文丨孔露嬌

編輯丨Lucius

采訪丨GGV紀源資本

據(jù)美國市場調(diào)查機構(gòu)Grand View Research發(fā)布的報告顯示，2025年全球球鞋市場規(guī)模將超過950億美元。很多球鞋的“周邊業(yè)務”也應運而生，StockX就是其中之一。

StockX創(chuàng)始人是喬什·魯伯(Josh Luber)，他曾在TED演講中提出了“stock market of things”的概念，他把球鞋比作股票，像股票一樣可以進行投資交易。

2016年，一個規(guī)范化的球鞋交易平臺——StockX誕生了，目前日均交易量達到1萬筆，成為全球最知名的球鞋交易平臺。這個平臺把每雙鞋子像股票一樣對待，甚至像股票指數(shù)一樣，每個球鞋品牌也有自己的指數(shù)。

經(jīng)過三年時間，StockX已經(jīng)成為估值超10億美金的“獨角獸”。創(chuàng)始人喬什·魯伯也是一名球鞋愛好者，他從10歲開始就收藏球鞋，目前已經(jīng)收藏了超過350雙球鞋。

近日，StockX創(chuàng)始人喬什·魯伯做客紀源資本“GGV996”節(jié)目，分享了自己如何創(chuàng)立“球鞋股市”，為何炒鞋能成為全球級現(xiàn)象，并展望了未來進入中國的計劃。

StockX創(chuàng)始人喬什·魯伯(Josh Luber)在TED演講

打造“球鞋股市”

主持人：在成立StockX之前你都做過什么？

Josh Luber：在此之前，我成立并經(jīng)營過3家初創(chuàng)企業(yè)。但是那幾個企業(yè)和球鞋都沒有什么關(guān)系，我是有意這樣做的，在前三次創(chuàng)業(yè)中，我有意經(jīng)營不同的業(yè)務。

但是有一家初創(chuàng)企業(yè)最后發(fā)展成了StockX，這家公司名叫Campless，它是一個針對球鞋的價格指導網(wǎng)站。

那是2012、2013和2014年的事情。我們分析了eBay的數(shù)據(jù)，找出哪些鞋類產(chǎn)品最值得購買，為球鞋愛好者提供真正的市場價值。我們很幸運，因為那時我們是唯一一個針對運動鞋次級市場進行數(shù)據(jù)分析的企業(yè)。

這是我們的核心數(shù)據(jù)層，對于市場價值的核心理解最終成為了StockX成立的基礎(chǔ)，因為這是一個建立在市場價值之上的線上市場。

在了解了股票市場的運作機制之后，這個機制就可以運用在任何商品上，只要你能夠理解商品的市場價值，任何消費類產(chǎn)品都適用——這就是這家公司最獨特的地方。

主持人：StockX解決的核心問題是什么？

Josh Luber：這里的核心問題是供應和需求，這也是最基本的經(jīng)濟問題，比股市本身更簡單。

在股票市場上，一支股票的價格最終實際上取決于人們的想法，人們會考慮這家公司要做什么，他們的表現(xiàn)會如何。而在球鞋上，這里只有單純的供給和需求。

很多品牌在發(fā)布產(chǎn)品的時候，例如Nike、Adidas、Jordan，都會利用這種稀缺性，它們發(fā)布的商品數(shù)量少于實際的需求。

這種做法是有經(jīng)濟學支持的，如果一種東西的供給量低于想購買它的消費者的數(shù)量，那么這個商品的價格就會走高，這就是現(xiàn)實的情況。

耐克已經(jīng)這樣做了34年了，1985年他們發(fā)布第一代喬丹的時候就是這樣，只不過當時這種做法影響力還不大，這部分消費者也還不多。然而在過去的5-6年中，憑借著Instagram等社交媒體的影響，球鞋市場也逐漸成為了主流，越來越多的人想要接觸這個市場。

