2019年9月18-19日，2019 DEMO CHINA 創(chuàng)新中國·未來科技節(jié)在杭州未來科技城學(xué)術(shù)交流中心舉辦。APUS創(chuàng)始人兼CEO李濤進(jìn)行了名為《潮平兩岸闊，出海正當(dāng)時(shí)》的演講。

犀利觀點(diǎn)如下：

1、出海市場還是藍(lán)海：整個(gè)海外的市場還有30多億用戶沒有上網(wǎng)，沒有使用智能手機(jī)，這些用戶分布在南美、東南亞、南亞、中東乃至非洲的廣闊市場，這個(gè)市場給了我們巨大的空間和機(jī)會(huì)。出海市場正高速增長：每年會(huì)新增4億左右的用戶。

2、出海三大戰(zhàn)役：產(chǎn)品、內(nèi)容、服務(wù)。預(yù)計(jì)從2020年開始，內(nèi)容服務(wù)類的產(chǎn)品在海外市場可以有快速增長的趨勢。

3、隨著整個(gè)市場的擴(kuò)張，海外的獲客成本，用戶推廣成本都在快速增加，對(duì)于中國面臨國際化的初創(chuàng)企業(yè)而言，你需要做的一件事，要么不做，要么快速增長。

建議所有出海的小伙伴，針對(duì)不同成熟度的市場，采取不同差異化的策略。

以下為演講實(shí)錄：

很高興參加本次論壇，特別開心能有機(jī)會(huì)跟大家分享APUS在出海上的一些心得或者感受。今天會(huì)分成幾個(gè)部分，跟大家談APUS出海的受益以及我們的感受，希望幫助更多出海的企業(yè)能夠在未來國際化的道路上取得大的進(jìn)展。

廣闊天地，大有可為

我第一個(gè)分享的觀點(diǎn)是：廣闊天地，大有可為。

為什么這么說？今天整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)乃至于整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)都面臨必須要出海，必須國際化這樣的選擇。簡單來說，中國的14億市場已經(jīng)是一個(gè)高度成熟、競爭激烈的市場，但是全球的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場依舊是藍(lán)海。到目前為止，整個(gè)海外的市場還有30多億用戶沒有上網(wǎng)，沒有使用智能手機(jī)，這些用戶分布在南美、東南亞、南亞、中東乃至非洲的廣闊市場，這個(gè)市場給了我們巨大的空間和機(jī)會(huì)。這是第一點(diǎn)。

第二，這個(gè)市場是高速增長的市場，每年會(huì)新增4億左右的用戶。我們可以理解為每兩年可以再造出一個(gè)中國市場，從2015年開始的“印度熱”到“印尼熱”，還有今年的“非洲熱”都在印證這個(gè)觀點(diǎn)。

第三，中國互聯(lián)網(wǎng)在全球互聯(lián)網(wǎng)擁有非常成熟的產(chǎn)品、技術(shù)和商業(yè)模式，現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品、技術(shù)、商業(yè)模型有機(jī)會(huì)復(fù)制到海外，并且可以引領(lǐng)市場的先機(jī)。

第四，在整個(gè)全球市場里面最具有發(fā)展?jié)摿κ俏覀儭Ｄ壳皣姨岢觥耙粠б宦贰背h沿線的60多個(gè)國家加入。這里面絕大部分都是經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度接近于2位數(shù)或者已經(jīng)2位數(shù)的一些新興市場國家，也是人口大國，他們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展在高速增長，基礎(chǔ)設(shè)施在快速建立，他們迫切需要引入越來越多互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品來改善消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。

那么，這是我想分享的第一點(diǎn)，廣闊天地大有可為，整個(gè)海外有一片巨大的藍(lán)海市場，吸引更多中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海。

順勢而為，聞雞起舞

我要第二個(gè)分享的觀點(diǎn)，就是順勢而為聞雞起舞。

這里主要探討兩個(gè)機(jī)會(huì)。第一，我們國家從2013年9月份提出來“走出去”的戰(zhàn)略和“一帶一路”的倡議，這實(shí)際上是因?yàn)檎麄€(gè)中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，以及大量成熟技術(shù)需要海外市場來滿足生產(chǎn)力提供的產(chǎn)品。不僅是整個(gè)中國的互聯(lián)網(wǎng)，整個(gè)中國的經(jīng)濟(jì)都面臨必須走出去的問題。中國互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)走出去是為整個(gè)中國“一帶一路”的倡議以及國家“走出去”戰(zhàn)略來當(dāng)排頭兵，當(dāng)先鋒官，能夠搭橋鋪路，為整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)走出去開路。

