編者按：本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專欄志象網(wǎng)，作者羅瑞垚。

一場(chǎng)四個(gè)小時(shí)的談話，讓印度人Leonard Menezes決定加入江小白。這是他第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè)中國(guó)的白酒企業(yè)。

此前，他在印度的飲料行業(yè)摸爬滾打近20年，先為印度啤酒品牌Kingfishe工作多年，接著去了迪拜，在那待了七年，在國(guó)際貿(mào)易方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。2017年9月，他在孟買見(jiàn)到了江小白國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人付鵬。他隨身帶了一瓶江小白，Leonard喝了幾口。印度人喜歡威士忌，兌著冰塊，純飲白酒，對(duì)他們而言，近乎折磨。

Leonard沒(méi)有喝醉，而且看到了白酒在印度的前景。印度宗教氛圍濃厚，但他們酷愛(ài)喝酒。這個(gè)擁有與中國(guó)比肩人口基數(shù)的大國(guó)，有4.5億的中產(chǎn)階級(jí)人口，其中6500到7000萬(wàn)飲酒，而且正以25%的年增速壯大。

加入江小白，Leonard覺(jué)得這是一個(gè)“值得一試的冒險(xiǎn)”。

“白酒是個(gè)全新種類，印度人之前甚至很少人聽(tīng)說(shuō)。它是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，但我覺(jué)得它有在市場(chǎng)上立足的機(jī)會(huì)?！盠eonard說(shuō)，十年前龍舌蘭進(jìn)入印度時(shí)，也沒(méi)人知道它是什么，印度甚至沒(méi)有墨西哥餐館。而現(xiàn)在中國(guó)產(chǎn)品和中餐在印度已經(jīng)很受歡迎，白酒有更好的機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)。

而且，“印度人在吃喝方面很愿意嘗試不同的選擇?！彼f(shuō)。以下來(lái)自Leonard的自述。

我已經(jīng)在酒這一行干了近20年。

2002年，我加入了班加羅爾的United Breweries集團(tuán)（印度Kingfisher啤酒的經(jīng)銷商），主要做國(guó)際業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的拓展和營(yíng)銷。之后我又在迪拜工作了七年，也是做進(jìn)出口貿(mào)易。

2017年年底，我加入了江小白?，F(xiàn)在，我是江小白在印度負(fù)責(zé)人，同時(shí)也看中東、南亞、非洲等市場(chǎng)。明年1月，我們也將進(jìn)入迪拜。

據(jù)我所知，江小白是第一家進(jìn)軍印度的中國(guó)白酒。在印度，很少有人嘗過(guò)或知道中國(guó)白酒，因?yàn)榘拙频南M(fèi)者主要是在中國(guó)，或者美國(guó)、新加坡這種國(guó)家華人聚居的地方。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，把這個(gè)全新的產(chǎn)品帶到印度是一個(gè)挑戰(zhàn)。甚至不是介紹一種產(chǎn)品，而是介紹一種全新的酒品類，市場(chǎng)上此前不存在，也沒(méi)什么人聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

江小白在中國(guó)也只發(fā)展了七八年的時(shí)間，在白酒行業(yè)并不是最大的品牌。但像茅臺(tái)、瀘州老窖這樣的頂級(jí)品牌都是國(guó)企，而江小白是私營(yíng)企業(yè)，在國(guó)際化方面就更靈活。

江小白有點(diǎn)像龍舌蘭

兩年前，我在孟買見(jiàn)到了江小白國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人付鵬，他當(dāng)時(shí)帶隊(duì)來(lái)看印度市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一位朋友介紹認(rèn)識(shí)，他問(wèn)我有沒(méi)有興趣。我們第一次見(jiàn)面就坐下聊了三四個(gè)小時(shí)，我還嘗了他帶的江小白。

當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得，這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。酒行業(yè)在印度的監(jiān)管很嚴(yán)格，進(jìn)口酒的進(jìn)口關(guān)稅高達(dá)165%，各級(jí)政府的稅加起來(lái)也差不多這個(gè)數(shù)，所以它在印度一定是一個(gè)高端品牌。但無(wú)論如何，我想這是一個(gè)值得一試的挑戰(zhàn)，之后我就正式加入了江小白。

在加入江小白之前，我在UB集團(tuán)工作時(shí)就去過(guò)兩次中國(guó)，但主要是在廣州地區(qū)，進(jìn)口一些材料。加入江小白之后，我第一次去了重慶，在那里，我看到和嘗試了江小白不同的產(chǎn)品。

江小白是我嘗的第一款白酒。我第一次嘗的時(shí)候，我就覺(jué)得它很不錯(cuò)，味道很濃郁。我覺(jué)得它的味道有點(diǎn)像龍舌蘭酒，它們都是蒸餾酒，一個(gè)用的是龍舌蘭，一個(gè)用的是高粱。所以，我認(rèn)為，白酒可以在印度打開(kāi)市場(chǎng)。