這就是StockX的核心，讓消費者可以接觸到那些需求程度最高、很難買到的產(chǎn)品。

以前人們?nèi)绻胍徺I這些商品會遇到很多困難，不知去哪里買，也不知道自己買到的是不是真貨，不知道自己所付出的價格是否合理。解決這些問題，正是StockX的核心。

主持人：你是一名創(chuàng)業(yè)者，也是個球鞋愛好者、數(shù)據(jù)愛好者，這三個角色中，哪個才是StockX的基礎(chǔ)？

Josh Luber：一定是數(shù)據(jù)，這一點毫無疑問。

我們很幸運，一直以來我們都在成長，并且成為了可能是世界上最大的球鞋交易市場。但是其實球鞋本身是次要的，我們的公司名叫StockX，而不是SnearkerX。

這家公司最重要的東西是經(jīng)濟學，用數(shù)據(jù)來打造線上市場，而這個市場采用的是股市的機制，球鞋只是我們經(jīng)營的多個產(chǎn)品門類的第一個而已。

現(xiàn)在的年輕人只知道我們賣球鞋，他們可以在我們這里買新的球鞋，但是我們有著更大的目標。我們做的是一種新的商業(yè)形式，說的俗一點，就是一種“真正具有革命性”的事情。

StockX官網(wǎng)截圖

主持人：其實除了球鞋之外，你們還銷售很多種其他的產(chǎn)品，能不能解釋一下你們的業(yè)務邏輯？

Josh Luber：這種模式并不是我們發(fā)明的，在過去150年中，股票市場一直都是最有效的商業(yè)形式。

無論人們賣什么東西，都希望能夠了解供給和需求之間的關(guān)系，然而了解這個關(guān)系一直以來都是非常困難的。

了解供給很簡單。我們知道一個品牌會生產(chǎn)多少商品，但是要了解需求卻只能依靠預測。根據(jù)去年的銷售情況進行預測，期盼或是希望消費者會購買一定量的商品。

無論使用哪種方法，預測需求都是很困難的事情。但是在股票市場上，需求是真實存在的。你知道在X價格和Y時間下，有多少人愿意購買耐克的股票。

這個邏輯同樣適用于消費品市場，但是如果想要了解消費品的需求，你就只能打造一個更高效的交易市場。因此，任何一種產(chǎn)品，任何消費類商品，在購買的時候你都要問這樣一個問題：它值得購買嗎？我應該為它支付多少錢才劃算？

回答這個問題最好的方式，就是去了解供給和需求。因此，我們現(xiàn)在銷售的其他類別的產(chǎn)品，例如手表、手包、街頭服飾和收藏品等，這些商品的實際成交價格通常高于它的出廠定價，隨著時間的推移，它們的價值會越來越高，因為它們是收藏品，因為它們稀缺。

球鞋也可以“IPO”

主持人：這個市場是否孕育了一些專業(yè)的球鞋投機者？有沒有人專門靠賣球鞋為生？

Josh Luber：出現(xiàn)專業(yè)投機者，意味著這個生意賣的是人們所必須的東西。當我們說StockX是一個“萬物股市”的時候，立刻就有人想到了投資，但事實其實并非如此。

我們的核心是一個消費類商品線上交易平臺，我們是進化之后的eBay。

我們做的是將買家和賣家聯(lián)系在一起，讓他們可以在這個平臺上銷售或是購買消費者商品。平臺上當然會有專業(yè)的賣家，但是他們和eBay上的專業(yè)賣家沒有什么區(qū)別，只不過有的賣家規(guī)模大，有的規(guī)模小，有的人在自家的地下室里賣東西，有的人擁有自己的企業(yè)。

利用投機來購買和銷售商品并從中賺錢，這也是商業(yè)的進化結(jié)果。商業(yè)不僅可以讓人們購買球鞋，也能夠讓他們像購買和出售原油期貨一樣購買和銷售球鞋。