中國出海有三個(gè)機(jī)會(huì)：第一，工具產(chǎn)品線的出海。

從2014-2018年，這個(gè)市場里面可以把整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)出海分成三個(gè)階段：第一，網(wǎng)絡(luò)入口產(chǎn)品出海。第二，內(nèi)容類產(chǎn)品出海。第三，服務(wù)類產(chǎn)品出海。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的第一步，實(shí)際上就是通過構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)入口滿足所有用戶上網(wǎng)的需求。APUS從2014-2018年提供“桌面-系統(tǒng)-瀏覽器-安全搜索消息”這一系列的產(chǎn)品，從而在過去的四年里，在全球快速積累了超過14億的用戶。正因?yàn)榉e累這樣多的用戶，也讓APUS在短短幾年邁入獨(dú)角獸的行列。目前我們每年收入已經(jīng)超過十幾個(gè)億，有將近30%以上的利潤率。這么大的空間其實(shí)恰恰是供給產(chǎn)品帶來的快速發(fā)展的價(jià)值。

正是因?yàn)槔霉ぞ叩漠a(chǎn)品在過去5年快速增長，在全球積累了14億用戶，覆蓋200多個(gè)國家，在圖上各個(gè)市場有大量用戶分布。最重要的是，大家可以看到，“一帶一路”沿線65個(gè)國家，我們的用戶達(dá)到69%，在歐美市場我們也有超過20%的產(chǎn)品。

出海第二個(gè)戰(zhàn)役就是內(nèi)容產(chǎn)品出海。我們預(yù)計(jì)，從2018年到2022年，這個(gè)市場上，會(huì)有大量包括文字、圖片、視頻、交互類的游戲，這樣的一系列產(chǎn)品會(huì)出海。

正是因?yàn)檫@樣的考量，我們APUS在快速推出閱讀類產(chǎn)品、圖片類的產(chǎn)品、視頻類的產(chǎn)品和游戲類的產(chǎn)品。我們在今年上半年投入了將近1億多來打造APUS自己的游戲中心，并且已經(jīng)發(fā)布了將近100款游戲，有30款游戲是我們自研的。我們通過這樣的產(chǎn)品快速滿足新興市場國家，特別是“一帶一路”沿線新增的市場用戶的需求。

第三個(gè)最重要的就是內(nèi)容服務(wù)類出海。

我們預(yù)計(jì)，從2020年開始，內(nèi)容服務(wù)類的產(chǎn)品在海外市場可以快速有增長的趨勢。從2016年開始，就有非常多的中國企業(yè)在印度、印尼開始做電子商務(wù)、金融服務(wù)，包括支付、消費(fèi)金融，乃至各種各樣的服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

客觀講，今天這個(gè)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有我們想象的那么成熟，因?yàn)榉?wù)類的產(chǎn)業(yè)，無論是做消費(fèi)金融、電子商務(wù)、消費(fèi)娛樂，還是O2O，都需要兩點(diǎn)基礎(chǔ)：第一，有巨大的網(wǎng)絡(luò)用戶。第二，有本地化支撐的團(tuán)隊(duì)。

今天，我們可以看到，在整個(gè)海外的互聯(lián)網(wǎng)，這一部分的基礎(chǔ)正在培養(yǎng)的過程中。我們預(yù)計(jì)，整個(gè)市場大概從2020年開始，服務(wù)類的產(chǎn)業(yè)才會(huì)在我們出海的市場里面占據(jù)非常重要的比重。

劍走偏鋒，唯快不破

第三個(gè)我想特別分享的觀點(diǎn)就劍走偏鋒，唯快不破。

隨著過去5年中國互聯(lián)網(wǎng)出海經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，以及不斷對(duì)整個(gè)市場的宣傳，我們可以看到，已經(jīng)有越來越多中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始走向海外。我們特別看到，中國包括BAT、頭條抖音系，都在海外擴(kuò)張自己的市場。

隨著整個(gè)市場的擴(kuò)張，海外的獲客成本，用戶推廣成本都在快速增加，對(duì)于中國面臨國際化的初創(chuàng)企業(yè)而言，你需要做的一件事，要么不做，要么快速增長。只有這樣，才可以在巨頭鋪在你市場之前，能夠快速拿到市場的份額，劍走偏鋒是非常重要的策略，同時(shí)要在整個(gè)市場上做到快速增長。