在重慶，我去當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)考察我看到江小白的包裝上只有中文。那時(shí)候，它的國(guó)際化才剛剛開(kāi)始，韓國(guó)、澳門(mén)、新加坡等地方稍早，但做得還是華人市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，我告訴付鵬，我們要做的第一件事就是重新設(shè)計(jì)包裝，于是，我們?cè)O(shè)計(jì)了一種新的酒瓶和標(biāo)簽，看起來(lái)更國(guó)際化。

我們還決定，保留江小白的名字，在英文中用拼音表示，而不是重新給它起一個(gè)英文名。因?yàn)樗鼇?lái)自中國(guó)，名字應(yīng)該和中文名稱保持一致。Jiangxiaobai對(duì)于印度人來(lái)說(shuō)是有點(diǎn)繞口，但我們把它變成了三個(gè)詞，Jiang Xiao Bai，這樣可能之后消費(fèi)者就會(huì)給它起個(gè)短的名字，比如JXB或者Jiang酒之類的。

白酒的非華人市場(chǎng)

印度是白酒幾未涉足的市場(chǎng)，也是江小白的第一個(gè)非華人市場(chǎng)。我們當(dāng)時(shí)就認(rèn)為，在印度市場(chǎng)賣江小白，就不是賣給華人，而是要賣給印度人。首先，印度的華人數(shù)量仍然比較少，在德里、孟買、班加羅爾以及古吉拉特邦散居著一些人，市場(chǎng)顯然不夠大。所以，我們的進(jìn)口商是印度的，瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者也是印度的年輕人。

我們把江小白帶到印度，就像龍舌蘭十年前進(jìn)入印度一樣，它也不是賣給在印度的墨西哥人。所以說(shuō)，我們采取的策略可以是類似的。

我一開(kāi)始就很有信心。一個(gè)原因是印度的飲酒人口基數(shù)大，在印度的13億多人口中，法定的飲酒年齡差不多是21歲（烈酒，啤酒為18歲），這些人里年輕人又占很大比例。

印度有4.5億的中產(chǎn)階級(jí)，其中6500到7000萬(wàn)的人喝酒，并且這一群體的年增速在25%左右，年輕人會(huì)越來(lái)越多。

還有一個(gè)原因，十年前，印度沒(méi)人知道龍舌蘭酒，那時(shí)候印度甚至沒(méi)有墨西哥餐廳，人們也完全不熟悉墨西哥食品。但中餐在印度已經(jīng)很受歡迎了，當(dāng)然是印式中餐，我們就可以從這些中餐廳先開(kāi)始推廣。

這也不是最主要的關(guān)注點(diǎn)。最主要的是讓年輕人來(lái)喝白酒shots，就像龍舌蘭那樣。另外，白酒也很適合用來(lái)調(diào)雞尾酒，我們?cè)谥貞c已經(jīng)設(shè)計(jì)了一些，現(xiàn)在我們也想在印度推出五到六款江小白雞尾酒，混合一些印度的特色成分。

另外，人們也可以像喝蘇格蘭威士忌一樣，加冰塊和水來(lái)喝，因?yàn)榘拙剖歉吡会勗斓模凶约罕緛?lái)的味道，這種味道很獨(dú)特，也很強(qiáng)烈。

所以我是很有信心它能打開(kāi)市場(chǎng)的，但這需要一個(gè)過(guò)程，羅馬不是一天建成的。

印度的精釀啤酒品牌BIRA

目前，我們已經(jīng)在孟買和果阿邦上市，今年10月到11月，我們也會(huì)在德里、班加羅爾和金奈上市。因?yàn)樾枰诿恳粋€(gè)邦注冊(cè)，所以其他的市場(chǎng)會(huì)慢慢上市，到今年年底，我們會(huì)有六七個(gè)市場(chǎng)，覆蓋所有銷售進(jìn)口酒的大城市。

孟買是我們的第一個(gè)市場(chǎng)。我們合作的進(jìn)口商總部在孟買，它既是進(jìn)口商又是分銷商，也有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，可以銷往全印度。最大的港口也在孟買，進(jìn)口的物流比較便捷。

但更重要的是，孟買的人均消費(fèi)水平高，并且年輕人多。尤其是在烈酒消費(fèi)方面，孟買比其他的城市都要多。而班加羅爾就消費(fèi)更多的啤酒，因?yàn)楹芏嗥【破放频目偛吭诎嗉恿_爾，年輕人更喜歡啤酒。

像班加羅爾這種地方，過(guò)去十年，精釀啤酒越來(lái)越受歡迎。BIRA已經(jīng)把瓶裝精釀啤酒賣到很多地方，但精釀啤酒屋卻還是局限在班加羅爾、德里等大城市。現(xiàn)在，很多邦還沒(méi)有推出精釀啤酒的政策，所以它其實(shí)還在初級(jí)階段。