當你在交易原油期貨的時候，這些原油只是靜靜地待在倉庫里，它不會被送到你家，你在出售的時候也不用把它運送到別人那里。

主持人：現(xiàn)在市場上充斥著很多假貨，而你們提供了驗貨服務，最初是如何想到這種商業(yè)模式的？

Josh Luber：在服務剛剛上線的時候，我們并沒有為用戶提供驗貨服務，但是我們發(fā)現(xiàn)驗貨服務能夠讓我們給用戶帶來更高的價值，這一點是毋庸置疑的。

經(jīng)過我們平臺上所售出的每一件商品都需要經(jīng)過我們的驗貨中心，現(xiàn)在我們一共有5個驗貨中心。這種模式有著巨大的價值，因為現(xiàn)在市場上的假貨實在是太多了。

如果消費者不能100%確定自己收到的產(chǎn)品是真貨，他們對我們的價值判斷就會發(fā)生改變，消費者針對一個商品的出價意愿就會受到影響。

因此對我們來說，驗貨服務是我們商業(yè)模式的一部分，雖然耐克和阿迪達斯等品牌已經(jīng)在其商品中整合了芯片，任何人都能夠使用這兩家公司開發(fā)的應用來驗證商品的真?zhèn)危覀円廊粫缪萁灰纂p方之間的代理，為用戶提供驗貨服務。

主持人：未來你們將與這些球鞋品牌建立起什么樣的關(guān)系?

Josh Luber：球鞋品牌、街頭服飾品牌和奢侈品品牌，最終都會在一個地方交匯，彼此合作。

有點像票務市場之前所發(fā)生的事情，10-15年之前，球隊和運動聯(lián)盟會打擊炒票的人，他們還關(guān)閉了訂票網(wǎng)站。而如今，StubHub成為了很多體育聯(lián)盟和球隊的官網(wǎng)票務轉(zhuǎn)售市場，它們成為了76人、紐約揚基等球隊的主要票務銷售方。StubHub所做的，就是建立了一個統(tǒng)一的票務交易市場。

現(xiàn)在的市場已經(jīng)不分零售和轉(zhuǎn)售了，因為它們成為了一個統(tǒng)一的市場。

股市其實也是這樣，在我們看來，這是商業(yè)進化的結(jié)果。要想與耐克、阿迪達斯和街頭服務品牌進行合作，我們希望讓他們在我們的平臺上直接發(fā)布新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的發(fā)布變得像股市上的IPO一樣。

主持人：IPO?

Josh Luber：沒錯，我們已經(jīng)開始了這項工作了，請再等待一段時間，會有幾個新產(chǎn)品在我們的平臺上進行“IPO”，其中包括了一些非常著名的球鞋品牌。

這就是這個市場的進化，零售和轉(zhuǎn)售之間的區(qū)別正在慢慢消失。現(xiàn)在只有一個統(tǒng)一的市場，其核心就是品牌與我們合作，讓他們意識到我們擁有比Footlocker擁有更多的網(wǎng)站流量。

我們的客戶數(shù)量已經(jīng)超過了任何球鞋精品店或是球鞋零售店，這是一個不可避免的進化，最終的結(jié)果就是我們和品牌之間的合作。這些“IPO”將會是面向全球市場的，全世界各地的消費者都能夠購買。

進軍中國計劃

主持人：如今在中國也出現(xiàn)了類似的平臺，例如毒和Nice，中國消費者的數(shù)量也在增加，未來轉(zhuǎn)售市場的規(guī)模怎樣？

Josh Luber：這個市場的規(guī)模變得如此大，原因是它最終實際上是一級市場和二級市場合二為一，成為一個市場。

轉(zhuǎn)售市場是真實存在的。對于我們的增長來說，最重要的事情就是獲得下一個消費者，讓用戶不再通過Footlocker或是Nike.com購買球鞋，也不用在eBay上苦苦尋找自己想要的球鞋，同時還要擔心假貨。去實體店買鞋的體驗并不好，因為在走入Footlocker之后，一面墻上可能會擺著300-400雙鞋，需要你自己去尋找。