我建議所有出海的小伙伴，針對(duì)不同成熟度的市場，采取不同差異化的策略。這里特別列出來四個(gè)非常重要的差異化市場。

第一，印度市場。

從2015年APUS提出來到印度去，中國有非常多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到印度市場。我們可以看到，印度市場對(duì)于不同的產(chǎn)品，不同的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說具有不同的價(jià)值。如果你是一個(gè)長周期大用戶量的產(chǎn)品，印度市場可以滿足你的需要。它不是很好的可以賺錢的市場，我們對(duì)印度的評(píng)價(jià)就是叫好不叫座，能夠快速積累用戶，但很難賺錢。從去年到今年，我看到非常多的中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跑到印度做電商，做消費(fèi)金融，做現(xiàn)金貸等一系列業(yè)務(wù)，但我們看不到一家中國企業(yè)做這些業(yè)務(wù)可以賺錢。在一個(gè)人均月收入不超過500元人民幣的市場，你很難賺錢。所以這個(gè)市場是快速增加用戶的市場，為了3-5年之后的未來而做準(zhǔn)備的市場，而不是用來賺錢的市場。

第二，美國市場。到今天為止美國依然是全球互聯(lián)網(wǎng)最賺錢的市場。美國每一個(gè)用戶可能為我們帶來印度市場上超過30倍的收益，在整個(gè)美國市場，我們給很多小伙伴的建議，就是悶聲賺大錢。你在美國，哪怕只有100萬用戶、500萬用戶，你依舊可以取得非常豐厚的收益。

第三，歐洲市場。從市場的成熟度和消費(fèi)能力上來看，僅限于美國市場。但歐洲市場有個(gè)非常大的問題，整個(gè)歐洲市場被不同國家切割得很細(xì)碎，不同的文化，不同的宗教，不同的語言，不同的習(xí)慣，不同的法律基礎(chǔ)讓我們在歐洲市場需要精耕細(xì)作，需要根據(jù)每個(gè)歐洲市場的特點(diǎn)做細(xì)分。荷蘭市場我們以為是說英語，其實(shí)大部分說荷蘭語，德國人又是另外一種習(xí)慣。所以在歐洲市場做業(yè)務(wù)，必須針對(duì)不同的國家，做不同特征的產(chǎn)品。

第四，對(duì)于中國的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，最大也是最成熟，最有機(jī)會(huì)的市場是東南亞市場。這里無論印尼、馬來西亞、泰國、新加坡這樣的跳板國家都有很重要的特征。你需要熟悉非常熟悉本土的文化，宗教的習(xí)慣，你需要有本土的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)幫你進(jìn)行當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的運(yùn)營，包括法律、宗教上的合規(guī)，都需要建立專門的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于整個(gè)東南亞市場，我給到的建議就是扎根本土精耕細(xì)作。

擁抱變化，以終為始

最后跟大家分享的觀點(diǎn)是：擁抱變化，以終為始。

企業(yè)賺錢是硬道理，所有出海企業(yè)都要秉承這樣一點(diǎn)，如果做出海一定要管好自己的現(xiàn)金流，要讓自己企業(yè)變成賺錢企業(yè)。

最近兩年全球經(jīng)濟(jì)不是特別好，包括今天在座有很多投資人，他們在出手的時(shí)候變得非常謹(jǐn)慎，好的企業(yè)大家會(huì)拿錢，還有很多企業(yè)投資人會(huì)很謹(jǐn)慎。對(duì)每一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，不管怎么做，怎么講故事，都要讓自己的企業(yè)變成賺錢的企業(yè)。特別在海外市場成本很低，空間巨大的時(shí)候，不賺錢沒有道理。

我還有三個(gè)非常重要的觀點(diǎn)：第一，注意生態(tài)平衡。出海產(chǎn)品非常需要重視在產(chǎn)品、用戶增長和商業(yè)化三個(gè)要點(diǎn)之間進(jìn)行生態(tài)閉環(huán)的搭建以及平衡。對(duì)于很多出海企業(yè)來說，今天很有幸，在產(chǎn)品增長層面把自己做得好，在國際化的道路上可以有效利用包括Facebook、谷歌為自己變現(xiàn)。當(dāng)你的用戶增長達(dá)到一定規(guī)模，當(dāng)你的收入達(dá)到幾千萬、或者億這個(gè)級(jí)別的時(shí)候，你就必須要考慮你商業(yè)化的平衡和多元化，不能簡單只是依賴于谷歌和Facebook這些平臺(tái)，要開始構(gòu)建自己的變現(xiàn)通道和變現(xiàn)渠道，唯有這樣，你才能夠在未來整個(gè)生態(tài)的閉環(huán)里面立于不敗之地，自己來控制整個(gè)閉環(huán)。

