編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄志象網(wǎng)，作者羅瑞垚。

一場四個小時的談話，讓印度人Leonard Menezes決定加入江小白。這是他第一次聽說這個中國的白酒企業(yè)。

此前，他在印度的飲料行業(yè)摸爬滾打近20年，先為印度啤酒品牌Kingfishe工作多年，接著去了迪拜，在那待了七年，在國際貿(mào)易方面有豐富的經(jīng)驗。2017年9月，他在孟買見到了江小白國際業(yè)務負責人付鵬。他隨身帶了一瓶江小白，Leonard喝了幾口。印度人喜歡威士忌，兌著冰塊，純飲白酒，對他們而言，近乎折磨。

Leonard沒有喝醉，而且看到了白酒在印度的前景。印度宗教氛圍濃厚，但他們酷愛喝酒。這個擁有與中國比肩人口基數(shù)的大國，有4.5億的中產(chǎn)階級人口，其中6500到7000萬飲酒，而且正以25%的年增速壯大。

加入江小白，Leonard覺得這是一個“值得一試的冒險”。

“白酒是個全新種類，印度人之前甚至很少人聽說。它是一個不小的挑戰(zhàn)，但我覺得它有在市場上立足的機會?！盠eonard說，十年前龍舌蘭進入印度時，也沒人知道它是什么，印度甚至沒有墨西哥餐館。而現(xiàn)在中國產(chǎn)品和中餐在印度已經(jīng)很受歡迎，白酒有更好的機會進入市場。

而且，“印度人在吃喝方面很愿意嘗試不同的選擇?！彼f。以下來自Leonard的自述。

我已經(jīng)在酒這一行干了近20年。

2002年，我加入了班加羅爾的United Breweries集團（印度Kingfisher啤酒的經(jīng)銷商），主要做國際業(yè)務和機構業(yè)務的拓展和營銷。之后我又在迪拜工作了七年，也是做進出口貿(mào)易。

2017年年底，我加入了江小白?，F(xiàn)在，我是江小白在印度負責人，同時也看中東、南亞、非洲等市場。明年1月，我們也將進入迪拜。

據(jù)我所知，江小白是第一家進軍印度的中國白酒。在印度，很少有人嘗過或知道中國白酒，因為白酒的消費者主要是在中國，或者美國、新加坡這種國家華人聚居的地方。

對我來說，把這個全新的產(chǎn)品帶到印度是一個挑戰(zhàn)。甚至不是介紹一種產(chǎn)品，而是介紹一種全新的酒品類，市場上此前不存在，也沒什么人聽說過。

江小白在中國也只發(fā)展了七八年的時間，在白酒行業(yè)并不是最大的品牌。但像茅臺、瀘州老窖這樣的頂級品牌都是國企，而江小白是私營企業(yè)，在國際化方面就更靈活。

江小白有點像龍舌蘭

兩年前，我在孟買見到了江小白國際業(yè)務負責人付鵬，他當時帶隊來看印度市場，經(jīng)過一位朋友介紹認識，他問我有沒有興趣。我們第一次見面就坐下聊了三四個小時，我還嘗了他帶的江小白。

當時我就覺得，這是一個很大的挑戰(zhàn)。酒行業(yè)在印度的監(jiān)管很嚴格，進口酒的進口關稅高達165%，各級政府的稅加起來也差不多這個數(shù)，所以它在印度一定是一個高端品牌。但無論如何，我想這是一個值得一試的挑戰(zhàn)，之后我就正式加入了江小白。

在加入江小白之前，我在UB集團工作時就去過兩次中國，但主要是在廣州地區(qū)，進口一些材料。加入江小白之后，我第一次去了重慶，在那里，我看到和嘗試了江小白不同的產(chǎn)品。

江小白是我嘗的第一款白酒。我第一次嘗的時候，我就覺得它很不錯，味道很濃郁。我覺得它的味道有點像龍舌蘭酒，它們都是蒸餾酒，一個用的是龍舌蘭，一個用的是高粱。所以，我認為，白酒可以在印度打開市場。

在重慶，我去當?shù)氐氖袌隹疾煳铱吹浇“椎陌b上只有中文。那時候，它的國際化才剛剛開始，韓國、澳門、新加坡等地方稍早，但做得還是華人市場。當時，我告訴付鵬，我們要做的第一件事就是重新設計包裝，于是，我們設計了一種新的酒瓶和標簽，看起來更國際化。

我們還決定，保留江小白的名字，在英文中用拼音表示，而不是重新給它起一個英文名。因為它來自中國，名字應該和中文名稱保持一致。Jiangxiaobai對于印度人來說是有點繞口，但我們把它變成了三個詞，Jiang Xiao Bai，這樣可能之后消費者就會給它起個短的名字，比如JXB或者Jiang酒之類的。

白酒的非華人市場

印度是白酒幾未涉足的市場，也是江小白的第一個非華人市場。我們當時就認為，在印度市場賣江小白，就不是賣給華人，而是要賣給印度人。首先，印度的華人數(shù)量仍然比較少，在德里、孟買、班加羅爾以及古吉拉特邦散居著一些人，市場顯然不夠大。所以，我們的進口商是印度的，瞄準的消費者也是印度的年輕人。

我們把江小白帶到印度，就像龍舌蘭十年前進入印度一樣，它也不是賣給在印度的墨西哥人。所以說，我們采取的策略可以是類似的。

我一開始就很有信心。一個原因是印度的飲酒人口基數(shù)大，在印度的13億多人口中，法定的飲酒年齡差不多是21歲（烈酒，啤酒為18歲），這些人里年輕人又占很大比例。

