室。管理成熟的線下店可申請在河貍家開設(shè)線上店鋪，所有入駐手藝人由線下店老板統(tǒng)一管理。

另外，河貍家面向B端商家還建立了物料的一站式采購平臺。

在梁吉慶看來，美業(yè)在服務(wù)業(yè)里是高度非標的，但只有標準化才便于管理，更好地實現(xiàn)規(guī)?；?；只有標準化才能給消費者帶來確定性，增加回頭客?，F(xiàn)在看來，河貍家想要在各種跨界新消費場景中隨時響應(yīng)用戶需求，也離不開背后若干標準的建立。

在商業(yè)模式上，河貍家營收主要來自醫(yī)美廣告、物料采購平臺、上門服務(wù)抽傭等。梁吉慶告訴創(chuàng)業(yè)邦，河貍家目前抽傭比例為20%，不過河貍家會以現(xiàn)金形式獎勵優(yōu)秀手藝人，抽傭部分并不是河貍家主要盈利點。

“河貍家是個為有變美需求的用戶提供綜合解決方案的平臺，河貍家的動作與改變始終是在探索，如何更好滿足消費者的變美需求。”梁吉慶說。

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