第二個(gè)觀點(diǎn)，今天的海外市場已經(jīng)不可能像5年前粗獷經(jīng)營，我們必須立足于技術(shù)的更新，立足于自己有的大數(shù)據(jù)、云服務(wù)，為用戶提供更有價(jià)值的服務(wù)。這是APUS在過去五年建立起自己的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，通過海外擁有的14億用戶，我們對(duì)海外的每一個(gè)區(qū)域、每一個(gè)國家、每一種宗教、每一種文化、每一個(gè)時(shí)間段不同的人群都進(jìn)行了大數(shù)據(jù)的畫像，從而更加精準(zhǔn)為我們的用戶投放不同的信息，更有價(jià)值的廣告，既滿足用戶的需要，也滿足客戶的需要。同時(shí)APUS在過去兩年在海外建立起了APUS自己的云服務(wù)。這點(diǎn)特別想跟很多小伙伴說，當(dāng)你的用戶量在海外只有幾百的DNU的時(shí)候，不需要自己建私有云，可以用AWS的云、用谷歌的云，甚至用阿里、騰訊、華為的云。但是當(dāng)你的用戶量超過了1千萬DNU這樣的數(shù)量級(jí)的時(shí)候，你就必須考慮你自己的數(shù)據(jù)安全，考慮到你整個(gè)成本投入產(chǎn)出比，搭建自己的私有云，并且把私有云與公有云進(jìn)行打通。

過去兩年APUS構(gòu)建了自己的云，實(shí)現(xiàn)了我們一種全新的APUS“云聯(lián)邦”的技術(shù)。通過APUS的“云聯(lián)邦”，你既可以享受到比AWS便宜超過50%的價(jià)格，同時(shí)可以做到跟AWS、谷歌云做到相互打通，從而當(dāng)你的峰值到來的時(shí)候可以平滑過度到其他的云服務(wù)上。這是我們在過去兩年里面為整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)出海所搭建的一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，當(dāng)然到目前為止，我們的云服務(wù)已經(jīng)開始為包括為中央電視臺(tái)以及國家的政府出海項(xiàng)目提供基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)。

最后一點(diǎn)，我特別想講的就是高效的流程。換句話說，要能夠在自己的平臺(tái)里面，在整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部搭建系統(tǒng)化、平臺(tái)化和信息化的平臺(tái)。除了我們剛才談到需要用大數(shù)據(jù)，需要用云服務(wù)提供AI方面的分析，我們已經(jīng)不可能完全用人力解決我們面臨如此海量巨大的數(shù)據(jù)服務(wù)。怎么辦？通過系統(tǒng)平臺(tái)和信息化解決問題，所以APUS在過去的五年里做了自己的幾大平臺(tái)，包括用戶增長平臺(tái)、商業(yè)化平臺(tái)、云服務(wù)平臺(tái)和信息化平臺(tái)。通過這樣的平臺(tái)，我們所有的決策，所有的判斷都是基于APUS自己的BI系統(tǒng)，換句話說，我們每天花多少錢投放廣告能夠獲得多少用戶，每個(gè)用戶賺到多少錢，如何回收，每分錢花出去多長時(shí)間可以賺回來，我們每個(gè)月、每年的收入包括利潤成本這些相關(guān)的數(shù)據(jù)，都可以實(shí)時(shí)的讓每一個(gè)前端決策人員拿得到。

今天想跟每一個(gè)出海者分享的是，一定要練好內(nèi)功，把自己的企業(yè)構(gòu)建在BI系統(tǒng)上，只有這樣用，才能最少的人力支撐最大的服務(wù)。APUS有一個(gè)原則叫做百萬法則，每一個(gè)APUS員工要支撐超過1百萬的用戶，每天要支撐超過1百萬收入，能夠做到這一點(diǎn)，非常重要的就是要構(gòu)建自己信息化BI的平臺(tái)。

我們也希望，能夠把我們今天總結(jié)出來的這些經(jīng)驗(yàn)，能夠更好的跟所有的小伙伴們分享。同時(shí)，APUS也會(huì)用自己在海外擁有的14億用戶，大數(shù)據(jù)平臺(tái)，包括已經(jīng)建立起的前端市場，幫助每一個(gè)小伙伴出海。對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)的小伙伴，我們也愿意跟臺(tái)下的基金來一起投資，謝謝大家。