在印度，江小白一瓶賣350塊人民幣

印度最受歡迎的是威士忌，因?yàn)橛?guó)殖民地的原因，威士忌在印度最普遍，十個(gè)喝酒的人里面大概有五個(gè)喝威士忌。

巴西朗姆酒、俄羅斯伏特加在印度也很受歡迎。所以，我覺(jué)得，印度受歐洲文化影響比較深，但其他的產(chǎn)品也都有機(jī)會(huì)，印度人在吃喝上愿意嘗試很多不同的選擇。

更何況，中國(guó)產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)在印度打開(kāi)了市場(chǎng)。比如說(shuō)，最火的三大手機(jī)品牌都來(lái)自中國(guó)，一加在商務(wù)人士里也很受歡迎，大家都很喜歡中國(guó)的產(chǎn)品。

在中國(guó)，江小白的價(jià)格相對(duì)便宜，是一個(gè)中端的品牌。正因如此，它在年輕人里很受歡迎，這也奠定了它在中國(guó)的成功。它性價(jià)比高，并且是第一家推出100毫升小瓶的白酒品牌，它的包裝也很時(shí)尚，很受年輕人喜歡。

倫敦的中國(guó)美食節(jié)

進(jìn)口到印度之后，加上關(guān)稅、中央政府的稅、邦級(jí)政府的稅，會(huì)比絕對(duì)伏特加（Absolut Vodka）稍微貴一點(diǎn)，和紅牌伏特加差不多。現(xiàn)在，我們只引進(jìn)了750毫升裝的江小白，它的價(jià)格差不多在3500盧比（約人民幣350元）左右。

所有進(jìn)口酒到了印度都會(huì)是高端品牌。因?yàn)槎愂战Y(jié)構(gòu)，在印度，酒類的最高零售價(jià)（MRP price）會(huì)是在它原產(chǎn)地的十倍左右。也因?yàn)榇耍芏噙M(jìn)口的酒都只賣大瓶裝，我們也選擇如此，因?yàn)榇笃垦b算下來(lái)會(huì)比小瓶更便宜。

小瓶更適合一個(gè)人喝，但印度的文化更多是一群人一起喝，就會(huì)買大瓶一起分享。以后有機(jī)會(huì)，我們也會(huì)開(kāi)始嘗試推廣小瓶裝。小瓶裝就會(huì)在零售店里售賣，價(jià)格會(huì)更便宜，讓消費(fèi)者帶回家去喝，但這是第二個(gè)階段了。

在印度五星級(jí)酒店喝江小白

在印度，我們的策略會(huì)和中國(guó)有所不同。首先，我們要引進(jìn)的是一款透明的烈酒；其次，它是一種新的酒類——白酒；再次，才是它的品牌名字江小白。

另外，白酒也是一種工藝飲品（craft drink），是在重慶以中國(guó)傳統(tǒng)的工藝釀造的，我們之后也會(huì)慢慢推出這個(gè)概念。就像最近推出的一款伏特加，它也稱自己是工藝飲品。

所以我們希望江小白先以白酒這一品類進(jìn)入酒吧。所有那些出售進(jìn)口透明烈酒的酒吧，江小白也會(huì)進(jìn)駐。此外，我們也會(huì)在中餐廳隨著中餐一起推廣。

在零售方面，我們先選擇的是高端進(jìn)口商店，以及機(jī)場(chǎng)免稅店，大概到11月會(huì)進(jìn)駐到印度16個(gè)機(jī)場(chǎng)的免稅店。

等我們覆蓋了所有的大城市之后，大概在年底或明年年初，我們準(zhǔn)備在印度舉辦白酒的調(diào)酒大賽，來(lái)推廣我們的品牌。但首先還是要看看產(chǎn)品的接受度如何，此后我們會(huì)開(kāi)始考慮做一些線下的活動(dòng)。

比如說(shuō)，江小白在中國(guó)做過(guò)Just Battle的國(guó)際街舞大賽，吸引了很多年輕人關(guān)注。我們也可以在印度做同樣的事情，就會(huì)提高品牌的關(guān)注度，眾所周知，印度人也很愛(ài)跳舞。

印度不能在網(wǎng)上銷售酒品。但我們也會(huì)做一些線上的推廣，我們最近剛剛雇傭一名負(fù)責(zé)社交媒體的員工，之后會(huì)在Instagram和YouTube等平臺(tái)上開(kāi)始做推廣。

迄今為止，我們收到的反饋都很積極。我們之前在孟買的泰姬陵酒店舉辦了品酒活動(dòng)，品酒組的人很喜歡江小白，我們會(huì)在所有的泰姬陵酒店開(kāi)始推廣。另一家五星級(jí)酒店ITC hotel也很喜歡江小白，他們都會(huì)上架江小白。

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