印度有4.5億的中產(chǎn)階級，其中6500到7000萬的人喝酒，并且這一群體的年增速在25%左右，年輕人會越來越多。

還有一個原因，十年前，印度沒人知道龍舌蘭酒，那時候印度甚至沒有墨西哥餐廳，人們也完全不熟悉墨西哥食品。但中餐在印度已經(jīng)很受歡迎了，當然是印式中餐，我們就可以從這些中餐廳先開始推廣。

這也不是最主要的關注點。最主要的是讓年輕人來喝白酒shots，就像龍舌蘭那樣。另外，白酒也很適合用來調雞尾酒，我們在重慶已經(jīng)設計了一些，現(xiàn)在我們也想在印度推出五到六款江小白雞尾酒，混合一些印度的特色成分。

另外，人們也可以像喝蘇格蘭威士忌一樣，加冰塊和水來喝，因為白酒是高粱釀造的，有自己本來的味道，這種味道很獨特，也很強烈。

所以我是很有信心它能打開市場的，但這需要一個過程，羅馬不是一天建成的。

印度的精釀啤酒品牌BIRA

目前，我們已經(jīng)在孟買和果阿邦上市，今年10月到11月，我們也會在德里、班加羅爾和金奈上市。因為需要在每一個邦注冊，所以其他的市場會慢慢上市，到今年年底，我們會有六七個市場，覆蓋所有銷售進口酒的大城市。

孟買是我們的第一個市場。我們合作的進口商總部在孟買，它既是進口商又是分銷商，也有自己的營銷團隊，可以銷往全印度。最大的港口也在孟買，進口的物流比較便捷。

但更重要的是，孟買的人均消費水平高，并且年輕人多。尤其是在烈酒消費方面，孟買比其他的城市都要多。而班加羅爾就消費更多的啤酒，因為很多啤酒品牌的總部在班加羅爾，年輕人更喜歡啤酒。

像班加羅爾這種地方，過去十年，精釀啤酒越來越受歡迎。BIRA已經(jīng)把瓶裝精釀啤酒賣到很多地方，但精釀啤酒屋卻還是局限在班加羅爾、德里等大城市?，F(xiàn)在，很多邦還沒有推出精釀啤酒的政策，所以它其實還在初級階段。

在印度，江小白一瓶賣350塊人民幣

印度最受歡迎的是威士忌，因為英國殖民地的原因，威士忌在印度最普遍，十個喝酒的人里面大概有五個喝威士忌。

巴西朗姆酒、俄羅斯伏特加在印度也很受歡迎。所以，我覺得，印度受歐洲文化影響比較深，但其他的產(chǎn)品也都有機會，印度人在吃喝上愿意嘗試很多不同的選擇。

更何況，中國產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)在印度打開了市場。比如說，最火的三大手機品牌都來自中國，一加在商務人士里也很受歡迎，大家都很喜歡中國的產(chǎn)品。

在中國，江小白的價格相對便宜，是一個中端的品牌。正因如此，它在年輕人里很受歡迎，這也奠定了它在中國的成功。它性價比高，并且是第一家推出100毫升小瓶的白酒品牌，它的包裝也很時尚，很受年輕人喜歡。

倫敦的中國美食節(jié)

進口到印度之后，加上關稅、中央政府的稅、邦級政府的稅，會比絕對伏特加（Absolut Vodka）稍微貴一點，和紅牌伏特加差不多?，F(xiàn)在，我們只引進了750毫升裝的江小白，它的價格差不多在3500盧比（約人民幣350元）左右。

所有進口酒到了印度都會是高端品牌。因為稅收結構，在印度，酒類的最高零售價（MRP price）會是在它原產(chǎn)地的十倍左右。也因為此，很多進口的酒都只賣大瓶裝，我們也選擇如此，因為大瓶裝算下來會比小瓶更便宜。

小瓶更適合一個人喝，但印度的文化更多是一群人一起喝，就會買大瓶一起分享。以后有機會，我們也會開始嘗試推廣小瓶裝。小瓶裝就會在零售店里售賣，價格會更便宜，讓消費者帶回家去喝，但這是第二個階段了。

在印度五星級酒店喝江小白

在印度，我們的策略會和中國有所不同。首先，我們要引進的是一款透明的烈酒；其次，它是一種新的酒類——白酒；再次，才是它的品牌名字江小白。

另外，白酒也是一種工藝飲品（craft drink），是在重慶以中國傳統(tǒng)的工藝釀造的，我們之后也會慢慢推出這個概念。就像最近推出的一款伏特加，它也稱自己是工藝飲品。

所以我們希望江小白先以白酒這一品類進入酒吧。所有那些出售進口透明烈酒的酒吧，江小白也會進駐。此外，我們也會在中餐廳隨著中餐一起推廣。

在零售方面，我們先選擇的是高端進口商店，以及機場免稅店，大概到11月會進駐到印度16個機場的免稅店。

等我們覆蓋了所有的大城市之后，大概在年底或明年年初，我們準備在印度舉辦白酒的調酒大賽，來推廣我們的品牌。但首先還是要看看產(chǎn)品的接受度如何，此后我們會開始考慮做一些線下的活動。

比如說，江小白在中國做過Just Battle的國際街舞大賽，吸引了很多年輕人關注。我們也可以在印度做同樣的事情，就會提高品牌的關注度，眾所周知，印度人也很愛跳舞。

印度不能在網(wǎng)上銷售酒品。但我們也會做一些線上的推廣，我們最近剛剛雇傭一名負責社交媒體的員工，之后會在Instagram和YouTube等平臺上開始做推廣。

迄今為止，我們收到的反饋都很積極。我們之前在孟買的泰姬陵酒店舉辦了品酒活動，品酒組的人很喜歡江小白，我們會在所有的泰姬陵酒店開始推廣。另一家五星級酒店ITC hotel也很喜歡江小白，他們都會上架江小白。

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