StockX的平臺上有2.6萬款不同的球鞋，而且我們這里并不是只有那些價格高達1000美元的Yeezy，也有很多100美元左右的球鞋，而且顏色比實體店更齊全。更重要的是，我們銷售出的球鞋中，有95.25%的價格低于實體店零售價。

這就是我們未來的目標，讓它取代零售店，讓它的市場規(guī)模從20億美元增長到1000億美元。

主持人：你們?yōu)楹螌χ袊绱烁信d趣，最初為何想要來中國？

Josh Luber：我們很幸運，因為我們銷售的是世界上最令人喜愛的產(chǎn)品，比如耐克、路易威登、勞力士、Supreme等品牌，這些商品對于消費者非常有吸引力。

我們在中國市場建立起了很多供應鏈，之后用戶又產(chǎn)生了很高的需求，中國市場的業(yè)務幾乎已經(jīng)占了我們總業(yè)務的15%。而這一切都是在我們幾乎什么都沒做的情況下發(fā)生的，我們還沒有真正開始本地化，也還沒有大力去發(fā)展這個市場。對于現(xiàn)在的我們來說，中國市場已經(jīng)成為了我們最重要的一個市場。

主持人：這里也有一些本地的競爭對手，如何提升StockX在中國的知名度？

Josh Luber：這可能是我們當前面臨的最重要的問題了，無論是短期戰(zhàn)略還是中期戰(zhàn)略，中國市場都非常重要。中國可能是唯一一個我們還不是特別了解的市場，我們現(xiàn)在還在探索很多種不同的選擇，中國有著大量的線上球鞋交易平臺。

但是我們擁有足夠的供貨，這是我們和過去出現(xiàn)的線上市場，以及來到中國市場的美國企業(yè)之間最主要的區(qū)別。大部分球鞋產(chǎn)品都是先在美國市場發(fā)售，然后再進入其他國家市場，而我們平臺上的賣家大部分也都來自美國。

在中國市場上，我們還有很多重要的決策要做，一個重要的問題是在中國市場上和誰進行合作。

是要和這里現(xiàn)有的球鞋交易線上市場進行合作，還是要和他們進行競爭？要和中國的電商巨頭合作嗎？比如阿里巴巴或是京東。我們現(xiàn)在正在考慮這些問題，并且嘗試做出決策。

主持人：作為一名有過多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者，你對新的創(chuàng)業(yè)者有什么建議嗎？有什么經(jīng)驗可以傳授給他們？

Josh Luber：我有兩條建議，一直以來都我很想把它們分享給其他人。這兩個建議都很基本，但是又非常重要。

第一條建議就是對和別人聊聊你的創(chuàng)意。不要害怕你的創(chuàng)意會被別人偷走，也不用每次和人聊都讓對方和你簽署保密條款。通過對話你可以不斷打磨自己的創(chuàng)意，并且找到可以和你并肩戰(zhàn)斗的人。走出去和別人聊聊你的想法，這一點非常重要。

其次就是開始行動。無論你的想法和計劃有多完美，不開始實際的工作它們都只是空談。在我成立Campless的時候，我也沒想過自己能夠走到今天。但是由于我走出了第一步，于是接下來的事情就順理成章的發(fā)生了。

因此，如果你想要創(chuàng)業(yè)，就要走出去和別人聊聊你的想法，然后開始實際的行動。

主持人：你最喜歡的球鞋是哪一雙？

Josh Luber：每天都在變，但是我擁有的數(shù)量最多的球鞋是Air Jordan 1 Lansmountain White，它是Lansmountain和Air Jordan的合作款，我有7雙。從數(shù)量來看，它應該算是我最喜歡的球鞋。

參考資料：

https://stockx.com/

https://www.grandviewresearch.com/

https://www.ted.com/speakers/josh_luber

本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載，否則創(chuàng)業(yè)邦將保留向其追究法律責任的權(quán)利。如需轉(zhuǎn)載或有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。